銷售管理培訓(xùn)SALESMANAGEMENTTRAINING角色定位|招募與訓(xùn)練|計劃設(shè)定匯報人：小覓知時間：銷售主管角色定位ROLEPOSITIONINGOFSALESSUPERVISOR01團隊招募與訓(xùn)練TEAMRECRUITMENTANDTRAINING02銷售目標(biāo)計劃設(shè)定SALESTARGETPLANSETTING03員工激勵政策設(shè)立ESTABLISHMENTOFEMPLOYEEINCENTIVEPOLICIES04目錄CONTENT/銷售主管角色定位SALESMANAGEMENTTRAININGPART01銷售主管角色定位ROLEPOSITIONINGOFSALESSUPERVISOR1.銷售經(jīng)理心理調(diào)適2.銷售團隊問題分析3.管理在于管人和理事銷售經(jīng)理心理調(diào)適必須要有管理意愿01承擔(dān)團隊績效的責(zé)任0203依靠團隊達成目標(biāo)04培育優(yōu)秀的銷售人員05具有出色的工作效率PSYCHOLOGICALADJUSTMENTFORSALESMANAGERS03銷售目標(biāo)與計劃02業(yè)務(wù)訓(xùn)練輔導(dǎo)01新員招募與面試06績效評估考核05部屬激勵與溝通04團隊日常管理銷售管理流程SALESMANAGEMENTPROCESS培育優(yōu)秀的銷售人員CULTIVATEEXCELLENTSALESPERSONNEL大培訓(xùn)重帶頭多討論如何培育優(yōu)先的銷售人員MAJORTRAININGIMPORTANTLEADERSMOREDISCUSSIONS管理在于管人和理事MANAGEMENTLIESINMANAGINGPEOPLEANDDIRECTORS管理=管+理一、學(xué)會看大局，即企業(yè)的整體，企業(yè)的目標(biāo)，而不是一己之利；成為大家的榜樣，讓大家向自己看齊；和下屬打成一片，包括哪些不喜歡的人；知人善任，能管好“順溜”一類的人，而不是簡單的開除；二、學(xué)會授權(quán)，并幫助下屬解決問題；三、學(xué)會激勵，學(xué)會表揚與批評，尤其是批評的藝術(shù)；承擔(dān)自己部門的責(zé)任，而不是把問題推給下屬，自己當(dāng)裁判；以結(jié)果為導(dǎo)向，建立和諧、高效的團隊?！肮堋钡闹c在于改變?nèi)耍淖內(nèi)说膽B(tài)度，改變?nèi)说哪芰?。“管”意味著管理者：確定要做的事情及其目標(biāo)建立組織框架，分而治之。定義具體的崗位制定績效和激勵機制，用制度而不僅是個人魅力管理團隊、用流程而不僅是懲罰確保做事質(zhì)量。總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，想辦法從根本上改變一件事情，重訂規(guī)則；管理的部門越大，管理的人數(shù)越多，就越應(yīng)該學(xué)會梳理規(guī)則。“理”的著力點在于改變事，改變流程，改變不合理的做法?！袄怼币馕吨芾碚撸簣F隊招募與訓(xùn)練SALESMANAGEMENTTRAININGPART02新人專項訓(xùn)練與提升SPECIALTRAININGANDIMPROVEMENTFORNEWCOMERS責(zé)任心交融心同理心上進心抗壓心新人招募與面試技巧NEWHIRINGANDINTERVIEWTECHNIQUES應(yīng)征者的工作經(jīng)歷與崗位職責(zé)及行業(yè)背景切合1.經(jīng)歷切合2.期望切合企業(yè)提供的成長發(fā)展機遇與應(yīng)征者的期望切合3.個性切合應(yīng)征者行為風(fēng)格與企業(yè)銷售要求的方式切合招聘要領(lǐng)RECRUITMENTESSENTIALS前期收集、熟悉應(yīng)征者的重要資訊1.收集整理從應(yīng)征者對問題的回應(yīng)判斷其工作經(jīng)驗、風(fēng)格和成熟度2.根據(jù)問題判斷理清應(yīng)征者履歷中含糊不清的信息，鑒定工作經(jīng)歷和業(yè)績3.理清和鑒定銷售培訓(xùn)體系的四個模塊FOURMODULESOFTHESALESTRAININGSYSTEM4個模塊IntensiveonboardingTraining入職強化訓(xùn)練Specialsalestraining銷售專項訓(xùn)練Onjobtraining隨崗培訓(xùn)Collectivetrainingandrotationtraining集訓(xùn)輪訓(xùn)新人專項訓(xùn)練與提升NEWTALENTSPECIALTRAININGANDENHANCEMENT銷售專項訓(xùn)練：以帶領(lǐng)57人的銷售團隊試算，銷售經(jīng)理應(yīng)耗費40%的時間在訓(xùn)練部屬上關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹客戶類型與決策銷售管理制度準(zhǔn)客戶的尋找與接近公司與產(chǎn)品問答典型異議的處理訓(xùn)練銷售流程銷售目標(biāo)計劃設(shè)定SALESMANAGEMENTTRAININGPART03銷售目標(biāo)四類指數(shù)Salestargetfourcategoriesofindices財務(wù)貢獻指標(biāo)簽單額度利潤回款比例費用控制銷售增長指標(biāo)新客戶開發(fā)銷售增幅市場占有率客戶滿意指標(biāo)客戶關(guān)系售后服務(wù)客戶投訴客戶流失率管理動作指標(biāo)考勤制度保單、例會述職、培訓(xùn)制定銷售計劃DEVELOPSALESPLANS目錄內(nèi)容1分解銷售指標(biāo)和責(zé)任，劃定銷售區(qū)域和客戶精耕細作2分析銷售新的增長點，界定銷量增長的主要機會及戰(zhàn)略3確定主要任務(wù)和戰(zhàn)術(shù)，如目標(biāo)市場客戶開發(fā)、新產(chǎn)品上市等4制定銷售階段目標(biāo)和行動計劃，落實到月份、季度以備檢測和控制5預(yù)算銷售費用，如廣告促銷、拜訪客戶的費用等6控制銷售計劃的執(zhí)行團隊管理四種利器FOURSHARPTOOLSFORTEAMMANAGEMENT管理表單設(shè)計簡潔欄目明晰信息可查工作指導(dǎo)基礎(chǔ)管理表單一工作過程類：1月工作計劃2周工作計劃3工作日志表二市場信息類：1競爭信息表2客戶檔案表3客戶漏斗表01早例會（早會）：收集信息、群體激勵，晚例會（夕會）：群體激勵、解決問題；周例會：解決問題、警示強調(diào)，月度/季度例會：警示強調(diào)、回顧總結(jié)半年/年度例會：回顧總結(jié)、培訓(xùn)研討。02銷售例會述職談話≠工作談話系統(tǒng)的表現(xiàn)回顧，正式的信息傳達充分的談話準(zhǔn)備，務(wù)實的行動目標(biāo)。員工需要準(zhǔn)確的事實作為績效溝通，面談、輔導(dǎo)、考評和改進的依據(jù)GROW績效溝通模型1、溝通目的與主旨2、現(xiàn)實狀況3、不同的解決方法4、員工意愿和承諾述職談話03總結(jié)觀察角度：1、對客戶的背景已有所了解？2、藉由客戶的興趣切入3、通過向客戶有效提問發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)需求？4、基于客戶問題點和關(guān)注點呈現(xiàn)產(chǎn)品利益？5、激發(fā)客戶購買欲望？6、能有效處理客戶異議？7、提出并進入銷售循環(huán)中的下一個步驟？隨訪觀察04團隊控制四個焦點FOURFOCUSPOINTSFORTEAMCONTROL03工作心態(tài)控制銷售人員工作表單、例會及述職的完成情況，日常的工作態(tài)度及言行，協(xié)作的意識與參與02專業(yè)能力控制掌握團隊成員在專業(yè)銷售技巧、產(chǎn)品知識、客戶與競爭情報、市場規(guī)劃方面的投入與產(chǎn)出01銷售進度控制監(jiān)控銷售人員的業(yè)務(wù)完成情況，判斷“訂單盈率”的位置，并有針對性的提供建議和幫助04運作流程控制持續(xù)優(yōu)化組織架構(gòu)與運作流程，提升團隊工作效率與績效管理，協(xié)調(diào)公司資源和內(nèi)部支出員工激勵政策設(shè)立ESTABLISHMENTOFEMPLOYEEINCENTIVEPOLICIESPART04MSL需求層級理論MSLREQUIREMENTHIERARCHYTHEORYPHYIOLOGICAL生理SAFETY安全LOVE/BELONGING歸屬ESTEEM尊重REALIZATION自我實現(xiàn)先找出員工的需求層級，然后設(shè)法滿足這一層級的需求。該層級的需求被滿足后，如果給予同樣的激勵方式，效果會逐步下降。為什么要激勵WHYMOTIVATE銷售經(jīng)理傳統(tǒng)無所不能、負責(zé)發(fā)號施令的經(jīng)理人，將轉(zhuǎn)變?yōu)榻叹毷降慕?jīng)理人，負責(zé)啟發(fā)人類的潛能?，F(xiàn)在企業(yè)最大的挑戰(zhàn)是如何把銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變成能激勵部署的人。設(shè)定目標(biāo)經(jīng)理人之工作內(nèi)容建立組織激勵與傾聽員工評量成效培養(yǎng)人才激勵的最佳方式THEBESTWAYTOMOTIVATE目錄內(nèi)容1贊美語肯定，分派合理的工作2依績效公平獎勵，創(chuàng)造晉升的機會3培訓(xùn)及深造，使員工獲得成就感4不斷完善的福利待遇，讓員工獲得歸屬感5適度的授權(quán)，讓員工獲得創(chuàng)造力6給予尊崇的待遇，激發(fā)員工的潛動力激勵的九項原則NINEPRINCIPLESOFMOTIVATION強度原則立即原則努力原則間斷原則平衡原則反應(yīng)原則競爭原則對人原則創(chuàng)造原則JCM工作機理模型JCMWORKINGMECHANISMMODEL工作重要性技能多樣性工作自主性決策參與度工作反饋性溝通及時性工作構(gòu)面是否感受到工作意義是否感受到工作責(zé)任是否了解到工作成果心理狀態(tài)工作動力和績效度高工作使命和滿足感高工作使命和歸屬感高工作結(jié)果員工版權(quán)聲明感謝您覓知提供的原創(chuàng)作品，為了您和覓知以及原創(chuàng)作者的利益，請勿復(fù)制、傳播、銷售，否則將承擔(dān)法律責(zé)任！覓知將