醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)（合集10篇）

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)1

經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合

下，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷

售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及

最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支

持配合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。

回顧20_年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，主動創(chuàng)

建以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售

系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強？。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)

境和政策的影響下，沒能夠得到很好的匯報，可以說，過的很艱

難這一年。

一、20_年銷售業(yè)績狀況

_DR1臺，—CT一臺，ttDR一臺。完全沒有達到預(yù)期，整

個FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國

性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的

困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)

展，作出了重要鋪墊。

2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下

6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進

步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時候，他們會用實際行動

為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益

及公司的利益帶來了負面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計的提

點，我在費用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費用支出的合理性和

科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局

觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的。

比如，如何解決因如何把握客戶的‘喜好，針對性選擇的性價比最

高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能夠充分去思考，導(dǎo)致

很多不必要的浪費。明年，我會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控

支出這一塊，做到利益最大化！

2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以

通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性

文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字

的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因為，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點

的錯誤。公司會承擔(dān)巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫(yī)

院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔(dān)額外的巨大

支出。我總結(jié)過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂

得，第一時間問，第一時間解決，標(biāo)記，決不能夠?qū)㈠e誤帶出公

司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)

療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能夠按計劃進行。

B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入；由于

其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報和效

果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強,

就有產(chǎn)品強、企業(yè)強、無疑能在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于

社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費月，尤其對于飛利浦，東芝

這種每一單都像偷雞摸狗卻能夠牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期

必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后

期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這

樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資

金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我沒能夠做到非

常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

明年即20_年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，

明年保底指標(biāo)800萬。

指標(biāo)是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市

場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點,

唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)

勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售

系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP

客戶3~5家，分銷認識和尋找工作必須加強。

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬

車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各

個方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向

走走，走半天，可沒前進多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭

環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，

同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。

通過對20_年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。

這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里

我們暫且不去分析，是價位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方法

產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng)，以及強大的銷

售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮

銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一

個臺階，順利完成銷售計劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的

通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的，而是通過有機的把握市

場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強勢達到的。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)2

20—年—月—日至一日，藥品營銷公司隆重舉行了20—年上

半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議，集團總裁，、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、

各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出

席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中，黃總指出，上半年

藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運作越來越獨立，部門職

責(zé)更清楚，下一步運營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成

立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較

年輕，整體經(jīng)驗不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等

都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓(xùn)，以提高銷售

隊伍的整體水平。黃總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，

強調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團隊

發(fā)展。

會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年

工作總結(jié)，以黃總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客

戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”

幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不

足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作

開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，楊

總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報告，充分達到內(nèi)、外勤工作透

明化、程序化的效果，同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，

為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北

京凱文金管理顧問公司講師周誠忠老師進行培訓(xùn)。整個培訓(xùn)圍繞

著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方

面內(nèi)容進行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，

完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半

年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度

綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。

黃總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根

據(jù)公司產(chǎn)品特點，向二級、三級市場推進。對產(chǎn)品合理定位，組

成產(chǎn)品群，同時細分市嘗細分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲

透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建

設(shè)，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文

化，與公司共同發(fā)展，共同進步！20_年上半年，在市委、市政府

和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品

藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五

屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標(biāo)，

把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全

專項整治工作，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管，大力推進機關(guān)效能建設(shè)，

確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

一、趁勢而上，切實發(fā)揮食品安全“抓手”作用

半年來，我們繼續(xù)認真貫徹《關(guān)于進一步加強食品安全工作

的決定》，抓住重點工作任務(wù)，落實工作措施，務(wù)求實際效果，不

斷提高綜合監(jiān)管能力，提升組織協(xié)調(diào)水平，使我市的食品安全狀

況出現(xiàn)持續(xù)好轉(zhuǎn)局面。

一是組織召開食品安全協(xié)調(diào)委員會會議。組織召開了兩次市

食品安全協(xié)調(diào)委員會會議，總結(jié)回顧了20—年全市食品安全工作,

并就20_年全市食品安全工作作了分析部署。

二是出臺各項工作制度并扎實開展市場整治。我們先后制定

了《—市食品安全監(jiān)管信息管理辦法》、《—市食品安全信息報送

制度》以及各重大節(jié)假日的整治通知等文件，市政府出臺了《—

市食品安全事故應(yīng)急預(yù)案》。按照國務(wù)院、盛市政府部署，我們制

定了《—市食品安全專項整治工作方案》，先后牽頭組織農(nóng)業(yè)、質(zhì)

監(jiān)、工商、衛(wèi)生等職能部門開展了元旦、春節(jié)、“五一”等一系

列食品安全專項檢查和整治，尤其突出了對農(nóng)村兒童食品的整治,

根據(jù)—市長的批示精神，結(jié)合我局、工商、衛(wèi)生、教育等九個單

位專題調(diào)研結(jié)果，制定了《—市農(nóng)村兒童食品安全專項整治方案》,

從6月1日開始，對農(nóng)村兒童食品安全進行為期3個月的專項整

治行動，取得了較好的成效。6月初，根據(jù)省局《關(guān)于組織開展劣

質(zhì)奶粉核查的緊急通知》的要求，我們高度重視，立即將《通知》

精神下發(fā)各相關(guān)部門，并組織協(xié)調(diào)工商、衛(wèi)生等部門，緊急核查

“東方牌”劣質(zhì)奶粉。

三是認真開展自評及迎評工作。為科學(xué)評價我市食品放心工

程成果，市食品安全協(xié)調(diào)委員會辦公室制定了《—市食品放心工

程量化考評實施細則》及量化考評標(biāo)準(zhǔn)，對各部門實施食品放心

工程情況進行了檢查和綜合評價，為迎評工作打下堅實基礎(chǔ)今年

1月份，順利通過省食品放心工程綜合評價組檢查，我市的食品安

全工作走在全省前列。

四是對市食品安全協(xié)調(diào)委員會成員單位進行考核。3月份，市

食品安全協(xié)調(diào)委員會會同目標(biāo)辦對全行21家食品安全協(xié)調(diào)委員

會成員單位進行了考核，通過聽匯報、看資料、查記錄、查案卷、

實地察看等形式，全面了解各成員單位食品安全目標(biāo)責(zé)任制落實

情況，并及時將考核結(jié)果反饋各縣區(qū)政府和各職能部門都高度重

視食品安全目標(biāo)考核，極大地提升了食品安全責(zé)任目標(biāo)考核的效

能。

二、打假治劣，切實加大藥品市場監(jiān)管力度

藥品監(jiān)管是食品藥品監(jiān)管部門工作中的重中之重，半年來，

我們堅持以整頓和規(guī)范藥品市場秩序為目的，始終保持打假治劣

的高壓態(tài)勢，突出“四抓”，取得可喜成效。

一是抓整治c我們先后開展了藥品包裝說明書、疫苗質(zhì)量、

醫(yī)療機構(gòu)用藥用械、“齊二藥”、魚腥草注射劑、a型毒素等多項

專項檢查?！褒R二藥”假藥事件發(fā)生后，我們高度重視，認真做

好核查工作，并堅決做到“三個不準(zhǔn)”：一是對“齊二藥”生產(chǎn)

藥品進行全面清查，不準(zhǔn)有疏漏；二是對“齊二藥”生產(chǎn)藥品進

行有效控制，不準(zhǔn)再使用；三是對一旦確定是假藥的，要進行徹

底處理，不準(zhǔn)出現(xiàn)傷害事故。在一個多月的核查中，共查封扣押9

個品種、共計13169支“齊二藥”生產(chǎn)藥品，未發(fā)現(xiàn)國家局公布

的,12個批次、5個品種的“齊二藥”假藥。除此之外，我們對藥

品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院制劑室開展了從原輔料到產(chǎn)成品的全面檢查。

進一步加強與公安聯(lián)合打假的工作機制，制定了《聯(lián)合開展打擊

制售假劣藥品醫(yī)療器械違法犯罪活動的若干工作規(guī)范》。上半年,

共出動執(zhí)法人員400余人次，車輛近100臺次，檢查涉藥單位139

家，立案94起，端掉4個地下藥械窩點。

二是抓規(guī)范。根據(jù)《藥品管理法》對從事藥品生產(chǎn)、經(jīng)營、使

用的準(zhǔn)入要求，我局配合“百城萬店無假貨活動”，開展“百城

萬店無假藥”活動，規(guī)范企業(yè)的購進、驗收、儲存、養(yǎng)護、銷售等

重點環(huán)節(jié)。實行藥械安全信用分類管理，將企業(yè)藥品安全信用等

級分為a、b、c、d四個等級，對于守信企業(yè)給予表揚、鼓勵和政

策支持；對于嚴(yán)重失信企業(yè)，將列為重點檢查的對象。加強特殊

藥品監(jiān)管，指導(dǎo)市醫(yī)藥公司對麻精藥品臨時庫的搬遷和改造，省

禁毒委充分肯定了我局禁毒嚴(yán)管牽頭工作。充分發(fā)揮快檢車的作

用，做好快檢車的運行工作，上半年完成檢品279批次，不合格

46批次，不合格率為16.5%o建立健全藥品不良反應(yīng)監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)，

上半年共上報adr病例報告152份，報表的質(zhì)量和數(shù)量明顯提高。

推動規(guī)范藥房建設(shè)工作，召開了醫(yī)療機構(gòu)規(guī)范藥房建設(shè)現(xiàn)場會，

力爭到年底所有縣級以上醫(yī)院藥房、70%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥房和40%

的村衛(wèi)生室、個體診所藥房都達標(biāo)。強化對藥品廣告的監(jiān)測，堅

持本局監(jiān)管與有關(guān)部門聯(lián)合監(jiān)管、專人監(jiān)管與全局人員監(jiān)管、廣

告監(jiān)管與稽查工作相結(jié)合，先后發(fā)現(xiàn)了12起違法藥品廣告，均已

及時移送工商部門。對全市40余家醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)全部建立監(jiān)

管檔案，開展了多次專項檢查，日常監(jiān)管率達100%。加強認證后

企業(yè)監(jiān)管，對藥業(yè)等生產(chǎn)企業(yè)進行飛行檢查，確保已通過認證

企業(yè)持續(xù)規(guī)范化管理和標(biāo)準(zhǔn)化運作。

眼下，正值辭舊迎新之際，一年一度的“工作總結(jié)”又開始

粉墨登場了。于是各單位各部門拿出“渾身解術(shù)”，通過“秀才”

們的濃墨重彩，總結(jié)一年來所干的工作，這本無可厚非，實屬正

常。但筆者認為，“年終總結(jié)”切勿脫離實際，唱高調(diào)，揀好聽

的說，必須有一說一，有二說二，客觀地評說，總的來說，這“年

終總結(jié)”一定要杜絕“三忌”。

一忌夸夸其談，夸大其詞°這一年來干了哪些工作，上級部

門知曉，老百姓的心里也有數(shù)，自己也應(yīng)如實匯報。干得好，群

體心里有桿秤，自然能秤出其分量，干得好，要總結(jié)經(jīng)驗話得失。

總之“有則改之，無則加勉”，切不要夸大政績，欺上瞞下。

二忌避重就輕。一些部門、單位在年終總結(jié)時往往“好大喜

功”，對成績大肆渲染，小事說成大事，芝麻說成了西瓜，擺功

臣，講苦功，好事說了一大堆，好話說了一大夢。而在總結(jié)過失

和不足時，總是輕描淡寫，幾句話一帶而過，有的甚至“大事化

小，小事化了”，片面地多講客觀，而少講主觀。因此“年終總

結(jié)”應(yīng)多講工作中的不足和存在的實際問題。

三忌長篇大作。一些部門單位在“年終總結(jié)”時認為，總結(jié)

寫得好，說明工作干得多、干得好，有“水平”，否則相反。于是

一些單位的“年終總結(jié)”中廢話、大話、瞎話和“牛頭不對馬嘴”

的話充斥于總結(jié)中，令人有華而不實的感覺。同時內(nèi)容空洞，東

拼西湊的總結(jié)還嚴(yán)重地浪費了人力、物力和財力，助長了不正之

風(fēng)的滋生。

因此，“年終總結(jié)”應(yīng)實事求是，少講空話，切實轉(zhuǎn)變工作

作風(fēng)。醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)3

在過去的一個季度里。由于我初到醫(yī)院，對很多基本事物都

不熟悉，但在領(lǐng)導(dǎo)同事的幫助下，我順利在客服部門站穩(wěn)了腳跟，

在這一個季度里面主要負責(zé)的工作有：

1、服務(wù)部在院總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負責(zé)全院客戶服務(wù)工作的計

劃安排、組織實施，保證客戶服務(wù)部工作更好的服務(wù)于來院的每

一位客戶。

2、負責(zé)醫(yī)院總機的管理工作。

3、負責(zé)所有夾院客戶和院外客戶的咨詢工作。

4、負責(zé)醫(yī)院所有客戶回訪和滿意度調(diào)查工作。

5、負責(zé)受理和調(diào)查處理客戶投訴工作。

6、負責(zé)關(guān)愛v的銷售和管理工作。

7、負責(zé)網(wǎng)上回貼和網(wǎng)上在線咨詢工作

8、完成總經(jīng)理和院領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

在工作初始階段，部分工作中出現(xiàn)的缺憾或不完善的方面，

在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及同仁的協(xié)助下，基本得到了改善并起到了較

好的工作效果。我個人的工作能力，也在不斷完善的工作中得到

了很大程度的提高。在這個崗位上三個多月里，我清楚的認識到

在與客戶接觸中要面臨和解決的問題非常多，我一點點的積累，

為我日后的工作，做了一個很好的鋪墊和基本知識的儲備。

在投訴受理的工作過程中，我深深體會到了醫(yī)院從起步推向

穩(wěn)定發(fā)展的不易。一個新事物在一個城市中獲得接受和支持，需

要一個較長的磨合期和完善的服務(wù)系統(tǒng)。在磨合期中，客戶群必

然會將各種各樣的問題及矛盾反應(yīng)到客戶服務(wù)工作中，其中一部

分的矛盾能否化解，在于受理投訴崗位人員的接待處理工作做的

好壞。如果這個崗位做的好，就可以減輕醫(yī)院所承受的一部分壓

力，使醫(yī)院員工的精力能更多的.投入到醫(yī)療項目的鞏固、擴展工

作中；反之，如果這個部分做得不好，不僅僅是遭到投訴那么簡

單，客戶在這個過程里面會對醫(yī)院失云信心，也會破壞醫(yī)院的形

象。對醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生阻力。

由于深知這項工作的重要性，所以我努力爭取更為完善的解

決處理好工作中受理的每一項投訴或建議。在工作初期，我與其

他相關(guān)部門的同事，協(xié)商擬定并逐步完善了投訴處理流程，不同

的建議或投訴，均有了相應(yīng)的處理流程及登記入檔程序。新的受

理流程，不僅方便了客戶，同樣也使工作趨向規(guī)范化。在日常工

作中，我嚴(yán)守公司制度規(guī)定，按時到崗，并對每一起建議投訴，

都按類型分類并進行了詳細登記記錄在案。對受理中反映的各類

問題，在我職權(quán)內(nèi)能解決的，我都盡力用所知、所學(xué)的相關(guān)政策、

知識及應(yīng)對技巧，給予客戶滿意的解答，以期省去公司一部分不

必要的人、物力支出。對于有問題產(chǎn)生并且及時反應(yīng)的部門或者

個人，為了避免以后工作中出現(xiàn)類似的情況，在報公司的領(lǐng)導(dǎo)后，

我都對相關(guān)情況做了記錄，認真的督促相關(guān)部門或者人員對這個

問題的解決方案和結(jié)果進行落實。

在實際工作中，我也存在著許多缺點和不足，比如處理投訴

的經(jīng)驗有限，解決問題時有時缺乏果斷，偶爾也會被小的挫折影

響工作信心。認識到不足的同時，我始終堅信，自省是改進提高

的前提。在日后的工作里，我將取長補短，盡心工作，為醫(yī)院的

發(fā)展，盡自己的綿薄之力。

時光流轉(zhuǎn)間，我已到公司工作5個多月。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)

對我的信任，給予了我體現(xiàn)自我、提高自我的機會。這5個多月

的試用期工作經(jīng)歷，使我的工作能力得到了由校園步入社會后最

大幅度的提高。

這一個季度學(xué)到了太多了東西，這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)

歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時間里您們給予了

我足夠的寬容、支持和幫助，讓我充分感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百

川”的胸襟，感受到了醫(yī)院員工“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的

豪氣，也體會到了作為拓荒者的艱難和堅定。在對您們肅然起敬

的同時，也為我有機會成為醫(yī)院的一份子而驚喜萬分。一年前，

一群大膽創(chuàng)新、勇于開拓的人們在這片荒蕪的土地上，開始了艱

難的旅程，而我也希望能成為這艱難孤獨旅程上一分子。我會用

我的樂觀豁達為將這艱難的攀登變得輕松活潑，將這孤獨的旅程

變得甜美珍貴而奉獻自己的所有力量。醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)4

來到市場部工作已有半年了。在這半年的的時間中，公司領(lǐng)

導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)、公司同事給予了我很大的支持和幫助，使我很快

了解并熟悉了自己負責(zé)的業(yè)務(wù)，同時也體會到了市場部人員作為

公司核心部門工作的艱辛和堅定。這段時間以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事

們的幫助和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面取得了一定的進步，

現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。

一、銷售業(yè)績狀況

在實習(xí)期以及實習(xí)期結(jié)束的這段時間里，在銷售任務(wù)上沒有

給公司創(chuàng)造任何價值，沒有完成市場部規(guī)定的每月銷售任務(wù)。

二、工作成績狀況

1、在產(chǎn)品認識上

通過這段時間，一切從零開始，熟悉適應(yīng)了公司環(huán)境，熟悉

了解了—產(chǎn)品的用途、型號、材質(zhì)、特點等，以及產(chǎn)品在目前市

場中的基本情況?！壳霸卺t(yī)院里沒有普及使用，客戶和醫(yī)院對

—產(chǎn)品的了解知之甚少，由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價格高,

但是由于其產(chǎn)品有特點和優(yōu)勢，客戶和醫(yī)院對—產(chǎn)品都比較感興

趣，對此類新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品未來的合作充滿期盼；

2、在客戶開發(fā)上

通過這段時間，每天通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶信息，網(wǎng)上、電話拜

訪客戶，加強與客戶交流合作，做好每日客戶拜訪記錄情況，客

戶資源有了很大的積累，并有部分客戶正在開發(fā)醫(yī)院中，為下一

步客戶成交奠定了基礎(chǔ)。如海南—科技、濰坊—醫(yī)療器械等公司

目前都在醫(yī)院開發(fā)過程中；

3、在醫(yī)療耗材招標(biāo)上

通過這段時間，關(guān)注全國省市、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標(biāo)，參與協(xié)

助醫(yī)療耗材投標(biāo)工作，尋找有合作意向的經(jīng)銷商參與投標(biāo)工作，

為產(chǎn)品中標(biāo)后操作醫(yī)院做準(zhǔn)備。如20_年—市耗材招標(biāo)，—和

—產(chǎn)品已中標(biāo)，—市—器械和—醫(yī)療器械選為公司配送商，并

同時操作醫(yī)院。20_年—腫瘤醫(yī)院耗材招標(biāo)正在進行中，—和—

已授權(quán)—商貿(mào)參與投標(biāo)，對方公司經(jīng)理對產(chǎn)品比較滿意，托人

找腫瘤醫(yī)院院長介紹公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)已帶彩頁和樣品去醫(yī)院走臨

床。20—年—市耗材招標(biāo)正在進行中，已有公司對投標(biāo)產(chǎn)品感興

趣，愿意幫忙遞交標(biāo)書，年前完成產(chǎn)品報價等相關(guān)事情；

三、銷售工作中存在的主要問題

經(jīng)過這段時間的努力，在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在

的問題。

1、對產(chǎn)品的熟悉程度還不夠

在客戶開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)自身對公司產(chǎn)品的熟悉程度還不夠,

如產(chǎn)品的供貨價、進醫(yī)院建議價、產(chǎn)品詳細使用方法等。尤其是

對同類產(chǎn)品在市場中的情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價格、質(zhì)量

等方面上的區(qū)別了解的還不夠；

2、與客戶溝通技巧不夠成熟

在客戶開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)自身在與客戶溝通技巧方面需要加

強，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)的指點和幫助，這方面也有了明顯的改進和提

高；

四、明年以及今后的.計劃

1、努力完成每月銷售任務(wù)

通過之前積累的客戶資源以及以后不斷開發(fā)的新客戶，加強

客戶拜訪

溝通，充分利用好每天寶貴的工作時間，不斷開發(fā)新客戶及

時回訪老客戶，簽訂合同，完成每月銷售任務(wù)；

2、提高業(yè)務(wù)能力

通過平時與客戶的溝通交流，發(fā)現(xiàn)問題解決問題，不斷提高

與客戶的溝通技巧，提升自身的業(yè)務(wù)能力;

3、熟悉產(chǎn)品、熟悉市場

在平時的工作中，通過自身學(xué)習(xí)以及通過向客戶介紹產(chǎn)品，

不斷熟悉產(chǎn)品、熟悉市場，了解產(chǎn)品醫(yī)保報銷、醫(yī)院操作流程等

情況，隨時能解決客戶提出的任何問題；

4、開發(fā)產(chǎn)品中標(biāo)市場

目前—和—產(chǎn)品已在鐵嶺中標(biāo)，對目前有意向的客戶及時

跟進溝通，并不斷開發(fā)新的有意向客戶開發(fā)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。對—腫瘤

醫(yī)院和—市耗材投標(biāo)進展及時跟進，并時刻關(guān)注各地區(qū)、各省市

耗材招標(biāo)活動；

5、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排，協(xié)助完成公司其它部門工作，加強公司

部門之前的溝通。

以上是我個人任職市場部工作以來的小結(jié)，也是我個人20_

年的銷售工作總結(jié)，不足之處，請領(lǐng)導(dǎo)指正。銷售部：_

20—年12月29日醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)5

一周過去了，現(xiàn)對本周工作總結(jié)如下。

一、一周工作總結(jié)

1、銷售報表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排

行狀況；清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨狀況

2、對每一款新產(chǎn)品進行推廣，與各經(jīng)銷商進行密切聯(lián)系，并

根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不一樣進行分析；

3、公司上門業(yè)務(wù)的處理，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進行

處理，與各部門之前進行友好的溝通；

4、與集團總的清理往年應(yīng)付款狀況，由于往年帳目不是我經(jīng)

手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題，給此刻的工作帶來

許多麻煩；

5、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：

①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并

輔助他們抓住定單；

②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題

及應(yīng)對方案，以求共同提高；

③合同的執(zhí)行狀況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成；

二、下周工作重點

1、努力做好每一件事情，堅持再堅持

2、平時用心搜集信息并及時匯總；

3、客戶關(guān)系的.維系，并不斷開發(fā)新的客戶。

4、銷售報表的精確度，仔細審核；

5、借物還貨的及時處理；

6、努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質(zhì)

量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細心的與客戶溝通。醫(yī)療器械銷售

工作總結(jié)6

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%?15%的增長率迅速發(fā)展著，但

是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提

高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的

門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不

說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客

戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該

怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)

然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器

械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人

員參考。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打

持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，

沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

■分析各類客戶心理

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社

區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具

體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議

營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為

增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷

成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比

較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家

用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保

障健康。而一旦達不到這個目標(biāo)，他們就會受到其他家庭成員的

指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非

常不利的C

對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)（即回收期）

獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得

訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購

買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因

此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴(yán)格的控制。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生

活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖

然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯

定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識一一再便宜的東西如果

不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，

產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至工命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院

的正常運營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心

設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素

都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備

為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效

率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服

務(wù)成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。而在面對

家庭使用者時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

■提高個人心理素質(zhì)

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。

一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一

筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換

個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負的責(zé)任

異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精

神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售—光機的小伙子，剛接到一個

大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，

他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常

生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)式好，未能有效溝通，生意

沒談成。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗

語叫“小孩子一一小問題；大孩子一一大問題”，意思是人要根據(jù)

自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在

市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各

方面的實力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。

■比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)

院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)

師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最

高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在

老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。

如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購

買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢？此時，測光師的建議可能會起到

很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可

見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面

對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，

加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧

客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是

“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)

系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點；反過來說，你一

旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),

就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。

為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，

并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手

們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好

各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至

幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

■服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的'主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說

尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可

能是做成生意的主要原因。如果購買？某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出

問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修一一這

種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負荷

運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多

出點錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器

械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂

單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取

決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好

售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，

決不能因小而失大。

■密切留意尋找機會

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，

醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風(fēng)、

喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械

的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的

產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒有列入預(yù)算,

你便遇到了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均

有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。

但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機會。而能否

導(dǎo)找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正

了解客戶的內(nèi)部情況。醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)7

時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一

剎那。不知不覺中已來醫(yī)藥公司一個月了，回顧這段時間的工

作，我作如下總結(jié)。

一、觀念的轉(zhuǎn)變

觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原

有的觀念，必須要經(jīng)過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義

的事。但是，不同的產(chǎn)品面對的適應(yīng)人群不一樣，消費群體也不

同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉(zhuǎn)變

為現(xiàn)在的主動開發(fā)客戶等很多觀念。

二、落實崗位職責(zé)

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；

5、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度；

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求,

也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終

以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職

責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了

解產(chǎn)品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次

自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存

在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己

在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下

按時完成任務(wù)。

三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外

工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接

受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，

力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極

思考并補充完善。

四、目前市場分析

云在—只有一個客戶在—作。3月份拿三件貨；8月份拿三件

貨。硫普羅寧注射液在—也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟落后。但是

市場潛力巨大，從整體上來看—市場較—市場相比開發(fā)的較好。

_市場：頭匏克肪咀嚼片有一個客戶在—作，就3月份拿了二件

貨?！袌觯侯^抱克脂咀嚼片—有三個客戶在硫普羅寧注射

液分別在—泰億康心民生、以及—地區(qū)都有客戶—作。其中，—

康心全年銷量累積達到14件，其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以

上的銷售數(shù)據(jù)來看，—基本上屬于空白市場。頭抱克聆咀嚼片在

—也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)—市場份額也不到三份之一。從

兩地的經(jīng)濟上、市場規(guī)范情況來看，—比—要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)

構(gòu)來看，頭抱克肪咀嚼片走終端。（就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)

品中屬于高價位的,產(chǎn)品）硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液

只能做臨床。（臨床品種進醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開發(fā)時間較長）。

面臨的局勢也相當(dāng)嚴(yán)峻的。

五、五年區(qū)域工作設(shè)想

1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，做好客戶關(guān)

系C

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信

息。（建議：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用；如QQ、新浪L）

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采

取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

六、今年對自己有以下要求：

1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有3到6個潛在客

戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及

時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作

才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有

些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，

與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給

客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完

成任務(wù)C

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨

一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任

務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流,

多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成8到15萬元的任

務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困

難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出

自己最大的貢獻。醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)8

經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合

下，取得了長足的進步。這里我代表公司—區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售

第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最

真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持

配合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。

回顧20—年，我們致力于—客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建

以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系

統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強了。但是，在—醫(yī)改大環(huán)境和

政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一

年「

一、20_年銷售業(yè)績狀況

_DR1臺，—CT一臺，ttDR一臺。完全沒有達到預(yù)期，整

個FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會議接待情況：—區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國性

大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困

難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，

作出了重要鋪墊。

2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下

6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進

步，尤其是責(zé)任心的提升，相信一年的時候，他們會用實際行動

為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益

及公司的利益帶來了負面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計的提

點，我在費用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費用支出的合理性和

科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局

觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的。

比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最

高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很

多不必要的浪費。明年，我會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支

出這一塊，做到利益最大化！

2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以

通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性

文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字

的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因為，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點

的錯誤。公司會承擔(dān)巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫(yī)

院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔(dān)額外的巨大

支出。我總結(jié)過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂

得，第一時間問，第一時間解決，標(biāo)記，決不能將錯誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環(huán)境的影響，醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療

設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行。

B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入；由于

其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報和效

果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強,

就有產(chǎn)品強、企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由

于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于_這種

每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手C

D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期

必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后

期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這

樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資

金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我沒能做到非常

準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

四、團隊的,問題

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分

理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯

位。

2、對失敗項目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一

個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。

3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務(wù)員的

反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。

3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一

個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域

的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場

開發(fā)的強勢局面。

4、學(xué)習(xí)意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表

了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平C

5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)

績穩(wěn)定性。

6、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)

揮出來。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不

好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏

實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

五、明年及至今后的計劃及組織實施的措施

明年即20_年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，

明年保底指標(biāo)800萬。指標(biāo)是提出來了，大家會覺得高，但這是

市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達到

去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮

品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來

維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任

務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶3~5家，分銷意識和尋找工作必須加

強。

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬

車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各

個方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向

走走，走半天，可沒前進多少°今天，我們面臨如此激烈的競爭

環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，

同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。磨刀不誤砍柴工。

通過對20_年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90虹

這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里

我們暫且不去分析，是價位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方式

產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出—品牌效應(yīng)，以及強大的銷

售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮

銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高—品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一

個臺階，順利完成銷售計劃的關(guān)鍵。規(guī)模化銷售并不是單方面的

通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的，而是通過有機的把握市

場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強勢達到的。

要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵

作戰(zhàn)的問題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對我們二級市場的開發(fā)影響很大。

業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)

員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場

間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一

的大市場。同時，也極有可能因為利益方面的原因，導(dǎo)致相臨市

場間的磨擦，當(dāng)市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個人印訖時，它的潛

力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個

人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用c個人的力量總是有限的，如果我

們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著

在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了鐺售強勢，對我們能否長期

占領(lǐng)市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們希望是有機的

分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配

合，尤其對于二級市場的開發(fā)，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的

組織、協(xié)調(diào)作用，讓團隊高速有效的運營起來，充分發(fā)揮“1+1>2”

的作用。

明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷售

計劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹

馬往一個方向使勁”的設(shè)想，就是希望公司的最高決策層，決心

一下，旗幟往這一插，各個部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前

顧后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務(wù)決不罷休。要做到

這一切憑什么？憑的是我們這支隊伍！醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)9

一、20_年銷售業(yè)績狀況

_DR1臺，—CT一臺，ttDR一臺。完全沒有達到預(yù)期，整

個FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國

性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的

困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)

展，作出了重要鋪墊。

2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下

6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進

步，尤其是責(zé)任心的提升，相信20_年的時候，他們會用實際行

動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益

及公司的利益帶來了負面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計的提

點，我在費用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費用支出的合理性和

科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局

觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的。

比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最

高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很

多不必要的浪費。明年，我會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支

出這一塊，做到利益最大化！

2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以

通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性

文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字

的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因為，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點

的錯誤°公司會承擔(dān)巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫(yī)

院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔(dān)額外的巨大

支出。我總結(jié)過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂

得，第一時間問，第一時間解決，標(biāo)記，決不能將錯誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)

療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很

多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行。

B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入；由于

其常年和醫(yī)院的'合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報和效

果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強,

就有產(chǎn)品強、企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由

于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東

芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期

必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后

期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這

樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資

金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我沒能做到非常

準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定C

四、團隊的問題：

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分

理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯

位。

2、對失敗項目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一

個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。

3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務(wù)員的

反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。

3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一

個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域

的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場

開發(fā)的強勢局面。

4、學(xué)習(xí)意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表

了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)

績穩(wěn)定性。

6、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)

揮出來。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不

好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏

實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。