挖機(jī)銷售新人培訓(xùn)演講人：日期:目錄CATALOGUE02.銷售流程掌握04.客戶溝通技巧05.實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練01.03.競(jìng)品分析能力06.職業(yè)發(fā)展路徑產(chǎn)品知識(shí)基礎(chǔ)01PART產(chǎn)品知識(shí)基礎(chǔ)挖機(jī)分類與核心型號(hào)1234履帶式挖掘機(jī)適用于復(fù)雜地形和重載作業(yè)，核心型號(hào)包括20噸級(jí)中型機(jī)（如CX210）和35噸級(jí)大型機(jī)（如CX350），配備高扭矩發(fā)動(dòng)機(jī)和強(qiáng)化底盤結(jié)構(gòu)。機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，適合城市工程和短途轉(zhuǎn)場(chǎng)，代表型號(hào)為WZ60-10，搭載四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)和快速換裝屬具接口。輪式挖掘機(jī)迷你挖掘機(jī)針對(duì)狹窄空間作業(yè)設(shè)計(jì)，1.8噸級(jí)（如R17）和5噸級(jí)（如R55）為主流，配置無(wú)尾回轉(zhuǎn)技術(shù)和多功能液壓管路。特種挖掘機(jī)包含長(zhǎng)臂挖掘機(jī)（如加長(zhǎng)臂型號(hào)EX800LC）和拆除機(jī)（如配備液壓剪的SK350D），滿足特殊工況需求。關(guān)鍵性能參數(shù)解讀額定功率直接影響作業(yè)效率（如130kW機(jī)型每小時(shí)油耗約12L），需結(jié)合Tier4排放標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明低油耗技術(shù)（如電噴系統(tǒng)）。發(fā)動(dòng)機(jī)功率與油耗鏟斗挖掘力（如CX240標(biāo)準(zhǔn)斗容1.2m3時(shí)挖掘力達(dá)160kN）和斗桿挖掘力（如PC200的斗桿力為120kN）決定土方效率。挖掘力與斗容主泵流量（如2×180L/min）影響復(fù)合動(dòng)作流暢性，需解釋負(fù)載敏感系統(tǒng)如何實(shí)現(xiàn)多閥聯(lián)控。液壓系統(tǒng)流量最大挖掘半徑（如10米級(jí)機(jī)型可達(dá)9.8米）和深度（如6噸級(jí)機(jī)型最大挖深4.2米）需結(jié)合工況對(duì)比說(shuō)明。工作范圍參數(shù)20-30噸級(jí)挖機(jī)（如PC220）適配路基開(kāi)挖和回填，強(qiáng)調(diào)快速循環(huán)時(shí)間和平地輔助功能（如自動(dòng)找平系統(tǒng)）。大型挖機(jī)（如CAT349）需匹配巖石斗和重載模式，說(shuō)明破碎錘流量需求（≥120L/min）和結(jié)構(gòu)強(qiáng)化設(shè)計(jì)。輪式挖機(jī)（如SW45E）用于管道鋪設(shè)和綠化施工，突出低噪音（<72dB）和地面保護(hù)（橡膠履帶選配）。迷你挖機(jī)（如KX033）在果園溝渠作業(yè)中展示靈活性，需講解多功能屬具（如螺旋鉆、耙子）快速切換方案。主流應(yīng)用場(chǎng)景解析土方工程礦山開(kāi)采市政建設(shè)農(nóng)業(yè)改造02PART銷售流程掌握客戶需求挖掘技巧通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)了解客戶工程規(guī)模、施工環(huán)境及預(yù)算限制，例如詢問(wèn)“您目前施工中遇到的最大效率瓶頸是什么”。深度訪談法引導(dǎo)客戶對(duì)比現(xiàn)有設(shè)備缺陷，如油耗高、維護(hù)周期短等問(wèn)題，凸顯差異化需求。競(jìng)品對(duì)比分析實(shí)地考察客戶工地，分析土質(zhì)硬度、作業(yè)空間限制等實(shí)際需求，精準(zhǔn)識(shí)別設(shè)備適配性痛點(diǎn)。現(xiàn)場(chǎng)觀察法010302利用工況計(jì)算表量化客戶日均作業(yè)量、設(shè)備閑置率等指標(biāo)，將感性需求轉(zhuǎn)化為具體參數(shù)。數(shù)據(jù)化需求評(píng)估04產(chǎn)品方案匹配方法根據(jù)客戶施工類型（礦山、市政等）匹配對(duì)應(yīng)噸位挖機(jī)，例如松散土質(zhì)優(yōu)先選擇反鏟機(jī)型。工況適配矩陣向客戶展示燃油效率、保養(yǎng)間隔等長(zhǎng)期成本數(shù)據(jù)，證明高價(jià)機(jī)型的總持有成本優(yōu)勢(shì)。結(jié)合客戶現(xiàn)金流狀況設(shè)計(jì)分期、融資租賃等方案，降低采購(gòu)決策門檻。全生命周期成本模型針對(duì)特殊需求推薦破碎錘、松土器等屬具套裝，提升解決方案的定制化程度。附件組合策略01020403金融工具配套報(bào)價(jià)與合同談判要點(diǎn)階梯報(bào)價(jià)技巧將免費(fèi)操作培訓(xùn)、延保服務(wù)等作為談判籌碼，提高客戶感知價(jià)值。增值服務(wù)捆綁風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖條款競(jìng)品對(duì)標(biāo)話術(shù)根據(jù)采購(gòu)數(shù)量設(shè)置價(jià)格彈性區(qū)間，批量采購(gòu)時(shí)自動(dòng)觸發(fā)折扣機(jī)制。明確設(shè)備交付周期違約金、性能不達(dá)標(biāo)退換條款，消除客戶顧慮。準(zhǔn)備同級(jí)別產(chǎn)品的參數(shù)對(duì)比表，用數(shù)據(jù)證明報(bào)價(jià)合理性。03PART競(jìng)品分析能力主要競(jìng)品特性對(duì)比動(dòng)力系統(tǒng)性能對(duì)比競(jìng)品發(fā)動(dòng)機(jī)功率、扭矩曲線及燃油效率，分析不同工況下的適應(yīng)性差異，例如低轉(zhuǎn)速高扭矩機(jī)型更適合礦山作業(yè)。01液壓系統(tǒng)配置研究競(jìng)品主泵流量、閥芯響應(yīng)速度及復(fù)合動(dòng)作協(xié)調(diào)性，重點(diǎn)關(guān)注多動(dòng)作協(xié)同作業(yè)時(shí)的流暢度和能耗表現(xiàn)。結(jié)構(gòu)件耐用性評(píng)估競(jìng)品動(dòng)臂、斗桿的鋼材等級(jí)、焊接工藝及應(yīng)力分布設(shè)計(jì)，通過(guò)疲勞測(cè)試數(shù)據(jù)對(duì)比設(shè)備使用壽命。智能化水平橫向?qū)Ρ雀?jìng)品遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)、自動(dòng)找平功能及故障診斷模塊的覆蓋深度，分析數(shù)據(jù)交互協(xié)議的開(kāi)放性。020304差異化優(yōu)勢(shì)提煉強(qiáng)調(diào)全國(guó)三級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，提供2小時(shí)故障響應(yīng)承諾及配件緊急調(diào)撥通道，降低客戶停機(jī)損失。突出本品牌快換接口兼容性優(yōu)勢(shì)，可無(wú)縫連接破碎錘、液壓剪等屬具，減少客戶設(shè)備閑置時(shí)間。詳解本品牌獨(dú)有的智能功率匹配技術(shù)，能自動(dòng)識(shí)別土方、破碎等不同工況并優(yōu)化液壓輸出策略。提煉以舊換新估值體系優(yōu)勢(shì)，提供官方認(rèn)證的二手機(jī)評(píng)估報(bào)告和延保服務(wù)組合。定制化屬具適配服務(wù)響應(yīng)體系工況適應(yīng)算法殘值保障方案應(yīng)對(duì)競(jìng)品策略技術(shù)參數(shù)話術(shù)包裝針對(duì)競(jìng)品標(biāo)定的理論參數(shù)，制定實(shí)測(cè)工況對(duì)比話術(shù)，例如在連續(xù)作業(yè)工況下展示本品牌液壓油溫升控制優(yōu)勢(shì)?？蛻敉袋c(diǎn)解決方案建立競(jìng)品客戶投訴案例庫(kù)，針對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題如回轉(zhuǎn)異響、漏油等，預(yù)先準(zhǔn)備本品牌對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)亮點(diǎn)的技術(shù)白皮書(shū)。金融方案組合拳設(shè)計(jì)階梯式融資租賃方案，對(duì)比競(jìng)品首付比例和還款周期時(shí)，突出彈性尾款設(shè)計(jì)和利率鎖定機(jī)制。標(biāo)桿案例滲透在競(jìng)品優(yōu)勢(shì)區(qū)域選擇典型客戶進(jìn)行深度合作，收集油耗、維修率等運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)制作對(duì)比分析報(bào)告。04PART客戶溝通技巧專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化表達(dá)對(duì)比案例輔助說(shuō)明通過(guò)“與普通機(jī)型相比，這款機(jī)型在斜坡作業(yè)時(shí)穩(wěn)定性提高40%”等對(duì)比數(shù)據(jù)，幫助客戶快速建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)認(rèn)知。功能場(chǎng)景化描述避免直接提及“鏟斗容量”“回轉(zhuǎn)速度”，改用“一鏟可裝5噸物料”“轉(zhuǎn)向靈活適合狹窄工地”等場(chǎng)景化語(yǔ)言，增強(qiáng)客戶代入感。技術(shù)參數(shù)通俗化將發(fā)動(dòng)機(jī)功率、液壓系統(tǒng)壓力等專業(yè)參數(shù)轉(zhuǎn)化為“工作效率提升30%”“油耗降低15%”等直觀表述，便于客戶理解實(shí)際效益?？蛻舢愖h處理策略價(jià)格異議應(yīng)對(duì)采用價(jià)值拆解法，將設(shè)備總價(jià)分?jǐn)傊寥站褂贸杀?，例如“?0年使用壽命計(jì)算，每天僅需XX元”，同時(shí)強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)和殘值保障。01性能疑慮化解提供第三方檢測(cè)報(bào)告或現(xiàn)場(chǎng)試機(jī)機(jī)會(huì)，針對(duì)“耐久性不足”等質(zhì)疑，展示關(guān)鍵部件材質(zhì)（如進(jìn)口液壓泵）和實(shí)際工況測(cè)試視頻。02品牌信任度提升通過(guò)行業(yè)標(biāo)桿客戶案例（如某大型工程公司采購(gòu)記錄）和本地化服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局，消除客戶對(duì)新興品牌的顧慮。03長(zhǎng)期關(guān)系建立方法定期技術(shù)回訪在設(shè)備交付后，每季度提供免費(fèi)檢測(cè)服務(wù)并記錄運(yùn)行數(shù)據(jù)，主動(dòng)推送保養(yǎng)提醒和零部件更換建議，體現(xiàn)專業(yè)關(guān)懷?？蛻舴旨?jí)管理建立客戶交流社群，定期組織施工經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)或行業(yè)展會(huì)邀請(qǐng)，促成客戶間合作機(jī)會(huì)，形成生態(tài)共贏關(guān)系。根據(jù)采購(gòu)頻次和項(xiàng)目規(guī)模劃分VIP客戶群體，定制專屬優(yōu)惠政策（如優(yōu)先獲取新型號(hào)試用權(quán)），強(qiáng)化客戶粘性。行業(yè)資源共享05PART實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練客戶需求分析掌握挖機(jī)參數(shù)（如斗容、功率、工作重量）的精準(zhǔn)表述，避免技術(shù)溝通障礙，提升客戶信任度。專業(yè)術(shù)語(yǔ)運(yùn)用應(yīng)急問(wèn)題處理模擬突發(fā)狀況（如客戶質(zhì)疑設(shè)備穩(wěn)定性），訓(xùn)練靈活應(yīng)對(duì)話術(shù)，強(qiáng)調(diào)安全配置和售后保障體系。通過(guò)模擬工地現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，學(xué)習(xí)快速識(shí)別客戶核心需求，包括土方量、作業(yè)地形、工期要求等關(guān)鍵因素，針對(duì)性推薦適配機(jī)型。工地場(chǎng)景接待演練設(shè)備選型方案演示工況匹配演示對(duì)比松散土質(zhì)與硬巖工況下的設(shè)備選型差異，展示如何根據(jù)破碎錘、鏟斗等屬具配置優(yōu)化工作效率。通過(guò)油耗、維護(hù)周期、折舊率等數(shù)據(jù)模型，向客戶證明長(zhǎng)期使用成本優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端機(jī)型說(shuō)服力。針對(duì)主流品牌同噸位產(chǎn)品，突出自身產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)（如液壓系統(tǒng)響應(yīng)速度、駕駛室人機(jī)工程）。成本效益計(jì)算競(jìng)品對(duì)比技巧價(jià)格談判情景模擬報(bào)價(jià)策略分層設(shè)計(jì)階梯式報(bào)價(jià)方案，基礎(chǔ)款滿足預(yù)算敏感客戶，高配款強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率，預(yù)留議價(jià)空間。附加價(jià)值包裝捆綁免費(fèi)保養(yǎng)、延長(zhǎng)保修或操作培訓(xùn)等服務(wù)，轉(zhuǎn)移客戶對(duì)裸機(jī)價(jià)格的過(guò)度關(guān)注。心理博弈訓(xùn)練識(shí)別客戶壓價(jià)話術(shù)（如“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜”），適時(shí)拋出限時(shí)補(bǔ)貼政策或分期付款方案促成簽約。06PART職業(yè)發(fā)展路徑銷售技能進(jìn)階方向產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)化深入掌握各類挖機(jī)型號(hào)的性能參數(shù)、適用場(chǎng)景及技術(shù)優(yōu)勢(shì)，能夠針對(duì)客戶需求精準(zhǔn)推薦匹配機(jī)型，并解答專業(yè)問(wèn)題。談判與議價(jià)能力提升學(xué)習(xí)高階談判技巧，包括需求分析、價(jià)值塑造、異議處理及成交策略，通過(guò)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化應(yīng)變能力?？蛻粜睦韺W(xué)應(yīng)用研究客戶決策行為模式，掌握從初次接觸到建立信任的全流程溝通方法，提升轉(zhuǎn)化率與客戶滿意度?？绮块T協(xié)作能力熟悉售后服務(wù)、金融方案等配套流程，協(xié)同技術(shù)、財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)為客戶提供一站式解決方案。利用CRM系統(tǒng)記錄客戶交互歷史，通過(guò)數(shù)據(jù)分析識(shí)別高潛力客戶，制定個(gè)性化跟進(jìn)策略。數(shù)字化工具應(yīng)用設(shè)計(jì)定期回訪計(jì)劃，提供設(shè)備保養(yǎng)提醒、行業(yè)資訊分享等增值服務(wù)，挖掘復(fù)購(gòu)或轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)。老客戶維護(hù)機(jī)制01020304建立客戶檔案庫(kù)，按采購(gòu)意向、行業(yè)屬性等維度分級(jí)管理，定期更新跟進(jìn)記錄并設(shè)定優(yōu)先級(jí)?？蛻舴旨?jí)與動(dòng)態(tài)跟蹤參與工程機(jī)械展會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)，積累行業(yè)人脈資源，擴(kuò)大潛在客戶池。行業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)拓展客戶資源管理方法行業(yè)趨勢(shì)學(xué)習(xí)規(guī)劃通過(guò)走訪