1、地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,房地產(chǎn)分銷渠道策略,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,1.1房地產(chǎn)分銷渠道概述,1.1.1房地產(chǎn)分銷渠道的概念分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者的途徑或通道。,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,1.1.2房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的類型,按照有無中間商的介入，將分銷渠道分為直接分銷渠道與間接分銷渠道,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,1.直接分銷渠道,直接分銷渠道是指房地產(chǎn)生產(chǎn)者直接把商品銷售給購(gòu)房者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)的銷售渠道，簡(jiǎn)稱直銷或自銷。也叫零級(jí)渠

2、道。,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,直接分銷渠道的主要形式有：,訂購(gòu)銷售自設(shè)門市銷售推銷員銷售,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,在市場(chǎng)營(yíng)銷的理論中，還有一個(gè)概念與分銷渠道經(jīng)常不加區(qū)分的交替使用，這就是營(yíng)銷渠道，所謂營(yíng)銷渠道就是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)所有相關(guān)企業(yè)和個(gè)人，包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者等。營(yíng)銷渠道與分銷渠道同起來使用時(shí)，可將其理解為廣義的分銷渠道。,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,房地產(chǎn)直接分銷渠道的優(yōu)先主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：,1.直接面對(duì)市場(chǎng)2.降低銷售成本3.

3、滿足消費(fèi)者的不同要求。,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,房地產(chǎn)直接分銷渠道也有缺點(diǎn)。如,占用一定的人力、物力和財(cái)力風(fēng)險(xiǎn)較高影響銷售效率,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,2.間接分銷渠道,間接分銷渠道是房地產(chǎn)生產(chǎn)者通過中間商銷售房地產(chǎn)的渠道。通常的間接分銷渠道主要是通過代理商和經(jīng)銷商承擔(dān)商品的流通職能。間接營(yíng)銷渠道根據(jù)層次的不同，又可以細(xì)分為一層渠道、二層渠道以及三層渠道。,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,優(yōu)點(diǎn)：,提高效益緩解資源不足的矛盾分散風(fēng)險(xiǎn)滿足消費(fèi)者的不同要求,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,

4、與直接分銷一樣，間接分銷渠道也存在著自身的缺點(diǎn)，主要有：,提高了房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格容易降低售前和售后服務(wù)的質(zhì)量不便于直接溝通信息,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,3.長(zhǎng)渠道與短渠道,長(zhǎng)渠道長(zhǎng)渠道是指房地產(chǎn)開發(fā)公司利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的流通環(huán)節(jié)來銷售自己產(chǎn)品的渠道。房地產(chǎn)生產(chǎn)者經(jīng)銷商代理商消費(fèi)者,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,長(zhǎng)渠道的優(yōu)點(diǎn)是能有效的擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，擴(kuò)大商品銷售；能充分利用中間商的職能，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很小。缺點(diǎn)是信息反饋滿，房地產(chǎn)生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者之間的關(guān)系復(fù)雜、難以協(xié)調(diào)；商品價(jià)格較高，不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，

5、資深操盤手隨時(shí)交流！,短渠道指房地產(chǎn)從開發(fā)商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)或只經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié)的渠道。房地產(chǎn)生產(chǎn)者消費(fèi)者房地產(chǎn)生產(chǎn)者代理商消費(fèi)者房地產(chǎn)生產(chǎn)者經(jīng)銷商消費(fèi)者,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,短渠道的優(yōu)點(diǎn)是能夠減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)省流通時(shí)間，降低流通費(fèi)用；房地產(chǎn)價(jià)格低，能增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；信息傳播和反饋速度快。缺點(diǎn)是伯使房地產(chǎn)生產(chǎn)者承擔(dān)更多的流通職能。,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,4.單渠道和多渠道,單渠道指房地產(chǎn)生產(chǎn)者只采用一種類型的銷售渠道銷售其產(chǎn)品。多渠道指房地產(chǎn)生產(chǎn)者選用不同類型的銷售渠道銷售產(chǎn)品。,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資

6、料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,1.1.3房地產(chǎn)分銷渠道策略,指房地產(chǎn)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)，使房地產(chǎn)產(chǎn)品快速、高效的從開發(fā)建設(shè)領(lǐng)域流向消費(fèi)和使用領(lǐng)域而采取的一系列措施。,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,1.2中間商,1.2.1中間商的類型房地產(chǎn)中間商是指處在房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者之間，參與房地產(chǎn)流通服務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的組織和個(gè)人,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,按照營(yíng)銷過程中是否擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)，可將房地產(chǎn)中間商劃分為經(jīng)銷商和代理商兩種。,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,1.2.1.1房地產(chǎn)經(jīng)銷商

7、,房地產(chǎn)經(jīng)銷商是指擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)的中間商,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,首先，房地產(chǎn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)上的兼容性強(qiáng)。許多房地產(chǎn)經(jīng)銷商即經(jīng)銷其他房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的房地產(chǎn)，同時(shí)也從事房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)。這種情況在中國(guó)比較普遍，我國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)銷商大多隸屬于國(guó)營(yíng)房地產(chǎn)大企業(yè)。其次，經(jīng)銷形式的多樣性。最后，房地產(chǎn)經(jīng)銷商需要擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。由于房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要巨額資金，都需要經(jīng)銷商具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,1.2.1.2房地產(chǎn)代理商,房地產(chǎn)代理商指節(jié)后房地產(chǎn)企業(yè)、用戶或經(jīng)銷商的委托，從事房地產(chǎn)銷售或租賃業(yè)務(wù)，但不擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)的

8、中間商。,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,1.2.2房地產(chǎn)中間商的功能,房地產(chǎn)中間商是連接房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)和消費(fèi)的橋梁，其功能主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：推銷功能咨詢功能融資功能促銷功能分擔(dān)分險(xiǎn)功能售后服務(wù)功能市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè),地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,1.3房地產(chǎn)分銷渠道的選擇,1.3.1影響房地產(chǎn)分銷渠道選擇的因素1.3.1.1市場(chǎng)因素,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,1.潛在顧客規(guī)模2顧客的分布范圍和密度3需求量的影響4營(yíng)銷的階段性,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,1.3.1.2企業(yè)因素企業(yè)本身的因素對(duì)分銷渠道的選擇也是有重大的影響。表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,1自身資源2管理能力3對(duì)渠道控制的要求4企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略和目標(biāo)5房地產(chǎn)企