題目:商業(yè)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式淺析一、引言（一）研究目的及意義為保障廣大人民群眾的健康做出了整體性的規(guī)劃和指導(dǎo)。推行健康中國(guó)戰(zhàn)略，重點(diǎn)是要推進(jìn)新醫(yī)改和商業(yè)健康險(xiǎn)的雙重合力，發(fā)揮政府的整體宏觀調(diào)控手段與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)性調(diào)配作用，促使更多更好的健康因素、資源向健康稀缺的領(lǐng)域流轉(zhuǎn)、滲透，從而實(shí)現(xiàn)健康中國(guó)戰(zhàn)略目標(biāo)的整體推進(jìn)。從這層面上來(lái)看，健康中國(guó)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)我國(guó)健康險(xiǎn)事業(yè)，特別是商業(yè)健康險(xiǎn)，提出了更高、高深層次的要求。商業(yè)健康保險(xiǎn)作為社會(huì)醫(yī)療保障體系的重要組成部分，它與城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)、新農(nóng)合的社會(huì)醫(yī)療保障體系相輔相成。由此可知，商業(yè)健康險(xiǎn)對(duì)于我們完善社會(huì)醫(yī)療保障體系，提升社會(huì)整體醫(yī)療健康水平有著不言而喻的作用。

商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展，重點(diǎn)和關(guān)鍵就是商業(yè)健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)。只有加大商業(yè)健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，才能更好的配合新醫(yī)改，更好的實(shí)現(xiàn)民生問(wèn)題。與此同時(shí)，在國(guó)家大力宣傳健康保險(xiǎn)和民眾對(duì)于健康的重視的前提下，我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)的需求增長(zhǎng)旺盛，市場(chǎng)潛力巨大。但在我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)舊有的營(yíng)銷(xiāo)模式下，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革和新醫(yī)改的雙重背景，這種營(yíng)銷(xiāo)模式愈發(fā)地難以適應(yīng)市場(chǎng)需要，難以滿(mǎn)足廣大民眾對(duì)于商業(yè)健康保險(xiǎn)的巨大需求，造成了商業(yè)健康保險(xiǎn)的保費(fèi)收入增長(zhǎng)并不理想。出現(xiàn)這個(gè)矛盾的根源在于我國(guó)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的落后。因此，積極、合理的運(yùn)用4P營(yíng)銷(xiāo)理論，對(duì)于改善我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，壯大保險(xiǎn)業(yè)和商業(yè)健康保險(xiǎn)，更好的服務(wù)新醫(yī)改，改善民生，打開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新局面，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義，也是我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。（二）國(guó)內(nèi)外研究綜述1.國(guó)內(nèi)研究綜述隨著我國(guó)市場(chǎng)化和新醫(yī)改的實(shí)施，國(guó)家加大保險(xiǎn)業(yè)，特別是商業(yè)健康的發(fā)展，國(guó)內(nèi)許多專(zhuān)家學(xué)者對(duì)此表示了深切的關(guān)注。賈晨（2009）在《理論框架下保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略探析》一文中提出，在市場(chǎng)化和新醫(yī)改，以及國(guó)家政策的刺激下，大量未曾發(fā)覺(jué)的，內(nèi)生的保險(xiǎn)需求亟待保險(xiǎn)公司采取更具針對(duì)性、更具創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)刺激消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者。這就需要保險(xiǎn)公司從過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)思維中跳躍出來(lái)，樹(shù)立現(xiàn)代化的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)理念。王國(guó)軍，李康樂(lè)（2009）《我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的反思與重構(gòu)》認(rèn)為，隨著新醫(yī)改步伐的加快，保險(xiǎn)業(yè)特別是商業(yè)健康保險(xiǎn)的快速發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)入了十字路口，舊有營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)難以符合形勢(shì)發(fā)展要求，舊有營(yíng)銷(xiāo)模式怎么改、往哪兒改、改什么成了支持保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的重要條件。劉曉雙《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4p理論的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略探討》認(rèn)為，在保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的現(xiàn)在，發(fā)展的同時(shí)伴隨著出現(xiàn)很多問(wèn)題的出現(xiàn)，這些需要解決和克服的問(wèn)題促使著國(guó)家、市場(chǎng)、消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司提出了更高、更多、更深層次的要求，這就需要保險(xiǎn)企業(yè)樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，以4P理論為導(dǎo)向，不斷改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式、方法，創(chuàng)造出更多更好的，符合市場(chǎng)需求，彌補(bǔ)市場(chǎng)缺點(diǎn)，提升市場(chǎng)活力的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，從而影響和帶動(dòng)整體保險(xiǎn)業(yè)有序、健康、綠色、循環(huán)的發(fā)展，增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為健康中國(guó)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)增添后勁。（三）研究方法及文章結(jié)構(gòu)1.研究方法本文運(yùn)用了調(diào)查法、觀察法，因此寫(xiě)作中進(jìn)行了有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地搜集有關(guān)研究對(duì)象現(xiàn)實(shí)狀況或歷史狀況的材料

調(diào)查法中最常用的是問(wèn)卷調(diào)查法，它是以書(shū)面提出問(wèn)題的方式搜集資料的一種研究方法，即調(diào)查者就調(diào)查項(xiàng)目編制成表式，分發(fā)或郵寄給有關(guān)人員，請(qǐng)示填寫(xiě)答案，然后回收整理、統(tǒng)計(jì)和研究。2.文章結(jié)構(gòu)第一部分，從我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的背景及現(xiàn)狀出發(fā)，我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀中突出的特點(diǎn)是：保險(xiǎn)產(chǎn)品不成熟、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念不完善、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧單一。第二部分，舉出本文所運(yùn)用的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)理論，即4P理論。二、我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的背景及現(xiàn)狀（一）我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的背景1.我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)背景和政治背景及其對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)的影響（1）我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)背景及其對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)的影響96年，在城鎮(zhèn)職工醫(yī)保制度推出之后，我國(guó)的商業(yè)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)隨之面向全國(guó)。截止到目前為止，國(guó)內(nèi)有50多家保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)商業(yè)健康險(xiǎn)，還有四家專(zhuān)業(yè)健康保險(xiǎn)公司。幾年來(lái)，各保險(xiǎn)公司對(duì)于經(jīng)營(yíng)商業(yè)健康險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)加深和國(guó)家大力推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，我國(guó)的商業(yè)健康險(xiǎn)的發(fā)展探索出一條符合自身實(shí)際情況的道路，極大地促進(jìn)了我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)的發(fā)展，是我國(guó)的健康險(xiǎn)事業(yè)取得了很大的成就。表現(xiàn)在以下方面：一是商業(yè)健康險(xiǎn)覆蓋面積逐年擴(kuò)大。01年，我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)覆蓋人群超過(guò)1億人，02年達(dá)到了1.36億人，03年接近人1.5人；

二是業(yè)務(wù)呈高速模式的發(fā)展。商業(yè)健康險(xiǎn)原保費(fèi)收入呈高速增長(zhǎng)，年均超過(guò)20%；

三是經(jīng)營(yíng)主體增多，專(zhuān)業(yè)主體出現(xiàn)。

四是業(yè)務(wù)范圍、結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。逐步由團(tuán)險(xiǎn)向個(gè)險(xiǎn)為主，涵蓋范圍設(shè)計(jì)電力、鐵道、郵政、通訊等各大行業(yè)。表一2014年—2019（1-4月）份年我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)原保費(fèi)收入（單位：萬(wàn)元）年份201420152016201720182019年（1-4月）保費(fèi)收入15871785.724104715.1540424967.9143894603.8351464603.62176498116.19（數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)）雖然，這二十多年以來(lái)我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)原保費(fèi)收入逐年增加，且增幅較大。相較于成熟市場(chǎng)，中國(guó)的健康險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。

圖一為商業(yè)健康險(xiǎn)賠付在我國(guó)醫(yī)療健康險(xiǎn)賠付的占比情況

圖二為健康險(xiǎn)保費(fèi)密度及深度變化情況。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)）（2）我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)業(yè)的政治背景及其對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)的影響2006年，國(guó)務(wù)院辦公廳推出舊“國(guó)十條”的出臺(tái)，旨在促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。要求保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)一步拓寬服務(wù)領(lǐng)域，建立多層次、多渠道、多方位的社會(huì)醫(yī)療、衛(wèi)生保障體系，重點(diǎn)優(yōu)化金融市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本參與保險(xiǎn)行業(yè)，為完善和提升社會(huì)主義新農(nóng)村服務(wù)水平，在深耕舊有的消費(fèi)領(lǐng)域基礎(chǔ)之上開(kāi)發(fā)出新的保險(xiǎn)消費(fèi)區(qū)塊，使舊有區(qū)域和新開(kāi)發(fā)區(qū)塊形成有效聯(lián)動(dòng)，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)就業(yè)能力。2009年，國(guó)家著力推行新醫(yī)改，這一政策所釋放出來(lái)的信息，對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)積極的信號(hào)，這首先是從國(guó)家、政府層面對(duì)全社會(huì)、全行業(yè)進(jìn)行一次健康保險(xiǎn)意識(shí)和觀念的普及和宣導(dǎo)，讓健康保險(xiǎn)深入人心。其次，本次新醫(yī)改政策的推行，發(fā)揮其風(fēng)險(xiǎn)管控的先天優(yōu)勢(shì)，為全社會(huì)提供更多更優(yōu)質(zhì)的健康服務(wù)和健康產(chǎn)品。（二）目前商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展的狀態(tài)一直得不到有效發(fā)展，長(zhǎng)期處于供求矛盾的狀態(tài)。表現(xiàn)在：一是表現(xiàn)需求旺盛，市場(chǎng)需求強(qiáng)烈，存在大量的隱形市場(chǎng)需求，可由于保險(xiǎn)公司自身原因，保險(xiǎn)大環(huán)境不夠完備，民眾對(duì)于保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不夠，形成假象的“供需錯(cuò)位”；二是區(qū)域供需矛盾，商業(yè)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展主要集中在城鎮(zhèn)，在我國(guó)這個(gè)以農(nóng)村為廣大區(qū)域的國(guó)家里，農(nóng)村的商業(yè)健康險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)力和市場(chǎng)前景不容忽視，但事與愿違，農(nóng)村的商業(yè)健康險(xiǎn)供給率極低，可農(nóng)村存在大量的商業(yè)健康險(xiǎn)需求。三是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與需求的矛盾。目前巨大的健康險(xiǎn)市場(chǎng)需求空間，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，本應(yīng)是一個(gè)難得發(fā)展機(jī)遇，但從各保險(xiǎn)公司健康險(xiǎn)的業(yè)務(wù)狀況來(lái)看，商業(yè)健康險(xiǎn)種類(lèi)單一、數(shù)量少、價(jià)格偏高、保障程度低是目前我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)供需狀況的真實(shí)寫(xiě)照。（三）我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀由于商業(yè)健康險(xiǎn)產(chǎn)品具有保險(xiǎn)產(chǎn)品的和普遍性特殊性，再者商業(yè)健康險(xiǎn)作為基本醫(yī)療保險(xiǎn)和新醫(yī)改的補(bǔ)充，其貼近民生，反映民生的特點(diǎn)決定了商業(yè)健康險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)具有自己的有特點(diǎn)。最后，善業(yè)健康保險(xiǎn)符合保險(xiǎn)消費(fèi)特點(diǎn)、保險(xiǎn)消費(fèi)者心理，決定了商業(yè)健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)具有一般保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，也具有自己的特點(diǎn)。1.保險(xiǎn)產(chǎn)品不成熟客戶(hù)導(dǎo)向模糊導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)不合理。我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)公司在做市場(chǎng)分析時(shí)，分析不足，分析結(jié)果不到位，致使開(kāi)發(fā)的健康險(xiǎn)險(xiǎn)種不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需要。雖然新的健康險(xiǎn)產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，但為了在短期內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，使得推出的產(chǎn)品重復(fù)性較大，技術(shù)較少，品牌性較少。2.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念不完善3.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧單一三、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)（一）4P理論概述4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合4PProductPlacePrice促銷(xiāo)（Promotion），以及它們的組合。（二）4P營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展現(xiàn)狀以及4P理論在中國(guó)的現(xiàn)狀杰羅姆·麥卡錫在1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要素歸結(jié)為四個(gè)基本策略的理論?？山鼉赡陙?lái)4C理論和3R理論的異軍突起，使人們?nèi)菀桩a(chǎn)生“4P”營(yíng)銷(xiāo)理論過(guò)時(shí)的想法。

那么，真的，4P營(yíng)銷(xiāo)理論過(guò)時(shí)了嗎？

答案是否定的。從營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展來(lái)看，4Ps為營(yíng)銷(xiāo)管理與規(guī)劃提供了一個(gè)系統(tǒng)的方法，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論的內(nèi)容之一，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行。只有這些戰(zhàn)術(shù)的配套使用，企業(yè)才能在目標(biāo)市場(chǎng)中確立強(qiáng)有力的地位和市場(chǎng)份額。從中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，4P理論仍具有重要指導(dǎo)意義。八十年代，我國(guó)商品短缺，只要量產(chǎn)就可以解決問(wèn)題。九十年代，只要執(zhí)行促銷(xiāo)和降價(jià)，就能有銷(xiāo)路。到了二十一世紀(jì)的今天，分銷(xiāo)策略的啟動(dòng)，再配合價(jià)格大戰(zhàn)、促銷(xiāo)手等才能最大范圍的占領(lǐng)市場(chǎng)。

這三十年的營(yíng)銷(xiāo)歷史告訴我們，單靠某一個(gè)或某幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)因素進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是不能達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)，取得成功的。因此，4P理論沒(méi)過(guò)時(shí)，而面對(duì)我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)需求旺盛與發(fā)展滯后的矛盾，為解決我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)落后的困境，我們更應(yīng)該善加利用4P理論。四、我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式面臨的問(wèn)題與困境在4P理論下，我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)公司制定的營(yíng)銷(xiāo)策略包括:保險(xiǎn)產(chǎn)品策略、保險(xiǎn)定價(jià)策略、保險(xiǎn)分銷(xiāo)策略、保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略。（一）產(chǎn)品策略方面的問(wèn)題保險(xiǎn)產(chǎn)品策略主要包括險(xiǎn)種策略、險(xiǎn)種組合。大多數(shù)公司多采用險(xiǎn)種模仿策略和險(xiǎn)種組合策略。保險(xiǎn)產(chǎn)品從本質(zhì)上是一種服務(wù)，保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)除了具有一般服務(wù)的特點(diǎn)外，還有獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)性和長(zhǎng)期性特點(diǎn)。目前商業(yè)健康保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略整體上還不是很成熟。（二）價(jià)格策略方面的問(wèn)題作為國(guó)家金融經(jīng)濟(jì)的一部分，其價(jià)格收保監(jiān)會(huì)的嚴(yán)格監(jiān)管，其定價(jià)一般在保監(jiān)會(huì)的規(guī)定范圍之內(nèi)。我國(guó)的精算水平還不成熟，到這了我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)價(jià)格通常與與其價(jià)值有一定的偏差。再加之國(guó)十條對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的大力促進(jìn)，市場(chǎng)上的保險(xiǎn)公司紛紛出現(xiàn)兼營(yíng)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，導(dǎo)致了市場(chǎng)上健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)常激烈，各保險(xiǎn)公司（包括主營(yíng)商業(yè)健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司）為提高市場(chǎng)占有率，濫用價(jià)格策略。（三）分銷(xiāo)策略方面的問(wèn)題我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道主要分為直接渠道和間接渠道。在健康險(xiǎn)剛出現(xiàn)的時(shí)候，健康險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要采用一般保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道我國(guó)目前的商業(yè)健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有五條，即保險(xiǎn)兼業(yè)代理、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員、保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和其他渠道。（四）促銷(xiāo)策略方面的問(wèn)題目前在促銷(xiāo)方面做得比較好是平安健康和人保健康兩家健康保險(xiǎn)公司，他們投入到平面廣告的資金和人力物力，在商業(yè)健康險(xiǎn)業(yè)是首屈一指的。五、解決我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式困境的分析與對(duì)策從國(guó)家支持保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的政策力度來(lái)看，從新醫(yī)改和社保對(duì)我國(guó)民生影響力度來(lái)看，從中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展前景來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)公司，特別是商業(yè)健康保險(xiǎn)公司，要在立足我國(guó)國(guó)情和商業(yè)健康保險(xiǎn)自身實(shí)力的基礎(chǔ)上借鑒國(guó)外優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)自身不足來(lái)改進(jìn)和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，以完善和個(gè)性化的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、廣闊的渠道、有效的促銷(xiāo)宣傳，打開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新局面，迎接國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。（一）產(chǎn)品策略方面的對(duì)策首先，我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)，在研發(fā)新險(xiǎn)種時(shí)，必須把市場(chǎng)需求放在第一位。其次，我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)公司應(yīng)開(kāi)展險(xiǎn)種創(chuàng)新，增加產(chǎn)品差異性。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和新醫(yī)改執(zhí)行力度的加大，以及人們對(duì)健康認(rèn)識(shí)的加深，人們對(duì)于健康保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)，而我國(guó)健康保險(xiǎn)險(xiǎn)種能形成規(guī)模效益的不多，產(chǎn)品差異性較小。我國(guó)健康保險(xiǎn)公司可以豐富產(chǎn)品包裝。其包裝通常是指保單的形式、格式、色彩、圖案設(shè)計(jì)等。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品的日益豐富，各大健康保險(xiǎn)公司要突出自己的產(chǎn)品，宣傳自己的公司，完全可以在包裝上有所嘗試。好的產(chǎn)品包裝能提高保險(xiǎn)消費(fèi)者的視覺(jué)興趣，增強(qiáng)保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的感知性、可信任性，增加盈利，突出具有特色的險(xiǎn)種，樹(shù)立公司的良好形象。保險(xiǎn)公司根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，采取類(lèi)似包裝策略、分組包裝策略、附贈(zèng)品包裝策略、再使用包裝策略等相應(yīng)的包裝策略（二）價(jià)格策略方面的對(duì)策第一，適當(dāng)降價(jià)。降價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)的手段，但不是核心手段。各個(gè)健康保險(xiǎn)公司提高險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)成功率，縮短開(kāi)發(fā)周期，節(jié)約開(kāi)發(fā)成本；強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理；加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，提高公司的資金回報(bào)率和運(yùn)用效率。從而達(dá)到降低保險(xiǎn)價(jià)格的目的。第二，善用折扣和優(yōu)惠策略。折扣主要包括:現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、商業(yè)折扣、推廣折扣特別事件折扣等。（三）分銷(xiāo)策略方面的對(duì)策健康保險(xiǎn)公司要充分利用專(zhuān)業(yè)代理。提高健康險(xiǎn)的代理人的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和溝通技能，充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)代理這個(gè)分銷(xiāo)渠道的作用。在提高代理人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和溝通技能的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)與各個(gè)事業(yè)單位的業(yè)務(wù)交流，在城鎮(zhèn)駐點(diǎn)分銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)在廣大的農(nóng)村地區(qū)駐點(diǎn)分銷(xiāo)，擴(kuò)大分銷(xiāo)渠道的寬度和深度、多重性。（四）促銷(xiāo)策略方面的對(duì)策企業(yè)為了在公眾心目中樹(shù)立良好的形象，而向公眾提供信息和進(jìn)行交流的一系列活動(dòng)。公共關(guān)系可以大大提高保險(xiǎn)企業(yè)在公眾中的知名度，提高信息傳遞的可信度，使群眾在不知不覺(jué)中建立起對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)業(yè)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品的信賴(lài)感。同時(shí)借助新醫(yī)改和國(guó)家政策的東風(fēng)，順勢(shì)打響品牌，建立品牌優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)政府行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)公眾的參與和配合。保險(xiǎn)公司可定期召開(kāi)保戶(hù)座談，舉辦慶典公關(guān)活動(dòng)，并注意搞好與同業(yè)、新聞界和政府的關(guān)系，在受到意外損失時(shí)爭(zhēng)取同業(yè)的幫助，借助新聞界傳播有價(jià)值的信息，積極爭(zhēng)取政府的支持，有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展。同時(shí)積極參與社會(huì)公共事業(yè)，積極扶助社會(huì)慈善事業(yè)建立正面形象結(jié)論通過(guò)對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的分析，4P營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展現(xiàn)狀以及4P理論在中國(guó)建設(shè)保險(xiǎn)型城市的意義在于通過(guò)保險(xiǎn)這種市場(chǎng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)型升級(jí)和社會(huì)治理能力的提升，實(shí)現(xiàn)國(guó)家治理體系和治理能力的現(xiàn)代化目標(biāo)和更高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)。因此，在保險(xiǎn)型城市的概念下，從社會(huì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的大局著眼，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，強(qiáng)化系統(tǒng)思維，更多地關(guān)注經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題，通過(guò)保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)體制和機(jī)制創(chuàng)新，構(gòu)建一種常態(tài)化和可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)管理新模式。我國(guó)的商業(yè)健康保險(xiǎn)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，在完成這項(xiàng)工作的過(guò)程中，我們要加強(qiáng)分析和引導(dǎo)，應(yīng)通盤(pán)考慮，把握重點(diǎn)和難點(diǎn)，以消化問(wèn)題和減少弊端，從制度、資金、服務(wù)等方面做出努力。

致謝不積跬步何以至千里，本論文能夠順利的完成，也歸功于各位任課老師的認(rèn)真負(fù)責(zé)，使我能夠很好的掌握和運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并在論文中得以體現(xiàn)。正是有了他們的悉心幫助和支持，才使我的畢業(yè)論文工作順利完成，很慶幸這三年來(lái)我遇到了如此多的良師益友，無(wú)論在學(xué)習(xí)上、生活上，還是工作上，都給予了我無(wú)私的幫助和熱心的照顧，讓我在一個(gè)充滿(mǎn)溫馨的環(huán)境中度過(guò)三年的大學(xué)生活。感恩之情難以用言語(yǔ)量度，謹(jǐn)以最樸實(shí)的話(huà)語(yǔ)致以最崇高的敬意。最后，再次對(duì)關(guān)心、幫助我的老師和同學(xué)表示衷心地感謝。

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