1、“談”來大團(tuán)隊(duì),圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,增員流程循環(huán),通過學(xué)習(xí)本課程了解增員面談的目的熟練掌握增員面談的步驟熟練掌握不同面談對(duì)象的面談話術(shù),課程目標(biāo),增員面談的目的增員面談的標(biāo)準(zhǔn)步驟增員面談的話術(shù)增員面談的注意要點(diǎn)和注意事項(xiàng)增員面談流程演練,課程大綱,一.增員面談的目的,促成其參加公司舉辦的職前和崗前教育班，從而加入公司。,準(zhǔn)增員對(duì)象心中的疑慮有哪些？,我為什么要做這份工作？（需求點(diǎn)）這究竟是什么樣的行業(yè)？（推介點(diǎn)）這是怎么樣的公司？（推介點(diǎn)）我能獲得什么？（促成點(diǎn)）每天需要做哪些事情？（促成點(diǎn)）,二、增員面談的標(biāo)準(zhǔn)步驟,寒暄贊美,挖掘需求

2、,促成,第一步,第二步,第三步,第四步,前景說明,寒暄的作用和要領(lǐng)：破冰、建立良好的交談基礎(chǔ)生活化，不要顯得刻板贊美的作用和要領(lǐng)：拉近距離，給與對(duì)方良好感受真誠(chéng)、不做作、言之有物,1.寒暄贊美,目的：,目的：挖掘需求方式：提問注意事項(xiàng)：挖掘需求的目的是為了找到被增員者的增員點(diǎn)，詢問導(dǎo)入三四個(gè)問題即可，不宜過多。,2.挖掘需求,挖掘需求的導(dǎo)入問題,根據(jù)準(zhǔn)增員的需求，拋出壽險(xiǎn)工作的優(yōu)勢(shì)。緊扣收入性、發(fā)展性（行業(yè)遠(yuǎn)景）、成長(zhǎng)性（個(gè)人成長(zhǎng)）、快樂性（工作特性）。描述晉升機(jī)制，明示升遷的機(jī)會(huì)。前景的說明要準(zhǔn)確建立在準(zhǔn)增員的需求上，同時(shí)兼顧其他方面。,三、前景說明,前景說明話術(shù)要點(diǎn)：,關(guān)于行業(yè)：現(xiàn)在的新聞

3、媒體經(jīng)常談到保險(xiǎn)這個(gè)話題，看得出國(guó)家、社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)挺關(guān)注、挺重視的，就連習(xí)近平主席、李克強(qiáng)總理也多次提到要大力發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)。隨著家庭收入的提高，老百姓也越來越認(rèn)同保險(xiǎn)了。同時(shí)，在日本、美國(guó)、臺(tái)灣這些地方，每個(gè)人都擁有幾張保單。比如像日本人每個(gè)人平均就擁有七張保單。我們國(guó)家每十個(gè)人才有一張保單，所以說，這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)潛力和空間很大，會(huì)給很多人提供成功的機(jī)會(huì)。已經(jīng)有不少人在這個(gè)行業(yè)里通過努力取得了很大的成就。,關(guān)于公司：,關(guān)于工作：隨著公司的發(fā)展，公司客戶數(shù)量和保費(fèi)規(guī)模不斷壯大，客戶數(shù)已達(dá)到*人。每年應(yīng)收續(xù)期保費(fèi)*億。憑借我們現(xiàn)有的員工量已經(jīng)無法滿足客戶的服務(wù)需求。為更好服務(wù)續(xù)期客戶，我們公司專門

4、成立了收展部門，為廣大的xx人壽的老客戶服務(wù)，現(xiàn)正面向社會(huì)招聘收展客服經(jīng)理。,客服經(jīng)理的主要工作是收取續(xù)期保費(fèi)、為客戶辦理理賠、資料的變更、送發(fā)票相關(guān)事項(xiàng)。這份工作和個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員有本質(zhì)的區(qū)別：1.我們是做售后服務(wù)的，就像賣冰箱、空調(diào)的售后服務(wù)一樣，客戶從來不會(huì)拒絕做售后服務(wù)的人員。2.我們從來不缺客戶。公司會(huì)給客服經(jīng)理每個(gè)月發(fā)部分客戶資源，在服務(wù)好老客戶的同時(shí)，還可以讓老客戶加保，讓客戶獲得更好的保障。其實(shí)，做保險(xiǎn)是一份充滿愛心和責(zé)任的工作。有很多的家庭經(jīng)濟(jì)上都只靠一兩個(gè)人去支撐，萬(wàn)一某一個(gè)經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生意外，整個(gè)家庭的生活就會(huì)成為問題，但是如果有一份保險(xiǎn)的話，就可以幫助他了。,關(guān)于職業(yè)生涯規(guī)劃：

5、公司為每一名有志于在壽險(xiǎn)行業(yè)一展身手的伙伴提供了平等的晉升機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，成功路上沒有名額限制。xx人壽為每一位員工都設(shè)定了清晰的職涯規(guī)劃，我們只要通過努力都可以借助公司的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想和價(jià)值。在傳統(tǒng)行業(yè)晉升空間有限而且需要很漫長(zhǎng)的時(shí)間，要么你有學(xué)歷，要么有關(guān)系，但我們公司，只要你有能力，你勤奮工作，愿意去努力，每個(gè)人都可以在公司做的很好。,關(guān)于收入福利：保險(xiǎn)公司的收入上不封頂，取決于您的工作努力程度，越努力收入越高。這是一個(gè)典型的收入與付出成正比的工作，您的命運(yùn)完全掌握在自己手中，您付出多少，收獲就有多少。我們有一位組經(jīng)理之前是服裝店售貨員，后來自己選擇了壽險(xiǎn)行業(yè)，她現(xiàn)在有房有車年收入3

6、0萬(wàn)左右，每年還在不斷增加，如果她不選擇這個(gè)行業(yè)，說不定現(xiàn)在還是售貨員呢，只要你努力的話一定會(huì)比她成功。你只要愿意學(xué)習(xí)，努力工作，我相信你也可以做的很好。所以，一分耕耘一分收獲，多勞多得。公司還有保險(xiǎn)、旅游等多項(xiàng)福利，你在公司的職級(jí)越高，福利待遇越高。,關(guān)于培訓(xùn)：公司為業(yè)務(wù)伙伴提供了多項(xiàng)專業(yè)、系統(tǒng)、完善的培訓(xùn)課程體系，獲得專業(yè)知識(shí)的同時(shí)得到社會(huì)認(rèn)可，與時(shí)俱進(jìn)。比如，我們有一套很好的新人培育流程，可以讓新人進(jìn)入公司之后能夠很好的開拓業(yè)務(wù)。在你剛進(jìn)入公司的時(shí)候，可能對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)和公司以及怎么銷售保險(xiǎn)不大清楚，所以我們專門安排了為期5天的崗前和職前教育培訓(xùn)，對(duì)行業(yè)、公司和銷售流程由專門的講師給大家講解

7、；而且，還有很多人可以幫助我們。首先是我，如果你在展業(yè)中遇到什么困難，可以隨時(shí)幫助你，我們共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步；其次還有我們的主管和經(jīng)理，他們不僅平時(shí)在單位輔導(dǎo)我們，還可以陪我們到市場(chǎng)上去拜訪，協(xié)助我們簽單；此外，我們還有很多專兼職講師，也可以幫助我們解決遇到的問題。,獲取重要的背景資料和對(duì)其進(jìn)行人格特質(zhì)分析（性向測(cè)試表）發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺激欲求激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)事業(yè)的興趣促成,第四步促成,促成時(shí)的六大異議處理：1、我口才不好一個(gè)人做人成功，業(yè)務(wù)就會(huì)成功，口才可以訓(xùn)練，而且您是個(gè)很講信用（真誠(chéng)，勤奮）的人，憑著您的信用（真誠(chéng)、勤奮），再接受我們專業(yè)的培訓(xùn)，完全可以提高您的銷售能力。口才不是

8、簡(jiǎn)單的能言善辯，口才是可以通過培訓(xùn)和實(shí)踐來提高的，重要的是您能清楚的將壽險(xiǎn)的保障和利益告訴您的客戶，好的產(chǎn)品大家都會(huì)喜歡，只要說真心話就可以了。您認(rèn)為我的口才好嗎？我只不過比您先到保險(xiǎn)公司，已經(jīng)了解了保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及工作計(jì)劃，如果要您談?wù)勀壳皬氖碌墓ぷ?，您一定比我介紹的更有條理，因?yàn)槟鞘悄煜ぃ虼?，只要您熟悉保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和計(jì)劃，別人一定也會(huì)說您的口才很好。,2、我現(xiàn)在的工作還比較穩(wěn)定（生意還不錯(cuò)）每個(gè)人最寶貴的是對(duì)未來有選擇權(quán)，而您現(xiàn)在正處于最有力的環(huán)境：您有一份工作，同時(shí)有一個(gè)選擇事業(yè)的機(jī)會(huì)，如果您現(xiàn)在不做這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時(shí)間才考慮嗎？您說呢？工作穩(wěn)定，值得恭喜，但是

9、有幾個(gè)問題需要和您探討一下：您對(duì)自己的收入滿意嗎？是否可以滿足養(yǎng)家和人生規(guī)劃的需求？您的工作表現(xiàn)是否能得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定？如果這一些讓您一時(shí)難以回答，那就該好好考慮一下是不是要轉(zhuǎn)行了。,3、我家人不同意我完全可以理解你家人的擔(dān)憂，這說明你的家人很關(guān)心你。所以，你也應(yīng)該反過來承擔(dān)更多的責(zé)任，讓他們能生活得更好，對(duì)不對(duì)？說真的，家人反對(duì)，更說明家里人特別關(guān)心你，這可是你的福氣哦，因?yàn)樗龑?duì)這個(gè)行業(yè)不了解才會(huì)有這樣的想法。通過我們的溝通，你對(duì)我們公司也有了很多了解，我相信你也應(yīng)該有了屬于自己的想法。,4、我覺得自己的個(gè)性不適合做保險(xiǎn)這個(gè)您不必?fù)?dān)心，保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新的時(shí)代，講求的是更專業(yè)，而不是更

10、多的人情，所以能言善道未必能成功，只要業(yè)務(wù)專業(yè)，思路清晰，自信的人才可以成功。5、我不喜歡做推銷很多人不喜歡推銷，因?yàn)橥其N員給人的印象往往是死纏爛打。其實(shí)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，我們做的是傳播愛心的工作，是在幫助客戶分析他們的壽險(xiǎn)財(cái)務(wù)需求，為他們的人生提供良好的規(guī)劃，而不是強(qiáng)硬的推銷。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的精神是分享，如果您覺得某部電影好看，您會(huì)不會(huì)介紹您的親友去看呢？這就是分享。您認(rèn)為公司的產(chǎn)品好，為什么不能介紹給親朋好友和其他人？一開始做保險(xiǎn)時(shí)我也有同感。但后來我發(fā)覺我所做的的確是一份傳播愛心的工作，我相信像您這樣有愛心的人一定能做好壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作。,6、覺得這份工作比較辛苦我們所選擇的是辛苦一段

11、時(shí)日，而可享受一輩子的事業(yè)！保險(xiǎn)工作前三年比較辛苦，但可一輩子享用不盡。有人說一輩子要吃的苦，四十歲以前把它吃完，也就是通過我們自己的加倍努力，在40歲以前使我們成功，那我們便可輕松一輩子，因?yàn)橐话闳硕荚谒氖畾q以后，小孩小學(xué)、初中、高中，生活費(fèi)用加重后才努力的想去賺錢，而我們由于制度上的優(yōu)越，就能早日實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，現(xiàn)在正是我們努力的時(shí)候。來吧！,三、增員面談話術(shù),家庭主婦普通上班族專業(yè)銷售人士剛參加工作的年輕人中小企業(yè)主,結(jié)合我們實(shí)際工作中遇到的常見的面談對(duì)象，根據(jù)不同的面談對(duì)象，對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行分析，使用不同的面談話術(shù)進(jìn)行面談。,五、增員面談的注意要點(diǎn)及注意事項(xiàng),1.增員者需要控制整個(gè)面談過程。2.在和諧輕松的氣氛下進(jìn)行面談，應(yīng)態(tài)度友善及具有誠(chéng)意，使對(duì)方不致因過份緊張而影響溝通。3.面談前先留意對(duì)方的個(gè)人資料及背景。4.應(yīng)耐心聆聽增員對(duì)象的回答，觀察其身體語(yǔ)言及外在因素，如外型/衣著、年齡、體格、表達(dá)能力等。5.盡量向增員對(duì)象發(fā)問關(guān)于他過往曾遇到過的工作或情景，了解他的應(yīng)付方法，并詢問最后的結(jié)果。6.特別優(yōu)秀者，要學(xué)會(huì)借力（優(yōu)秀的同事、主管經(jīng)理、內(nèi)勤老師、公司老總、忠誠(chéng)客戶、工資單等）,注意要點(diǎn)：,注意事項(xiàng)：說話過多，增員對(duì)象沒有表現(xiàn)自己的時(shí)間。對(duì)某類增員對(duì)象存有各種偏見或歧視。僅憑第一印象決定對(duì)方是否適合。過份注重討論某一方面的話題，而忽略其他的重點(diǎn)。面談負(fù)責(zé)人應(yīng)避免誤導(dǎo),結(jié)語(yǔ),