1、1,新人的輔導(dǎo)和管理（主管晉升培訓(xùn)）,2,課程目的,提升業(yè)務(wù)主管對新人輔導(dǎo)管理的意識，規(guī)范輔導(dǎo)管理的內(nèi)容，提高輔導(dǎo)管理的技巧，達到業(yè)務(wù)主管在日常工作中從輔導(dǎo)訓(xùn)練的角度加強團隊管理的目的。,3,課程結(jié)構(gòu),一、新人輔導(dǎo)概述,二、如何進行新人輔導(dǎo),4,一、概述,輔導(dǎo)的意義,導(dǎo)盲游戲的感悟,輔導(dǎo)新人的好處,5,（一）輔導(dǎo)的意義,概述,組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有良好的效益；既每個小組成員的績效或FYC都要保持相對較高的水準(zhǔn)。輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團隊的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用,6,輔導(dǎo)的原因是因為新人-,我不會講保險；我不愿去拜訪客

2、戶；我不知道去哪里拜訪客戶；我在拜訪客戶是經(jīng)常不知講些什么；我和客戶的關(guān)系很好，但總是簽不下單；我經(jīng)常被客戶的問題問??；我不知道怎樣進行轉(zhuǎn)介紹；,概述,7,新人之所以“新”，不是你的錯，如果他總是“新”，就是你的錯了！,你為什么不幫助我？你為什么不將你所知道的東西告訴我？你為什么不去和我促成客戶？你為什么只給我機會，不給我把握機會的能力？你為什么只會講大道理，而不關(guān)心我的實際困難？,概述,8,（二）導(dǎo)盲游戲的感悟,新人剛進公司時如同盲人一樣；我愿向他們伸出友誼之手；剛開始的不信任、不合作是本能的自我保護行為；只要你耐心幫助，在他取得了一些成績之后，他們會慢慢地相信你，感激你；當(dāng)他回首走過的坎坷

3、之路時，被你的所做而感動；而你則為自己能幫助別人成功而自豪。,概述,9,增強新人歸屬感使新人的業(yè)務(wù)水平快速提升提升新人轉(zhuǎn)正率，降低脫落率激勵團隊增員熱情增強團隊凝聚力，建立正確的工作態(tài)度,（三）輔導(dǎo)新人的好處,概述,10,二、如何進行新人輔導(dǎo),（一）新人輔導(dǎo)的步驟（二）新人輔導(dǎo)的內(nèi)容（三）新人輔導(dǎo)的方法和銷售活動管理（四）新人輔導(dǎo)的技巧,11,（一）新人輔導(dǎo)的步驟,1、評估判斷、確定目標(biāo)新人的個人資料：年齡、學(xué)歷、住址、通訊聯(lián)系、個人性格、特長、家庭成員、原工作單位、現(xiàn)經(jīng)濟狀況、健康狀況、生活習(xí)慣等。,二、如何進行新人輔導(dǎo),12,二、如何進行新人輔導(dǎo),計劃100工作日志準(zhǔn)客戶卡等輔助工具的準(zhǔn)備

4、和填寫輔導(dǎo)，隨時掌握填寫狀況。,2、新人的銷售活動資料,13,3、提出有效建議，擬訂展業(yè)計劃-有條不紊，忙而不亂4、取得新人承諾-我一定按照你的計劃去做5、追蹤、檢討-檢查效果，發(fā)現(xiàn)問題,二、如何進行新人輔導(dǎo),14,（二）新人輔導(dǎo)的內(nèi)容,壽險的功能、意義壽險的條款解析建議書的制作與說明投保實務(wù)保險法簡介社會保險概念保戶服務(wù)的概念,二、如何進行新人輔導(dǎo),專業(yè)的知識他需要知道什么？,15,擁有正確的推銷觀念與態(tài)度正視業(yè)務(wù)員的困難與障礙保持永不熄滅的推銷熱忱壽險生涯的前程規(guī)劃和成功之路樹立成功者的榜樣,二、如何進行新人輔導(dǎo),正確的態(tài)度什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？,16,計劃100的實際操作客戶類型分

5、析如何接觸準(zhǔn)保戶說明的要領(lǐng)如何激發(fā)客戶的購買欲拒絕問題處理促成的方法遞送保單的技巧保戶管理及售后服務(wù)保戶轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng),二、如何進行新人輔導(dǎo),熟練的技巧他必須會做什么？,訓(xùn)練的主要內(nèi)容,17,良好的習(xí)慣他必須經(jīng)常做對什么？專業(yè)知識是推銷的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧能強化自信。但真正讓業(yè)務(wù)員留存并持續(xù)發(fā)展的是良好的工作習(xí)慣,二、如何進行新人輔導(dǎo),時間管理自我管理、自我規(guī)劃工作計劃管理目標(biāo)規(guī)劃與管理建立業(yè)務(wù)員自己的營銷風(fēng)格,18,（三）新人輔導(dǎo)的方法和銷售活動的管理,在對新人的管理活動中，要注重融管理于輔導(dǎo)之中。,二、如何進行新人輔導(dǎo),不要只做管理者；要做合格的輔導(dǎo)者,19,1、計劃

6、100、工作日志的填寫與檢查指導(dǎo)客戶市場定位根據(jù)新人的自身素質(zhì)及社會關(guān)系狀況，幫助其填寫計劃100，經(jīng)過分類對比，確定其適合的客戶市場，并找出該客戶市場的特點。制定險種組合根據(jù)上述特定的市場特點，指定適合的險種組合套餐，按不同投保金額編寫23份計劃建議書，并練習(xí)接觸、說明、促成話術(shù)。記錄、總結(jié)、改進督促新人認(rèn)真填寫工作記錄，定期幫助他們進行資料的整理、分析和行動的總結(jié)，改進市場開拓和展業(yè)方案。,二、如何進行新人輔導(dǎo),20,2、陪同展業(yè)心態(tài)準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備收集資料并進行準(zhǔn)保戶分析根據(jù)準(zhǔn)保戶個性特征，預(yù)先準(zhǔn)備并練習(xí)提問話術(shù)、購買點及拒絕話術(shù)。準(zhǔn)備所推薦的商品商定最佳拜訪地點并進行約訪拜訪后及時總結(jié),

7、二、如何進行新人輔導(dǎo),21,3、二次晨會（按時間順序排列）一次晨會結(jié)束后：填寫工作日志（昨日拜訪記錄和當(dāng)日拜訪計劃）檢查批閱工作日志成功經(jīng)驗分享當(dāng)日工作計劃匯報（參照日志）業(yè)績達成進度匯報重點工作布置開心一刻4、一對一溝通（在二次晨會后）,二、如何進行新人輔導(dǎo),22,（四）新人輔導(dǎo)的技巧,1、溝通面談的技巧首先檢驗對方目前的心理是否處于正常的理智狀態(tài)；否則，將委婉地拒絕談話用和善的問話引誘其盡數(shù)發(fā)泄心中的不滿和抑郁，且不打斷他若有涉及自身的問題，不要過多的解釋，勇敢承認(rèn)失誤用同情的、理解的話語安慰他，并贊美他的堅強等，使他心情逐漸平靜下來針對他的問題盡量采用旁敲側(cè)擊的方法，舉其他案例向他暗示真正原因，語言要簡練、清楚、理性,二、如何進行新人輔導(dǎo),23,2、輔導(dǎo)的時機新人的第一次拜訪新人的第一次保全操作發(fā)薪時情緒低潮時晉升或考核前后業(yè)務(wù)競賽期根據(jù)業(yè)績定期輔導(dǎo),二、如何進行新人輔導(dǎo),24,樹立正確的壽險及新華理念制定明確的成長目標(biāo)建立工作信心養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣建立源源不斷的保戶市場認(rèn)真做好售后服務(wù)良好的時間管理和自我管理,二、如何進行新人輔導(dǎo),3、輔導(dǎo)的話題,25,高度的耐心和責(zé)任心有效的語言表達藝術(shù)精深的職業(yè)信念和激勵技巧制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計劃注重輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備及輔導(dǎo)后的追蹤,二、如何進行新人輔導(dǎo),4、對輔導(dǎo)者的要求,26,給組員開“空頭支票”當(dāng)