1、競(jìng)爭(zhēng)談判百科全書競(jìng)爭(zhēng)談判是指購(gòu)買者或購(gòu)買代理機(jī)構(gòu)直接委托3家以上的供應(yīng)商針對(duì)購(gòu)買進(jìn)行談判的方式。 競(jìng)爭(zhēng)談判采購(gòu)方式的特征之一是縮短準(zhǔn)備時(shí)間，使采購(gòu)項(xiàng)目更快地發(fā)揮作用。 二是減少工作量，大幅度減少投標(biāo)工作，提高工作效率，降低采購(gòu)成本。 三是供求雙方進(jìn)行更靈活的談判。 四是有助于保護(hù)民族工業(yè)。 五是供應(yīng)商可以自行將高技術(shù)應(yīng)用于采購(gòu)產(chǎn)品，同時(shí)轉(zhuǎn)移采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。注意事項(xiàng)適用范圍談判小組制作談判文件具體的談判進(jìn)程1 .開(kāi)始談判2 .談判3 .明確4 .變動(dòng)5 .在競(jìng)爭(zhēng)談判中的應(yīng)用6 .最終估計(jì)7 .確定成交供應(yīng)商8 .政府采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)談判注意事項(xiàng)適用范圍談判小組制作談判文件具體談判進(jìn)程1 .開(kāi)始談判2 .談判

2、3 .明確4 .變動(dòng)5 .在競(jìng)爭(zhēng)談判中的應(yīng)用6 .最終估計(jì)7 .確定成交供應(yīng)商8 .政府采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)談判注意事項(xiàng)“正確地應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)談判”話題背后的更重要的話題是，一旦應(yīng)用后如何使用。政府采購(gòu)法及其相關(guān)法律法規(guī)沒(méi)有明確規(guī)定競(jìng)爭(zhēng)談判的具體操作細(xì)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)談判被錯(cuò)誤地使用或利用。 本文就這個(gè)問(wèn)題運(yùn)用“秘策”，供讀者參考。競(jìng)爭(zhēng)談判由于其自身具有特殊性和靈活性的特點(diǎn)，經(jīng)常被各集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)在日常業(yè)務(wù)中運(yùn)用。 政府采購(gòu)法第38條給出了競(jìng)爭(zhēng)談判的一個(gè)操作步驟，但由于比較粗略，如何操作幾個(gè)具體細(xì)節(jié)還不明確，因此各集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)在具體實(shí)施過(guò)程中有很大差異。 筆者根據(jù)自己理論的探索和工作經(jīng)驗(yàn)的積累，借鑒了公開(kāi)招標(biāo)的一些步驟

3、和方法，結(jié)合工作實(shí)際，總結(jié)了競(jìng)爭(zhēng)談判購(gòu)買操作的詳細(xì)步驟。適用范圍符合以下情況之一的商品或服務(wù)可以采用競(jìng)爭(zhēng)協(xié)商采購(gòu)方式招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商招標(biāo)、沒(méi)有合格目標(biāo)或重新招標(biāo)不成立的技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊，無(wú)法規(guī)定詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)或具體要求的招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶的緊急需求的不能事先計(jì)算價(jià)格總額。根據(jù)財(cái)政部第18號(hào)命令第43條的規(guī)定，招標(biāo)期限結(jié)束后，參加招標(biāo)的供應(yīng)商不到3家，或者審查期間出現(xiàn)符合專業(yè)條件的供應(yīng)商，或者報(bào)告了實(shí)質(zhì)應(yīng)對(duì)招標(biāo)文件的供應(yīng)商不到3家的情況，應(yīng)得到政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門的批準(zhǔn)，采用競(jìng)爭(zhēng)性的談判采購(gòu)方式評(píng)價(jià)： 政府采購(gòu)法第23條和財(cái)政部18號(hào)命令第43條明確規(guī)定了競(jìng)爭(zhēng)談判采購(gòu)方式的適用范圍。談判小組政

4、府采購(gòu)法第38條第1項(xiàng)規(guī)定： (1)成立談判組。 談判小組由買方代表和有關(guān)專家共計(jì)三人以上的單數(shù)組成，其中專家人數(shù)不得超過(guò)成員總數(shù)的三分之二。談判小組是代表買方與供應(yīng)商談判的主體，是代表買方利益，反映買方需求，具有相當(dāng)專業(yè)技術(shù)水平和談判技術(shù)的組織。 談判小組所發(fā)揮的作用取決于競(jìng)爭(zhēng)性的談判采購(gòu)方式的特征。 根據(jù)這個(gè)購(gòu)買方式，購(gòu)買者與被邀請(qǐng)的供應(yīng)商進(jìn)行面對(duì)面的談判，明確購(gòu)買對(duì)象的詳細(xì)的技術(shù)規(guī)格和性能標(biāo)準(zhǔn)，在理解了購(gòu)買對(duì)象的性質(zhì)和附帶的風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，建議比較接近實(shí)際的價(jià)格。 談判小組必須包括購(gòu)買者的代表和有關(guān)專家，人數(shù)必須是三人以上的單數(shù)。 其中專家人數(shù)不得超過(guò)成員總數(shù)的三分之二。買方代表具有相應(yīng)的

5、采購(gòu)專業(yè)知識(shí)和技能，政府的采購(gòu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，應(yīng)該是得到買方批準(zhǔn)可以從事采購(gòu)活動(dòng)的自然人，這些人是專門負(fù)責(zé)通常訓(xùn)練的采購(gòu)業(yè)務(wù)的政府職員。 相關(guān)專家是指購(gòu)買者根據(jù)購(gòu)買對(duì)象的具體技術(shù)要求和性能特征而邀請(qǐng)的、在某個(gè)領(lǐng)域有較高專業(yè)知識(shí)水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人。 這些專家通常是某行業(yè)協(xié)會(huì)的成員，或者是行業(yè)協(xié)會(huì)推薦的專家。 如果邀請(qǐng)這種專家作為談判小組的成員，購(gòu)買者可以通過(guò)其專業(yè)知識(shí)更好地掌握購(gòu)買對(duì)象的詳細(xì)技術(shù)規(guī)格、性能標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格，最終與理想條件的供應(yīng)商簽訂合同。 為了真正發(fā)揮專家的作用，充分表達(dá)他們的意見(jiàn)，其人數(shù)必須達(dá)到談判小組成員總數(shù)的絕對(duì)多數(shù)，即成員總數(shù)的三分之二。 最后，談判小組的人數(shù)必須是單數(shù)。 這項(xiàng)規(guī)

6、定在談判小組提出有關(guān)決議時(shí)可以多數(shù)形成表決結(jié)果。制作談判文件談判文件至少要明確談判程序、談判內(nèi)容、合同案的條款和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。 談判應(yīng)當(dāng)在財(cái)政部門指定的政府采購(gòu)信息公開(kāi)媒體上發(fā)表公告。 到談判文件提交期限的期間一般必須在5天以上，購(gòu)買額在300萬(wàn)元以上，技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目一般必須在10天以上。談判文件應(yīng)至少包含政府采購(gòu)法第38條第2項(xiàng)要求的內(nèi)容，但通常應(yīng)包含以下內(nèi)容(一)談判邀請(qǐng)函(2)談判單位的心得，包括密封、簽名、蓋章要求等(三)報(bào)價(jià)要求、投標(biāo)文件的制作要求和談判保證金的繳納方式(四)談判商應(yīng)提交的資格、信用證明(五)包括談判項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格、要求和數(shù)量、附件、圖紙等(六)合同的主要條款和簽訂

7、方式(七)交貨和提供服務(wù)的時(shí)間(八)評(píng)價(jià)方法、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和廢標(biāo)條款(九)投標(biāo)文件的提交期限、談判時(shí)間和地點(diǎn)(十)省級(jí)以上財(cái)政部門規(guī)定的其他事項(xiàng)。根據(jù)政府采購(gòu)法，招標(biāo)文件的購(gòu)買必須在招標(biāo)文件發(fā)行之日起至招標(biāo)人提交招標(biāo)文件之日為止的二十天內(nèi)。 競(jìng)爭(zhēng)談判采購(gòu)方式的適用條件之一是“招標(biāo)所花的時(shí)間不能滿足用戶的緊急需求”。因此，競(jìng)爭(zhēng)談判購(gòu)買從發(fā)表談判文件到供應(yīng)商響應(yīng)的時(shí)間比投標(biāo)購(gòu)買短，但需要合理的時(shí)間段，如果間隔時(shí)間太短，參加談判的供應(yīng)商就不利于理解、分析和響應(yīng)談判文件，510日是比較合理的時(shí)間。確定邀請(qǐng)談判的供應(yīng)商資格檢查談判小組根據(jù)法律法規(guī)和談判文件的規(guī)定，對(duì)參加談判的供應(yīng)商的資格證明、談判保證金等進(jìn)

8、行審查，確定供應(yīng)商是否有資格參加談判。決定參加談判的供應(yīng)商數(shù)量的談判小組，在資格檢查合格的供應(yīng)商清單中，決定有3家以上的供應(yīng)商參加談判。 為了確保公平，原則上通過(guò)資格檢查的供應(yīng)商參加談判。談判小組根據(jù)政府采購(gòu)法第22條規(guī)定的供應(yīng)商條件和購(gòu)買項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商特定條件的要求，審查供應(yīng)商資格，篩選有資格參加談判的供應(yīng)商。政府采購(gòu)法規(guī)定，在資格審查合格的供應(yīng)商中，有三家以上的公司必須決定參加談判，但符合“善待服務(wù)購(gòu)買者、供應(yīng)商”的理念和政府購(gòu)買“公開(kāi)、公平、公證”的精神，給予各個(gè)合格的供應(yīng)商參加談判的機(jī)會(huì)具體的談判進(jìn)程開(kāi)始談判談判報(bào)價(jià)時(shí)間到期后，購(gòu)買中心首次公開(kāi)報(bào)價(jià)。評(píng)分： 政府采購(gòu)法參加談判的供應(yīng)商只規(guī)

9、定了在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最終報(bào)價(jià)，關(guān)于是否進(jìn)行最初報(bào)價(jià)(即談判供應(yīng)商填寫在投標(biāo)文件報(bào)價(jià)表中的報(bào)價(jià))沒(méi)有明確。 筆者認(rèn)為，最好作出最初的報(bào)價(jià)。 這是因?yàn)樽尮?yīng)商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手玩的是哪個(gè)品牌，為了給予心理壓力，謀求中標(biāo)，在最后的報(bào)價(jià)中，基本上會(huì)讓步，有時(shí)這種讓步很大，達(dá)到了節(jié)省財(cái)政資金的目的。談判小組在指定的審查室閱讀談判文件，精通審查標(biāo)準(zhǔn)談判小組討論、通過(guò)談判點(diǎn)的談判小組成員研究了采購(gòu)文件和審查標(biāo)準(zhǔn)后，在談判小組領(lǐng)導(dǎo)的組織中進(jìn)行討論，通過(guò)了談判點(diǎn)和談判方式。 談判的要點(diǎn)因項(xiàng)目而異，但至少應(yīng)該包含價(jià)格、技術(shù)方案、售后服務(wù)承諾等主要內(nèi)容。進(jìn)行談判圍繞談判的要點(diǎn)，談判小組全體人員與單一供應(yīng)商單獨(dú)談判。 每個(gè)

10、家庭的談判一次一次，談判的順序由談判小組根據(jù)情況決定。 談判過(guò)程中，談判雙方不得披露談判相關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。弄清楚談判小組對(duì)供應(yīng)商的談判報(bào)價(jià)單的意思不明確，同類問(wèn)題的表現(xiàn)不一致，或者有明顯的文字和計(jì)算錯(cuò)誤時(shí)，可以要求供應(yīng)商書面明確、說(shuō)明、訂正，并要求其授權(quán)代表簽字確認(rèn)。變動(dòng)。談判文件實(shí)質(zhì)變更時(shí)，談判小組三分之二以上的成員同意簽字確認(rèn)后，談判小組以書面通知參加談判的所有供應(yīng)商，要求批準(zhǔn)代表簽字確認(rèn)(未簽字拒絕訂正放棄投標(biāo))。對(duì)于實(shí)質(zhì)修改談判文件的重大決定，筆者認(rèn)為“談判組過(guò)半數(shù)的同意”沒(méi)有說(shuō)服力，導(dǎo)入修改憲法“三分之二以上的贊成”的原則是適當(dāng)?shù)摹?要求談判供應(yīng)商的授權(quán)代表

11、簽字確認(rèn)，是因?yàn)橐徊糠止?yīng)商沒(méi)有中標(biāo)，為了防止惡意的投訴，他主張自己不知道談判文件被實(shí)質(zhì)調(diào)整了。在競(jìng)爭(zhēng)談判中的應(yīng)用發(fā)生符合財(cái)政部18號(hào)命令第四十三條規(guī)定的情況，需要采用競(jìng)爭(zhēng)談判采購(gòu)方式的，按照以下步驟執(zhí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與購(gòu)買者聯(lián)系，取得購(gòu)買者的同意項(xiàng)目負(fù)責(zé)人向負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的審查委員會(huì)說(shuō)明財(cái)政部18號(hào)命令第43條的有關(guān)規(guī)定的內(nèi)容本項(xiàng)目審查委員會(huì)對(duì)該項(xiàng)目總結(jié)發(fā)行“招標(biāo)文件沒(méi)有不合理的條款，招標(biāo)公告時(shí)間和程序符合規(guī)定”的書面意見(jiàn)，同意采用競(jìng)爭(zhēng)性的談判采購(gòu)方式。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人將上述書面意見(jiàn)作為“購(gòu)買方式變更申報(bào)書”的附件，申請(qǐng)政府購(gòu)買管理部門的批準(zhǔn)在競(jìng)爭(zhēng)談判采購(gòu)方式被批準(zhǔn)后，原招標(biāo)文件變更為競(jìng)爭(zhēng)談判文件，原審查

12、委員會(huì)變更為競(jìng)爭(zhēng)談判小組。 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)將審查委員會(huì)和主管部門批準(zhǔn)的意見(jiàn)通知參加投標(biāo)的所有供應(yīng)商，要求其授權(quán)代表簽字確認(rèn)，同時(shí)發(fā)表競(jìng)爭(zhēng)談判的流程。投標(biāo)供應(yīng)商不到三家的，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須就項(xiàng)目的具體情況與買方聯(lián)系。 買方不同意該項(xiàng)目的繼續(xù)，適用政府采購(gòu)法第36條的規(guī)定銷毀商標(biāo)的買方同意項(xiàng)目的繼續(xù)，審查委員會(huì)成員得出招標(biāo)文件中是否存在不合理的條款，招標(biāo)公告時(shí)間和程序是否符合規(guī)定， 提出書面意見(jiàn)要求政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，批準(zhǔn)后需要將招標(biāo)采購(gòu)變更為競(jìng)爭(zhēng)性的談判購(gòu)買，將招標(biāo)采購(gòu)手續(xù)變更為談判購(gòu)買手續(xù)。最終估價(jià)談判結(jié)束后，談判小組要求參加談判的所有供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最終報(bào)價(jià)，購(gòu)買中心必須在現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)投標(biāo)。確定成交供應(yīng)商談判小組根據(jù)談判文件中設(shè)定的審查標(biāo)準(zhǔn)對(duì)成交候選供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)推薦，買方從談判小組提出的成交候選供應(yīng)商中根據(jù)購(gòu)買需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則來(lái)決定成交供應(yīng)商。政府采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)談判政府采購(gòu)中的競(jìng)爭(zhēng)談判是指采購(gòu)者或代理機(jī)構(gòu)通過(guò)與多個(gè)供應(yīng)商(3家以上)談判，最終決定成交供應(yīng)商的采購(gòu)方式。 其核心是有競(jìng)爭(zhēng)(參加談判的供應(yīng)商有3家以上)和有談判(即最終結(jié)果必須根據(jù)談判