保險公司新人銜接培訓(xùn)訓(xùn)前會演講人：日期:目錄CONTENTS01培訓(xùn)目標(biāo)與意義02核心課程安排03培訓(xùn)階段設(shè)計04時間規(guī)劃與紀律05心態(tài)與能力建設(shè)06實踐與評估方式培訓(xùn)目標(biāo)與意義01掌握基礎(chǔ)保險知識與合規(guī)要求010203保險產(chǎn)品核心條款解析深入講解壽險、健康險、財產(chǎn)險等產(chǎn)品的保障范圍、免責(zé)條款及理賠流程，確保新人準確理解產(chǎn)品特性與客戶權(quán)益。法律法規(guī)與行業(yè)規(guī)范系統(tǒng)學(xué)習(xí)《保險法》、反洗錢規(guī)定及銷售行為準則，強化合規(guī)意識，避免因操作不當(dāng)引發(fā)的法律風(fēng)險。保險合同實務(wù)操作模擬投保單填寫、核保流程及保單變更場景，提升新人處理合同事務(wù)的規(guī)范性與效率?？蛻粜枨蠓治雠c匹配通過案例演練掌握KYC（了解客戶）方法，精準識別客戶風(fēng)險偏好及保障缺口，推薦適配保險方案。異議處理與成交策略針對常見客戶疑慮（如“保費過高”“保障不實用”），訓(xùn)練結(jié)構(gòu)化應(yīng)答話術(shù)與促成技巧，提高轉(zhuǎn)化率。數(shù)字化工具應(yīng)用熟練使用CRM系統(tǒng)、線上投保平臺及智能話術(shù)庫，優(yōu)化客戶跟進效率與服務(wù)體驗。提升銷售技巧與客戶溝通能力抗壓能力與目標(biāo)管理明確組員在簽單、核保、售后環(huán)節(jié)的協(xié)作分工，參與跨部門項目實踐，強化集體榮譽感。團隊角色認知與協(xié)作職業(yè)倫理與長期發(fā)展剖析保險行業(yè)的社會價值，樹立誠信服務(wù)理念，規(guī)劃從銷售專員到綜合顧問的成長路徑。通過情景模擬應(yīng)對業(yè)績壓力與客戶拒絕，培養(yǎng)新人以積極心態(tài)制定階段性目標(biāo)并執(zhí)行落地。建立職業(yè)心態(tài)與團隊協(xié)作意識核心課程安排02行業(yè)法規(guī)與合規(guī)風(fēng)險防控深入剖析保險法中對合同訂立、履行及爭議解決的關(guān)鍵規(guī)定，重點講解如實告知義務(wù)、不可抗辯條款等實務(wù)要點，強化合規(guī)展業(yè)意識。保險法核心條款解讀系統(tǒng)講解客戶身份識別、大額交易報告等反洗錢操作規(guī)范，結(jié)合典型案例分析銷售誤導(dǎo)、信息泄露等違規(guī)行為的法律后果。反洗錢與消費者權(quán)益保護詳細說明核保規(guī)則、傭金制度等內(nèi)部管控機制，培訓(xùn)使用智能合規(guī)系統(tǒng)進行實時風(fēng)險預(yù)警與業(yè)務(wù)自查的操作方法。公司內(nèi)部合規(guī)管理體系對比分析重疾險、年金險等產(chǎn)品的保障范圍、免責(zé)條款及精算邏輯，通過利益演示表解讀現(xiàn)金價值、保單貸款等專業(yè)概念。主力產(chǎn)品深度拆解教授客戶職業(yè)特征、家庭結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)負債等信息的結(jié)構(gòu)化采集方法，運用生命周期理論匹配教育金規(guī)劃、養(yǎng)老儲備等解決方案。KYC技術(shù)應(yīng)用建立同業(yè)產(chǎn)品對比數(shù)據(jù)庫，訓(xùn)練學(xué)員從保障期限、病種覆蓋、增值服務(wù)等維度提煉本公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢話術(shù)。競品差異化分析產(chǎn)品體系解析與需求分析實戰(zhàn)銷售流程與談判策略場景化客戶開發(fā)設(shè)計電話約訪、轉(zhuǎn)介紹獲取等標(biāo)準化動作，提供社群運營、線上獲客等數(shù)字化展業(yè)工具的使用培訓(xùn)。異議處理與促成閉環(huán)整理"保費太貴""已有社保"等高頻異議的應(yīng)對模板，訓(xùn)練識別購買信號后運用二擇一法、風(fēng)險提示法等快速促成技巧。需求激發(fā)式提問技巧演練SPIN提問法，通過現(xiàn)狀、難點、暗示、需求四個階段引導(dǎo)客戶主動暴露保障缺口。培訓(xùn)階段設(shè)計03保險基礎(chǔ)概念與產(chǎn)品體系系統(tǒng)講解保險原理、險種分類（壽險/財險/健康險）、保單結(jié)構(gòu)與條款解析，重點強化責(zé)任免除、猶豫期、現(xiàn)金價值等核心概念，幫助新人建立完整的知識框架。行業(yè)法規(guī)與合規(guī)要求深度剖析《保險法》核心條款、銷售行為規(guī)范、反洗錢政策及消費者權(quán)益保護內(nèi)容，結(jié)合監(jiān)管處罰案例強調(diào)合規(guī)展業(yè)的重要性，確保新人從入行起樹立法律意識。公司政策與業(yè)務(wù)流程詳細介紹公司核保規(guī)則、理賠流程、續(xù)期管理及客戶服務(wù)標(biāo)準，同步植入企業(yè)文化與價值觀，使新人快速適應(yīng)公司運營模式。理論學(xué)習(xí)階段（保險基礎(chǔ)+法規(guī)）案例分析階段（經(jīng)典場景解讀）高發(fā)爭議場景解析針對投保告知不實、理賠糾紛、退保投訴等高頻問題，拆解真實案例中的爭議焦點，總結(jié)溝通話術(shù)與證據(jù)留存要點，提升新人風(fēng)險預(yù)判能力。通過家庭保障規(guī)劃、企業(yè)財產(chǎn)險配置等典型案例，訓(xùn)練新人從客戶收入、負債、生命周期等維度分析需求，掌握產(chǎn)品組合推薦邏輯與方案演示技巧。對比分析市場同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢，提煉本公司產(chǎn)品特色與服務(wù)體系亮點，強化新人應(yīng)對客戶比價時的專業(yè)應(yīng)答能力。客戶需求匹配實戰(zhàn)同業(yè)競爭差異化策略全流程銷售場景還原模擬客戶臨時取消面談、保單貸款咨詢、投訴升級等復(fù)雜場景，培養(yǎng)新人情緒管理與危機處理能力，通過反復(fù)演練固化應(yīng)對流程。突發(fā)情況應(yīng)變訓(xùn)練團隊協(xié)作與資源整合設(shè)計跨部門協(xié)作任務(wù)（如核保協(xié)同、理賠調(diào)查），讓新人熟悉內(nèi)勤支持系統(tǒng)調(diào)用方法，理解業(yè)務(wù)鏈條中各環(huán)節(jié)的銜接要點。從客戶拜訪、需求挖掘到方案呈現(xiàn)、異議處理及促成簽約，分步驟進行角色扮演，由導(dǎo)師實時反饋話術(shù)優(yōu)化建議，確保新人掌握標(biāo)準化銷售動線。模擬實操階段（角色演練）時間規(guī)劃與紀律04企業(yè)文化與職業(yè)素養(yǎng)深入講解公司核心價值觀、團隊協(xié)作理念及保險行業(yè)職業(yè)道德規(guī)范，幫助新人快速融入企業(yè)環(huán)境并樹立職業(yè)認同感。銷售技巧與溝通能力通過案例分析、角色扮演等形式，培訓(xùn)客戶需求分析、產(chǎn)品推介話術(shù)及異議處理技巧，提升新人實戰(zhàn)能力。產(chǎn)品知識精講系統(tǒng)梳理核心保險產(chǎn)品的條款、保障范圍、適用場景及差異化優(yōu)勢，確保新人掌握專業(yè)的產(chǎn)品解讀能力。合規(guī)與風(fēng)控要點強化保險法律法規(guī)、合規(guī)展業(yè)要求及常見風(fēng)險防范措施，筑牢新人業(yè)務(wù)開展的底線意識。3天集中培訓(xùn)日程（文化/技巧+知識/產(chǎn)品）主題學(xué)習(xí)與目標(biāo)制定：每日早晨進行集中理論授課，涵蓋行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品更新等內(nèi)容，并分組制定當(dāng)日學(xué)習(xí)目標(biāo)。分組研討與實操演練：午間安排小組討論、案例復(fù)盤及模擬簽單練習(xí)，通過互動強化知識吸收與技能轉(zhuǎn)化。總結(jié)反饋與計劃調(diào)整：晚間匯總當(dāng)日學(xué)習(xí)成果，導(dǎo)師逐一點評表現(xiàn)，針對薄弱環(huán)節(jié)制定次日強化計劃。提供線上學(xué)習(xí)平臺資源，要求新人完成當(dāng)日復(fù)習(xí)任務(wù)并通過隨機測驗鞏固知識點。每日作息安排（晨課+午習(xí)+晚訓(xùn)）晨課午習(xí)晚訓(xùn)自主復(fù)習(xí)與在線測試考勤紀律與課堂規(guī)范（封閉管理）培訓(xùn)期間嚴格實行簽到簽退管理，遲到、早退或無故缺勤者將影響最終考核評分及崗位分配。全封閉考勤制度根據(jù)課堂表現(xiàn)、測試成績及團隊協(xié)作情況評選優(yōu)秀小組，落后小組需加訓(xùn)或完成額外任務(wù)。分組競爭與獎懲機制禁止使用手機、隨意走動或私下交談，需全程記錄筆記并參與互動，違反者予以警告或扣分處理。課堂行為規(guī)范010302確需請假者需提前提交書面申請并經(jīng)培訓(xùn)主管審批，突發(fā)情況需第一時間報備并補交證明材料。緊急情況報備流程04心態(tài)與能力建設(shè)05通過認知行為訓(xùn)練幫助新人識別壓力源，掌握情緒調(diào)節(jié)技巧，如正念呼吸法和時間管理工具，建立可持續(xù)的抗壓能力。結(jié)合保險行業(yè)高頻拒絕場景，設(shè)計模擬演練以提升心理韌性。職業(yè)心力錘煉（抗壓與目標(biāo)管理）壓力管理與心理韌性培養(yǎng)教授SMART原則制定階段性目標(biāo)，將年度業(yè)績拆解為季度、月度及周計劃，配套可視化進度看板與PDCA循環(huán)復(fù)盤工具，確保目標(biāo)可執(zhí)行、可量化、可調(diào)整。目標(biāo)分解與動態(tài)追蹤分析常見展業(yè)挫折案例，提煉“問題重構(gòu)”思維模式，建立個人成就檔案庫，通過記錄微小成功案例強化自我效能感。挫折應(yīng)對與正向激勵專業(yè)服務(wù)價值認知（風(fēng)險保障意義）行業(yè)社會責(zé)任闡釋結(jié)合保險大數(shù)法則與互助共濟機制，解讀保險在社會穩(wěn)定中的作用，如重大災(zāi)害中的理賠案例、長期保單對實體經(jīng)濟的資金支持等。客戶需求洞察訓(xùn)練通過角色扮演模擬客戶訪談，學(xué)習(xí)運用開放式提問、隱性需求挖掘等技巧，識別客戶生命周期各階段的保障缺口，如教育金規(guī)劃、養(yǎng)老儲備等。風(fēng)險場景化解析深度剖析重疾、意外、長壽等核心風(fēng)險對家庭經(jīng)濟的鏈式影響，運用數(shù)據(jù)模型展示不同保障方案下的財務(wù)損失對比，強化“風(fēng)險轉(zhuǎn)移”必要性認知。團隊幫扶機制運用（導(dǎo)師支持）標(biāo)準化陪訪流程制定“準備-觀摩-協(xié)同-獨立”四階段陪訪計劃，導(dǎo)師需在陪訪后填寫《行為觀察表》，記錄新人溝通邏輯、異議處理等關(guān)鍵項改進建議。定期復(fù)盤會機制每周固定開展小組案例研討會，采用“新人陳述-導(dǎo)師點評-團隊補充”模式，重點分析成單/丟單的關(guān)鍵節(jié)點，形成可復(fù)制的經(jīng)驗庫。雙軌制導(dǎo)師匹配為新人分配業(yè)務(wù)導(dǎo)師（資深績優(yōu)）與成長導(dǎo)師（主管），前者負責(zé)產(chǎn)品話術(shù)、展業(yè)技巧的實操帶教，后者側(cè)重職業(yè)路徑規(guī)劃與資源協(xié)調(diào)。030201實踐與評估方式06模擬真實場景設(shè)計高仿真的保險咨詢場景，涵蓋健康險、車險、理財險等常見業(yè)務(wù)類型，要求新人顧問精準識別客戶需求并提供專業(yè)解決方案，重點考察溝通技巧與產(chǎn)品知識應(yīng)用能力。多維度評分標(biāo)準從話術(shù)規(guī)范性、需求挖掘深度、異議處理能力、促成技巧四個維度評分，每項權(quán)重占比25%，確保全面評估新人顧問的實戰(zhàn)潛力。即時復(fù)盤與改進每組模擬結(jié)束后由資深導(dǎo)師逐幀分析互動細節(jié)，指出術(shù)語使用錯誤、邏輯漏洞及服務(wù)流程缺失，并提供標(biāo)準化話術(shù)模板供學(xué)員參考。角色扮演考核（顧問-客戶模擬）經(jīng)典案例解決方案答辯復(fù)雜案例庫構(gòu)建精選行業(yè)典型理賠糾紛、高凈值客戶資產(chǎn)配置、團體險方案設(shè)計等20類案例，要求新人結(jié)合條款法規(guī)與公司政策提出可行性方案。壓力答辯環(huán)節(jié)邀請核保、法務(wù)、客服部門代表組成評審團，從風(fēng)控合規(guī)性、成本效益比、客戶體驗三個層面交叉打分，強化全鏈條業(yè)務(wù)思維。設(shè)置5分鐘方案陳述與10分鐘評委質(zhì)詢，模擬董事會匯報場景，重點考察邏輯嚴謹性、風(fēng)險預(yù)判能力及應(yīng)急處理意識?？绮块T協(xié)作評分綜合測試與個性化反饋動態(tài)題庫測評采用AI智能組卷系統(tǒng)，根據(jù)新人前期表現(xiàn)動態(tài)調(diào)整試題難度，覆蓋保險原