淺談海天調(diào)味食品股份有限公司柳州市場(chǎng)品牌營(yíng)銷策略目錄TOC\o"1-3"\h\z\u第一章緒論 1第一節(jié)研究背景 1第二節(jié)研究的目的和意義 1第二章海天調(diào)味食品股份有限公司和產(chǎn)品介紹 2第一節(jié)海天調(diào)味食品股份有限公司概述 2第二節(jié)海天調(diào)味食品股份有限公司產(chǎn)品介紹 2第三章海天調(diào)味食品股份有限公司柳州市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 3第一節(jié)產(chǎn)品分析 3第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)分析 3第三節(jié)渠道分析 4第四節(jié)團(tuán)隊(duì)分析 4第四章海天調(diào)味食品股份有限公司柳州市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題 5第一節(jié)產(chǎn)品發(fā)展遇到的問題 5第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)劃分遇到的問題 5第三節(jié)渠道拓展遇到的問題 5第五章海天調(diào)味食品股份有限公司柳州市場(chǎng)營(yíng)銷的建議 6第一節(jié)產(chǎn)品橫向發(fā)展選擇 6第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)和渠道快速下沉 6結(jié)束語 6致謝 8第一章緒論第一節(jié)研究背景

進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國(guó)的調(diào)味品工業(yè)獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，它已成為食品行業(yè)中新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境下,面臨內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇,外部大兵壓境的雙重局面,海外市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)調(diào)味品企業(yè)也越發(fā)顯得重要起來。中國(guó)調(diào)味品企業(yè)要積極融入全球市場(chǎng),參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),提升自身多維度能力,保持企業(yè)長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展。海天味業(yè)是中國(guó)調(diào)味品企業(yè)中間的佼佼者,其領(lǐng)導(dǎo)人具有前瞻性眼光,分階段的通過引進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)線來提高生產(chǎn)效率,通過網(wǎng)絡(luò)布局建立全國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò),通過營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建來提升公司的銷售能力,通過加大對(duì)科研投入而提升了公司的產(chǎn)品研發(fā)能力;以上四個(gè)舉措使海天味業(yè)快速成為中國(guó)調(diào)味品企業(yè)的代表性企業(yè)之一。調(diào)味品行業(yè)具有發(fā)展速度快、產(chǎn)量大、品種多、銷售面廣、經(jīng)濟(jì)效益好等特點(diǎn)。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國(guó)調(diào)味品企業(yè)依靠科學(xué)技術(shù)，通過科研，采用新工藝、新設(shè)備，創(chuàng)造新產(chǎn)品，并以嚴(yán)格的質(zhì)量管理，保證了產(chǎn)品質(zhì)量，在增加品種的同時(shí)也使產(chǎn)品達(dá)到規(guī)?；a(chǎn)，滿足了大部分的消費(fèi)者需求。在全國(guó)各地調(diào)味品廠的努力下，先后創(chuàng)造了一大批優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和新品種。名、特、優(yōu)、新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代。近年來，國(guó)內(nèi)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展和繁榮，完成了由傳統(tǒng)的手工作坊向工業(yè)化、現(xiàn)代化、科技化企業(yè)的轉(zhuǎn)變，已形成“小產(chǎn)品、大市場(chǎng)”的產(chǎn)業(yè)格局。海天味業(yè)建設(shè)了規(guī)模較大，功能復(fù)雜的自動(dòng)化物流系統(tǒng)，為國(guó)內(nèi)的調(diào)味品行業(yè)樹立了物流現(xiàn)代化的典型案例。全國(guó)餐飲業(yè)的蓬勃發(fā)展也帶動(dòng)了調(diào)味品需求市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，我國(guó)調(diào)味品行業(yè)在2000年進(jìn)入快速發(fā)展階段。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：2019年調(diào)味品行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)生產(chǎn)總量為1428.9萬噸，銷售收入為1051.1億元。2017-2019年百?gòu)?qiáng)企業(yè)產(chǎn)量增長(zhǎng)率分別為9.4%、7.5%和10.1%；2017-2019年百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售收入增長(zhǎng)率分別為9.5%、10.8%和10.7%。同時(shí)，百?gòu)?qiáng)企業(yè)總體銷售均價(jià)分別為6577元/噸、7098元/噸、7356元/噸，可見調(diào)味品產(chǎn)品總體價(jià)值逐年提升。2020年上半年，我國(guó)共成立約6萬家調(diào)味品及相關(guān)企業(yè)與個(gè)體工商戶，同比增長(zhǎng)29.1%。在這樣的大發(fā)展時(shí)期，隨著中國(guó)中產(chǎn)階層數(shù)量質(zhì)量的逐步提升，個(gè)性化和定制化的需求日益突出，所以很有必要去研究如何在泱泱調(diào)味品中海天味業(yè)將如何再一步升級(jí)，成為調(diào)味品中的龍頭企業(yè)。海天味業(yè)已經(jīng)連續(xù)多年保持2位數(shù)的年增長(zhǎng)速度，秘訣是什么？“是因?yàn)楹Ｌ煊龅搅酥悄苤圃臁！保Ｌ旄笨偛命S文彪說。的確，智能制造給了海天更多的增長(zhǎng)空間，已經(jīng)由規(guī)模化、自動(dòng)化生產(chǎn)向智能化、數(shù)字化生產(chǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，使海天的產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率赫爾資源利用率、食品安全等進(jìn)一步提升。第二節(jié)研究的目的和意義隨著消費(fèi)的不斷升級(jí)，調(diào)味品表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢(shì)，中高檔調(diào)味品市場(chǎng)容量持續(xù)擴(kuò)大，品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)份額進(jìn)一步提高。未來幾年，調(diào)味品產(chǎn)品將朝著多樣化、復(fù)合方便化、營(yíng)養(yǎng)保健化等方向發(fā)展。海天味業(yè)作為目前國(guó)內(nèi)的調(diào)味行業(yè)龍頭企業(yè)，我們很有必要去研究在這樣飛速發(fā)展的時(shí)代，海天如何與時(shí)俱進(jìn)，快速橫向布局產(chǎn)品縱深，深挖渠道和細(xì)分網(wǎng)絡(luò)，快速下沉到村級(jí)市場(chǎng)，做到銷量和質(zhì)量的翻翻，為全民帶來更具個(gè)性化、營(yíng)養(yǎng)化保健化的產(chǎn)品，給人民帶來一種新的體驗(yàn)和幸福感。相信在未來的很多年，海天會(huì)一直秉承“讓生活更美味的”和“傳承美味事業(yè)”的宗旨，給我們帶來更大的驚喜。當(dāng)前，在新的經(jīng)濟(jì)背景下，一些企業(yè)逐步運(yùn)用新型的營(yíng)運(yùn)資金管理戰(zhàn)略即OPM戰(zhàn)略來緩解資金壓力，減少自身營(yíng)運(yùn)資金的占用，運(yùn)用外部資源完成自身營(yíng)運(yùn)。海天在這方面的營(yíng)運(yùn)應(yīng)用表現(xiàn)就比較突出。第二章海天調(diào)味食品股份有限公司概述和產(chǎn)品介紹第一節(jié)海天調(diào)味食品股份有限公司概述\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"海天調(diào)味得名于“海天醬園”。海天味業(yè)，中國(guó)最大的專業(yè)調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，海天調(diào)味溯源于\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"清\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"乾隆年間的佛山醬園，海天調(diào)味至今已有300年的歷史，其工藝講究、口感醇厚的釀造方法領(lǐng)先同儕。1955年，佛山25家實(shí)力卓著、美味悠遠(yuǎn)、享譽(yù)港澳的古醬園謀略合并重組?！昂Ｌ灬u園”是25家醬園中歷史最悠久、規(guī)模最宏大、產(chǎn)品品類最多、影響也最廣的一家\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"老字號(hào)醬園，因此一致同意將新組建的廠命名為“海天醬油廠”。天時(shí)、地利、人和，佛山制醬業(yè)的“原始積累”提供高起點(diǎn)的發(fā)展平臺(tái)，海天破繭而出，1988年即躋身\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"國(guó)有大型企業(yè)行列，1994年，海天成功轉(zhuǎn)制，駛上發(fā)展的快車道，并快速成長(zhǎng)為中國(guó)最大的醬油產(chǎn)銷、出口企業(yè)。佛山市海天調(diào)味食品公司為一家市屬\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"全民所有制企業(yè)。2014年2月11日，海天味業(yè)在\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"上海證券交易所主板成功掛牌上市，股票名稱為“\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"海天味業(yè)。”

海天味業(yè)除了布局醬油、蠔油、\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"黃豆醬主營(yíng)業(yè)務(wù)，一直都在不斷拓展業(yè)務(wù)，2014年4月，海天味業(yè)子公司廣東廣中皇食品有限公司以9000萬元的價(jià)格收購(gòu)\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"開平廣中皇食品有限公司，開始向豆\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"腐乳行業(yè)進(jìn)軍；2017年2月，海天味業(yè)子公司佛山市海天（江蘇）調(diào)味食品有限公司以4027.1萬元收購(gòu)\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"鎮(zhèn)江丹和醋業(yè)有限公司70%的股權(quán)，加快了食醋品類的布局；2019年12月，海天味業(yè)以1.69億元獲得\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"芝麻油企業(yè)\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"合肥燕莊食用油有限責(zé)任公司67％股權(quán)，以此開始在芝麻油領(lǐng)域的快速發(fā)展；2020年8月11日，推出了旗下首款火鍋底料四個(gè)系列產(chǎn)品，正式宣告入局火鍋底料市場(chǎng)。海天調(diào)味食品股份有限公司產(chǎn)品介紹海天產(chǎn)品涵蓋了\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"醬油、\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"蠔油、醋、\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"調(diào)味醬、\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"雞精、味精、油類、小調(diào)味品等八大系列300多個(gè)規(guī)格和品種。一菜一格，百菜百味，產(chǎn)品是調(diào)味企業(yè)的根本。海天味業(yè)致力于建立完整系統(tǒng)的“中國(guó)味”產(chǎn)品體系，經(jīng)多年精心打造，現(xiàn)已擁有醬油、蠔油、醋、調(diào)味醬、雞精、味精等六個(gè)大類的主打產(chǎn)品，以及調(diào)味汁、調(diào)味粉等8余個(gè)小類的小型調(diào)味品，合計(jì)300余個(gè)規(guī)格品種。并針對(duì)現(xiàn)代生活的快節(jié)奏和時(shí)尚、個(gè)性化的消費(fèi)趨勢(shì)，在產(chǎn)品風(fēng)味開發(fā)上不斷復(fù)合、交叉，從海外引進(jìn)風(fēng)味調(diào)料融入中國(guó)烹飪之中，化為中國(guó)特色風(fēng)味的組成部分。在如此豐富的口味選擇、多樣的包裝變化，使海天產(chǎn)品在市場(chǎng)覆蓋力、消費(fèi)接受度、品牌能見度等方面優(yōu)勢(shì)明顯，能夠有效到達(dá)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，服務(wù)于百姓生活每一餐，受到消費(fèi)者青睞。為了嚴(yán)格品質(zhì)監(jiān)控和質(zhì)量檢測(cè)，海天從原料加工到最后成品下線，海天獨(dú)創(chuàng)“四步檢驗(yàn)法”。第一步：對(duì)原料把關(guān)。挑選結(jié)實(shí)飽滿的優(yōu)質(zhì)黃豆，淘汰不合格的黃豆；第二步：對(duì)風(fēng)味把關(guān)。對(duì)發(fā)酵液進(jìn)行鑒定分析，確保香氣濃郁，滋味醇厚，天然新鮮；第三步：對(duì)品質(zhì)把關(guān)。按照醬油類調(diào)味品最嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)，確保醬油衛(wèi)生、安全、潔凈；第四步：成品把關(guān)。運(yùn)用最先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備，對(duì)產(chǎn)品的包裝形象、氣密性、內(nèi)在品質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格控制，保證健康、安全。海天公司率先建成業(yè)內(nèi)唯一的省級(jí)“釀造工程技術(shù)研究開發(fā)中心”和“產(chǎn)品檢驗(yàn)中心”兩個(gè)實(shí)驗(yàn)室，并與著名的英國(guó)中心實(shí)驗(yàn)室等國(guó)際科研機(jī)構(gòu)、院校保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，并承擔(dān)國(guó)家、省、市的一批重點(diǎn)科研項(xiàng)目,儀器裝備、人才隊(duì)伍、科研實(shí)力均具有國(guó)際領(lǐng)先水平。海天公司從國(guó)外引進(jìn)的一批超前檢測(cè)儀器，比如氣液相色譜、GC-MS等，是國(guó)內(nèi)同行中所少有的，能更為嚴(yán)格地執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)醬油中的各種成分和原材料中可能的農(nóng)藥殘留進(jìn)行監(jiān)控，成為國(guó)內(nèi)調(diào)味品企業(yè)中少數(shù)能夠自行開展黃曲酶毒素和\t"/item/%E4%BD%9B%E5%B1%B1%E5%B8%82%E6%B5%B7%E5%A4%A9%E8%B0%83%E5%91%B3%E9%A3%9F%E5%93%81%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"農(nóng)藥殘留檢測(cè)的生產(chǎn)企業(yè)之一，確保了每一瓶產(chǎn)品的安全衛(wèi)生和高品質(zhì)，與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌，甚至超過國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)?？萍佳芯康耐度?也推動(dòng)了海天產(chǎn)品的多元?jiǎng)?chuàng)新。在海天，每月都有新品研發(fā)出來投入生產(chǎn)，新品開發(fā)已經(jīng)成為一項(xiàng)長(zhǎng)期攻關(guān)的工程。這既是海天科研隊(duì)伍們專注于調(diào)味事業(yè)的表現(xiàn)，也是適應(yīng)市場(chǎng)變化、不斷推陳出新的需要。單就醬油一類產(chǎn)品，海天就已發(fā)展出生抽、老抽、特色等系列共50余個(gè)品種,而所有海天調(diào)味產(chǎn)品,已達(dá)200余種。口味多樣，品種齊全的海天產(chǎn)品，極大地豐富了中國(guó)美食文明，能夠滿足不同的消費(fèi)需求。第三章海天調(diào)味食品股份有限公司柳州市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析第一節(jié)產(chǎn)品分析在柳州調(diào)味品行業(yè)中，海天產(chǎn)品銷值月1.3個(gè)億，占柳州整體調(diào)味品銷值1/3左右，產(chǎn)品涵蓋了醬油、蠔油、醬類、醋類、精粉類等五大系列產(chǎn)品。其中，醬油占比在50%左右，蠔油占比35%，其他占比15%。產(chǎn)品發(fā)展不算均衡，主要還是以醬油和蠔油為主導(dǎo)。醬油產(chǎn)品中在高端化和大包裝化發(fā)展較快，每年增幅在20%，高端蠔油和大包裝蠔油穩(wěn)定增幅在25%-30%左右，其他平均增幅15%?？傮w向較好的方向發(fā)展。同時(shí)，2018-2020年，料酒增幅較快，年平均增幅在50%左右，目前柳州市場(chǎng)料酒的量基本達(dá)到200萬左右。主要體現(xiàn)在：（1）向消費(fèi)者、高周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的開發(fā)：通過向高轉(zhuǎn)型、消費(fèi)者轉(zhuǎn)型的政策引導(dǎo)之下，柳州市場(chǎng)通過對(duì)政策的落實(shí)，得到一定成效。通過所提出的“直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)”、“餐飲是消費(fèi)最快市場(chǎng)”的思路，進(jìn)一步加強(qiáng)了和消費(fèi)者的互動(dòng)問題，把產(chǎn)品送到消費(fèi)容易看到拿到的地方，把渠道做細(xì)做強(qiáng)。（2）同時(shí)在兩個(gè)轉(zhuǎn)型的同時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)型，如何做到高周轉(zhuǎn)，把沉入終端的動(dòng)作和庫(kù)存做到的精準(zhǔn)管理，效率提升，對(duì)銷量和產(chǎn)品的發(fā)力起到了很好的作用。第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)分析目前柳州市場(chǎng)，海天經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)共計(jì)39家，聯(lián)盟商網(wǎng)絡(luò)共計(jì)12家，分銷商網(wǎng)絡(luò)共計(jì)5家，累計(jì)家數(shù)為56家。較好地承接了海天品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售指標(biāo)。海天品牌逐漸在柳州市場(chǎng)形成了矩陣式網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商之間網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品互相分開，相互不影響，市場(chǎng)環(huán)境得到了較大的改善，經(jīng)銷商平均毛利在10%左右，庫(kù)存基本在12-15個(gè)點(diǎn)左右，保證了經(jīng)銷商毛利。經(jīng)銷商和市場(chǎng)目前的可操作性是比較強(qiáng)的，配合度也非常高，對(duì)于海天品牌的代理和發(fā)展充滿的信心。對(duì)于海天品牌而言，需要籌劃的是下一步的網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，比如餐飲和特通渠道的網(wǎng)絡(luò)布局，包括村級(jí)經(jīng)銷商的進(jìn)村計(jì)劃，同時(shí)，海天在重點(diǎn)在餐飲特通渠道網(wǎng)絡(luò)布局沒有打開。在網(wǎng)絡(luò)開發(fā)上面還需要加強(qiáng)，同時(shí)自身要深度的下沉到市場(chǎng)中去尋找合適的經(jīng)銷商，已達(dá)到網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)強(qiáng)目的。在未來年進(jìn)行20個(gè)餐飲經(jīng)銷商進(jìn)行合理開發(fā)。第三節(jié)渠道分析目前海天在柳州的渠道分成超市渠道、農(nóng)貿(mào)渠道、批發(fā)渠道、便利店渠道和餐飲渠道等，基本上渠道是非常成熟穩(wěn)定，海天產(chǎn)品可以通過這些渠道，把產(chǎn)品下發(fā)到村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，做到了很多調(diào)味品不能做到的渠道優(yōu)勢(shì)，借助渠道優(yōu)勢(shì)，海天產(chǎn)品把這些年新的產(chǎn)品料酒和醬類通過了這些渠道送到了各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)的最末端，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的快速下沉和產(chǎn)品上架，在第一時(shí)間讓全國(guó)的消費(fèi)者看到和能買到海天的產(chǎn)品。超市渠道占比30%，批發(fā)渠道占比50%，流通農(nóng)貿(mào)占比和便利店占比共計(jì)20%。海天在渠道上的優(yōu)勢(shì)還是非常大的，覆蓋整個(gè)柳州鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城的各個(gè)調(diào)味品和便利店網(wǎng)點(diǎn)，共計(jì)5600家，實(shí)現(xiàn)了村村通路，村村有海天的良好局面。第四節(jié)團(tuán)隊(duì)分析海天柳州市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)目前10人，非常準(zhǔn)確的按照海天公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行任務(wù)分配。海天人秉承著務(wù)實(shí)不虛的工作作風(fēng)，披荊斬棘，一路高歌猛進(jìn)。在海天公司的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)下，連續(xù)8年持續(xù)增長(zhǎng)，創(chuàng)造了一定的佳績(jī)。目前，經(jīng)銷隊(duì)伍逐漸龐大，經(jīng)銷商專人隊(duì)伍共計(jì)56人，處于非常穩(wěn)定的狀態(tài)。海天團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和優(yōu)秀的培訓(xùn)機(jī)制，讓經(jīng)銷商和市場(chǎng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展，帶來了一個(gè)時(shí)代的品牌影響力。第四章海天調(diào)味食品股份有限公司柳州市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題第一節(jié)產(chǎn)品發(fā)展遇到的問題作為海天調(diào)味品帝國(guó)的長(zhǎng)子,海天醬油本應(yīng)成為海天調(diào)味品業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的龍頭,但去年增速卻未能達(dá)到公司整體水平。去年,海天醬油的營(yíng)收增速只有6.6%,大幅低于公司整體營(yíng)收增速水平。在輔助產(chǎn)品和其他復(fù)合型調(diào)味品還未成大器之時(shí),旗下最強(qiáng)勢(shì)的主打醬油產(chǎn)品就陷入"滯脹",公司未來之路該如何走?

柳州市場(chǎng)同樣存在著產(chǎn)品發(fā)展的問題，比如醬油和蠔油發(fā)展較快，其他產(chǎn)品發(fā)展不是特別均衡的特點(diǎn)。蠔油和醬油的占比還是較高。同時(shí)高端醬油和蠔油的占比占整體銷值還是較低，雖然發(fā)展較快，但還是存在著一些不足，體量較小。雖然柳州市場(chǎng)做了一些市場(chǎng)動(dòng)銷的動(dòng)作，但是一定不能做撿了芝麻丟了西瓜的錯(cuò)誤。所謂基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖，對(duì)于市場(chǎng)的終端基礎(chǔ)樣板店、堆頭、主題陳列、貨架等要形成常規(guī)化的推進(jìn)，通過市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)進(jìn)一步的進(jìn)行鞏固。接下來也是要馬上進(jìn)行大包裝主題貨架的投放，以及專人每周推頭、陳列推進(jìn)表跟進(jìn)等工作。爭(zhēng)取在最快的時(shí)間內(nèi)形成海天品牌的終端基礎(chǔ)的進(jìn)一步升級(jí)。第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)劃分遇到的問題在網(wǎng)絡(luò)的細(xì)分上，海天品牌在柳州還是存在一定的隱患，鄉(xiāng)鎮(zhèn)組團(tuán)經(jīng)銷商是已經(jīng)開發(fā)出來了，但最近1年開發(fā)工作較為停滯，對(duì)于市場(chǎng)每個(gè)經(jīng)銷商需要拿出貢獻(xiàn)度對(duì)我們的市場(chǎng)進(jìn)行投入，對(duì)于一些對(duì)市場(chǎng)投入較少的經(jīng)銷商必須拿出相應(yīng)的方案進(jìn)行市場(chǎng)的升級(jí)投入，不能降低對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷商的要求。投入就會(huì)有產(chǎn)出，積極的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行引導(dǎo)，讓市場(chǎng)的經(jīng)銷存更加的良性化。對(duì)于海天公司提出的15字方針中要求的“強(qiáng)團(tuán)隊(duì)”，自身還是認(rèn)識(shí)到還是有一定差距的，所以對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的輔助還是有一定問題，需要后期腳踏實(shí)地高要求的完成目標(biāo)。當(dāng)然，要進(jìn)行思想上的及時(shí)引導(dǎo)，同時(shí)保持充分的危機(jī)感，對(duì)于自主經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)。要保持儲(chǔ)備的思想，加強(qiáng)我們團(tuán)隊(duì)的活力。第三節(jié)渠道拓展遇到的問題隨著這幾年電商和科技的高速發(fā)展，先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)于傳統(tǒng)生意模式的渠道還是影響的，比如目前傳統(tǒng)的流通渠道逐漸在電商和微商，包括視商的沖擊下失去了一定的活力，市場(chǎng)需要改變，包括品牌的運(yùn)營(yíng)模式也需要不斷更新創(chuàng)新。傳統(tǒng)經(jīng)銷商賺差價(jià)的時(shí)代逐漸成為過去，我們需要擁抱未來，迎接更快速更便捷的營(yíng)銷模式和商業(yè)模式。海天在柳州市場(chǎng)受到的沖擊也是有的，特別是疫情，帶動(dòng)了視商的快速發(fā)展。所以，海天人要意識(shí)到現(xiàn)代社會(huì)商業(yè)模式和營(yíng)銷模式變化之快，擁抱未來，才能收獲美好的結(jié)果。海天調(diào)味食品股份有限公司柳州市場(chǎng)營(yíng)銷的建議產(chǎn)品橫向發(fā)展選擇在產(chǎn)品發(fā)展上，按照既定的規(guī)劃，把品項(xiàng)建設(shè)放在重中之重的位置，強(qiáng)調(diào)往高端化和大包裝化快速發(fā)展。柳州市場(chǎng)主要還會(huì)針對(duì)高端醬油和蠔油做文章，著重操作高端化和大包裝化的醬油蠔油，重點(diǎn)操作兩個(gè)特級(jí)系列化工作，未來幾年目標(biāo)上架目標(biāo)60%。在超市作出桶裝醬油和蠔油銷售機(jī)會(huì)，聚焦產(chǎn)品培養(yǎng)的方向。另外，關(guān)注流量單品的進(jìn)一步發(fā)展和堆頭建設(shè)，把流量產(chǎn)品銷量做大，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)做多做強(qiáng)。終端基礎(chǔ)需要進(jìn)一步加強(qiáng)；可以考慮把終端基礎(chǔ)的考核納入對(duì)經(jīng)銷商的正式考核中去，比如市場(chǎng)投入報(bào)銷直接掛鉤，柳州市場(chǎng)統(tǒng)一進(jìn)行正式的嚴(yán)格檢核核報(bào)。油米面的快速布局是下一個(gè)窗口，把握好未來的十年大發(fā)展機(jī)會(huì)，把產(chǎn)品的縱深延長(zhǎng)，做到從調(diào)味品到食品的高端轉(zhuǎn)型。網(wǎng)絡(luò)和渠道的快速下沉在柳州市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行再次優(yōu)化，優(yōu)化那些能力不足的客戶，把一些新的有實(shí)力有夢(mèng)想的客戶納入進(jìn)來。團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，做好經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的分層設(shè)計(jì)，不同等級(jí)的經(jīng)銷商的權(quán)利和責(zé)任要有明確的劃分，不要因?yàn)闉榱送瓿扇蝿?wù)而完成任務(wù)，如何可持續(xù)性達(dá)成目標(biāo)才是我們的終極方向。對(duì)于柳城市場(chǎng)，