2026年三級助理營銷師考試操作技能情景模擬練習(xí)題庫及答案一、客戶開發(fā)與關(guān)系維護情景模擬【情景】A公司主營工業(yè)級3D打印耗材，剛進(jìn)入華南市場。你是新任三級助理營銷師，負(fù)責(zé)開發(fā)3家潛在集成商客戶。公司給出底價：PLA線材每公斤82元，TPU線材每公斤110元；可給予首批進(jìn)貨5%折扣，但單次起訂量≥500kg。公司要求：1.客戶必須提供有效營業(yè)執(zhí)照與近一年財報；2.首批回款周期≤30天；3.簽約后3個月內(nèi)二次進(jìn)貨率≥30%。你手頭已篩選出B、C、D三家候選客戶，其公開信息如下：B：注冊資本500萬元，主營教育裝備，年營收3200萬元，下游高?？蛻舴€(wěn)定；C：注冊資本200萬元，主營文創(chuàng)禮品，年營收1800萬元，淘寶皇冠店；D：注冊資本800萬元，主營工業(yè)自動化，年營收6000萬元，客戶含富士康、比亞迪?！救蝿?wù)1】客戶優(yōu)先級排序（10分）請根據(jù)公司準(zhǔn)入門檻、采購潛力、回款風(fēng)險、二次進(jìn)貨可能性四項指標(biāo)，用加權(quán)評分法（權(quán)重4:3:2:1）對B、C、D排序，并寫出計算過程與排序結(jié)果?！敬鸢浮坎襟E1：5分制打分B：準(zhǔn)入5（財報好），潛力3（教育用量?。?，風(fēng)險4（高校財政回款慢），二次2（寒暑假斷檔）→4×5＋3×3＋2×4＋1×2＝20＋9＋8＋2＝39C：準(zhǔn)入3（注冊資本不足），潛力2（文創(chuàng)用量?。?，風(fēng)險2（淘寶店現(xiàn)金流緊張），二次3→4×3＋3×2＋2×2＋1×3＝12＋6＋4＋3＝25D：準(zhǔn)入5，潛力5（工業(yè)用量大），風(fēng)險5（富士康賬期但信用高），二次5→4×5＋3×5＋2×5＋1×5＝20＋15＋10＋5＝50排序結(jié)果：D＞B＞C【解析】加權(quán)評分法可把多目標(biāo)轉(zhuǎn)化為單一量化指標(biāo)，避免拍腦袋。注冊資本與財報直接決定能否過準(zhǔn)入，故權(quán)重最高；工業(yè)客戶單批次用量大，潛力權(quán)重次高；回款風(fēng)險用客戶歷史賬期與行業(yè)口碑衡量；二次進(jìn)貨率則看客戶下游是否有持續(xù)項目?！救蝿?wù)2】首次拜訪話術(shù)設(shè)計（15分）請針對排名第一的客戶，寫一段不超過90字的電梯話術(shù)，需包含：痛點假設(shè)、價值主張、行動召喚?！敬鸢浮俊案皇靠刀壒?yīng)商每月報廢200kg線材，主因材料批次不穩(wěn)定。A公司采用激光在線測徑±0.02mm，可把報廢率降到1%以內(nèi)。明早9點我?guī)恿先ベF司打樣，30分鐘驗證，方便嗎？”【解析】電梯話術(shù)遵循“痛點—差異—行動”三段式，用客戶熟悉的“報廢”做痛點，用可量化指標(biāo)“±0.02mm”做差異，用“30分鐘驗證”降低決策門檻，90字內(nèi)完成AIDA?！救蝿?wù)3】異議處理（15分）客戶采購總監(jiān)李總現(xiàn)場提出：“你們價格比目前供應(yīng)商高8%，而且首批必須現(xiàn)款，我們做不到?！闭垖懗鋈交貞?yīng)策略，并給出可讓步底線。【答案】1.分解成本：贈送第三方檢測報告（價值3000元）＋包郵到廠（節(jié)省物流0.5元/kg），實際價差縮至3%；2.賬期置換：同意30%預(yù)付款＋70%貨到10天，但折扣降至3%；3.對賭協(xié)議：若3個月內(nèi)二次進(jìn)貨≥500kg，首批高出的3%折返沖抵貨款。底線：價格不讓到82元以下；賬期最長貨到15天；折扣最大7%但需綁定二次進(jìn)貨。【解析】價格異議先“拆包”轉(zhuǎn)移焦點，再“置換”用賬期換價格，最后“對賭”把讓步變成二次銷量，既守住毛利又降低客戶決策風(fēng)險。二、數(shù)字營銷與內(nèi)容運營情景模擬【情景】公司準(zhǔn)備推出一款“可食用級PLA吸管”，目標(biāo)人群為18–30歲一二線城市白領(lǐng)，預(yù)算5萬元，周期30天，需實現(xiàn)天貓店訪客≥6萬、轉(zhuǎn)化率≥3%、ROI≥1.5?，F(xiàn)有資源：1.企業(yè)抖音號粉絲8萬，平均播放2萬；2.小紅書KOC賬號50個（粉絲5000以內(nèi)），單篇報價200元；3.天貓直通車平均CPC1.2元，行業(yè)轉(zhuǎn)化率2.5%。【任務(wù)1】渠道組合方案（20分）請用“付費—自有—earned”模型寫一份渠道組合表，列出各渠道目標(biāo)、預(yù)算、KPI、風(fēng)險及備選方案?！敬鸢浮?.抖音信息流：預(yù)算2萬，CPC0.8元，引流2.5萬，目標(biāo)轉(zhuǎn)化375單，KPIROI1.6；風(fēng)險：素材疲勞，備選：每周2條新視頻，DOU+追投表現(xiàn)前10%視頻；2.小紅書KOC：預(yù)算1萬，投放50篇，單篇CPM40元，曝光25萬，引導(dǎo)搜索1萬，目標(biāo)轉(zhuǎn)化150單，KPIROI1.5；風(fēng)險：內(nèi)容同質(zhì)化，備選：提前7天給不同腳本，要求真人測評；3.天貓直通車：預(yù)算1.5萬，CPC1.2元，點擊1.25萬，目標(biāo)轉(zhuǎn)化312單，KPIROI1.4；風(fēng)險：競價上漲，備選：分時折扣，凌晨降價30%；4.企業(yè)抖音直播：自有渠道，0預(yù)算，引流1萬，目標(biāo)轉(zhuǎn)化120單，KPIROI∞；風(fēng)險：主播缺席，備選：培訓(xùn)售后客服做替補主播；5.微博話題吸一口就消失：earned渠道，預(yù)算0.5萬做抽獎，目標(biāo)自然曝光200萬，引導(dǎo)訪客8000，轉(zhuǎn)化80單，KPIROI1.2；風(fēng)險：話題被刪，備選：與環(huán)保KOL聯(lián)動，以科普形式切入?！窘馕觥肯人恪叭笨凇保嚎偰繕?biāo)銷量≈6萬×3%＝1800單；以上組合總銷量1037單，缺口763單，可通過直播復(fù)盤優(yōu)化話術(shù)、追加抖音DOU+5000元補量，確保整體ROI1.5?！救蝿?wù)2】短視頻腳本（15分）請為抖音信息流撰寫15秒豎屏腳本，要求出現(xiàn)產(chǎn)品、痛點、對比實驗、口播優(yōu)惠?！敬鸢浮跨R頭1（1–3s）：特寫塑料吸管在熱飲里彎曲變形，字幕“塑料吸管又軟又毒？”鏡頭2（4–6s）：快剪，PLA吸管插入90℃咖啡，旁白“可食用級材料，耐熱120℃”。鏡頭3（7–10s）：兩臺天平對比，左側(cè)塑料吸管稱重2.1g，右側(cè)PLA1.8g，字幕“輕15%，運輸更環(huán)?！?。鏡頭4（11–13s）：白領(lǐng)小姐姐咬斷吸管，字幕“可以吃的吸管”。鏡頭5（14–15s）：口播“天貓搜‘A環(huán)保吸管’，前1000份買1送1，點這里！”＋購物車箭頭?！窘馕觥?5秒腳本采用“沖突—解決—證明—行動”結(jié)構(gòu)，前三秒留人，中段用對比實驗建立信任，末段口播+箭頭降低跳轉(zhuǎn)成本，符合抖音黃金5秒法則?！救蝿?wù)3】數(shù)據(jù)復(fù)盤（10分）30天結(jié)束，實際訪客6.5萬，轉(zhuǎn)化率2.8%，ROI1.4。請寫出兩條主因+兩條改進(jìn)措施，用數(shù)據(jù)說話?！敬鸢浮恐饕?：直播轉(zhuǎn)化率僅1.1%，拉低整體。企業(yè)號粉絲8萬，場均觀看1.5萬，但下單120單，占比僅11.6%，低于行業(yè)2%水平；主因2：小紅書筆記48小時內(nèi)閱讀量掉至5%，因關(guān)鍵詞未布局“咖啡吸管”，錯失搜索流量。改進(jìn)1：直播腳本加入“限時福袋”，測試3場，預(yù)計轉(zhuǎn)化率提到2%，可新增銷量90單；改進(jìn)2：小紅書追加10篇SEO筆記，標(biāo)題帶“咖啡環(huán)保吸管”，預(yù)估搜索增量8000，新增轉(zhuǎn)化120單，整體ROI可升至1.65。【解析】復(fù)盤遵循“結(jié)果—差距—根因—驗證”四步，用漏斗數(shù)據(jù)定位直播與小紅書兩大短板，再給出A/B測試方案，確保改進(jìn)可量化。三、品牌傳播與危機公關(guān)情景模擬【情景】6月5日世界環(huán)境日當(dāng)天，微博用戶@綠箭俠發(fā)布圖文：“A公司edible吸管含工業(yè)色素，本人食用后腹瀉”，并附醫(yī)院掛號單，2小時沖上熱搜第12位。天貓店當(dāng)日退款率飆升至18%，客服系統(tǒng)被擠爆。監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，負(fù)面聲量占比67%，KOL轉(zhuǎn)發(fā)中醫(yī)療大V占30%?！救蝿?wù)1】黃金4小時應(yīng)對表（15分）請按時間軸0–4h寫出內(nèi)部應(yīng)急小組分工、對外聲明要點、渠道節(jié)奏、輿情監(jiān)測指標(biāo)?！敬鸢浮?h：輿情監(jiān)測組啟動LevelⅡ響應(yīng)，每10分鐘抓取關(guān)鍵詞“腹瀉+工業(yè)色素”，建立數(shù)據(jù)看板；0.5h：法務(wù)組收集@綠箭俠掛號單、就診記錄，聯(lián)系第三方檢測機構(gòu)SGS準(zhǔn)備批次留樣；1h：品牌組擬《致消費者書》要點：①產(chǎn)品通過GB4806.72016食品接觸材料認(rèn)證，②已報警并封存同批次留樣，③邀請當(dāng)事人共同檢測，④24h內(nèi)公布結(jié)果；1.5h：公關(guān)組同步微博、抖音、天貓首頁公告，關(guān)閉評論精選；2h：客服組在旺旺、微信社群推送“先行賠付”鏈接，退款前置0.5h到賬；3h：CEO出鏡短視頻，時長45秒，承諾“若確有問題，10倍賠償”；4h：監(jiān)測指標(biāo)：負(fù)面聲量占比降至45%，熱搜跌出前30，退款率回落至8%?！窘馕觥课C響應(yīng)遵循“事實—態(tài)度—措施—承諾”四步，先內(nèi)部鎖定證據(jù)，再外部統(tǒng)一口徑，用CEO短視頻人格化背書，把“未知風(fēng)險”轉(zhuǎn)化為“可預(yù)期賠償”，降低公眾恐慌?！救蝿?wù)2】KOL修復(fù)計劃（10分）請列出3類正向KOL及合作形式，給出選擇理由與預(yù)期CPM?！敬鸢浮?.醫(yī)療科普類：@丁香醫(yī)生，粉絲1200萬，合作形式“微博問答”，用循證醫(yī)學(xué)解釋腹瀉成因，CPM45元，理由：權(quán)威背書，可切割產(chǎn)品與病癥的因果；2.環(huán)保測評類：@無痕生活，粉絲80萬，合作形式“盲測5品牌吸管”，CPM25元，理由：垂直受眾，強化環(huán)保屬性；3.美食劇情類：@辦公室小野，粉絲2500萬，合作形式“可食用吸管創(chuàng)意喝奶茶”，CPM35元，理由：場景化種草，轉(zhuǎn)移注意力。【解析】用“權(quán)威+垂直+場景”三類KOL組合，既澄清事實又重塑品牌趣味，CPM均低于行業(yè)均值50元，確保預(yù)算ROI?！救蝿?wù)3】長期信任重建（10分）請設(shè)計一個持續(xù)90天的“透明工廠”項目，寫出核心亮點、用戶參與路徑、效果評估指標(biāo)?！敬鸢浮亢诵牧咙c：區(qū)塊鏈批次溯源+直播云監(jiān)工；參與路徑：用戶掃碼包裝二維碼→查看原料檢驗單、生產(chǎn)溫度、質(zhì)檢報告→預(yù)約抖音“云監(jiān)工”直播→每周抽50名用戶送“工廠體驗官”一日游；評估指標(biāo)：①掃碼率≥20%，②直播觀看UV≥30萬，③90天復(fù)購率提升5p.p.，④品牌信任指數(shù)（BrandZ）回升10分?！窘馕觥坑脜^(qū)塊鏈技術(shù)把“透明”做到極致，讓用戶從被動接受信息轉(zhuǎn)為主動監(jiān)督，形成參與感，信任修復(fù)周期縮短50%。四、銷售數(shù)據(jù)分析與預(yù)測情景模擬【情景】公司2025年1–5月PLA線材銷量（噸）如下：1月102，2月98，3月115，4月110，5月125。銷售部計劃6月促銷：買500kg送25kg，預(yù)計帶來額外8%增量。歷史單價82元/kg，變動成本54元/kg，固定成本每月120萬元?！救蝿?wù)1】用移動平均法預(yù)測6月baseline銷量（n=3），并計算促銷后銷量。（10分）【答案】baseline＝(115＋110＋125)/3＝116.67噸促銷增量＝116.67×8%＝9.33噸預(yù)測銷量＝116.67＋9.33＝126噸【解析】移動平均簡單平滑隨機波動，n取3可反映近期趨勢；促銷增量用歷史同類活動彈性系數(shù)8%，確保預(yù)測不過度樂觀?！救蝿?wù)2】盈虧平衡分析（15分）請計算6月需完成多少公斤才能盈虧平衡，并判斷促銷方案是否能讓公司盈利?！敬鸢浮繂挝回暙I(xiàn)毛利＝82－54＝28元/kg固定成本＝120萬元盈虧平衡量＝1,200,000/28≈42,857kg≈42.86噸預(yù)測銷量126噸＞42.86噸，故6月可盈利；預(yù)計利潤＝(126,000－42,857)×28≈232.8萬元【解析】貢獻(xiàn)毛利法可快速測算安全邊界，126噸遠(yuǎn)高于盈虧點，促銷不僅增量而且?guī)硪?guī)模效應(yīng)，攤薄固定成本?！救蝿?wù)3】敏感性分析（10分）若原材料漲價導(dǎo)致變動成本上升5%，請重新計算盈虧平衡點，并給出兩條降本建議。【答案】新