1、困局破局建材經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)突圍,主講：盛斌子QQ：460837291手機(jī)第一節(jié)：洞悉行業(yè)成就大事,一、中國(guó)建材市場(chǎng)特征宏觀判斷,這是一個(gè)規(guī)模巨大而無(wú)大品牌壟斷的黃金市場(chǎng)這是一個(gè)少有的沒(méi)有被外資所壟斷的潛力市場(chǎng)這是一個(gè)精彩紛呈的營(yíng)銷(xiāo)多樣化的魅力性市場(chǎng)這是一個(gè)隨中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程而不斷放大的朝陽(yáng)市場(chǎng),中國(guó)建材市場(chǎng)，誕生品牌巨頭的大搖籃,二、2012年的市場(chǎng)正在發(fā)生什么,市場(chǎng)的快速擴(kuò)張，運(yùn)營(yíng)成本的快速增長(zhǎng)；宏觀經(jīng)濟(jì)下，市場(chǎng)將會(huì)如何變化？；品牌競(jìng)爭(zhēng)的分水嶺越來(lái)越明顯；二三級(jí)市場(chǎng)的誘人滋味，各大品牌加大深度分銷(xiāo)力度；市場(chǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)的特點(diǎn)是什么？該如何有效把握消費(fèi)者？大終端，大促銷(xiāo)時(shí)代到來(lái)，

2、該如何看待促銷(xiāo)；利潤(rùn)下降，大家都在尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。,城市化進(jìn)程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動(dòng)消費(fèi)行業(yè)發(fā)展很快，長(zhǎng)期向好，空間巨大產(chǎn)品“牌子”林立，“品牌”意識(shí)逐漸形成市場(chǎng)巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運(yùn)作復(fù)雜新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊終端爭(zhēng)奪加劇，相關(guān)資源價(jià)格扭曲，費(fèi)用虛高區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)凸顯，營(yíng)銷(xiāo)制勝戰(zhàn)略比較適合前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待,二、2012年的市場(chǎng)正在發(fā)生什么,三、我們面臨的困境？,店越開(kāi)越多但利潤(rùn)越來(lái)越低，店越開(kāi)越大但平效越來(lái)越低；大賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越多，不進(jìn)的等死，進(jìn)也找死；掙錢(qián)的賣(mài)場(chǎng)成本不斷上升，成本低的賣(mài)場(chǎng)又不掙錢(qián)；地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是經(jīng)銷(xiāo)商的核心

3、競(jìng)爭(zhēng)力；不促銷(xiāo)等死，不會(huì)促銷(xiāo)找死；人員越來(lái)越多究竟什么的管理才能打造好團(tuán)隊(duì)。,產(chǎn)品時(shí)代,產(chǎn)能時(shí)代,經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代,行銷(xiāo)時(shí)代,品銷(xiāo)時(shí)代,產(chǎn)品,產(chǎn)能制勝,渠道,系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,三、我們面臨的困境？,四、2011-2013年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析,競(jìng)爭(zhēng)必將從單一優(yōu)勢(shì)走向系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)。一級(jí)市場(chǎng)洗牌勢(shì)必更加快速，不是單一行業(yè)的洗牌而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的洗牌；二三級(jí)市場(chǎng)的春天來(lái)了同時(shí)也進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。在大環(huán)境的影響下，盈利模式時(shí)代正式來(lái)臨。跨界行銷(xiāo)成為趨勢(shì)。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈整合拉開(kāi)帷幕。終端將單一從硬件競(jìng)爭(zhēng)向?qū)Ｙu(mài)店的系統(tǒng)管理競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不再是一招一式間的絕殺，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)已步入體系化致勝的時(shí)代。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是將來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的

4、關(guān)鍵。,五、發(fā)展趨勢(shì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和終端的影響,經(jīng)銷(xiāo)商的核心價(jià)值：資金實(shí)力渠道技術(shù)；經(jīng)銷(xiāo)商的工作重點(diǎn)：商品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整合（從玩貨到玩人）；新業(yè)態(tài)沖擊：經(jīng)營(yíng)成本增加，合理布局；顧客細(xì)分：凸顯品牌力量；品牌決勝銷(xiāo)售終端。,第二節(jié)：好觀念成就財(cái)源,1、心態(tài)原因原因一：急于求成原因二：小富即安原因三：移情多戀2、戰(zhàn)略原因原因一：只低頭拉車(chē)，不抬頭看路原因二：多元之惑原因三：不愿投入，小打小鬧3、執(zhí)行原因原因一：隨意管理原因二：不建團(tuán)隊(duì)原因三：缺乏行動(dòng),一、經(jīng)銷(xiāo)商做不大的原因,初級(jí)階段：依靠商品獲利（膽識(shí)與機(jī)遇）現(xiàn)階段：以量獲取利潤(rùn)終極階段：配送與售后服務(wù)商（并入產(chǎn)業(yè)鏈，微利時(shí)代）只賺傭金5-10%,二、經(jīng)銷(xiāo)商

5、發(fā)展的三個(gè)階段,六大轉(zhuǎn)型,如果作為一個(gè)生意人，經(jīng)銷(xiāo)商最多能做到6千萬(wàn)，他很難去上1億。但是如果他轉(zhuǎn)型成一個(gè)管理者、企業(yè)家，他就能夠做到2、3億，甚至更多。經(jīng)銷(xiāo)商要成為企業(yè)家，就要做好七方面的轉(zhuǎn)型：,七大轉(zhuǎn)型,從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型,1,7,4,2,3,個(gè)人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變,憑經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理,人情管理轉(zhuǎn)向制度管理,5,家族化向社會(huì)化轉(zhuǎn)變,6,單打獨(dú)斗向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型,決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變,三、小結(jié)：洗腦工具之一做大做強(qiáng)要做好七大轉(zhuǎn)型,1、觀念突圍：與時(shí)俱進(jìn)，與時(shí)諧行，體系制勝，全面提升,3、傳播突圍：實(shí)施品牌整合傳播，不斷提高知名度,4、渠道突圍：建立立體化銷(xiāo)售渠道，形成多方銷(xiāo)售推力

6、,6、組織突圍：加大職業(yè)技能培訓(xùn)力度，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì),2、終端突圍：打造強(qiáng)勢(shì)終端，搶占市場(chǎng)零售制高點(diǎn),5、管理突圍：實(shí)行制度化、規(guī)范化管理，提升績(jī)效管理效益,合力突圍,經(jīng)銷(xiāo)商公司營(yíng)銷(xiāo)突圍策略應(yīng)該是多點(diǎn)制勝，合力突圍：,模式突圍,三、小結(jié)：洗腦工具之二怎么進(jìn)行市場(chǎng)突圍？,第三節(jié)：優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商投資修煉,悲觀抱怨，等、靠、要；積極面對(duì)，邊走邊看；抓住機(jī)會(huì)，順勢(shì)突圍；“圍城效應(yīng)”,另覓新歡。,一、“市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析,抓緊市場(chǎng)洗牌的機(jī)會(huì)進(jìn)行有效投資,快速提升市場(chǎng)占有率；從消極觀望到積極拼搶?zhuān)徊皇恰靶苁蕉摺倍恰袄鞘讲东C”；老板帶頭進(jìn)入創(chuàng)業(yè)時(shí)期；打造狼性團(tuán)隊(duì)；不是盲目進(jìn)攻而是科學(xué)決策。,一、市場(chǎng)

7、轉(zhuǎn)型期的投資心態(tài),二、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報(bào),盡量避免風(fēng)險(xiǎn)保住本金;要作長(zhǎng)期投資者不作短期投資者或投機(jī)者;把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里并小心看好。,三、投資路徑與投資收益解析,路徑一：繼續(xù)做建材但持幣觀望不投入；路徑二：不做建材了轉(zhuǎn)行；路徑三：以市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期為機(jī)會(huì)持續(xù)投入；路徑四：順其自然。,第四節(jié)：高效團(tuán)隊(duì)管理力修煉,一、經(jīng)銷(xiāo)商管理現(xiàn)狀,觀念不一致；草根文化；公司家務(wù)糾纏不清；員工關(guān)系復(fù)雜；管理急功近利；對(duì)變革認(rèn)識(shí)偏狹；沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃想變就變。,從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型；經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型；人情管理轉(zhuǎn)向制度管理；決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化；家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型。,二、經(jīng)銷(xiāo)商管理出路-,實(shí)現(xiàn)家

8、族體制公司化；實(shí)現(xiàn)家庭成員職業(yè)化；實(shí)現(xiàn)由主內(nèi)到主家的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)家庭管理規(guī)范化；實(shí)行一夫領(lǐng)導(dǎo)或一妻領(lǐng)導(dǎo)或兒子領(lǐng)導(dǎo)逐步實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)實(shí)體模式的利益多元化。,二、經(jīng)銷(xiāo)商管理出路-,1.設(shè)定目標(biāo),4.評(píng)估績(jī)效,2.組織資源,3.激勵(lì)與溝通,5.培養(yǎng)人才,三、經(jīng)銷(xiāo)商管理策略-老板的日常工作,三、經(jīng)銷(xiāo)商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型,1、經(jīng)銷(xiāo)商如何招對(duì)人？,構(gòu)建“海陸空”立體招聘渠道（網(wǎng)站、人才市場(chǎng)、獵頭）；建立人才儲(chǔ)備體系（不要等到用人才招）；搭造人才信息源（行業(yè)關(guān)注、上游輸出、員工推薦）；老板力邀高手加盟。,三、經(jīng)銷(xiāo)商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型,2、學(xué)會(huì)組織化運(yùn)作,根據(jù)分工確定組織架構(gòu)界定部門(mén)職責(zé)：部門(mén)目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、

9、工作內(nèi)容等說(shuō)明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等確定核心流程，并編制規(guī)范（有4個(gè)要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范）,三、經(jīng)銷(xiāo)商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型,例：*經(jīng)銷(xiāo)商架構(gòu)圖,三、經(jīng)銷(xiāo)商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型,3、“四法”識(shí)別優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu),公司和招聘現(xiàn)場(chǎng)的包裝；“一分鐘”介紹法；“現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)秀”法；挖掘法；賣(mài)場(chǎng)實(shí)踐法。,三、經(jīng)銷(xiāo)商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型,4、業(yè)務(wù)招聘中的誤區(qū),這個(gè)行業(yè)里來(lái)的；在原來(lái)公司銷(xiāo)售做得不錯(cuò)的；踏實(shí)肯干，吃苦耐勞的；八面玲瓏的；有關(guān)系有背景的；膽大有沖勁的。,三、經(jīng)銷(xiāo)商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型,5、STAR行為面試：,三、經(jīng)銷(xiāo)商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型,6、員工技能培訓(xùn),說(shuō)明：說(shuō)給

10、他聽(tīng)；示范：做給他看；練習(xí)：讓他做做看；檢查：看他做得怎么樣？鼓勵(lì)：肯定他能做得好或更好。,三、經(jīng)銷(xiāo)商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型,7、不同員工的授權(quán)之道,情境領(lǐng)導(dǎo),High能力Low,牛,馬,狗,豬,Low意愿High,意愿高，能力高,意愿高，能力低,意愿低，能力低,意愿低，能力高,三、經(jīng)銷(xiāo)商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型,8、如何管人？,從嚴(yán)管理員工有抵觸怎么辦？員工不服氣你怎么辦？員工要公平怎么辦？公司任務(wù)重員工怕壓力怎么辦？淘汰員工下不了手怎么辦？自己管理能力提升慢怎么辦？,三、經(jīng)銷(xiāo)商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型,9、激勵(lì)體系1,三、經(jīng)銷(xiāo)商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型,會(huì)議激勵(lì),競(jìng)賽PK激勵(lì),信息激勵(lì),門(mén)店激勵(lì)

11、動(dòng)作,高效例會(huì)模式會(huì)議激勵(lì),個(gè)人PK賽小組PK競(jìng)賽,高效激勵(lì),時(shí)間節(jié)點(diǎn)激勵(lì)成交符號(hào),短信/飛信激勵(lì)排名激勵(lì),三、經(jīng)銷(xiāo)商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型,9、激勵(lì)體系2,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-工程人員管理,編號(hào)姓名填寫(xiě)日期年月日,附表：工程客戶(hù)拜訪表,一、日常工作管理：工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤(pán)手）將經(jīng)銷(xiāo)商下達(dá)的任務(wù)額進(jìn)行分解，制定工程業(yè)務(wù)人員的每月任務(wù)額。工程業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月制定的任務(wù)額，作好每月、每周和每日的工作計(jì)劃。工程業(yè)務(wù)人員日常對(duì)工程客戶(hù)進(jìn)行的拜訪。,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-工程人員管理,二、信息管理,工程業(yè)務(wù)人員每周要填寫(xiě)的報(bào)表，將對(duì)每天新獲得的工程信息資料進(jìn)行備案，記錄每周對(duì)在跟進(jìn)當(dāng)中工程客戶(hù)

12、的定期拜訪情況。及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)與弱點(diǎn)，來(lái)制定我們的工程跟進(jìn)方案與公關(guān)手段。常用報(bào)表：代理商的工程業(yè)務(wù)人員每周需填寫(xiě)周工作總結(jié)，每月月底需提交當(dāng)月工作總結(jié)及下一月工作計(jì)劃，并歸檔。另需提交當(dāng)月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（銷(xiāo)量、任務(wù)完成率和工程成交率）,案例：,工程業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售月記錄表編號(hào)統(tǒng)計(jì)月份：年月,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-工程人員管理,二、信息管理,三、工程人員的績(jī)效管理,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-工程人員管理,為了能使大家更好的工作，及時(shí)校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷(xiāo)商下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，在支付薪資時(shí)建議采用“底薪+績(jī)效考核+提成”的薪資結(jié)構(gòu)。主要通過(guò)日常工作報(bào)表，跟進(jìn)工程數(shù)量與成交工程數(shù)

13、量的比值，年、季度、月的銷(xiāo)量等手段來(lái)考核?？己酥笜?biāo)（KPI）的要素點(diǎn)：工程成交率：【實(shí)際成交工程/實(shí)際備案數(shù)】+任務(wù)完成率：【季度完成銷(xiāo)售額/季度任務(wù)量】；年完成銷(xiāo)售額/年任務(wù)量執(zhí)行結(jié)果評(píng)估：執(zhí)行力和結(jié)果根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計(jì)劃與目標(biāo)對(duì)輸贏數(shù)據(jù)表的分析當(dāng)前完成率和計(jì)劃完成率的比較分析,四、代理商工程業(yè)務(wù)人員的技能提升,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-工程人員管理,培訓(xùn)：商務(wù)禮儀、談判技巧和業(yè)務(wù)拓展技能等理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，培育工作思路。廣泛交流學(xué)習(xí)：通過(guò)部門(mén)或公司組織的各種碰頭會(huì)進(jìn)行學(xué)習(xí)和提升，根據(jù)具體案例解決實(shí)際操作問(wèn)題。一對(duì)一傳幫帶：通過(guò)上述理論和實(shí)踐的多方學(xué)習(xí)后，對(duì)工程個(gè)案進(jìn)行跟進(jìn)，一般1-2個(gè)工程

14、由熟手帶生手。,一、日常工作管理,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理,、渠道經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商隱性渠道建設(shè)規(guī)劃，制定每月開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量及上圖任務(wù)，并細(xì)分到人。、渠道專(zhuān)員根據(jù)每月任務(wù)額，制定每月、每周、每日工作計(jì)劃。、渠道專(zhuān)員日常對(duì)隱性渠道客戶(hù)進(jìn)行拜訪，并填寫(xiě)相應(yīng)表格。隱性客戶(hù)拜訪表（參照工程客戶(hù)拜訪表）,二、信息管理,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理,二、信息管理,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理,、渠道專(zhuān)員結(jié)束每天的拜訪任務(wù)，返回公司后需填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)表，填寫(xiě)新拜訪的客戶(hù)或拜訪的老客戶(hù)及進(jìn)展情況。通過(guò)設(shè)計(jì)師發(fā)現(xiàn)了那些工程項(xiàng)目，并及時(shí)報(bào)備。、設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部的信息管理。添加、刪除并反映最新動(dòng)態(tài)。

15、、每周信息作匯總，以周報(bào)表的形式上交，月底還要上交當(dāng)月工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃。、每月月底及時(shí)反饋市場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隱性渠道客戶(hù)的動(dòng)態(tài)狀況，并形成竟品動(dòng)態(tài)反饋表提交。,過(guò)程考核：業(yè)務(wù)員月硬性考核評(píng)估表,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理,說(shuō)明：總分為T(mén)，績(jī)效系數(shù)=T/100，J=H*P,當(dāng)P20%時(shí)J=0，H=各考核項(xiàng)目的總分，P=考核項(xiàng)目完成百分值，J=各考核項(xiàng)目的實(shí)際得分?jǐn)?shù),工作匯報(bào)：,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理,每月將有月總結(jié)、周報(bào)告、日拜訪表，此類(lèi)報(bào)告報(bào)表應(yīng)及時(shí)完成并提交給渠道經(jīng)理?？己藰?biāo)準(zhǔn)：月總結(jié)、周報(bào)告少一份扣二分，日拜訪表少一份扣一

16、分；由隱性渠道部門(mén)經(jīng)理對(duì)報(bào)告報(bào)表的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估打分。,A、設(shè)計(jì)上圖量的考核設(shè)計(jì)上圖量指渠道專(zhuān)員所維護(hù)的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)時(shí)將雷士產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)方案中，其數(shù)值以方案總數(shù)除以設(shè)計(jì)師總數(shù)為準(zhǔn)，不考慮產(chǎn)品的采購(gòu)額；對(duì)于每一個(gè)設(shè)計(jì)方案，渠道專(zhuān)員應(yīng)嚴(yán)格按要求填寫(xiě)設(shè)計(jì)上圖表提交到經(jīng)銷(xiāo)商隱性渠道部統(tǒng)一保管存檔以備查；如有疏漏或舞弊行為，則將視情節(jié)予以處罰，渠道部經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任；月底渠道專(zhuān)員據(jù)實(shí)填寫(xiě)設(shè)計(jì)上圖匯總表由辦事處于每月五日前隨辦事處文件一同交銷(xiāo)售管理中心進(jìn)行考核。考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道專(zhuān)員設(shè)計(jì)上圖量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值以設(shè)計(jì)上圖總采購(gòu)額為考核依據(jù)，取所有渠道

17、專(zhuān)員的設(shè)計(jì)上圖總采購(gòu)額平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20%扣20%，扣完為止。,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理,銷(xiāo)售推動(dòng)：,B、工程上圖量工程上圖量指所有設(shè)計(jì)上圖數(shù)量里面單項(xiàng)燈具設(shè)計(jì)用量達(dá)十萬(wàn)以上的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，其數(shù)值以方案總設(shè)計(jì)用燈金額（金額計(jì)算以出廠價(jià)為準(zhǔn)）除以方案總數(shù)為準(zhǔn)；該項(xiàng)內(nèi)容體現(xiàn)在設(shè)計(jì)上圖表中；考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道專(zhuān)員工程上圖量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值由部門(mén)經(jīng)理根據(jù)工程項(xiàng)目使用雷士產(chǎn)品總量及工程影響力等方面進(jìn)行綜合評(píng)估；如渠道專(zhuān)員公關(guān)促成100萬(wàn)以上的大型工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)上圖的，則根據(jù)工程的具體情況予以額外重獎(jiǎng)；

18、若渠道專(zhuān)員連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有公關(guān)下十萬(wàn)以上工程項(xiàng)目的，則處于1000元罰款，如再連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有公關(guān)下十萬(wàn)以上工程項(xiàng)目的，將予以辭退；,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理,銷(xiāo)售推動(dòng)：,C、最終成交量最終成交量指設(shè)計(jì)上圖后成功促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)使用雷士產(chǎn)品的數(shù)量，以設(shè)計(jì)項(xiàng)目總數(shù)除以設(shè)計(jì)師總數(shù)為準(zhǔn)，不考慮實(shí)際產(chǎn)生的銷(xiāo)售額，該項(xiàng)指標(biāo)體現(xiàn)在設(shè)計(jì)上圖表中，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行隨機(jī)抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報(bào)項(xiàng)目，每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰渠道專(zhuān)員500元，同時(shí)追究渠道經(jīng)理責(zé)任；最終成交量考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道專(zhuān)員最終成交量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值以實(shí)際產(chǎn)生的總采購(gòu)額為考核依據(jù)，取

19、所有渠道專(zhuān)員的實(shí)際總采購(gòu)額平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20%扣20%，扣完為止。,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理,銷(xiāo)售推動(dòng)：,渠道拓展,A、新增設(shè)計(jì)師數(shù)新增設(shè)計(jì)師數(shù)指渠道專(zhuān)員每月所開(kāi)發(fā)拜訪的新設(shè)計(jì)師數(shù)量，以填寫(xiě)完整的設(shè)計(jì)師資料為準(zhǔn)，渠道專(zhuān)員嚴(yán)格按要求填寫(xiě)設(shè)計(jì)師資料表并提交渠道部進(jìn)行考核；不得虛報(bào)謊報(bào)設(shè)計(jì)師資料，經(jīng)銷(xiāo)商將對(duì)渠道專(zhuān)員所匯報(bào)的資料進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報(bào)謊報(bào)資料則每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰渠道專(zhuān)員500元，同時(shí)追究渠道經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。新增設(shè)計(jì)師數(shù)考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道專(zhuān)員新增設(shè)計(jì)師數(shù)平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值由隱性渠道部門(mén)經(jīng)

20、理根據(jù)新增設(shè)計(jì)師的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估打分。,四、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理,第五節(jié)：強(qiáng)勢(shì)渠道力修煉,市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng),一、構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)渠道,必選基礎(chǔ)渠道，起量的保證，必須做精做優(yōu)。,必要輔助渠道，是基礎(chǔ)渠道提升的保證。,可選新興渠道，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和消費(fèi)者特性選擇。,備選渠道，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商資源和市場(chǎng)情況選擇。,備選渠道，根據(jù)品牌定位、宣傳主題和促銷(xiāo)投入確定。,二、建材經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理誤區(qū),沒(méi)有一個(gè)好的價(jià)格體系；跟風(fēng)行為不是系統(tǒng)規(guī)劃；急功近利，短期投資，沒(méi)戲就撤；對(duì)投入沒(méi)有預(yù)期分析，不痛不癢；渠道發(fā)展趨勢(shì)把握不準(zhǔn)，盲目進(jìn)攻；對(duì)于渠道管理跟著感覺(jué)走，沒(méi)有科學(xué)規(guī)劃；渠道管理盈利模式的缺乏。,三、建陶經(jīng)銷(xiāo)商立體渠道

21、運(yùn)營(yíng)瓶頸,自我思想制約；團(tuán)隊(duì)缺失；資源分配機(jī)制的缺失；利潤(rùn)分配模式欠缺；價(jià)格體系管理不到位；開(kāi)拓容易維護(hù)難。,四、立體渠道有效發(fā)展的條件,現(xiàn)有資源盤(pán)整，確保資源配置；人員儲(chǔ)備到位，確保管理到位；價(jià)格體系建立，價(jià)格管理制度維護(hù)；市場(chǎng)信息調(diào)研，科學(xué)決策；建立各部門(mén)配合機(jī)制，確保相互促進(jìn)。,分銷(xiāo)模式解析：,自營(yíng)店分銷(xiāo)；傳統(tǒng)分銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)公司分銷(xiāo)；事業(yè)部制分銷(xiāo)；加盟店分銷(xiāo)。,五、分銷(xiāo)渠道,六、家裝渠道合作模式解析,二、正激勵(lì)考核模式,三、分銷(xiāo)渠道模式,四、異業(yè)聯(lián)盟模式,一、單一返點(diǎn)模式,五、立體專(zhuān)業(yè)模式,七、立體渠道營(yíng)銷(xiāo)管理,第六節(jié)：終端銷(xiāo)售力修煉,360度整合店面提升系統(tǒng),選址、軟飾、銷(xiāo)售氣氛,開(kāi)店流程

22、,專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理,硬件建設(shè),銷(xiāo)售管理,店員管理,多渠道,推廣,店檔案、開(kāi)店指引內(nèi)外部工作流程,營(yíng)收分析、預(yù)算、臺(tái)賬、計(jì)劃、信息化,銷(xiāo)售目標(biāo)分解、會(huì)議、店面日常管理、樣品、6S,架構(gòu)、職責(zé)、薪酬、照片、形象,團(tuán)購(gòu)、小區(qū)、工程、設(shè)計(jì)師、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),廣宣、店慶、聯(lián)合推廣、助銷(xiāo)工具、生動(dòng)化,銷(xiāo)售技巧,賣(mài)點(diǎn)、成交技巧,售后服務(wù),老客戶(hù)管理、形象、流程、回訪制度,培訓(xùn)體系,課程規(guī)劃、培訓(xùn)制度、最佳實(shí)踐制度、案例分享,一、店面形象建設(shè),二、5A終端提升工程,表格,溝通,幫帶,例會(huì),晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)季度會(huì)年度會(huì)專(zhuān)項(xiàng)會(huì),店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)幫帶業(yè)務(wù)員幫帶,隨機(jī)溝通約定溝通,專(zhuān)賣(mài)店評(píng)估表格工作進(jìn)度表格信息搜集表格客戶(hù)檔

23、案表,店內(nèi)人員管理四招,三、終端提升工程導(dǎo)購(gòu)管理,終端造星,“全國(guó)100強(qiáng)店”競(jìng)賽活動(dòng),“十佳金牌店長(zhǎng)”評(píng)選,“十佳金牌導(dǎo)購(gòu)”評(píng)選,終端造星行動(dòng),三、終端提升工程導(dǎo)購(gòu)管理（續(xù)）,第七節(jié)：360立體整合推廣修煉,一、品牌推廣二、設(shè)計(jì)師推廣三、戶(hù)外推廣四、促銷(xiāo)推廣立體整合促銷(xiāo)突圍,一、品牌推廣,效果評(píng)估,廣告語(yǔ),資源分配,媒體選擇,方法工具,模式特點(diǎn)：精準(zhǔn)傳播,受眾定位,推廣方式,1、推廣活動(dòng)的形式,大師論壇，大規(guī)模品牌推廣,小型宣講，開(kāi)業(yè)或促銷(xiāo)預(yù)熱,高端沙龍，高品位分享,外出旅游，名作考察,學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計(jì)事務(wù)所學(xué)習(xí),設(shè)計(jì)大賽,簽約高端設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)顧問(wèn),建立新型的返點(diǎn)機(jī)制,二、設(shè)計(jì)師推廣,總部

24、牽頭，整合資源，成立“國(guó)際精英會(huì)”，確定設(shè)計(jì)師渠道推廣活動(dòng)形式，有效連接產(chǎn)品、設(shè)計(jì)師和高端消費(fèi)者之間的互動(dòng)，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行持續(xù)推廣，將“國(guó)際精英會(huì)”辦成行業(yè)內(nèi)最有影響力的國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師與國(guó)際設(shè)計(jì)師溝通、互動(dòng)和學(xué)習(xí)提升的高端俱樂(lè)部。,1）、成立“國(guó)際精英會(huì)”,2、設(shè)計(jì)師推廣之“國(guó)際精英會(huì)”,二、設(shè)計(jì)師推廣,2）“國(guó)際精英會(huì)”制度,“國(guó)際精英會(huì)”是全國(guó)統(tǒng)一建立的會(huì)員制俱樂(lè)部，會(huì)員分為銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員和鉆石卡會(huì)員。俱樂(lè)部會(huì)員卡是俱樂(lè)部會(huì)員身份的唯一證明，會(huì)員須妥善保管。俱樂(lè)部會(huì)員卡實(shí)行實(shí)名制，會(huì)員卡不得轉(zhuǎn)讓?zhuān)豢梢赞D(zhuǎn)借他人使用。俱樂(lè)部以平等、自愿的原則，通過(guò)組織各類(lèi)活動(dòng)，為設(shè)計(jì)師會(huì)員提供展現(xiàn)自我、學(xué)

25、習(xí)提升和個(gè)人品牌宣傳等多方面資源。俱樂(lè)部為每個(gè)會(huì)員提供個(gè)性化及信息資訊多方位的服務(wù)，促進(jìn)設(shè)計(jì)師之間的交流、學(xué)習(xí)；加強(qiáng)設(shè)計(jì)師群體與的交流、合作。俱樂(lè)部宗旨：支持原創(chuàng)，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)；互動(dòng)學(xué)習(xí)，提升專(zhuān)業(yè)技能；彰顯品位，暢享美好生活。,2、設(shè)計(jì)師推廣之“國(guó)際精英會(huì)”,二、設(shè)計(jì)師推廣,3）“國(guó)際精英會(huì)”活動(dòng)方式,名作考察之旅,名室考察觀摩之旅,名師沙龍,設(shè)計(jì)師提升計(jì)劃,高品位聚會(huì)沙龍,“國(guó)際精英會(huì)”活動(dòng)方式,設(shè)計(jì)師品牌推廣,二、設(shè)計(jì)師推廣,2、設(shè)計(jì)師推廣之“國(guó)際精英會(huì)”,由從全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的設(shè)計(jì)師中評(píng)選出年度最佳會(huì)員，會(huì)員可以免費(fèi)獲得由組織的名作賞析之旅。.,由從俱樂(lè)部中評(píng)選出優(yōu)秀會(huì)員，優(yōu)秀會(huì)員可以免費(fèi)到國(guó)

26、內(nèi)外參觀知名設(shè)計(jì)作品，親身體驗(yàn)大師級(jí)的設(shè)計(jì)理念。,在網(wǎng)絡(luò)、雜志開(kāi)設(shè)主題為“國(guó)際精英會(huì)”的專(zhuān)欄，作為和設(shè)計(jì)師合作互動(dòng)宣傳平臺(tái)，為會(huì)員發(fā)表設(shè)計(jì)案例作品，傳播會(huì)員個(gè)人品牌。,國(guó)內(nèi)外名作考察,會(huì)員品牌推廣,名作考察之旅,二、設(shè)計(jì)師推廣,2、設(shè)計(jì)師推廣之“國(guó)際精英會(huì)”,3）“國(guó)際精英會(huì)”活動(dòng)方式,在全國(guó)各大一線市場(chǎng)均有一定的設(shè)計(jì)師渠道基礎(chǔ)后，啟動(dòng)“名師、名室、名士”活動(dòng)，即全國(guó)設(shè)計(jì)大賽巡回接力，依托行業(yè)協(xié)會(huì)，作為活動(dòng)承辦方，廣泛邀約設(shè)計(jì)師以產(chǎn)品為素材創(chuàng)作作品參加比賽，同時(shí)對(duì)于終端客戶(hù)征集樣板房，凡是獲獎(jiǎng)樣板房，所有購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品超低折扣成交。在每一站選出十佳設(shè)計(jì)師，最后進(jìn)行全國(guó)總決賽，選出全國(guó)十佳設(shè)計(jì)師，通

27、過(guò)總部資源，對(duì)設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)作品以及高端消費(fèi)者樣板房進(jìn)行全國(guó)推廣宣傳，可以將作品在全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店展出，對(duì)設(shè)計(jì)師的方案中突出個(gè)人介紹，對(duì)設(shè)計(jì)個(gè)人進(jìn)行品牌宣傳展示。根據(jù)消費(fèi)者選擇的頻率給設(shè)計(jì)師返利。凡選擇設(shè)計(jì)作品的消費(fèi)者可亨愛(ài)折扣。獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師全部納入“國(guó)際精英會(huì)”。同時(shí)為下一年的“國(guó)際精英會(huì)”推廣和活動(dòng)組織奠定基礎(chǔ)。,1）、全國(guó)聯(lián)動(dòng)，巡回接力,3、設(shè)計(jì)師推廣之“巡回接力”,二、設(shè)計(jì)師推廣,簽約設(shè)計(jì)名家，打造設(shè)計(jì)師渠道推廣平臺(tái)：和國(guó)內(nèi)外知名設(shè)計(jì)大師簽訂長(zhǎng)期合作關(guān)系，整合大師資源，服務(wù)專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)、各種推廣活動(dòng)以及“國(guó)際精英會(huì)”成員的學(xué)習(xí)和提升。,1）、簽約首席設(shè)計(jì)顧問(wèn),4、設(shè)計(jì)師推廣之“首席設(shè)計(jì)”,二、設(shè)計(jì)

28、師推廣,2）簽約名師，打造設(shè)計(jì)師渠道推廣平臺(tái),FabrizioDeLeva,路易吉克拉尼,二、設(shè)計(jì)師推廣,4、設(shè)計(jì)師推廣之“首席設(shè)計(jì)”,3）、簽約首席設(shè)計(jì)顧問(wèn)工作職責(zé)：,首席設(shè)計(jì)顧問(wèn)工作職責(zé)內(nèi)容,設(shè)計(jì)師工作室成為“提升計(jì)劃”的場(chǎng)所之一,在設(shè)計(jì)師渠道推廣宣傳品牌,作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng),作為“名師、名室、名士”活動(dòng)的評(píng)委出席活動(dòng)決賽,二、設(shè)計(jì)師推廣,4、設(shè)計(jì)師推廣之“首席設(shè)計(jì)”,5、設(shè)計(jì)師推廣之“經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)資源開(kāi)拓”,二、設(shè)計(jì)師推廣,設(shè)置家裝業(yè)務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)人員制定有吸引力的合作策略通過(guò)報(bào)刊、黃頁(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、走訪等收集設(shè)計(jì)師和家裝公司資料建立家裝公司和設(shè)計(jì)師資料庫(kù)整理分類(lèi)、拜訪目標(biāo)

29、客戶(hù)頻繁拜訪、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、促成銷(xiāo)售兌現(xiàn)承諾、強(qiáng)化關(guān)系完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略發(fā)展合作層面,1）、建立關(guān)系（如何開(kāi)拓）,二、設(shè)計(jì)師推廣,5、設(shè)計(jì)師推廣之“經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)資源開(kāi)拓”,依托總部資源進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)；家裝公司捆綁式推廣。聯(lián)合展示（在家裝公司展廳展示產(chǎn)品，簽訂代銷(xiāo)協(xié)議）聯(lián)合傳播聯(lián)合促銷(xiāo)聯(lián)合推廣樣板房免費(fèi)提供產(chǎn)品展示,2）、打開(kāi)市場(chǎng)（如何推廣）,二、設(shè)計(jì)師推廣,5、設(shè)計(jì)師推廣之“經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)資源開(kāi)拓”,臺(tái)階式返利的設(shè)定積分式年終獎(jiǎng)勵(lì)“兩頭獎(jiǎng)勵(lì)”，上獎(jiǎng)營(yíng)業(yè)經(jīng)理，下獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師明返加模糊返利的方式，讓家裝公司利潤(rùn)獲取從單純的提成轉(zhuǎn)化為“銷(xiāo)售提成各類(lèi)額外季度獎(jiǎng)年底獎(jiǎng)勵(lì)”模式變現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)為其它更有吸引力的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（如旅游等）建立家裝公司評(píng)級(jí)制度（類(lèi)似“國(guó)際精英會(huì)”）：定期對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)分，依得分高低分級(jí)，給高級(jí)別更優(yōu)惠措施和公開(kāi)表彰，給不及格進(jìn)行降級(jí)和政策的扣減。提高轉(zhuǎn)換壁壘，建立歸屬感，提升忠誠(chéng)度,3）、客戶(hù)深化（如何捆綁）,二、設(shè)計(jì)師推廣,5、設(shè)計(jì)師推廣之“經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)資源開(kāi)拓”,4）、客戶(hù)管理（如何維護(hù)）,給予家裝公司和設(shè)計(jì)師信心、夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)針對(duì)性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)