【轉(zhuǎn)帖】醫(yī)療器械銷售流程和竅門....

★、詳細(xì)理解醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先理解客戶日勺組織構(gòu)造和工作程序，可以協(xié)助我們理順工作次序和工作

重點。

1,組織構(gòu)造

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科空或者使用的人；申請方式有口頭規(guī)定或書面呈述，填寫采購申

請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報帳。

采購程序

1一低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，如卜.簡稱器械科）

采購。

假如其他品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人提議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到

院長那里，由院長同意后，小批量采購試用。

2一常規(guī)使用向小設(shè)備采購（萬元如下的設(shè)備）

由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。

3一大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不同樣樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目遂行論證和制定計劃，判斷臨床價值和

經(jīng)濟(jì)價值；決定原因是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把有關(guān)的內(nèi)容

傳導(dǎo)給主任，并協(xié)助主任制定一種合理的方案。假如科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)

價值，并承認(rèn)你的企業(yè)價值觀和服務(wù)，以及對你個人H勺信任和承認(rèn)，就會按照程序填寫申請購置

衣，遞到器械科（特殊狀況是遞給院長）；或者先與院長溝通后來，獲得許叮才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行對應(yīng)處理由院長同意

或院長會或采購辦同意后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品狀況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做n勺好，很快就會和院

長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定協(xié)議細(xì)節(jié)。

尚有?種狀況，當(dāng)醫(yī)院采用其他途徑的資金來購置，會把項目提供應(yīng)出資金的單位或組織，由他

們和供應(yīng)商談判。例如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，尚有許多外

國政府貸款。不同樣H勺資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

★★★銷售的基本模式：

1.框圖

2.環(huán)節(jié)一：主任拜訪

2.1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪：也可以對主任直接拜

訪，獲得第一手資料。

2.2拜訪主任將占用我們大部分日勺工作時間，是個持續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針

對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做

好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。

2.3第?階段拜訪主任口勺目的：1）給他簡介產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)和銷售員個人；2）理解醫(yī)院日勺

有關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的原因。第二階段拜訪主任的目的：1）

提單拜訪：2）詳細(xì)的細(xì)節(jié)籌劃和協(xié)商：3）協(xié)助主任書寫購置申請匯報；4）聽取其對背面工作

的提議和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第二階段拜訪；當(dāng)申請匯報遞交到院長或器械科后來，主任的第

?階段工作雖然結(jié)束，不過不可以大意。這個時候應(yīng)當(dāng)保證主任和你是?條戰(zhàn)線的，共同抗擊競

爭者和醫(yī)院決策層，因此必要的尊重和溝通是常常進(jìn)行的。假如招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的簡介

和決策，因此主任的工作是一直要做下去的。雖然協(xié)議成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一

種宣傳日勺窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3.環(huán)節(jié)二：院長拜訪

3.1院長或者分管院長，對購置醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的匯報到院長這里，就需

要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可認(rèn)為背面的拜訪鋪墊。

這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有日勺醫(yī)院是有分管院長n勺，不過度管院長能

不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)各科那里獲得的。假如分管院長管不了

而拜訪，那么院長有也許由于個人的原因而否決你口勺項目。假如院長不管而或略了分管院長，你

也會失敗。在獲悉對的的信息后，和院長談話日勺角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間

可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完后來，需要打聽某些個人需求并予以明確的可執(zhí)行方

2.銷售過程中一直尊重客戶和客戶利益

3.銷售過程需要實事求是

4.銷售是一種團(tuán)體協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)

5.銷售過程中統(tǒng)一體現(xiàn)企業(yè)日勺價值、服務(wù)和承諾

6.醫(yī)療器械銷售是個人為主日勺長程拜訪，需要''慎獨〃和專注，嬴得客戶尊重。

7.企業(yè)的有關(guān)約定。

★★★★★、必須具有內(nèi)技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不?定是最佳的，不過最佳的銷售員一定專業(yè)。

2.誠實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其他方面也

許都比我們高。不管主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作

輕易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為體現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能

給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.銷售H勺專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機警等。

5.執(zhí)行企業(yè)決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，不過需要執(zhí)行的工作還是要完畢。

★★★★★★詳細(xì)應(yīng)用

1、產(chǎn)品知識

這絕對是苜要H'、J,任何行業(yè)H勺銷售人員都應(yīng)當(dāng)做到除了自己以外最理解W'J東西就是自己銷售的產(chǎn)

品，假如你連自己的產(chǎn)品都不理解，你怎么才能讓你的客戶懂得你日勺產(chǎn)品日勺價值？并更深入的明

白你的產(chǎn)品能給他發(fā)明日勺效益？

千萬別跟我說你的銷售方略是走人情路線，目前的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾種把你那點人情看的很重的？

都不是?種利益在驅(qū)動嗎？話說回來了，假如你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會少些

呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)當(dāng)是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價格、服務(wù)等方面不相上下的狀況下

才能大把投入的I。這句說遠(yuǎn)了

2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

你懂得你的產(chǎn)品的多種規(guī)格和參數(shù)了，也懂得她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。不過你能在你的村長那

里背誦這些東西給他聽嗎？假如你每次都這樣簡介產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的J?句話就是：好

我懂得了，等有消息了我告知你。除了這句地球人都懂得口勺用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不

也許聽到任何東西。不過有些代表同樣是在簡介產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長或者院

長們很投機的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固H勺客戶關(guān)系。他們是怎么談

n勺呢？答案就是一一應(yīng)用。

醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般均有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位,

他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參數(shù)，機器

運行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，不過在他僅那里.，我估計沒幾種主任能把他正布

使用的機器的參數(shù)背出5條以上。為何呢，由于他們不是學(xué)機械啊，也不是學(xué)電子的，他們是

學(xué)醫(yī)時或者有關(guān)行'I卻勺。你跟他們談話假如只是片面啊波及機器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相稱于是

對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種狀況是很危險的，由于沒有客戶會冒險去買一種

自己不熟悉的產(chǎn)品。

那么我們銷售代表簡介日勺方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，例如你是賣X光機日勺，你假如跟他說你口勺

新機器H勺床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反應(yīng)，不過你先和他聊下別H勺，例如科室重要有

那些工作項目什么的，他也許會說：有諸多床邊手術(shù)。這時候你再說：剛好我們這款機器尤其為

您這種狀況進(jìn)行了設(shè)計，他的床面除了水平運動外，還能在木*范圍內(nèi)升降，能以便身材不同樣

H勺醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能以使病人上下。再例如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)諸多，你假如不

懂應(yīng)用的話也許會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)懷3個

方面：頻率、開口大小、操作與否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)

品一定有戲。也許你要說了，這些應(yīng)用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業(yè)

口勺教科書看看先，進(jìn)階時可以看看論文集，例如我目前做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀多種最新公

布的論文完全能掌握目前我國各個地區(qū)檢杳科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶

H勺需求，有的放矢。

接.匕，，，，

3、醫(yī)院運行管理和醫(yī)療法規(guī)知識

醫(yī)院管理知識有2個用處，苜先是能讓你在院長和科長等有關(guān)人員那邊有點談資，不過這點在

使用的時候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有費格去告訴院長怎么做，你假如認(rèn)為自

己比院長懂啊多，那你完全是找死。

另首先理解這些知識H勺重要目日勺不是讓你自己成為專家，而是能讓你愈加輕易進(jìn)入院長的用色，

進(jìn)行換位思索。例如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動呢？假如這

個時候你有?點點醫(yī)院管理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)實狀況，是不是就很輕易的掌握你口勺

上帝歐J需求呢，并且更有也許挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售

H勺最佳境界呀！

尚有就是，你假如剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)?點醫(yī)院管理知識，能讓你更快的理解到醫(yī)院的操作模式，各

個部門之間的關(guān)系，應(yīng)當(dāng)也是不錯的。

醫(yī)療法規(guī)知識

誠實說，我此前是GSP征詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對于法規(guī)這塊一直很重視，

不過呢，不管是在我此前的征詢工作中，還是目前的箱售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有H勺初級甚至中級

醫(yī)療器械銷售人員對于自己行業(yè)的有關(guān)法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關(guān)懷H勺是自己的產(chǎn)品

和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這樣不重要嗎？

我說直接點，行業(yè)內(nèi)日勺法律法規(guī)其實就是你這個行業(yè)的游戲規(guī)則，你假如連游戲規(guī)則都沒看過都

不理解的話，那你還搞個P。只有等著被銷售高手虐待吧。

法律有兩個作用，一種是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會運用

某些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理條例、企業(yè)法什么日勺吧，可以很好日勺

揭發(fā)這些人的底細(xì)。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，例如招投標(biāo)中常常

用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)當(dāng)發(fā)揮你的法律知識了。

★★★★★★★。運作詳解

一、初次拜訪。

第?步，想方設(shè)法搞到某些目的醫(yī)院的?手資料，例如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年營業(yè)收入范圍、

使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室?般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處：南方醫(yī)院

則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以運用，到醫(yī)院FI勺目的科室踩點也是很重要的。

二、正式拜訪。

初次拜訪的應(yīng)當(dāng)是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁

FI勺也許性小。

注意2點：不要讓設(shè)備科懂得你去過使用科室；產(chǎn)品簡介要精彩且適可而止，與客戶的交流

要比喋喋不休簡介產(chǎn)品重要地多。

三、實戰(zhàn)對話解析。

對話1：

''你們好，我是**企業(yè)歐J,我們經(jīng)營是**,我目前向你們簡介一下我們企業(yè)的產(chǎn)品。〃

''我們不需要這種產(chǎn)品。〃

''沒關(guān)系，我留下一份資料供您參照，您有名片嗎？〃

''對不起，我沒有名片?！?/p>

''那能告訴我您的聯(lián)絡(luò)嗎？〃

''假如需要，我會打給你的I?！?/p>

''打擾了，再會。〃

''對不起，讓你白跑一?趟。"

郁悶。。

對話二：

主任，您好，我是**企業(yè)的木*木,一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第木期刊登的

有關(guān)眼底病治療的文章，寫得非常好，?直想向您請教某些問題。〃

''您有什么事？我目前很忙.〃

''是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您承認(rèn)了才行。您是這個領(lǐng)域比較有

建樹的專家，我很想聽聽您對我們企業(yè)經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么見解。〃

''拿你們企業(yè)日勺資料過來我看看……〃

朋友和技巧。

對話三：

''請問**主任在嗎？”

''這位就是?！β抵?.....

''*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。”在走廊上

等主任有空再進(jìn)來。

''*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨立核算I內(nèi)，我目前帶來了一種設(shè)備，適合您科室使用，并且

貴科室使用這套儀器設(shè)備六個月內(nèi)就會收回投資，后來就是盈利了。這兒是預(yù)算方案?！?/p>

''真是這樣嗎，我看看你們『'J預(yù)算方案?！?/p>

關(guān)鍵是處理問題。

四、中后期工作。

1.見院長。等啊盼啊守候和出擊。

2.價格談判。醫(yī)院一旦立項，就成為采購部門B勺一項任務(wù)，在此過程中，院長一般不會過多

參與價格談判。因此在銷售活動中，要認(rèn)真看待采購部門，只走''高層路線〃，企業(yè)利益會受到損

失。

以上內(nèi)容但愿對廣大醫(yī)療器械行業(yè)的同行有點協(xié)助！

做醫(yī)療器械成功銷售流程的基本十招

2010年06月28日09:26

李嘉誠曾經(jīng)說過“我畢生最佳H勺經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用

10億元也買不來的I”。

諸多人一談到銷售，就簡樸日勺認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售

很片面日勺理解，其實人生無處不在銷售，由于銷售實際上是一種分析

需求、判斷需求、處理需求、滿足需求的過程。例如我們到一種新的I

環(huán)境，進(jìn)行自我簡介，就是對自己日勺一種銷售；再譬如我們做一種學(xué)

術(shù)匯報，就是在向與會者銷售自己的某些觀點，諸多種種不勝枚舉。

但在實際中諸多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、

講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原

因，其實就是分析、判斷、處理需求有了偏差，對方的需求得不到滿

足，我們的目的就很難到達(dá)。

常?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的簡介產(chǎn)品、報價，恨不

得立即成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感慨其銷售知識的匱乏,

使得他H勺專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打號碼，次序是不能錯口勺。銷售

的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人數(shù)年實際銷售工作經(jīng)驗和

銷售培訓(xùn)日勺粗淺體會總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。

第一招銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是到達(dá)交易日勺基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受

時間和空間限制歐I。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)

文化的認(rèn)同、對客戶日勺理解等等，它波及日勺項目太多，不在此贅述。

第二招調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切

良好日勺情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，由于誰也不

樂意和一種情緒低落W、J人溝通。積極的情緒是一種出J狀態(tài)、是一種職

業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時立即形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒

去見客戶，那是揮霍時間，甚至是失敗時開始。無論你碰到什么挫折,

只要見到客戶就應(yīng)當(dāng)立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見

你的客戶。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有H勺時候會有這種感覺，今天做事尤其來

勁，信心十足，仿佛一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)

下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無，我們仿佛無法掌控，其

實否則，這種狀態(tài)只要通過一段時間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的,例

如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快H勺進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌捽這種狀

態(tài)呢？

每天早上醒來可以聽一種很好日勺立志光盤或聽一段很激昂日勺歌

曲?？梢源舐暼丈讓ψ约赫f“我是最棒時”給自己某些良好的心理暗示。

一種好的心情是一天良好情緒Ef、J開始。

同步還要懂得某些詳細(xì)出J調(diào)整情緒的措施。這里只是簡樸的羅列

幾種調(diào)整情緒日勺基本措施，有愛好的朋友可以閱讀某些這方面日勺書

籍。

a）、憂慮時，想到最壞狀況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。假如你不給自己尋煩

惱，他人永遠(yuǎn)也不也許給你煩惱。憂慮并不可以處理問題，憂慮日勺最

大害處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時，

勇敢面對，然后找出萬一失敗也許發(fā)生的最壞狀況，并讓自己可以接

受，就0K。

b）、煩惱時，懂得安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己

的心態(tài)，情緒決定的。假如數(shù)數(shù)我們H勺幸福，大概有90%的事還不

錯，只有10%不太好。那為何不能讓自己快樂起來呢？

c）、沮喪時，可以引吭高歌本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟

作為營銷人員，會常常遭到拒絕，而有人遭受拒絕就情緒沮喪，

其實大可不必。沒有通過錘煉日勺鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們

B、J但愿。

第三招建立信賴感

一、共鳴。假如見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于體

現(xiàn)自己出J才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。

例如客戶上來就問，是你日勺產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時

候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可

信！你說我們不理解對手的狀況，那他就會說你連同行都不理解，不

專業(yè)！因此信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

假如掌握的好，跟客戶口勺信賴感很快就可以建立起來，此時要盡

量從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為何呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你口勺專

長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他H勺防備心就越重，

信賴感就越不輕易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊

美開始。例如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是

做什么工作的？我對您的專業(yè)很感愛好，能給我講講嗎？有些問題人

家是不愿回答，有些問題是必須回答的。假如你是銷售美容品時面

對一種女士可以說：“您的皮膚真好,您是怎么保養(yǎng)的啊”,他肯定

要回答呀（由于這是她感愛好日勺話題，也是她非常引認(rèn)為傲的）。她

回答時一定要引起你日勺共鳴，他說“此前用日勺是XXX化妝品”，你

一定要對美容專業(yè)知識有所理解，同步要不停的贊美，從而引導(dǎo)她多

說。這就是共鳴。你日勺共鳴點越多你跟對方的信賴感就越輕易到達(dá)。

設(shè)想一下假如趕巧了你和客戶穿W、J是同樣衣服，那么信賴感一眼就到

達(dá)了，不用過程，就能感覺你H勺品位和他日勺品位是同樣日勺。本文版

權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟

分頁標(biāo)題

人和人之間很樂意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、

同志、學(xué)佛日勺人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同

點，就輕易湊到一起，就輕易建立信任感。措施很簡樸，就是找更多

日勺共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越靠

近信賴感就越好建立。諸多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重

要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們

說話IT、J語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知

為何感覺極不舒適，信賴感怎么也建立不起來；假如對方是個語速適

中的人，你的語速也要適中。

同步還要以對方能理解的體現(xiàn)方式和對方溝通C有些營銷人員滿

嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

第四招找到客戶的問題所在

由于信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒適。這個時候，

要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要處理什么問題。

比方你是賣空調(diào)日勺，就要理解客戶買一臺空調(diào)是要處理他的什么

問題：是他家W、J老空調(diào)壞了，由于它W、J故障率太高，不想修了，要換

一新日勺；還是客戶從過去的舊房搬到目前的新居；還是客戶過去沒有

用過空調(diào)，目前要改善生活條件；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不

太以便，目前要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)

了才能真正的替客戶著想，協(xié)助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能

理解客戶究竟想通過這次購置處理什么問題。一種優(yōu)秀的營銷人員會

用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招提出處理方案并塑造產(chǎn)品價值

實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你

的處理方案針對性會很強，客戶會認(rèn)為是為他量身定做日勺，他會和你

一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備c

在這個過程中要不失時機日勺塑造你日勺產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、

企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜日勺告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有

了用武之地，這個時候你說日勺話他很輕易聽得進(jìn)去日勺。

第六招做競品分析

我們諸多營銷人員都懂得不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，

說起對手W、J狀況就說不理解。錯了！在信賴感沒有建立W、J時候，客戶

和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立

了信賴感，你又為他提出了處理方案時，他巴不得去聽某些競爭品牌

的缺陷，他非常期望你做競品分析，否則此時的流程就中斷了，進(jìn)行

不下去了。

這時候，不僅要分析競品，并且一定要跟他講清晰，我們好在哪

兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的襲擊）。

這時的分析有兩個作用。首先為他的最終購置提供足夠的根據(jù)；

另首先他購置商品之后肯定要到處炫耀：“我買的太好了，你買的怎

么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟他人去辯論，證明他的

選擇是最明智的。

第七招解除疑慮協(xié)助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心立即掏錢的，這個時候千萬不

能去成交，否則消費者買后會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)日勺，不到熱得

受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不樂意下購

置決心，他肯定是有抗拒點。

你很輕易判斷他與否已經(jīng)進(jìn)入到這個狀態(tài)了一一他說，回去跟我

愛人商議；我覺得這價格還是有點高；目前我身上恰好沒帶錢……看

到對方這個樣子，我們要不停地一步一步地追問，一直問到找到真正

的抗拒點為止。

例如，你問：“尚有什么需要考慮的嗎？”,他說：“我回去跟

我愛人商議商議。

你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)懷哪些問題。"，他就會說，我愛

人關(guān)懷什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。

抗拒點找準(zhǔn)了，解除的措施自然就有了。

第八成交踢好臨門一腳

諸多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷

人員日勺一種心理自我設(shè)限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定時規(guī)律，

否則的話，你的流程要從頭來一遍。

分頁標(biāo)題

成交日勺階段是你協(xié)助消費者下決心日勺時候，但往往這個時候，諸

多人是不敢催促客戶成交日勺。其實只要你判斷進(jìn)入了這個階段，立即

就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要否則他還會把錢多

捂幾天，這幾天什么變化都也許出現(xiàn)。什么是封閉式提問呢？

例如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候

已經(jīng)給客戶限定了一種范圍。

學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這樣一種案例一-餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩

攤位置同樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不同樣樣，供應(yīng)雞蛋的人很

納悶，有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶口勺問題不同樣

樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一

家老板問的是封閉式提問“你要一種雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋