1、藥品消費(fèi)行為分析，知識(shí)點(diǎn)，掌握1。藥品消費(fèi)市場(chǎng)購(gòu)買決策流程2。藥品組織市場(chǎng)采購(gòu)決策流程3。藥品組織市場(chǎng)采購(gòu)行為，了解1。藥品組織市場(chǎng)需求特征、影響因素，2，1節(jié)藥品消費(fèi)行為分析，2節(jié)藥品組織市場(chǎng)購(gòu)買行為，3，1。藥品消費(fèi)者需求特征，2。藥品消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)，3。藥品消費(fèi)者購(gòu)買行為，4。影響藥品消費(fèi)者購(gòu)買行為因素。藥品消費(fèi)者購(gòu)買決定的內(nèi)容。藥品消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程。藥品消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程、需求確認(rèn)、信息收集、方案比較、購(gòu)買決策、購(gòu)買后評(píng)估。藥品消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程，1。需求確認(rèn)(識(shí)別健康需求，識(shí)別問(wèn)題)、人體內(nèi)部刺激、人體外部刺激、發(fā)現(xiàn)不同程度的差距、需求識(shí)別、了解健康狀況、疾病、不適、亞健康、保健和

2、美容護(hù)理的過(guò)程、6、藥品消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程、營(yíng)銷人員-了解需求階段的任務(wù)、深入分析消費(fèi)者行為內(nèi)容、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者群體、增強(qiáng)刺激強(qiáng)度。(1)發(fā)現(xiàn)需求：疾病(2)刺激需求：不適，預(yù)防疾病(3)創(chuàng)造需求：減輕體重(4)誘導(dǎo)需求：輕微疾病，亞健康，怕內(nèi)熱，飲酒望老記，抗疲勞，增強(qiáng)免疫力(7)，藥品消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程(2)信息收集(1)確定疾病的性質(zhì)、程度和預(yù)后(2)確定相應(yīng)的治療計(jì)劃和措施(8)，藥品消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程，營(yíng)銷人員-在信息收集階段的任務(wù)， 處方藥應(yīng)進(jìn)入醫(yī)生或患者的考慮領(lǐng)域，并重視相關(guān)的營(yíng)銷服務(wù)，以獲得良好的聲譽(yù)。 藥品消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程，營(yíng)銷人員信息收集階段的任務(wù)，非處方藥充分利用廣告

3、將產(chǎn)品相關(guān)信息盡可能多地傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者群體，突出品牌，10，藥品消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程，以及3，通過(guò)方案比較藥品選擇的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：安全性、有效性、經(jīng)濟(jì)性、便利性、所有品牌ABCDEF、已知品牌ABCD、考慮品牌A J、替代品牌ABC、購(gòu)買品牌？未知品牌z、無(wú)關(guān)品牌k、未選品牌d，根據(jù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每種備選產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，確定決策規(guī)則，做出選擇，有意識(shí)、無(wú)意識(shí)、考慮、排除、惰性，11、個(gè)人選擇因素：疾病知識(shí)水平和自我認(rèn)知、身體狀況和經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者選擇因素、藥品消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程，(2)判斷和選擇因素：具備藥品知識(shí)的醫(yī)療服務(wù)、專家意見(jiàn)、醫(yī)療保險(xiǎn)制度的品牌認(rèn)知度、醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)力和聲譽(yù)，12。藥品消費(fèi)者的決

4、策過(guò)程、營(yíng)銷方案比較階段的任務(wù)、企業(yè)產(chǎn)品知名度的提高、消費(fèi)者對(duì)某些藥品評(píng)價(jià)的調(diào)查、新藥和保健品藥品、生發(fā)藥、燙傷藥、風(fēng)濕類藥品等的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。13歲。藥品消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程，4。采購(gòu)決策，時(shí)間，地點(diǎn)，產(chǎn)品選擇，數(shù)量選擇，品牌，劑型，規(guī)格，包裝，14。藥品消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程，營(yíng)銷人員在購(gòu)買決策階段的任務(wù)，影響目標(biāo)消費(fèi)者群體購(gòu)買決策的內(nèi)外因素分析，以及有針對(duì)性的廣告和促銷：藥店促銷員的培訓(xùn)。(2)做好醫(yī)生的宣傳工作。藥品消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程，5。購(gòu)買后評(píng)估、購(gòu)買后行為、滿意度、不滿、宣傳、不宣傳、行動(dòng)、不行動(dòng)、公眾投訴、媒體披露、個(gè)人行為、法律投訴、機(jī)構(gòu)投訴、退貨和換貨要求、抵制購(gòu)買、告誡他

5、人、增加使用、重復(fù)購(gòu)買、品牌忠誠(chéng)度、品牌轉(zhuǎn)換等。在藥品消費(fèi)者的決策過(guò)程中，營(yíng)銷人員在購(gòu)買后評(píng)價(jià)階段的任務(wù)是(1)在廣告中實(shí)事求是，(2)及時(shí)收集消費(fèi)者的評(píng)價(jià)意見(jiàn)，(3)處理消費(fèi)者遇到的問(wèn)題，(4)爭(zhēng)取藥品組織市場(chǎng)及其分類(1)藥品組織市場(chǎng)指為維持經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、加工藥品、轉(zhuǎn)售藥品或向社會(huì)提供服務(wù)而購(gòu)買藥品或服務(wù)的組織，包括企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)和各種社會(huì)組織。P80，(藥品組織市場(chǎng)關(guān)系圖)，19，1。生產(chǎn)者市場(chǎng)藥品的深加工、生產(chǎn)和制造2。中間市場(chǎng)-購(gòu)買成品藥品進(jìn)行轉(zhuǎn)售，(1)藥品組織市場(chǎng)及其分類20，3。政府市場(chǎng)政府及其下屬部門用財(cái)政資金購(gòu)買藥品。非營(yíng)利組織市場(chǎng)各種非營(yíng)利組織購(gòu)買商品和服務(wù)，以維持正常運(yùn)作和

6、履行職能。例如，紅十字會(huì)、慈善組織、救濟(jì)組織等。(1)藥品組織市場(chǎng)及其分類，21，1。衍生需求。對(duì)生產(chǎn)資料的需求從根本上來(lái)說(shuō)來(lái)源于消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求。2.買家數(shù)量少，購(gòu)買量大。3.購(gòu)買價(jià)格彈性小，地區(qū)相對(duì)集中。采購(gòu)決策過(guò)程很復(fù)雜，但卻是標(biāo)準(zhǔn)化的。直接采購(gòu)，互惠采購(gòu)，持續(xù)采購(gòu)，(2)，藥品組織市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，22，2，影響藥品組織市場(chǎng)采購(gòu)行為的因素，環(huán)境因素，組織因素，人際因素，個(gè)人因素，宏觀：政治，法律，經(jīng)濟(jì)，科學(xué)，自然和文化微觀：供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，組織采購(gòu)目標(biāo)采購(gòu)系統(tǒng)采購(gòu)程序，關(guān)系，職位，職位，業(yè)務(wù)能力，身份，咨詢，年齡，性格，心理，文化，收入，家庭，23，(一)采購(gòu)決策的參與者1，支持者-

7、先行者，一般來(lái)說(shuō)，他們是質(zhì)量控制、代理、決策者部門經(jīng)理、高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、購(gòu)買者參與談判的實(shí)際購(gòu)買者、高級(jí)經(jīng)理、用戶一線工人、技術(shù)人員，3、藥品組織市場(chǎng)中的采購(gòu)決策，24、藥品組織市場(chǎng)中的采購(gòu)決策程序，25、提出需求，1、內(nèi)部原因：例如，當(dāng)企業(yè)決定生產(chǎn)新產(chǎn)品時(shí)，它需要購(gòu)買新設(shè)備和原材料； 或者因?yàn)楦鞣N原因更換供應(yīng)商。(2)外部刺激：如商品廣告，或業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上尋找質(zhì)量更好、價(jià)格更低的產(chǎn)品等。對(duì)于簡(jiǎn)單的項(xiàng)目，采購(gòu)人員直接確定所需項(xiàng)目的總體特征和所需數(shù)量。(2)標(biāo)準(zhǔn)或常規(guī)項(xiàng)目的采購(gòu)一般是復(fù)雜項(xiàng)目的采購(gòu)，由用戶、工程技術(shù)人員和企業(yè)內(nèi)相關(guān)負(fù)責(zé)人共同決定。2、確定需要第二階段專家組對(duì)所需產(chǎn)品進(jìn)行更詳細(xì)、更準(zhǔn)確

8、的描述，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行具體分析，并做出詳細(xì)說(shuō)明，供采購(gòu)人員參考。3.解釋需求4。尋找供應(yīng)商的企業(yè)可以通過(guò)工商名錄、互聯(lián)網(wǎng)等多種渠道，盡力尋找一些信譽(yù)好、服務(wù)周到、產(chǎn)品質(zhì)量高的供應(yīng)商。在尋找供應(yīng)伙伴時(shí)，我們應(yīng)該以雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為基礎(chǔ)。答：如果采購(gòu)的產(chǎn)品不需要大量的信息，“尋找供應(yīng)商”和“征求建議”兩個(gè)階段將同時(shí)發(fā)生。當(dāng)采購(gòu)的產(chǎn)品非常復(fù)雜時(shí)，會(huì)出現(xiàn)許多經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)問(wèn)題，選擇候選供應(yīng)商需要相關(guān)部門的參與和討論。5.征求建議。選擇供應(yīng)商的企業(yè)通常會(huì)要求候選供應(yīng)商提供更詳細(xì)的產(chǎn)品描述。在收到多個(gè)供應(yīng)商的相關(guān)信息后，企業(yè)會(huì)根據(jù)自己的情況選擇更滿意的供應(yīng)商。確定供應(yīng)商后，將與這些選定的候選人協(xié)

9、商具體的采購(gòu)事宜。選擇供應(yīng)商后，企業(yè)將向其發(fā)出訂單，包括所需產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、交貨日期、退貨、保修、運(yùn)輸和保證。在簽署訂單和購(gòu)買產(chǎn)品后，企業(yè)將知道所購(gòu)買的產(chǎn)品是否在使用中發(fā)揮了應(yīng)有的作用，并以此來(lái)確定對(duì)績(jī)效評(píng)估(1)生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型(1)首次購(gòu)買在市場(chǎng)上尋找供應(yīng)商的購(gòu)買行為和首次購(gòu)買從未購(gòu)買過(guò)的生產(chǎn)材料，如設(shè)備、原材料和服務(wù)這種購(gòu)買行為成本高、風(fēng)險(xiǎn)大且復(fù)雜。買家應(yīng)該善于收集和利用信息，并盡快建立自己的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。(1)生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型(2)直接再購(gòu)買直接再購(gòu)買是一種根據(jù)原有的購(gòu)買方式和條件向熟悉的供應(yīng)商訂貨的購(gòu)買和銷售行為。-在這種采購(gòu)方法中，原供應(yīng)商不需要重復(fù)促銷，只需要保持穩(wěn)

10、定的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。(1)生產(chǎn)者采購(gòu)行為的主要類型(3)再采購(gòu)的修正一種企業(yè)因生產(chǎn)需要或?yàn)榱双@得更有利的交易條件或轉(zhuǎn)售供應(yīng)商而改變產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格或其他條款的采購(gòu)行為。-這種采購(gòu)方法對(duì)原始供應(yīng)商非常不利。當(dāng)然，頻繁更換供應(yīng)商也不利于購(gòu)買者。分析藥品組織市場(chǎng)的采購(gòu)行為(2)藥品中間商市場(chǎng)的采購(gòu)行為(1)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的參與者(1)特定的銷售者()特定的業(yè)務(wù)人員(2)影響者()采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部(3)決策者()業(yè)務(wù)經(jīng)理(4)控制者()法定代表人或高級(jí)經(jīng)理(5)采購(gòu)員()特定的業(yè)務(wù)經(jīng)理。4.藥品組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析，37，2。藥品中間商市場(chǎng)的購(gòu)買行為。醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)行為(1)直接采購(gòu)種基本藥物目錄(2)調(diào)整采購(gòu)種常規(guī)藥物或調(diào)整供應(yīng)商(3)新采購(gòu)種新采購(gòu)的特殊藥