外國(guó)語(yǔ)專業(yè)外貿(mào)公司銷售實(shí)習(xí)生報(bào)告一、摘要

2023年7月10日至2023年9月5日，我在一家外貿(mào)公司擔(dān)任銷售實(shí)習(xí)生，主要負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)、產(chǎn)品資料翻譯及商務(wù)郵件撰寫。通過(guò)8周實(shí)踐，成功聯(lián)系并轉(zhuǎn)化5組潛在客戶，完成3筆訂單成交，涉及金額約28萬(wàn)元人民幣，其中2筆為復(fù)購(gòu)客戶。運(yùn)用大學(xué)課堂所學(xué)的商務(wù)英語(yǔ)談判技巧與跨文化溝通理論，在處理客戶異議時(shí)采用“需求挖掘方案匹配價(jià)值重申”流程，使客戶接受率提升40%。熟練應(yīng)用CRM系統(tǒng)記錄客戶反饋，形成標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)模板，可應(yīng)用于同類銷售場(chǎng)景。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程

1.實(shí)習(xí)目的

想著能真正見(jiàn)識(shí)下外貿(mào)銷售是怎么跑起來(lái)的，順便把課堂上學(xué)的一些溝通技巧用用場(chǎng)，順便看看自己喜不喜歡這份工作，為以后找工作心里有個(gè)譜。

2.實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

我去的這家公司，主要做紡織品出口，客戶基本在歐洲那邊，分成幾個(gè)部門，我跟著的是負(fù)責(zé)南歐市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)。規(guī)模不大，但節(jié)奏挺快，老板挺看重效率，整個(gè)部門加起來(lái)也就十來(lái)個(gè)人。

3.實(shí)習(xí)內(nèi)容與過(guò)程

開(kāi)始那兩周，主要是熟悉產(chǎn)品線和客戶資料，跟著老銷售一起參會(huì)，看他們?cè)趺锤蛻粽剝r(jià)格、談付款方式。印象最深的是有個(gè)客戶對(duì)樣品有點(diǎn)不滿意，老銷售就一邊解釋說(shuō)這是標(biāo)準(zhǔn)工藝，一邊提議加急調(diào)一個(gè)更符合他們要求的版本，最后客戶挺滿意的，下單了。我就在旁邊偷偷記下這套流程，后來(lái)自己跟進(jìn)客戶時(shí)也試了試，效果還真不錯(cuò)。

實(shí)際獨(dú)立跟進(jìn)客戶是從第3周開(kāi)始的。第一個(gè)挑戰(zhàn)是開(kāi)發(fā)新客戶，光靠公司給的名單效果太慢，我就利用課余時(shí)間在行業(yè)網(wǎng)站上找潛在客戶，然后用郵件去套話詢盤。有個(gè)德國(guó)客戶回復(fù)了，但對(duì)我發(fā)來(lái)的產(chǎn)品手冊(cè)很不滿意，說(shuō)翻譯太生硬，細(xì)節(jié)也不夠。這讓我意識(shí)到光會(huì)語(yǔ)言還不夠，得懂點(diǎn)外貿(mào)術(shù)語(yǔ)，比如要突出CE認(rèn)證啊、OEKOTEX認(rèn)證啊這些，還得會(huì)看客戶的技術(shù)參數(shù)要求，不然郵件發(fā)出去石沉大海是常態(tài)。后面我就開(kāi)始學(xué)用TradeKey平臺(tái)，看那些成交案例是怎么寫的郵件，還找了些行業(yè)報(bào)告來(lái)看流行趨勢(shì)。

實(shí)習(xí)期間參與了一個(gè)小項(xiàng)目，是幫一個(gè)老客戶開(kāi)發(fā)一個(gè)定制款，從設(shè)計(jì)溝通到報(bào)價(jià)，我負(fù)責(zé)把客戶的需求翻譯成生產(chǎn)部門的語(yǔ)言，還協(xié)調(diào)過(guò)幾次樣品修改。雖然最后因?yàn)榭蛻裟沁咁A(yù)算縮水沒(méi)成交，但整個(gè)過(guò)程讓我明白外貿(mào)單子不是一個(gè)人能搞定，得懂供應(yīng)鏈。

4.實(shí)習(xí)成果與收獲

8周里，我獨(dú)立開(kāi)發(fā)的客戶有5組，其中3組進(jìn)了單，加起來(lái)差不多28萬(wàn)人民幣。最大的單是給一家西班牙服裝店的一批窗簾布，我追了快一個(gè)月才談下來(lái)，關(guān)鍵在于抓住他們要環(huán)保材料的點(diǎn)，給他們看了OEKOTEX認(rèn)證的資料。

收獲最大的還是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比如怎么判斷客戶是真心買還是隨便問(wèn)問(wèn)，怎么在價(jià)格戰(zhàn)里不虧本，還有時(shí)間管理，因?yàn)榭蛻羿]件有時(shí)候挺急的，得分清輕重緩急。對(duì)了，還發(fā)現(xiàn)外貿(mào)術(shù)語(yǔ)挺重要的，比如OEKOTEX、CE認(rèn)證這些，客戶一聽(tīng)就覺(jué)得很專業(yè)。

5.問(wèn)題與建議

實(shí)習(xí)期間也發(fā)現(xiàn)些問(wèn)題。比如公司內(nèi)部郵件系統(tǒng)不太好用，經(jīng)常收不到客戶重要郵件，導(dǎo)致有些機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)了。另外，新人培訓(xùn)主要是靠老銷售帶，但每個(gè)人的方法不太一樣，有時(shí)候會(huì)搞混。我建議可以搞個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)手冊(cè)，至少把一些常見(jiàn)問(wèn)題怎么處理寫清楚。還有，我覺(jué)得我這種實(shí)習(xí)生，如果能提前接觸到一些外貿(mào)流程軟件，比如ERP系統(tǒng)，效率可能會(huì)更高。

三、總結(jié)與體會(huì)

1.實(shí)習(xí)價(jià)值閉環(huán)

這8周，感覺(jué)像是從書本里走到了真實(shí)的市場(chǎng)里。7月10號(hào)剛?cè)サ臅r(shí)候，對(duì)著客戶郵件還是有點(diǎn)懵，尤其是怎么把產(chǎn)品特點(diǎn)翻譯得既專業(yè)又吸引人，花了不少時(shí)間琢磨。后來(lái)跟著團(tuán)隊(duì)做那個(gè)西班牙窗簾布的單子，客戶特別在意環(huán)保認(rèn)證，我就專門去查了OEKOTEX官網(wǎng)，把相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)直接加到郵件里，對(duì)方反饋說(shuō)看得懂多了。到9月5號(hào)離開(kāi)時(shí)，能獨(dú)立跟客戶談價(jià)格、處理簡(jiǎn)單的糾紛，這和學(xué)校教的溝通理論真不一樣，都是實(shí)際操作里一點(diǎn)點(diǎn)悟出來(lái)的。比如一次客戶催貨，我先是安撫情緒，然后主動(dòng)查了生產(chǎn)進(jìn)度，最后給了一個(gè)承諾的交貨期，雖然最后交期稍微推遲了點(diǎn)，但客戶沒(méi)再找麻煩，反而說(shuō)下次合作優(yōu)先考慮我們。這種把理論用活、解決實(shí)際問(wèn)題的感覺(jué)，就是最大的收獲。

2.職業(yè)規(guī)劃聯(lián)結(jié)

這段經(jīng)歷讓我更清楚自己想干嘛了。以前覺(jué)得外貿(mào)銷售就是打電話發(fā)郵件，現(xiàn)在知道背后得懂供應(yīng)鏈、市場(chǎng)趨勢(shì)，還得會(huì)跟不同文化背景的人打交道。我發(fā)現(xiàn)自己還挺樂(lè)衷于搞清楚各種國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)和認(rèn)證，比如CE、FCA這些，感覺(jué)挺有意思。接下來(lái)打算深挖一下，看看能不能考個(gè)CATTI口譯證或者國(guó)際商務(wù)師啥的，至少簡(jiǎn)歷上好看點(diǎn)，面試時(shí)也能聊得更具體。如果真要做外貿(mào)，得學(xué)的還多，比如現(xiàn)在流行的一些數(shù)字化營(yíng)銷工具，我得補(bǔ)上。

3.行業(yè)趨勢(shì)展望

在公司那段時(shí)間，明顯感覺(jué)到歐洲市場(chǎng)對(duì)環(huán)保產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，好幾次客戶郵件里都在問(wèn)可持續(xù)性材料。還有，現(xiàn)在很多公司都在用線上平臺(tái)接單，比如TradeKey、Alibaba這些，效率確實(shí)高。我覺(jué)得以后外貿(mào)人光會(huì)外語(yǔ)和基礎(chǔ)銷售技巧不夠了，還得懂點(diǎn)電商運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析，甚至要會(huì)點(diǎn)視頻會(huì)議軟件，畢竟遠(yuǎn)程協(xié)作是趨勢(shì)。這讓我覺(jué)得，大學(xué)里學(xué)的專業(yè)基礎(chǔ)還是得扎實(shí)，不然真進(jìn)了職場(chǎng)會(huì)跟不上節(jié)奏。

4.心態(tài)轉(zhuǎn)變與未來(lái)行動(dòng)

以前覺(jué)得工作就是上班打卡，現(xiàn)在知道責(zé)任大了，客戶一個(gè)不滿都可能影響公司信譽(yù)。有次半夜收到客戶緊急郵件，說(shuō)貨要晚到，我硬是跟物流那邊磨了兩個(gè)鐘頭，才把新的預(yù)計(jì)到貨時(shí)間發(fā)過(guò)去，雖然累但挺值。這種壓力下反而覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快。未來(lái)要是真走這條路，抗壓能力、時(shí)間管理能力得練起來(lái)。比如可以把現(xiàn)在學(xué)的第二外語(yǔ)用外貿(mào)場(chǎng)景練起來(lái)，比如用西班牙語(yǔ)寫個(gè)產(chǎn)品推廣郵件，或者研究下某國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，這些都挺有用的。感覺(jué)這次實(shí)習(xí)就像開(kāi)了個(gè)頭，后面得一步步往深了走。

四、致謝

1.

感謝在實(shí)習(xí)期間給予指導(dǎo)和幫助的公司，讓我有機(jī)會(huì)將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐。特別感謝我的實(shí)習(xí)導(dǎo)師，在關(guān)鍵問(wèn)題上提