年4月19日藥店到底向顧客賣什么研究報告文檔僅供參考藥店到底向顧客賣什么?一位偉人有這么一句精辟的論斷:不論白貓黑貓,抓住老鼠就是好貓。語意簡明扼要,至少說明了兩個含義:一是不能被事物的表象所迷惑,二是做事一定要抓住核心問題。商海沉浮,企業(yè)無數(shù),從眾多失敗的例子中我們能夠領(lǐng)悟很多,仁者見仁,智者見智。成功自有規(guī)則,失敗只有一個理由:因為不了解市場需求。雖說機遇隨時都有,但并不是你想把握就能把握得住的。那么,是什么原因?qū)е率∧?有好產(chǎn)品真的就有好市場嗎?質(zhì)量好就一定會有好銷量嗎?并不盡然。實際上,市場需求總是多變的,顧客購買的眼光越來越挑剔,作為終端藥店,有時候還真搞不清楚自己的目標顧客到底需要什么。因此,在藥店營銷中,準確分析顧客需求將變得越來越重要。藥店是在向顧客賣產(chǎn)品嗎計劃經(jīng)濟的好處就是”一家有女百家求”,求大于供,只要產(chǎn)品質(zhì)量有保證,銷售是沒有問題的?？扇缃袷袌鲂枨笠呀?jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,早已從賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場,從市場大眾化需求轉(zhuǎn)向消費者的個性化需求。由傳統(tǒng)的4P理論(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)衍生出的4C理論(顧客、方便、成本、溝通)中,產(chǎn)品不再排在第一位,價格也不再是主要問題?！焙镁埔才孪镒由睢?。為了銷售上量,企業(yè)不斷地去做廣告,做促銷,藥店主推,終端陳列”花枝招展”,可顧客依然還在挑挑揀揀:你的東西就是再好,可跟我有什么關(guān)系?要知道,好東西我不一定需要哦。當前,在藥店終端,產(chǎn)品宣傳偏重于以企業(yè)為主體,基本上都是不遺余力地把自己的產(chǎn)品吹噓得天花亂墜,說產(chǎn)品配方如何真材實料,進口設(shè)備如何先進,技術(shù)含量如何高……但這與顧客有什么直接關(guān)系?其實,如果是顧客需要的產(chǎn)品,不論是用進口設(shè)備生產(chǎn)的還是手工作坊制作的,購買者一般不會考慮得那么細,只會關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否合法、正規(guī),有無確切療效,副作用大不大?？蓱z得很,有太多的產(chǎn)品就這樣雄心勃勃地做廣告,最后市場表現(xiàn)卻平平,宣傳得再好也難以得到顧客的認同?？梢?過度炒作產(chǎn)品,并不一定會有好的銷量。藥店是在向顧客賣服務嗎有人說:四流的企業(yè)賣產(chǎn)品,三流的企業(yè)賣服務?？梢?服務賣得再好,也只是一個三流企業(yè)。再說,一個企業(yè)僅僅賣服務就夠了嗎?當前,很多藥店,包括大型連鎖藥店仿佛都在賣服務,例如一些藥店開展的流行病用藥咨詢指導、醫(yī)藥科普宣傳、送藥上門、免費煎藥等等。透過現(xiàn)象看本質(zhì),這些所謂的服務,都是以推銷產(chǎn)品為前提的,所有的前期服務都是為了最終的藥品購買目標。說到底,這并不是賣服務,還是在賣產(chǎn)品。僅僅靠形式上的服務就能達到擴大銷量的目的嗎?回答是否定的。沒有內(nèi)涵的服務是蒼白的,賣服務也應當賣它的價值。不論你是單體藥店還是連鎖服務型企業(yè),優(yōu)質(zhì)的服務都應貫穿于企業(yè)銷售流程的始終。也有人認為,顧客其實并不關(guān)心你的服務,因為你的服務是有功利性的,即使是在公益活動中。支撐起服務價值的是企業(yè)的品牌。例如南京醫(yī)藥的藥學五星采購包,海爾提供的五星級服務,戴爾倡導的個性定制服務?？墒?這些品牌力你具備了嗎?藥店是在向顧客賣模式嗎在很多藥店終端,促銷的口號此起彼伏,很多廠家恨不得赤膊上陣,結(jié)果還是事與愿違,產(chǎn)品在消費者眼里總是新品。隨著醫(yī)藥市場競爭的日趨激烈,有很多藥企紛紛把眼光投入了非主流渠道,紛紛搶占第三終端(社區(qū)和農(nóng)村),都想憑著自己掌握的有利資源,搶占先機,在邊緣市場分一杯羹。都認為自己的實力和人脈不錯,卻不知道深圳健康元藥業(yè)(原太太藥業(yè))高調(diào)宣布進入直銷領(lǐng)域,當前市場運轉(zhuǎn)形勢尚不可知;金日集團經(jīng)營數(shù)據(jù)庫營銷多年,社區(qū)推廣深入人心,可是一直也沒有舍得放棄主流終端建設(shè)。做直銷,你能做得過安利嗎?網(wǎng)上商務,你能做得過阿里巴巴嗎?定制渠道,你能做得過戴爾嗎?貼牌外包,你能做得過耐克嗎?美信加盟模式在中國的緩慢發(fā)展,海王星辰自營品牌的一波三折,其實都不同程度地說明,藥店終端賣模式的難度和風險是很大的。顧客到底需要什么顧客到底需要什么?舉幾個耳熟能詳?shù)睦?同樣是感冒藥,為什么白加黑一年能賣幾個億?1995年上市,僅180天,銷售額就能突破1.6億元,一下子就瓜分感冒市場15%的份額。眾多的感冒藥不都是一樣的成分嗎?除了”業(yè)內(nèi)人士”,老百姓有幾人知道她們都擁有一個通用名字”復方氨酚烷胺”?那么試問一下,作為藥店店員,你知道感冒患者內(nèi)心的感受嗎?她們買藥時為什么要選白加黑?其實很簡單,”我們不要理想,我們只想感冒了能舒服點兒,白天不瞌睡、晚上睡得香就挺好了?！鲍@得中國企業(yè)營銷”創(chuàng)新獎”的鵬潤電器,基于特定顧客的需求,更新傳統(tǒng)家電商店的營銷模式,不再單純將賣場劃分給供應商,而是依據(jù)顧客的日常生活需求來設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品組合及陳列等零售元素,銷量便有了大幅提升。,馬來西亞最大的汽車公司普羅頓公司成功研制出穆斯林專用汽車,汽車上配置有指向麥加圣地方向的羅盤和專放<古蘭經(jīng)>和穆斯林專用頭巾等物的空間,這在世界汽車史上還是首次。從這些成功案例我們不難看出顧客到底需要什么了。藥店營銷就是滿足顧客的需求價值相信很多人在小時候都會有很不喜歡吃的某道菜,對此道菜的出現(xiàn)一定是深惡痛絕。不論它的營養(yǎng)價值有多大,制作多復雜,對不喜歡吃的你來說,一文不值。同樣,唯有了解顧客的需求,根據(jù)顧客的需求來組織商品,終端藥店的價值才能有效體現(xiàn)。否則,產(chǎn)品再好,與顧客何干?對使用者有價值的就是有用的,能帶來切身利益和好處的產(chǎn)品或服務顧客才會接受。否則,就像在沙漠里,對于一個跋涉的人來說,就是在地上堆滿了黃金,又有什么意義?它的價值遠不如一瓢清水重要。因此,顧客需要的是對自己有用、同時具有一定價值的需求,亦即需求價值。因此,藥店賣的不是產(chǎn)品,而是顧客的需求價值。圍繞需求價值去組織產(chǎn)品或提供服務,不斷地去發(fā)現(xiàn)各種需求價值,然后采購或設(shè)立相關(guān)的產(chǎn)品和服務來滿足顧客,這才是貼近市場的藥店營銷。任何營銷工作都是為了幫助顧客實現(xiàn)自身的需求價值。只有明白了這一點,才會理解寶潔公司全球科研中心為什么每年要做那么多次試驗,每年要派送出那么多的贈品和試用裝;麥當勞公司每年為”神秘顧客”計劃支付數(shù)百萬美元,只因為”神秘顧客”隨時會去每個店像普通顧客一樣消費,并對店內(nèi)外的服務做出評價和督導。如果你立志要做一家更好的終端藥店,你就應該明白自身有多么的不足,就一定不要滿足于當生產(chǎn)廠家的代理商。而一定要從顧客的需求價值出發(fā),當顧客的采購商和代理人;要多學習知名品牌和成功零售商捕