部門：市場部匯報(bào)人：PPTCOMPANYLOGOWORKSUMMARY汽車砍價(jià)話術(shù)-1初步接觸階段2價(jià)格談判核心階段3價(jià)格分解與贈(zèng)品談判4最終議價(jià)與附加條件5談判后續(xù)策略6溝通與應(yīng)對技巧7實(shí)戰(zhàn)話術(shù)8注意事項(xiàng)9售后與保障問題10總結(jié)與后續(xù)WORKSUMMARYWorkReportPART1初步接觸階段初步接觸階段1應(yīng)對坐下交談邀請：接受邀請坐下詳談，表現(xiàn)出購車誠意但不要顯露非此車不買的決心應(yīng)對詢問意向車型：明確表達(dá)對目標(biāo)車型的興趣，同時(shí)透露也在考慮其他品牌類似車型應(yīng)對優(yōu)惠試探性提問：表示優(yōu)惠幅度將直接影響今天的購買決定，把壓力轉(zhuǎn)給銷售方23WORKSUMMARYWorkReportPART2價(jià)格談判核心階段價(jià)格談判核心階段6應(yīng)對轉(zhuǎn)移話題話術(shù)：肯定銷售的專業(yè)性，但強(qiáng)調(diào)性價(jià)比是最終決定因素1應(yīng)對同行比價(jià)詢問：反問銷售應(yīng)該更清楚行情價(jià)格，不透露自己的心理預(yù)期2應(yīng)對貸款推銷話術(shù)：表示貸款與否取決于車價(jià)優(yōu)惠幅度，將兩項(xiàng)談判分開進(jìn)行3WORKSUMMARYWorkReportPART3價(jià)格分解與贈(zèng)品談判價(jià)格分解與贈(zèng)品談判010302應(yīng)對總價(jià)構(gòu)成模糊：重點(diǎn)關(guān)注凈車價(jià)談判，明白購置稅等費(fèi)用會(huì)隨車價(jià)下降而減少應(yīng)對請示領(lǐng)導(dǎo)環(huán)節(jié)：不透露心理價(jià)位，表示價(jià)格合適可立即支付定金施壓應(yīng)對贈(zèng)品替代降價(jià)：輕描淡寫表示贈(zèng)品是次要的，堅(jiān)持聚焦車價(jià)本身談判WORKSUMMARYWorkReportPART4最終議價(jià)與附加條件最終議價(jià)與附加條件10應(yīng)對"最大優(yōu)惠"說辭：表現(xiàn)出失望并討論競品優(yōu)勢，制造可能轉(zhuǎn)向他店的氛圍1應(yīng)對"自貼傭金"說辭：在銷售底價(jià)基礎(chǔ)上再砍1000-2000元，要求再次請示領(lǐng)導(dǎo)2應(yīng)對強(qiáng)制附加條件：如全險(xiǎn)或延保要求，按照價(jià)格談判模式重新議價(jià)這些項(xiàng)目3WORKSUMMARYWorkReportPART5談判后續(xù)策略談判后續(xù)策略010302贈(zèng)品談判技巧：按價(jià)值高低順序談判，重點(diǎn)爭取貼膜、真皮座椅等大件贈(zèng)品關(guān)系維護(hù)建議：保持良好互動(dòng)，承諾給予滿意度好評和轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)談判時(shí)機(jī)選擇：月底或季度末時(shí)段更易獲得優(yōu)惠，銷售人員業(yè)績壓力更大WORKSUMMARYWorkReportPART6溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧>1.了解銷售人員通過觀察其表現(xiàn)，判斷其銷售業(yè)績及服務(wù)態(tài)度，進(jìn)而制定相應(yīng)策略掌握銷售人員的心理注意對方話語中透露出的信息和暗示，把握對方的真實(shí)意圖學(xué)會(huì)解讀對方信息溝通與應(yīng)對技巧>2.保持冷靜與自信A避免情緒化：在談判過程中保持冷靜，不要因?qū)Ψ降脑捳Z或態(tài)度而影響自己的情緒B自信表達(dá)：在談判中表現(xiàn)出自信，讓對方感受到你的決心和誠意溝通與應(yīng)對技巧>3.合理利用策略轉(zhuǎn)移話題當(dāng)對方話題偏離主題時(shí)，適時(shí)轉(zhuǎn)移話題回到價(jià)格或條件談判上適時(shí)施壓在談判中適時(shí)施壓，讓對方明白你的底線和期望WORKSUMMARYWorkReportPART7實(shí)戰(zhàn)話術(shù)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)>1.針對車價(jià)砍價(jià)試探性砍價(jià)：詢問是否有優(yōu)惠空間，如"這款車能優(yōu)惠多少？"01逐級(jí)砍價(jià)：從大到小逐步降低預(yù)期價(jià)格，如"我覺得可以再便宜點(diǎn)，比如5000元如何？"02比較法砍價(jià)：用其他品牌類似車型價(jià)格對比，如"我覺得這款車的價(jià)格與某某品牌同類車型相比略高"03實(shí)戰(zhàn)話術(shù)>2.應(yīng)對銷售人員應(yīng)對策略冷淡應(yīng)對法當(dāng)銷售人員過于熱情時(shí)，適當(dāng)保持距離，冷靜分析其提供的優(yōu)惠信息反問法對銷售人員的回答進(jìn)行反問，如"為什么這款車能優(yōu)惠這么多？"以獲取更多信息實(shí)戰(zhàn)話術(shù)>3.爭取額外優(yōu)惠提及市場行情：指出當(dāng)前市場行情，如"現(xiàn)在購車的人都在關(guān)注這個(gè)價(jià)格"以爭取更多優(yōu)惠強(qiáng)調(diào)購買決定性：表達(dá)購買的決心和可能性，如"如果價(jià)格合適，我今天就能定下來"以施加壓力WORKSUMMARYWorkReportPART8注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1.知己知彼在談判前，充分了解市場行情、競爭對手的車型及價(jià)格，以及該車型的配置和性能，做到心中有數(shù)注意事項(xiàng)2.不急不躁在談判過程中，保持不急不躁的態(tài)度，不要被銷售人員的言語所左右，要有自己的判斷和決策注意事項(xiàng)3.避免情緒化“在談判中，要避免情緒化，不要因?yàn)殇N售人員的言語或態(tài)度而影響自己的情緒，保持冷靜和理智注意事項(xiàng)在談判過程中，要尊重對方，不要使用攻擊性或貶低性的言語，以建立良好的溝通氛圍4.尊重對方注意事項(xiàng)5.適時(shí)讓步在談判中，適時(shí)讓步是必要的，但也要確保自己的利益不受損失。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出自己的讓步條件，以達(dá)到雙方的共贏WORKSUMMARYWorkReportPART9售后與保障問題售后與保障問題1.車輛保修及服務(wù)在談判中不要忘記對車輛保修期和服務(wù)等重要售后問題的爭取，要明確車輛保養(yǎng)政策及配件保障的條款，并將其明確記錄在合同中售后與保障問題2.贈(zèng)品及配件問題對于贈(zèng)品和配件，如貼膜、倒車?yán)走_(dá)等，可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼勁泻蜖幦?。不要被?zèng)品所迷惑，而是要將其作為車輛價(jià)格談判的籌碼售后與保障問題在簽訂合同前，仔細(xì)閱讀合同條款，確保合同中明確注明所談的各項(xiàng)優(yōu)惠和條件，如有疑問或不明確的地方，及時(shí)與銷售人員溝通并明確3.合同細(xì)節(jié)問題WORKSUMMARYWorkReportPART10總結(jié)與后續(xù)總結(jié)與后續(xù)1.總結(jié)談判成果在談判結(jié)束后，總結(jié)所獲得的優(yōu)惠和條件，并核對合同內(nèi)容是否與之前談妥的一致總結(jié)與后續(xù)如果對購車過程有任何疑問或需要進(jìn)一步的幫助，可以與銷售人員或經(jīng)銷商進(jìn)行后續(xù)溝通。保持良好的溝通關(guān)系，為未來的合作或推薦留下良好的印象2.后續(xù)跟進(jìn)總結(jié)與后續(xù)對于購車過程中的體驗(yàn)和經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度，可以給予反饋和建議。這有助于改進(jìn)