2025年高職（經(jīng)濟(jì)貿(mào)易類）商務(wù)談判技巧綜合測(cè)試試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。(總共20題，每題2分)1.在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)的基本原則是（）A.報(bào)高價(jià)B.報(bào)低價(jià)C.合理報(bào)價(jià)D.先高后低2.商務(wù)談判中，傾聽(tīng)的技巧不包括（）A.集中精力B.及時(shí)反饋C.打斷對(duì)方D.理解對(duì)方意圖3.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，較好的處理方法是（）A.堅(jiān)持己見(jiàn)B.放棄談判C.尋求第三方調(diào)解D.強(qiáng)制對(duì)方接受4.商務(wù)談判中，語(yǔ)言表達(dá)要做到（）A.模糊不清B.簡(jiǎn)潔明了C.啰嗦冗長(zhǎng)D.模棱兩可5.以下不屬于商務(wù)談判開(kāi)局階段任務(wù)的是（）A.營(yíng)造氣氛B.交換意見(jiàn)C.提出報(bào)價(jià)D.確定談判議程6.談判者的利益追求不包括（）A.經(jīng)濟(jì)利益B.政治利益C.個(gè)人聲譽(yù)D.損害對(duì)方利益7.商務(wù)談判中，非語(yǔ)言溝通的作用不包括（）A.補(bǔ)充語(yǔ)言信息B.替代語(yǔ)言信息C.重復(fù)語(yǔ)言信息D.破壞語(yǔ)言信息8.為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，談判者可以采用的策略是（）A.讓步策略B.進(jìn)攻策略C.防守策略D.以上都是9.在商務(wù)談判中，了解對(duì)方的需求可以通過(guò)（）A.直接詢問(wèn)B.觀察C.分析對(duì)方行為D.以上都是10.商務(wù)談判中，合同條款的擬定應(yīng)該（）A.有利于己方B.公平合理C.有利于對(duì)方D.隨意擬定11.談判團(tuán)隊(duì)中，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各方觀點(diǎn)的角色是（）A.主談人B.陪談人C.記錄員D.協(xié)調(diào)員12.當(dāng)對(duì)方提出不合理要求時(shí)，正確的應(yīng)對(duì)方式是（）A.直接拒絕B.考慮對(duì)方情況后決定C.委婉拒絕并說(shuō)明理由D.答應(yīng)對(duì)方13.商務(wù)談判中，時(shí)間安排的重要性體現(xiàn)在（）A.提高效率B.增加壓力C.浪費(fèi)時(shí)間D.無(wú)關(guān)緊要14.談判者的文化背景對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在（）A.溝通方式B.決策方式C.價(jià)值觀D.以上都是15.商務(wù)談判中，如何處理雙方的分歧（）A.強(qiáng)行壓制B.回避分歧C.尋求妥協(xié)D.忽視分歧16.以下哪種情況適合采用談判的方式解決問(wèn)題（）A.雙方利益沖突較小B.雙方利益沖突較大C.雙方?jīng)]有利益關(guān)系D.任何情況17.商務(wù)談判中，如何建立良好的談判關(guān)系（）A.尊重對(duì)方B.互相信任C.保持溝通D.以上都是18.談判者在談判中應(yīng)該保持的心態(tài)是（）A.急于求成B.冷靜理智C.焦慮不安D.無(wú)所謂19.商務(wù)談判中，如何評(píng)估談判的結(jié)果（）A.是否達(dá)到己方目標(biāo)B.是否滿足對(duì)方需求C.是否實(shí)現(xiàn)雙贏D.以上都是20.當(dāng)談判出現(xiàn)緊急情況時(shí)，談判者應(yīng)該（）A.驚慌失措B.冷靜應(yīng)對(duì)C.等待上級(jí)指示D.放棄談判第II卷（非選擇題，共60分）簡(jiǎn)答題（共20分）答題要求：簡(jiǎn)要回答問(wèn)題。(總共4題，每題5分)1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中傾聽(tīng)的重要性。2.商務(wù)談判中，如何制定合理的談判策略？3.請(qǐng)說(shuō)明商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧。4.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，有哪些打破僵局的方法？案例分析題（共20分）答題要求：閱讀案例，分析問(wèn)題并回答。(總共2題，每題10分)案例：甲公司與乙公司就一批貨物的采購(gòu)進(jìn)行談判。甲公司希望以較低的價(jià)格購(gòu)買貨物，乙公司則希望提高價(jià)格。談判過(guò)程中，雙方在價(jià)格、交貨期等方面存在分歧。1.分析甲公司和乙公司在談判中的利益追求。2.如果你是甲公司的談判代表，你會(huì)采取哪些策略來(lái)實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)？論述題（共15分）答題要求：論述觀點(diǎn)，條理清晰。(總共1題，每題15分)論述商務(wù)談判中文化差異對(duì)談判的影響及應(yīng)對(duì)措施。材料分析題（共5分）答題要求：閱讀材料，回答問(wèn)題。(總共1題，每題5分)材料：在一次商務(wù)談判中，雙方就合作項(xiàng)目的條款進(jìn)行討論。一方提出了一個(gè)新的條款，另一方認(rèn)為該條款對(duì)己方不利。此時(shí)，雙方陷入了僵持。問(wèn)題：如果你是其中一方的談判代表，你會(huì)如何打破僵局？答案：第I卷答案：1.C2.C3.C4.B5.C6.D7.D8.D9.D10.B11.D12.C13.A14.D15.C16.B17.D18.B19.D20.B第II卷答案：簡(jiǎn)答題：1.傾聽(tīng)能獲取對(duì)方真實(shí)需求和意圖，有助于準(zhǔn)確把握談判局勢(shì)，為己方?jīng)Q策提供依據(jù)，還能體現(xiàn)對(duì)對(duì)方尊重，促進(jìn)良好談判氛圍形成。2.要明確談判目標(biāo)，分析雙方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，考慮對(duì)方可能反應(yīng)，結(jié)合談判階段靈活調(diào)整策略等。3.語(yǔ)言表達(dá)要簡(jiǎn)潔明了、準(zhǔn)確清晰、禮貌得體，注意語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)，恰當(dāng)運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)等。4.可尋找替代方案，引入第三方調(diào)解，改變談判方式，調(diào)整談判人員等。案例分析題：1.甲公司追求低采購(gòu)價(jià)格，乙公司追求高銷售價(jià)格。2.可強(qiáng)調(diào)己方采購(gòu)量?jī)?yōu)勢(shì)，提供替代方案，適當(dāng)讓步但換取其他有利條款等。論述題：文化差異影響談判溝通方式、價(jià)值觀、決策過(guò)程等。應(yīng)對(duì)措施包括了解對(duì)方