2025年11月高級營銷員復習題含答案一、單選題（共20題，每題1分，共20分）1.（）是指在談判中,故意攪亂正常的談判秩序,將許多問題一股腦兒地推到桌面上,使人難以應付,以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較流行的和策略。A、大智若愚策略B、疲勞轟炸策略C、渾水摸魚策略D、化整為零策略正確答案：C答案解析：渾水摸魚策略是指在談判中故意攪亂正常談判秩序，把諸多問題一起擺到桌面上，讓對方難以應對，從而使對方慌亂失誤，是業(yè)務談判中較流行的策略。疲勞轟炸策略是通過持續(xù)施壓等讓對方疲憊；化整為零策略是將大問題分解成小問題；大智若愚策略是表面裝糊涂實則內心明白。均不符合題意描述。2.（）指的是通過給予中間輸商物質、金錢的獎勵來激發(fā)中間商的積極性，從而實現(xiàn)公司銷售目標。A、物質激勵B、間接激勵C、直接激勵D、精神激勵正確答案：C答案解析：直接激勵是指通過給予中間輸商物質、金錢的獎勵來激發(fā)中間商的積極性，從而實現(xiàn)公司銷售目標。直接激勵直接給予中間商實際的利益，促使其更積極地推廣產品或服務，以達成銷售目標。精神激勵側重于給予心理上的滿足和鼓勵；物質激勵表述不準確，題干明確提到給予物質、金錢獎勵，這屬于直接激勵的范疇；間接激勵通常是通過幫助中間商提升經營能力等方式來促進銷售，與題干通過給予獎勵的方式不符。3.（）是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理方式。A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理正確答案：B答案解析：多家代理是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場。獨家銷售代理是指廠家在特定區(qū)域只委托一家代理商銷售產品；傭金代理是代理商根據(jù)銷售業(yè)績獲取傭金；買斷代理是代理商先買斷產品再銷售。所以答案選B。4.（）是指發(fā)生經濟合同糾紛時,當事人雙方協(xié)商不成,根據(jù)一方當事人的申請,在國家規(guī)定的合同管理機關的主持下,通過對當事人進行說服教育,促使當事人雙方相互讓步,并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件,達到平息爭端的日的。A、經濟合同糾紛的審理B、經濟合同糾紛的仲裁C、經濟合同糾紛的調解D、經濟合同糾紛的協(xié)商正確答案：C答案解析：經濟合同糾紛的調解是指發(fā)生經濟合同糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。協(xié)商是雙方自行解決；仲裁是由仲裁機構進行裁決；審理一般指司法機關對案件進行的處理過程，均不符合題干描述。5.好勝、頑固,同時對事物的判斷比較專橫,又喜歡將自己的想法強加于別人,征服欲強,這類顧客屬于（）A、虛榮型B、好斗型C、頑固型D、懷疑型正確答案：B答案解析：這類顧客好勝心強、頑固且專橫，喜歡強加自己想法，征服欲強，符合好斗型顧客的特點。虛榮型主要表現(xiàn)為追求表面的榮耀；頑固型側重于堅持自己觀點難以改變，但不一定有很強好勝和征服欲；懷疑型則對事物充滿懷疑。所以答案是[B]好斗型。6.（）是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易,卻裝出滿不在乎的樣子,將自己的急切心情掩蓋起來,似乎只是為了滿足對方的需求而來談判,使對方急于談判,主動讓步,從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。A、拋放低球策略B、紅臉白臉策略C、欲擒故縱策略D、旁敲側擊策略正確答案：C答案解析：欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。紅臉白臉策略是指在談判中，談判者輪番運用兩種不同的態(tài)度或方法來對付對手。拋放低球策略是先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。旁敲側擊策略是指在談判中，談判者通過委婉的語言、暗示的方式或其他間接的方法來傳達自己的意圖和要求。7.生活比較封閉,對外界事物表現(xiàn)冷淡,與陌生人保持相當距離,對自己的小天地之中的變化異常敏感,在對待銷售上他們的反應是不強烈,這類顧客屬于（）A、隨和型B、神經質型C、剛強型D、內向型正確答案：D答案解析：內向型顧客往往生活封閉，對外界冷淡，與陌生人保持距離，對自身小天地變化敏感，在銷售方面反應不強烈，符合題目描述的特征；隨和型顧客通常比較容易相處，不會表現(xiàn)出如此明顯的封閉和冷淡；剛強型顧客一般意志堅定、態(tài)度強硬，與題目中描述的特質不符；神經質型顧客主要特點是情緒不穩(wěn)定等，與本題所描述的行為表現(xiàn)不契合。8.異地追賬不宜采用()。A、函電追賬B、訴訟追賬C、面訪追賬D、TT"追賬正確答案：C答案解析：面訪追賬通常需要追賬人員親自到債務人所在地進行面對面的溝通和追討，異地追賬會面臨距離遠、成本高、時間長等諸多困難，實施起來不太可行，而函電追賬、訴訟追賬、TT追賬等在異地情況下相對更具操作性。9.從許多組織向少數(shù)較大組織的變遷可以節(jié)約很多基本交易費用，如減少貪污和欺騙，控制失竊和產品質量等，因此提高了效率，這是一種（）理論。A、一體化理論B、消費偏好遞減理論C、內部化理論D、交易費用理論正確答案：D答案解析：從許多組織向少數(shù)較大組織的變遷能節(jié)約基本交易費用，如減少貪污和欺騙、控制失竊和產品質量等從而提高效率，這體現(xiàn)的是交易費用理論的觀點。交易費用理論強調通過合理的組織變遷等方式來降低交易過程中產生的各種費用，以提升經濟活動的效率。一體化理論側重于企業(yè)等組織的整合發(fā)展；內部化理論主要關注企業(yè)將某些交易內部化以獲取優(yōu)勢；消費偏好遞減理論主要涉及消費者對商品的偏好變化規(guī)律，均與題干所描述內容不符。10.對于某些商品如茶、酒、調味品、香皂、化妝品、紡織品等,（）則是評定它們質量的主要方法。A、感官檢驗法B、理化檢驗法C、現(xiàn)代儀器檢測法D、實際試用觀察法正確答案：A答案解析：感官檢驗法是通過人的感覺器官對商品的感官特性進行評價和判斷的方法，對于茶、酒、調味品、香皂、化妝品、紡織品等具有明顯感官特性的商品，感官檢驗法能直接反映其質量特征，是評定它們質量的主要方法。理化檢驗法側重于對商品的物理和化學指標進行測定；現(xiàn)代儀器檢測法主要依靠專業(yè)儀器進行分析檢測；實際試用觀察法雖然也有應用，但不是評定這些商品質量的主要方法。11.在新產品采用過程的（）階段，消費者逐步認識到創(chuàng)新產品，并學會使用這種產品，掌握其新的功能。A、實馳階段B、決策階段C、說服階段D、認識階段正確答案：D12.（）最早產生于美國，在日本得到迅速、成功的發(fā)展，成為日本主要的形式。A、合同連鎖B、批發(fā)商連鎖C、自由加盟連鎖D、直營連鎖正確答案：C13.銷售人員會同本企業(yè)有關職能部門的人員,以業(yè)務治談會的形式向買主銷售產品,這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式A、銷售小組對一組顧客B、單個銷售人員對一組顧客C、銷售會議D、單個銷售人員對單個顧客正確答案：C14.在影響產業(yè)購買者作出購買決策的一系列因素中，企業(yè)的目標、政策、步驟、組織結構、系統(tǒng)等屬于（）。A、人際因素B、環(huán)境因素C、個人因素D、組織因素正確答案：D答案解析：產業(yè)購買者作出購買決策會受到多種因素影響。組織因素指的是企業(yè)的目標、政策、步驟、組織結構、系統(tǒng)等，這些因素會影響產業(yè)購買者的購買決策過程和行為。環(huán)境因素主要包括宏觀經濟狀況、市場需求、技術發(fā)展等外部環(huán)境；人際因素涉及購買決策過程中參與人員之間的關系等；個人因素則是指購買決策人員自身的特點等。所以企業(yè)的目標、政策等屬于組織因素。15.對新產品往往不樂意接受,不愿意輕易改變原有的消費模式與結構,對銷售人員的態(tài)度多半不友好,這類顧客屬于（）。A、虛榮型B、固型C、好斗型D、懷疑型正確答案：B答案解析：這類顧客屬于固型顧客。固型顧客對新產品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費模式與結構，對銷售人員的態(tài)度多半不友好，他們比較固執(zhí)地堅持自己原有的觀念和行為模式。虛榮型顧客注重自身形象和他人評價；好斗型顧客喜歡與人爭論、抬杠；懷疑型顧客對事物持懷疑態(tài)度，對銷售人員的介紹等會持懷疑看法，均不符合題干描述的特點。16.（）是成功地展開治談工作的基本要求。A、對分岐點實質性進行分析B、提出應該討論的新問題C、對于有關的問題,要善于指出各種觀點的分歧點D、善于及時清理已有的各種觀點正確答案：D17.（）是指地道形成損失卻沒有任何受益時機的風險。A、投機風險B、純風險C、價錢風險D、利率風險正確答案：B答案解析：純風險是指只有損失機會而無獲利可能的風險，地道形成損失卻沒有任何受益時機符合純風險的定義，投機風險是既有損失機會又有獲利可能的風險，利率風險和價格風險與題干描述不符。18.贊助主要用于建設教育設施、研究基金、獎學金、獎教金及其他教育獎勵，這是贊助活動中的（）方式A、贊助教育事業(yè)B、贊助宣傳用品的制作C、贊助其他活動D、贊助社會慈善和福利事業(yè)正確答案：A答案解析：贊助教育事業(yè)是指贊助主要用于建設教育設施、研究基金、獎學金、獎教金及其他教育獎勵等方面，符合題目描述；贊助宣傳用品的制作主要是針對宣傳物料；贊助其他活動范圍太寬泛；贊助社會慈善和福利事業(yè)重點在慈善和福利，與教育獎勵不完全對應。所以答案是[A]。19.（）是選擇分銷商最關鍵的要素。A、聲譽B、協(xié)作志愿C、中間商的歷史閱歷D、市場正確答案：D20.在新產品采用過程的（），消費者逐步認識到創(chuàng)新產品，并學會使用這種產品，掌握其新的功能。A、決策階段B、說服階段C、認識階段D、實施階段正確答案：C二、多選題（共10題，每題1分，共10分）1.銷售促進與其他促銷方式相比，具有（）特征。A、形式多樣B、非連續(xù)性C、常規(guī)性D、即期效應正確答案：ABD答案解析：銷售促進與其他促銷方式相比，具有以下特征：非連續(xù)性，它是一種階段性的促銷活動，不像廣告、人員推銷等是持續(xù)進行的；形式多樣，包括優(yōu)惠券、抽獎、贈品等多種形式；即期效應明顯，能在短時間內刺激消費者購買，增加產品銷量。而常規(guī)性并不是銷售促進的特征，它具有臨時性、短期性的特點。2.下列關于誠實守信的說法中，你認為正確的有（）。A、誠實守信是企業(yè)的無形資本B、誠實守信是社會主義市場經濟的內在要求C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會D、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標沖突正確答案：ABC答案解析：1.**選項A**：誠實守信是企業(yè)的無形資本，因為良好的信譽能為企業(yè)帶來更多的合作機會、客戶信任等，有助于企業(yè)長期發(fā)展，所以選項A正確。2.**選項B**：社會主義市場經濟要求市場主體遵循公平、誠信等原則，誠實守信是其內在要求，故選項B正確。3.**選項C**：誠實守信的企業(yè)能夠贏得社會的認可和信任，最終取信于社會，有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，因此選項C正確。4.**選項D**：誠實守信與企業(yè)發(fā)展目標并不沖突，相反，它有助于企業(yè)樹立良好形象，增強競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，所以選項D錯誤。3.信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件,它由（）要素組成。A、庫存水平B、實物折扣C、信用期限D、現(xiàn)金折扣正確答案：CD答案解析：信用條件由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。信用期限是企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔；現(xiàn)金折扣是企業(yè)為了鼓勵客戶提前付款而給予的折扣優(yōu)惠。實物折扣不屬于信用條件的組成要素，庫存水平與信用條件無關。4.人員風險主要有（）。A、素質性風險B、利率風險C、價格風險D、技術性風險正確答案：AD5.體現(xiàn)出連鎖企業(yè)信息化的是（）A、電子收款機B、戰(zhàn)略信息系統(tǒng)C、條形碼技術D、管理系統(tǒng)正確答案：ABCD答案解析：條形碼技術用于商品識別與數(shù)據(jù)采集，方便連鎖企業(yè)對商品信息的管理；電子收款機可快速準確收款并記錄銷售數(shù)據(jù)，是連鎖企業(yè)銷售環(huán)節(jié)信息化的體現(xiàn)；管理系統(tǒng)能整合連鎖企業(yè)各方面資源，實現(xiàn)高效管理和運營；戰(zhàn)略信息系統(tǒng)有助于連鎖企業(yè)進行戰(zhàn)略規(guī)劃和決策，提升整體競爭力。以上選項均能體現(xiàn)連鎖企業(yè)信息化。6.商品質量檢驗的方法主要有（）A、感官檢驗法B、實際試用觀察法C、現(xiàn)代儀器檢測法D、理化檢驗法正確答案：ABCD答案解析：感官檢驗法是通過人體的感覺器官對商品質量進行檢驗；理化檢驗法利用物理和化學的方法來檢測商品質量；現(xiàn)代儀器檢測法借助先進儀器更精準檢測；實際試用觀察法通過實際使用觀察商品性能等，這些都是商品質量檢驗的常見方法。7.依據(jù)連鎖總部主導類型的不同,可以劃分為（）。A、零售商主導型連鎖B、批發(fā)商主導型連鎖C、直營連鎖D、生產廠家主導型連鎖正確答案：ABD答案解析：依據(jù)連鎖總部主導類型的不同，連鎖經營可以劃分為生產廠家主導型連鎖、批發(fā)商主導型連鎖和零售商主導型連鎖。直營連鎖是按照所有權和經營權集中程度進行的分類，并非按照總部主導類型劃分。8.銷售培訓人員的主要來源有（）A、公司的外部培訓專家B、正規(guī)的銷售機構人員C、公司的專職培訓人員D、校園老師正確答案：ABC答案解析：1.**公司的外部培訓專家**：-外部培訓專家具有豐富的行業(yè)經驗和專業(yè)知識，他們可以為銷售培訓帶來不同的視角和最新的理念、方法。他們通常在特定領域有深入研究，能夠傳授一些公司內部培訓人員可能不具備的前沿知識和技能，幫助銷售人員拓寬視野，提升銷售能力。2.**公司的專職培訓人員**：-公司專職培訓人員熟悉公司的業(yè)務、產品、文化等，能夠緊密結合公司實際情況進行培訓。他們了解公司的銷售策略、目標客戶群體以及產品特點等，培訓內容更具針對性和實用性，能更好地引導銷售人員掌握符合公司需求的銷售技巧和方法，有效提升銷售業(yè)績。3.**正規(guī)的銷售機構人員**：-正規(guī)銷售機構人員在銷售領域有著實際的操作經驗和成熟的銷售模式。他們可以分享在不同市場環(huán)境下的銷售經驗，傳授有效的銷售技巧和應對客戶的策略等。這些實際