吉林集成電路關鍵材料及設備行業(yè)環(huán)境分析

依托系統(tǒng)技術優(yōu)勢，做強晶圓探針臺、光刻機光學系統(tǒng)，加速極

紫外光刻技術攻關。突破高端光刻投影物鏡、OCA光學膠、半導體貼片

膠、硅外延片及第三代化合物外延片等關鍵材料器件。

一、關系營銷的主要目標

二、關系營銷更為關注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去

市場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客

的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離

計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客

的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅

維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產生滿

意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解

不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的

真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客

會對產品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某

一產品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過

的產品，而且會購買企業(yè)的其他產品。同時顧客的口頭宣傳，

有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與

和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和

建議。面臨挑戰(zhàn)

從外部環(huán)境看，當今世界國際環(huán)境日趨復雜，不穩(wěn)定性不確定性

明顯增加。新冠肺炎疫情影響廣泛深遠，短期重大負面沖擊已經顯現(xiàn),

并正在加速世界格局的深刻調整和演化。經濟全球化遭遇逆流，全球

供應鏈出現(xiàn)裂痕甚至部分斷裂，外部需求增長面臨諸多不確定性。世

界進入動蕩變革期，各種力量對比不斷分化和調整。外部環(huán)境加大了

我國產業(yè)發(fā)展的隱性成本，不可避免地對我省產業(yè)發(fā)展造成影響。從

內部環(huán)境看，我國經濟發(fā)展進入新階段，產業(yè)投資熱度下降和增速進

入平穩(wěn)期，電子信息產品迭代和新興領域發(fā)展不斷加速，但基礎核心

領域仍存在空白和短板，問題仍亟待解決，對我省電子信息產業(yè)高端

化發(fā)展提出挑戰(zhàn)。同時，全國電子信息產業(yè)區(qū)域化特征明顯，已形成

了以深圳為龍頭的珠江三角洲、以上海為龍頭的長江三角洲、以北京

為龍頭的環(huán)渤海地區(qū)以及以重慶、西安、戌都、武漢、合肥、長沙為

重點城市的中西部地區(qū)的四大電子信息產業(yè)基地，國內競爭日趨激烈,

對我省電子信息產業(yè)實現(xiàn)彎道超車提出更高要求。從省內發(fā)展情況看,

我省電子信息產業(yè)結構不夠合理，產業(yè)鏈條有待完善。產品結構單一,

面臨器件多、終端少的問題，附加值不高。產業(yè)鏈條存在缺失，延伸

能力不強。同時，產業(yè)整體規(guī)模偏小，尚未形成集群優(yōu)勢。產業(yè)缺少

具備相當規(guī)模和引領帶動作用的龍頭企業(yè)，缺少有號召力的產業(yè)聯(lián)盟

組織，尚不具備產業(yè)集群競爭優(yōu)勢。產業(yè)配套有待完善，創(chuàng)新意識仍

需加強。公共服務平臺、中介服務及其他產業(yè)配套建設不足，缺乏圍

繞產學研結合、成果轉化和人才培育的協(xié)同創(chuàng)新研發(fā)平臺，尚未形成

協(xié)同合作、共贏共生的產業(yè)氛圍。

三、立足特色基礎，實現(xiàn)關鍵領域突破

堅持特色發(fā)展，充分發(fā)揮我省在光電子、汽車電子等領域的科研、

技術、人才的比較優(yōu)勢，整合運用好科研力量和要素資源，加快突破

高端通用芯片、新型顯示器件、智能傳感等一批核心關鍵技術，提升

核心基礎元器件、集成電路特色工藝及特色裝備、關鍵基礎材料、基

砧軟件等的研發(fā)創(chuàng)新能力。探索培育發(fā)展技術轉移機構，培養(yǎng)技術經

理人，建立技術成果轉移機制，加速產業(yè)化步伐，推進產業(yè)快速擴張。

四、突破核心技術，提升自主創(chuàng)新能力

充分發(fā)揮科研院所科技引領作用，加速科技成果轉化，促進產業(yè)

向價值鏈中高端躍升。發(fā)揮行業(yè)頭部企業(yè)創(chuàng)新優(yōu)勢，形成創(chuàng)新成果，

推進顯示材料、感光芯片等領域深度合作，輻射帶動全產業(yè)鏈協(xié)同發(fā)

展。緊盯產業(yè)鏈薄弱斷鏈環(huán)節(jié)，借助省內高?？蒲袃?yōu)勢，促進聯(lián)合技

術攻關和科技成果推廣應用。超前布局前沿技術研究，謀劃引進基礎

材料、應用終端等短板領域重點項目，打通產業(yè)鏈上下游，實現(xiàn)強鏈

補鏈，為產業(yè)發(fā)展注入新動能。

五、擴大對外開放，推動區(qū)域合作發(fā)展

深化開放發(fā)展，堅持引進來和走出去相結合，積極開展招商引資

（智），引進一批投資規(guī)模大、產值規(guī)模大、帶動作用強的重點項目，

培育一批電子信息領域的創(chuàng)新型企業(yè)，支持有條件的企業(yè)國際化運營,

建立全球研發(fā)、生產和營銷體系，努力開拓國際國內市場。加強區(qū)域

開放合作，緊盯產業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)和斷點，依托省際戰(zhàn)略合作等契機，

引進行業(yè)頭部企業(yè)，推動與省內企業(yè)開展戰(zhàn)略合作，補鏈條注入新活

力，強鏈條提升競爭力，延鏈條提高附加值，提升產業(yè)競爭力。

六、主要目標

到2025年，新一代信息技術產業(yè)比重顯著提升，電子信息產業(yè)創(chuàng)

新能力持續(xù)增強，產業(yè)在全省工業(yè)經濟中的戰(zhàn)略性作用進一步凸顯。

產業(yè)規(guī)模不斷壯大。到2025年，全省電子信息產業(yè)規(guī)模達到1000億

元。創(chuàng)新能力顯著增強。建設一批創(chuàng)新中心、工程（技術）中心、重

點實驗室等創(chuàng)新平臺，參與制定一批行業(yè)標準，承擔一批國家和省級

科技重大專項，突破一批核心關鍵技術。企業(yè)競爭能力明顯提升。培

育一批專精特新小巨人企業(yè)，爭取一批特色優(yōu)勢產品進入全球市場及

高端產業(yè)鏈。集群效應突出顯現(xiàn)。建成以圖像傳感技術等為特色的光

電信息產業(yè)園，以功率半導體芯片制造為核心，搭建外延片生產制造、

智能模塊封裝測試、第三代半導體研制為主體的半導體產業(yè)園，打造

以光電傳感器為核心的國際一流傳感器產業(yè)園。融合發(fā)展取得實效。

培育百戶以上制造業(yè)數字化轉型試點示范企業(yè)，推動千戶以上企業(yè)實

施數字化轉型改造，引導萬戶以上企業(yè)實現(xiàn)與云服務、大數據等新一

代信息技術融合發(fā)展。

七、面臨機遇

東北振興的政策機遇，國家新一輪振興東北戰(zhàn)略的重要部署和支

持東北地區(qū)深化改革創(chuàng)新推動高質量發(fā)展等一系列重大政策措施的出

臺，進一步促進我省產業(yè)結構調整，深化與浙江、廣東等省份的產業(yè)

合作，為電子信息產業(yè)實現(xiàn)彎道超車帶來新機遇。新發(fā)展格局的融入

機遇。我國正在構建以國內大循環(huán)為主體，國內國際雙循環(huán)相互促進

的新發(fā)展格局，內需潛力不斷釋放，智能制造、智慧健康養(yǎng)老、智能

網聯(lián)汽車、能源互聯(lián)網等的典型應用不斷涌現(xiàn)，為電子信息制造業(yè)融

合創(chuàng)新、打造產業(yè)新優(yōu)勢提供有利條件。產業(yè)升級的趨勢機遇。新一

代信息技術為產業(yè)發(fā)展帶來新動能。云計算、大數據、物聯(lián)網、虛擬

現(xiàn)實、人工智能等新一代信息技術的快速發(fā)展，引領全球新一把產業(yè)

革命。硬件、軟件、服務等核心技術體系加速重構，5G、工業(yè)互聯(lián)網、

智能化升級和數字新型基礎設施快速推進，為電子信息產業(yè)發(fā)展帶來

新空間、新思路、新機遇。同時，傳統(tǒng)產業(yè)轉型升級的迫切需要為電

子信息產業(yè)融合發(fā)展提供了廣闊空間。國產化戰(zhàn)略的窗口機遇。貿易

摩擦和技術管制倒逼電子信息產業(yè)自主可控發(fā)展，加速國產化進程。

隨著我國電子信息產業(yè)規(guī)模的不斷擴大、技術的不斷成熟，部分產品

的進程不斷加速，為產業(yè)自主化發(fā)展帶來重大窗口機會。人才和科教

優(yōu)勢帶來的發(fā)展機遇。我省是科教大省，能夠提供較為充足的智力支

撐，擁有長春光機所、長春應化所，吉林大學、長春理工大學等知名

科研機構和高校，建有多個國家重點實驗室，同時集聚了一批國內外

行業(yè)領域高端技術團隊和專業(yè)技術人員，形成了從基礎研究、應用研

究、工程技術研究到產業(yè)化的創(chuàng)新體系，為產業(yè)發(fā)展提供了人才技術

保障。產業(yè)布局帶來的動力機遇。我省高度重視電子信息產業(yè)發(fā)展，

正在加速布局。高端芯片、富賽電子工業(yè)園等重點項目的加速落地，

超高清視頻、汽車電子等產業(yè)的布局發(fā)展，行業(yè)頭部企業(yè)與我省產業(yè)

的深度合作，為產業(yè)發(fā)展注入新的動力。

八、品牌設計

品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標識或標志、品牌形象

代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標識設計過程

中，一般應堅持以下幾個基本原則：

（一）簡潔醒目，易讀易記

來自心理學家的一項調查分析結果表明，人們接收到的外界信息

中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于

味覺和嗅覺。基于此，為了便于消費者認知、傳誦和記憶，品牌設計

的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的

和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符

號、顏色、圖案用作品牌標示。

2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代

原有的。陸金所將其網絡投融資平臺的域名進行更改，由

“”更改為“”；而金融資產交易服務平臺則維持

“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換

lufax.com,是為了讓這一域名能夠更好地被國內的用戶記憶。而且，

這也是陸金所向更“互聯(lián)網化”方向轉變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技

術、服務上更加便捷，即使是細節(jié)上也要做到更好。

（二）構思巧妙，暗示屬性

一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設計上還應該充當體現(xiàn)品

牌標示產品的優(yōu)點和特性，暗示產品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明

人本茨先生的名字），經過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構

思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標志，已

經成了豪華優(yōu)質高檔汽車的象征。這個品名與品標的有機結合，不僅

暗示品牌所標定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質汽車。

（三）富蘊內涵，情意濃重

品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方

的名稱，有的就是一種產品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內

含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯(lián)想，而

使其備受廠商青睞。

（四）避免雷同，超越時空

品牌設計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終

目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設計與競

爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達

不到最終超越的目的。

除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴大品牌的使

用區(qū)域，在品牌的設計上還應注意盡可能超越時空限制。具有時代特

征的名稱有強烈的應時性，可能在當時或延續(xù)一段時日會“火”，但

隨著時間的推移，記住、了解當時那個時代的人越來越少，品牌的感

召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限

制?？梢韵胂?，若將"Sprite"直譯成“妖精”，又有多少中國人樂

于去認購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準確地揭

示出品牌標定產品的“涼”“爽”的屬性。

九、價值鏈

建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知

價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部

門即企業(yè)價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈

的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。

（一）企業(yè)價值鏈

所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關聯(lián)的

經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一

個環(huán)節(jié)。

價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產經

營環(huán)節(jié)”，包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服

務五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎結構與組

織建設、人力資源管理、科學技術開發(fā)和采購管理四個方面。埔助活

動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發(fā)既包括生產

技術，也包括非生產性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；

采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告

策劃、市場調研、信息系統(tǒng)設計等；人力資源管理同樣存在于所有部

11;企業(yè)基礎結構涵蓋了管埋、計劃、財務、會計、法律等事務。

價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經營管理的好

壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響

程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經濟活動的中心是創(chuàng)造產品價值,

與產品技術特性緊密相關；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)

劣主要取決于顧客服務。

企業(yè)必須依據顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成

本和經營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調工作。

在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業(yè)

財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信

用，以免發(fā)生壞賬，其結果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。

各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。

要解決這個問題，關鍵是要加強核心業(yè)務流程管理，使各有關職

能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務流程主要有以下幾方面。

（1）新產品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產品

等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。

（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使

原材料、中間產品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導致

成本增大。

（3）訶單一付款流程。包括接受訶單、核準銷售、按時送貨以及

收取貨款所涉及的全部活動。

（4）顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事

人（部門），并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活

動。

（二）供銷價值鏈

將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終

顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。

要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，

許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績

效，提高競爭力。

隨著競爭的加劇和實踐經驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加

強。過去，企業(yè)總是將供應商、經銷商視為導致成本上升的主要對象;

現(xiàn)在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷

價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。

（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)

在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都

創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些

特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經營活動，就是企業(yè)價值鏈的

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。

經濟學壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平

均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起

的“進入壁壘”，阻止其他企業(yè)進入。價值鏈理論認為，行業(yè)的壟斷

優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關鍵環(huán)節(jié)，即

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產品開發(fā)、工藝

設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業(yè)

而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設計能力，餐飲業(yè)是地

點選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關系。

保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)

勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)

節(jié)緊緊控制在企業(yè)內部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。

這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強壟斷優(yōu)勢，又

利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。

加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績

效的顧客價值網絡，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如，人

們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包,

而更多的是喜歡麥當勞系統(tǒng)。麥當勞的成功，在于它提供了被竊之為

QSCV（質量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協(xié)調了整個系

統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經銷商、供應商成功合作，而且與它們

共同傳遞卓越的顧客價值。

對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵

性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能

競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關鍵

人才；在依靠產品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關鍵技術或原料

配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料

配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關鍵性生產技術

的壟斷。

十、新產品開發(fā)的必要性

企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產品，主要是由于：

（一）產品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產品

企業(yè)同產品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產品，當產品

走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發(fā)

新產品，就可以在原有產品退出市場時，利用新產品占領市場。

（二）消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產品

隨著生產的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化,

方便、健康、輕巧、快捷的產品越來越受到消費者的歡迎。消費結構

的變化加快，消費選擇更加多樣化，產品生命周期日益縮短。一方面

給企業(yè)帶來了威脅，木得不淘汰難以適應消費需求的老產品，另一方

面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產品適應市場變化的機會。

（三）科學技術的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產品

科學技術的迅速發(fā)展導致許多高科技新型產品的出現(xiàn)，并加快了

產品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M步有利于企業(yè)淘汰過時的產品，生產

性能更優(yōu)越的產品，并把新產品推向市場。企業(yè)只有不斷運用新的科

學技術改造自己的產品，開發(fā)新產品，才不至于被排擠出市場。

（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產品

現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不

斷創(chuàng)新、開發(fā)新產品，才能在市場占據領先地位。競爭中沒有疲軟的

市場，只有疲軟的產品。定期推出新產品，可以提高企業(yè)在市場上的

信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。

十一、擴大總需求

市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最

多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產品的新用戶、尋找產品的新用途和增

加顧客使用量等。

（一）開發(fā)新用戶

1、轉變未使用者

轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產品的人開始使用，

把潛在顧客轉變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而

不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發(fā)

生意外，將這部分潛在購買者轉變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。有人認為純水中不

含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人

們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽

略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但

是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲

用純水更加有益身體健康。

2、進入新的細分市場

“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業(yè)產品，但是不

使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別

分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少

年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性

也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購

買老年人服裝。

企業(yè)在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大

原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青

年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老華人購買年輕人的時裝，實

現(xiàn)心理上的年輕。

3、地理擴展

地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例

如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發(fā)農村

市場。轎車在發(fā)達國家已經趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達國家

轉移。

（二）尋找新用途

尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增

加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法,

有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而

走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作

為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應

及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將

該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成

功地推動一半的美國家庭采用這一方法。

（三）增加使用量

1、提高使用頻率

企業(yè)應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應

說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。

2、增加每次使用量

企業(yè)可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發(fā)劑

生產企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只

用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔

凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明

顯增加。

3、增加使用場所

電視機生產企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視

機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是

美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節(jié)

儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。

4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品

有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質期或使用期的產

品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產品銷售。企業(yè)可

以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意

產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性

能狀況。輪胎經營企業(yè)在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意

輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須

刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證

荊須的舒適性。

十二、營銷信息系統(tǒng)的內涵與作用

每個公司都必須為營銷經理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息

系統(tǒng)（MIS）由人員、設備和程序構成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、

分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。

營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到

產品交付顧客使用，為顧客提供各種服務為止的整個市場營銷活動過

程中有關的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管

理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務是搜集顧客對產品質

量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準確

地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應能滿足以下要求。

（1）目的性。在營銷活動產出大于投入的前提下，為營銷決策及

時提供相關聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關的信息。

（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。

頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應付急劇變化的環(huán)境,

而頻率過高又會使管理者面臨著處理數不清的大量數據。

（3）準確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學，信

息能反映客觀實際情況。

（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內容的同質信息在一

定時間和空間范圍內形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，

是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內容全面、完

整。

（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活

動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經濟生活的各個領域。

伴隨市場經濟的發(fā)展和經濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場

擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。

營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進行營銷決策和編制計劃的基礎，也是監(jiān)督、

調控企業(yè)營銷活動的依據。一個四通八達的營銷信息網絡，可把各地

區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結構、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此,

營銷信息系統(tǒng)關系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的

形成。

一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應能解決以下問題：

（1）它能向各級管埋人員提供從事其工作所必需的一切信息。

（2）它能夠對信息進行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能

夠且必須采取的行為有關的信息。

（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應當采取行動的時間。

（4）它提供所要求的任何形式的分析、數據與信息。

（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式