1、終端庫存管理培訓,2006年7月10日,1,PPT學習交流,目錄一、庫存管理的重要性二、終端存貨管理三、理貨管理1、需求計劃管理2、超期車的控制3、物流監(jiān)控4、銷售現(xiàn)場管理,2,PPT學習交流,一、庫存管理的重要性：,1、成功的庫存管理是經(jīng)銷商實現(xiàn)利潤最大化的重要保障，也是企業(yè)運作市場的基礎，也是企業(yè)的生命線。,利潤,3,PPT學習交流,庫存管理利潤回報示意圖,結(jié)構合理,提高成交率,結(jié)構合理,降低無效庫存,結(jié)構合理,提升利潤空間,競爭性產(chǎn)品,搶占市場份額,增加利潤,4,PPT學習交流,2、終端存貨與理貨,存貨管理內(nèi)容A、合理庫存的確定B、存貨品種的確定A、需求計劃的提報理貨管理內(nèi)容B、超期車的

2、管理C、銷售現(xiàn)場管理D、物流監(jiān)控,5,PPT學習交流,二、終端存貨管理：,1、庫存管理方法：二十個字：“更新理念、動態(tài)管理、長短結(jié)合、吐故納新、嚴格控制”.,6,PPT學習交流,更新理念：在目前市場的經(jīng)濟大潮中，優(yōu)勝劣汰。我們必須用現(xiàn)代超前的新生理念，來武裝每個員工的頭腦，認識到逆水行舟、不進則亡的道理，只有做到市場調(diào)研，用戶分析，車型適應的多方結(jié)合，才能立于不敗之地。動態(tài)管理：是講因地、因時、因車型、因用戶、因目標綜合計劃，才能做到計劃準確，與淡旺結(jié)合。,7,PPT學習交流,長短結(jié)合：根據(jù)公司發(fā)展的目標和綜旨，做到長遠目標和近期目標相結(jié)合，根據(jù)用戶的心理，做到車型大小，新老車型相結(jié)合，使庫存

3、存之有效吐故納新：主要是對計劃的車型，根據(jù)用戶的要求，隨時隨地的做好調(diào)整，對庫存將要超期的車輛，要做到及時處理，對新產(chǎn)品，做到及時引進，當然，需要對庫存的車輛做到了如指掌。,8,PPT學習交流,5、嚴格控制：是要做到庫存車輛與銷售人員的利益掛勾，責任到人，效益與激勵機制相結(jié)合，管理人員責任到位，使整個企業(yè)形成一盤棋，真正實現(xiàn)令行禁止。,9,PPT學習交流,2、合理庫存分類,庫存,競爭性產(chǎn)品,新產(chǎn)品,A、奧鈴庫存分類為競爭性、新產(chǎn)品,10,PPT學習交流,B、區(qū)域合理存銷比與合理庫存的確定1、合理存銷比：存銷比=合理庫存/月銷量即：當月銷售1臺車需要支撐的最低庫存數(shù)。合理存銷比基本是一個定量，這

4、需要經(jīng)銷商計劃管理員根據(jù)市場淡旺季、庫存、不同產(chǎn)品類別及車輛運距與月銷量進行確定,11,PPT學習交流,2、合理庫存：最大化滿足銷售的最低庫存量.它根據(jù)當月銷量的變化而發(fā)生變化，即：合理庫存是一變值。經(jīng)銷商要根據(jù)銷售走勢結(jié)合上月產(chǎn)品線的銷售比重及當月地方政策的變化制定合理量，每月對產(chǎn)品線的合理庫存進行調(diào)整修訂。當月合理庫存=本月銷量預測*合理存銷比（定量）奧鈴品牌目前處于市場成長階段，銷存比平均在33.5左右。舉例說明：中山順景合理銷存比為：3。0中山順景2月份銷售40臺，根據(jù)銷售趨勢3月份環(huán)比上升30左右預測3月份銷量=2月份銷量*(1-環(huán)比下滑或上升幅度)=40*(1-30%)=52臺3月

5、份的合理庫存量為=合理存銷比*本月預計銷量=3*52臺=156臺產(chǎn)品線合理庫存確定根據(jù)上月各產(chǎn)品線的銷售比重分解產(chǎn)品線合理量。,12,PPT學習交流,3、合理庫存品種的確定,介定出單點單產(chǎn)品線、單一品種的合理庫存：制定產(chǎn)品線合理庫存應考慮因素：區(qū)域競爭品牌主銷產(chǎn)品線及銷量比例；區(qū)域產(chǎn)品線的成長態(tài)勢；依據(jù)競爭性、新產(chǎn)品分類制定，競爭性庫存重點加大，新產(chǎn)品按照推廣方案作補充。,13,PPT學習交流,三、終端理貨管理,理貨管理內(nèi)容（一）、需求計劃的提報（二）、超期車的管理（三）、銷售現(xiàn)場管理（四）、庫存管理要求,14,PPT學習交流,（一）需求計劃管理培訓,15,PPT學習交流,總經(jīng)理需知。,16,

6、PPT學習交流,訂單制計劃管理,是現(xiàn)代汽車工業(yè)為減少,無效運營成本采取的必要措施,17,PPT學習交流,按需定產(chǎn),豐田管理模式,零庫存管理,18,PPT學習交流,生產(chǎn)成本的大規(guī)模降低,豐田管理模式,市場競爭力的提升,19,PPT學習交流,訂單制計劃管理,是現(xiàn)代計劃流程管理的發(fā)展方向,20,PPT學習交流,對于公司的價值,減少經(jīng)銷商資金投入,合理庫存的保證,避免無效庫存的產(chǎn)生,更及時保障產(chǎn)品供應,資金利用率的提高,間接利潤的產(chǎn)生,影響力的提升與競爭力的提高,21,PPT學習交流,品牌經(jīng)理應知。,22,PPT學習交流,細節(jié)性的管理與績效,業(yè)績,制度與流程,細節(jié)性的管理與創(chuàng)新,23,PPT學習交流,

7、細節(jié)性的管理,可創(chuàng)造巨大效益,工作業(yè)績,24,PPT學習交流,當前計劃管理中,還存在較多的問題。,25,PPT學習交流,1、部分經(jīng)銷商無專職計劃、庫存管理人員2、計劃管理人員對產(chǎn)品不熟悉，分析不到位3、對計劃提報執(zhí)行流程模糊,問題點。,26,PPT學習交流,4、資金與需求不能保持同步5、對于新產(chǎn)品的推廣不主動6、對于計劃的執(zhí)行監(jiān)控不到位,問題點。,27,PPT學習交流,問題點。,一個問題點的運行不暢,將導致整個計劃鏈的崩斷,28,PPT學習交流,計劃管理員應知。,需求計劃管理流程,需求訂單執(zhí)行的時間,訂單計劃的優(yōu)先級別,周度計劃提報分析,基本應用要素解析,計劃管理員日常需開展的工作,29,PP

8、T學習交流,需求計劃管理流程,經(jīng)銷商,市場部,生產(chǎn)管理部,銷售科,反饋,定單信息,分析匯總,反饋,反饋,匯總編排,30,PPT學習交流,1、周度執(zhí)行時間：1周度：1-7號2周度：8-14號3周度：15-21號4周度：22-31號因特殊情況周度時間發(fā)生調(diào)整以銷售科通知為準。2、計劃提報時間：周度執(zhí)行前7天即每周第一天提報下周度需求計劃3、周度計劃調(diào)整時間為每周度執(zhí)行前2天舉例：每月1號為1周度第一天，經(jīng)銷商需要提報2周度8-14號的需求計劃；若因市場需求發(fā)生變化需對2周度計劃進行微量調(diào)整，調(diào)整時間為6號上午10：30前，原則上調(diào)整量不能超過周度計劃的10%。例如中山順景3月2周度提報20臺計劃，

9、計劃調(diào)整量只能為2臺,需求訂單執(zhí)行的時間,31,PPT學習交流,訂單計劃的優(yōu)先級別,例外需求計劃優(yōu)先于組織市場需求、正常品種需求組織市場需求優(yōu)先于正常品種需求組織市場需求、新產(chǎn)品納入周度需求計劃及當量管理特殊品種應提前一周進行溝通與協(xié)調(diào)特殊顏色必須提供色板用戶訂車優(yōu)先保障,32,PPT學習交流,基本應用要素解析,1、合理存銷比：存銷比=合理庫存/月銷量2、產(chǎn)品線合理庫存的確定3、現(xiàn)庫存（含在途車輛）4、歷史數(shù)據(jù)：上月銷量、上周銷量,33,PPT學習交流,需確定的六個基本當量,F=B-A+C-D+E,邏輯關系：,周度計劃提報分析,34,PPT學習交流,實際解析為三個基本環(huán)節(jié),現(xiàn)庫存B與合理庫存A

10、間的差量,本周銷量預測C與本周執(zhí)行計劃D差量,下周銷量預測E與下周計劃提報F,下周計劃F=前兩者差量加下周銷量預測E,周度計劃提報分析,35,PPT學習交流,橫向擴展要素,渠道運行,宏觀政策,資金保障,產(chǎn)品換代,價格變化,公司規(guī)劃,周度計劃提報分析,36,PPT學習交流,縱向擴展要素,庫存類別的細分,在途車,超期車,產(chǎn)品線類別的細分,競爭性產(chǎn)品,新產(chǎn)品,周度計劃提報分析,37,PPT學習交流,以中山順景提報3月3周度計劃舉例說明：1、3月3周度提報時間為：3月8號2、假設中山順景3月1-7號日均銷量為2臺，3月份合理庫存為156臺，現(xiàn)庫存含在途車為140臺,3月2周度執(zhí)行中需求計劃為18臺上述

11、參數(shù)是已知數(shù)據(jù)。3、在預測銷售走勢平穩(wěn)的情況下，2、3周度銷量預測為：2臺/天*7天=14臺/周度4、中山順景3月3周度需求總量F=（合理庫存B）156-（現(xiàn)庫存A）140+（3月2周度預測銷量C）14臺-（3月2周度執(zhí)行中計劃D）18臺+（3周銷量預測E）14=26臺,基本當量的確定,38,PPT學習交流,基本當量的確定,5、同時經(jīng)銷商要對本周及下周的回款進行預測，確保貨款與需求保持同步，根據(jù)回款預測對下周計劃進行調(diào)整6、下周需求預測后經(jīng)銷商要參照產(chǎn)品線的超期車數(shù)量進行適當調(diào)整，然后以固安格式上報辦事處。辦事處進行匯總，同樣使用該方式進行平衡、分析、調(diào)整后以固定格式上報分公司銷售科。市場部對

12、經(jīng)銷商的計劃平衡調(diào)整后要反饋到經(jīng)銷商品牌經(jīng)理。,39,PPT學習交流,計劃管理員需開展的重點工作,專職人員每天要對庫存進行監(jiān)控管理每天對出入庫做好臺帳每天監(jiān)控產(chǎn)品線的庫存量每天對銷售信息卡進行匯總登記產(chǎn)品線分30天以內(nèi)庫存數(shù)、31-90天庫存數(shù)、91天以上庫存進行管理,40,PPT學習交流,計劃管理員日常需開展的工作,建立歷史數(shù)據(jù)庫,提供分析依據(jù),41,PPT學習交流,作為品牌經(jīng)理,對庫存管理人員,建立起考核機制,杜絕違規(guī)行為的產(chǎn)生,促進車輛按時送達,42,PPT學習交流,建立庫存看板，實施銷存動態(tài)日報制,、建立看板，每日根據(jù)銷存翻板；、廂車單獨增加表格,43,PPT學習交流,庫存管理其他要求

13、：,三、經(jīng)銷商想管好庫存必須建立相應的管理機制：I、車輛先進先出的管理機制；II、銷售現(xiàn)場的管理機制；III、庫存結(jié)構性的管理機制；IV、新、重產(chǎn)品銷售獎勵機制；V、無效庫存銷售獎勵機制；VI、品牌經(jīng)理、庫存管理員評價機制；VII、其它,44,PPT學習交流,I、車輛先進先出的管理機制；目的在于降低無效庫存費用的產(chǎn)生。在過程管理中應鼓勵品牌經(jīng)理及現(xiàn)場促銷人員積極促銷先入庫產(chǎn)品，對無效庫存實施正激勵銷售制度，同時對造成庫存積壓產(chǎn)品要追查相關責任人并給予通報批評或經(jīng)濟處罰，從而提高品牌經(jīng)理及現(xiàn)場促銷人員銷售積極性降低費用的產(chǎn)生。II、銷售現(xiàn)場的管理機制：目的通過銷售現(xiàn)場的規(guī)范，為用戶提供較為舒適的

14、購買環(huán)境，同而樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)美譽度。,45,PPT學習交流,III、庫存結(jié)構性的管理性管理機制：目的通過庫存結(jié)構性的管理，提高品牌經(jīng)理及現(xiàn)場促銷人員對庫存的分析能力，業(yè)務能力，從根源上控制其它指標（如無效庫存的產(chǎn)生、新產(chǎn)品、重點產(chǎn)品創(chuàng)收等）。方法：通過制定合理庫存進行月度評價，明確責任人、明確階段性目標（合理庫存品種結(jié)構達標率、資源滿足率、無效庫存比重進行評價）,46,PPT學習交流,IV、新、重產(chǎn)品銷售獎勵機制：目的通過對新、重產(chǎn)品的激勵，刺激品牌經(jīng)理及現(xiàn)場促銷人員銷售積極性（因為新、重點產(chǎn)品推廣利潤高于常規(guī)產(chǎn)品，其次推廣成功后可對經(jīng)銷商完成年度銷售目標奠定基礎屬于純量增長！V、無效

15、庫存銷售獎勵機制：具體的方法可參考福田公司制定的“經(jīng)銷商超期車銷售激勵政策”；,47,PPT學習交流,VI、品牌經(jīng)理、庫存管理員評價機制：目的通過評價機制的建立“樹立標桿”，獎勵優(yōu)秀鞭策后進，通過一幫一帶動企業(yè)的整體庫存管理能力。具體方法可以將庫存管理的要素分配給專職人員盡心管理，實行月度評價,48,PPT學習交流,（二）、超期車的控制與管理,49,PPT學習交流,一、超期車管理的意義二、什么叫超期車？1、超期車產(chǎn)生原因2、超期車分類三、超期車管理方法介紹1、預防超期車方法2、用戶購買超期車可能因素3、處理超期車重點要素4、超期車處理等級5、超期車處理方法,50,PPT學習交流,一、超期車管理

16、意義1、超期車管理的具體意義1.1強化終端庫存管理，提高庫存流轉(zhuǎn)速度；1.2加強庫存結(jié)構監(jiān)控，抑制超期車的產(chǎn)生1.3加強日常調(diào)度管理，促進無效庫存銷售1.4保障終端庫存合理，從而保障經(jīng)銷單位占用資金最少，經(jīng)銷商實現(xiàn)利潤最大化。1.5超期車的控制管理，降低庫存成本，減少庫存積壓風險，保證庫存質(zhì)量，增加利潤回報。（利潤回報視圖）,51,PPT學習交流,降低庫存成本,降低庫存積壓風險,超期車管理,加快經(jīng)銷單位資金周轉(zhuǎn),保證庫存質(zhì)量,增加利潤,超期車管理利潤回報示意圖,2、超期車管理增加利潤,52,PPT學習交流,二、什么叫超期車？1、超期車產(chǎn)生原因,超期車產(chǎn)生,源頭,過程,其它,需求計劃提報不準確,

17、銷售過程不合理,新產(chǎn)品推廣,地方法規(guī)限制,產(chǎn)品質(zhì)量問題,產(chǎn)品質(zhì)量問題,53,PPT學習交流,2、超期車分類2.1依據(jù)超期車產(chǎn)生原因，確定超期車分類,超期車,正常產(chǎn)品,競爭性產(chǎn)品,新產(chǎn)品,樣車,指在區(qū)域內(nèi)銷量較為穩(wěn)定，常規(guī)性的產(chǎn)品，該產(chǎn)品較為成熟，有固定的用戶群體,指在區(qū)域內(nèi)主要目的為打擊競爭對手，針對性較強的產(chǎn)品，該產(chǎn)品目的分化、抑制競爭品牌,指根據(jù)區(qū)域市場容量，確定重點推廣的產(chǎn)品，產(chǎn)品處于推廣期，無固定用戶,由于生產(chǎn)技術準備、公告驗證、召開各項會議等生產(chǎn)的非商品車，該車狀態(tài)較差,54,PPT學習交流,2.2依據(jù)超期車產(chǎn)生時間分類,超期車,超期車,準超期車,預警超期車,首次發(fā)車之日起，庫存時間

18、120天未實現(xiàn)銷售商品車,首次發(fā)車之日起，90庫存時間120天未實現(xiàn)銷售商品車,首次發(fā)車之日起，60庫存時間90天未實現(xiàn)銷售商品車,55,PPT學習交流,三、超期車管理的方法介紹,1、預防超期車的方法（源頭預防）1.1制定各產(chǎn)品合理庫存，避免積壓大量庫存，形成超期車,各產(chǎn)品合理的庫存產(chǎn)品線預計銷量x該區(qū)域產(chǎn)品存銷比,合理的存銷比存銷比=終端庫存/月銷量,合理的庫存經(jīng)銷商預計本月銷量x合理存銷比,56,PPT學習交流,1.2需求計劃提報準確性,合理庫存,依據(jù)考慮提報調(diào)整緩解,市場容量,銷售目標,產(chǎn)品流向,淡旺季影響,超期車情況,需求計劃,庫存結(jié)構,超期車,57,PPT學習交流,2、用戶購買超期車

19、的可能因素,超期車購買,車輛價格對比,車輛的外觀對比,現(xiàn)場宣傳引導,終端促銷人員的銷售重點,現(xiàn)場宣傳攻勢引導用戶購買,車輛外觀比較，引導用戶購買,低價格優(yōu)勢，引導低價購買人群,終端促銷人員引導用戶購買,58,PPT學習交流,3、處理超期車的重點要素,檢查車輛狀態(tài),修復至正常商品車狀態(tài),進行車輛包裝，與新車相比要更加突出,放置展場突出位置,超期車,準超期車,預警超期車,超期車處理等級：處理重點位置重點宣傳重點人力重點,4、超期車處理等級,終端人員促銷銷售,59,PPT學習交流,5、超期車處理的方法5.1正常處理超期車（原則上不實施價格策略，重點方向為加大終端宣傳及促銷力度）,將車輛維護為正常商品

20、車狀態(tài),對車輛進行包裝處理，外觀高于新車,車輛擺放在展場重要位置，突出超期車,車輛展板，擺放展場突出位置，加大宣傳,終端人員促銷力度加大,終端人員促銷宣傳手段：1.重點突出產(chǎn)品賣點，避免涉及車輛出廠日期的話題；2.用戶對出廠日期要求較嚴，可更換銘牌3.超期車處理中，通過促銷政策加大促銷,60,PPT學習交流,5.2降價處理超期車（實施降價策略，同時加大終端宣傳及促銷力度）正常處理超期車，未能售出的車輛，可根據(jù)市場需求情況，及車輛狀態(tài)實施降價政策,車輛狀態(tài),評估依據(jù)確定（一車一策）,市場需求,競爭品牌價格,車輛降價額度,終端人員促銷宣傳手段：1.宣傳主題“公司為答謝新老客戶一如既往對奧鈴品牌的支

21、持，現(xiàn)部分車型實施促銷回報活動”，必須將超期車的基本資料講明，（附后）避免與同期進行的產(chǎn)品促銷活動混淆。2.用戶對出廠日期要求較嚴，可更換銘牌,61,PPT學習交流,模板：,為答謝新老用戶一如既往對奧鈴品牌的支持，借新品上市之機，現(xiàn)部分車型實施促銷回報。促銷車型：,詳情請垂詢當?shù)亟?jīng)銷商：聯(lián)系電話：聯(lián)系人：,62,PPT學習交流,5.3調(diào)整超期車處理（集中處理，可享受價格政策）如果上述方法，未能處理超期車，考慮將超期車調(diào)整至處理能力較強的經(jīng)銷商處消化，終端宣傳方法同上,評估依據(jù)確定（一車一策）,超期車處理進度,管轄區(qū)域經(jīng)銷商的實力及處理超期車的能力,超期車整體處理效果,市場容量、主銷產(chǎn)品,超期車

22、調(diào)入經(jīng)銷單位,63,PPT學習交流,5.4、超期車處理的方法：,A、實施車輛實物編碼卡管理，有效提供了庫存的管理工具，綠卡擺放在30日未銷車內(nèi)，黃卡擺放在3060日未銷車內(nèi)，紅卡擺放在超過60日未銷車內(nèi)，使銷售人員車輛存放日期及促銷先后原則一目了然，同時為庫存合理性提供了評價標準。B、強化促銷，對即將超期車的車輛通過差異化活動進行推廣銷售；業(yè)務點現(xiàn)場銷售必須遵循“先進先出”的銷售原則；C、所有各類準超期車必須保證車況完整、完好，如有缺件、損傷必須于5日內(nèi)進行修復;D、所有各類準超期車輛必須擺放在展場新車的前面最顯眼位置（新車擺在后面），每天必須擦洗干凈，車況必須達到最佳待銷售狀態(tài)；E、對超期車

23、進行適當“包裝”，通過更改合格證出廠日期，銘牌日期，適當縮短出廠日期，將超期、準超期車“包裝”成正常車輛；利用廂貨銷售，將準超期平板車改裝成廂車銷售,64,PPT學習交流,5.超期車處理激勵政策為保證超期車處理進度，盡快處理完畢，相關的激勵政策制定非常重要；各市場部人員應幫助經(jīng)銷單位制定相關超期車處理的激勵政策，激勵政策從預防超期車、處理超期車角度考慮，意圖通過相關的獎勵，增強終端促銷人員處理超期車的熱情，從而控制超期車的產(chǎn)生。例如：制定如下激勵政策對于到貨3日內(nèi)銷售，獎勵銷售人員20元/臺；30至60日銷售，獎勵銷售人員30元/臺，如未售，考核銷售人員20元/臺；60至90日銷售，獎勵銷售人

24、員40元/臺，品牌經(jīng)理60元/臺，如未售，考核品牌經(jīng)理100元/臺，銷售人員30元/臺；90日以上銷售，獎勵銷售人員100元/臺，品牌經(jīng)理150元/臺，如未售，考核品牌經(jīng)理150元/臺，銷售人員100元/臺，每月兌現(xiàn)。,65,PPT學習交流,（三）物流監(jiān)控,66,PPT學習交流,提報時間與流程,經(jīng)銷商,每周六前,延期送達車輛匯總表、車輛交接驗收單,辦事處,每周日前,銷售科,67,PPT學習交流,延期送達車輛匯總表格式,68,PPT學習交流,要點概述,車輛延期送達，賠付客車經(jīng)銷商100元/輛*天。私自改變運輸方式（如半掛改人工等）造成損失的（如輪胎磨損等），給予物流公司（責任司機）500元/輛的

25、考核罰款。,考慮到因到貨不及時對銷售造成的影響，對因運輸質(zhì)量退庫商品車，給予物流公司3000元/輛考核，特殊原因，經(jīng)品牌經(jīng)理批準免于考核。,物流公司錯發(fā)車（指商品車車型或配置、顏色），給予2000元/輛的考核罰款；經(jīng)分公司協(xié)調(diào)，在區(qū)域市場內(nèi)當月實現(xiàn)銷售的，免于考核，營銷公司只承擔原發(fā)車指令指定接收單位所發(fā)生的運輸費用,車輛接收單位如因商品車運輸晚到私扣司機款項，物流公司提供有效佐證的，給予車輛接收單位1000元/次的考核罰款，并將款額扣回。,考慮到承運車輛當日到達經(jīng)銷商處而經(jīng)銷商下班的特殊因素，原則上延期送達一天的不列為延期到達考核。,69,PPT學習交流,（四）銷售銷售現(xiàn)場管理,70,PPT學習交流,銷售現(xiàn)場管理良好的現(xiàn)場管理是保證促銷的窗口，作為與用戶溝通的場所.,71,PPT學習交流,1、銷售現(xiàn)場實物管理要求：商品車的現(xiàn)場陳列與擺放原則：集中、整齊、美觀；車輛的擺放要按型號分類、廂車與板車分開擺放，有競爭力的重點銷售品種應放在顯要視覺位置；出廠日期早、先入庫車輛應擺放在前列，嚴格將實物編碼卡執(zhí)行到位，保證銷售車輛的先進先出，避免無效庫存