2025年大學(xué)大三（采購(gòu)與供應(yīng)管理）采購(gòu)談判技巧實(shí)務(wù)試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。在每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。1.在采購(gòu)談判中，以下哪種提問方式有助于獲取對(duì)方更多信息？（）A.封閉式提問B.開放式提問C.引導(dǎo)性提問D.假設(shè)性提問答案：B2.采購(gòu)談判中，當(dāng)對(duì)方提出不合理要求時(shí)，最佳的應(yīng)對(duì)策略是（）A.直接拒絕B.針鋒相對(duì)C.委婉拒絕并說明理由D.拖延時(shí)間答案：C3.談判過程中，能夠有效緩解緊張氣氛的技巧是（）A.沉默B.幽默C.強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)D.據(jù)理力爭(zhēng)答案：B4.采購(gòu)談判中，了解對(duì)方的談判風(fēng)格屬于（）A.談判前的準(zhǔn)備工作B.談判中的技巧運(yùn)用C.談判后的總結(jié)D.都不屬于答案：A5.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，以下做法正確的是（）A.堅(jiān)持己見B.主動(dòng)讓步C.暫時(shí)擱置爭(zhēng)議，尋找其他話題D.威脅對(duì)方答案：C6.采購(gòu)談判中，傾聽對(duì)方發(fā)言時(shí)，不正確的做法是（）A.集中注意力B.適當(dāng)記錄C.打斷對(duì)方D.理解對(duì)方意圖答案：C第II卷（非選擇題共70分）簡(jiǎn)答題（共20分）答題要求：本卷共2題，每題10分。請(qǐng)簡(jiǎn)要回答問題。1.簡(jiǎn)述采購(gòu)談判中常見的談判策略有哪些？2.如何提高采購(gòu)談判中的溝通效果？案例分析題（共20分）答題要求：認(rèn)真閱讀案例，然后回答問題。案例：某公司采購(gòu)部門與供應(yīng)商就一批原材料的采購(gòu)進(jìn)行談判。供應(yīng)商最初報(bào)價(jià)較高，采購(gòu)方認(rèn)為不合理。采購(gòu)方通過了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)等信息，發(fā)現(xiàn)其有降價(jià)空間。在談判中，采購(gòu)方提出了合理的降價(jià)要求，并列舉了市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格。供應(yīng)商則強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，但采購(gòu)方表示質(zhì)量并非唯一考量因素，價(jià)格也很重要。經(jīng)過多輪協(xié)商，最終雙方達(dá)成了一個(gè)雙方都較為滿意的價(jià)格。問題：1.采購(gòu)方在談判中運(yùn)用了哪些技巧？2.供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，采購(gòu)方應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？論述題（共20分）答題要求：本卷共1題，20分。請(qǐng)?jiān)敿?xì)闡述你的觀點(diǎn)。論述采購(gòu)談判中如何平衡雙方利益，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。材料分析題（共10分）答題要求：閱讀以下材料，然后回答問題。材料：在一次采購(gòu)談判中，采購(gòu)方與供應(yīng)商就交貨期、價(jià)格、質(zhì)量等條款進(jìn)行協(xié)商。采購(gòu)方希望縮短交貨期，降低價(jià)格，同時(shí)保證質(zhì)量。供應(yīng)商則表示交貨期縮短會(huì)增加成本，價(jià)格不能再降低，質(zhì)量可以保證。雙方僵持不下。采購(gòu)方提出可以適當(dāng)提高價(jià)格，但供應(yīng)商需加快生產(chǎn)流程以縮短交貨期。供應(yīng)商經(jīng)過考慮后同意了這一方案。問題：1.采購(gòu)方是如何打破談判僵局的？2.這種打破僵局的方式對(duì)雙方有什么好處？方案設(shè)計(jì)題（共10分）答題要求：本卷共1題，10分。請(qǐng)根據(jù)給定情境設(shè)計(jì)采購(gòu)談判方案。情境：某企業(yè)需要采購(gòu)一批新設(shè)備，預(yù)算有限。市場(chǎng)上有多家供應(yīng)商可供選擇。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)采購(gòu)談判方案，包括談判目標(biāo)、談判策略、談判步驟等。答案：簡(jiǎn)答題答案：1.常見談判策略有：投石問路策略，通過巧妙提問獲取對(duì)方信息；吹毛求疵策略，挑剔對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)瑕疵以爭(zhēng)取有利條件；最后通牒策略，設(shè)定最后期限促使對(duì)方盡快決策；權(quán)力有限策略，以權(quán)限不足為由爭(zhēng)取更多利益等。2.提高溝通效果要做到：積極傾聽，理解對(duì)方意圖；清晰表達(dá)自己觀點(diǎn)，避免模糊不清；注意語言技巧，用詞恰當(dāng)；保持良好態(tài)度，尊重對(duì)方；根據(jù)對(duì)方反應(yīng)及時(shí)調(diào)整溝通方式。案例分析題答案：1.采購(gòu)方運(yùn)用了收集信息了解供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)技巧，還運(yùn)用了對(duì)比市場(chǎng)價(jià)格技巧，以及堅(jiān)持合理降價(jià)要求技巧。2.采購(gòu)方應(yīng)在肯定質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)價(jià)格對(duì)自身成本及整體采購(gòu)預(yù)算的影響，說明價(jià)格并非唯一考量但很重要，提出價(jià)格與交貨期等綜合考量的方案。論述題答案：首先要充分了解雙方的需求和利益點(diǎn)。采購(gòu)方要明確自身對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期等要求，供應(yīng)商要清楚自身成本、利潤(rùn)目標(biāo)等。然后通過溝通協(xié)商，尋找雙方利益的契合點(diǎn)。例如采購(gòu)方可以在價(jià)格上適當(dāng)讓步，換取供應(yīng)商在交貨期或售后服務(wù)上的更好保障。建立公平合理的談判機(jī)制，確保雙方都能在談判中表達(dá)意見，最終達(dá)成的協(xié)議能平衡雙方利益，實(shí)現(xiàn)雙贏。材料分析題答案：1.采購(gòu)方提出適當(dāng)提高價(jià)格但供應(yīng)商需加快生產(chǎn)流程縮短交貨期的方案，通過調(diào)整雙方利益訴求打破僵局。2.對(duì)采購(gòu)方來說確保了交貨期縮短，雖價(jià)格提高但滿足了自身對(duì)交貨期的需求；對(duì)供應(yīng)商來說，適當(dāng)提高價(jià)格可保證利潤(rùn)，加快生產(chǎn)流程雖有成本但能達(dá)成交易，總體雙方都避免了談判破裂，達(dá)成了可接受的方案。方案設(shè)計(jì)題答案：談判目標(biāo)：在預(yù)算內(nèi)采購(gòu)到滿足企業(yè)生產(chǎn)需求的設(shè)備，爭(zhēng)取較優(yōu)惠價(jià)格、合適交貨期和良好售后服務(wù)。談判策略：收集多家供應(yīng)商信息