1、賣場管理和運營老板要做老板該做的事，購買要批發(fā)的事不要認為自己最聰明。聰明的人相信更聰明人、商店、商品、政策解決所有問題(入店數(shù)、乘客單價、單位單價、兌換率、交易率)企業(yè)的定義：以營利為目的的一個集團的社會活動(以業(yè)主、企業(yè)、盈利為目的的事業(yè))加盟(老板)特許經(jīng)營(老板):1，計劃(設(shè)定目標)2、規(guī)則和流程開發(fā)(游戲規(guī)則開發(fā))3、會議組織(總結(jié)和改進)4、獎懲(激勵)例如：員工激勵：分公司經(jīng)理級別：級別1、級別2、級別3賣場支持(實習(xí)店長):高級購買指南資深指南：3年，忠誠，穩(wěn)定性第一次指導(dǎo)購買：6個月實習(xí)指導(dǎo)購買：3個月后評估，執(zhí)行總經(jīng)理店運營總經(jīng)理店運營：開店(裝飾品)、人員管理和培訓(xùn)、大

2、型活動、績效目標(想賺多少錢)、規(guī)定制度(不允許批發(fā)的任何行為)、會議組織(詢問會、周會、月固定時間、固定地點、固定內(nèi)容)會議內(nèi)容：1，通知業(yè)績2，獎懲(激勵機制)3，經(jīng)驗共享4，下月的重要業(yè)務(wù)組織和說明(與指導(dǎo)店長討論)會議上要掌握主動權(quán)，是找誘導(dǎo)收購來討論下月的重要事項，而不是讓誘導(dǎo)收購綁架老板掌握主動權(quán)。經(jīng)營結(jié)果都是人造成的，任何事情都可能出錯的雙刃劍時鐘理論：兩個時鐘定律，也稱為矛盾選擇定律。只有一塊手表，馬上就能知道時間；擁有兩塊或更多手表并不能告訴某個人更準確的時間，反而會制造混亂，使看手表的人對正確的時間失去信心。(。這是著名的鐘表定律。深刻的意義在于不能同時選擇兩種行為準則或價

3、值觀。否則他的工作和生活一定會混亂。鐘表的規(guī)律給企業(yè)管理帶來了很直觀的靈感。也就是說，對于同一個人或同一組織，不能同時采取兩種不同的方法，不能同時設(shè)定兩個不同的目標，甚至不能同時指揮每個人，否則可以使這個企業(yè)或個人失效。影響賣場管理和管理的幾個主要因素(a)商店數(shù)量(b)交易率(購買/購買=交易率)至少60%交易率=交易總數(shù)客戶總數(shù)單一平均數(shù)量=整體數(shù)量的交易總數(shù)量銷售=總銷售點客戶交易率單一平均交易量交易率是單位時間內(nèi)的交易件數(shù)除以單位時間內(nèi)的銷售點數(shù)等于交易率，也稱為交易率，也稱為商品交易率，銷售交易率。交易率與單一交易量、購買交易量一起構(gòu)成影響銷售的三個因素(c)單位成本單位單價=銷售數(shù)

4、量(d)乘客單價客單價是每個客戶的平均購買商品金額。(1)乘客單價=商品平均單價每個客戶的平均購買商品數(shù)(2)客戶單價=銷售客戶數(shù)(e)返回率(年消費數(shù))客戶回收率反映了企業(yè)的顧客回購的顧客數(shù)占總顧客數(shù)的比重，反映了企業(yè)對顧客的擁有能力和顧客對企業(yè)的忠誠度一、如何增加商店數(shù)量1.賣場形象1)新產(chǎn)品上市2)圖像更改(第4代圖像)3)個人變更4)標準更改(顯示標準更改等)戰(zhàn)略(宣傳、會員日、品牌宣傳等)當前最常用的活動計劃：1、直接特價2、購買禮物(產(chǎn)品)3、購買4、降低水平5、購買交貨(現(xiàn)金)6、購買減去7、百季銷售平面和程序：1，程序全天候，整個范圍(系列)；2、會員提示(會員門檻)；3、平面

5、必須打動客人，才能產(chǎn)生特殊效果；4、做廣告、文宣要強調(diào)產(chǎn)品特性，展示產(chǎn)品fab業(yè)界最好的海報是布安娜和水星(需要聚焦和分析)。海報上知名度高的單詞蘋果案例：1、蘋果有兩種，a種1斤，b種5元1斤。賣蘋果的話，只能喊“蘋果哦，是世界上最紅最好的蘋果，只賣5元一斤”，或者說“蘋果哦，世界上最紅最好的蘋果原來的價格是5元，現(xiàn)在只有1元！”(廣告、廣告、強調(diào)產(chǎn)品特性、顯示產(chǎn)品fab)兩種蘋果，a種1斤，b種5斤。如果賣蘋果的話，只能喊“蘋果哦，世界上最紅最好的蘋果哦，我賣5塊錢一斤”，然后去買的時候想買一斤1元的蘋果的時候。社長說可以買1元的蘋果1斤，但不能選擇，所以會允許隨意選擇5元1斤的蘋果。我們

6、要購買顧客想買的東西，減少低層次產(chǎn)品(利潤低，顧客不想買的)的品格，增加中高檔產(chǎn)品(利潤高，顧客想買的)的品格購物指南(親和力、形象、技術(shù)、服務(wù))二、如何提高交易率1)交易率(購買/進貨=交易率):第一個要素，完成資料收集(原始資料收集：每日商店數(shù)；每日購買次數(shù))2)顧客不進店里買，不吸引顧客的原因：1.價格不拖花(品種)沒有吸引力3.服務(wù)不行提高交易率是提高商品和顧客的統(tǒng)一率、文合度。在相同價位為客戶提供更多選項(請參閱附表1)。差異越大，交易率越低3)根據(jù)賣場位置創(chuàng)建產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表。賣場展示計劃(賣場產(chǎn)品結(jié)構(gòu))表：每月月末上市賣場定位：旗艦店(品牌商品、高收益商品、銷售商品、鋒利商品、特價商品

7、、人氣商品)；形狀店(品牌商品、高收益商品、銷售商品)；賣點(高收益商品、銷售商品、尖銳商品、特價商品、人氣商品)；折扣店產(chǎn)品定位：品牌商品，高收益商品，銷售商品，銳利商品，特價商品，人氣商品制作產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表：例如：艾花舞展示面20個，艾花舞面50個品種，分為高中下限(1800韓元800韓元)，根據(jù)賣場過去的銷售資料制定(你認為過去的銷售業(yè)績是你想要的嗎？)，賣場符合實際情況，也逐漸避免清黃連接；匹配原則(例如，1000元工具包中包含1200元以上的核心類) :由于核心長期保存，只有被子是買昂貴的。)例如，低級產(chǎn)品：1個，中級：30個，高級：5個附表1產(chǎn)品定價和部署：粉末綠色藍色21902190

8、2190128012801280980980980580580580產(chǎn)品顯示價格和布局(想法和收入):區(qū)分買方，與季度匹配粉末綠色藍色26802280298019801180138010809801280580480680主要銷；庫存(存儲庫)服務(wù)(銷售技術(shù))彌補了價格和鮮花的不足使用Prajna lom工具以正確的方式到達另一邊4)人員管理批發(fā)商用于教育，未經(jīng)訓(xùn)練的批發(fā)商是總經(jīng)理的責任承包人用于贖回，不受約束的承包人是總經(jīng)理的責任批發(fā)商用于創(chuàng)造(使用)利潤，不使用批發(fā)商，應(yīng)由老板自己負責購物指南(員工)用于培訓(xùn)和限制重用。教育第一，教育第一三、如何提高零部件單價和乘客單價1)商品結(jié)構(gòu)和價格積

9、極的大門：戰(zhàn)略產(chǎn)品(為了吸引人氣)窗口：中等兩面墻：中間拉絨：高端中端冰箱例子：某個地方夸大了999元的冰箱，去商店就會發(fā)現(xiàn)999元的冰箱只有一種樣式，只有一種顏色，沒有其他顏色。但是3999元、5999元、9999元的冰箱有很多錢、多種功能、多種顏色。(降低低產(chǎn)品品相，增加中低價產(chǎn)品品相，提高零部件單價)2)商品結(jié)構(gòu)和顯示1.與其把賣場(柜臺)的零售價區(qū)分為購買價格，不如用面料區(qū)分我們的零售價勞麗：把貴的(最貴的)放在最前面(窗口)，用這個動作審查顧客；前視面積每個價格段(級別)幾乎相似水星：在窗戶兩邊，一邊便宜，一邊貴，用這個動作(什么都貴，便宜)吸引其他階層的人；從你到低端(漸進)向下，

10、秀美?。喊驯阋素浄旁谧钋懊?櫥窗)，通過這個動作作為流量入口，很受歡迎凱城：最長的產(chǎn)品在中間，低水平2.顯示器結(jié)構(gòu)(根據(jù)地區(qū)主要競爭對手調(diào)整顯示器)y軸：價格x軸：拓撲夢之島(羅伯)羅萊(潛水)凱城(惠益)水星展示面要與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，展示面要減少艾花舞系列。提高城市系列商店前面的地區(qū)：秋天和冬天不貴。春夏最貴商店前面的區(qū)域：中心床是戰(zhàn)略床3.顯示結(jié)構(gòu)(顯示根據(jù)明亮的旺季進行調(diào)整)9月至4月區(qū)域/位置左邊右邊中占田區(qū)中低(城市)高(城市)中區(qū)(婚禮)中低(城市)佳湖區(qū)中(婚禮)低(戰(zhàn)略產(chǎn)品)中(花舞)4月至8月區(qū)域/位置左邊右邊中占田區(qū)中等(等級)高品位高良錫中區(qū)婚慶日光節(jié)約(卡夫座椅)低都會

11、佳湖區(qū)中間(張量)低(戰(zhàn)略產(chǎn)品)中國主題花a、產(chǎn)品線不變(價格樹示例)；b、價格杠桿；c，價格(顯示器價格，產(chǎn)品價格)王也是定價定天下客貨價格中最重要的是共同銷售機制(流程)，批發(fā)要專業(yè)化a)共同銷售，成本不變時(明顯)促進銷售b)教育使買方形成專業(yè)化，激勵采購進行得更好，檢查和糾正(分店經(jīng)理做的事)使批發(fā)養(yǎng)成習(xí)慣c)通知分公司經(jīng)理，他的收益與購買誘導(dǎo)銷售技術(shù)和共同銷售有關(guān)互補，深，外到內(nèi)：客戶：賣場形象，顯示屏布局，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；背景：產(chǎn)品價格、購買指導(dǎo)技術(shù)、營銷戰(zhàn)略、激勵機制、制度流程、背景管理(財務(wù)、稅務(wù)、人員招聘、各種關(guān)系、商店地點、業(yè)務(wù)稅)1)商店圖像顯示布局產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品價格采購技術(shù)營銷

12、戰(zhàn)略激勵機制系統(tǒng)流程背景管理(財務(wù)、稅務(wù)、員工招聘、各種關(guān)系、商店地點、工商稅)宣傳物品：顧客不是買得便宜，而是買得便宜；以鋒利的刀產(chǎn)品(高價格)宣傳，共同銷售；鋒利的刀產(chǎn)品用于刺刀。附錄2某店(絲綢)3980韓元利潤2000韓元10套黛芙妮(絲綢)3580韓元利潤2000韓元一套某店(絲綢)3980韓元利潤2000韓元做出改變的時候，是否獲得了人氣，黛芙妮(絲綢)1980韓元利潤500韓元折扣控制是永恒的主題折扣管理：禁止體外循環(huán)，禁止暗折(對品牌造成傷害，在購買上鉆孔，對購物中心造成巨大負面影響)。體外循環(huán)：指企業(yè)或單位的一部分未記錄在公共賬簿中的資金活動，通常表示流動資金，尤其是現(xiàn)金的自

13、動申報或結(jié)算點，這通常是一種違反行為?！绑w外循環(huán)”的目的是回避限制，掩蓋其運行，難以判斷運行中收益的真實性，逃避征稅義務(wù)發(fā)生等通常履行。因為沒有記錄在財務(wù)賬簿上，審查比較困難，對腐敗繁殖、逃稅等非法行為提供了便利。因此，“體外循環(huán)”通常是非法的陰陽票案例：一家商店每年銷售300萬元，商店的產(chǎn)品折扣為6-8%，導(dǎo)游從老板那里偷票據(jù)，顧客來購買產(chǎn)品的時候打8%的折扣，甚至按原價賣給顧客，按發(fā)票a開單，顧客去的話，以后會用發(fā)票b給公司(老板)打60%的折扣文件。保管損失：在特定時間期內(nèi)保管特定商品所允許的自然損失，通常以商品保管損耗率表示。商品儲存減少率庫存商品的自然減少率是特定儲存條件和儲存期間特

14、定商品的自然損失量與該商品現(xiàn)有量的比率，以百分比或千百分比表示。公式為：商品儲存耗損率=自然損失量/商品庫存量100%(1000)。如果商品儲存減少率低于該標準，則是合理損失，反之則是不合理損失。內(nèi)部購買金額：親戚朋友來購買產(chǎn)品。購買指南想給親戚朋友打折的時候，使用自己的內(nèi)部購買金額(例如，一年5000元內(nèi)的購買金額)，購買申請使用自己的內(nèi)部購買金額后，折扣購買要自己補充差額四、提高回歸率的方法經(jīng)營管理是不可分割的，經(jīng)營：戰(zhàn)略，訂貨，棗津方案；管理：法規(guī)，人事管理經(jīng)營狀況：業(yè)績管理結(jié)果：利潤a)會員管理：回報率：會員最多，客戶導(dǎo)向技術(shù)老掌握資源意味著掌握人類(會員)的資源。會員用于會員不求你；批發(fā)商應(yīng)該理解不是會員的哪些權(quán)利b)推進戰(zhàn)略c)商店圖像(商品結(jié)構(gòu))d)售后服務(wù)提高再頭率的其他戰(zhàn)略(討論):月1日(慰問會員):不低價，為您做4-5個最先進的