銷售代表培訓

參考資料

鄭州直線房地產(chǎn)咨詢有限公司

2004年8月編輯

第一部分了解自己：培訓學員體會

邁向?qū)崙?zhàn)的第一步

一做一個怎樣的銷售人員

作為一名銷售人員來講，我一向覺得人與人之間的親和力是最重要的，不論你所銷售的是

任何一種商品或是先只做某種宣傳，但是請你先用你的真誠和愛心來贏得人們對你的安全感

和信任心，所謂：得心心者得天下，人和才是萬事成功的根本。

我原來沒有從事過很長時間的房地產(chǎn)銷售，但從事過直銷，我覺得那是一份很鍛煉人、很

辛苦、又很有成就感的偉大的職業(yè)。每一個人都很樂觀，又很自信，更加的不折不撓，每天晚

上會做第二天的計劃和準備，每天早晨一起床就會對著鏡子大喊：”我會成功！”那時我們是

最喜歡特別酷暑嚴寒或是暴雨連綿的天氣，為什么？為的就是給我們的客戶一種信任心，一

種令人溫暖的愛心，這樣我們與客戶之間者是雙贏。

我想親和力這一點應該是做任何銷售人員都必須做好的第一步。

評語：親和力，房地產(chǎn)銷售的最高手的選擇，能吃苦，加上勤奮一定能成功。

田崢

何提高營銷實戰(zhàn)水平

當我拿到這個題目時，首先想到的是什么是營銷，單從

字面上分析就是經(jīng)營與銷售。從理論上講營銷是個體與群體

通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人進行交換以獲得所需所欲的

一種社會和管理過程（摘自菲利普?科特勒的《市場營銷學

導論》）。這是建立在市場上的營銷觀念。一個企業(yè)只有把營

銷觀念建立在市場上，才能真正創(chuàng)造出適合消費者的產(chǎn)品,

只有站在消費者的角度上考慮產(chǎn)品，才能真正把握住商機,

在市場上成功。獲得更多的利益，同時一個好的產(chǎn)品是有升

值潛力的，這樣才能吸引客戶來購買你的產(chǎn)品，一個良性循

環(huán)可使企業(yè)不斷膨脹。企業(yè)有了堅實的基礎(chǔ)又能開發(fā)出更好

的產(chǎn)品，才能不斷占領(lǐng)市場達到長期發(fā)展。所以要提高營銷

實戰(zhàn)水平，就要站在市場的角度考慮一切問題。如何從市場

的角度來提高營銷實戰(zhàn)水平，我認為需要從以下幾個方面來

考慮：

一、明確營銷在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位。

一個企業(yè)的目標是產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值交換靠營銷，營銷是實

現(xiàn)價值交換的最終手段，因此說營銷在企業(yè)中占有十分重要

的而且是不可替代的地位。營銷是企業(yè)運作的一部分，但是

營銷在企業(yè)中并不是獨立的，它需要各個部門的協(xié)同配合才

能生產(chǎn)出符合人們需求欲望的產(chǎn)品，并且通過合理而有效的

銷售手段使客戶認同它，所以說營銷不僅是銷售部門的工作,

而且應該是企業(yè)中所有部門、所有人員一切工作的出發(fā)點。

大家只有朝著一個共同的目標行駛，才能達到滿足客戶需求

的彼岸。

在房地產(chǎn)行業(yè)中，我認為在現(xiàn)在如此激烈的市場競爭中

營銷的地位是最重要的。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中是最高目標。-

個開發(fā)商只有依托市場營銷為主線，才能設(shè)計出市場定位準

確的產(chǎn)品，一個項目的開發(fā)過程從市場調(diào)研、開發(fā)立項、施

工階段、銷售階段都要遵循市場法則來開展工作。脫離實際

的市場調(diào)研是缺乏證據(jù)的，不成功的市場調(diào)研會出現(xiàn)失敗的

項目策劃，失敗的項目策劃建造出來的是過時及沒有市場的

樓盤，過時的樓盤是不會有銷售成績的，沒有銷售成績等于

性的群體才能總結(jié)出他們的特性與需求，根據(jù)不同的需求設(shè)

計相應的產(chǎn)品，才能抓準市場，贏得利益。

在房地產(chǎn)界市場細分有著至關(guān)重要的作用。將市場分為

不同的群體組織，經(jīng)過細致、全面的市場調(diào)研，總結(jié)出他們

的喜好，他們的價值接受能力，他們的實際需求、他們的弱

點、他們的想往，都是我們市場細分的依據(jù)。根據(jù)上述的一

些特點所分析出來的市場，才是我們開發(fā)項目、制定戰(zhàn)略目

標的依據(jù)，根據(jù)企業(yè)的實際情況、資金的實力、回報的周期、

所要賺取的利潤來定位市場，選擇目標進行有效的開發(fā)。在

有的放矢的情況下，百戰(zhàn)百勝，從而贏得整個市場。

正因為有了正確的市場細分，才會出現(xiàn)各種不同地段、

不同價格、不同風格的樓盤。正是開發(fā)人員敏銳的眼光及正

確的市場細分才使得在北京的房地產(chǎn)界有了今天這樣百花齊

放、百家爭鳴的局面。在競爭如此激烈的市場中總會有令你

耳目一新、令你怦然心動的樓盤，才會出現(xiàn)象現(xiàn)代城、康城、

陽光華苑、陽光100、鳳凰城、柏林愛樂、莊維花園、望京、

天通苑等不同檔次與概念的社區(qū)。

這就是市場細分在營銷實戰(zhàn)中的作用，它可以使開發(fā)商在市

場的戰(zhàn)爭中選擇最容易的對手（客戶需求），利用最有效的

戰(zhàn)略方針擊敗對手（使客戶購買你的產(chǎn)品）。

三、確定正確的目標市場。

在作好市場細分后，就需要開發(fā)企業(yè)確定準確的目標市

場。市場細分揭示了企業(yè)所面臨的市場機會，企業(yè)現(xiàn)在就需

要對各類細分市場進行評估，以決定設(shè)立幾個以及設(shè)立哪些

目標市場。

開發(fā)企業(yè)首先搜集并分析各類細分市場的銷售量、增長率和

預期利潤（摘自菲利普?科特勒的《市場營銷學導論》）。-

些企業(yè)想把銷售好、利潤大的成熟例子拿過來仿照開發(fā)目標

市場，也許能成功。但要分析市場的占有量及可開發(fā)量，即

確定目標市場。如果目標市場已飽和或近似飽和，那么千萬

不要定為目標，這已經(jīng)不是有利可圖的市場。因為激烈的競

爭及成熟的客戶會冷靜的思考，因為他們可以有選擇。所以

選擇一些既有客戶需求，又沒有人做或剛剛起步的目標市場,

才是有競爭力的。就是說一個細分市場中如果已有許多很強

的競爭對手，相對利潤率就會降低，許多潛在或?qū)嶋H的替代

產(chǎn)品會限制細分市場的價格和可賺取的利潤，消費者的相對

購買力也會影響產(chǎn)品的銷售業(yè)績（摘自菲利普?科特勒的《市

場營銷學導論》）。

在現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場，市場細分的結(jié)果，造就了不同的

目標市場，出現(xiàn)了針對不同目標市場的項目。比如陽光華

苑?國際公寓定位在一些有出國夢想的年輕人，社區(qū)中給他

們提供的是美式的休閑生活，使他們在心理上感受到異國生

活的品質(zhì)?，F(xiàn)代城針對CBD商圈的白領(lǐng)人士的SOHO是生活。

Townhouse■康城使那些喜歡別墅的人士享受到了科技與田園

完美結(jié)合的生活情調(diào)。

但是目標市場定位不準確，也給一些開發(fā)項目造成了沉

重的打擊。比如通州區(qū)北苑楊莊在10多年前有一個別墅式的

項目，在社區(qū)內(nèi)有近幾十套別墅，就是因為地理位置及當時

人們的需求不是這樣的產(chǎn)品，因此它并沒有暢銷。而且到現(xiàn)

在這個項目仍然處于停工狀態(tài)，別墅的基礎(chǔ)建設(shè)都沒能順利

完成，這就是典型的目標市場選擇失敗所造成的結(jié)果。而現(xiàn)

在通州區(qū)北苑楊莊附近興建了大批的針對市區(qū)拆遷及小白領(lǐng)

的多層住宅區(qū)，為他們提供了務實的生活配套設(shè)施，這就使

得現(xiàn)在的北苑楊莊地區(qū)成為了通州區(qū)較具活力及發(fā)展?jié)摿Φ?/p>

地段。

所以說正確的市場定位可以使開發(fā)的項目在市場中被目

標人群所認同，同時使開發(fā)企業(yè)獲得期望的利益，在營銷實

踐中獲勝。

四、確定合適的產(chǎn)品。

在確定目標市場和市場定位后就是要開發(fā)推出產(chǎn)品。開

發(fā)商在開發(fā)新的樓盤時要以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，即購買者真正

想買的是什么，你的產(chǎn)品能帶給購買者什么樣的利益與服務,

是升值、是綠色、是智能、還是方便，或是滿足感、虛榮心

等。正是這些能使購買者內(nèi)心有被打動的感覺，才能帶給購

買者以動力，認可你的產(chǎn)品，使你的價值交換變的易如反

掌。只有產(chǎn)品的質(zhì)量上承、特色鮮明、概念準確、品牌優(yōu)勢，

這幾方面做到了最好，就能成為市場的潮流。

現(xiàn)代人的居住概念，已不滿足于是個家，是個可以居住

的房子的概念了。人們的思想趨勢已逐漸發(fā)展為綜合思考,

變成享受型的概念。在人們可以進行選擇的時候，他們更愿

意選擇那些能給他們帶來滿足感的居所，他們更愿意被社會

尊重，被他人尊重（同時他們也愿意尊重別人）。只有把客戶

做為上帝的項目才能抓住客戶的心。你的房子可以滿足他異

域生活的感覺、可以給他安全感、可以滿足他至高無上的尊

貴地位、可以滿足他寧靜舒適的歸屬感、可以滿足他浪漫溫

馨的情調(diào)等等，這些都是你做什么樣的產(chǎn)品、推向什么樣的

人群的經(jīng)營思路。產(chǎn)品的質(zhì)量、概念、特點及品牌都是開發(fā)

商成功營銷的有利保障。人們愿意選擇有實力，有信譽可以

升值的房子，成功的開發(fā)商可以提供這樣的產(chǎn)品，這就是所

謂的市場法則，就是你需要什么，我制造什么，什么是市場

化的，什么才是最暢銷的。這些企業(yè)中萬科、華遠是較成功

的。在開發(fā)好的產(chǎn)品的同時，大力推廣自己的品牌，給客戶

以堅定的信念，萬科、華遠的房子永遠是最好的，這就是實

力?，F(xiàn)代城我認為概念做成功了，企業(yè)要發(fā)展，他必須在品

牌意識上下工夫，才能達到長足發(fā)展（拙見）。

五、確定合理的競爭價格

產(chǎn)品有了，就要有價格。價格是營銷組合中唯一能創(chuàng)造

收益的因素，其他因素都是成本。價格是影響銷售的最重要

因素，定價和價格競爭是營銷的最大問題。

對于房地產(chǎn)行業(yè)，價格是競爭最激烈的環(huán)節(jié)。在相同的

條件下，價格競爭正逐漸成為銷售成績的晴雨表。現(xiàn)在人們

在買房時第一個問題還是”多少錢每平方米”，而不是問有沒

有班車，有多少綠地，面積多大。因此制訂合理的有競爭力

的價格是最重要的。也是前面所有工作的最終體現(xiàn)，他能把

開發(fā)商的付出變換為價值回報開發(fā)商。同時超值的產(chǎn)品，合

理的價格，可以吸引眾多的客戶來購買。

在房地產(chǎn)定價策略中，最普通的定位方法為低開高走方

式。就是剛推出時定一個可以承受的最低價來吸引最初的客

戶，逐漸根據(jù)市場成熟及銷售情況，將價格向上攀升，這樣

可以給客戶一種感覺，房子是在升值，要趕快認購，否則最

終會吃虧。或者作為投資越早買越合適，這樣的心理會造成

客戶在購買時的沖動與積極的心態(tài)，同時購房的人氣旺盛，

也可以給其他客戶以震動，會使他們產(chǎn)生購買的欲望。

但不是一味的漲價就能收到很好的效果，這就是一個綜合的

戰(zhàn)略。在大趨勢提價的同時，還可以穿插一些折扣，季節(jié)性、

特定人群的折讓，可以推動市場，提高銷售人氣?？傊徽?/p>

哪種價格策略，只要結(jié)合產(chǎn)品本身的價值，市場的準確把握,

總會使營銷在實踐中取得佳績的。

六、選定有效的銷售渠道。

在現(xiàn)代社會里，生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品送到消費者

手中需要一系列的中介協(xié)調(diào)活動，這種活動的總和在營銷學

上叫銷售渠道（夏連悅老師講）。

在房地產(chǎn)行業(yè)最好的銷售渠道是售樓處，其他渠道包括中介

機構(gòu)，網(wǎng)絡銷售，直銷，關(guān)子營銷，扣扣等。售樓處作為銷

售的最佳渠道，一定要作成感覺和實用性最佳的場所。因為

售樓處一般最終要成為社區(qū)會所物業(yè)管理用房等用途，所以

建筑物的材料一定要選用耐用而持久的建材，以保證合理的

使用年限及價值的充分利用。售樓處在內(nèi)、外的裝修方面要

選擇適合所售樓盤的風格，要合理裝飾售樓處的內(nèi)外墻面。

層高不宜超3.2米或低于2.86米，這樣才能給客戶一種親

切、舒適的感覺。在第一印象中留下對整個樓盤的最佳視覺

效果。同時售樓處的內(nèi)部空間安排也是有講究的，家具的擺

放，區(qū)域的分割本著以客戶為中心的原則，注意功能區(qū)域，

文化區(qū)域動態(tài)的順暢，使樓盤的銷售在一種順理成章的流水

性中使顧客自然的按照你的意圖，逐漸一步步接受你的樓盤,

在你的感染下成交，這就是售樓處布置的最高境界。

在營銷的渠道中還有中介機構(gòu)，網(wǎng)絡銷售，直銷，關(guān)子營銷,

扣扣等，所有這些都是客觀上的非視覺推廣，都需要很高的

銷售技巧及口才，才能說服顧客。在感覺上接受你的樓盤，

但最終還是要到售樓處直觀的銷售來實現(xiàn)成交。因此最終的

成敗與否關(guān)鍵還是成功的售樓處的布置。

在售樓渠道中，所有以上方法最終目的都是要取得顧客

的信任，要想取得信任的最佳方法就要讓顧客在每時每刻都

要感覺到你的服務是真誠的，是可信賴的，要讓顧客感覺每

一個售樓人員的親善。只有這樣才能在顧客心中建立強烈的

信任感，在他們成交后還能感覺到你們的真誠。他們在生活

交往中會不時的向他們的朋友夸獎自己的選擇是對的，同時

也是對樓盤的宣傳，好的口碑是營銷中最高境界，達到了關(guān)

子營銷后你的銷售是最成功的。

七、成功的廣告、促銷。

在選定了明確的銷售渠道后，你還要選擇一些必要的有

效的廣告推廣與促銷活動來使顧客知道你的樓盤，了解你的

銷售渠道，只有這樣才能在顧客與你之間建立起一個橋梁,

并刺激說服目標客戶來購買你的產(chǎn)品。目前常用的廣告方式

為報紙、廣告牌、傳單等，最先進的廣告方式有網(wǎng)絡、展示

會等。這些廣告形式都是要通過媒體向你的顧客宣傳產(chǎn)品的

各種特性、指標、概念等。好的廣告，包括樓盤的案名，推

廣的概念等。好的案名自然要好聽、好記，不僅要上口，讓

它傳播更快，而且要讓居者引以為毫，使人的價值通過房產(chǎn)

充分的顯耀出來，這就迎合了不同人的心理感覺，讓他們有

充分的自豪感。比如：現(xiàn)代城、鳳凰城、風林綠洲、星城國

際等，這些都是能給居住者一種自豪感的名字。在市場的競

爭下，好的案名已不單是標識，而是一種文化，它包含著深

邃的、廣博的內(nèi)涵。

總之有效的廣告和促銷是營銷中不可缺少的重要部分。

所謂兵馬未動，糧草先行，就是這個道理。廣告的猛烈攻勢,

在銷售中形成了強大的效應，在市場的開發(fā)及擴大目標顧客

方面有著舉足輕重的作用。

八、人才是創(chuàng)造營銷佳績的保證。

在一切的工作布置有序后，銷售人員是最終將產(chǎn)品推向

顧客的執(zhí)行者。一個好的銷售人員能夠?qū)⒑玫漠a(chǎn)品充分展現(xiàn)

在顧客面前，在與顧客交往的過程，就是讓顧客認可售樓人

的過程。顧客在認可了售樓人的同時，也就會對樓盤充滿信

心與好感，會很容易成交。所以說優(yōu)秀的銷售人員會創(chuàng)造營

銷佳績。優(yōu)秀的售樓人員應具備豐富的知識，成熟的待人接

物，高尚的品格，良好的個人修養(yǎng)，高超的銷售技巧。但是

所有這些素質(zhì)不是與生俱來的，是在工作中不斷的培養(yǎng)起來

的，所以優(yōu)秀的銷售人員最基本的素質(zhì)應該是有一定的文化

水平、充滿愛心和開朗的性格，只要具備以上三個基本素質(zhì),

再加上不斷的努力，吃苦耐勞的精神，一定會成為優(yōu)秀的銷

售人員。優(yōu)秀的銷售人員還應不斷為自己充電，才能在市場

中永占先機，掌握最前沿的知識，創(chuàng)造最佳銷售成績。

九、先進的營銷方式是前進與發(fā)展的法寶。

現(xiàn)代的營銷已不單是市場營銷，而是整合營銷的時代。

營銷的核心就是一切以客戶、消費者的需求、利益出發(fā)，利

用組合營銷手段來達到最佳效果。

關(guān)子營銷的核心是與顧客建立良好的關(guān)系，對重要客戶保持

長期的關(guān)注，維持良好的關(guān)系，可以給公司帶來良好的利

益。

服務營銷核心是用戶的滿意和忠誠，通過取得顧客的滿

意和忠誠來促進相互有利的價值交換，使公司長遠發(fā)展。

綠色營銷，給顧客一種綠色生活的概念。

以上這些營銷方法都是傳統(tǒng)市場營銷的補充，只有在傳

統(tǒng)上結(jié)合時尚，運用合理的營銷方法，就會在營銷實戰(zhàn)中提

高水平。好的營銷會使產(chǎn)品銷售工作事半功倍，使開發(fā)商在

最短的周期內(nèi)回報利潤，越短的回報周期，越加快企業(yè)的發(fā)

展，企業(yè)的實力越強越能開發(fā)出越優(yōu)秀的產(chǎn)品，包括最高質(zhì)

量的服務，才能在市場中長生。產(chǎn)品的最終目標應是高質(zhì)量

與周到的服務，這些都是創(chuàng)造營銷佳績而不可缺少的。只有

按照市場的法則，以人為本，才能在營銷實戰(zhàn)中戰(zhàn)勝一切對

手，成為行業(yè)中的第一，這是每個企業(yè)應有的最終戰(zhàn)略目

標。

西乃春

我準備做一個什么樣的營銷員

亳無疑問，營銷已成為推動當今社會經(jīng)濟發(fā)展不可欠缺的一項重要職業(yè)，是連接客戶和商品

的一條有效而重要的途徑，就房地產(chǎn)營銷員而言，就是把房讓客房滿意的接受為公司贏得利

潤。

然而，怎樣才能成功是讓客戶接受自己推銷的房產(chǎn)呢？首先應讓客戶通過營銷員的匚頭語

言、體態(tài)語言表達出的親和力讓客戶有一種親切感，對客戶主動迎接、讓座、獻茶。但不要急

r談房，而應盡力靜觀其變，讓客戶先開口表明其來意，而后再根據(jù)其來意選擇適當?shù)难哉Z，

在交談過程中要盡量表現(xiàn)出對客戶負責，而不急于把房子推銷出去，讓客戶在親切感的基礎(chǔ)

上再增加一種信任感，因為大多數(shù)客戶對房產(chǎn)并不真懂，很多人在買房時需要有人站在他

（她）本人的立場上作一名可信的參謀。

在客戶產(chǎn)生親切感和信任感后，可拿出相應的圖冊或到展板前，向客戶作相關(guān)或其感興

趣的介紹，然后可根據(jù)用戶的需要實地參觀現(xiàn)實或樣板間，期房可利用多媒體電腦制作的虛

擬圖圖，根據(jù)客戶提出的問題作出相應的解答，在解答的過程中，不應回避客戶指出的缺點，

作為較客觀的解釋即可。參觀結(jié)束如客戶能比較滿意地簽單交預訂款當然最好，如客戶尚有猶

豫旦不可急，應主動講出：如您不太滿意，也可以到別處看看，再比較一下我們相對于XX小

區(qū)具有……優(yōu)勢，您看后確定了再同我聯(lián)系，也可以再回來看一次，作認真比較，畢竟買房的

錢不是一筆小數(shù)目（以進一步增強客戶的信任感）。其中也確實包涵著一個營銷員的愛心，因

為買一套房的錢對于多數(shù)國人來講可能至少是其半生的積蓄。

客尸要走時應主動請其留下聯(lián)系電話，以便今后聯(lián)系。起身相送并說“慢走“或“走好二

客戶走后.要將客戶看房時.對所看戶型的優(yōu)缺點認真記錄.以便于歸納整理.對有建設(shè)性的

問題，定期或不一定期的反饋給有關(guān)主管人員。

最后，還要注意在客戶離去后一段時間內(nèi)注意保持必要的聯(lián)系，甚至對那對那些到其它

開發(fā)商處買了客戶自認為滿意的房的客戶了解不同層次的人到底喜歡什么樣的房，并作好記

錄。

評語：內(nèi)容詳細具體、想法周到。

丁鳳亮

邁向?qū)崙?zhàn)的第一步

良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)

展前景推動著我選擇了投身于中國的房地產(chǎn)行業(yè)，希望在這片海洋里乘風破浪，

奮勇搏擊，追求成為一名沖浪高手。萬丈高樓平地起，如何開始我的事業(yè)歷程是

我一直以來所困惑的，很幸運的是就在這時我加入了盈富房地產(chǎn)培訓的行列：它

指引我從一條規(guī)范的路走起，開始我事業(yè)的第一步。

如何從一個沒有該領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗的人員邁向?qū)崙?zhàn)是我今天所要面對的最實際

的問題。我原本以為，營銷對我來說是一件很難的工作，因為你要回避自身的性

格弱點，來為形形色色的客戶服務，說服顧客對我的產(chǎn)品興趣。而今，我不在有

這樣的偏見，良好的職業(yè)培訓讓我認識到，我所要做的工作是非常有意義的：我

要將對產(chǎn)品的理解以專家的眼光告訴顧客，讓他更多一份對美好生活的選擇：為

他打造一個更加適合的生活方式，使每個家庭都沉浸在幸福時光中。這無疑要求

我要具備良好的專業(yè)知識、職業(yè)素質(zhì)和敬業(yè)精神，真正做到洞察每一位顧客的感

受，異位思維，成為一個合格的置業(yè)顧問。

我相信一個良好的心態(tài)必將支持我迎接任何挑戰(zhàn)。今天的青年人已不在為了

生存而生存，而為了理想而奮斗。我也希望自己在這條理想之途上走的穩(wěn)健，

姜陽

邁向?qū)崙?zhàn)的第一步

我想無論做人，做事，決定了就要有個目標，做好足夠

的心理準備，還要有一定的野心，關(guān)鍵要對自己有信心，才

能堅定的走好今后的每一步。

我的本行與房地產(chǎn)營銷看來是離的很遠，但從銷售上來

講，都從屬服務行業(yè)，在對待上，一樣的要有銷售的基本質(zhì).

友善對待客戶，給予對方親切、可信任感，而且要能站在客

房的立場上來思考，如果角色互換，我將需要什么，渴望得

到什么樣的服務及優(yōu)惠條件。也是在揣摸顧客心理吧！我

想在這一點是共通的，而且在某種程度上，我很有自信。

當然，在下決心改行之前，我也問過自己幾個問題：

首先，我現(xiàn)在要做什么？那么正如老理財所講，要強

迫自己走出自己的舒適區(qū)，做足準備進入一個陌生領(lǐng)域。

再者，我將來要怎么做？那我只能說，我將盡我所能

做到最好。

然后：我在今后幾年將做成什么樣？

那么在幾年以后，我希望不但在事業(yè)上有所建樹，還想

過我喜歡的生活，在根本上有一種飛越。

總之我想完成自我價值的體現(xiàn)。

當然，困難很多，例如我現(xiàn)在對房地產(chǎn)領(lǐng)域及銷售技巧

仍然不很了解，而且我是這行業(yè)中的新手，沒有資深的經(jīng)驗,

但我相信通過盈富這次培訓，真的使我掌握了好多技巧。

所謂，沒有新人，哪來”老人”,沒有實踐，哪來經(jīng)驗

呢？

所以，我充滿著信心及熱情，全情投入這一行業(yè)！

評語：很有自信心！認準目標、

勇往直前！

賈明媛

如何提高營銷實戰(zhàn)水

平

任何一種產(chǎn)品價值的最終實現(xiàn)都離不開市場營銷。而對

于房地產(chǎn)商品而言，由于其開發(fā)周期長、投資大，合理、高

效的營銷方法更成為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。目前，國

內(nèi)主要城市的房地產(chǎn)營銷已經(jīng)完成了從90年代初期的粗放式

經(jīng)營向強調(diào)個性、強調(diào)針對性的專業(yè)化操作階段的過渡，而

且隨著市場競爭的不斷加劇，如何準確地把握市場動向、提

高自身的營銷水平已經(jīng)越來越引起開發(fā)商的重視。

銷售是營銷的最終目的，但營銷的成功與否卻不僅僅在于銷

售技巧的提高。下面分別就產(chǎn)品特色、客戶溝通和團隊協(xié)作

這三者對營銷水平的影響進行進一步的探討。

產(chǎn)品特色

傳統(tǒng)的4P理論認為市場營銷的關(guān)鍵在于四個基本要素:

Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（銷售渠道）、

Promotion（銷售促進）。其中產(chǎn)品又是其余三要素的基礎(chǔ)。產(chǎn)

品特色是專業(yè)化營銷的重要組成，是使一個公司的產(chǎn)品區(qū)別

于其競爭對手并最終贏得客戶的關(guān)鍵因素。由于房地產(chǎn)開發(fā)

周期長、投資大，其產(chǎn)品特色的構(gòu)成較為復雜，包括價格、

位置、戶型、環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理等幾個基本方面。

一般來說發(fā)展商在購得土地后，經(jīng)過規(guī)劃師、建筑設(shè)計師對

地理特征、景觀環(huán)境、周邊社區(qū)以及消費者等重要因素的綜

合分析，已經(jīng)完成了項目定位。因此無論是在建項目還是現(xiàn)

房，都已經(jīng)具備了其產(chǎn)品特色。然而對于營銷實戰(zhàn)來說，這

還遠遠不夠。合格的營銷人員必須能夠在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,

根據(jù)市場、客戶以及競爭對手的情況對產(chǎn)品特色進行及時的

補充和修訂，使之能較好地迎合市場，從而在競爭中占據(jù)有

利位置。

盡管就房地產(chǎn)營銷而言，項目的位置、戶型、環(huán)境等因素已

經(jīng)確定，但在結(jié)合市場需求、突出自身特色方面仍然有文章

可做，商品附加條件、物業(yè)管理等則為營銷活動的深入開展

留出了豐富的空間，而作為競爭利器的價格因素在任何時候

相信都不會被忽視。

土地資源的特殊性決定了房地產(chǎn)產(chǎn)品必然具有不同的位

置條件。即使是一模一樣的房地產(chǎn)產(chǎn)品，也可以說是兩個完

全不同的商品。而構(gòu)成位置條件的諸多因素，如人文、交通、

市政、周邊建筑等都能夠成為房地產(chǎn)商品的特性，并進而成

為營銷切入點。營銷人員應該根據(jù)當時市場的具體情況選擇

適當?shù)臈l件作為產(chǎn)品特色。比如，北京申辦2008年奧運會的

成功無疑會成為未來奧運村鄰近房地產(chǎn)商品的一個新賣點，

而相關(guān)的市政建設(shè)以及綠色奧運計劃的實施也為其他的房地

產(chǎn)項目開發(fā)新的營銷熱點提供了良好的契機。

而對于價格因素的運用，營銷人員不僅需要分析市場、競爭

者，還必須連同其他產(chǎn)品特色一并考慮，從而強化產(chǎn)品的性

能價格比，使之更具吸引力。力圖避免單一的價格營銷模式，

以免弄巧成拙，浪費金錢和精力。房地產(chǎn)是永遠的個性產(chǎn)業(yè),

成功必須建立在一定的產(chǎn)品特色基礎(chǔ)上。而開發(fā)初期設(shè)計的

風格未必能得到市場的完全認同。因此營銷必須及時調(diào)整其

營銷策略，突出產(chǎn)品特色，選擇適當?shù)臓I銷切入點。

客戶溝通

與傳統(tǒng)的4P理論根據(jù)項目素質(zhì)”發(fā)現(xiàn)賣點“來說服消費者

相比，4C理論根據(jù)消費對象為項目“創(chuàng)設(shè)賣點”無疑賦予了營

銷行為全新的含義。所謂4C是指：消費者的需要與欲求

(Consumerwantsandneeds)；消費者付出的成本(Cost)；

消費者所獲得的便利(convenience)；以及與消費者的溝通

(communications)。這一從以產(chǎn)品為中心到以消費者為中心

的營銷觀念的轉(zhuǎn)變是提高營銷實戰(zhàn)水平的關(guān)鍵。

按照4C理論房地產(chǎn)公司不應只是在項目完成后想方設(shè)法

將其銷售出去，而是應該從開發(fā)至銷售應始終圍繞著消費者,

圍繞著如何滿足消費者現(xiàn)在和未來的需要。因此，營銷活動

必須樹立以消費者為中心的觀念，并將此理念貫穿于生產(chǎn)經(jīng)

營的全過程，針對房地產(chǎn)項目開發(fā)各個階段的不同特點，努

力了解客戶的不同需求。為提高消費者的滿意程度，營銷人

員必須加強與客戶的溝通，變”介紹+銷售“為”交流+分享二

密切雙方感情。營銷不再是單純的銷售而是給消費者以咨詢、

幫助。建立客戶資料庫是強化與客戶的溝通，提高營銷水平

的重要因素之一。資料庫的內(nèi)容至少應包括三個方面：人口

統(tǒng)計資料，包括客戶的姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)、

收入、家庭結(jié)構(gòu)、住址、聯(lián)系通訊方法等；心理統(tǒng)計資料，包

括客戶的購買態(tài)度、購買要求、現(xiàn)場購買時的情感反應以及

其它性格和心理特征等等；客戶的過往購買紀錄。只有在掌

握了以上翔實的資料后,才能夠從容地貫徹實施4C理論。

收集已購本公司房產(chǎn)的客戶的材料，是建立資料庫最簡

便易行的方法，但這僅僅是個開始。營銷人員必須充分利用

各種機會收集消費者資料，比如展會、聯(lián)誼會，或與房地產(chǎn)

中介公司、其他關(guān)聯(lián)行業(yè)交換資料，必要時還可直接委托專

業(yè)機構(gòu)進行調(diào)查。以顧客為中心是公司生存的根本所在，只

有充分了解客戶的需求、建立起與客戶的良好溝通，才能從

根本上降低營銷成本，達到理想的營銷效果。

團隊協(xié)作

由于房地產(chǎn)商品的特殊性，在整個營銷過程中，營銷者

與建筑商、物業(yè)公司；營銷者與競爭對手；營銷人員內(nèi)部等

方面由于利益的沖突總是存在著各種各樣的矛盾，甚至相互

拆臺、兩敗俱傷的情況也屢見不鮮。如何協(xié)調(diào)各方的關(guān)系，減

少不必要的損耗，也是提高營銷水平不得不面對的問題。盡

管房地產(chǎn)開發(fā)商與建筑公司、物業(yè)管理公司等各方的合作分

屬營銷的不同階段，同時又有上、下游之分。但無論對某一

項目、或是長期合作，與各方保持良好溝通，對于及時解決

營銷中遇到的問題，為客戶提供一個滿意的服務都十分重

要。特別是就長期合作而言，由于協(xié)作各方在房地產(chǎn)市場中

相互依存的關(guān)系，良好的團隊協(xié)作在降低營銷成本、打造品

牌優(yōu)勢方面意義重大。

在營銷過程中競爭者之間的關(guān)系最為復雜、也最為微妙。

這種關(guān)系在相鄰的項目上表現(xiàn)得尤為突出。在實際運作中，

無論是發(fā)展商還是營銷策劃人員往往把近在咫尺的競爭對手

當作最主要、最直接的敵人，對方每成交一套房都是對己方

的威脅。很少有人想到要與對方聯(lián)手共同營造一個有利于雙

方（多方）的區(qū)位環(huán)境。然而，由于相鄰的房地產(chǎn)項目具有

相似的地理位置和周邊環(huán)境，如果發(fā)展商以鄰為壑、只求獨

贏，其結(jié)果常常是配套設(shè)施的資源浪費，銷售過程中的相互

詆毀。事實上，競爭者之間的協(xié)作可能會產(chǎn)生意想不到的效

果。在這一方面，1999年廣州的發(fā)展商共同推出的“臨江豪宅

”品牌在市場上所獲得的成功就為我們提供了極好的例證。營

銷人員具有一定的開放合作心態(tài)，引入資源共享策略，也許

能夠創(chuàng)造共贏的局面。

對于營銷活動危害最大、影響最深的莫過于營銷團隊內(nèi)

部的惡性競爭了。由于在公司內(nèi)部實行的競爭、激勵機制等

原因，銷售人員往往各自為戰(zhàn)，甚至相互傾軋。其直接后果

就是人心渙散，管理者不得不在協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系上耗費大量的

時間、精力。因此，在營銷人員內(nèi)部強化團隊協(xié)作精神對于

整個營銷活動的成功與否至關(guān)重要。

要重點強化團隊的凝聚力與親和力，從而提高大家的士氣,

使每個人對企業(yè)遠景與個人理想的實現(xiàn)充滿信心，并愿意為

之在工作中演繹自己。強調(diào)每個人在團體中的作用，使大家

感到自己不是被異化的工作機器，從而實現(xiàn)個人價值與企業(yè)

價值的統(tǒng)一。

上面所論述的產(chǎn)品特色、客戶溝通和團隊協(xié)作對營銷水

平的影響僅僅是營銷活動的一個有限組成部分。要真正提高

營銷水平，還需要在實際工作當中探索、學習，將理論知識

運用到實踐中，并不斷總結(jié)。以求形成適應市場需求，同時

具備自身特色的營銷手法。

姜

陽

如何提升銷售業(yè)績

銷售作為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中諸多環(huán)節(jié)之一，無疑扮

演了最重要的角色。銷售不僅是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金使開發(fā)

項目得以正常的良性運轉(zhuǎn)的重要途徑，而且還是企業(yè)實現(xiàn)利

潤再發(fā)展的直接手段。

那么，如何才能提升我們的銷售業(yè)績呢？這個問題可

以從兩個方面來理解：一是地產(chǎn)公司怎么來提升整個項目的

銷售業(yè)績；二是銷售人員怎么提升個人的銷售業(yè)績。我想這

兩個問題是相輔相成的，實際上是融為一體的。公司完善的

營銷計劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺，讓銷售人員的

推銷才能得以充分發(fā)揮；反過來，優(yōu)秀的銷售團隊又是公司

銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射

手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售射門的第一線戰(zhàn)

士。因此，一套完滿嚴謹?shù)娜虪I銷計劃再加上一個高素質(zhì)

的專業(yè)銷售團隊，才是一個項目能夠取得良好銷售業(yè)績的必

備條件，兩者缺一不可。

我所理解的全程營銷是這樣的，一個地產(chǎn)公司在要開發(fā)

項目之前，營銷工作就開始了，具體如下:

一、市場調(diào)研

了解市場動態(tài)，掌握市場需求百分比，選定目標市場，

研究目標客戶的購買心理、生活習慣以及價值取向。據(jù)此進

行市場定位，再根據(jù)市場定位選擇合適的地塊。

二、統(tǒng)一營銷

從建筑風格、工地包裝、宣傳資料、賣場中心，到媒體

廣告、人員推廣等，都實行統(tǒng)一識別系統(tǒng)、統(tǒng)一宣傳主題。

形成鮮明的、獨樹一幟的風格，給目標受眾予強烈的感官及

心理沖擊，從而引發(fā)目標客戶群的購買欲望。

三、銷售中心及樣板房

銷售中心在項目中的地位如同一個人的臉面一樣很重要,

當客戶懷著對該樓盤的好感而登門造訪時，我們怎么能把一

張不太整潔或平淡無味的”臉”呈現(xiàn)給顧客呢？如果這樣，

客戶對該項目的信心首先就會大打折扣，然后面對銷售人員

接下來的”自吹自擂“不免就要抱有懷疑的態(tài)度了。顯而易見，

我們要精心打造樓盤的賣場，使來拜訪我們的客人有一種賓

至如歸的親切之感。

當我們賣期房或者準現(xiàn)房的時候，樣板房在購房者的眼中就

意味著”眼見為實“，對于許多缺乏想象力的購房者來說，再

多枯燥的數(shù)字、平板單調(diào)的戶型圖、美麗而失真的模擬圖片，

甚至包括售樓小姐委婉動聽的樓盤介紹，都抵不過一套真實

可感的樣板房更能激發(fā)他的購買欲望。由此可見樣板房在銷

售中的作用有多么重要。因此，公司應該多做幾套樣板房，

并且力求每一個細節(jié)都盡善盡美。

四、組建高素質(zhì)的優(yōu)秀銷售隊伍

未來房地產(chǎn)制勝的關(guān)鍵可以說是資金和人才兩大要素,

而從企業(yè)發(fā)展的長遠目標來看，擁有人才顯得更為重要。

目前北京房地產(chǎn)的銷售從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低，這是有

目共睹的。這樣的銷售隊伍不僅使開發(fā)商錯失了銷售良機,

沒能取得預期的銷售目標，使整個營銷計劃因這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)

的不力而失敗。更重要的是銷售人員作為地產(chǎn)公司形象的代

表，傳遞給客戶的是整個公司的經(jīng)營管理理念。所以，不專

業(yè)低素質(zhì)的銷售隊伍給公司帶來的除了經(jīng)濟上的損失外，還

有更為嚴重的負面影響。因此，公司應該為長期發(fā)展考慮,

嚴格地招募優(yōu)秀的銷售人才。我認為一個好的銷售人員，除

了應具備專業(yè)知識、一定的經(jīng)濟法律常識、健康的身體、積

極良好的心態(tài)、進取向上的生活追求等這些基本素質(zhì)外，還

應該是一個道德品質(zhì)高尚的、具有愛心的人，因為只有這樣

的銷售人員，才會像珍惜自己的利益和名譽一樣去珍惜公司

的利益和名譽。

五、建立完善的公司管理體系

”沒有規(guī)矩，不成方圓”，一個公司當然有它的規(guī)章管理

制度了，但有什么樣的制度就有什么樣的員工，健全的管理

制度是公司內(nèi)部各組織之間相互協(xié)調(diào)、有效完成公司工作任

務的先決條件。房地產(chǎn)公司內(nèi)部的前期策劃部、工程部、銷

售部、廣告推廣部、財務部、人力資源部以及后期的物業(yè)管

理部（或物業(yè)管理公司），各個部門之間都有著密不可分的

聯(lián)系，部門之間溝通與協(xié)作的好壞直接影響了銷售業(yè)績的高

低。因此必須制定相應的管理體制，使各個部門形成一個有

機的整體，共同為公司的總體利益服務。

同時，銷售部也應制定一套科學完善的激勵體制。制度

應嚴格，但管理機制應該是寬松而靈活的。它的目的在于激

發(fā)每個銷售人員的內(nèi)在潛質(zhì)，在工作中不斷總結(jié)創(chuàng)新，讓每

個銷售人員都參與到公司的營銷計劃中，培養(yǎng)員工對公司的

歸屬感，而不僅僅只是一臺臺銷售機器?！?/p>

關(guān)于地產(chǎn)公司如何提升銷售業(yè)績的討論就先告一段落。

實際上，房地產(chǎn)整合營銷的理論非常龐大復雜，早有專家用

大部頭的書來論述了，豈非三言兩語就能說得清楚的，更何

況還有本人知識經(jīng)驗的有限，只能是發(fā)表一下我接觸房地產(chǎn)

行業(yè)以來的一些體會感想而已，因此以上言論必定有許多不

足之處，還請業(yè)內(nèi)人士多多指教。

以下，我將就銷售人員個人如何在工作中提升銷售業(yè)績

來談一談我的觀點：

前面我將我們的售樓中心比喻為人的一張臉，那么我覺得銷

售人員就有如臉上的五官。人只有空洞平板的一張臉，而無

生動活潑的五官是不可想象的，同樣，一個項目只有漂亮豪

華的售樓中心而沒有優(yōu)秀的銷售人員也是不可想象的，至少

房子賣不出去。

為什么我會說銷售人員就像人臉上的五官呢？因為事

實上我們正扮演了這樣的角色，銷售隊伍是地產(chǎn)公司與客戶

之間的口和橋梁，是客戶與公司建立關(guān)系的直接紐帶:

?銷售人員是公司形象的代表；（和諧的五官、親切的表情）

?銷售人員是公司經(jīng)營理念的傳遞者（嘴巴）；

■銷售人員是客戶購樓的引導者；

?銷售人員是將樓盤推薦給客戶的專家（嘴巴）；

?銷售人員是將客戶意見向公司反饋的媒介（耳朵、嘴巴）;

?銷售人員是市場信息的收集者（眼睛、耳朵、鼻子）。

這就是銷售人員在地產(chǎn)公司中所扮演的角色，首先把這

樣幾個角色扮演好，然后我們才來談如何提升銷售業(yè)績的問

題。

要想提升銷售業(yè)績，我覺得最重要的是不斷地學習，從

書本上學、從課堂上學、從別人身上學、從自己的工作經(jīng)驗

中學，總之要抓住一切可以學習的機會來學習，而且這種學

習的熱情要貫穿我們的一生。因為作為一個優(yōu)秀的樓盤銷售

人員來說，需要掌握的知識實在是太多了，所涉及的領(lǐng)域也

很廣。例如：服務行業(yè)、建筑行業(yè)、金融行業(yè)、法律知識、

人文知識、風水知識、市場營銷學、心理學等等。我相信當

一個人擁有了豐富廣博的知識后，他的言談舉止自然會不

同。

其次，在每天的工作中，要制訂個人的工作計劃和工作

總結(jié)，根據(jù)第一手的資料來分析客戶購買心理，要善于不斷

地總結(jié)工作經(jīng)驗，有意識地訓練自己的銷售技巧。也可向同

行同事學習，取長補短，做一個善于思考的人，這樣日積月

累地不斷進步，銷售業(yè)績也會漸漸地得到提升。

在這里，我沒有提出更具體或更快見效益的方法來提升

我們的銷售業(yè)績，并不代表我不重視實戰(zhàn)的操作技巧。而是

因為：我認為要想獲得長期可持續(xù)的個人發(fā)展，僅僅通過短

期的強化訓練是不可能起到根本作用的?quot;捷徑”只能帶

來短期的利益，不會取得持久的成功。在市場經(jīng)濟向知識經(jīng)

濟過渡的今天，知識是我們手中制勝的法寶，學習即是我們

一生當中最大的事業(yè)！

王躍

紅

第二部分了解社會：對售樓員的評

價

文憑比臉蛋可靠

只要某個房產(chǎn)公司招聘售樓小姐，你準會看到一窩蜂的人前去應征，不同的

是前兩年你會發(fā)現(xiàn)等著面試的小姐們有很多在外面搽脂抹粉，咋一看你會以為這

些佳麗似乎是在等待選美，那時售樓小姐的門檻不是太高，只要漂亮，能說會

道，你就有可能得到一份和“空姐”差不多的工作。然而這幾年，花俏的影子似

乎少了，而博學的女秀才們似乎多了。

做服裝生意的王先生（溫州人）在成都可以算是買房專業(yè)戶了，他自己也說不

清現(xiàn)在到底是多少次置業(yè)了，他自稱從95年開始買房，他看著成都房子越來越漂

亮，同時也是售樓小姐由美女營銷過渡為實力銷售的見證人：“那幾年買房，天,

售樓部的小姐可漂亮，能說會道的，自己又財大氣粗的，看到這些漂亮小如.熱情

洋溢的，不買不好意思。這兩年不一樣了，買房理性了，漂亮的小姐也未必會讓

你動心買房子了，現(xiàn)在這些小姐更“厲害”，什么都懂，連水泥標號建筑形式都

給你說的有板有眼的，洋子不如以前了，學歷可比以前高多了。”

記者隨機采訪了兒位銷售部的經(jīng)理，他們均表示：美女營銷這張牌己在漸漸

退下歷史舞臺，現(xiàn)在需要的售樓小姐是具有綜合素質(zhì)的，現(xiàn)在的客戶已越來越理

性，甚至有的客戶已經(jīng)很專業(yè)，純粹的漂亮與熱情已經(jīng)打動不了客戶，專業(yè)和技

巧對售樓小姐來說更重要。

記者看點:繼美女售樓小姐的之后的第二代售嘍小姐顯然已有些“來勢洶洶”

的味道，據(jù)記者調(diào)查，現(xiàn)在的售樓小姐70%以上有大專以上的學歷，60%以上有經(jīng)

紀人資格證，而且正在普及，他們的專業(yè)正在向營銷、建筑、公關(guān)、房產(chǎn)等攻攏,

他們的打法己經(jīng)從單純的熱情轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆楹蛯I(yè)并重，他們可以給你講解建筑知

識，可以給你做投資分析，他們的作用正在從一個“售樓人員”轉(zhuǎn)變成一個“置

業(yè)顧問”，光靠臉蛋的銷售勢頭已在逐漸熄滅。

朋友小王在一家房地產(chǎn)公司做樓盤營銷快三年了，一直干地得心應手的，除

了收入令人羨慕外，美女的光環(huán)也讓她添了幾分自信和驕傲。前段時間，她突然

打來電話告訴我說，今年公司新開了幾個項目，在營銷上公司改變了以往的銷售

策略，把負責現(xiàn)場營銷的售樓小姐換走了三分之二，重新招進了一批先生，言下

之意她將面臨著“下崗”的危機。

售樓美女面臨下崗危機，說起來可能有點不可思議，美女營銷一度曾經(jīng)是開

發(fā)商必用的伎倆。隨便走進哪個樓盤，你都會發(fā)現(xiàn)一個個靚麗的美眉們正期待的

向你發(fā)出微笑。記得有一次和幾個朋友聊天，朋友小馬就感嘆過，由于美女們都

去樓盤賣樓了，有時為了看美女洗眼睛，不得不約幾個哥們裝成買房的顧客，將

有美女的樓盤逐一打盡，那才是一種“累并快樂著的感覺”。聽說美女們也將面臨

下崗，直喊不可能，不可能，未必以后買樓的都成了帥哥不成。

原先對這售樓先生賣樓還真沒有留意，想想也是，美眉也好，帥哥也罷，只

要銷售業(yè)績見長就行。其實，踩盤多了，才發(fā)現(xiàn)從觀景到看人是自然的事，何況

銷售人員的形象，多而少之關(guān)系著樓盤的形象，形象工程搞得好，同樣也能帶來

相當?shù)慕?jīng)濟效益。現(xiàn)代樓盤講求全面競爭，你有園林，他也有園林，你是水景，

人家又是海景，反正東西方的都有，憑什么就買你的呀?，F(xiàn)在買家也刁毒了，買

樓時美女看多了覺得老一套，單調(diào)！看十分鐘樣板間覺得沒變化，呆板！要留住

人，就得有別人沒有的營銷技巧，這技巧就變成了用帥哥吸引眼球。在城西的某

樓盤，記者發(fā)現(xiàn)笑容可鞠的不在是青春靚麗的美少女，而是英氣十足的帥哥，無

數(shù)跡象顯示，成都樓盤一貫的美女營銷已經(jīng)逐漸被陽剛所代替。

遭遇過帥哥賣樓的張女士毫不掩飾自己對售樓先生賣樓的感覺，他覺得男人

站在售樓現(xiàn)場，首先給人的是一種陽光和力量的感覺，在與你交談的時候，你會

發(fā)現(xiàn)他有著獨樹一幟的見解，讓你了解關(guān)于樓盤的?切信息，特別是渾厚的聲音

帶來的親切。一位做樓盤營銷經(jīng)紀的朋友說，售摟先生營銷有時還真能管些用，

他說他的思路來自于上初中，那時他的班主任年輕漂亮，也許是女人的緣故，經(jīng)

常為了一點問題就臉紅，弄的班上的同學都不好意思。這位仁兄說，男人的魅力

就是一種資本，聰明加魅力就更是樓市的一種稀缺資本。

記者看點：也許很多人覺得賣樓是年輕美眉的專利，親和力強容易給購房者

留下好感，于是很多開發(fā)商和代理商，絞盡腦汁的四處收買美女。不過，反過來

想想也是，美女營銷也好，帥哥售樓也罷，開發(fā)商最終需要的是銷售業(yè)績這個結(jié)

果，不管你是用美女的光環(huán)還是用帥哥的燦爛，只要能把樓盤賣出去就“0K”，除

非------除非客戶本人有什么不良想法。

如果你留意早些時候的售樓小姐招聘廣告，你會發(fā)現(xiàn)在年齡一項中，往往會

寫下:年齡在28歲以下，無獨有偶，記者近來在市區(qū)及某郊縣發(fā)現(xiàn)兩個售樓部的

售樓人員竟然都是其貌不揚的下崗女工，記者開始有些不以為然，甚至認為開發(fā)

商如此是從節(jié)約銷售提成的角度考慮的，直到記者冒充客戶，感受了一下這些

“銷售阿姨”的親切服務，才知道老姜自有老的好。從外形上來說，“阿姨”們

的樸實比花俏的售樓小姐更讓人容易信任;從耐心程度上講，這些“阿姨”似乎更

有說不完的話;而從生活體驗上來說，這些“阿姨”可就比漂亮小姐們有更強的說

服力了，她們會以自己的生活體驗告訴你:在哪里做個壁柜才好放厚厚的棉絮；廚

房在哪個方位煮飯才不會曬太陽；買什么樣的房怎樣付款才是又經(jīng)濟又實惠，這

些居家生活體驗顯然是那些漂亮的黃毛丫頭不能及的。

在采訪該售樓部的銷售經(jīng)理時，記者了解到了開發(fā)商的用意：以前我忙也用

過漂亮的售樓小姐，可年輕人總有心浮氣燥的時候，有時客人麻煩一點或者多問

幾句，這些漂亮妹妹就懶得搭理，有時甚至懶得帶客戶去看現(xiàn)場；而從生活經(jīng)歷

來講，售樓小姐大多未婚，對于家庭起居大都憑自己的想象，并沒有真實的生活

體驗，缺乏說服力，而這些下崗女工大都有比較深刻的生活體驗，居家過日子自

然有自己的許多感悟，很容易與客戶溝通，而且由于工作來之不易，于是上門的

每一個客戶，無論購房意愿如何，她們都很積極熱情，而且不厭其煩，這對開發(fā)

商而言就減少了客戶的流失。

記者看點：更多的生活體驗，更周到熱情的服務讓下崗女工也來分走售樓小

姐的一羹粥，在越來越理性的購房市場，“售樓”與“小姐”之間在也沒有理所

當然的銜接，客戶在分離，售樓人員理應分流，或許齊刷刷的年輕靚麗的售樓小

姐只是開發(fā)商在形式上追求的一種統(tǒng)一或所謂的一個“形象”，什么樣的顧客喜

歡什么樣的售樓人員或者什么樣的營銷模式自然還是市場說了算。

阿茵在城西羊細線做售樓小姐一年多了，由于人長得漂亮，業(yè)務技巧過硬，

很多前來買房的消費者都喜歡請她做咨詢。

不久前，一位從外地到成都置業(yè)的錢總來到阿茵所在的樓盤買房子，聰明乖

巧的阿茵給錢總留下了深刻的印象，一來二去的兩人便成了朋友。錢總不僅自己

在這里買了房子，還介紹了很多朋友也在這里買房子。其實明眼人一眼就能看出

錢總的心思不是只在買房上，所謂醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。

為了能經(jīng)常見到阿茵，增進彼此的進一步了解，錢總在離這里不遠的地方開

了一家休閑保健會所，沒事的時候，就會邀約阿茵的一幫朋友到會所玩。就這樣

經(jīng)過錢總的猛烈追擊，阿茵成了錢總的準女朋友。聽朋友說，阿茵最近準備和錢

總結(jié)婚，新房就是當初阿茵賣給錢總的那一套170平方米的躍層住房。阿茯也因

此不再當售樓小姐，不再為每月的銷售業(yè)績能否上升而苦惱，在家做個全職太

太。

記者看點：經(jīng)常聽朋友抱怨，樓盤的靚麗美眉怎么越來越少，大有昨日黃花

之勢，難道是美女在玩人間蒸發(fā)不成。不過據(jù)一位資深人士坦言，大凡樓盤中稍

有青春靚麗頭銜的美眉們，不是被買房的大客戶攬走做了太太，就是被具有欣賞

眼光的老總招進了總部做了部門領(lǐng)導。

只要某個房產(chǎn)公司招聘售樓小姐，你準會看到一窩蜂的人前去應征，不同的

是前兩年你會發(fā)現(xiàn)等著面試的小姐們有很多在外面搽脂抹粉，咋一看你會以為這

些佳麗似乎是在等待選美，那時售樓小姐的門檻不是太高，只要漂亮，能說會道,

你就有可能得到一份和“空姐”差不多的工作。然而這幾年，花俏的影子似乎少

了，而博學的女秀才們以乎多了。

做服裝生意的王先生（溫州人）在成都可以算是買房專業(yè)戶了，他自己也說不

清現(xiàn)在到底是多少次置業(yè)了，他自稱從95年開始買房，他看著成都房子越來越漂

亮，同時也是售樓小姐由美女營銷過渡為實力銷售的見證人：“那幾年買房，天，

售樓部的小姐可漂亮，能說會道的，自己又財大氣粗的，看到這些漂亮小姐熱情

洋溢的，不買不好意思。這兩年不一樣了，買房理性了，漂亮的小姐也未必會讓

你動心買房子了，現(xiàn)在這些小姐更“厲害”，什么都懂，連水泥標號建筑形式都

給你說的有板有眼的，樣子不如以前了，學歷可比以前高多了?！?/p>

記者隨機采訪了幾位俏售部的經(jīng)理，他們均表示：美女營銷這張牌已在漸漸退

下歷史舞臺，現(xiàn)在需要的售樓小姐是具有綜合素質(zhì)的，現(xiàn)在的客戶已越來越理性,

甚至有的客戶已經(jīng)很專業(yè)，純粹的漂亮與熱情已經(jīng)打動不了客戶，專業(yè)和技巧對

售樓小姐來說更重要。

記者看點：繼美女售樓小姐的之后的第二代售樓小姐顯然已有些“來勢洶

洶”的味道，據(jù)記者調(diào)查，現(xiàn)在的售樓小姐70席以上有大專以上的學歷，60%以上

有經(jīng)紀人資格證，而且正在普及，他們的專業(yè)正在向營銷、建筑、公關(guān)、房產(chǎn)等

收攏，他們的打法已經(jīng)從單純的熱情轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆楹蛯I(yè)并重，他們可以給你講解

建筑知識，可以給你做投資分析，他們的作用正在從一個“售樓人員”轉(zhuǎn)變成一

個“置業(yè)顧問”，光靠臉蛋的銷售勢頭己在逐漸熄滅。

朋友小王在一家房地產(chǎn)公司做樓盤營銷快三年了，一直干地得心應手的，除

了收入令人羨慕外，美女的光環(huán)也讓她添了幾分自信和驕傲。前段時間，她突然

打來電話告訴我說，今年公司新開了幾個項目，在營銷上公司改變了以往的銷售

策略，把負責現(xiàn)場營銷的售樓小姐換走了三分之二，重新招進了一批先生，言下

之意她將面臨著“下崗”的危機。

售樓美女面臨下崗危機，說起來可能有點不可思議，美女營銷一度曾經(jīng)是開

發(fā)商必用的伎倆。隨便走進哪個樓盤，你都會發(fā)現(xiàn)一個個靚麗的美眉們正期待的

向你發(fā)出微笑。記得有一次和幾個朋友聊天，朋友小馬就感嘆過，由于美女們都

去樓盤賣樓了，有時為了看美女洗眼睛，不得不約幾個哥們裝成買房的顧客，將

有美女的樓盤逐一打盡，那才是一種“累并快樂著的感覺”。聽說美女們也將面

臨下崗，直喊不可能，不可能，未必以后買樓的都成了帥哥不成。

原先對這售樓先生賣樓還真沒有留意，想想也是，美眉也好，帥哥也罷，只

要銷售業(yè)績見長就行。其實，踩盤多了，才發(fā)現(xiàn)從觀景到看人是自然的事，何況

銷售人員的形象，多而少之關(guān)系著樓盤的形象，形象工程搞得好，同樣也能帶來

相當?shù)慕?jīng)濟效益?，F(xiàn)代樓盤講求全面競爭，你有園林，他也有園林，你是水景，

人家又是海景，反正東西方的都有，憑什么就買你的呀?，F(xiàn)在買家也刁毒了，買

樓時美女看多了覺得老一套，單調(diào)!看十分鐘樣板間覺得沒變化，呆板!要留住人,

就得有別人沒有的營銷技巧，這技巧就變成了用帥哥吸引眼球。在城西的某樓盤,

記者發(fā)現(xiàn)笑容可鞠的不在是青春靚麗的美少女，而是英氣十足的帥哥，無數(shù)跡象

顯示，成都樓盤?貫的美女營銷已經(jīng)逐漸被陽剛所代替。

遭遇過帥哥賣樓的張女士毫不掩飾自己對售樓先生賣樓的感覺，他覺得男人

站在售樓現(xiàn)場，首先給人的是一種陽光和力量的感覺，在與你交談的時候，你會

發(fā)現(xiàn)他有著獨樹一幟的見解，讓你了解關(guān)于樓盤的一切信息，特別是渾厚的聲音

帶來的親切。一位做樓盤營銷經(jīng)紀的朋友說，售樓先生營銷有時還真能管些用，

他說他的思路來自于上初中，那時他的班主任年輕漂亮，也許是女人的緣故，經(jīng)

常為了一點問題就臉紅，弄的班上的同學都不好意思。這位仁兄說，男人的魅力

就是一種資本，聰明加魅力就更是樓市的一種稀缺資本。

記者看點:也許很多人覺得賣樓是年輕美眉的專利，親和力強容易給購層者留

下好感，于是很多開發(fā)商和代理商，絞盡腦汁的四處收買美女。不過，反過來想

想也是，美女營銷也好，帥哥售樓也罷，開發(fā)商最終需要的是銷售業(yè)績這個結(jié)果,

不管你是用美女的光環(huán)還是用帥哥的燦爛，只要能把樓盤賣出去就“0K”，除非

------除非客戶本人有什么不良想法。

如果你留意早些時候的售樓小姐招聘廣告，你會發(fā)現(xiàn)在年齡一項中，往往會

寫下:年齡在28歲以下，無獨有偶，記者近來在市區(qū)及某郊縣發(fā)現(xiàn)兩個售樓部的

售樓人員竟然都是其貌不揚的下崗女工，記者開始有些不以為然，甚至認為開發(fā)

商如此是從節(jié)約銷售提成的角度考慮的，直到記者冒充客戶，感受了一下這些“銷

售阿姨”的親切服務，才知道老姜自有老的好。從外形上來說，“阿姨”們的樸

實比花俏的售樓小姐更讓人容易信任;從耐心程度上講，這些“阿姨”似乎更有說

不完的話;而從生活體驗上來說，這些“阿姨”可就比漂亮小姐們有更強的說服力

了，她們會以自己的生活體驗告訴你:在哪里做個壁柜才好放厚厚的棉絮；廚房在

哪個方位煮飯才不會曬太陽；買什么樣的房怎樣付款才是又經(jīng)濟又實惠，這些居家

生活體驗顯然是那些漂亮的黃毛丫頭不能及的。

在采訪該售樓部的銷售經(jīng)理時，記者了解到了開發(fā)商的用意：以前我們也用過

漂亮的售樓小姐，可年輕人總有心浮氣燥的時候，有時客人麻煩一點或者多問幾

句，這些漂亮妹妹就懶得搭理，有時甚至懶得帶客戶去看現(xiàn)場;而從生活經(jīng)歷來講,

售樓小姐大多未婚，對于家庭起居大都憑自己的想象，并沒有真實的生活體驗，

缺乏說服力，而這些下崗女工大都有比較深刻的生活體驗，居家過日子自然有自

己的許多感悟，很容易與客戶溝通，而旦由于工作來之不易，于是上門的每一個

客戶，無論購房意愿如何，她們都很積極熱情，而且不厭其煩，這對開發(fā)商而言

就減少了客戶的流失。

記者看點:更多的生活體驗，更周到熱情的服務讓下崗女工也來分走售樓小姐

的一羹粥，在越來越理性的購房市場，“售樓”與“小姐”之間在也沒有理所當

然的銜接，客戶在分離，售樓人員理應分流，或許齊刷刷的年輕靚麗的售樓小姐

只是開發(fā)商在形式上追求的一種統(tǒng)一或所謂的一個“形象”，什么樣的顧客喜歡

什么樣的售樓人員或者什么樣的營銷模式自然還是市場說了算。

阿茵在城西羊細線做售樓小姐一年多了，由于人長得漂亮，業(yè)務技巧過硬，

很多前來買房的消費者都喜歡請她做咨詢。

不久前，一位從外地到成都置業(yè)的錢總來到阿茵所在的樓盤買房子，聰明乖

巧的阿茵給錢總留下了深刻的印象，一來二去的兩人便成了朋友。錢總不僅自己

在這里買了房子，還介紹了很多朋友也在這里買房子。其實明眼人一眼就能看出

錢總的心思不是只在買房上，所謂醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。

為了能經(jīng)常見到阿茵，增進彼此的進一步了解，錢總在離這里不遠的地方開

了一家休閑保健會所，沒事的時候，就會邀約阿茵的一幫朋友到會所玩。就這樣

經(jīng)過錢總的猛烈追擊，阿茵成了錢總的準女朋友。聽朋友說，阿茵最近準備和錢

總結(jié)婚，新房就是當初阿茵賣給錢總的那?套170平方米的躍層住房。阿茵也因

此不再當售樓小姐，不再為每月的銷售業(yè)績能否上升而苦惱，在家做個全職太太。

記者看點:經(jīng)常聽朋友抱怨，樓盤的靚麗美眉怎么越來越少，大有昨日黃花之

勢，難道是美女在玩人間蒸發(fā)不成。不過據(jù)一位資深人士坦言，大凡樓盤中稍有

青春靚麗頭銜的美眉們，不是被買房的大客戶攬走做了太太，就是被具有欣賞眼

光的老總招進了總部做了部門領(lǐng)導。

四川在線（記者李娜孫莉）編輯：文加

售樓小姐：賣樓曖昧與花招

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售樓小姐：賣樓曖昧與花招

中新網(wǎng)12月6日電據(jù)華夏時報報道，你無法避免和售樓小姐打交道，因為無

論是誰買房都要走這一步，她們在開發(fā)商和顧客之間架起一道亮麗的橋梁。她們兒

乎個個美貌如花，一身名牌可謂裝備精良，同時又以女性特有的親和力與耐心，

儼然成為你的置業(yè)顧問°

可能你更多聽到的是一些傳聞：動輒上百萬的年薪，更多嫁給大款的機會，售

樓中的曖昧與花招，談笑自若問將上百萬元的合同輕松搞定等等，都讓這一行業(yè)

更多地蒙上了一層神秘的色彩。

記者近日走近售樓小姐，聽她們講述游走于都巾叢林的高樓中的夢想與刺痛。

最高收入年薪可達百萬元“老手一年上百萬，新手兒十萬不新鮮”的說法曾一

度吸引許多年輕女性加入售樓小姐的隊伍，而隨著房地產(chǎn)項目越來越多和售樓員

隊伍的擴大，現(xiàn)在很多人又開始感嘆：售樓已經(jīng)不怎么賺錢了。但記者最近在采訪

中發(fā)現(xiàn)，相對于別的行業(yè)來說，“高薪”依舊是售樓行業(yè)的代名詞，不少售樓小姐

依然可以拿到上百萬元的年薪。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，售樓小姐的收入是底薪加提成。目前北京售樓小姐底薪相對

固定，大致1000元左右，提成通常是房價的千分之一到千分之三之間。而在2000

年以前，房地產(chǎn)行業(yè)剛剛開始發(fā)展，能買得起房子的只是少數(shù)成功人士，從事售

樓行業(yè)的人員也比較少，當時的提成達到百分之一，所以收入普遍很高，一般能

拿月薪5萬元左右，而現(xiàn)在一般卻只能拿到一萬元左右。

但在CBD附近的一些高檔寫字樓和國際公寓的售樓小姐收入依舊偏高。在建外

SOHO工作的鄧小姐告訴記者，當初她選擇這一-行業(yè)就是看中了高薪，現(xiàn)在同事里

每年的銷售前10名都可以拿到100萬元以上，到副總監(jiān)一級的甚至每年可以拿到

150萬元。另一位在朝陽園工作的林小姐告訴記者：“我們這里業(yè)績最好的售樓小

姐一年收入也有兒十萬元，比以前可能是少了，但還是可以算高收入了

高淘汰率使行業(yè)漸趨低齡化”這一行的競爭壓力太大，一般都干不了幾年，現(xiàn)

在年齡小的女孩子越來越多了。”從事售樓工作4年的林小姐告訴記者，像她這樣

做這么多年的在這售樓行業(yè)中很少。因為售樓小姐一個不成文的標準就是年輕漂

亮，許多客戶就會更加愿意和你打交道，也才會有錢賺。如果沒有了年齡優(yōu)勢，又

不善于總結(jié)一些經(jīng)驗，掌握不好原來的客源，就只能被淘汰掉，所以30歲以上還

做普通售樓小姐的非常少。而同事之間為了爭奪客戶，勾心斗角的事情比較多，

些售樓小姐只要有了一點錢之后，就轉(zhuǎn)行不想再干了。據(jù)了解，北京的許多房產(chǎn)銷

售公司中對售樓小姐的淘汰率達到20%,每季度考評一次，排名在后面的就要被

淘汰掉。

同時，有的公司為了能及時找到最適合售樓的人還降低了學歷，而看中的主

要是外形和交流的能力C

CBD核心區(qū)的一家知名房產(chǎn)銷售公司甚至不要求學歷，招聘時引來眾多應聘

者，錄用比例甚至達到500奉1,其中不少只有20歲左右。據(jù)了解，降低學歷門

檻的同時，一般對戶口也沒有要求，而試后經(jīng)過短暫的培訓就可以上崗，這樣就

吸引了越來越多的人加入這一行列，有的甚至是在校大學生。

鄧小曼：從小就是銷售天才

鄧小曼是個東北女孩，不久前她剛剛成為建外SOHO售樓小姐中的一員。她開

口就說自己是“半路出家”的，售樓業(yè)績好主要是因為兩點：努力和悟性。

鄧小曼說，她選擇這一職業(yè)的原因很簡單，就是因為原來的工作收入太低了。

2002年底，偶然的一個機會，一位售樓員去她通州的家里，聊起來的時候,

聽那人說售樓很賺錢，于是她就心動了，向人家詢問了大半天關(guān)于“什么是剪力

墻”等最基本的知識并看了一周書后，她就開始著手找工作了。她的做法也很簡單,

就是從通州往西找，看到好的樓盤就去問人家招不招銷售，還真被她問著了,就這

樣她成了朝陽園項目的一位售樓小姐。

從沒接觸過這一行的鄧小曼第一個月就賣掉了許多套房子，這已經(jīng)是很不錯

的業(yè)績了。后來，她又慢慢摸到了門道，當年度的售樓冠軍就是她了。后來朝陽園

的房子賣完了，她又被推薦到SOHO的售樓公司去了。

“其實我從小就有銷售的天賦J只有中專學歷的鄧小曼頗為自信。她笑著告

訴記者，小時候，家庭條件并不好，爸爸在路邊賣桔子，小曼放學后就幫爸爸去

看攤了?。有一次，她正好在水果攤前，旁邊還有另外一個賣桔子的婦女，兩家的枯

子都賣一塊八一斤。忽然有輛桑塔納在旁邊停下來了，出來的是一個中年男子，后

面跟著一個孩子拉著他的手說：“不要買了舅舅?！笨芍心昴凶舆€是在水果攤前停下

來，當他問小曼價格時，小曼回答“兩塊一斤”，而旁邊的婦女仍然只說一塊八。

“你猜最后怎么樣？”小曼一笑，說：“當然買了我的。因為他是一個送禮的,

旁邊又有別人的孩子在，當然要挑貴的了！”這就是察言觀色，做售樓小姐必須懂

得這一點。

當藍，除了漂亮大方的外表和善于察言觀色以外，真正做好售樓小姐還需要

具備深入溝通的技巧與耐心，因為房子畢竟不同于一般的商品，許多客戶的要求

很高?！疤貏e是外國人，他們甚至會自己拿尺子來量面積，看房次數(shù)也多，一般用

的精力會是國內(nèi)客戶的5倍，可是外國人比較講信用，我也很愿意與他們做生

意0”小曼說。

劉斌這是“兵頭將尾”的活兒24歲的劉庚看起來比實際年齡要成熟得多。

像她這樣地道的北京城里的女孩，在售樓小姐中的確為數(shù)不多。因為據(jù)業(yè)內(nèi)人士估

算，目前北京的售樓小姐中，外地人占了六成以上，而北京人里又有很大一部分

來自郊縣。

2002年，劉庚拿到了文秘專業(yè)的大專文憑。此時，同學大都選擇了繼續(xù)深造,

而出人意料的是，劉庚不僅比她的同學早走一步，而且還改行做了一名售樓小姐。

當時，她的舉動讓很多人費解。“大多同學覺得我這專業(yè)就應該從事文秘或者行政

工作，而且，售樓小姐雖然收入不低，但許多人對這一行業(yè)有看法?！?/p>

今年11月份，公司決定從銷售代表中選拔一位銷售經(jīng)理，劉庚爭取到了這次

升遷機會。

“畢竟這個行業(yè)是吃青春飯的，所以有這種機會我一定努力抓住?！?/p>

24歲的年齡，在劉庚看來已經(jīng)不小了。因為，在職場上普遍存在的35歲現(xiàn)象,

在房地產(chǎn)行業(yè)有著更為苛刻的體現(xiàn)。超過30歲的人非常少，而成功者更是寥寥。

現(xiàn)在，劉庚帶著6名員工，負責亞運村地區(qū)某樓盤的銷售工作。對于這個兵頭

將尾的工作，劉庚非常滿意，不僅是擺脫了“年齡