1、經(jīng)銷商開發(fā)與管理,主講：李治江2014.03.01,第一單元銷售渠道規(guī)劃,對(duì)渠道的系統(tǒng)認(rèn)識(shí),渠道是高速公路，產(chǎn)品是車渠道是幫助企業(yè)快速發(fā)展的通道渠道是一個(gè)平臺(tái)，聚合各方資源,向速度要銷量，快魚吃慢魚，大浪淘沙,速度,渠道發(fā)展的四個(gè)階段,渠道的長(zhǎng)和短利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng)利用的渠道級(jí)別少就短渠道的窄和寬同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄,建設(shè)立體化渠道,渠道意義評(píng)估（銷售增量、品牌傳播）,建設(shè)立體化渠道,渠道政策的制定,產(chǎn)品的選擇,渠道內(nèi)客戶的選擇,門店數(shù)量門店質(zhì)量客戶激勵(lì)推廣活動(dòng),銷售團(tuán)隊(duì)客戶信息銷售策略談判技巧,銷售團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系渠道政策會(huì)員營(yíng)銷,渠道政策網(wǎng)點(diǎn)布局網(wǎng)點(diǎn)提

2、升,銷售渠道1-零售門店銷售管理,在哪里開店?（城市類型;店面位置；店面形式）開什么類型店（旗艦店、專賣店、復(fù)合店、展示墻）開幾家店？（一家獨(dú)大&多家小店）賣什么產(chǎn)品？（全品類專營(yíng)；單品類專營(yíng)）怎么賣?（工程、零售、批發(fā)）,產(chǎn)品：解決門店賣什么的問題位置：解決產(chǎn)品在哪賣的問題陳列：解決產(chǎn)品怎么賣的問題價(jià)格：解決產(chǎn)品賣多少的問題庫存：解決產(chǎn)品進(jìn)銷存的問題促銷：解決顧客怎么買的問題助銷：解決顧客愿意買的問題,銷售渠道1-零售門店銷售管理,銷售渠道2-工程客戶開發(fā)策略,廠商協(xié)同是核心，多參與者整合是方向制定規(guī)則，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，協(xié)同運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)共贏構(gòu)建客戶信息、客情關(guān)系和支持服務(wù)網(wǎng)細(xì)分定位，集中突破，逐步擴(kuò)

3、大覆蓋高低結(jié)合、滾動(dòng)覆蓋、逐步完善,如何突破工程客戶營(yíng)銷,深入理解工程客戶，公關(guān)核心人物廣泛建立各種社會(huì)合作關(guān)系掌握工程客戶開發(fā)洽談的步驟提升溝通技巧，促成交易產(chǎn)品、服務(wù)、客情、利益一個(gè)都不能少,了解工程客戶背景組建工程客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)調(diào)查研究客戶決策鏈對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析以客戶為中心推進(jìn)攻關(guān)銷售跟進(jìn)服務(wù)與保持長(zhǎng)期合作關(guān)系,工程客戶開發(fā)六部曲,SWOT分析表,品牌形象：家裝公司的品牌推薦作用，顧客更加信賴家裝公司；銷售增長(zhǎng)：“全包業(yè)務(wù)”包銷增量，“前店后場(chǎng)”零售增量；設(shè)計(jì)師資源：設(shè)計(jì)師產(chǎn)品上圖，對(duì)顧客具有權(quán)威影響力；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：建立排他性合作關(guān)系，多渠道搶占市場(chǎng)份額。,銷售渠道3-隱性渠道開發(fā)

4、策略,該家裝公司的客戶服務(wù)理念與我們相符合；該家裝公司必須在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力；該家裝公司在當(dāng)?shù)氐目诒^好，品牌知名度高；該家裝公司有自己的銷售隊(duì)伍和推廣平臺(tái)；該家裝公司有一定的社會(huì)資源和小區(qū)資源。,家裝公司的選擇,家裝賣場(chǎng)展示標(biāo)準(zhǔn)家裝賣場(chǎng)裝修支持設(shè)計(jì)師會(huì)員管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)師論壇專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)設(shè)計(jì)師年度獎(jiǎng)勵(lì)方案,公司層面,客戶層面,開發(fā)家裝公司渠道設(shè)計(jì)師推薦傭金隱性關(guān)系維護(hù)產(chǎn)品出樣支持及時(shí)的配送服務(wù)售后服務(wù),家裝公司層面,設(shè)計(jì)師品牌推薦家裝零售賣場(chǎng)小區(qū)物業(yè)關(guān)系小區(qū)樓盤推廣,家裝公司的維護(hù),由點(diǎn)到面，由易到難，實(shí)現(xiàn)初步合作設(shè)計(jì)政策，實(shí)施分級(jí)管理，實(shí)現(xiàn)利益捆綁深度合作，擴(kuò)大外延，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,家裝公司

5、的開發(fā)策略,開展會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng),建立會(huì)員資料數(shù)據(jù)庫制定會(huì)員營(yíng)銷政策組織會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)？會(huì)員發(fā)展增值服務(wù),選對(duì)池塘、拿得穩(wěn)魚竿才能釣到魚要讓自己的“女兒”嫁對(duì)人樣板市場(chǎng)很重要要把握全局，勤于管理要注意將終端一起納入自己的渠道激勵(lì)體系廣告、促銷要能夠因地制宜，激起當(dāng)?shù)氐目诒灰雎韵锣l(xiāng),銷售渠道4-分銷渠道建設(shè)策略,產(chǎn)品質(zhì)量保障：為分銷網(wǎng)點(diǎn)提供沒有缺陷的產(chǎn)品及時(shí)配送服務(wù)：合理的配送線路，及時(shí)的送貨時(shí)間完善售后服務(wù)：能夠?yàn)榉咒N網(wǎng)點(diǎn)客戶提供產(chǎn)品更換渠道返利政策：根據(jù)零售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨額實(shí)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)推廣活動(dòng)支持：幫助零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品促銷推廣活動(dòng),分銷網(wǎng)點(diǎn)管理,小組討論：針對(duì)分銷客戶，都有哪些實(shí)用的激勵(lì)手段？,培

6、訓(xùn)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、旅游、劃地盤、俱樂部、市場(chǎng)推廣活動(dòng)、物料支持,案例分析：分銷七重天,渠道規(guī)劃內(nèi)容小結(jié),第二單元經(jīng)銷商調(diào)查與選擇,.,1、經(jīng)銷商選擇的思路,選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出選擇經(jīng)銷商時(shí)考評(píng)要全面選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略相匹配權(quán)衡大小，合適的才是最好的,一、找到合適的經(jīng)銷商,.,生意意識(shí),實(shí)力認(rèn)證,市場(chǎng)能力,合作意愿,口碑,管理能力,2、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn),.,3、開發(fā)經(jīng)銷商的基本步驟,.,經(jīng)銷商開發(fā)動(dòng)作1：市場(chǎng)調(diào)查,知己：自己的產(chǎn)品是否有銷售、客戶從何處拿貨、產(chǎn)品利潤(rùn)空間多大，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)知名度如何，是否有大客戶,知彼：同類產(chǎn)品哪個(gè)品牌量大、哪些客戶在操作、什么型號(hào)、利潤(rùn)

7、空間多大、在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)知名度如何、是否有不足,知環(huán)境：當(dāng)?shù)氐南M(fèi)環(huán)境、市場(chǎng)容量、主要的品牌有哪些、未來區(qū)域市場(chǎng)的容量多大、我們的進(jìn)入時(shí)機(jī)是否合適、會(huì)遇到哪些問題,.,尋找經(jīng)銷商的主要途徑：從專業(yè)市場(chǎng)或建材一條街尋找從小區(qū)通過施工工人進(jìn)行尋找從廣告招商、展覽會(huì)、推廣會(huì)中尋找從家裝公司、包工頭尋找從報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視廣告、電話黃頁中尋找從工程驗(yàn)收單位相關(guān)人員公司尋找從人才市場(chǎng)尋找,經(jīng)銷商開發(fā)動(dòng)作1：市場(chǎng)調(diào)查,.,經(jīng)銷商開發(fā)動(dòng)作3：擬定方案,計(jì)劃表SWOT分析確定開發(fā)目標(biāo)制定銷售策略產(chǎn)品價(jià)格客戶政策,考核表階段性目標(biāo)樣板市場(chǎng)客戶分級(jí)管理,申請(qǐng)表人員配備費(fèi)用申請(qǐng)銷售政策產(chǎn)品支持公關(guān)禮品,.,經(jīng)銷商開發(fā)

8、動(dòng)作4：制定策略,蠶食策略：瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，加強(qiáng)拜訪，從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)做起；快速招商：提前加大區(qū)域市場(chǎng)廣告投放，召開招商大會(huì)；集中作業(yè)：暴風(fēng)驟雨式通過掃街、掃店等方式迅速尋找意向客戶合作；,.,第三單元經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧,.,業(yè)務(wù)人員保持良好個(gè)人專業(yè)形象，守時(shí)守諾提前了解市場(chǎng)，不打無準(zhǔn)備之仗，從經(jīng)銷商關(guān)心的問題談起施加壓力要求經(jīng)銷商簽約，自己又不要顯得過于著急委婉地告訴經(jīng)銷商，我們不只有他一個(gè)選擇,經(jīng)銷商談判的套路建立專業(yè)形象,.,讓經(jīng)銷商感覺安全的十個(gè)理由業(yè)務(wù)人員很專業(yè)廠家跟我合作很有誠(chéng)意廠家很有信譽(yù)產(chǎn)品與競(jìng)品相比有明顯優(yōu)勢(shì)專業(yè)客戶認(rèn)可度高，“看得見摸得著”銷售政策好，有穩(wěn)定的利潤(rùn)空間市場(chǎng)保護(hù)政策做

9、的好，市場(chǎng)沖突少公司服務(wù)到位，產(chǎn)品供應(yīng)有保障廠家承諾不直接接觸乙方客戶獨(dú)家的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán),經(jīng)銷商談判的套路讓經(jīng)銷商感到安全,.,最少的資金投入最快的回籠資金最多的投資回報(bào)最安全的投資,經(jīng)銷商談判的套路讓經(jīng)銷商感覺有錢賺,.,樣板經(jīng)銷商的選擇要考慮在經(jīng)銷商群體中的示范效應(yīng)注意樣板客戶的示范效應(yīng)樣板客戶的選擇要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光讓樣板客戶現(xiàn)身說法,為樣板客戶正名從經(jīng)銷商的角度展示樣板客戶標(biāo)準(zhǔn)讓經(jīng)銷商復(fù)制樣板客戶模式更有信心,打造樣板客戶增加經(jīng)銷商信心,.,1、說話的技巧,贊美的語言拉近彼此距離幽默的語言創(chuàng)造輕松氛圍用講故事的方式吸引客戶用市場(chǎng)數(shù)據(jù)增加客戶信心用“維惠”鼓勵(lì)客戶行動(dòng),經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧,.

10、,2、提問的技巧,.,初次見面需提出的5類問題,一、客戶背景類問題：1、您以前是否聽過我們公司？2、您一直在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有哪些？3、您如何評(píng)價(jià)以前了解過的信息？二、產(chǎn)品采購需求類問題4、您以前為什么沒有考慮過我們？5、您對(duì)產(chǎn)品有什么要求？三、決策類問題6、周圍的人給您什么樣的建議？7、除您之外，還有哪些人參與決策？四、時(shí)間類問題7、如滿足您要求的話，您預(yù)計(jì)什么時(shí)間決策？8、您準(zhǔn)備在什么時(shí)間開始合作？五、費(fèi)用類問題：9、您大概的預(yù)算有多少？,.,客戶覺得價(jià)格太高時(shí)，需要提哪些問題？,您覺得我們的價(jià)格有些偏高。您能告訴我您這樣想的原因嗎？除了價(jià)格，還有其他需要討論的嗎？我們之間存在多大的差別？我能問

11、一下您是怎么得出這一數(shù)字的嗎？如果我能取得公司領(lǐng)導(dǎo)支持來降低單位價(jià)格，您能決定采購多少嗎？我們公司的方案能滿足您特別的要求嗎？,.,客戶已經(jīng)有合作供應(yīng)商時(shí)要提哪些問題？,當(dāng)你接觸客戶時(shí)，客戶告訴你已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)，你應(yīng)該還要了解哪些問題？如客戶：我們已經(jīng)有簽約的供應(yīng)商了您對(duì)這家公司服務(wù)/產(chǎn)品滿意嗎？哪些地方讓您對(duì)這家公司很滿意？如果我們質(zhì)量/服務(wù)不變,價(jià)格給您少點(diǎn),能不能給我們個(gè)合作機(jī)會(huì)?如果能跟貴公司合作的話，您認(rèn)為還需要滿足哪些條件？如果符合您的條件的話，您認(rèn)為在什么時(shí)間跟貴公司接洽最適合？,.,客戶拒絕合作時(shí)需要提哪3個(gè)問題,客戶拒絕合作,你需要了解哪些問題?為什么要拒絕？是否是自己

12、的哪些地方?jīng)]有做好？能否介紹其他的客戶給自己認(rèn)識(shí)？,.,簽約之后需要提哪些問題？,成功簽約后,你認(rèn)為要了解哪些問題?為什么選擇我們公司？對(duì)我們公司有什么樣的建議？對(duì)銷售人員的建議？,.,復(fù)述感性回應(yīng)假借先跟后帶隱喻,3、正確傾聽回應(yīng)技巧,.,第四單元經(jīng)銷商管理五大技能,.,案例分析：A貿(mào)易公司是北京地區(qū)最大的建陶產(chǎn)品代理商，經(jīng)過多年的發(fā)展，該公司已經(jīng)在全國(guó)享有盛譽(yù)，手上握著5家一線品牌產(chǎn)品的代理權(quán)，年銷售額過百億，其規(guī)模跟生產(chǎn)企業(yè)相比，也能進(jìn)入前三甲之列。A公司管理體系健全，公司化運(yùn)營(yíng)管理，計(jì)劃在三年內(nèi)上市。面對(duì)A公司的快速發(fā)展，一直跟A公司合作的M品牌最近感覺有點(diǎn)力不從心，因?yàn)锳公司總是按照

13、自己的想法做市場(chǎng)，根本不會(huì)按照M公司的要求全力拓展M品牌在北京地區(qū)的品牌建設(shè)工作。請(qǐng)思考：面對(duì)這種多品牌操作的代理商，你將如何爭(zhēng)取到主推地位？,經(jīng)銷商管理動(dòng)作之一：管理念,.,面對(duì)多品牌經(jīng)銷商，如何才能獲得主推？全盤掌握經(jīng)銷商的生意；了解我們對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值；多年客情關(guān)系感情維護(hù)；滲透經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；總能給經(jīng)銷商帶來驚喜；讓經(jīng)銷商錢賺的舒服；讓經(jīng)銷商更有面子；通過樣板市場(chǎng)建立示范效應(yīng)；分析未來市場(chǎng)前景。,浙江殷老板公司的年度經(jīng)營(yíng)收益表（單元：萬元）,經(jīng)銷商管理動(dòng)作之二：管業(yè)務(wù),產(chǎn)品設(shè)計(jì)收入,產(chǎn)品專業(yè)收入,弱化,強(qiáng)化,1,2,3,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),數(shù)據(jù)分析,貨運(yùn)跟進(jìn),產(chǎn)品收入,產(chǎn)品分銷角色分析,標(biāo)識(shí)品：形

14、象貢獻(xiàn)者，代表品牌文化與高單價(jià)貨品,策略品:新產(chǎn)品、新顏色、新系列、新款式,一般品:分銷貢獻(xiàn)者，構(gòu)成完整商品線的商品,重點(diǎn)品:利潤(rùn)貢獻(xiàn)者，目前贏利的主力產(chǎn)品,集客品:銷售貢獻(xiàn)者，吸引客人到門店的產(chǎn)品，也叫犧牲品,門店分銷產(chǎn)品角色,案例分析：,公司新推出了一個(gè)系列的新品，要求所有的專賣店客戶必須進(jìn)貨銷售，并且在一個(gè)月內(nèi)完成新品的出樣展示，公司將此項(xiàng)工作列為業(yè)務(wù)人員工作考核的重點(diǎn)內(nèi)容之一，并且成立督導(dǎo)小組對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)展情況進(jìn)行檢核。在推進(jìn)此項(xiàng)工作過程中阻力重重，經(jīng)銷商總是以各種理由拒絕進(jìn)貨資金吃緊，無錢進(jìn)貨新品價(jià)格太高，賣不動(dòng)店面面積有限，沒有展示空間先發(fā)個(gè)樣品試銷一下。請(qǐng)思考：針對(duì)此種情況

15、，你如何說服經(jīng)銷商做好新品進(jìn)貨推廣？,廠家銷售人員如何說服經(jīng)銷商做新品推廣？1、新品訂貨會(huì)（如何召開）2、新品渠道激勵(lì)政策3、新品消費(fèi)者促銷4、新品門店展示方案5、新品店員激勵(lì)方案6、廠家營(yíng)銷宣傳計(jì)劃7、“反向”做市場(chǎng)造勢(shì)8、組織樣板客戶參觀,區(qū)域市場(chǎng)廣告投放政府公關(guān)活動(dòng)媒體關(guān)系建立促銷活動(dòng)博覽會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)盟推廣,經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)資源投放,.,案例分析：,十一馬上要到了，公司制定了針對(duì)門店消費(fèi)者的促銷活動(dòng)方案，“客戶買滿1000元，立減100元”。公司要求立減的100元費(fèi)用，廠家、經(jīng)銷商各承擔(dān)50%?；顒?dòng)結(jié)束后，經(jīng)銷商提交銷售單和顧客簽字表，進(jìn)行核銷。由于公司以前都是全部承擔(dān)促銷費(fèi)用，此次活動(dòng)要

16、經(jīng)銷商承擔(dān)50%的費(fèi)用，很多客戶都有抵觸情緒，拒絕參加公司的本次活動(dòng)。1）針對(duì)此種情況，你如何與客戶溝通？2）如何說服經(jīng)銷商投入資源進(jìn)行市場(chǎng)推廣？,.,分析經(jīng)銷商利潤(rùn)空間、分析市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打造樣板市場(chǎng)樹立客戶信心；拿著方案說服客戶投入資源；從經(jīng)銷商身邊的人入手；從經(jīng)銷商手上拿貨比拿錢容易；利用公司政策變返利為推廣基金；蠶食策略從小錢花起；整合資源讓經(jīng)銷商聯(lián)合花錢；永遠(yuǎn)不要相信經(jīng)銷商的口頭承諾。,如何說服經(jīng)銷商投入資源進(jìn)行市場(chǎng)推廣,.,浙江某公司是一家經(jīng)銷日化產(chǎn)品的公司，下有六名業(yè)務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)商超、批發(fā)和直營(yíng)部門的銷售。公司采取基本工資加銷售提成的考核方式，六名業(yè)務(wù)人員1-4月的收入見表六

17、名業(yè)務(wù)人員的收入,請(qǐng)思考：1、這家日化經(jīng)銷公司采取的是怎樣的考核方法？2、這家公司在銷售人員的考核上是否有問題，都是什么問題？3、如何改善？,案例分析,經(jīng)銷商管理動(dòng)作之三：管團(tuán)隊(duì),.,六名業(yè)務(wù)人員1-4月份收入表,單位：元,.,建立基本的考核制度：,1、設(shè)立清晰明確的考核指標(biāo)與考核管理制度；2、由對(duì)個(gè)人考核轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)團(tuán)隊(duì)考核；3、增加基本工資的比重；4、考核的內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化（銷售完成率、增長(zhǎng)率、費(fèi)用控制率、銷售進(jìn)度）；5、不但關(guān)注銷售結(jié)果，還要關(guān)注過程；6、考核分階段進(jìn)行（月、季度、年）,.,訓(xùn)練銷售尖兵三大戰(zhàn)役入門訓(xùn)練,.,銷售人員成長(zhǎng)周期圖,.,激情期（2-3月）,挫折期（3-6月）,成長(zhǎng)期（

18、1-2年）,成熟期（3年）,衰落期,第一階段,第二階段,第三階段,第四階段,第五階段,樹立員工信心英雄事跡灌輸延續(xù)入門訓(xùn)練,協(xié)助問題解決英雄事跡交流快速淘汰,鼓舞斗志銷售文化灌輸基礎(chǔ)動(dòng)作強(qiáng)化委派更多任務(wù)隨時(shí)監(jiān)控變化,規(guī)劃員工前途加強(qiáng)忠誠(chéng)度體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值管理技能提升,職業(yè)發(fā)展心態(tài)培訓(xùn)基礎(chǔ)訓(xùn)練,訓(xùn)練銷售尖兵三大戰(zhàn)役隨崗訓(xùn)練,.,開單,送賓,電話跟進(jìn),訓(xùn)練銷售尖兵三大戰(zhàn)役專項(xiàng)訓(xùn)練,.,速答題：,某經(jīng)銷商可選擇A、B兩種產(chǎn)品來銷售。A是大路貨，每個(gè)進(jìn)價(jià)200元，銷價(jià)240元；B是高檔貨，進(jìn)價(jià)400元，銷價(jià)500元。商品A的平均庫存期為30天，商品B為50天。問：如果該經(jīng)銷商只能選擇一種產(chǎn)品銷售，應(yīng)該選擇

19、哪個(gè)產(chǎn)品，A還是B？,經(jīng)銷商管理動(dòng)作之四：管資金,.,庫存數(shù)量指標(biāo),庫存效率指標(biāo),庫存效益指標(biāo),客戶服務(wù)指標(biāo),庫存管理基本指標(biāo),.,庫存數(shù)量指標(biāo),庫存數(shù)量庫存金額平均庫存（數(shù)量/金額）,庫存天數(shù)平均庫存天數(shù),絕對(duì)庫存,相對(duì)庫存,.,庫存效率指標(biāo),庫存周轉(zhuǎn)率,庫存周轉(zhuǎn)天數(shù),一般，庫存周轉(zhuǎn)率越高，存貨占用水平越低，存貨變現(xiàn)速度越快。通常用來衡量客戶的庫存管理水平；該指標(biāo)同時(shí)也會(huì)影響客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)，如信用額。,.,練習(xí)：從指標(biāo)中尋找機(jī)會(huì),.,條件某客戶的10月份銷售額300萬該客戶的毛利率是10%該客戶10月1日盤點(diǎn)庫存為80萬，11月1日盤點(diǎn)為100萬問題該客戶的月庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？周轉(zhuǎn)天數(shù)？如果

20、該客戶年平均庫存是90萬，該客戶的年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？,練習(xí)：庫存周轉(zhuǎn)率與周轉(zhuǎn)天數(shù),.,庫存效益指標(biāo),庫存投資回報(bào)率ROII,交叉比率,反映單位庫存投入帶來的收益情況,同時(shí)從利潤(rùn)空間和庫存周轉(zhuǎn)速度兩個(gè)方面考核生意獲利能力的指標(biāo),.,再來看一遍這道題：,某經(jīng)銷商可選擇A、B兩種產(chǎn)品來銷售。A是大路貨，每個(gè)進(jìn)價(jià)200元，銷價(jià)240元；B是高檔貨，進(jìn)價(jià)400元，銷價(jià)500元。商品A的平均庫存期為30天，商品B為50天。如果該經(jīng)銷商只能選擇一種產(chǎn)品銷售，應(yīng)該選擇哪個(gè)產(chǎn)品，A還是B？,.,客戶服務(wù)指標(biāo),缺貨率,缺貨規(guī)格數(shù)量/總規(guī)格數(shù)量,訂單滿足率,可滿足規(guī)格數(shù)量/總訂貨規(guī)格數(shù)量,送貨準(zhǔn)確率,1、送貨時(shí)

21、間準(zhǔn)確2、送貨規(guī)格數(shù)量準(zhǔn)確,.,激活不上進(jìn)的經(jīng)銷商,1、安于現(xiàn)狀，得過且過；2、多業(yè)投資，無暇管理；3、自我經(jīng)營(yíng)，三心二意；4、缺少思路，發(fā)展緩慢；5、傷痛經(jīng)歷，謹(jǐn)小慎微,經(jīng)銷商管理動(dòng)作之五：管問題,渠道激勵(lì),為何激勵(lì),如何激勵(lì),產(chǎn)品差異化,渠道差異化,時(shí)間差異化,方式差異化,臺(tái)階返利,銷售競(jìng)賽,模糊返利,人員激勵(lì),會(huì)議促銷,老品促銷,實(shí)物促銷,限期提貨,1個(gè)中心,2個(gè)基本點(diǎn),4項(xiàng)原則,銷售型,新品推廣,市場(chǎng)推廣,導(dǎo)購激勵(lì),終端維護(hù),裝修課堂,集中作業(yè),市場(chǎng)支持,終端促銷,市場(chǎng)型,.,沖貨、砸價(jià)的類型,良性沖貨仇家沖貨經(jīng)銷商庫存太大沖貨空白市場(chǎng)區(qū)域沖貨帶貨沖貨批發(fā)商沖貨黃牛黨沖貨死沖貨,.,有效預(yù)防竄貨的策略,1、制定合理的獎(jiǎng)懲措施2、建立監(jiān)督管理體系3、減少渠道拓展人員參與竄貨4、培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度5、利用技術(shù)手段配合管理,.,注重經(jīng)銷商的選擇和管理,經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量（經(jīng)銷商看實(shí)力和誠(chéng)意）要給經(jīng)銷商洗腦（丑話在前）收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制