第九章交易磋商及訂立買賣合同第一節(jié)交易磋商一、交易磋商的含義和種類（一）交易磋商的含義交易磋商是指買賣雙方通過洽談或函電的方式進行協(xié)商，最終達成交易的過程。交易磋商的目的是使買賣雙方達成一致，最終簽訂合同，達成貿(mào)易合作關(guān)系。一、交易磋商的含義和種類（二）交易磋商的種類1．口頭磋商是指買賣雙方通過在談判桌上面對面談判或通過電話談判。有利于了解對方的誠意和態(tài)度，便于及時調(diào)整策略，有利于交易的達成可能需要花費更多的時間成本和運輸成本。適合談判內(nèi)容復雜、涉及業(yè)務(wù)較多的業(yè)務(wù)。2．書面磋商是指買賣雙方通過信件、電傳等方式進行商洽，也可以通過發(fā)郵件等方式通過網(wǎng)絡(luò)進行書面磋商。時間可能更長，但書面磋商更為方便。二、交易磋商的程序進出口企業(yè)在做好前期的準備工作后，就要進入交易磋商階段，交易磋商還可以進一步細分為四個階段，分別是：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中，發(fā)盤和接受是達成協(xié)議和簽訂合同過程中必不可少的程序。二、交易磋商的程序（一）詢盤詢盤是指買方或賣方為了購買或銷售某項商品，向?qū)Ψ皆儐栍嘘P(guān)交易條件的表示。在實際的國際貿(mào)易中，詢盤多為買方主動向賣方發(fā)出，可以詢問價格或其他交易條件，多是為了試探對方的交易誠意，可以由詢盤人向若干個交易對象發(fā)出。當進口商（出口商）想要了解出口商（進口商）提供的某一商品的相關(guān)信息，即可向其發(fā)出詢盤信，要求對方提供價格、目錄等信息。若詢盤由出口商發(fā)出時，多為征詢對方的購買意向，邀請其向己方發(fā)盤。詢盤的內(nèi)容主要涉及：價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運以及索取樣品等，多為詢問價格。二、交易磋商的程序（一）詢盤——注意事項（1）詢盤不是每筆交易中必須要有的，若買賣雙方相互了解并有達成交易的意向，則不需要詢盤，可以直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。（2）詢盤也并不具有法律上的約束力。詢盤只是為了了解詳細信息或邀請對方發(fā)盤，受盤人沒有義務(wù)購買或出售。（3）詢盤可以發(fā)給若干交易對象，其內(nèi)容也較為簡單，只是為了了解對方的合作意向，再從答復的交易對象中選擇合適的對象進行磋商，最終才能達成交易。（4）對壟斷性較強的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對方一一報價，以防對方趁機抬價。（5）對多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時向不同地區(qū)、國家和廠商分別詢盤，以了解國際市場行情，爭取最佳貿(mào)易條件。二、交易磋商的程序（一）詢盤——示例Wearealargechainofretailersandlookingforamanufacturerwhocouldsupplywithawiderangeofsweatersfortheteenagemarket.Asweusuallyplaceverylargeorders,wewouldexpectaquantitydiscountinadditiontoa20%tradediscountoffnetlistprices,andourtermsofpaymentarenormally30daysbillofexchange,documentsagainstpayment.Iftheseconditionsinterestyou,andyoucanmeetordersofover1000garmentsatonetime,pleasesendusyourcurrentcatalogueandprice-list.Wehopetohearfromyousoon.二、交易磋商的程序（二）發(fā)盤發(fā)盤也稱報盤、發(fā)價、要約，是指發(fā)盤人向一個或多個受盤人提出要訂立合同的建議。發(fā)盤可以是應(yīng)對方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出，發(fā)盤的內(nèi)容必須明確，在發(fā)盤的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無條件接受，合同即告成立，發(fā)盤人承擔發(fā)盤條件中履行合同義務(wù)的法律責任。二、交易磋商的程序（二）發(fā)盤1.一個有效發(fā)盤必須具備以下四個條件（1）發(fā)盤是向一個（或幾個）特定受盤人提出的訂立合同的建議。（2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定，一旦受盤人接受，合同即告成立。如果內(nèi)容不確定，即使對方接受，也不能構(gòu)成合同成立。（3）發(fā)盤人須表明愿意按發(fā)盤條件與對方訂立合同，并受合同約束。（4）發(fā)盤必須送達受盤人。根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤于送達受盤人時生效。如發(fā)盤由于在傳遞中遺失以至受盤人未能收到，則該發(fā)盤無效。二、交易磋商的程序（二）發(fā)盤2.發(fā)盤的形式實盤是指在發(fā)盤有效期內(nèi)，受盤人表示接受，則交易達成，實盤內(nèi)容即成為合同內(nèi)容的一部分；虛盤是指發(fā)盤人有保留地表示愿意按一定條件達成交易，不作任何承諾，通常帶有“須經(jīng)我最后確認方有效”等字樣。二、交易磋商的程序（二）發(fā)盤實盤和虛盤的區(qū)別：（1）實盤對發(fā)盤人具有約束力，而虛盤沒有，虛盤是發(fā)盤人所作的不確定交易的表示。（2）實盤有詳細的內(nèi)容和具體條件，而虛盤無須詳細的內(nèi)容和具體條件，也不注明有效期，它僅表示交易的意向，不具有法律效力。（3）實盤有肯定的表示，表示很清晰，而虛盤意思表示一般很含糊，沒有一個肯定的表示，如“數(shù)量可能不會太多”等。（4）一些報盤雖然意思明確，要件齊全，但帶有一定的保留條件，也屬于虛盤，如“以我方最后確認為準”、“僅供參考”等。二、交易磋商的程序（二）發(fā)盤3.發(fā)盤的有效期是指發(fā)盤人受發(fā)盤約束的時間。發(fā)盤自到達受盤人處時開始生效，在國際貿(mào)易中，常見的規(guī)定發(fā)盤有效期的方法有規(guī)定最遲接受時間和規(guī)定發(fā)盤有效時間（1）規(guī)定最遲接受時間發(fā)盤人在發(fā)盤中規(guī)定受盤人接受發(fā)盤的最遲期限，如“發(fā)盤限2021年5月7日復到此地”等。大陸法系采取“到達生效”的原則，即受盤人對發(fā)盤的接受只有在發(fā)盤有效期內(nèi)到達發(fā)盤人處才能生效英美法系采取“投郵”原則，即受盤人對發(fā)盤的接受一經(jīng)投郵，則接受立即生效，即使接受的函電在郵遞過程中遺失，接受也仍有效。二、交易磋商的程序（二）發(fā)盤3.發(fā)盤的有效期（2）規(guī)定發(fā)盤有效時間發(fā)盤人在發(fā)盤中規(guī)定發(fā)盤在一定時間內(nèi)有效，如“發(fā)盤5天內(nèi)復”等。對于有效的時間，《公約》第20條規(guī)定：發(fā)盤人在電報或信件中訂明的一段接受期間，從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如果信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期起算。二、交易磋商的程序（二）發(fā)盤4.發(fā)盤的撤銷和撤回（1）發(fā)盤的撤銷。發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤生效后，在受盤人未做出接受前，發(fā)盤人解除發(fā)盤。關(guān)于發(fā)盤的撤銷，根據(jù)《公約》規(guī)定：A.在未成立合同之前，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前到達受盤人，發(fā)盤得予撤銷。B.在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：a．發(fā)盤表明接受發(fā)盤的期限或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；b．受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該項發(fā)盤的信賴行事。（2）發(fā)盤的撤回。發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤未生效時，即發(fā)盤尚未送達受盤人時，發(fā)盤人解除發(fā)盤。關(guān)于可以撤回發(fā)盤的時間，《公約》第15條規(guī)定：一項發(fā)盤即使是不可撤銷的，如果撤回的通知在發(fā)盤送達受盤人前或與發(fā)盤同時到達受盤人處，則予以撤回。二、交易磋商的程序（二）發(fā)盤5.發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效是指發(fā)盤失去了法律效力，發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束，受盤人也無需接受該發(fā)盤。根據(jù)《公約》第17條規(guī)定：一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達發(fā)盤人時終止。除此以外，發(fā)盤失效的條件還有：受盤人做出還盤或拒絕發(fā)盤；在發(fā)盤的有效期內(nèi)未被接受；發(fā)盤人依法撤銷或撤回發(fā)盤；由于不可抗力造成的發(fā)盤失效，如政府禁令。二、交易磋商的程序（二）發(fā)盤發(fā)盤示例ThanksforyourletterofMay24,askingforaquotationfor30,000metersofsyntheticmaterial.Wearepleasedtogiveyouourpricesasfollows:30,000metersat$2.1permeter,total$63,00010%discountforalargeorder$6,300Packingandfreight$400CFRtotal$57,100Weareabletomakedeliveryfiveweeksafterreceiptofletterofcredit.Wearelookingforwardtoreceivingyourorder.二、交易磋商的程序（三）還盤還盤也稱還價，是受盤人對發(fā)盤條件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新條件的表示。若受盤人接受發(fā)盤，但對發(fā)盤內(nèi)容不滿意，向?qū)Ψ桨l(fā)出還盤，則原發(fā)盤失效，發(fā)盤人不再受原發(fā)盤的約束。在國際貿(mào)易中，往往經(jīng)過多次的還盤、反還盤，才最終達成協(xié)議。二、交易磋商的程序（三）還盤還盤時應(yīng)注意的問題（1）還盤是對發(fā)盤的拒絕，發(fā)盤人不再受原發(fā)盤的約束。（2）受盤人以新的發(fā)盤人身份發(fā)出還盤。原發(fā)盤人即變?yōu)樾碌氖鼙P人，他有權(quán)接受或拒絕還盤。（3）還盤時只需對不滿意的內(nèi)容提出修改，已經(jīng)同意的內(nèi)容可以忽略。二、交易磋商的程序（三）還盤還盤示例ThankyouforyourofferdatedMarch1standweareregrettofindthatwecan'tmakeitasthepricequotedbyyou.I'dliketopointoutthatourproductisfamousforitshighqualityandreasonableprice.Withtheincreasingofthepriceforrawmaterials,wecan'tmaketheendsmeetbysellingthetowelat$600percase.However,inconsiderationofourlong-termfriendlyrelationship.Wearepreparedtoallowyouaspecialdiscountof5%forlargeorders.Ifyouarewillingtocooperatewithus,pleasereplyusassoonaspossible,becausewehavelowstocks.二、交易磋商的程序（四）接受接受是受盤人對發(fā)盤人的發(fā)盤無條件同意的表示，即受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件接受發(fā)盤中的任何條件，并愿意與對方達成交易，簽訂合同，接受一經(jīng)送達發(fā)盤人，合同即告成立，雙方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)。接受必須是由特定的受盤人做出；接受必須是無條件的；接受必須以一定的形式表示出來，可以口頭或書面，或用行動表示；接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達發(fā)盤人。二、交易磋商的程序（四）接受逾期接受逾期接受也稱為遲到的接受，指接收通知在發(fā)盤有效期過后或超出合理時間送達發(fā)盤人?！豆s》第21條規(guī)定：（1）如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，確認該項逾期接受有效，合同仍可于接受通知送達發(fā)盤人時訂立。（2）如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常的情況下，應(yīng)是能夠及時送達發(fā)盤人的，則此項逾期接受仍視為有效，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，認為發(fā)盤因逾期接受而失效。二、交易磋商的程序（四）接受接受示例ThankyouforyourletterofMay12th,withwhichyousentusdetailsofplasticware.Wehavenowseensamplesofthesegoodsanddecidedtoplaceanorderfor3000piecesofplasticware,providedyoucanguaranteedeliveryonorbeforeJuly1st.Pleasenotethat12piecestoaboxand100boxestoawoodencase,2%moreorlessinweight.Wehopethateverythingwillturnouttoourentiresatisfaction.第二節(jié)訂立買賣合同一、買賣合同的含義及條件（一）買賣合同的含義買賣合同是指處于不同國家或地區(qū)的買賣雙方就商品買賣所發(fā)生的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系而達成的書面協(xié)議。合同明確規(guī)定了當事人的義務(wù)，買賣雙方在訂立合同后，均具有履行合同的義務(wù)并受到法律的約束。一、買賣合同的含義及條件（二）買賣合同成立的條件1．合同當事人的意思表示要一致：一方向另一方提出要約，另一方對該項要約表示承諾，雙方的意思表示達成一致，合同即告成立，對雙方均產(chǎn)生法律約束力。如果有要約，沒有承諾，合同就不成立。2．合同當事人必須有訂立合同的能力：簽訂合同的當事人主要為自然人或法人，且需具有合法的行為能力。3．合同標的和內(nèi)容必須合法：不得包括犯罪、民事侵權(quán)、欺詐等違法行為，不得違反法律強制性規(guī)定，不得違反社會善良風俗，不得違反公共政策或公共秩序四個方面。4．合同必須有對價和約因：對價是指在英美合同法中一方為換取另一方做某事的承諾而向另一方支付的金錢代價或得到該種承諾的代價；約因是指大陸法中當事人簽訂合同所追求的直接目的。在買賣合同中，含有對價或約因，才能受到法律的保護，合同才能成立。二、合同的形式國際貿(mào)易中的買賣合同形式自由：書面形式、口頭形式，也可以以行為表示。采取書面形式訂立合同有其優(yōu)勢足以證明交易關(guān)系；有利于分清是非責任、督促當事人履行合同；發(fā)生爭議時有書面合同比較好舉證；書面合同體現(xiàn)了語言和態(tài)度的專業(yè)性。書面合同是指以文字有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的當事人之間的合同包括合同書、信件、電報、電傳、傳真等傳統(tǒng)的書面形式電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件等現(xiàn)代化的書面形式。三、書面合同示例甲方：________地址：________電話：________傳真：________乙方：________地址：________電話：________傳真：________按本合同條款，買方同意購入，賣方同意出售下述產(chǎn)品，謹此簽約。1.品名、規(guī)格：________單位：________單價：________總價：________總金額：________2.原產(chǎn)國別和生產(chǎn)廠：________三、書面合同示例3.包裝須用堅固的木筱或紙箱包裝。以宜于長途海運/郵寄/空運及適應(yīng)氣候的變化。并具備良好的防潮抗震能力。由于包裝不良而引起的貨物損傷或由于防護措施不善而引起貨物銹蝕，賣方應(yīng)賠償由此而造成的全部損失費用。包裝箱內(nèi)應(yīng)附有完整的維修保養(yǎng)、操作使用說明書。三、書面合同示例4.裝運標記賣方應(yīng)在每個貨箱上用不褪色油漆標明箱號、毛重、凈重、長、寬、高并書以"防潮"、"小心輕放"、"此面向上"等字樣和裝運：5.裝運日期：________6.裝運港口：________7.卸貨港口：________8.保險：________裝運后由買方投保。三、書面合同示例9.支付條件分下述三種情況：(1)采用信用證：買方收到賣方交貨通知〔詳見本合同條款11(1)a〕，應(yīng)在交貨日前15—20天，由____________銀行開出以賣方為受益人的與裝運全金額相同的不可撤銷信用證。賣方須向開證行出具100%發(fā)票金額即期匯票并附裝運單據(jù)(見本合同第10款)。開證行收到上述匯票和裝運單據(jù)即付以支付(電匯或航郵付匯)。信用證于裝運日期后15天內(nèi)有效。三、書面合同示例9.支付條件(2)托收：貨物裝運后，賣方出具即期匯票，連同裝運單據(jù)(見本合同第10款)，通過賣方所在地銀行和買方________________銀行提交給買方進行托收。(3)直接付款：買方收到賣方裝運單據(jù)(見本合同第10款)后7天內(nèi)，以電匯或航郵向賣方支付貨款。三、書面合同示例10.單據(jù)(1)小海運全套潔凈海運提單，標明"運費付訖"/"運費預付"，作成空白背書并加注目的港________公司。(2)空運：空運提單副本一份，標明"運費付訖"/"運費預付"，寄交買方。(3)航郵：航郵收據(jù)副本一份，寄交買方。三、書面合同示例(4)發(fā)票一式五份，標明合同號和貨運嘜頭(若貨運嘜頭多于一個，發(fā)票需單獨開列)，發(fā)票根據(jù)有關(guān)合同詳細填寫。(5)由廠商出具的裝箱清單一式兩份。(6)由廠商出具的質(zhì)量和數(shù)量保證書。(7)貨物裝運后立即用電報/信件通知買方。此外，貨發(fā)10天內(nèi)，賣方將上述單據(jù)(第5條除外)航郵寄兩份，一份直接寄買方，另一份直接寄目的港________公司。三、書面合同示例11.裝運(1)FOB條款：a.賣方于合同規(guī)定的裝運日期前30天，用電報/信件將合同號、品名、數(shù)量、價值、箱號、毛重、裝箱尺碼和貨抵裝運港日期通知買方，以便買方租船訂艙。b.賣方船運代理________公司________(電報：________)，負責辦理租船訂艙事宜。c.________租船公司或其港口代理(或班輪代理)，預計船達裝運港10天之前，即將船名、預計裝貨日期、合同號等通知賣方以便賣方安排裝運。要求賣方與船方代理保持密切聯(lián)系。當需要更換運載船舶及船舶提前、推遲抵達時，買方或其船方代理應(yīng)及時通知賣方。若船在買方通知日后30天內(nèi)尚未抵達，則第30天后倉儲費和保險費用由買方承擔。三、書面合同示例11.裝運(1)FOB條款：d.若載運船舶如期抵達裝運港，賣方因備貨未妥而影響裝船，則空艙費和滯期費均由賣方承擔。e.貨物越過船舷并從吊鉤卸下前，一切費用和風險由賣方承擔；貨物越過船舷并從吊鉤卸下，一切費用和風險屬買方。三、書面合同示例(2)CFR條款：a.在裝運期內(nèi)，賣方負責將貨物從裝運港運至目的港。不允許轉(zhuǎn)船。b.貨物經(jīng)航郵/空運時，賣方于本合同第5條規(guī)定的交貨日前30天，以電報/信件把交貨預定期、合同號、品名、發(fā)票金額等通知買方。貨物交辦發(fā)運，賣方即刻以電報/信件將合同號、品名、發(fā)票金額、交辦日期通知買方，以便買方及時投保。三、書面合同示例12.裝運通知貨物業(yè)經(jīng)全部裝船，賣方應(yīng)將合同號、品名、數(shù)量、發(fā)票金額、毛重、船名和啟船日期等立即以電報/信件通知買方。若因賣方通知不及時致使買方不能及時投保，賣方則承擔全部損失。