門店陳列及促銷活動(dòng)實(shí)施細(xì)則為有效提升門店商品展示效果與促銷活動(dòng)轉(zhuǎn)化效率，助力銷售目標(biāo)達(dá)成，結(jié)合行業(yè)實(shí)踐與門店運(yùn)營需求，制定本細(xì)則，供門店運(yùn)營、銷售及陳列相關(guān)崗位人員參考執(zhí)行。一、門店陳列實(shí)施細(xì)則（一）陳列核心原則1.視覺吸引力原則通過色彩搭配、燈光布局與陳列造型營造視覺焦點(diǎn)，增強(qiáng)商品吸引力。例如，生鮮區(qū)采用暖光突出新鮮度，服裝區(qū)通過色彩漸變陳列提升整體美感；結(jié)合節(jié)日或主題（如春季用花卉元素搭配應(yīng)季商品）設(shè)計(jì)陳列造型，打破單調(diào)感。2.易達(dá)性原則商品陳列高度需適配多數(shù)顧客的取放習(xí)慣，貨架黃金陳列帶（約0.8-1.6米）優(yōu)先放置主推或高毛利商品；通道寬度保證顧客（含推車、輪椅）順暢通行，避免過度堆砌導(dǎo)致動(dòng)線擁堵。3.關(guān)聯(lián)陳列原則將互補(bǔ)性商品組合陳列，引導(dǎo)顧客一站式購買。例如，牙膏旁陳列牙刷，咖啡區(qū)搭配糖包與奶球，母嬰?yún)^(qū)的奶粉與紙尿褲相鄰，通過場(chǎng)景化關(guān)聯(lián)提升連帶銷售率。4.庫存適配原則陳列量需結(jié)合商品銷量、庫存深度動(dòng)態(tài)調(diào)整：暢銷品保證充足陳列量（如堆頭或多層陳列），滯銷品縮小陳列面積并搭配促銷標(biāo)識(shí)，避免庫存積壓或斷貨影響體驗(yàn)。（二）區(qū)域陳列規(guī)劃1.入口/櫥窗區(qū)作為門店“第一視覺觸點(diǎn)”，需陳列應(yīng)季爆款、促銷主力商品或品牌形象款，通過場(chǎng)景化陳列（如服裝區(qū)打造穿搭場(chǎng)景、家居區(qū)展示樣板間）傳遞品牌風(fēng)格與活動(dòng)信息，吸引顧客進(jìn)店。2.主通道與動(dòng)線設(shè)計(jì)主通道需清晰引導(dǎo)顧客走遍門店核心區(qū)域，可通過地貼、貨架方向或促銷專區(qū)（如“限時(shí)折扣區(qū)”“新品體驗(yàn)區(qū)”）引導(dǎo)動(dòng)線；避免通道出現(xiàn)視覺死角，確保高價(jià)值商品或促銷品暴露在顧客視線中。3.貨架陳列區(qū)黃金陳列帶（0.8-1.6米）：優(yōu)先陳列主推商品、新品或高毛利商品，搭配價(jià)格標(biāo)簽與賣點(diǎn)提示（如“銷量TOP1”“新品上市”）；上層（1.6米以上）：放置儲(chǔ)備裝、低銷量或品牌形象商品，保證包裝清晰可見；下層（0.8米以下）：陳列大包裝商品、兒童商品或促銷特價(jià)品，方便兒童或彎腰取貨的顧客。4.收銀臺(tái)區(qū)利用等待時(shí)間刺激沖動(dòng)消費(fèi)，陳列高毛利、小體積商品（如零食、美妝小樣、文創(chuàng)周邊），搭配醒目標(biāo)簽（如“隨手帶一件”“限時(shí)特惠”），同時(shí)保證收銀臺(tái)操作空間充足。（三）商品陳列技巧1.陳列方式整齊陳列：標(biāo)準(zhǔn)商品（如飲料、日用品）采用“縱向陳列”（同品牌/規(guī)格垂直排列），保證視覺整潔，方便顧客快速識(shí)別；關(guān)聯(lián)陳列：通過“商品組合+場(chǎng)景營造”（如野餐場(chǎng)景搭配帳篷、野餐墊、零食、飲料）提升購買欲望；場(chǎng)景陳列：針對(duì)節(jié)日（如中秋陳列月餅+茶具）、季節(jié)（如夏季陳列泳衣+防曬用品）或生活場(chǎng)景（如辦公場(chǎng)景的文具+咖啡）打造主題陳列，增強(qiáng)代入感。2.陳列量控制暢銷品：根據(jù)近7天日均銷量×活動(dòng)周期，結(jié)合庫存深度確定陳列量，堆頭陳列時(shí)需保證“前低后高”的補(bǔ)貨便利性；新品/促銷品：初期陳列量不宜過大，通過試銷數(shù)據(jù)調(diào)整，避免滯銷；滯銷品：縮小陳列面積至角落或搭配“清倉”標(biāo)識(shí)，結(jié)合買贈(zèng)、折扣等促銷手段消化庫存。3.陳列維護(hù)每日營業(yè)前/中/后檢查陳列完整性，及時(shí)補(bǔ)貨、整理凌亂商品；定期（如每周）根據(jù)銷售數(shù)據(jù)、季節(jié)變化調(diào)整陳列布局，保持新鮮感；促銷活動(dòng)期間，重點(diǎn)維護(hù)促銷專區(qū)的陳列豐滿度與價(jià)格標(biāo)識(shí)清晰度。二、促銷活動(dòng)實(shí)施細(xì)則（一）活動(dòng)策劃階段1.目標(biāo)設(shè)定明確活動(dòng)核心目標(biāo)，如“提升新品銷量30%”“清庫存10萬元”“吸引新客200人到店”，目標(biāo)需具體、可量化，為后續(xù)方案設(shè)計(jì)與評(píng)估提供依據(jù)。2.方案設(shè)計(jì)活動(dòng)形式：結(jié)合商品屬性與顧客需求選擇，如折扣類（全場(chǎng)8折、第二件半價(jià)）、滿減類（滿200減50、滿額贈(zèng)禮）、互動(dòng)類（打卡抽獎(jiǎng)、試吃/試用）、會(huì)員專屬（積分加倍、會(huì)員價(jià)）等，可組合使用（如“滿減+抽獎(jiǎng)”）；活動(dòng)周期：短期活動(dòng)（3-7天，如周末閃促）適合引流與清庫存，長期活動(dòng)（15-30天，如會(huì)員月）適合品牌推廣與粘性培養(yǎng)；優(yōu)惠力度：平衡利潤與吸引力，參考同類活動(dòng)數(shù)據(jù)，通過“成本倒推法”計(jì)算（如期望利潤=（原價(jià)×折扣-成本）×銷量，需覆蓋人力、宣傳等成本）；宣傳策略：線上（社群推送、公眾號(hào)推文、短視頻展示）+線下（門店海報(bào)、地推傳單、員工朋友圈）結(jié)合，提前3-5天預(yù)熱，活動(dòng)期間持續(xù)曝光。3.成本核算促銷成本：包括商品折扣損失、贈(zèng)品采購、宣傳物料、人員加班等費(fèi)用；預(yù)期收益：通過“歷史銷量×（1+增長預(yù)期）×毛利率-促銷成本”估算，確保活動(dòng)ROI（投入產(chǎn)出比）≥1，若低于預(yù)期需調(diào)整方案。（二）活動(dòng)執(zhí)行階段1.宣傳推廣線上：提前制作活動(dòng)海報(bào)、文案，在門店社群、公眾號(hào)、短視頻平臺(tái)發(fā)布，設(shè)置“到店核銷”福利（如到店領(lǐng)小樣）提升到店率；線下：門店入口、櫥窗、收銀臺(tái)張貼海報(bào)，員工佩戴活動(dòng)臂章，向到店顧客主動(dòng)介紹活動(dòng)；地推人員在周邊社區(qū)、商圈派發(fā)傳單，重點(diǎn)突出活動(dòng)亮點(diǎn)（如“全場(chǎng)最低5折”“滿額送網(wǎng)紅款”）。2.現(xiàn)場(chǎng)布置設(shè)立“促銷專區(qū)”，通過堆頭、花車陳列促銷商品，搭配醒目標(biāo)識(shí)（如“限時(shí)特惠”“爆款直降”）；營造活動(dòng)氛圍，如懸掛氣球、拉花，播放促銷廣播（如“距離活動(dòng)結(jié)束還有X小時(shí)，滿200減50最后機(jī)會(huì)”），增強(qiáng)緊迫感；確保收銀臺(tái)、服務(wù)臺(tái)有活動(dòng)細(xì)則說明，避免顧客因規(guī)則不清放棄購買。3.人員培訓(xùn)導(dǎo)購人員：熟悉活動(dòng)規(guī)則（如滿減門檻、贈(zèng)品領(lǐng)取條件），掌握“關(guān)聯(lián)銷售話術(shù)”（如“買這件衣服，搭配這條褲子立減50哦”），應(yīng)對(duì)顧客疑問；收銀人員：快速核銷優(yōu)惠（如掃碼領(lǐng)券、積分抵扣），避免排隊(duì)過長影響體驗(yàn)；應(yīng)急處理：培訓(xùn)員工應(yīng)對(duì)突發(fā)情況（如贈(zèng)品缺貨、系統(tǒng)故障），制定預(yù)案（如贈(zèng)品缺貨時(shí)替換同價(jià)值商品、系統(tǒng)故障時(shí)手動(dòng)記賬后補(bǔ)錄）。4.執(zhí)行監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)：實(shí)時(shí)監(jiān)控活動(dòng)商品銷量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率，發(fā)現(xiàn)異常（如某商品銷量遠(yuǎn)低于預(yù)期）及時(shí)調(diào)整陳列或優(yōu)惠力度；顧客反饋：通過現(xiàn)場(chǎng)詢問、線上問卷收集意見（如“活動(dòng)規(guī)則是否清晰”“贈(zèng)品是否滿意”），快速優(yōu)化不足；庫存管理：促銷商品設(shè)置“安全庫存線”，低于線時(shí)及時(shí)補(bǔ)貨，避免斷貨；滯銷商品加大促銷力度（如“買一送一”）或調(diào)整陳列位置。（三）活動(dòng)評(píng)估階段1.銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤對(duì)比活動(dòng)前后的銷量、客單價(jià)、毛利率，計(jì)算活動(dòng)期間的銷售增長額、新客占比、復(fù)購率等指標(biāo)，評(píng)估目標(biāo)完成情況（如“新品銷量提升28%，未達(dá)30%目標(biāo)，需分析推廣不足”）；分析商品貢獻(xiàn)度，找出“爆款商品”（銷量占比高）與“低效商品”（折扣大但銷量低），為后續(xù)選品提供依據(jù)。2.顧客反饋分析整理問卷與訪談結(jié)果，統(tǒng)計(jì)“活動(dòng)滿意度”“規(guī)則清晰度”“贈(zèng)品吸引力”等維度的好評(píng)率與差評(píng)點(diǎn)，針對(duì)性優(yōu)化（如差評(píng)集中在“贈(zèng)品質(zhì)量差”，則下次選擇更優(yōu)質(zhì)贈(zèng)品）；關(guān)注顧客建議（如“希望增加線上核銷通道”），納入后續(xù)活動(dòng)改進(jìn)方案。3.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與優(yōu)化總結(jié)成功點(diǎn)（如“互動(dòng)活動(dòng)參與度高”“關(guān)聯(lián)陳列提升連帶率”），在下次活動(dòng)中復(fù)用；反思不足（如“宣傳覆蓋人群不足”“庫存預(yù)估失誤”），制定改進(jìn)措施（如擴(kuò)大宣傳