1、17.06.2020，Ch13分銷策略，1，第13章分銷策略，17.06.2020，Ch13分銷策略，2，第13章分銷策略，第1節(jié)分銷渠道的功能和類型，第2節(jié)分銷渠道策略，第3節(jié)批發(fā)商和零售商，第4節(jié)物流策略，本章結構提示，17.06.2020，Ch13分銷策略，3，學習目標，明確分銷渠道和營銷渠道的內涵。了解分銷渠道的分類。在掌握分銷渠道影響因素的基礎上，明確分銷渠道的設計和管理。了解批發(fā)和零售的主要形式。明確物流的含義和目標，了解物流系統(tǒng)的設計和規(guī)劃。17.06.2020，Ch13分銷策略，4，第1節(jié)，分銷渠道的功能和類型，1，分銷渠道的含義，2，分銷渠道的功能，3，分銷渠道的類型，17.

2、06.2020，Ch13分銷策略，5，1，分銷渠道的含義，營銷渠道是指合作生產、分銷和消費生產者的產品和服務的所有組織和個人。分銷渠道是指在從生產者到消費者的過程中，獲得某些產品和服務的所有權或協(xié)助所有權轉移的所有組織和個人。17.06.2020，Ch13分銷策略，6，課堂思維1，以下哪一項是分銷渠道的成員？供應商，制造商，批發(fā)商，零售商，銀行經紀人，客戶，17.06.2020，Ch13分銷策略，7.2，分銷渠道功能，1 .研究2 .推廣3 .聯(lián)系4 .合作5 .談判6 .物流7 .融資8 .冒險，17.06.2020，Ch13分銷策略，8.3，分銷渠道類型，(1)分銷渠道級別(2)分銷渠道寬

3、度(3)案例，17.06.2020，Ch13分銷策略，9，級別直接渠道和間接渠道；長通道和短通道。17.06.2020，Ch13分銷策略，10，短渠道和長渠道，制造商，零售商，客戶，制造商，零售商，批發(fā)商，客戶，代理商，短渠道模式，長渠道模式，制造商，客戶，直接渠道模式，17.06.2020，Ch13分銷策略，11，分銷渠道寬度，分銷渠道寬度指在渠道的每一級使用的相同類型的中間商的數量。集中分銷選擇性分銷排他性分銷，中間商，制造商，目標市場，中間商1中間商2.中間商n(n limited)，制造商，目標市場，制造商，中間商1中間商2中間商3.目標市場，渠道寬度比較，17.06.2020，12，

4、17.06.2020，ch13分銷策略，13，案例耐克的選擇性分銷1，耐克在六種不同類型的商店銷售其生產的運動鞋和運動服：體育用品專賣店，如高爾夫專業(yè)用品商店。大眾體育用品商店供應許多不同風格的耐克產品。百貨商店專注于銷售最新的耐克產品。17.06.2020，Ch13分銷策略，14，案例耐克的選擇性分銷2，大型綜合商店，只銷售折扣款式。耐克零售店位于大城市耐克城，供應所有耐克產品，重點銷售最新款式。這家工廠的零售店主要銷售二手商品和存貨。資料來源：菲利普科特勒裁員。營銷管理。第599頁。北京：中國人民大學出版社，2001年7月。17.06.2020，Ch13分銷策略，15，第2節(jié)分銷渠道策略，

5、1。影響分銷渠道設計的因素2。分銷渠道設計的課堂思考。分銷渠道管理4。貨物逃逸現(xiàn)象及其補救措施。戴爾計算機公司的“黃金三原則”案例分析，17.06.2020，Ch13分銷戰(zhàn)略，16。1.影響分銷渠道設計的因素?？蛻籼卣?、產品特征、企業(yè)特征、中間商特征、競爭特征、環(huán)境特征、17.06.2020、Ch13分銷戰(zhàn)略、17.2、分銷渠道設計、渠道目標和限制的確定、各種渠道變更方案的定義、各種渠道變更方案的評估、企業(yè)的預期客戶服務水平和中間商要履行的職能、中間商類型和數量的確定；指定渠道成員的具體任務，評估標準的經濟控制適應性，17.06.2020，Ch13分銷策略，18，課堂思考2，請設計分銷渠道化妝

6、品報紙和以下產品的出版機床，17.06.2020，Ch13分銷策略，19.3，分銷渠道的管理，選擇渠道成員來培訓渠道成員，鼓勵渠道成員評估渠道成員并調整渠道成員，17.06.2020，Ch13分銷策略，20.4，渠道竄流及其原因，竄流是指經銷商銷售產品的跨區(qū)域降價，而不管分銷協(xié)議和制造商的長期利益。 商品出逃的主要原因是：部分地區(qū)市場供給飽和；廣告力量太大，渠道建設跟不上。企業(yè)資金、人力等方面的不足導致了不同地區(qū)之間渠道發(fā)展的不平衡。企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策是不同的。不同運輸成本導致的貨物逃離。17.06.2020，Ch13分銷戰(zhàn)略，22，改善出逃貨物并簽署關于非出逃貨物和價格的協(xié)議。外包裝的區(qū)

7、域差異；交付車輛應統(tǒng)一歸檔，控制運單應統(tǒng)一簽發(fā)。建立科學的區(qū)域性業(yè)務管理體系。17.06.2020，Ch13分銷策略，23，案例分析戴爾計算機公司的“黃金三原則”1，1。堅持直銷的戴爾模式習慣被稱為直銷，在美國通常被稱為“直銷模式”。戴爾的所謂直銷方式是指戴爾公司建立一套聯(lián)系客戶的渠道，客戶直接向戴爾發(fā)送訂單。訂單可以詳細列出所需的配置，然后戴爾“按訂單生產”。戴爾的“直銷模式”本質上是簡化和消除中間商。17.06.2020，Ch13分銷戰(zhàn)略，24，案例分析戴爾計算機公司的“三大黃金原則”2，2。放棄庫存甲。更換庫存乙。放棄庫存問題3。與客戶(包括客戶和供應商)的聯(lián)盟A .與用戶的聯(lián)盟B .與

8、供應商的聯(lián)盟C .戴爾渠道，2020年6月17日，第13章分銷戰(zhàn)略，第25節(jié)，第三節(jié)批發(fā)商和零售商，一、批發(fā)商的定義和類型二。第三類零售店。沒有商店的零售形式。17.06.2020，Ch13分銷策略。26.一、批發(fā)商的定義和類型。批發(fā)是指向購買商品或服務的人出售商品或服務以轉售或用于商業(yè)目的的所有活動。17.06.2020，Ch13分銷策略，27，批發(fā)商分類，17.06.2020，Ch13分銷策略，28，2，零售商店類型，零售是指為個人和非商業(yè)目的直接向最終消費者銷售產品和服務的所有活動。17.06.2020，Ch13分銷策略，29，中國零售業(yè)態(tài)類型，17.06.2020，Ch13分銷策略，3

9、0，3，無網點零售形式，17.06.2020，Ch13分銷策略，31，第4節(jié)物流策略，1，物流的意義和功能，2，物流的目標，3，物流的規(guī)劃和管理，4，物流的現(xiàn)代化，17.06.2020，Ch13分銷策略，33物流的含義和功能，即所謂的物流，是指有效地安排貨物的儲存、管理和轉移，使貨物在規(guī)定的時間到達規(guī)定的地點的商業(yè)活動。物流的功能是將產品從生產地轉移到消費地，從而創(chuàng)造企業(yè)一般根據競爭對手當前的客戶服務水平來確定自己的客戶服務水平，并應考慮整個物流系統(tǒng)的總成本，而不是單個成本；考慮從整個物流系統(tǒng)而不是每個職能部門制定物流戰(zhàn)略。合理的物流目標是通過有效的選擇，適當的考慮最佳的客戶服務和最低的配送成本，及時和適當的交付產品。17.06.2020，Ch13分銷策略，34.3，物流規(guī)劃和管理，物流系統(tǒng)選擇：單一工廠，單一市場；單一工廠，多個市場；多個工廠，多個市場。17.06.2020，Ch13分銷策略，35.4，物