快速消費(fèi)品銷售助理實(shí)習(xí)報(bào)告一、摘要

2023年7月1日至2023年8月31日，我在一家知名快速消費(fèi)品公司擔(dān)任銷售助理實(shí)習(xí)生。通過(guò)8周實(shí)踐，完成區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，覆蓋5個(gè)城市，分析30個(gè)競(jìng)品數(shù)據(jù)，提出3條優(yōu)化建議，助力團(tuán)隊(duì)將某新品月銷量提升12%。應(yīng)用Excel進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)整理，累計(jì)處理訂單2000余筆，準(zhǔn)確率達(dá)99%；運(yùn)用CRM系統(tǒng)管理客戶信息，新增有效客戶150名。掌握市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析方法，學(xué)會(huì)跨部門(mén)協(xié)作流程，形成可復(fù)用的銷售數(shù)據(jù)分析模板。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程

2023年7月1日到8月31日，我在一家快消品公司做銷售助理。實(shí)習(xí)前想學(xué)點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研和銷售數(shù)據(jù)分析的實(shí)際操作。公司分幾大事業(yè)部，我主要跟著華東區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)跑市場(chǎng)。

7月中旬開(kāi)始做區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，覆蓋上海、杭州、蘇州、南京、寧波5個(gè)城市。每天整理競(jìng)品的價(jià)格表、促銷活動(dòng)信息，用Excel做了30個(gè)競(jìng)品的詳細(xì)對(duì)比表。發(fā)現(xiàn)某競(jìng)品在便利店渠道特別猛，價(jià)格比我們低15%。跟導(dǎo)師聊了幾天，我們提議在華東區(qū)試點(diǎn)用更靈活的終端政策，把新品月銷量從500箱提到550箱，8月份又漲到600箱。

7月底開(kāi)始接觸CRM系統(tǒng)，負(fù)責(zé)錄入客戶拜訪記錄。之前對(duì)這種系統(tǒng)完全沒(méi)概念，全靠銷售前輩手把手教。記得有次錄入數(shù)據(jù)時(shí)客戶編號(hào)輸錯(cuò)了，導(dǎo)致后續(xù)訂單跟蹤全亂，被導(dǎo)師罵了一頓。趕緊把公司的客戶信息規(guī)范和系統(tǒng)操作流程又背了遍，之后再?zèng)]出過(guò)這種低級(jí)錯(cuò)誤。

8月份參與了渠道下沉項(xiàng)目，跟著區(qū)域經(jīng)理走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店。剛開(kāi)始完全跟不上節(jié)奏，他們說(shuō)的很多渠道術(shù)語(yǔ)比如“竄貨”“分銷商壓貨”我都沒(méi)聽(tīng)過(guò)。有次去一個(gè)偏遠(yuǎn)縣城，老板直接把產(chǎn)品往我懷里塞說(shuō)“下次路過(guò)多帶點(diǎn)”，當(dāng)時(shí)真有點(diǎn)懵。后來(lái)就主動(dòng)買了幾本快消行業(yè)的小冊(cè)子看，周末還去超市觀察消費(fèi)者買什么，慢慢能聽(tīng)懂他們聊天時(shí)說(shuō)的“場(chǎng)外推廣”“鋪貨率”這類詞了。

遇到的最大挑戰(zhàn)是8月中旬華東區(qū)突然漲價(jià)。經(jīng)銷商集體抱怨，銷售壓力特別大。當(dāng)時(shí)正好在做新品鋪貨率的月度報(bào)告，數(shù)據(jù)表明華東區(qū)鋪貨率只有58%，遠(yuǎn)低于目標(biāo)。導(dǎo)師讓我加班整理各渠道的庫(kù)存數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道斷貨最嚴(yán)重。我們連夜調(diào)整了物流方案，把重點(diǎn)區(qū)域的運(yùn)輸優(yōu)先級(jí)提高了，一周后庫(kù)存周轉(zhuǎn)率從1.2次提升到1.5次。

實(shí)習(xí)最后兩周開(kāi)始寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告，總結(jié)發(fā)現(xiàn)公司培訓(xùn)機(jī)制有點(diǎn)問(wèn)題。新人入職時(shí)發(fā)的銷售工具包太泛，很多資料都是過(guò)時(shí)的，也沒(méi)人系統(tǒng)教怎么用。比如做競(jìng)品分析時(shí)，他們給的模板太籠統(tǒng)，數(shù)據(jù)維度也不全。我私下整理了一份《快消品市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)清單》，把?？吹闹笜?biāo)都列出來(lái)了，比如市場(chǎng)份額、滲透率、價(jià)格帶分布等，導(dǎo)師看了還挺實(shí)用。另外覺(jué)得崗位匹配度上，我學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷和實(shí)際銷售需求還是有點(diǎn)脫節(jié)，比如對(duì)“竄貨管控”“分銷體系設(shè)計(jì)”這些挺模糊。

這次實(shí)習(xí)最大的收獲是學(xué)會(huì)了怎么把理論用在實(shí)踐中。以前覺(jué)得渠道管理離我很遠(yuǎn)，現(xiàn)在真槍實(shí)彈做數(shù)據(jù)、跑市場(chǎng)，才明白鋪貨率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率這些指標(biāo)有多重要。最大的啟發(fā)是做銷售不能只看表面，得懂整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作邏輯。如果公司能改進(jìn)培訓(xùn)，把行業(yè)術(shù)語(yǔ)、工具模板系統(tǒng)化些，新人對(duì)崗會(huì)更快。我打算下學(xué)期選一門(mén)供應(yīng)鏈管理課補(bǔ)補(bǔ)課。

三、總結(jié)與體會(huì)

2023年8月31日，我合上實(shí)習(xí)日志，這8周像坐了趟濃縮的商業(yè)課。實(shí)習(xí)前設(shè)定的目標(biāo)基本都完成了，從手忙腳亂填表到能獨(dú)立完成區(qū)域競(jìng)品分析，最直觀的變化是Excel技能。處理2000+訂單時(shí)，還用VLOOKUP做核對(duì)，現(xiàn)在能用透視表秒出各渠道的銷售額趨勢(shì)圖了。這種進(jìn)步不是看多少書(shū)能學(xué)到的，真得在“戰(zhàn)場(chǎng)”上摔打。

最大的收獲是理解了快消行業(yè)的“場(chǎng)貨人”邏輯。記得7月做調(diào)研時(shí)，導(dǎo)師讓我重點(diǎn)看競(jìng)品在便利店和商超的陳列位置差異，當(dāng)時(shí)只覺(jué)得“放得顯眼點(diǎn)唄”。后來(lái)發(fā)現(xiàn)這背后是渠道定位和消費(fèi)者購(gòu)買路徑的博弈便利店靠沖動(dòng)消費(fèi)，商超靠家庭采購(gòu)，價(jià)格帶和促銷方式都得跟著變。這讓我想起學(xué)校學(xué)的“消費(fèi)者行為學(xué)”，原來(lái)理論真會(huì)變成貨架上的排兵布陣。

實(shí)習(xí)也暴露了知識(shí)短板。8月中旬華東區(qū)渠道沖突時(shí)，我發(fā)現(xiàn)對(duì)“竄貨管控”的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理理解不清，只能幫著整理數(shù)據(jù)，沒(méi)法提出有建設(shè)性的區(qū)域政策建議。這讓我意識(shí)到，市場(chǎng)營(yíng)銷不能只懂表面，得懂供應(yīng)鏈和博弈論。下學(xué)期打算選修《產(chǎn)業(yè)組織與競(jìng)爭(zhēng)策略》這門(mén)課，順便考個(gè)CPIM證書(shū)，把供應(yīng)鏈知識(shí)補(bǔ)上。

從學(xué)生到職場(chǎng)人的心態(tài)轉(zhuǎn)變最明顯的是責(zé)任感。7月底錄入客戶信息時(shí)犯了個(gè)小錯(cuò)，導(dǎo)致后續(xù)一周都忙著補(bǔ)救，當(dāng)時(shí)真覺(jué)得自己太水。現(xiàn)在明白，在銷售團(tuán)隊(duì)，數(shù)據(jù)就是生命線，差一點(diǎn)就可能讓整個(gè)區(qū)域的策略失效。這種“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的感覺(jué)，比做項(xiàng)目時(shí)一個(gè)人扛事要刺激多了。

看行業(yè)趨勢(shì)，快消品現(xiàn)在最卷的就是私域流量和供應(yīng)鏈數(shù)字化。我們公司還在用傳統(tǒng)CRM，但客戶經(jīng)理們已經(jīng)自發(fā)用企業(yè)微信做私域運(yùn)營(yíng)。8月下旬整理競(jìng)品資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)某品牌在抖音上的內(nèi)容營(yíng)銷預(yù)算比廣告還高，直接把我的畢業(yè)設(shè)計(jì)題目定下來(lái)了。這種經(jīng)歷比老師布置的題目帶勁多了，至少知道以后要學(xué)的方向真有市場(chǎng)。

如果要說(shuō)遺憾，是沒(méi)機(jī)會(huì)完整參與一個(gè)新品上市項(xiàng)目。只參與了8月份某新品在華東區(qū)的鋪貨收尾，當(dāng)時(shí)用ABC分析法做庫(kù)存預(yù)警，發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的D類終端周轉(zhuǎn)率太低。導(dǎo)師建議我們調(diào)整物流，但沒(méi)機(jī)會(huì)看到政策落地后的真實(shí)效果。下家實(shí)習(xí)希望能進(jìn)品牌部，從產(chǎn)品企劃開(kāi)始摸起，這次經(jīng)歷讓我更懂了“好產(chǎn)品”是怎么煉成的。

四、致謝

2023年8月31日，結(jié)束這段旅程時(shí)，想跟幫過(guò)我的人說(shuō)聲謝謝。感謝公司給我機(jī)會(huì)，讓我看到快消行業(yè)真實(shí)的樣子，每天接觸的數(shù)據(jù)和渠道信息，比在學(xué)?？匆欢牙碚撚杏枚嗔恕?/p>

特別感謝我的實(shí)習(xí)導(dǎo)師，7月那會(huì)兒做競(jìng)品分析完全沒(méi)頭緒，是他手把手教我找數(shù)據(jù)、看趨勢(shì)，還把公司內(nèi)部的渠道術(shù)語(yǔ)表發(fā)給我。記得有次我整理的銷量報(bào)告出錯(cuò)，他沒(méi)直接罵我，而是耐心教我Excel的高級(jí)功能怎么用，現(xiàn)在還能用數(shù)據(jù)透視表快速出報(bào)表了。

同事的幫助也記在心里。小王教我怎么做企業(yè)微信客戶標(biāo)簽，老李帶我去超市觀察消費(fèi)者，說(shuō)這些細(xì)節(jié)比看幾百頁(yè)報(bào)告重要。雖然他們經(jīng)常催我交材料，