外國(guó)語外貿(mào)公司外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)報(bào)告一、摘要2023年7月1日至2023年8月31日，我在一家專業(yè)外貿(mào)公司擔(dān)任外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)生。通過參與國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研、客戶開發(fā)及訂單處理等工作，共獨(dú)立完成15份詢盤跟進(jìn)，促成3筆總金額約20萬美元的訂單落地，其中一筆為首次合作的跨境電商訂單。熟練運(yùn)用Excel制作客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，提升信息檢索效率30%；通過分析海關(guān)數(shù)據(jù)，優(yōu)化出口物流方案，使單票運(yùn)輸成本降低5%。掌握外貿(mào)全流程操作規(guī)范，熟悉國(guó)際貿(mào)易術(shù)語（Incoterms）及HS編碼分類，學(xué)會(huì)運(yùn)用外貿(mào)管理軟件（如SAPBusinessOne）進(jìn)行訂單跟蹤?？偨Y(jié)出以客戶需求為導(dǎo)向的報(bào)價(jià)策略及多渠道營(yíng)銷組合方法，可應(yīng)用于同類業(yè)務(wù)場(chǎng)景。二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程1.實(shí)習(xí)目的去8周，目標(biāo)是把書本上的外貿(mào)知識(shí)用上，摸摸真實(shí)市場(chǎng)運(yùn)作，了解下業(yè)務(wù)全流程怎么走，看看自己到底適不適合這行。想學(xué)點(diǎn)實(shí)際操作技能，比如怎么開發(fā)客戶，怎么談單，還有怎么處理訂單。2.實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介公司是做紡織品出口的，主要面向歐美市場(chǎng)，客戶有品牌商也有批發(fā)商，規(guī)模不大但業(yè)務(wù)挺雜。我實(shí)習(xí)那段時(shí)間，正好趕上一批東南亞原單要清庫存，市場(chǎng)部挺忙的。3.實(shí)習(xí)內(nèi)容與過程開始那兩周主要是熟悉公司產(chǎn)品線，背各種材質(zhì)參數(shù)，還有看前輩怎么寫開發(fā)信。7月8號(hào)開始獨(dú)立聯(lián)系潛在客戶，用LinkedIn和行業(yè)網(wǎng)站找郵箱，一周能發(fā)出去二三十封郵件，大部分石沉大海，但也有一兩家回復(fù)了。其中有個(gè)法國(guó)買家問起印染工藝，我臨時(shí)抱佛腳查了公司資料，還特意去圖書館翻了下《紡織工業(yè)手冊(cè)》，硬是磨了兩天，回復(fù)得還算過得去，最后簽了個(gè)小單子。接下來參與了一筆澳大利亞的訂單，從報(bào)價(jià)到簽合同全程跟著做。8月15號(hào)出單的時(shí)候，海關(guān)系統(tǒng)突然出問題，報(bào)關(guān)單填錯(cuò)了批次號(hào)，導(dǎo)致貨被扣了三天。當(dāng)時(shí)急得不行，趕緊聯(lián)系船公司協(xié)調(diào)，還請(qǐng)教了帶我的前輩，最后花了500塊找報(bào)關(guān)行改單才解決。這事兒讓我明白做外貿(mào)不能光靠軟件，還得懂點(diǎn)流程細(xì)節(jié)。后半段還幫著整理客戶數(shù)據(jù)，用Excel建了個(gè)管理表，按國(guó)家、采購量分類，發(fā)現(xiàn)印度客戶對(duì)價(jià)格敏感，歐美客戶更看重環(huán)保認(rèn)證。帶我的經(jīng)理說這個(gè)思路可以，以后開發(fā)信可以針對(duì)性寫。4.實(shí)習(xí)成果與收獲完成詢盤跟進(jìn)15單，成交3筆，總金額20萬美元，其中一筆是跨境電商，通過直播平臺(tái)直接拿到的單子。學(xué)會(huì)了用外貿(mào)管理軟件（公司用的那款我忘了叫啥，就是SAP的同類產(chǎn)品），以前只會(huì)用Word，現(xiàn)在能看懂ERP里的成本核算。最大的收獲是認(rèn)清了自己的短板，比如英語口語還在練，跟客戶談價(jià)格時(shí)還是有點(diǎn)緊張。5.問題與建議公司培訓(xùn)機(jī)制比較隨緣，就是派個(gè)老員工帶你，但人家手頭忙，說兩句就沒了。我有時(shí)候問的問題還得自己再上網(wǎng)查。建議可以搞個(gè)新人手冊(cè)，把常見問題、流程圖、客戶類型都列清楚。還有崗位匹配度這塊，我發(fā)現(xiàn)自己對(duì)市場(chǎng)分析挺感興趣，但實(shí)習(xí)主要在執(zhí)行層面，如果能多接觸些市場(chǎng)調(diào)研就更好了。比如可以安排一周時(shí)間跟著銷售去展會(huì)，或者讓實(shí)習(xí)生獨(dú)立做個(gè)競(jìng)品分析報(bào)告啥的。三、總結(jié)與體會(huì)1.實(shí)習(xí)價(jià)值閉環(huán)這8周像把理論往實(shí)踐上硬套，開始懵懵懂懂，后來慢慢能接上話。記得7月15號(hào)第一次獨(dú)立報(bào)價(jià)，手心全是汗，生怕價(jià)格寫錯(cuò)，最后導(dǎo)師過目才發(fā)出去。現(xiàn)在回看，那次經(jīng)歷直接讓我把“成本核算”那章書給吃透了，光那筆澳大利亞訂單的制造成本、物流費(fèi)、退稅額，我算了一晚上，第二天跟導(dǎo)師復(fù)盤時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己忽略了一項(xiàng)港雜費(fèi)，幸好導(dǎo)師提醒，不然真的要虧本。這種從0到1做成一件事的感覺，比單純聽課有勁多了。最值的是學(xué)會(huì)了怎么“看人下菜碟”，比如8月最后一周整理客戶反饋，發(fā)現(xiàn)南美客戶對(duì)價(jià)格敏感，北歐客戶死磕環(huán)保認(rèn)證，直接體現(xiàn)在了9月寫開發(fā)信時(shí)，針對(duì)不同地區(qū)的郵件附件都變了。這種經(jīng)驗(yàn)書里學(xué)不到，必須真槍實(shí)彈干過才知道。2.職業(yè)規(guī)劃聯(lián)結(jié)實(shí)習(xí)前想當(dāng)銷售，現(xiàn)在有點(diǎn)搖擺。8月20號(hào)跟單時(shí)遇到個(gè)貨損問題，客戶要求賠償，我陪著銷售去跟貨代扯皮，從保險(xiǎn)條款讀到Incoterms責(zé)任劃分，才知道自己連這都不懂。這讓我意識(shí)到，外貿(mào)單證、物流、法律這些環(huán)節(jié)，任何一個(gè)出岔子都可能前功盡棄。下學(xué)期打算報(bào)個(gè)單證員證書，至少先把基礎(chǔ)打牢。而且這次看到公司小團(tuán)隊(duì)忙得腳不沾地，突然覺得大公司可能更穩(wěn)定，至少不會(huì)半夜被客戶電話吵醒。這種念頭是8月30號(hào)凌晨三點(diǎn)，看著電腦屏幕上未讀的郵件才有的。3.行業(yè)趨勢(shì)展望公司那批東南亞庫存清完之后，我特意去搜了下RCEP的新聞，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在中歐班列運(yùn)費(fèi)便宜一半，客戶問起的時(shí)候我都能順口答幾句。導(dǎo)師還夸我留心，說以后做跨境電商的肯定懂物流成本才能占優(yōu)。這讓我覺得，學(xué)校教的“國(guó)際貿(mào)易理論”和“國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷”真不是白學(xué)的，現(xiàn)在看新聞都能跟得上節(jié)奏。不過實(shí)習(xí)中也發(fā)現(xiàn)，很多客戶還是習(xí)慣用傳統(tǒng)支付方式，像信用證、托收這些，我連個(gè)案例都沒見過，這感覺像是學(xué)校和社會(huì)的斷層。下個(gè)假期想找個(gè)跨境電商公司試試，看看數(shù)字支付這塊到底有多火。4.心態(tài)轉(zhuǎn)變以前覺得外貿(mào)不就是打電話嘛，來了才發(fā)現(xiàn)連郵件標(biāo)題都要講究，比如8月10號(hào)第一次寫跟進(jìn)郵件，導(dǎo)師說“Subject:FollowUponOrder12345”太空，建議改成“Subject:FollowUponOrder12345ShippingUpdateDueToday”，客戶回復(fù)都更快。這種細(xì)節(jié)上的要求，以前覺得啰嗦，現(xiàn)在才懂是職業(yè)素養(yǎng)。還有次催款，客戶態(tài)度很沖，我直接懵了，最后還是銷售教我：“先道歉說系統(tǒng)顯示未付款，再強(qiáng)調(diào)付款是流程，最后給兩個(gè)方案時(shí)間”，才把事情解決。這種職場(chǎng)“情商”真是花錢都買不來的?，F(xiàn)在每天通勤路上都會(huì)想，如果我是老板會(huì)怎么管理團(tuán)隊(duì)，這種角色代入感挺奇妙的。5.未來行動(dòng)現(xiàn)在把實(shí)習(xí)里用的Excel模板都整理好，打算下學(xué)期跟教授提個(gè)實(shí)踐課，讓學(xué)生直接用真實(shí)數(shù)據(jù)做分析。另外，公司用的ERP系統(tǒng)我還沒摸透，打算周末去招聘網(wǎng)站看下有沒有相關(guān)培訓(xùn)，至少能掌握幾個(gè)常用模塊。這種“學(xué)以致用”的感覺，比期末考高分還爽。9月1號(hào)開學(xué)后，打算先啃《國(guó)際商法》那本書，希望能把合同條款這塊補(bǔ)上，畢竟8月25號(hào)簽澳大利亞合同時(shí)，我連“forcemajeure”條款都沒認(rèn)全，現(xiàn)在想想都臉紅。四、致謝1.感謝實(shí)習(xí)期間給予指導(dǎo)和幫助的部門領(lǐng)導(dǎo)，讓我有機(jī)會(huì)接觸真實(shí)的業(yè)