年5月29日直銷獎金制度模式下的文化意識和行為導(dǎo)向解析文檔僅供參考直銷獎金制度模式下的文化意識和行為導(dǎo)向解析直銷行業(yè)的獎金制度經(jīng)歷了三波變化,每一波的變化都會創(chuàng)造直銷行業(yè)的一次浪潮,誕生一批成功人士。而這個變化無疑是直銷行業(yè)競爭的發(fā)展趨勢,因?yàn)槲覀冞@些普通人抓住直銷商機(jī)規(guī)避風(fēng)險、爭取最大成功可能必須考慮的個人定位的變化趨勢。這里需要區(qū)分兩個概念:直銷公司的競爭優(yōu)勢不等于經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢,公司文化的影響力也不完全等同于直銷團(tuán)隊(duì)文化的影響力,直銷商要想在未來的競爭中占據(jù)不敗之地,必須放開一切依托,假定在公司和團(tuán)隊(duì)之外,客觀思考自己的位置,必須設(shè)身處地思考自己直銷事業(yè)的發(fā)展方向和自己團(tuán)隊(duì)的競爭實(shí)力。第一波獎金制度,誕生于20世紀(jì)50-60年代,以安利、雅芳為代表,典型的”太陽線+級差+歸零”制。這類獎金制度最大優(yōu)勢在高激勵性,能夠充分調(diào)動經(jīng)銷商的潛能,使團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生源源不斷的動力;容易形成團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心,即有利于團(tuán)隊(duì)的凝聚和協(xié)作,也有利于個人價值的最大化;容易形成有效的團(tuán)隊(duì)文化,從精神層面引起經(jīng)銷商的專注和共鳴?？墒亲畲笕秉c(diǎn)在于操作成本高。1、從起步到高、更高的級別,直銷商需要面臨不斷擴(kuò)大的個人業(yè)績壓力和維護(hù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績壓力,需要將大量時間消耗在團(tuán)隊(duì)鼓氣、團(tuán)隊(duì)管理和無窮無盡的瑣碎事務(wù),時間成本高;2、每月(年度)業(yè)績徹底歸零使得利潤大量沉淀,部門平衡使同等業(yè)績的回報相差太大,公司能夠獲得更高回報,而直銷商的功勞容易被業(yè)績額所掩蓋,其利益難以得到全面的保護(hù),必然面臨月底沖業(yè)績的考核,加上一財年內(nèi)月銷售額的限制,囤貨沖業(yè)績或保業(yè)績成無奈之舉;3、在經(jīng)典的管理學(xué)原理中,一個領(lǐng)導(dǎo)所管理的寬度不宜超過8-10人,而在這種制度的復(fù)制模式里,管理空間實(shí)際上是無規(guī)律地發(fā)散在團(tuán)隊(duì)各個邊角,兼顧團(tuán)隊(duì)管理,并要狠抓下級業(yè)績額,其管理成本也夠高;4、以其能夠培育出的成熟部門(如DD)的數(shù)目來衡量的,一個部門又要帶出更多的部門,在漫長的升級過程中,在避重就輕的心理惰性下,一方面容易產(chǎn)生大量違規(guī)行為,另一方面大浪淘沙,淘汰率過高,留下的精英體會到的是一將功成萬骨枯的感覺;5、更嚴(yán)重的是,團(tuán)隊(duì)核心的另一層意義即”個人英雄主義”,客觀上造成了”少數(shù)精英人物”操縱團(tuán)隊(duì)發(fā)展的現(xiàn)象,一旦市場競爭慘烈,大量普通人將處于完全被動的狀態(tài)。以這種制度為事業(yè)起步的根源,在直銷市場尚不成熟的前提下,真正的成功者需要的工作是”鋪設(shè)管道”——從傳統(tǒng)行業(yè)找人,輸灌直銷概念,培養(yǎng)營銷隊(duì)伍,逐步建立自己的管道,”時間”成為工作的最大消耗品。經(jīng)營者集中宣揚(yáng)的是”夢想制勝”——經(jīng)過大量感性的啟蒙、生命價值的挖掘、對人生夢想的激發(fā)引起合作伙伴心理上的共鳴,走”親情維系、相依相附”的團(tuán)隊(duì)發(fā)展之路,激勵為改變命運(yùn)、實(shí)現(xiàn)價值而奮斗的雄心壯志,靠個人毅力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作激發(fā)內(nèi)在的原動力以成就事業(yè),經(jīng)銷商內(nèi)心的強(qiáng)烈”夢想”成為支撐事業(yè)的核心。經(jīng)營者集中宣揚(yáng)”剩者為王”——用”簡單相信聽話照著做”的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ揭龑?dǎo)合作伙伴長期堅持下去。因此,經(jīng)銷商忍耐各類挫折和打擊,經(jīng)受各種苦水和淚水,堅持,再堅持,目不斜視,用”專注”維系團(tuán)隊(duì)的長久生存,而生意本身必須考慮的因素,如市場環(huán)境、競爭對手、經(jīng)濟(jì)動態(tài)、可行性預(yù)測等等均不再考慮,在無數(shù)人一撥撥被淘汰的時候,由于堅信自己是”剩者”,即”勝者”,因此在經(jīng)銷商在企業(yè)大文化的包容下、在系統(tǒng)文化的熏陶下,走上了”一生的苦酒實(shí)際上多年內(nèi)喝掉”的苦行僧奮戰(zhàn)之路。經(jīng)銷商始終銘記——專注!進(jìn)步!第二波獎金制度,誕生于20世紀(jì)70—80年代中期,以如新、康寶萊為代表,典型的改良級差制,保留太陽線模式和歸零制,加入累計制、底薪制、代數(shù)獎和大量補(bǔ)充獎金項(xiàng)目。這類獎金制度的最大優(yōu)勢在于高公平性。直銷商的分配公平合理,獎金沉淀率較低,透明性更高;比第一波獎金制度而言,新人更容易適應(yīng),起步相對穩(wěn)定,不會因一時歸零而前功盡棄;適度限制前排個數(shù),使直銷商得以壓縮管理時間和精力,以帶好隊(duì)伍;完美公司的累積制更體現(xiàn)”一分投入、一分收獲”的人性化觀念,甚至總業(yè)績循序漸進(jìn)而升高;如新的代數(shù)獎金更體現(xiàn)了相對容易的穩(wěn)定回報,使成功者更清楚地看到自身價值;這種制度出現(xiàn)較晚,在全球很多市場還處于爆發(fā)初期,普通人成功的概率顯然更大一點(diǎn)?？墒亲畲笕秉c(diǎn)在于中層管理難。團(tuán)隊(duì)起步相對容易,可是一旦團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定程度,直銷商團(tuán)隊(duì)初具規(guī)模、正要沖擊更高獎銜的時候,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部容易出現(xiàn)不穩(wěn)定因素。主要原因在于起初門檻低,吸引更多人來從事,一旦開始進(jìn)入門檻正式運(yùn)作,但個人基礎(chǔ)還不完善的時候,嚴(yán)酷的考核就出現(xiàn)了,比如,N公司每月合格部門脫離后,小組業(yè)績必須大于8500元、總組業(yè)績必須大于1的業(yè)績使的初入門檻的經(jīng)銷商必須不停補(bǔ)充人員到小組里,才能完成小組業(yè)績,那么對其上手領(lǐng)導(dǎo)人來講,幫助團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績就成為義不容辭的責(zé)任,一旦完不成,下級部門可能前功盡棄,因此,作為初見成果的的領(lǐng)導(dǎo)人,為下級考核業(yè)績所累,往往率先離開團(tuán)隊(duì),因此出現(xiàn)了自上而下的團(tuán)隊(duì)解體現(xiàn)象;在W公司的分配制度中有一個很有誘惑力的條款就是能夠一直累計,而不用當(dāng)月歸零,可是達(dá)到50000元以后,你如果不當(dāng)月銷售達(dá)1元,你將不可能再次升級,任何人完成25000元銷售額(不論她是自己買還是下線買都一樣)后,都能享受到15%的優(yōu)惠,沒有任何其它條件。因此從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看,同樣是有機(jī)會成本(代價)的,那么能夠想象永久累計的結(jié)果使所有顧客都會用15%折扣價買到產(chǎn)品,這樣大量的合作伙伴實(shí)際上在顧客身份與經(jīng)銷商身份之間徘徊,上手領(lǐng)導(dǎo)人要想再帶動合作伙伴進(jìn)一步開拓市場,難度突然增大,于是出現(xiàn)了與N公司類似的中層直銷商團(tuán)隊(duì)管理難、容易自中層而下解體的現(xiàn)象的問題。1、第二波獎金制度有效的避免了第一波制度的新人起步難、無形考核壓力過大等缺點(diǎn),可是卻形成了很強(qiáng)的有形考核——如果說第一波獎金制度下囤貨是為了沖業(yè)績,那么第二波獎金制度囤貨則更多的是為了保資格,其實(shí)質(zhì)是把瓶頸向后推移了一步;2、這種制度更容易形成固有的復(fù)制模式,有利于團(tuán)隊(duì)的管理和穩(wěn)定運(yùn)作,可是團(tuán)隊(duì)的靈魂更集中于正規(guī)的管理學(xué)因素,規(guī)范管理與經(jīng)銷商活躍性大、跳躍性大形成矛盾——如果說第一波獎金制度下經(jīng)銷商更注重感情上的牽掛和精神上的寄托,那么這一波獎金制度下經(jīng)銷商更注重的是科學(xué)的管理方法的應(yīng)用和企業(yè)化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作;3、這種制度下能誕生成批成批的精英人物,可是大量參與者在看到希望的情況下卻被無情淘汰,結(jié)局顯得更為可惜,那么,對有意進(jìn)入直銷行列的人來說,至關(guān)重要的是對合作對象的選擇,一不小心,進(jìn)入一個復(fù)制不嚴(yán)謹(jǐn)或管理不規(guī)范的團(tuán)隊(duì),可能越走越偏而遠(yuǎn)離成功——如果說第一波制度更重要的是對公司的選擇和確認(rèn),那么這一波獎金制度下,直銷商更要注重對系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的選擇和確認(rèn)。以這種制度為事業(yè)起步的根源,在的中國市場,則擁有了更良好的發(fā)展環(huán)境,制度和時機(jī)決定了其直銷商往往兩條腿走路,一是”鋪設(shè)管道”,二是”截取管道”——利用更有潛力的平臺和時機(jī),利用更有利的市場環(huán)境和適合時勢的操作模式,直接從別人鋪好的管道截取一段為自己所用。第二波獎金制度除了充分考慮激發(fā)人的夢想之外,更注重方法和技巧的使用,”方法制勝”成為值得參照的經(jīng)驗(yàn)——在”簡單聽話照著做”的同時考慮新形勢的需要,創(chuàng)立更加適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的操作模式,研究更有效率、更出成果的方法使合作伙伴快速投入實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中。以如新642系統(tǒng)為代表營銷團(tuán)隊(duì)將老的直銷理念與90年代末的臺灣直銷現(xiàn)狀相結(jié)合、與以后的大陸現(xiàn)狀相結(jié)合,創(chuàng)立了行之有效的操作方法,不論在溝通、會議、銷售、促成等各個方面有了一套更先進(jìn)的模式。方法產(chǎn)生效率,使第二波獎金制度的直銷團(tuán)隊(duì)能夠在世界各地大肆整合老牌公司的經(jīng)銷商,公司也在很多市場上快速趕超老牌公司?！眲诱邽橥酢笔浅晒Φ睦砟睢晒Φ母怕屎退俣仁紫扰c行動量直接相關(guān)。這種改良級差制使新人最初起步的時候更加容易起步,在底薪、累計或者較長的以顧客身份的準(zhǔn)備期會有較大的動力去開發(fā)市場;在申請經(jīng)過經(jīng)銷商考核的過程中由于考核的壓力又不得不積極行動,吃苦耐勞,爭取取得合理的身份;當(dāng)自己經(jīng)過不久,自己的下級部門又可能面臨考核壓力,自己就要加大行動量幫助下級部門完成考核。經(jīng)銷商用在更加有序的管理狀態(tài)下,在較強(qiáng)激勵和較大壓力的雙重作用下,往往會竭盡權(quán)利提高行動量,投入天兵天將般盡顯神通的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中!經(jīng)銷商始終不忘——行動!自信!第三波獎金制度,誕生于20世紀(jì)90年代——21世紀(jì)初,以美樂家為代表的”矩陣制”,以優(yōu)莎娜為代表的”雙軌制”,并逐漸部分地融合”太陽線”的特征。第三波獎金制度的最大優(yōu)點(diǎn)是降低了操作難度,提高了回報的普遍性,使普通人成功具備了更大的概率,也使成功具備了更快的速度。因此自90年代初以來,第三波獎金制度一經(jīng)運(yùn)作,就迅速吸引人氣,以其快速、好做吸引大批經(jīng)銷商,Y公司以”穩(wěn)健型雙軌制”的魅力在美國連續(xù)6年獲得”最受直銷商的歡迎直銷公司”稱號,不能不說有其獨(dú)特的優(yōu)勢。這里最值得探討的是雙軌制。那么雙軌的優(yōu)勢究竟在哪里呢?其實(shí),更遵循了科學(xué)性和人性化的原則。首先,美國曾做過一個調(diào)查,調(diào)查結(jié)論顯示:一個成功經(jīng)銷商所能夠平均推薦的人數(shù)為2.4人(另說2.8人),那么,1994年,美安公司依照”減輕壓力,只推薦二人”的設(shè)想,創(chuàng)立了雙軌制,這種減輕壓力的人性化制度很快得到了北美直銷界的認(rèn)同,迅速傳到世界各地?？墒怯捎凇敝煌扑]兩個人,還有人往您的底下放人”,似乎毫不費(fèi)力,因此簡單容易推薦,吸收資金快,被大量”老鼠會”利用,成為斂財?shù)墓ぞ?。其?比爾-奎恩在〈生產(chǎn)消費(fèi)者力量〉一書中寫到:”那種打破傳統(tǒng)觀念的‘生產(chǎn)消費(fèi)者’思維,使普通人能夠同時享受兩個世界的好處——她們能夠在消費(fèi)的同時生產(chǎn)財富”,并認(rèn)為”生產(chǎn)—銷售—消費(fèi)”三大環(huán)節(jié)中,前二者都”有錢可賺”,惟獨(dú)后者是在花錢,實(shí)際上消費(fèi)依然能夠創(chuàng)造財富,并對消費(fèi)致富的理論進(jìn)行了深入探討。這本書的先進(jìn)理論被成功應(yīng)用于各大公司的獎金制度(包括安利、如新),雙軌制尤為明顯。可是這種理論卻被斷章取義地宣傳成”只要消費(fèi)就能夠致富”、”消費(fèi)儲值”,成為”老鼠會”吸引普通人的有力工具。再次,經(jīng)典管理學(xué)認(rèn)為:一個人能夠平均管理的人數(shù)寬度在6—10人,比如,政府機(jī)構(gòu)一把手的直管人員往往為7人或9人。這一科學(xué)的管理理論在雙軌的制度中顯示了無比的優(yōu)越性,比前面所出現(xiàn)的所有制度都更勝一籌——團(tuán)隊(duì)按找2n裂變,達(dá)到第四層時,正好為8人,而從直銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人到第四層合作伙伴無疑是最有效的管理深度。這個理論所產(chǎn)生的巨大力量使得雙軌制更容易讓團(tuán)隊(duì)管理者建立快速獲利的消費(fèi)團(tuán)隊(duì),迅速占領(lǐng)一方市場?？墒?這種理論又被宣傳為”團(tuán)隊(duì)好管”、”上邊人幫您帶”,被當(dāng)作”好做”的理由,成為非法傳銷公司吸引人氣的基礎(chǔ)理論。正是雙軌制公司遵循了以上比較科學(xué)的理論,加上多數(shù)人都有求簡單、求輕松、求快速的心理,因此更容易受到消費(fèi)者的歡迎,的確促進(jìn)了消費(fèi),促進(jìn)了直銷業(yè)的新一輪大發(fā)展?？墒?由于網(wǎng)絡(luò)資金流量無法得到根本的維護(hù)、經(jīng)銷商隊(duì)伍呈現(xiàn)嚴(yán)格的金字塔模式、太多人抱著嚴(yán)重的投機(jī)心理而團(tuán)隊(duì)又過于離散,因此”崩盤”成為長期以來困擾雙軌制公司的頭號問題,而老鼠會利用雙軌制大肆斂財?shù)男袨橛质闺p軌制背上了沉重的罵名。呈現(xiàn)那么,如何有效利用雙軌的科學(xué)性,卻又不被誤為”老鼠會”呢?優(yōu)莎娜”三個活躍商務(wù)中心”的概念改寫了雙軌制”崩盤”的歷史,成為雙軌制公司的典范公司。第三波獎金制度的日趨成型使前兩波獎金制度受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn),特別是在以來,在世界各地對其它經(jīng)銷商隊(duì)伍的整合已經(jīng)成為不爭的趨勢?？墒菍τ陔p軌制,其自身依然存在很多無法克服的問題,因?yàn)檫@些問題是有決定制度模式的理念本身導(dǎo)致的,不可能改變。其中最大的問題是投機(jī)嚴(yán)重、團(tuán)隊(duì)離散,無法適應(yīng)大格局。1、在一種”簡單、好做、賺錢快”的理念引導(dǎo)下,迎合了太多人的好逸惡勞的習(xí)氣。很容易使人抱著嚴(yán)重的投機(jī)心理加盟直銷,對發(fā)財?shù)钠髨D心占據(jù)了上風(fēng),一些不擇手段的拉人加入的行為難以得到有效的管理,出現(xiàn)嚴(yán)重的快速求錢的現(xiàn)象,而團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)和長遠(yuǎn)規(guī)劃則嚴(yán)重不足。2、雙軌兩條腿走路的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)決定了團(tuán)隊(duì)的離散是無法克服問題。她不象傳統(tǒng)太陽線,能夠形成一個有效的領(lǐng)導(dǎo)核心,建立有高度凝聚力的團(tuán)隊(duì),而是呈典型的金字塔結(jié)構(gòu),團(tuán)隊(duì)成員過于注重短期利益的時候往往忽視團(tuán)隊(duì)的建設(shè),也無法形成有效的領(lǐng)導(dǎo)核心,無法形成和諧的互動模式。3、凡是能夠無限延伸的雙軌制度都難逃崩盤的厄運(yùn)。由于傳銷人員主要收入依賴新加入會員的加入費(fèi)用(或購買價格不菲的產(chǎn)品),而這些錢需在上層傳銷人員和傳銷公司進(jìn)行利益分配,當(dāng)網(wǎng)絡(luò)人員越來越多的時候,進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的錢無法供應(yīng)分配的時候就意味著很多人將拿不到錢,而傳銷公司絕對不會吃虧,那么身處塔頂?shù)膫麂N頭子在內(nèi)部矛盾達(dá)到一定程度的時候,就在崩盤之前把已經(jīng)拿到的錢迅速轉(zhuǎn)移掉,而大多數(shù)低層加入的人則血本無歸。因此,傳銷組織的崩盤實(shí)際上是利益體的崩潰,實(shí)質(zhì)上是”由于供給不足使得網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部分配產(chǎn)生危機(jī)最終導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)的解散”,因此,崩盤的真實(shí)含義應(yīng)該是”進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的錢不夠大家分了,因此散伙”。4、穩(wěn)健型雙軌制采用”封頂后保持活躍”解決了崩盤的問題,能夠建立一個相對穩(wěn)定的”團(tuán)隊(duì)”,但實(shí)際上只是一個穩(wěn)定的重復(fù)消費(fèi)網(wǎng)絡(luò),上層經(jīng)銷商不斷從網(wǎng)絡(luò)支取不錯的收入?？墒?由于沒有超過經(jīng)銷商數(shù)量的純顧客(不參與分配)的存在,因此能夠投入網(wǎng)絡(luò)的資金基本上都來自經(jīng)銷商本身,總量顯然是非常有限的(US公司盡管很受經(jīng)銷商歡迎,可是來最高年?duì)I業(yè)額不超過3億元就是事實(shí)),因此大家都容易賺到錢,獲得相對不錯的收入,可是都很難真正咸魚翻身,徹底改變命運(yùn),實(shí)現(xiàn)真正意義上的”財務(wù)自由”和”時間自由”。5、在雙軌的消費(fèi)模式下,您可能賺到很多錢,也有”團(tuán)隊(duì)”,可是有宏偉抱負(fù)、大格局的人無法形成具備整體影響力的團(tuán)隊(duì)核心領(lǐng)導(dǎo)層,形成具備強(qiáng)大戰(zhàn)斗力和凝聚力的精英團(tuán)隊(duì),因此,您可能感覺不到是”事業(yè)”二字的分量,可能感覺不到重重艱辛之后那種塌實(shí)而驕傲的成就感,您可能難以真正有機(jī)會欣賞自己”集團(tuán)化、企業(yè)化”的宏偉直銷事業(yè)藍(lán)圖,實(shí)現(xiàn)至高無上的個人報復(fù)和最大化的人生價值;您的事業(yè)也很難向A公司的高級經(jīng)銷商一樣,能夠一直晉升,一直到皇冠大使,甚至能夠再晉升”雙皇冠大使”、”三皇冠大使”……獲得更高的榮譽(yù),成為一個”一呼百應(yīng)”的跨國大系統(tǒng)的超級領(lǐng)袖,如同〈遠(yuǎn)離貧窮〉作者對臺灣某皇冠大使所描述的那樣”成為國際性的一號人物”。第三波獎金制度面向未來,具備了更寬的適應(yīng)面,更容易得到普通大眾的接受,同時,制度和時機(jī)也決定了其直銷商往往三條腿走路,一是”鋪設(shè)管道”——從傳統(tǒng)行業(yè)找人培養(yǎng)。二是”截取管道”——利用更有潛力的平臺和時機(jī),利用更有利的市場環(huán)境和適合時勢的操作模式,直接從別人鋪好的管道截取一段為自己所用。三是”嫁接管道”——知己知彼,準(zhǔn)確把握自己與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢,利用更有整合能力的平臺和更好的發(fā)展機(jī)會,直接整合