電話行銷技能與績效大躍進【大陸】橡果國際電視購物

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顧問【臺灣】元智大學、中原大學、文化大學、中國生產(chǎn)力中心金融研訓院、中小企業(yè)協(xié)會、臺灣客服協(xié)會鼎新知識學院特約講師『電話行銷輕松成交』、『奈米說服力』作者近四年專門從事CallCenter培訓與顧問工作「電話客服」、「電話行銷」實務經(jīng)驗超過14年

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與講師及學員互動手到：勤作筆記姚老師電話行銷系列課程電話營銷好好玩聊聊再上聊一聊您接過電話營銷的感想談一談您的電話營銷經(jīng)驗您對電話營銷有何看法？從事電話營銷對我們有什么好處？姚老師電話行銷系列課程電話營銷成功方程式業(yè)績＝活動量x成交率x單價管理/持續(xù)訓練/技巧策略/話術(shù)姚老師電話行銷系列課程

先玩一個游戲…姚老師電話行銷系列課程

三條魚如何換到五根玉米的說服術(shù)姚老師電話行銷系列課程建立關(guān)系、取得信任激發(fā)需求、創(chuàng)造商機提供﹍﹍、滿足﹍﹍比較差異、強化利益要求促成、歡喜收割漁夫的智慧姚老師電話行銷系列課程

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象限圖話術(shù)設計附件二姚老師電話行銷系列課程建立關(guān)系激發(fā)需求提供方案比較差異要求促成________________________________________________________________________________________________強調(diào)關(guān)鍵的特色電話行銷技能大躍進姚老師電話行銷系列課程建立關(guān)系激發(fā)需求提供方案比較差異要求促成王先生，不如這樣，您既然要

考慮一下，那么我建議先不要考慮

要不要參加這份計劃，這可能太難了

您這兩天只要先確認兩點就好：

一是，每月提存180塊有沒有問題？

二是，假如您多出二十萬的重疾保障是好事還是壞事？

然后，我過兩天再來電跟您一起決定好嗎？老王的第三顆西瓜電話行銷技能大躍進姚老師電話行銷系列課程

課程大綱行銷啟示錄：三條魚如何換到五根玉米電話行銷技能大躍進異議處理技能大躍進研討：業(yè)務骨干如何持續(xù)成功15個持續(xù)成功的好習慣姚老師電話行銷系列課程嘿！討論一下…

準客戶為何會有異議？姚老師電話行銷系列課程異議問題最前線：

最佳經(jīng)驗分享姚老師電話行銷系列課程困擾問題大解密…姚老師電話行銷系列課程異議處理技能大躍進處理反對問題的目的是為了「取得準客戶的認同」，而不是為了「贏得辯論」，因此，你必須要有處理問題的耐心與態(tài)度，同時必須要維持基本的禮儀?！咎幚矸磳栴}的認知】姚老師電話行銷系列課程異議處理技能大躍進處理反對問題之前，必須先接受或認同準客戶?！咎幚矸磳栴}的原則】姚老師電話行銷系列課程相應對的話術(shù)：1.是的，王先生，您現(xiàn)在說不需要是很合理的，因為我們現(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候，我們才有能力面對風險的威脅呀！您說對吧？2.是的，王先生，您現(xiàn)在說不需要是很合理的，因為我們現(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險，只有在不需要的時候才能買得到，等到有需要的時候就再也買不到了呀！您說對吧？1.準客戶說：不需要異議處理技能大躍進姚老師電話行銷系列課程相應對的話術(shù)：1.是?。⊥跸壬?，我完全可以理解，我推論您不但沒興趣，甚至于也很排斥對吧？因為，我以前也跟您一樣很討厭保險的呀！王先生是不是覺得只要自己有能力賺錢，哪需要買保險對吧？….2.是的，王先生，確實沒有人天生對保險有興趣，因為保險總是叫人先繳錢，但是，卻沒辦法馬上看到買保險的好處。王先生是不是從來都不買保險的，對吧？….3.是的，王先生，您對保險沒興趣是很正常的，因為沒有人天生對保險有興趣，我本來對保險也沒興趣，后來是因為我的一個鄰居，曾經(jīng)領過一筆五十幾萬保險金，我才相信保險真的可以幫助人，所以，只要王先生愿意給我三分鐘，您一定可以改變對保險的看法….2.準客戶說：保險我沒興趣異議處理技能大躍進姚老師電話行銷系列課程異議處理技能大躍進第一種是有不愉快的經(jīng)驗（包括親身經(jīng)歷或身邊見聞），此時，請協(xié)助準客戶厘清不愉快的問題所在，再繼續(xù)下去。第二種是沒有買過保險，主觀上排斥保險。此時，請盡量用同理心、柔軟的語調(diào)爭取說下去的機會。切記！不要用質(zhì)詢的語調(diào)質(zhì)問準客戶為什么沒興趣，這是大忌諱。注：對保險沒有興趣的人可以分兩種：姚老師電話行銷系列課程異議處理技能大躍進（狀況一：準客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹后，沒有跟你充分溝通時，就說我考慮、考慮）相應對的話術(shù)：耶！好呀！好呀！這么重要的事您考慮、考慮是應該的，要不，我們今天就先不急著做決定。喔！對了！王先生，平時都做哪些投資理財呀？….（喔！對了！王先生，您是從事哪個行業(yè)的呀？）

3.準客戶說：我考慮、考慮姚老師電話行銷系列課程異議處理技能大躍進注：切記！準客戶一開始就說要考慮、考慮時，根本別問考慮什么？因為準客戶此時的真正原因是沒興趣，他對產(chǎn)品是沒有感覺的，它只是個借口，所以準客戶也無從回答，此時問準客戶考慮什么只會引起準客戶的不快與不耐。正確的作法是，先問一個軟問題，引發(fā)準客戶說話、爭取交流的機會，然后在往后的交流中再把重疾保險的好處分別灌輸給準客戶，然后再見機行事方為上策！

3.準客戶說：我考慮、考慮姚老師電話行銷系列課程異議處理技能大躍進（狀況二：準客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹、且經(jīng)過與你充分溝通后，才說我要考慮、考慮）相應對的話術(shù)：好呀！好呀！這么重要的事您要考慮是應該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們再來確定好了！喔！對了！王先生，我這邊有一個很有趣的題目，您能不能也同時思考一下：如果您口袋里每一年都會多出40塊錢，您會拿來做什么？有人說可以拿來救命耶，您相信嗎？明后天我再給您電話，我們再聊聊好了…..3.準客戶說：我考慮、考慮姚老師電話行銷系列課程異議處理技能大躍進注：一般來說，在經(jīng)過充分討論之后，準客戶仍說要考慮的話，乃是屬于比較無法立即做決定的人。正確作法是，當下如果還有可能，則多一點感性訴求、動之以情；或約好下次通電話的時間，并且給對方一個功課，預留一個下次討論的議題、為下次鋪路。3.準客戶說：我考慮、考慮姚老師電話行銷系列課程異議處理技能大躍進（狀況三：準客戶已經(jīng)考慮很多天，你也打過幾次電話，準客戶仍說要考慮、考慮）相應對的話術(shù)：是的，王先生，我覺得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要不，這樣吧！考慮要用方法才會有效率、考慮太多也只會困擾著您（考慮是存不了錢的），我們現(xiàn)在就一起用一個方法來把問題厘清楚：第一，我們先確定一下存錢是好事還是壞事？對您有沒有幫助？第二，每天10塊的保費有沒有問題？第三，有二十萬跟沒有二十萬保障的差別是什么？3.準客戶說：我考慮、考慮姚老師電話行銷系列課程注：一般來說，多次溝通之后仍要考慮的人，只有一種可能就是，準客戶不認為需要參加這份保險，但是，好像又覺得還不錯，不好意思拒絕，因此一拖再拖。正確處理方式是，如上述話術(shù)，幫他再次厘清問題?？赡艿脑?，增加一點感性訴求，同時也請增加你的推銷強度，半推半就、幫助準客戶做出決定。異議處理技能大躍進3.準客戶說：我考慮、考慮姚老師電話行銷系列課程我完全能夠認同您的想法,王先生,我們暫且撇開保障內(nèi)容不談,如果一年2,000元放銀行,以2%利率來計算,大約40塊錢的利息對吧？買保險的目的就是希望不會用到,如果一旦有狀況發(fā)生,40塊錢和20萬哪一個對我們的幫助來得大,我想只要您仔細計算一下,您就會發(fā)現(xiàn)您完全不會考慮到劃不劃算這個問題.套句我的客戶說的話,平平安安的，帳戶又多了一筆相當于3萬的現(xiàn)金,參加這份保障自己一點也不吃虧啊?（仔細算算，其實這份高達二十萬的重疾保障，只是用40塊的利息錢買的，挺劃算的不是嗎？）4.準客戶說：好貴,不劃算異議處理技能大躍進姚老師電話行銷系列課程5.準客戶說：存錢又沒利息：我了解您的想法，不瞞您說，我一開始和您的想法完全一樣,也覺得這樣存錢又沒利息,只是,我后來詳細的算了一下,如果一年下來醫(yī)療險的保費是800元,15年下來總共花了12,000元的保費,這些錢是一點也拿不回來的,同樣的要賺到12,000元的利息,還必需要有60萬以上的存款放在銀行,整整一年不能動用,才會有12,000元利息,而這份保障的最大優(yōu)勢不僅能夠存錢,如果保障期間真的有狀況發(fā)生,保險公司還是會無條件承諾照顧我,這不就是買保險最重要的目的嗎？少了一點利息,多了一筆存款和保障,怎么看都沒有理由不替自己規(guī)劃.

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再玩一個游戲…

現(xiàn)在的你在哪里？姚老師電話行銷系列課程研討：績優(yōu)骨干如何持續(xù)成功？姚老師電話行銷系列課程電話行銷員的成功法則?Knowledge專業(yè)知識?Attitude態(tài)度?Skill技巧?Habit習慣姚老師電話行銷系列課程電話行銷員的成功法則KASH

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成功進行電話行銷的十五個好習慣1.時時保持微笑、態(tài)度熱誠，并有迫不及

待要和客戶分享好產(chǎn)品的心情。2.稱呼對方時：習慣用XX先生、XX小姐。3.舉例說明時：使用「我們」或「虛擬的

第三者」取代「您」。4.每天睡飽飽，一通接一通「傻傻的打」姚老師電話行銷系列課程

成功進行電話行銷的十五個好習慣5.記錄每次開打與停打的時間，確時掌握足夠的通話時數(shù)。6.每天的首撥與回撥平衡進行，不偏其一。7.「活動量是王！」每天必定完成應有的時數(shù)與通數(shù)，不過度超量也決