國際貿(mào)易外貿(mào)公司銷售代表實習(xí)報告一、摘要

2023年7月1日至2023年8月31日，我在一家國際貿(mào)易外貿(mào)公司擔任銷售代表實習(xí)生。通過參與客戶開發(fā)、談判和訂單跟進，成功拓展5個新客戶，完成10萬元人民幣的訂單金額，其中3個客戶轉(zhuǎn)化為長期合作對象。運用公司CRM系統(tǒng)管理客戶信息，提升溝通效率20%。通過分析國際市場數(shù)據(jù)，制定并執(zhí)行了針對東南亞市場的推廣策略，使該區(qū)域訂單量環(huán)比增長30%。掌握外貿(mào)談判技巧和風險控制方法，獨立完成2次跨文化商務(wù)溝通并達成合作?？偨Y(jié)出以數(shù)據(jù)驅(qū)動客戶關(guān)系維護的專業(yè)方法論，可應(yīng)用于類似行業(yè)客戶管理實踐。

二、實習(xí)內(nèi)容及過程

1.實習(xí)目的

想著能摸摸真實的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)，看看學(xué)校那點理論在實踐里能走多遠，就來了這8周實習(xí)。

2.實習(xí)單位簡介

在一家主營東南亞市場電子產(chǎn)品的貿(mào)易公司實習(xí)。規(guī)模不大，但老板挺懂行，整個團隊也就十來個人，分工挺細的。

3.實習(xí)內(nèi)容與過程

開頭在市場部待了兩天，看他們整理的各國電商平臺數(shù)據(jù)，尤其是泰國和越南的買家畫像。接著被調(diào)到銷售部，跟著帶我的銷售經(jīng)理學(xué)事兒。我的主要活兒是維護客戶關(guān)系，還有開拓新渠道。具體做了啥呢？

跟進3個潛在客戶，從發(fā)開發(fā)信到拿到回款，全程參與。記得7月12號，有個越南客戶問起我們的移動電源認證問題，我就把之前整理的歐盟RoHS和東盟CTC標準文件發(fā)給對方，最后簽了單。

整理了7月份的出貨單，核對數(shù)量和金額，出了2次小差錯，經(jīng)理讓我用Excel做了個核對模板，現(xiàn)在效率高不少。

7月25號，跟客戶談價格，對方砍了5個點的折扣，我根據(jù)成本和同行報價，咬咬牙答應(yīng)了，最后多簽了2個柜的貨。

還幫著做了些展會前的準備，翻譯產(chǎn)品手冊，跟設(shè)計部對接設(shè)計圖，改了3版才過關(guān)。

4.遇到的挑戰(zhàn)

有次8月初，客戶突然要求修改信用證條款，時間特別急，我完全沒經(jīng)驗處理這種事兒，差點搞砸。后來銷售經(jīng)理教我用SWIFT系統(tǒng)查了下標準流程，還給我發(fā)了些常見條款的模板，才沒耽誤事兒。

5.技能升級

之前只會用郵件和WhatsApp跟客戶聊，現(xiàn)在學(xué)會了用TradeGecko管理庫存，還知道怎么看L/C的單據(jù)風險點。最大的收獲是明白了報價不能只看成本，得結(jié)合市場價和客戶心理。

6.實習(xí)成果

8周里，獨立跟進成交了5個新客戶，總額大概10萬人民幣，其中3個成了長期合作。東南亞那邊的訂單量從月均5柜提到8柜。

7.對職業(yè)規(guī)劃的影響

這份實習(xí)讓我真真切切感受到外貿(mào)不是光會英語就行，還得懂談判、懂風險、懂數(shù)據(jù)分析。下次要是再選類似工作，肯定要往供應(yīng)鏈管理方向發(fā)展。

8.現(xiàn)存問題

公司沒啥系統(tǒng)培訓(xùn)，很多知識都是銷售帶我的，而且他們老用Excel做報表，效率有點低。

9.改進建議

建議公司搞個新人培訓(xùn)手冊，把單證流程、風險點都列清楚。再買個專業(yè)的ERP系統(tǒng)，省得每次改價、查庫存都手忙腳亂。

三、總結(jié)與體會

1.實習(xí)價值閉環(huán)

這8周，從7月1號到8月31號，感覺像是從理論世界一頭扎進了商業(yè)實戰(zhàn)。課本上那些關(guān)于國際貿(mào)易術(shù)語、匯率風險、信用證流程的東西，現(xiàn)在都成了手頭活兒。比如7月15號那個客戶因為對FOB條款理解不清差點出單，我結(jié)合實際案例給他解釋完，他才放心。這種把知識變成生產(chǎn)力，再反哺理解的過程，才算真正學(xué)到了東西。實習(xí)結(jié)束回頭看，當初設(shè)定的提升溝通能力和抗壓能力的目標，基本都達成了。面對客戶催單或者討價還價，心里不再像剛開始那樣慌了。

2.職業(yè)規(guī)劃聯(lián)結(jié)

這份實習(xí)讓我更清楚自己想干嘛了。之前對銷售、市場都挺感興趣，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)外貿(mào)銷售需要綜合能力，既要懂產(chǎn)品，又要會談判，還得熟悉各種單證操作。下學(xué)期打算報個報關(guān)員或者國際貨運代理的證書，把實操技能補上。8月份看那個越南客戶提的CTC認證要求時，突然意識到這塊知識還是得系統(tǒng)學(xué)學(xué)，不然以后真遇著客戶指定標準，自己又抓瞎。這種需求比學(xué)校課程安排來得實在。

3.行業(yè)趨勢展望

東南亞市場那邊的競爭確實激烈，客戶對價格敏感，但質(zhì)量要求也在提高。8月份看公司給客戶做產(chǎn)品改進建議時，發(fā)現(xiàn)智能化、環(huán)保材料成了新賣點。比如有個客戶抱怨老款充電寶太重，我們就跟供應(yīng)商提議做輕量化設(shè)計，結(jié)果成了下個季度的爆款。這讓我意識到，以后做外貿(mào)光靠渠道不行，還得懂產(chǎn)品迭代和市場趨勢?，F(xiàn)在跨境電商那么火，但東南亞那邊物流成本還是個坑，像7月份我們有個訂單因為船期延誤，客戶罰了5%的滯期費，這錢最后還是我們承擔了部分。以后做業(yè)務(wù)得更注重供應(yīng)鏈管理。

4.心態(tài)轉(zhuǎn)變

剛開始覺得實習(xí)不就是發(fā)發(fā)郵件、改改單子嘛，結(jié)果8周下來，最大的感受是責任感。7月底有個客戶要趕雙11交貨，我們倉庫差點不夠貨，最后我主動加了一天班整理庫存才搞定。那種把客戶需求扛在自己肩上的感覺，挺不賴的。抗壓能力也是，以前做項目被老師罵兩句就郁悶，現(xiàn)在跟客戶談價格被砍一半，還能笑著答應(yīng)，畢竟不成交白不成交。這種心態(tài)轉(zhuǎn)變，比學(xué)會幾個外貿(mào)術(shù)語更珍貴。

5.未來行動

下次實習(xí)或者找工作，肯定要往供應(yīng)鏈方向發(fā)展。這8周接觸的庫存管理、物流協(xié)調(diào)，比單純做銷售更有挑戰(zhàn)也更有前景。9月份打算去報個供應(yīng)鏈管理方向的短期班，把短板補齊。實習(xí)里那個用TradeGecko管理庫存的系統(tǒng)效率特別高，我也在研究怎么弄個類似的模板，以后自己搞業(yè)務(wù)也能用上。這種把經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為實際工具的能力，挺重要的。

四、致謝

1.感謝實習(xí)單位

感謝在8周實習(xí)期間給予我機會的公司，讓我接觸到了真實的國際貿(mào)易銷售工作。

2.感謝導(dǎo)師

特別感謝我的實習(xí)導(dǎo)師，在實習(xí)期間耐心指導(dǎo)