消費(fèi)性產(chǎn)品與配銷管理案例花仙子公司簡(jiǎn)介公司起源說起花仙子企業(yè)和王堯倫，外界也許陌生，但談起香香豆，相信我省民眾卻耳熟能詳。一開始他在承德路租了間舊房當(dāng)工廠，去后車站買舊馬達(dá)親手做機(jī)器，研發(fā)出一粒粒、小小顆的芳香劑；不同香味還染上不同顏色，加入瓶裝，綁上緞帶，成了時(shí)下小學(xué)生鉛筆盒中必備的「香香豆」。意外一炮而紅的「香香豆」，讓中南部小學(xué)的合作社業(yè)者，不惜每天一清早開車北上，等在工廠門口取貨，一時(shí)蔚為風(fēng)潮；花仙子也從每天一個(gè)員工、一臺(tái)機(jī)器的有限產(chǎn)量，時(shí)常缺貨的狀態(tài)中茁壯，也為他的人生賺進(jìn)了第一桶金?；ㄏ勺庸窘M織架構(gòu)我省總公司總經(jīng)理室業(yè)務(wù)部貿(mào)易部采購(gòu)部泰國(guó)公司北京公司上海公司生產(chǎn)部桃園廠廈門廠研發(fā)部營(yíng)銷部財(cái)務(wù)部人資部花仙子公司經(jīng)營(yíng)理念花仙子公司深信「產(chǎn)品就是公司最佳的代言人」，消費(fèi)者的口碑及肯定是我們努力最大的收獲；在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈且市場(chǎng)全球化的浪潮之下，將持續(xù)深耕經(jīng)營(yíng)日用化學(xué)消費(fèi)品市場(chǎng)，并積極朝向在AirCare及HomeCare領(lǐng)域，成為「亞洲華人第一品牌」之目標(biāo)邁進(jìn)！花仙子公司產(chǎn)品日常生活中，提升空氣質(zhì)量與氣氛的最佳選擇。百種植物萃取菁華，是生活中異味克星。我省市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，家庭中大小密閉空間的除濕專家。獨(dú)家研發(fā)高質(zhì)量、高效率的清潔打掃系列產(chǎn)品，是我省市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。輕松打掃，潔凈如霜，居家生活中各種空間清潔的專家。新一代防蟲新商品，強(qiáng)效防蟲、芳香怡人。滿足消費(fèi)者DIY，汽車專屬清潔、保養(yǎng)用品。歐洲汽車香水領(lǐng)導(dǎo)品牌，真正香水制造，持久芳香45天。世界第一品牌，專業(yè)皮鞋及皮革保養(yǎng)用品。在我省已有數(shù)十年的鞋油品牌，眾所周知。除菌專家，是預(yù)防流行性疫情的必備生活用品。專業(yè)、創(chuàng)意、貼心、信賴的寵物用品專家。花仙子公司信息架構(gòu)花仙子公司通路分析目前花仙子公司在我省市場(chǎng)銷售通路包含各大百超、藥妝店、便利超商、大型連鎖量販店、經(jīng)銷商等，全省已超過11,000多點(diǎn)銷售點(diǎn)，隨著業(yè)務(wù)單位積極拓展之下，仍不斷地在擴(kuò)展中，并朝向特販、汽材通路加強(qiáng)?；ㄏ勺庸就贩治龌ㄏ勺庸疽言谥袊?guó)北京、上海、泰國(guó)設(shè)立分公司，在積極拓展之下，目前業(yè)績(jī)快速提升中，并將在營(yíng)運(yùn)總部中設(shè)立「營(yíng)銷中心」，第一時(shí)間掌控各營(yíng)銷據(jù)點(diǎn)之市場(chǎng)活動(dòng)、銷售情報(bào)，建立「花仙子品牌」華人市場(chǎng)中不可動(dòng)搖之地位?；ㄏ勺庸就方榻B我省消費(fèi)性商品產(chǎn)業(yè)(CPG)配銷通路量販店(花仙子最高比例通路)百貨超商體系軍公教全聯(lián)社經(jīng)銷商花仙子公司通路介紹量販百超體系（花仙子通路比例中最高）自行設(shè)置配銷中心（ＤＣ）掌握通路市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)要求制造商付出越來越高的通路費(fèi)用（上架費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷費(fèi)、資料處理費(fèi)等）各項(xiàng)通路費(fèi)用高達(dá)銷貨收入的百分之三十通路品牌侵蝕制造商市場(chǎng)花仙子公司通路介紹花仙子經(jīng)銷商通路：賣斷各區(qū)經(jīng)銷商占花仙子總額20%

產(chǎn)品產(chǎn)品花仙子

各區(qū)經(jīng)銷商

區(qū)域性超市花仙子公司通路介紹配銷通路－軍公教占總額13%（最低、最復(fù)雜）花仙子貨物交給代送商代送商將商品送至軍公教各營(yíng)站各營(yíng)站進(jìn)行實(shí)際的銷售動(dòng)作代送商自行掌握各營(yíng)站庫存狀況代送商決定各營(yíng)站所需代送數(shù)量每月月底，花仙子派員盤點(diǎn)各營(yíng)站存貨盤點(diǎn)結(jié)果，與代送商提送之送貨數(shù)進(jìn)行比對(duì)依每月送貨數(shù)量付傭金給代送商花仙子公司市場(chǎng)分析

花仙子在國(guó)內(nèi)已具備相當(dāng)?shù)钠放浦燃笆袌?chǎng)占有率，由于內(nèi)需市場(chǎng)穩(wěn)定，經(jīng)過多年來所掌握的通路已具相當(dāng)規(guī)模，為使?fàn)I收獲利成長(zhǎng)便逐步朝代理商品發(fā)展，增加產(chǎn)品線以協(xié)助其業(yè)務(wù)的拓展，03年5月承接我省潔氏旗下的品牌及其技術(shù)，正式跨入廚浴清潔劑市場(chǎng)，03年11月開始代理SaraLee的鞋劑產(chǎn)品，這兩類產(chǎn)線在開始出貨初期營(yíng)收獲利的效益雖未充分發(fā)揮，04年的高成長(zhǎng)則反應(yīng)其效益正漸漸發(fā)酵，使?fàn)I收大幅成長(zhǎng)，而05年1月開始代理華蜜國(guó)際HEME化妝品系列產(chǎn)品，目標(biāo)鎖定14~25歲的七年級(jí)生，由時(shí)下當(dāng)紅偶像團(tuán)體SHE代言?；ㄏ勺庸靖?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)比較花仙子公司市占率比較花仙子公司經(jīng)營(yíng)策略增加代理產(chǎn)品的策略成為主要發(fā)展目標(biāo)花仙子在國(guó)內(nèi)為領(lǐng)導(dǎo)品牌，但來自及花王(清潔系列)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外:P&G聯(lián)合利華莊臣(芳香劑)亦不可免，花仙子的每樣產(chǎn)品單價(jià)皆不高，扣除必要費(fèi)用后所能賺得的利潤(rùn)有限，雖然產(chǎn)品不若電子業(yè)ASP下滑嚴(yán)重，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力使成長(zhǎng)有限，為了能夠充分利用內(nèi)部資源以達(dá)到業(yè)務(wù)拓展的目的，并發(fā)揮營(yíng)銷通路的專長(zhǎng)，增加代理產(chǎn)品的策略成為主要發(fā)展目標(biāo)，惟代理產(chǎn)品通常毛利率不若自制產(chǎn)品，增加代理產(chǎn)品的銷售將會(huì)使整體毛利下滑，因此花仙子將逐步把生產(chǎn)制造移往大陸以節(jié)省成本，目前在廈門設(shè)有日用化學(xué)品廠，隨著大陸生活水平提升，大陸的內(nèi)銷市場(chǎng)亦為花仙子努力的方向，’04年已著手布局通路，預(yù)計(jì)’05年應(yīng)能有不錯(cuò)的成績(jī)。花仙子公司產(chǎn)業(yè)情況如今，花仙子品牌市占率不僅位居我省第一，包括東南亞菲律賓、越南、泰國(guó)都有經(jīng)銷商代理，王堯倫更在二○○○年開始前往中國(guó)布局，目前在大陸沿海的一線城市，量販店、超市、藥妝店都可看到花仙子產(chǎn)品，光是上架費(fèi)就花了人民幣一千多萬元，經(jīng)過五年的時(shí)間，每年都以六○％到八○％快速成長(zhǎng)。值得一提的是，P&G(寶鹼)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，虧損了10幾年才獲利，而相當(dāng)難能可貴的是，花仙子的中國(guó)業(yè)務(wù)在2年前就開始賺錢，能夠比清潔用品界的「老大哥」更早轉(zhuǎn)虧為盈，顯然，王堯倫的經(jīng)營(yíng)策略的確有獨(dú)到之處，而「因地制宜」是花仙子之所以能在國(guó)際大廠及中國(guó)廠商夾擊中，闖出一片天的另一個(gè)關(guān)鍵因素。花仙子公司個(gè)案問題企業(yè)面臨困境：生產(chǎn)：采計(jì)劃性生產(chǎn)（非接單式生產(chǎn)），但無產(chǎn)銷相關(guān)的信息整合，產(chǎn)生銷不協(xié)調(diào)的成本。配銷通路：下游通路日益強(qiáng)勢(shì)，毛利越來越低。物流：因與物流公司簽定罰款條例，導(dǎo)致通路有「塞倉」的情形。促銷：缺乏促銷活動(dòng)量化評(píng)估、無法進(jìn)行促銷活動(dòng)成本效益分析。多由業(yè)務(wù)員提報(bào)，在誤差過大下，造成退貨、缺貨，及庫存過高的情形花仙子公司導(dǎo)入FDDP

2005年向經(jīng)濟(jì)部提出花冠計(jì)劃（營(yíng)運(yùn)總部示范性信息應(yīng)用開發(fā)計(jì)劃）花仙子需求與配銷規(guī)劃(FarcentDemandandDistributionPlanning；FDDP)(1)掌握實(shí)銷量與促銷預(yù)估量(2)降低急單與出貨作業(yè)成本(3)避免塞貨行為(4)掌握售價(jià)與銷量間的關(guān)系花仙子公司組織再造架構(gòu)營(yíng)運(yùn)總部我省業(yè)務(wù)處財(cái)務(wù)處人貿(mào)處采購(gòu)處生產(chǎn)處海外業(yè)務(wù)處廈門研發(fā)部品管處信息處營(yíng)銷處上海研發(fā)部我省研發(fā)部營(yíng)銷中心供應(yīng)中心管理中心研發(fā)中心行政處花仙子公司MOT企業(yè)挑戰(zhàn)(環(huán)境因素)：非制造性成本的增加、導(dǎo)入IT的企業(yè)環(huán)境。M管理：組織和流程結(jié)構(gòu)再造，系統(tǒng)導(dǎo)入。O組織：業(yè)務(wù)的能力學(xué)習(xí)，上下游的系統(tǒng)配合。T技術(shù)：產(chǎn)銷的信息同步，銷售端點(diǎn)的信息回報(bào)?；ㄏ勺庸拘枨笠?guī)劃導(dǎo)入SAPERP快速傳送顧客訂單、送貨需求、實(shí)際送貨率、和物流的存貨水平。改變需求預(yù)測(cè)方法：原先需求預(yù)測(cè)的問題各通路業(yè)務(wù)人員基于自身經(jīng)驗(yàn)與通路關(guān)系，準(zhǔn)確度上有許多侷限?；ㄏ勺庸拘枨笠?guī)劃首先推動(dòng)「一致性需求預(yù)測(cè)」：將原先營(yíng)銷部門及業(yè)務(wù)部門各自進(jìn)行的需求預(yù)測(cè)改為結(jié)合下列三項(xiàng)作法統(tǒng)計(jì)性需求預(yù)測(cè)模式營(yíng)銷部門各產(chǎn)品系列需求預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)部門各通路需求預(yù)測(cè)(已實(shí)際銷售量當(dāng)參考，不再以各通路的出貨資料為主)營(yíng)銷中心考量各產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、促銷活動(dòng)等因素，執(zhí)行計(jì)劃式生產(chǎn)流程(MPS)和物料需求規(guī)劃(MPR)。花仙子公司FDDP2但因FDDP執(zhí)行時(shí)，下游廠商的信息同步技術(shù)和配合度不高，導(dǎo)致信息無法同步。建置一個(gè)新的EC(電子商務(wù))平臺(tái)和BW(商業(yè)電子數(shù)據(jù)庫)量販和百超網(wǎng)頁進(jìn)銷存資料經(jīng)銷商、代送商將進(jìn)銷存資料上傳、