湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1公司簡(jiǎn)介..........................................................1

2公司銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度存在的主要問(wèn)題及分析................1

2.1應(yīng)收賬款管理不到位............................................1

2.2銷售合同簽訂風(fēng)控不嚴(yán)..........................................2

2.3銷售環(huán)節(jié)審批存在漏洞..........................................3

2.4銷售收款存在舞弊現(xiàn)象..........................................3

3公司銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度優(yōu)化設(shè)計(jì)............................4

3.1完善對(duì)應(yīng)收賬款的管理..........................................4

3.2加強(qiáng)銷售合同風(fēng)控管理..........................................5

3.3完善銷售審批流程控制..........................................6

3.4加強(qiáng)對(duì)銷售收款的監(jiān)管..........................................7

4設(shè)計(jì)效果及小結(jié)....................................................8

參考資料...........................................................9

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

北京菲瓏紡織有限公司銷售與收款內(nèi)部控制

優(yōu)化設(shè)計(jì)

1公司簡(jiǎn)介

北京菲瓏紡織有限公司是一家小型紡織企業(yè)，成立于2016年3月在北京市

朝陽(yáng)區(qū)注冊(cè)成立，注冊(cè)資本800萬(wàn)。公司下設(shè)經(jīng)理室、監(jiān)事會(huì)、財(cái)務(wù)部、技術(shù)研

發(fā)部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部、質(zhì)量控制部、市場(chǎng)銷售部、后勤保障部等部門，自由固

定資產(chǎn)400余萬(wàn)元，擁有紡織生產(chǎn)線2條，年生產(chǎn)能力5000噸。目前，公司擁

有員工40人，其中?？埔陨蠈W(xué)歷人員占86%。公司形成從原料（棉花、麻、羊

毛、絲綢、滌綸等）的購(gòu)進(jìn)、檢驗(yàn)入庫(kù)，到產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售的研產(chǎn)銷一

條龍的經(jīng)營(yíng)模式，公司經(jīng)營(yíng)范圍主要為開發(fā)、生產(chǎn)、銷售棉類系列面料；混紡、

交織類面料；坯布；色織、扎染；床上用品；針織面料等產(chǎn)品。公司重信用、守

合同、保證產(chǎn)品質(zhì)量，以多品種經(jīng)營(yíng)特色和薄利多銷的原則，贏得了廣大客戶的

信任。公司多年致力于產(chǎn)業(yè)，切實(shí)推進(jìn)與各大企業(yè)、廠家的合資、合作，用產(chǎn)業(yè)

化發(fā)展的思路服務(wù)于社會(huì)和廣大用戶。北京菲瓏紡織有限公司的組織架構(gòu)情況，

如圖1所示：

圖1公司的組織結(jié)構(gòu)圖

2公司銷售與收款管理存在的主要問(wèn)題及分析

2.1應(yīng)收賬款管理不到位

北京菲瓏紡織有限公司在制定管理制度時(shí)缺乏有效的應(yīng)收賬款管理制度，在

公司運(yùn)營(yíng)銷售期間銷售人員為了達(dá)到企業(yè)下設(shè)分配制定的KPI（注：關(guān)鍵績(jī)效指

標(biāo)）。目前紡織產(chǎn)品處于供大于求的狀態(tài)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。因此銷售人員會(huì)

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為了留住客戶，以及為了快速在紡織市場(chǎng)中占有一席之地，公司在制定營(yíng)銷策略

時(shí)，必須面對(duì)市場(chǎng)因素，將賒銷作為一種無(wú)法回避的促銷手段，沒(méi)有考慮到因賒

銷手段而導(dǎo)致應(yīng)收賬款的回收緩慢，以及壞賬損失的增加等風(fēng)險(xiǎn)，給公司造成了

巨大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)也導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款逐年以上升的趨勢(shì)不斷增加。以下是

2020-2023年應(yīng)收賬款有關(guān)數(shù)據(jù)，如表1所示：

表1北京菲瓏紡織有限公司2020-2023年應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)表

單位：萬(wàn)元

項(xiàng)目2020年2021年2022年2023年

應(yīng)收賬款余額1290143919012260

期末流動(dòng)資產(chǎn)5120591964286856

占比25.2%24.3%29.6%33%

從表1可知，菲瓏公司應(yīng)收賬款逐年以上升的趨勢(shì)不斷增加，而應(yīng)收賬款余

額占期末流動(dòng)資產(chǎn)比率也在不斷增加，以數(shù)據(jù)趨勢(shì)看出占比已經(jīng)快接近40%，公

司資金緊張的原因往往在于應(yīng)收賬款的長(zhǎng)期拖欠，后續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也會(huì)帶來(lái)一系

列的連鎖反應(yīng)，極度影響了公司資金的流動(dòng)周轉(zhuǎn)。另外公司應(yīng)收賬款賬齡分析老

化，通過(guò)賬齡分析表，可以使公司了解到應(yīng)收賬款帶來(lái)的影響。公司應(yīng)收賬款賬

齡分析表，如表2所示：

表2北京菲瓏紡織有限公司2023年末應(yīng)收賬款賬齡分析表

應(yīng)收賬款賬齡金額（萬(wàn)元）百分比（%）

信用期內(nèi)107547.56%

超過(guò)信用期1-6個(gè)月52023%

超過(guò)信用期6-12個(gè)月32914.56%

超過(guò)信用期1-2年1727.61%

超過(guò)信用期2年以上1647.27%

合計(jì)2260100%

從表2中可見(jiàn)，應(yīng)收賬款大量、長(zhǎng)期的資金占用，已然成為菲瓏公司的一大

難題，使公司資金周轉(zhuǎn)困難，風(fēng)險(xiǎn)加大。并且信用期超過(guò)2年以上的應(yīng)收賬款收

回的可能性不大，容易形成壞賬損失。因此由以上所述了解到應(yīng)收賬款管理制度

有很大的完善空間。

2.2銷售合同簽訂風(fēng)控不嚴(yán)

北京菲瓏紡織有限公司因資金有限，為了節(jié)約成本沒(méi)有聘請(qǐng)專業(yè)的法務(wù)人員，

公司的銷售合同從合同起草到貨物收款一直都是由銷售部門進(jìn)行負(fù)責(zé)，在發(fā)生交

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易簽訂合同之前，未能將所存在的部分風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行篩查，也沒(méi)有開設(shè)專門的部門及

人員在合同簽訂之前對(duì)交易對(duì)象的基本情況進(jìn)行全面的審查，沒(méi)有了解交易對(duì)象

的信譽(yù)和償債能力以及合同履約能力，也沒(méi)有對(duì)銷售部門草擬的合同中的主要條

款進(jìn)行仔細(xì)的審查，對(duì)合同的內(nèi)容沒(méi)有專人去把關(guān)，比如產(chǎn)品的具體名稱、具體

的規(guī)格型號(hào)、交貨期、付款方式以及付款的時(shí)間、解決爭(zhēng)議方式等細(xì)則常常被

忽視，對(duì)違約責(zé)任條款、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等硬性指標(biāo)沒(méi)有給出具體的規(guī)定，導(dǎo)致簽訂的

銷售合同出現(xiàn)非常明顯的漏洞，給公司造成了許多的經(jīng)濟(jì)糾紛，并且嚴(yán)重?fù)p害了

公司的經(jīng)濟(jì)利益。

2.3銷售環(huán)節(jié)審批存在漏洞

北京菲瓏紡織有限公司在銷售過(guò)程中，由于大量的賒銷手段，導(dǎo)致售出的產(chǎn)

品貨款沒(méi)有及時(shí)收回，導(dǎo)致公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)受阻、難以為繼。且公司程序制度不夠

清晰規(guī)范，內(nèi)部控制不到位，出現(xiàn)了銷售人員利用管理漏洞，以權(quán)謀私、暗箱操

作、舞弊欺詐等現(xiàn)象。公司從銷售合同到貨物收款這一系列行為都是由同一個(gè)銷

售人員負(fù)責(zé)，公司也沒(méi)有安排專人檢查給客戶的現(xiàn)金折扣是否符合公司的現(xiàn)金折

扣政策，也沒(méi)有審查現(xiàn)金折扣的適度性，發(fā)生了公司給予顧客的現(xiàn)金折扣成本反

而大于公司因銷售產(chǎn)品而獲得的收益，因此在公司為了盡快收回貨款而給予合作

方現(xiàn)金折扣時(shí)，銷售人員利用自己職位之便以權(quán)謀私、暗箱操作、舞弊欺詐，嚴(yán)

重?fù)p害了企業(yè)利益。

2.4銷售收款出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象

北京菲瓏紡織有限公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)銷售部張某因利用公司財(cái)務(wù)管理

制度的漏洞，在銷售人員收取貨款時(shí)，出現(xiàn)了挪用以及侵占公司貨幣資金，并通

過(guò)偽造壞賬以及和客戶私下串通來(lái)掩蓋自己的舞弊行為，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)資金短缺。

公司銷售貨物及收取貨款事項(xiàng)一直都是由銷售部張某以及財(cái)務(wù)部劉某負(fù)責(zé)，但由

于劉某因身體緣故暫時(shí)停職，公司直接把銷售貨物及收取貨款事項(xiàng)交由張某負(fù)責(zé)。

因此在銷售貨物和收取貨款同時(shí)由一人負(fù)責(zé)的情況下，張某在收取貨款時(shí)直接讓

客戶劃轉(zhuǎn)到自己的賬戶中，再?gòu)膫€(gè)人賬戶轉(zhuǎn)到公司賬戶上，期間張某故意截留貨

款延遲交給財(cái)務(wù)人員，且對(duì)部分客戶的貨款難以回收的情況下為了謀取私利，利

用公司制度的漏洞，把個(gè)別客戶的貨款人為地變成壞賬，自己和客戶私下謀利。

在這一系列行為中銷售部張某出現(xiàn)了截留貨款、挪用公款以及制造壞賬私下謀利

的行為，由于單位內(nèi)部缺乏有效的、不夠完善的內(nèi)控制度，這導(dǎo)致員工的行為難

以受到有效的規(guī)范和監(jiān)控，因此在后續(xù)的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中可能導(dǎo)致各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)難以

及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決，嚴(yán)重的可能導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失和形象受到影響。

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3公司銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

3.1完善應(yīng)收賬款管理

3.1.1加強(qiáng)應(yīng)收賬款全流程管理

為了降低北京菲瓏紡織有限公司應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)，需完善應(yīng)收賬款管理

制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款全流程管理，分別從事前、事中、事后三個(gè)時(shí)間維度進(jìn)行具

體控制。事前，在與合作方確定交易前銷售部門應(yīng)該制定一個(gè)完善的銷售計(jì)劃，

了解交易對(duì)象是否具備償債能力以及合同履約能力，以此來(lái)判斷交易對(duì)象是否具

備合作能力；事中，應(yīng)落實(shí)好責(zé)任制度，落實(shí)到責(zé)任人，劃分好采購(gòu)、銷售、收

款的具體責(zé)任到個(gè)人，以此來(lái)完善公司制度；事后，應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的收回，對(duì)

已經(jīng)產(chǎn)生的壞賬損失，追查其損失原因，并將產(chǎn)生壞賬損失的責(zé)任落實(shí)到責(zé)任人，

并作出妥善處理。還要對(duì)已經(jīng)核銷的壞賬損失進(jìn)行備查登記，要做到賬銷案存。

對(duì)于核銷后的壞賬損失又收回的情況，要及時(shí)登記記賬憑證進(jìn)行調(diào)整。為了提高

銷售業(yè)績(jī)與及時(shí)收回貨款的矛盾中選擇平衡點(diǎn)。因此，賒銷的同時(shí)必須對(duì)應(yīng)收賬

款進(jìn)行嚴(yán)格控制，有效的內(nèi)部控制應(yīng)做到以下，如圖2所示：

圖2應(yīng)收賬款管理流程圖

3.1.2建立應(yīng)收賬款及壞賬責(zé)任制度

公司應(yīng)收賬款大量逾期以及壞賬的產(chǎn)生有部分原因是應(yīng)收賬款催收工作責(zé)

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任主體不明，獎(jiǎng)懲不分明，不能調(diào)動(dòng)清欠人員的積極性。針對(duì)這一系列問(wèn)題，公

司應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收款項(xiàng)管理制度，嚴(yán)格考核，實(shí)行獎(jiǎng)懲。

首先，建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷售部門應(yīng)當(dāng)

配合財(cái)務(wù)人員應(yīng)收賬款的催收，財(cái)會(huì)部門應(yīng)當(dāng)督促銷售部門加緊催收。對(duì)催收無(wú)

效的逾期應(yīng)收賬款可通過(guò)法律程序予以解決。同時(shí)催收記錄（包括往來(lái)函電）應(yīng)

妥善保存。同時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)按客戶設(shè)置應(yīng)收賬款臺(tái)賬，及時(shí)登記每一客戶應(yīng)收賬

款余額增減變動(dòng)情況和信用額度使用情況。公司應(yīng)該指定專人，定期與客戶核對(duì)

應(yīng)收賬款發(fā)生額和余額。對(duì)長(zhǎng)期往來(lái)客戶應(yīng)當(dāng)建立起完善的客戶資料，并對(duì)客戶

資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新。針對(duì)對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款應(yīng)根據(jù)不同情況，在單

位負(fù)責(zé)人的分配協(xié)調(diào)下，有區(qū)別、有重點(diǎn)地開展清欠工作力爭(zhēng)盡快回收資金。如

表3所示：

表3北京菲瓏紡織有限公司逾期應(yīng)收賬款管理措施

應(yīng)收賬款賬齡措施

1個(gè)月以內(nèi)及時(shí)書面催收，了解客戶動(dòng)態(tài)。

1—6個(gè)月上門催收，停止合作。

6—12個(gè)月上面催收，雙方調(diào)解收款方案。

超過(guò)1年采取訴訟手段，以法律手段強(qiáng)制收回，并全

額計(jì)提壞賬。

其次，公司對(duì)于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)報(bào)告有關(guān)決策機(jī)構(gòu)，由其進(jìn)行

審查，確定是否確認(rèn)為壞賬，查明原因，明確責(zé)任，并在履行規(guī)定的審批程序后

作出會(huì)計(jì)處理。對(duì)于注銷的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。已注銷的壞

賬又收回應(yīng)當(dāng)及時(shí)入賬，防止形成賬外款。

3.2加強(qiáng)銷售合同風(fēng)控管理

首先，嚴(yán)格篩選合作對(duì)象，合同簽訂前應(yīng)將合作對(duì)象基本信用及信譽(yù)等調(diào)查

清楚，其次為了保證北京菲瓏紡織有限公司銷售合同內(nèi)容的合法合規(guī)、管理有序、

遵循不相容職務(wù)分離控制的規(guī)定，因此公司應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)的法務(wù)人員對(duì)銷售合同的

可行性、合法性、合理性、嚴(yán)密性進(jìn)行審核，同時(shí)需要完善銷售合同的管理制度，

并優(yōu)化銷售合同管理流程，主要包括：銷售合同有銷售部門人員起草后，由法律

部門審核，重大合同或特殊合同應(yīng)當(dāng)由法律部門參與起草。公司明確各層級(jí)有關(guān)

合同的權(quán)限，并嚴(yán)格遵循，不得越級(jí)處理。各部門應(yīng)當(dāng)各司其職，相互配合保證

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合同內(nèi)容和條款的完整準(zhǔn)確。具體合同管理分級(jí)授權(quán)權(quán)限（如表4所示）、具體

流程（如圖3所示）：

表4北京菲瓏紡織有限公司合同管理分級(jí)授權(quán)權(quán)限內(nèi)容表

執(zhí)行部門權(quán)限內(nèi)容

法務(wù)部（或法務(wù)專員）審核合同風(fēng)險(xiǎn)條款，參與重大合同起草

財(cái)務(wù)部審核銷售客戶資信及歷史欠款情況

銷售部調(diào)查客戶信用，擬定銷售合同

經(jīng)理室制定和落實(shí)各項(xiàng)合同管理制度、直接參與重要合同的談判、

簽訂、審批和監(jiān)控等

董事會(huì)督促管理層建立企業(yè)合同管理制度，對(duì)重大合同進(jìn)行集體決

策審批

財(cái)務(wù)部法務(wù)部銷售人員

審核客戶往期信審核合同起草銷售合同、

用及合作情況調(diào)查客戶信用

一般合同審批及重大合同決策審

擬定銷售合同

談判批

銷售部經(jīng)理室董事會(huì)

圖3合同管理流程圖

3.3完善銷售審批流程的控制

為了實(shí)現(xiàn)降低銷售風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)，建議公司應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際情況，全面梳理

銷售業(yè)務(wù)的流程（如圖4所示）并針對(duì)流程中的主要風(fēng)險(xiǎn)，可以對(duì)相應(yīng)的銷售業(yè)

務(wù)相關(guān)管理制度進(jìn)行完善，從而有效防范和化解銷售風(fēng)險(xiǎn)。

建議公司在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步在不同時(shí)期選擇適當(dāng)?shù)匿N售政策和策略，明確

銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限，并按照規(guī)定的權(quán)限和程序辦理銷售

業(yè)務(wù)，定期檢查分析銷售過(guò)程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效控制措施，確保實(shí)現(xiàn)銷售

目標(biāo)的同時(shí)降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。為確保公司資金安全及有效管理，建議公司嚴(yán)格執(zhí)行

不相容職務(wù)分離制度，貨款回收環(huán)節(jié)應(yīng)安排專人負(fù)責(zé)審查和跟進(jìn)。這位負(fù)責(zé)人應(yīng)

重點(diǎn)核查給予客戶的現(xiàn)金折扣是否符合公司既定政策，并評(píng)估其適度性，以確保

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公司利益不受損害。

圖4北京菲瓏紡織有限公司銷售業(yè)務(wù)流程圖

3.4加強(qiáng)對(duì)銷售收款的監(jiān)管

北京菲瓏紡織有限公司應(yīng)當(dāng)明確相關(guān)部門和崗位的職責(zé)權(quán)限，制定統(tǒng)一管理

規(guī)范并加強(qiáng)對(duì)銷售的內(nèi)部監(jiān)督制度。

首先，應(yīng)明確崗位責(zé)任，規(guī)范財(cái)務(wù)管理，銷售人員不得經(jīng)手貨款。所有貨款，

一律由財(cái)務(wù)人員進(jìn)行催收和收取，即便需要銷售人員配合，在催收貨款中也必須

以財(cái)務(wù)意見(jiàn)為準(zhǔn)。同時(shí)，公司需要和客戶做好定期的對(duì)賬工作。實(shí)施銷售區(qū)域定

期輪換制度，杜絕區(qū)域銷售人員長(zhǎng)期服務(wù)于某些客戶。銷售人員對(duì)區(qū)域越熟悉，

和客戶私交越好，容易產(chǎn)生有損于公司利益的行為。對(duì)呆賬或壞賬的認(rèn)定，一律

由公司財(cái)務(wù)確認(rèn)，銷售人員只有配合義務(wù)。以此來(lái)防止公司人員利用公司內(nèi)部控

制制度的漏洞進(jìn)行舞弊欺詐等行為。此外內(nèi)部監(jiān)督與內(nèi)部控制其他要素要相互聯(lián)

系、互為補(bǔ)充，共同促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)。

其次，加強(qiáng)員工培訓(xùn)和教育，公司應(yīng)定期組織銷售收款流程的培訓(xùn)課程，確

保員工能夠全面了解銷售收款的全過(guò)程，包括訂單處理、發(fā)票開具、收款記錄以

及賬務(wù)處理等環(huán)節(jié)。通過(guò)培訓(xùn)，員工能夠熟練掌握各個(gè)環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)，提高工

作效率，減少錯(cuò)誤發(fā)生。公司還應(yīng)注重培養(yǎng)員工的職業(yè)素養(yǎng)和道德水平。在培訓(xùn)

中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信、正直、責(zé)任等職業(yè)價(jià)值觀的重要性，引導(dǎo)員工樹立正確的職業(yè)

觀念。同時(shí)，公司還可以分享一些真實(shí)的案例，讓員工了解舞弊行為的危害和后

果，從而增強(qiáng)他們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和道德觀念。公司應(yīng)建立有效的舞弊行為舉報(bào)機(jī)制，

確保員工能夠便捷地通過(guò)設(shè)立的舉報(bào)熱線、舉報(bào)郵箱等多種渠道，及時(shí)上報(bào)發(fā)現(xiàn)

的舞弊行為。公司承諾保護(hù)舉報(bào)人的合法權(quán)益，防止其因舉報(bào)而遭受不公正待遇

或報(bào)復(fù)。對(duì)于舉報(bào)信息，公司將進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查核實(shí)，并及時(shí)向舉報(bào)人反饋處理結(jié)

果。為激勵(lì)員工積極參與舉報(bào)工作，公司還可設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)積極舉報(bào)舞弊行

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

為的員工給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，不僅有助于發(fā)現(xiàn)潛