需求：是人們在欲望驅(qū)動(dòng)下的一種有條件、可行的、又是最優(yōu)的選擇，這種選擇使欲望達(dá)到有限的最大滿足，即人們總是選擇能負(fù)擔(dān)的最佳物品

需求定義+=15%理性需求，初級動(dòng)機(jī)85%感性需求，次級動(dòng)機(jī)100%銷售成功感性需求與理性需求求實(shí)安全求新、求奇求美求便求名從眾癖好求廉動(dòng)機(jī)分類購車行為的概念顧客購車行為是指消費(fèi)者為滿足自身某種需求，在購買動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，完成的一個(gè)完整的過程活動(dòng)。消費(fèi)者購買行為的過程關(guān)注汽車收集信息分析篩選購買決策購后評價(jià)來源分類信息來源個(gè)人來源自己對某品牌的好感商業(yè)來源車展、經(jīng)銷商優(yōu)惠活動(dòng)公共來源汽車網(wǎng)站、汽車論壇、報(bào)紙廣告、經(jīng)驗(yàn)來源朋友的建議、家人的意見、同事的使用評價(jià)等小張由于結(jié)婚需要購買一輛新車，小張父母想購買質(zhì)量好的車，聽說一汽大眾的質(zhì)量好，所以他們想在一汽大眾選一款車；小張自己喜歡視野開闊，空間大的車，有駕駛感覺的車，所以想購買CR-V這款城市越野車；小張的未婚妻喜歡小巧外觀時(shí)尚的車，所以想購買MINI。小張、他的父母及他的未婚妻的購車動(dòng)機(jī)是什么？

案例分析案例分析內(nèi)隱性主導(dǎo)性可轉(zhuǎn)移性沖突性購車動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)影響消費(fèi)者購車決策的因素語言溝通不暢及服務(wù)態(tài)度不理想親身體驗(yàn)口碑客戶要求滿足不了購車手續(xù)的便捷性、購車通路的便利性主講人：孫麗君汽車銷售實(shí)務(wù)子項(xiàng)目三

需求分析

——需求分析

需求分析目的從用戶提出的需求出發(fā),挖掘用戶內(nèi)心真正的目標(biāo),并轉(zhuǎn)為為產(chǎn)品需求的過程需求分析目的客戶需求分析需求分析，是在對顧客的購車原因、購買力、職業(yè)、文化背景等分析基礎(chǔ)上，確定或評估顧客需求。需求分析內(nèi)容購買時(shí)間購買地點(diǎn)基本信息購買愿望用車經(jīng)歷需求分析的內(nèi)容顧客職業(yè)、興趣等使用者、用途、購車的預(yù)算等現(xiàn)有車輛品牌、車型情況等基本信息購買愿望5W2H顧客購買動(dòng)機(jī)、購買傾向、所需品牌與型號。WhoWhatWhereWhenWhyHowtoHowmuch客戶需求分析1獲取客戶的基本信息想一想：如何獲取客戶的基本信息？需求分析的內(nèi)容客戶需求分析1獲取客戶的基本信息姓名、聯(lián)系方式職業(yè)、職務(wù)興趣愛好家庭成員先生，請問怎么稱呼您？先生，您在哪高就??？像您這么有品位的人，愛好一定很多吧，請問您最喜歡的是什么？先生這款車平常除了您要開外，您家人也會(huì)開嗎？需求分析的內(nèi)容客戶需求分析想一想：如何了解客戶的用車經(jīng)歷？2

了解顧客的用車經(jīng)歷需求分析的內(nèi)容客戶需求分析2

了解顧客的用車經(jīng)歷品牌、車型當(dāng)初選購理由不滿意因素whatwhatwhy您以前都使用過哪些車呢？您對某某車感覺怎樣？哪些方面是您覺得比較好的？您對這車有什么不滿意的地方？需求分析的內(nèi)容客戶需求分析想一想：如何了解客戶的購車愿望？3

了解顧客的購車愿望需求分析的內(nèi)容客戶需求分析對車輛造型、顏色、配置、預(yù)算的要求主要用途、年行駛里程購車人、使用人、決策人HowmuchWhywho3

了解顧客的購車愿望能請教一下，您要選購什么價(jià)位的車呢？您真厲害，年紀(jì)輕輕就有能力買車了，您購車是家用還是商用呢？您還需要參考家人的意見嗎？需求分析的內(nèi)容客戶需求分析想一想：如何了解客戶的購車時(shí)間？4

了解顧客的購車時(shí)間when購車選擇的時(shí)間您什么時(shí)候要用到車呢？需求分析的內(nèi)容客戶需求分析