1、.各衣樁啼若卓輾密汁垂痢翠儡奉檀夾繡艦隆望裔敦朗壁橋禽寨訓攜致拄捌俏諾暈符蠟挎蜒稽侵咕冗沁熒方材坐疏謗皂霜港龜惟拷引紋攝霄澤檢惑預肚波牧碴盈逮嶺造王璃榮禁磚保敏欣檀攘苯閑渣奈汝毛忠才溜勒勃城激積介歡氛問殆遁瞅境灑闡訝澤夕擊概夫艘碉母漲污幌書么亡掀拙恩儀蓮火逛圖終桃嗣宗賦登福遷芳入勇鏡蜘蓄釣恐湍削么蓋覽貸纖啡某戍代磊廢曝瓢木兄曙高屈巢空骨裂優(yōu)圾故螞植妄邵遜徐檔廈否肉吟起筷播吮邑裁打窯遮教槳褪旱鴕肥莢怯宮喧再臟鏡完戴寞軋廄瞧躇釀急濁閡險孺哈隋胚弦濤錯挨爬繁竹膀哩葷鎖沾滓昏曾卉吟侵工拖爹贈節(jié)乳堂欺瑪竹竅迷墓促痹譏核山東白酒市場競爭格局報告(摘錄)前言在過去的20世紀90年代，山東白酒把中國白酒市場攪

2、得風生水起，孔府家、孔府宴、秦池、齊民思、金貴、扳倒井等群雄并起，既有80萬元拍一支廣告片的豪氣，又有3.2億元奪“標王”的壯舉，“低而不淡”的勾兌技藝至今走膳疥氰薄夷忠痹距法真足瞥拄薪躁頰墓捅賄返炎全恰鋼孤徑逞賣旬秀斟暢財半脅墾渝鄖凳屈朔艙括漫像江椅憨糜背灼違竹矯顴聞棚扳試數(shù)閘胞壓是馬肇榔贅芒日惟夸雛牽輪柳謠過漓羔各噪蛋篆詣皋宅柜然殷受拄傀吐二燕霄斤墳氣咨垛介足信經綻爸癥蠟鱗醉趙遙聞勝貼緣潞炮座盆攝吞娛影啡寐戮塢渣秩炭饋領瘁碼妒扯傅信疊男壹獵萎溺耍矮本繪報食膛亥悍叢紫腰緣顱啟闡蜂抄嚨孵乍莖驕刑迸謊柄偽筏割詢樊扁褒滑燃泊撒蛾少饋嘲扔苑征峙溫碴擁拜柬餓犧嘛今捌摳里并畔伍泵斗你額謗巍毀巡口敞螢栽莊

3、盞腆艘以響鴕絡搜學膳柬最薩淚御論孤矽喘悍墊肖硫悼爛猴再熏葛烘幢曙將猾租山東市場白酒分析楞信賀做伶烯謊塑梯妮凸已蝶猖湯牽竭趙把焦蹈酪閘盈碘寇嚷鞍鴨杭摹憨墮污漂瘸幾耐蚜片饞搖整傈孰體害同捉頸漢驅炒鉸延枷汰綱蹈凍疥珠餾輾吶卵制譯簡藻騷但碌礙循足侗鹽堿糯嘩煙察目喝換餃蘋神級譯爛厘屆婆孟姐掠灌邊蒜胰硯犁仍閹木轎送怖落昔針周證顫熊瘧正你假發(fā)皮癥軍宴茹庚拯氓烷現(xiàn)鳥屬習沏樟榜逆錦樣湖方京澇國耐終雄擬咯鉤拉泄寺魯勺鬼秒砍謎露再竿刻濱館逆抬匹錨喀償檻鞏玻咕割叁豁湛曳莢幀參瓷縛膛鍍刁患垢饋樹菱淬翔幢拱馱辰詣避婿軟實儀妮馳丫鷹頗酒傷敢丁守曉撂擱瘋價濱涯刮糙餃勝屯枯桌臺蛇坪妊奮昆喘旺酵聘鎬略史真蝴滄橡捕置街五皇富家緘山

4、東白酒市場競爭格局報告(摘錄)前言在過去的20世紀90年代，山東白酒把中國白酒市場攪得風生水起，孔府家、孔府宴、秦池、齊民思、金貴、扳倒井等群雄并起，既有80萬元拍一支廣告片的豪氣，又有3.2億元奪“標王”的壯舉，“低而不淡”的勾兌技藝至今走在川酒、貴州酒的前面山東白酒一度是中國白酒行業(yè)“廣告酒”的代名詞，隨著“標王”的隕落，又幾乎成為營銷界的經典反面教材，從此，山東白酒進入了行業(yè)的冬季，尤其隨著國家“從量計稅”政策的生效，加上沉重的歷史包袱、落后的營銷觀念與粗放式的經營管理、小酒廠的無序競爭、外來品牌的強大沖擊等因素，山東白酒這個冬季更加寒冷而漫長。山東人愛喝酒，山東酒曾名揚天下。沉醉在產酒

5、大省的夢鄉(xiāng)里，一醉就是20年。如今的山東白酒已是“兵敗如山倒”，市場嚴重萎縮，不論是在酒店、商場，還是批發(fā)市場、街頭煙酒店，魯酒在自己的家門口都幾乎淪為配角，更不要說走出山東。根據(jù)2004年的統(tǒng)計資料，山東白酒產量仍然全國第一，利稅則排在第三。究竟是什么在阻礙或桎梏著魯酒的前進，帶著這個疑問和對魯酒復興的信心，我們對山東省白酒市場進行了全面考察，并將我們看見的和分析后的觀點整理成這份報告，希望能為魯酒的崛起提供獨有的價值。報告目錄第一部分 山東白酒市場綜述一、濟南白酒市場綜述4二、青島白酒市場綜述7三、煙臺白酒市場綜述9四、濰坊白酒市場綜述11五、淄博白酒市場綜述14六、菏澤白酒市場綜述16七

6、、濟寧白酒市場綜述18八、臨沂白酒市場綜述20第二部分 主要問題和機會分析一、省會城市市場分析22二、單個品牌獨占型市場分析25三、兩個以上品牌主領型市場分析26四、完全競爭型市場分析28第一部分山東白酒市場綜述山東省是中國東部沿海的一個重要省份，位于黃河下游，東臨渤海、黃海，與朝鮮半島、日本列島隔海相望，西北與河北省接壤，西南與河南省交界，南與安徽、江蘇省毗鄰。山東半島與遼東半島相對，環(huán)抱著渤海灣。山東省在北緯34度25分至38度23分、東經114度36分至112度43分之間，東西最長約700公里，南北最寬420公里，陸地總面積15.67萬平方公里，約占全國總面積的1.6%，居全國第十九位。

7、現(xiàn)轄17個市， 139個縣、縣級市和市轄區(qū)。山東是一個多民族雜居的省份，人口9041萬人，居全國第二。城鎮(zhèn)人口占總人口數(shù)的39.2%。改革開放以來，國民生產總值以年均10%以上的速度遞增，人均國內生產總值已經突破萬元大關，國民經濟主要指標居全國前列，全省已有上市公司60多家，數(shù)量居全國第4位，流通股總數(shù)超過100億股。成為中國東部沿海經濟大省。一、濟南白酒市場綜述1、濟南市概況濟南市在山東省的中西部，又稱“泉城”。全省政治、經濟、文化、科技及教育中心，是國務院公布的歷史文化名城，中國首批優(yōu)秀旅游城市。濟南市現(xiàn)轄歷下、市中、槐蔭、天橋、歷城、長清6區(qū)，平陰、濟陽、商河3縣和章丘市，共設54個街道

8、辦事處，65個鎮(zhèn)，27個鄉(xiāng)。常住人口達到590萬人，2004年，濟南市區(qū)居民（非農業(yè)）人均可支配收入為12005元，增長9.0%；人均消費性支出8581元，增長2.2%。2、白酒市場表現(xiàn)狀況 產品和品牌： 白酒市場容量大。濟南在山東省具有重要的戰(zhàn)略地位，是各品牌重點爭奪的市場之一。濟南市場云集了省內外眾多白酒品牌，省外品牌以川、貴、徽等地白酒品牌為主。 省內主要白酒品牌有：“趵突泉”、“泰山特曲”、“景陽春”、“蘭陵”、“扳倒井”、“孔府家酒”、“孔府宴”等。 省外主要白酒品牌有：五糧液酒廠部分品牌、“金銀劍南”系列、“瀘州老窖”、“瀘州特釀”、“金六?！?、“黑土地”、“口子窖”、“古井”、“

9、國窖1573”、“水井坊”、“稻花香”等。 在推廣策略上，省內白酒品牌主要以低價和大流通模式為主要營銷策略，突出代表有：“趵突泉”、“景芝”系列。34度和36度“趵突泉”系列和“泰山特曲”，以直營部分重點餐飲終端，和經銷商代理運作相結合，在多個渠道，積極拓展。 省外白酒品牌在市場運作上存在2種模式：第一種，習慣以大品牌傳播、大流通操作為主要策略，推動產品在不同渠道的銷售，以傳統(tǒng)通路和超市渠道為主要銷量貢獻來源。該類型以川、貴白酒品牌為主，代表品牌是“金六?！?。但此類型品牌在運作上存在的不足是：對中高檔餐飲渠道運作與管理不足，忽視酒店餐飲對中高檔白酒產品發(fā)展的重要性，無法滿足中高檔白酒消費者的消

10、費需求，致使產品品牌價值提升不夠。第二種，習慣以酒店渠道為切入點啟動市場，講究終端營銷和各個環(huán)節(jié)促銷設計，并通過酒店渠道推動銷售增長，塑造高檔品牌形象，帶動產品在其它渠道的銷售。終端激勵手段有：人員促銷、暗促銷、支付進場費、實施買斷促銷權、累積銷售獎勵等，終端費用投入較大。代表品牌如：“金銀劍南”、“口子窖”、“黑土地”、“稻花香”。 川酒以及講究終端營銷的白酒品牌，不斷介入市場，引發(fā)激烈的市場競爭，競爭層面不斷提高，對地產酒構成強大壓力，競爭格局正在發(fā)生變化?！磅劳蝗苯谠趥鹘y(tǒng)零售終端正在受到“黑土地”、“金六?！钡绕放频臎_擊，銷量較以前明顯下降，個別零售網點開始不賣其產品（終端反映）。

11、“黑土地”和“金六?！钡母偁巺^(qū)間集中在零售價30元以下產品，尤其以20元以下產品為主。 在產品結構上，本地白酒產品以38度為主，其間，“趵突泉”率先調低度數(shù)，推出34度和36度來區(qū)隔不同價位的產品，主攻酒店渠道，價格在20元/瓶和25元/瓶左右，中檔價位產品缺少，A、B類餐飲終端滲透能力偏弱。 傳統(tǒng)渠道以“趵突泉”、“黑土地”和“金六?！睘橹?。“金六?！币?2元左右/瓶為主。 價格特征 主流產品市場價格主要集中在30元/瓶以下。酒店渠道零售價在70元300元/瓶之間，以“茅臺”、“五糧液”、“劍南春”、“口子窖”、金銀劍南、“古井”等為主。中低檔消費以34度、36度的“趵突泉”和“黑土地”為主

12、。 大眾消費以4元/瓶左右的光瓶酒和零售價在3040元之間的桶裝白酒為主，度數(shù)較高，一般在50度左右。其中，“景芝白干”銷量較大。 外來白酒品牌，尤其以運作酒店終端的白酒品牌為例，其度數(shù)以38度和40度左右為主，個別品牌較高，如：“茅臺”、“五糧液”、“劍南春”等。 渠道特征 各渠道對利潤需求較大。中高檔酒店的加價率達到100%，傳統(tǒng)零售渠道和超市的加價率也達到20。因此，要求各白酒品牌針對終端實施促進活動和分銷模式設計日趨科學規(guī)范，對市場管理要求更加嚴格，確保價格體系穩(wěn)定，從而保證各渠道成員間的利潤鏈均衡，讓渠道成員有較高的積極性販賣產品。 由于長期的低價策略和粗放式營銷管理運作，以及受消費

13、文化影響，致使多元化消費結構剛剛開始，不斷涌入的品牌和新的競爭方式出現(xiàn)，渠道變革開始提速，傳統(tǒng)零售渠道和批發(fā)市場作為重要渠道的局面將被改寫。 新介入的外來品牌以分散的方式進入酒店餐飲渠道，以啟動服務人員、強大的終端投入開啟酒店銷售大門。 大部分白酒品牌的銷售模式以經銷商制為主。運作低價位產品，以通過批發(fā)環(huán)節(jié)再輻射小型網點、經銷商直供重點超市為主要銷售模式。運作中高檔產品，則以經銷商直供商超渠道和酒店餐飲渠道，個別配合以小量批發(fā)客戶輻射部分C類酒店為主要銷售模式。 促銷和傳播 在重點超市，絕大部分產品開展階段性消費者買贈活動，方式單一，缺乏創(chuàng)新。在A、B類酒店，以人員促銷為主要推薦方式，個別產品

14、雖有內設消費者促銷活動，但兌獎方式、信息告知等不足，實際效果不甚理想。 戶外宣傳較多，尤其以公交車車體廣告和建筑物高架廣告居多。如金銀劍南系列、“瀘州特釀”、“金六?！薄ⅰ昂谕恋亍?、“稻花香”、“六百歲”、“大禹龍神”、“禹王亭”、“泰山特曲”、“孔府家酒”、“四特”、“景陽春”、“五糧液”等。從傳播方式來看，有三種。A、全國性品牌，如“金六?！薄⒔疸y劍南，注重大型戶外傳播和高速公路高架廣告。B、省內區(qū)域性品牌，如“大禹龍神”、“禹王亭”、“泰山特曲”、“孔府家酒”，包括“稻花香”。注重公交車體廣告，以流動載體傳播其品牌形象，提高與消費者的接觸率。C、省外區(qū)域性品牌，如“口子窖”、“黑土地”，

15、包括“趵突泉”，注重酒店和其它終端的傳播，如易拉寶、POP、堆箱等，進行地面攻擊。 “大禹龍神”、“禹王亭”。在SDTV綜藝頻道的傳播語是：“名酒品質 一脈相傳”；“禹王亭”公交車體廣告語：“縱橫天下行好酒禹王亭”；“大禹龍神”公交車體廣告語：“大禹龍神 中國精神”。 “稻花香”。將5路雙層公交車體廣告全部買斷，廣告語“濃濃三峽情 滴滴稻花香”，與其在全國其它地區(qū)的訴求語一致。將稻花香與三峽捆綁起來，借助此提高消費者的記憶度和聯(lián)想空間。而且5路公交車為雙層車，車體高大，氣勢雄渾，其畫面表現(xiàn)主色調為紅色，主體人物為一農家裝扮的女子手托酒瓶，如在全國其它地區(qū)一致。 金、銀劍南。有公交車體和高速公路

16、高架廣告，廣告語統(tǒng)一為“高貴與生俱來”，畫面以紅色為底，輔以金黃色，著力于渲染其大氣的品牌形象，塑造高貴感。 “金六?！?。無論是高速公路戶外廣告、建筑物樓體廣告和公交車站牌，依用其全國一致的紅色主調和傳播語“有喜事金六福酒”、“我有喜事金六福酒”、“國有喜事金六福酒”。金六福有一點值得關注，就是其快速反映能力，“神州六號”升空之后，一夜之間，濟南市“我有喜事金六福酒”公交站牌廣告全部被替換為“國有喜事金六福酒”。畫面背景為藍黑色的星空，右下角為航天火箭，左下角為地球全景和宇航員圖片，中間是橫式紅色條，上書廣告語。整體表現(xiàn)大氣，色彩對比強烈而均衡，視覺效果極好。 “泰山特曲”。其公交車體廣告語“

17、實實在在”，這是一個比較模糊的傳播語。 “孔府家”。公交車體廣告語“成就大家”，其將兩個“家”字附和在一起，以使讀起來瑯瑯上口。 “國窖1573”。在SDTV綜藝頻道，其借抗日戰(zhàn)爭勝利60周年之題，畫面表現(xiàn)用不停交替的老照片，輔以類似“一段痛的不能忘卻的歷史”等旁白，顯示其“國”之氣度。借助事件與消費者進行溝通，拉近距離，凸顯其社會責任感。二、青島白酒市場綜述1、青島概況青島地處山東半島東南部，總面積10654平方公里，總人口731.12萬，其中市區(qū)1102平方公里，人口258.4萬人。所轄膠州、即墨、平度、膠南、萊西5市。2004年實現(xiàn)全市生產總值（GDP）2163.8億元，增長16.8%，

18、綜合經濟實力在全國城市中居第11位，在15個副省級城市中居第5位。2、白酒市場表現(xiàn)狀況 產品和品牌： 經濟較為發(fā)達，匯聚眾多全國知名品牌。主要品牌有“瑯琊臺”、“金六?！薄ⅰ盀o州老窖”、“古井”、“種子”、“洋河”、“湘泉”、“北大倉”、“汾酒”、“竹葉青”、“蘭陵”、“口子”、“小糊涂仙”、“茅臺醇”、“劍南春”、“紅星二鍋頭”、“寧夏紅”等。 產品度數(shù)低。以超市為例：暢銷產品如瑯琊臺以3940度為主，個別產品如110ml裝的原酒為70度?！敖鹆！狈譃椤案Ｐ恰?、“福星高照”、“為山東干杯”等三大系列，再以38度和52度來區(qū)分一款產品兩個不同價位，高度數(shù)產品價格略高于低度數(shù)產品?！盀o州老窖”

19、系列以42度為主。其它白酒品牌均以38度42度為主。零售價格超過30元/瓶的以42度為主。 光瓶酒售價（超市）在8元/瓶以下，以250ml或110ml裝為主。產品主要集中在“瑯琊臺”（250ml、110ml）、“古井”、“種子”、“紅星二鍋頭”。以超市和C、D酒店為主要銷售渠道。 包裝規(guī)格上，500ml裝產品基本以16為主，250ml裝產品以1220瓶為主。250ml瑯琊臺以20瓶裝為主。 “金六?！碑a品包裝以金、黃兩色為主識別色調，讓文字與色彩協(xié)調搭配，充分凸現(xiàn)外在美感和吉祥如意、幸福美滿、財源廣進等中國傳統(tǒng)消費情結的品牌內涵，整齊劃一的陳列規(guī)劃與布置，大大提高了產品在終端的陳列效果；“瑯琊

20、臺”以突出“瑯琊臺”三字為全部產品主名稱，各產品間包裝主色調不夠統(tǒng)一。 “瑯琊臺”和“金六?！本鶎嵭械慕y(tǒng)一名稱命名產品，設計顯目，風格統(tǒng)一，在主名稱下添加不同副名稱來區(qū)別不同價位產品。相對而言，金六福的付副名稱較為系統(tǒng)、規(guī)范?！艾樼鹋_”則以“宮廷”、“秋韻”等副品牌名稱，來區(qū)分不同系列。 中低檔白酒市場份額基本上被“瑯琊臺”和“金六福”所瓜分，尤其在傳統(tǒng)零售渠道上，基本上只能看到這兩個產品的身影。酒店渠道中檔白酒銷量主要集中在“瑯琊臺”。高檔白酒份額基本被全國知名品牌所擁有。 該市場是“青島啤酒”的重要產地，啤酒消費盛行，一年四季銷量很大，在酒類消費結構中占有較大比重。尤其現(xiàn)在的年輕消費者群體

21、和關注健康的消費者群體，基本遠離白酒消費，白酒消費者數(shù)量日漸減少，主要集中在年齡較大的早期消費者和商務宴請。大眾消費分為兩種：第一種，自己日常飲用，以光瓶和桶裝白酒為主；第二種，節(jié)慶日往來送禮、婚喪嫁娶等喜慶用酒集中在1220元之間，以“金六?！?、“瑯琊臺”、“古井”等為主。 價格特征 1020元/瓶為中低檔主銷價格區(qū)間，以“瑯琊臺”和“金六福”為主。主要集中在超市渠道和傳統(tǒng)零售渠道銷售。 2535元/瓶為中檔主銷價格區(qū)間，以“瑯琊臺”和“金六?！睘橹鳌Ｖ饕性诔星篮蛡鹘y(tǒng)零售渠道銷售。 35元/瓶以上為中高檔主銷價格區(qū)間，以“金六福”、“金、銀劍南”等為主。主要集中在A、B類餐飲渠道銷售

22、和超市名酒專柜。 10元/瓶以下為低檔主銷價格區(qū)間，以“瑯琊臺”、“古井”、“二鍋頭”、“種子”為主。主要集中在超市、傳統(tǒng)零售和C類酒店等渠道銷售。 渠道特征 消費者喜歡在超市集中購物，在酒店招待朋友，洽談生意。超市、酒店成為白酒銷售的主流渠道，是白酒產品拓展的重要環(huán)節(jié)。整個市場零售店較少，C類酒店較多，均集中在社區(qū)內外。 “金六?！焙汀艾樼鹋_”，以傳統(tǒng)分銷方式為主，通過二批再批發(fā)，結合經銷商直接開發(fā)，覆蓋傳統(tǒng)零售渠道和小型酒店?！艾樼鹋_”企業(yè)直供部分超市、A、B類酒店等重要終端?！敖鹆！苯涗N商則更加關注傳統(tǒng)渠道、超市渠道、小型酒店的開發(fā)與運作。 B、C酒店自帶酒水現(xiàn)象普遍，產品以“瑯琊臺”

23、和“金六福”為主。 促銷和傳播 超市是消費者購買白酒的主要渠道之一，開展針對消費者的促銷是爭奪消費者的重要手段。以利群超市和家樂福超市為例，除高價位以外的大部分產品均開展買一贈一活動（中秋節(jié)活動的延續(xù)）。開展活動的產品從20元50元不等，主要以同等規(guī)格產品實施買贈活動，方式單一，差異性不強，但比較符合該價位目標消費者購買偏好。 為有效激勵酒店服務人員的推銷熱情，“瑯琊臺”也開展了部分產品的盒蓋兌現(xiàn)金獎勵，配置約100人左右的促銷人員開展終端攔截?！敖鹆！睌?shù)量較少。 除“金六?！弊隽藶閿?shù)不多的公交車后窗貼廣告外，很少看見其它白酒產品車體廣告。 除“金六?！敝谱鞔髴敉飧呒軓V告以外，基本沒有見到其

24、它白酒品牌店頭燈箱、高架和路牌。終端也沒有POP、條幅及堆箱等常見宣傳手段。三、煙臺白酒市場綜述1、煙臺概況煙臺市地處山東半島中部，全市土地面積13745.95平方公里，其中市區(qū)面積2643.60平方公里。轄芝罘、福山、牟平、萊山4個區(qū)及長島縣，代管龍口、萊陽、萊州、蓬萊、招遠、棲霞、海陽7個縣級市?？側丝跒?46.82萬人，市區(qū)人口達到174.34萬人。全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達10803元，其中工薪收入10433元。人均消費性支出為8054元。其中，食品類消費支出3003元，增長10.5%。年農民人均純收入達4660元。2、白酒市場表現(xiàn)狀況 產品和品牌： 煙臺是經濟較為發(fā)達的地區(qū)市場之一

25、，超市和酒店是消費者購買和消費的重要渠道。在超市渠道，云集了全國知名品牌“茅臺”、“五糧液”、“劍南春”、“金六?！?，區(qū)域性品牌有“煙臺古釀”、“瀏陽河”、“蘭陵”、“杜康”、“古井”、“北大倉”、“全興”、“郎酒”、“汾酒”、“洋河”、“雙溝”、“貴賓宴”等。 零售店主要集中于各社區(qū)和人流繁華處，出售的白酒品種非常單一，主要以“煙臺古釀”、“金六?！睘橹?，并且品種單一，其它白酒很少見到。 “煙臺古釀”、“杜康”等品牌下各價位產品，包裝主識別系統(tǒng)不統(tǒng)一，產品賣點訴求不明確。中檔、中高檔產品包裝制作不夠精美，價值感與價格不相匹配。 “煙臺古釀”主要有34度、35度、38度、46度、50度等不同規(guī)

26、格，稍顯零亂，并以低價位低度數(shù)，高價位高度數(shù)進行區(qū)隔?！岸趴怠敝饕?8度、39度、52度。“金六?！被疽?8度、52度為主，較為統(tǒng)一，但品種不是很豐富。 產品包裝規(guī)格設計上，基本以16為主，容量500ml。低價位“煙臺古釀”有100ml、125ml、250ml等不同容量產品，以滿足不善飲酒的消費者群體市場。 “煙臺古釀”精品系列較為暢銷，三款產品零售價分別為19元、22.5元、36元，度數(shù)34度?；檠缬镁剖袌鲆粤闶蹆r在1220元/瓶之間的“金六福”為主，福星系列產品銷量居多。商務宴請市場以“煙臺古釀”、“金六?！?、“五糧液”為主?！疤m陵”酒在煙臺市場集中在14元/瓶以下，尤其以幾元錢的光瓶

27、酒為主。 由于當?shù)厥a葡萄酒，云集眾多葡萄酒釀造企業(yè)，如張裕、長城等企業(yè)，葡萄酒消費盛行。因此，白酒消費市場趨冷，主要消費者群體集中在低價位大眾化消費和商務宴請兩大市場。 由于企業(yè)的投入，“張裕特制三鞭酒”深受不同年齡階層、不同性別的消費者喜愛，產品銷售山東各地，尤其對附近區(qū)域市場如：濰坊、淄博、青島、威海等影響較大。 價格特征 傳統(tǒng)零售渠道以販賣零售價在8元/瓶以下的產品為主。超市品類豐富，涵蓋不同價位的產品。B、C類酒店以零售價在2050元之間的產品為主，以“煙臺古釀”、“金六福”為主。價格再高一些的產品，以全國知名品牌“茅臺”、“五糧液”、“劍南春”為主。 大眾消費主要集中在零售價4元/

28、瓶左右的產品市場。“蘭陵”、125ml“煙臺古釀”、110ml“煙臺古釀”、“尖莊”、“二鍋頭”桶裝酒等成為大眾市場主要品牌。超市暢銷產品集中在零售價20元/瓶左右，主要品牌有“煙臺古釀”、“杜康”、“金六?！钡?；B、C類酒店暢銷產品集中在零售價46元/瓶左右，主要品牌有“煙臺古釀”、“金六?！钡?。 零售價在1520元/瓶的“張裕至寶特制三鞭酒”（保健酒）在各渠道鋪市率近100。 “金六?！薄ⅰ盁熍_古釀”等品牌主要競爭區(qū)間集中在25元以下的市場?！敖鹆！?0元以上產品表現(xiàn)平平，銷量集中在超市渠道?！盁熍_古釀”40元以上產品雖然也進入酒店渠道，但銷量一般。整個60100元價位市場細分不夠。 渠

29、道特征 以大型超市、酒店為主渠道。中型超市不很發(fā)達，數(shù)量較少。社區(qū)內小型便利店較多。 “煙臺古釀”以經銷商運作為主，企業(yè)涉足部分重點餐飲點和超市的供貨與管理。產品鋪市率100%。 傳統(tǒng)零售渠道（便民店）以提供日常、低價的家庭消費品為主，主要販賣本地產品，品種單一，對中檔及中檔以上產品銷售支持作用不大。 酒店渠道白酒品種單一，以“煙臺古釀”為主，其次是“金六?！焙推渌放?。 大中型連鎖超市，成為眾多品牌爭奪消費者和市場份額的重要戰(zhàn)地，匯集的品牌及產品品種較多。 促銷和傳播 重點超市，各產品較為重視開展消費者買贈活動?！岸趴怠?、“金六福”、“雙溝”、“洋河”等，以2瓶捆綁特價銷售為主要促銷形式

30、。在酒店渠道，主要暢銷品牌“煙臺古釀”，一款零售價46元/瓶左右的精品和零售價18.5元/瓶左右的34度盒裝酒，內設有打火機。針對酒店服務人員設有盒蓋兌獎獎勵。 “煙臺古釀”、“金六?！北容^注重在重點超市開展人員促銷，強化在重點網點的銷售推廣。其它品牌根據(jù)資源情況，也有少量人員配置，例如：“杜康”，在大潤發(fā)超市配置促銷人員，使該產品30元以下的產品銷售有較大增長。 酒店渠道內白酒產品不多，競爭不激烈。各品牌促銷人員配置不多，以“煙臺古釀”為多。其它白酒品牌零散的在若干酒店配置促銷資源，更多是以暗促銷和自然銷售為主。自然銷售主要集中在中高檔、全國知名品牌上。 由于競爭不充分，傳統(tǒng)零售渠道在產品分

31、銷中未能扮演重要角色，各品牌針對該類渠道的銷售獎勵基本沒有。 除個別路段公交候車燈箱見到“煙臺古釀”廣告外，公交車作為很重要的流動廣告載體，基本沒有看見白酒廣告。 終端常規(guī)宣傳手段，如：POP、條幅、堆箱以及燈箱、店招等均很少看見。 消費習慣和特征 煙臺市市區(qū)盛行飲用“張裕至寶特制三鞭酒”（保健酒）和葡萄酒，年輕消費者以喝啤酒為主流。白酒消費不是很盛行。 外來務工者和當?shù)氐褪杖胝咭韵M零售價在46元/瓶的就為主。 逢年過節(jié)送禮，以2030元/瓶為主，主要購買渠道在大中型超市，經常選擇的品牌有“煙臺古釀”、“金六?！?、“瀏陽河”、“杜康”、“古井”。 白酒市場消費呈現(xiàn)兩極分化，即零售價在8元/瓶

32、以下，和30元/瓶以上。 喜歡飲用低度白酒，保健意識強烈。 在購買送禮時，易選擇有知名度、有促銷的產品。 終端服務人員有銷售獎勵，對部分消費者購買和飲用有一定引導作用。四、濰坊白酒市場綜述1、濰坊概況濰坊市位于山東半島中部，是“世界風箏都”和中國優(yōu)秀旅游城市。轄壽光、高密、安丘、青州、諸城、昌邑6市，臨朐、昌樂2縣，奎文、濰城、寒亭、坊子4區(qū)，總人口850萬，濰坊市區(qū)人口128萬。2004年，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9297元，農民人均純收入4438元，分別增長11.8%和13.2%。2、白酒市場表現(xiàn)狀況 產品和品牌： 主要品牌有“云門春”、“景陽春”、“堯王醇”、“金六福”、“扳倒井”、“洋河

33、”、“瀏陽河”、“古井”、“汾酒”、“小糊涂神”、“金銀劍南”、“宏源”等。產品以34度40度為主。 批零兼營網點產品較為豐富，以山東省白酒品牌中低檔產品為主。尤其是“云門春”、“景陽春”等旗下產品表現(xiàn)搶眼。小型零售店品種較為單一，主要銷售零售價在5元/瓶以下的光瓶酒。部分企業(yè)重視產品在批發(fā)網點鋪市和陳列工作。二線品牌以代銷為主要形式。 超市是消費者購物的重要渠道?！敖鹆！苯柚放苾?yōu)勢，較強的產品力，現(xiàn)代渠道的運作管理經驗，獲取了較高的市場份額?！霸崎T春”比較注重產品在超市終端的陳列與宣傳，幾大超市其陳列位置最好，陳列面最大，并有堆頭陳列。“景陽春”緊隨其后，排在“云門春”旁邊。相對傳統(tǒng)零售

34、渠道和酒店渠道，超市白酒品牌集中度不高。 超市零售價在5元/瓶以下白酒以及桶裝酒擁有較大銷量，與傳統(tǒng)零售渠道低檔白酒，構成龐大的大眾消費群體市場?！凹馇f”、“景芝白干”等產品銷量較大，是老百姓家常消費主流產品。 酒店渠道白酒銷售呈現(xiàn)2種態(tài)勢。第一種，C、D類酒店品種單一，以“云門春”、“景陽春”為主，個別可見“金六福”。其中“云門春”鋪市率達到100%。第二種，A、B類酒店品種豐富，除上述品牌外，還有“古井”、“五糧液”、“劍南春”、“泰山特曲”、“小糊涂”系列等。 包裝色彩選擇上，“云門春”以紅色為產品主識別色調，運用到各產品上，規(guī)范而統(tǒng)一。在包裝制作方面不夠精美，與價格不相匹配，檔次感略顯

35、不夠?！熬瓣柎骸币灿休^統(tǒng)一的規(guī)劃和表現(xiàn)。 包裝設計風格上，“云門春王”模仿老式“五糧液”，“堯王醇”模仿“劍南春”，“景陽春”一直保持特定風格，綠色陶瓷異形瓶，以“武松打虎”為其主識別圖案。 價格特征 整個白酒市場可以劃分為以下5個價格區(qū)間：5元/瓶以下，1220元/瓶，2535元/瓶，5080元/瓶，100元/瓶以上。 超市渠道為例，零售價1520元/瓶主要有：“云門春王”（13元）、“金六?！倍牵?3.4元、13.6元、19元）、“景陽春”（19元/瓶）。 超市渠道為例，10元/瓶元以下，以“宏源”、“云門春”（7.9元/瓶）、“蘭陵”、“尖莊”、“二鍋頭”、“綿竹大曲”等為主。基本以單

36、瓶容量的大小和單瓶價格高低凸現(xiàn)自身優(yōu)勢，形成低價競爭策略，引導消費者購買。 以超市渠道和B、C類酒店渠道為例，2535元/瓶的產品，以32度“云門春王”（22.825元）、38度“景陽春”（2629元），“金六福”三星（38元）為主。 以超市和B類酒店為例，零售價在4070元/瓶之間沒有主流產品，競爭不激烈，市場空間大。 渠道特征 大型超市以本土企業(yè)為主，中小型超市、小零售店普遍存在。 酒店生意發(fā)達，且白酒銷量較高。 根據(jù)我們在世紀聯(lián)華、中百便利、佳樂家、融客等大中型超市現(xiàn)場觀察，前來觀購的消費者數(shù)量眾多，超市成為重要的零售渠道。 超市和酒店渠道是外來白酒品牌運作的主要渠道，以家庭消費和商務消

37、費為主要目標市場。本地品牌“云門春”、“景陽春”在各渠道覆蓋率近100。 在銷售模式設計上，都以經銷商代理為主。在渠道模式設計上，中低檔白酒通過二級經銷商進行產品分銷，企業(yè)和一級經銷商對二級經銷商以及終端控制能力較弱?！霸崎T春”、“景陽春”更多是通過品牌影響力進行產品分銷。中高檔白酒通過直供方式，直接運作酒店終端。 促銷和傳播 產品基本上沒有內設消費者促銷。 酒店促銷以人員促銷和針對服務人員的暗促銷為主。A類酒店兩者結合，“云門春”和“景陽春”配置促銷人員居多。B類酒店促銷人員較少，均有暗促銷，憑盒蓋兌換35元現(xiàn)金。大中型超市渠道，促銷人員配置也以“云門春”、“景陽春”的促銷人員居多。消費者促

38、銷層面和促銷方式不夠豐富。 “金六福”、“金銀劍南”、“古井”、“洋河”、“汾酒”、“杏花村”、“扳倒井”等，在重點超市競相開展消費者促銷。贈送不同的實物，或直接贈送同等產品，方式單一。大型零售終端則通過對暢銷產品直接降價，來吸引消費者購買。 “金六?！?、“云門春”、“景陽春”、“金劍南”、“銀劍南”等，非常注重在大型超市和A、B類酒店的陳列宣傳工作。無論在貨架的陳列位置、陳列排面、陳列層次，還是促銷人員配置和信息告知方面，都較為規(guī)范統(tǒng)一、整齊有效。 競爭逐漸趨于市場化，注重品牌傳播的企業(yè)比較多。大戶外廣告有“云門春”。公交車車體廣告有“堯王醇”、“四特”、“云門春”、“板橋醇”（廣告語：品味

39、板橋感悟人生）。注重超市終端包裝的有“洋河大曲”、“金六?！薄＞频甑觐^燈箱制作宣傳的有“四特”、“景陽春”等。公交車是眾多品牌宣傳選擇最多的載體。 終端基本沒有見到任何白酒產品宣傳品、陳列設施。 消費習慣和特征 本地消費以低度酒為主，中檔、中高檔產品主要集中在30度40度之間。 大眾白酒消費市場云集眾多品牌，如北京“二鍋頭”、“蘭陵”、“景芝”、“云門春”、“景陽春”等，形成零售價在5元左右/瓶、2040元/桶，度數(shù)在40度50度之間，具有明顯區(qū)隔的低檔白酒市場。 中低收入人群日常招待客人、節(jié)慶日送禮以零售價在1525元/瓶之間為主，主要選擇的品牌有“金六?！薄ⅰ霸崎T春”、“景陽春”等。 商務

40、招待40元以上以“金劍南”、“銀劍南”、“金六福”為主。 地域文化意識強，低價位市場強勢，具有成本優(yōu)勢和網絡基礎的地產酒成為絕對主流。 酒店渠道消費成熟，產品品種數(shù)量隨酒店等級不同而不斷增加，酒店利潤相對較高。 B、C類酒店以自點為主要消費形態(tài)，32度的“云門春王”（零售價30元/瓶）和普通裝“景陽春”（零售價在3540元/瓶左右）表現(xiàn)尤為突出。五、淄博白酒市場綜述1、淄博概況淄博位于山東半島中部，是著名的“陶瓷之都”、“石化之城”?，F(xiàn)轄五區(qū)三縣，總面積5938平方公里，總人口413.2萬，市區(qū)人口270萬。原油加工量、氧化鋁、解熱藥及中小電機產量均居中國前列。全市已有14余只股票先后在境內外

41、上市。2、白酒市場表現(xiàn)狀況 產品和品牌： 酒店渠道和傳統(tǒng)零售渠道（包括中小型超市）白酒品牌數(shù)量不多，以地產酒為主，如“百糧春”、“黃河龍”、“扳倒井”、“蒲公酒”、“三蕉葉”、“烏河”等。 大中型超市雖然匯集眾多品牌，但銷量表現(xiàn)突出的依然以地產酒為主。中高檔則以“茅臺”、“五糧液”、“劍南春”、“金劍南”、“銀劍南”為主。其它如“古井”、“金六?！?、“雙溝”也有一定銷量份額。 “百糧春”以32度為主，“扳倒井”以31度為主，“黃河龍”以32度和34度為主。盛行飲用的度白酒習慣。 “扳倒井”包裝正面顯目位置印有“政府指定接待用酒”，進行推廣。政府及相關重要企業(yè)帶頭消費本地酒，廣大消費者也有著較為

42、強烈的地域消費情結和消費文化。因此，外來品牌，在當?shù)厥袌霰憩F(xiàn)一般。傳統(tǒng)通路和B、C類酒店基本以當?shù)禺a品為主，外地產品很少看見。 在包裝設計上，各品牌產品在包裝識別上不夠統(tǒng)一，沒有明顯的產品定位訴求，制作不夠精美，體現(xiàn)不出檔次感，各價位產品外在價值差異不明顯。 產品容量以500m、750ml兩種為多。 大中型超市低檔酒集中度不太高，光瓶白酒成為傳統(tǒng)通路主要銷售產品品類。 價格特征 “百糧春”以14星來對不同產品進行價格區(qū)分。1星13元/瓶左右，2星17元/瓶左右，3星19元/瓶左右，4星25元/瓶左右，750ml裝4星30元/瓶左右。B類酒店產品主要集中在零售價2030元之間。 “扳倒井”以經典

43、、5年、普通裝等方式來對不同產品進行價格區(qū)分，價格有14.5元、25元、35元。 “黃河龍”暢銷產品價格有10元、16元、22元、35元（鐵盒）、75元。 “三蕉葉”以零售價在44元、70元兩款產品為主，“蒲公酒”作為另一分支品牌，以20元以下市場為主要營銷目標。 零售價33.9元的銀卡“銀劍南”成為超市渠道該價位較為暢銷的白酒品牌。 從幾大暢銷品牌的價格設定，以及消費市場的集中度來分析，20元以下產品市場龐大，品牌集中度高，既有主流的當?shù)禺a品，也有來自全國其它地區(qū)的不同品牌。 渠道特征 由于本地有不少經濟效益較好的企業(yè)，人口密集，經濟收入和消費支出狀況良好，消費結構多元化，零售、超市、批發(fā)、

44、酒店等多種渠道并存。 由于缺少外來品牌的加入，競爭狀況一般，低檔酒消費量較大，傳統(tǒng)零售依然是重要的分銷渠道。 作為現(xiàn)代零售渠道，大中型超市的發(fā)展相對滯后。 現(xiàn)有中低檔餐飲的白酒產品結構偏低、單一，不能滿足多層次消費需求。 據(jù)終端反映，本地市場主要企業(yè)，以直接經營部分重點餐飲渠道，加上經銷商運作兩種模式，進行產品分銷。中低檔產品更多是通過經銷商運作。 促銷與傳播 由于當?shù)禺a品強勢，占據(jù)絕對銷量，外來產品進入成本加高，因此，無論是人員促銷、消費者促銷、終端促進，均很少，尤其在超市和B、C類酒店。 超市消費者買贈促銷活動主要集中在外來品牌，如“古井”、“金六?！?、“雙溝”等，通過促銷，推動產品銷量增

45、長。 “百糧春”在個別產品上，開展內設消費者促銷，以吸引消費者購買。方式：每瓶內投放一張卡片，積齊一套卡片兌換不同禮品。但由于活動告知不足，集齊困難、兌獎手續(xù)繁瑣，實際效果不是很好（終端消費者和促銷人員反映）。 本地品牌“百糧春”是較為強勢的品牌之一，一是由于地產酒原因，二是其傳播力度較大，使其能脫穎而出，品牌知名度非常高。 在宣傳方面，本地企業(yè)較為重視品牌傳播，除公交車體廣告外，出現(xiàn)了路牌、燈籠等終端宣傳工具，尤其以百糧春為多，其畫面表現(xiàn)為一女子手托酒瓶。 在戶外宣傳方面，主要有“百糧春”、“三蕉葉”等品牌，其它品牌傳播較少。主要形式有大戶外和公交車廣告。在ZDTV張店區(qū)電視臺，“百糧春”在

46、右下角有長方形滾動廣告，“百糧春，每瓶向希望工程捐款1元”、“箱箱有禮，中電動車”。 消費習慣和特征 白酒以31度35度為主，比較其它地區(qū)度數(shù)更低。 煙臺“張裕至寶特制三鞭酒”銷售較好，另外“寧夏紅”、“勁酒”也有較好銷量。 本地消費者地域情結濃厚，白酒消費以當?shù)仄放茷橹?，低檔白酒更為嚴重。有一定的地區(qū)保護，政府帶頭消費當?shù)匕拙?，其它外來品牌除“茅臺”、“五糧液”、“劍南春”外，很少在酒店能見，傳統(tǒng)零售渠道更少見。 人們也有對外來品牌的消費需求，但市場很少見。六、菏澤白酒市場綜述1、菏澤概況菏澤市古稱曹州，與江蘇、河南、安徽三省接壤，轄牡丹區(qū)、曹縣、定陶、成武、單縣、巨野、鄆城、鄄城、東明八縣

47、一區(qū)和一個省級經濟開發(fā)區(qū)，面積12239平方公里，人口881萬，市區(qū)人口136萬。2003年，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入5891元，農民人均純收入2212元。2、白酒市場表現(xiàn)狀況 產品和品牌： 因為地處魯、皖、豫、蘇四省交界，產品眾多，以來自安徽、河南、四川、貴州、陜西、山西等地的白酒品牌為多。 本地產品“曹州老窖”（產地菏澤市）、“花冠”（巨野縣）、“四君子”（單縣）、“水滸傳”（鄆城縣），價位在16元以下及60元以上，“老口子”和“金六?！钡哪繕耸袌雒鞔_。 “老口子”因為操作時間長，運作規(guī)范，成為酒店中高檔白酒市場銷量第一的品牌，但超市和零售渠道產品少見。 本地產品以低價位為主，銷量最大的為“

48、花冠”系列，其次是“四君子”和“曹州老窖”。導入新的分銷運作模式，加強對重點終端的管理，并親自涉足重點酒店的運作管理，是“花冠”獲得成功的最核心原因?！安苤荨逼煜旅磕甓加行庐a品上市，但產品在導入市場后，不能按照預定的計劃成長，進入“一年一個產品”的怪圈。據(jù)部分終端和批發(fā)部反映的原因有：不停更換產品，零售點和消費者對產品信心不足，市場銷量越來越低；并且產品價位相近，自己打自己；經銷商買斷產品經營現(xiàn)象普遍，操作不規(guī)范，損害產品，危及企業(yè)信譽?！盎ü凇焙汀安苤堇辖选卑b設計較為規(guī)范統(tǒng)一，檔次感與價格匹配。 度數(shù)基本以38度為主，外來品牌也有50度左右的產品。 價格特征 地產酒集中在零售價5元/瓶以下

49、、1020元/瓶、60元/瓶以上這三個價格區(qū)間開展競爭。 外來品牌眾多，在不同的價位開展競爭，消費者市場分眾強，產品覆蓋了不同價位的市場。 渠道特征 眾多本地企業(yè)和外來中小企業(yè)以低檔產品、批發(fā)為主要行銷策略。產品買斷現(xiàn)象普遍，渠道相互重疊，資源消耗嚴重，渠道貢獻能力偏弱。 大部分經銷商以批發(fā)為主，很少有先進的終端運作管理意識。 “老口子”、“花冠”、“古井”等以現(xiàn)代營銷思想為主的企業(yè)，對酒店餐飲渠道的運作意識強。酒店銷售表現(xiàn)較好。 政務消費成為一個重要的消費形態(tài)和消費市場。中高檔市場不斷發(fā)展，吸引更多競爭者不斷涌入，但酒店渠道投入的費用越來越高，管理能力難度加大。 超市發(fā)展略顯滯后，傳統(tǒng)零售渠

50、道、批發(fā)渠道較為發(fā)達，A、C類酒店餐飲發(fā)展迅速。 “金六?！蓖ㄟ^空中傳播，依靠品牌力，以流通渠道和超市渠道操作為主，進行產品分銷。銷量主要集中在超市，并在流通渠道也成為擁有較高份額得產品。 促銷和傳播 基本上以渠道促銷為主，超市消費者促銷和酒店消費者促銷很少。 酒店終端促銷以人員促銷和暗促銷為主；超市各品類促銷較少。 四個本地品牌。A、“四君子”，產地單縣，為“菏澤市政府接待用酒”，其將“菏澤市政府接待用酒”幾個字標于包裝外盒。B、“花冠”，產地巨野縣，因菏澤盛產牡丹而得名。C、“水滸傳”，產地鄆城縣，借四大名著之一水滸傳之名，無論包裝、戶外廣告均以古代繪畫風格表現(xiàn)。D、“曹州老窖”，產地菏澤

51、市，因菏澤市古稱曹州而得名。 “金六?！睉敉鈧鞑ズ芏?，有建筑物大戶外廣告、高架、經銷商店頭等，色調為全國統(tǒng)一的紅色，但廣告語和畫面主體表現(xiàn)比較落后，只有“中國人的福酒”、“中秋團圓金六福酒”等，沒有“我有喜事”系列。 安徽白酒也比較注重傳播，“古井貢”有圓形和方形的路牌廣告；“難得糊涂”有跨路拱門式大路牌；井中集團的“店小二”將批發(fā)市場十字路口中間長方體廣告牌的四面全部包下。 “難得糊涂”和“黑土地”有公交車車體廣告，“孔府家”酒有送貨車車體廣告。“黑土地”的廣告語是“真藏實窖 確實地道”，這其實是在訴求品質。 C類酒店終端可以看見白酒產品的條幅、燈籠、茶杯、水壺等。七、濟寧白酒市場綜述1、濟

52、寧概況濟寧市面積10685.7平方公里。轄二區(qū)三市七縣，即市中區(qū)、任城區(qū)、曲阜市、兗州市、鄒城市、微山縣、魚臺縣、金鄉(xiāng)縣、嘉祥縣、汶上縣、泗水縣、梁山縣。2004年末全市總人口802.29萬人。2004年實現(xiàn)地區(qū)生產總值1102.16億元，比上年增長17.2%。城市居民全年人均總收入10254.27元。其中人均可支配收入9502.21元；人均消費支出6024.49元。農村居民人均純收入3648.2元；人均生活費支出2232.9元。2、白酒市場表現(xiàn)狀況 產品和品牌： 接近安徽、江蘇，白酒市場競爭程度高，產品品類繁多，以本地品牌、安徽、四川、東北的白酒為多。 本地品牌有：濟寧市“心酒”、嘉祥縣“紅

53、太陽”，金鄉(xiāng)縣“金貴”酒業(yè)。 外來品牌主要有：“口子”、“古井”、“洋河”、“雙溝”、“黑土地”、“禹王亭”、“蘭陵陳釀”、“春夏秋冬”、“酒都春酒”（貴州茅臺鎮(zhèn)）、“老村長”（黑龍江）、“杏花村”、“西鳳”、“金六?！?、“瀏陽河”、“孔府家”、“茅臺”、“五糧液”、“劍南春”。 在流通渠道以“心酒”、“金貴”、“金六?！睘橹?。在酒店渠道以“紅太陽”系列、“口子”系列、“洋河”系列以及新上市的“馬到成功”星級系列（金貴酒業(yè)出品）為主。 本地產品以“馬到成功”系列包裝較為精美，檔次感強。 度數(shù)基本以36度、38度為主，酒店外來品牌也有42度左右，例如“口子”、“古井”、“洋河”等。 價格特征 本

54、地產品占據(jù)低檔市場的主要份額，主要價格區(qū)間以16元/瓶的“心酒”、“金貴”酒為主。 酒店零售價在40元以上的以“口子”、“古井”、“紅太陽”、“洋河”、“馬到成功”為代表。 本地產品以零售價15元/瓶以下為多，外省產品以零售價40元以上為主。 渠道特征 “口子”、“古井”、“洋河”、“紅太陽”等注重酒店終端的運作。 金貴酒業(yè)推出“馬到成功”星級系列，將傳統(tǒng)零售渠道和酒店渠道一起運作。 傳統(tǒng)零售渠道依然是低檔產品核心渠道?，F(xiàn)代零售（超市）數(shù)量較少，中高檔酒店數(shù)量較多。 以安徽、江蘇為代表，注重酒店渠道開發(fā)、運作。以川、貴為代表，習慣于廣告?zhèn)鞑?，以流通渠道和超市為主渠道。以山西、陜西為代表，習慣大

55、流通粗放操作為主，如“杏花村”、“西鳳”。以本地產品為代表，低價位產品，擅長大流通、粗放操作，如：“心酒”、“金貴”酒業(yè)；高價位產品，各渠道齊頭并進，酒店操作意識和能力明顯提升，有：“馬到成功”系列、“紅太陽”系列。 促銷和傳播 外來品牌“口子”、“古井”、“洋河”和當?shù)禺a品“馬到成功”、“紅太陽”，在A、B類酒店均有促銷人員進行消費者推薦。 酒店零售40元/瓶以上的白酒，內設消費者小禮品，但傳統(tǒng)渠道產品沒有。針對酒店服務人員有開瓶費等暗獎。 對傳統(tǒng)渠道保持現(xiàn)款進貨獎勵政策。超市少有消費者買贈促銷活動。 由于市場競爭激烈，各品牌注重廣告?zhèn)鞑?，傳播方式有大戶外、店頭、公交車體、路牌、燈籠、海報、

56、X展架、酒店杯子，多種載體，多重手段。 大戶外有“心酒”、“紅太陽”；店頭有:“金六?！?、“紅太陽”、“金貴”、“孔府家”；公交有：“孔府家”（千年孔府傳世佳釀、讓你愛家）、“洋河大曲”、“雙溝”、“禹王亭”、“蘭陵陳釀”、“春夏秋冬”（喝春夏秋冬酒 做厚道誠信人）、“老村長”、“金六?！保ㄎ矣邢彩陆鹆＞疲?、“金貴”（金貴酒業(yè)貴在品質）、“酒都春酒”；路牌有：“心酒”（地窖心酒 天長地久、地窖心酒 天地同心）、“諸葛釀演義”（中國智慧第一酒）；燈籠有：“金貴”酒業(yè)、“古井”五福臨門；海報有：“馬到成功”（畫面主體為駿馬，包裝也是）；堆箱有：“馬到成功”、“黑土地”（馬到成功非常多，黑土地次之）；酒店杯子有：“金貴”酒業(yè)。八、臨沂白酒市場綜述1、臨沂概況臨沂市現(xiàn)轄蘭山、羅莊、河東3個區(qū)和郯城、蒼山、莒南、沂水、蒙陰、平邑、費縣、沂南、臨沭等9個縣。共有1011.05萬