1、1,如何成為成交天才,2,人與人只有四種關(guān)系,3,如何成為成交天才的秘密,如何絕對(duì)成交,訓(xùn)練營(yíng),4,冠軍行為的養(yǎng)成,行為的四大循環(huán)1、無意識(shí)無能力2、有意識(shí)無能力3、有意識(shí)有能力4、無意識(shí)有能力,5,冠軍行為的養(yǎng)成,行為的四大循環(huán)1、無意識(shí)無能力2、有意識(shí)無能力3、有意識(shí)有能力4、無意識(shí)有能力,冠軍是如何學(xué)習(xí)的呢？,學(xué)習(xí)的五大步驟1、初步的了解2、重復(fù)3、開始使用4、融會(huì)貫通5、在一次加強(qiáng),6,冠軍是如何學(xué)習(xí)的呢？,學(xué)習(xí)的五大步驟1、初步的了解2、重復(fù)3、開始使用4、融會(huì)貫通5、在一次加強(qiáng),冠軍是如何教出來的呢？,教學(xué)的五大步驟1、解釋2、示范3、開始演練4、糾正錯(cuò)誤5、重復(fù)演練,7,冠軍是如

2、何教出來的呢？,教學(xué)的五大步驟1、解釋2、示范3、開始演練4、糾正錯(cuò)誤5、重復(fù)演練,成交天才的十大步驟,8,成交天才的十大步驟,一、封閉式問題,是不是？好不好？行不行？有沒有？能不能？要不要？可不可以？同不同意？撲克游戲,9,一、封閉式問題,是不是？好不好？行不行？有沒有？能不能？要不要？可不可以？同不同意？撲克,二、開放式問題,什么？哪里？何時(shí)？為什么？如何？誰？談?wù)劊糠窒?？?jiǎng)罰跳舞屁股寫字,10,您平時(shí)都用什么保健品呢？您平時(shí)都用什么護(hù)膚品呢？有什么事情讓你不是很愉快呢？是什么讓你無法選擇一種更好的產(chǎn)品呢？是什么事情讓你選用一種更好的產(chǎn)品呢？您什么時(shí)候開始使用的呢？是什么讓您說出這樣的話呢

3、？您能告訴我我做錯(cuò)了什么了嗎？我們?nèi)绻諒?fù)一日地面臨這些問題，再也不解決，接下來會(huì)發(fā)生什么事情呢？你能不能對(duì)我說出到底是什么原因阻礙你做出決定呢？,11,是什么讓我無法幫助你呢？這些都是從哪里生產(chǎn)的？從哪里來的？造成這個(gè)問題的根源在哪里呢？您何時(shí)才開始使用？您何時(shí)才打算使用？您何時(shí)才想改變？我們談?wù)勅绾蝸砀淖冏尙F(xiàn)狀變得更好？請(qǐng)你跟我談一談原因是什么呢？讓我跟你談?wù)勎覀兪窃趺醋龅降哪兀?12,二、開放式問題,什么？哪里？何時(shí)？為什么？如何？誰？談?wù)劊糠窒?？錢罰跳舞股字,成交天才的十大步驟一、準(zhǔn)備,13,一、準(zhǔn)備沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失??；沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉；1、我要的結(jié)果是什么？2、對(duì)方要的結(jié)果

4、是什么？3、我的底線是什么？4、對(duì)方會(huì)有什么抗拒？5、我該如何解除這些抗拒？6、我該如何成交？,14,精神上的準(zhǔn)備:1、我是開發(fā)新顧客的專家2、我是產(chǎn)品介紹的高手3、我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)4、每一位顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品5、我可以提供世界上最好的服務(wù),15,體能上的準(zhǔn)備：,16,知識(shí)上的準(zhǔn)備：1、你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？2、你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？3、你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？4、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？5、最大的理由是什么？6、徹底了解顧客的背景,17,絕對(duì)成交的十大步驟,絕對(duì)成交的十大步驟一、備,二.調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài),18,二.調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài),的士

5、高跳舞很快樂的樣子！,19,的士高跳舞很快樂的樣子！,裝作很自信的樣子！,20,裝作很有自信的樣子！,裝作很有自信的樣子,裝作很自信的樣子！,21,裝作很有自信的樣子,李小龍巔峰狀態(tài),22,插入：李小龍打斗怪叫的視頻片段,23,李小龍巔峰狀態(tài),李小龍巔峰狀態(tài),球隊(duì)奪冠興奮狀態(tài),24,插入：球隊(duì)奪冠歡呼的視頻片段,25,球隊(duì)奪冠的時(shí)候,123起立123請(qǐng)坐（想不快樂的事頭上仰）興奮度雞蛋鴨蛋用很低沉的心情講一件事情，用很興奮的狀態(tài)講，,26,動(dòng)作創(chuàng)造情緒,上海郊夜（嗒嗒嗒嗒嗒嗒精彩服拿鍋）貓頭鷹餐廳穿短裙跳兔子舞,27,吉尼斯世界記錄全世界最偉大的推銷員：?jiǎn)碳?絕對(duì)成交是在全球經(jīng)過三十年以上

6、證明有效的訓(xùn)練系統(tǒng)中設(shè)計(jì)出來適合中國(guó)國(guó)情的課程，完全是針對(duì)你的行為養(yǎng)成而進(jìn)行訓(xùn)練的。當(dāng)您一進(jìn)入這個(gè)課程中，你將自動(dòng)進(jìn)入了個(gè)人與個(gè)人，團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)賽。因?yàn)椴徽撃覆辉敢猓袌?chǎng)就是這個(gè)規(guī)則。而市場(chǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)就是豐厚的成就與財(cái)富，市場(chǎng)的懲罰是無情的失敗與淘汰。成交天才模擬了一個(gè)市場(chǎng)規(guī)則，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)比賽游戲，是為了您的生意成長(zhǎng)而訓(xùn)練的，相信您會(huì)有所突破。課程每一章節(jié)的講授幾乎都配有相應(yīng)的練習(xí)，在比賽過程中均能順利過關(guān)。比如第一天的“士氣展示”，是為了讓您的情緒力量發(fā)揮影響力，第二天的“走出去，說出來，把錢收回來”，是為了訓(xùn)練您的成交力，第三天的“成交大賽”是為了考驗(yàn)?zāi)斓木C合成效，更為您的愛的信念。

7、”絕對(duì)成交“是一項(xiàng)教育事業(yè)，更是一項(xiàng)慈善事業(yè)，衡量課程成效的其中一項(xiàng)指標(biāo)就是創(chuàng)造更大的愛心善款，我們的方式就是用利人利己的四贏原則創(chuàng)造出您的成長(zhǎng)您朋友的成長(zhǎng)慈善事業(yè)的成長(zhǎng)創(chuàng)富教育的成長(zhǎng)所以我們將全力關(guān)注您的行動(dòng)及行動(dòng)后的結(jié)果，但一定是在誠(chéng)信正直的全贏原則下，我們才需要轉(zhuǎn)介紹這個(gè)課程給別人。,28,知道不夠，還要悟道。悟到不夠，還要做到、做到才會(huì)真正得到。期望你知道愛，悟到愛，做到而且得到愛，愛是最難以抗拒的一項(xiàng)成交。,29,三、建立信賴感,30,建立信賴感的步驟有哪些？,傾聽（喬.吉拉德賣車）贊美不斷認(rèn)同他模仿（保險(xiǎn)原一平）對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)穿著很成功的樣子圖片徹底準(zhǔn)備，了解顧客背景（拳王亞里哈

8、維麥凱賴玉金）攻心為上（借藏茶寶盒）使用顧客見證(例美國(guó)首位華裔市長(zhǎng)參加財(cái)富大會(huì))大顧客名單,31,顧客見證,消費(fèi)者現(xiàn)身說法（安東尼羅賓的宣傳光碟）照片名人廣告統(tǒng)計(jì)顧客名單自己的從業(yè)資歷李農(nóng)合介紹（文字）獲得的聲譽(yù)及資格（每月捐款100萬）（黃老師我相信）財(cái)務(wù)上的成就（美好的視頻）拜訪過的城市或國(guó)家數(shù)目所服務(wù)的顧客總數(shù)（財(cái)富大會(huì)顧客和杜老師和影）,32,插入：安東尼羅賓個(gè)人的力量宣傳片的視頻片段,杜云生全集QQ：272067008,33,天上下雨地上滑，自己跌倒自己爬,人不可以有傲氣，但要有傲骨，我深信在市場(chǎng)上最輝煌的人都有跌落低谷的時(shí)候，我也不例外，但我輸?shù)暨^一切，卻從沒有輸?shù)暨^我的信心。凡

9、經(jīng)歷過的一切都會(huì)使你學(xué)到至少一點(diǎn)東西，只要你問自己：“這次我學(xué)到什么？”,重要的不是發(fā)生什么事，重要的是你如何去面對(duì)？發(fā)生任何事都不重要，重要的是你采取什么行動(dòng)？,34,四、找出顧客的問題、需求和渴望,杜云生全集QQ：272067008,35,找問題,問題是需求的前奏顧客是基于問題，而不是基于需求才做出決定問題越大，需求就越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高人不解決小問題，人只解決大問題（電腦壞了）顧客買的是問題的解決方案,杜云生全集QQ：272067008,36,問題演練模式1,對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人：1、說出他不可抗拒的事實(shí)2、事實(shí)演變成問題3、提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考性問題,杜云生全集QQ：

10、272067008,37,問題演練模式2,1、提出問題2、煽動(dòng)問題3、解決辦法（假如）4、產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）,對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人：,杜云生全集QQ：272067008,38,對(duì)已有購(gòu)買產(chǎn)品之人問出需求1、現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？2、最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？3、有什么喜歡的原因？4、希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)？或現(xiàn)在在產(chǎn)品哪里可以改善？5、還對(duì)你那么重要嗎？q問出決定權(quán)b問出許可c產(chǎn)品介紹,需求的缺口,39,問出購(gòu)買需求,購(gòu)買時(shí)，你最重要的條件有哪些？,40,問出購(gòu)買需求,找心動(dòng)按鈕,如何探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵問：1、家庭2、事業(yè)3、興趣4、夢(mèng)想、目標(biāo)聽：1、第一反應(yīng)2、講老半天的故事或解

11、釋3、不斷重復(fù)講的事4、語(yǔ)調(diào)看：1、表情語(yǔ)言2、他房?jī)?nèi)的東西3、立即反應(yīng),41,奔跑,每天清晨天一亮，在草原上無論是獅子，還是羚羊，都要奔跑，在前面的羚羊知道，跑的最慢的一只羊，注定被獅子吃掉，而跑在最后點(diǎn)的獅子也知道，跑最慢的一只，注定今天沒有食物吃，直到餓死。,42,五、塑造產(chǎn)品價(jià)值,杜云生全集QQ：272067008,43,塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法,Usp利益快樂痛苦理由價(jià)值,杜云生全集QQ：272067008,44,六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、取得他們所有的資料（文宣、廣告手冊(cè)）2、取得他們的價(jià)格表3、了解什么地方比你好二、絕不批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、表現(xiàn)出你與對(duì)手

12、的差異化，優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們例：過去不等于未來、杜過去不等于未來四、強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)五、提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)例：學(xué)成功學(xué)找XX學(xué)絕對(duì)成交找XX六、拿出一封他們的顧客后來向你購(gòu)買的見證例：徐鶴寧見證,45,來上課的每一個(gè)學(xué)員都有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)都有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。而此時(shí)意義便出來了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是你們自己選出來的，卻有不同的結(jié)果，有的團(tuán)隊(duì)只能達(dá)標(biāo)，有的團(tuán)隊(duì)卻能贏，有的團(tuán)隊(duì)卻只能認(rèn)輸為什么呢？要成交你自己，才能成交人才；成交團(tuán)隊(duì)，最后才能成交顧客。成交一切都是為了愛。你愛自己，愛團(tuán)隊(duì)，愛顧客就要用全力去成交。解除自己的抗拒，團(tuán)隊(duì)的抗拒；顧客的抗拒，你就是市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)，自然界的領(lǐng)袖。,46,記?。好恳粋€(gè)團(tuán)隊(duì)都要有一位英雄

13、，而英雄靠的則是團(tuán)隊(duì)。,杜云生全集QQ：272067008,47,七、解除顧客的抗拒點(diǎn),杜云生全集QQ：272067008,48,顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn),1、沒有分辨好準(zhǔn)顧客.三A級(jí)顧客（準(zhǔn)客戶）.對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人.有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買的人.有決定權(quán)購(gòu)買人.傾向于購(gòu)買的人2、沒有找到需求3、沒有建立信賴感4、沒有針對(duì)價(jià)值觀5、塑造產(chǎn)品價(jià)值力道不足6、沒準(zhǔn)備好解答事先的提出7、沒有準(zhǔn)照銷售的程序,49,預(yù)先框式：給顧客打預(yù)防針預(yù)料中的抗拒處理,.自動(dòng)提出.夸獎(jiǎng)它（顧客）.把抗拒當(dāng)成一個(gè)有利的條件,杜云生全集QQ：272067008,50,顧客提出抗拒問題后怎么解決？,.判斷是真是假.確認(rèn)它是唯一的

14、真正抗拒點(diǎn).再確認(rèn)一次.測(cè)試成交.以完全合理的解釋回答他.最后一個(gè)步驟，繼續(xù)成交,杜云生全集QQ：272067008,51,顧客可能是騙子！,常見的五個(gè)假理由1、我要考慮考慮2、我要和商量3、到時(shí)侯你再找我，那時(shí)我就會(huì)買4、我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定5、我還沒有準(zhǔn)備好要買，太快了。,杜云生全集QQ：272067008,52,顧客心中真正的原因,.沒錢.有錢不舍得花.借不到錢.別家更便宜.不想向你買,杜云生全集QQ：272067008,53,沒錢有錢不舍得花借不到錢別家更便宜不想向你買,.這是你今天唯一不能跟我買的原因嗎？.除了這個(gè)問題，還有別的原因嗎？.假如我能解決你的問題你今天會(huì)買嗎？.假如我能

15、解答這個(gè)問題我有機(jī)會(huì)為你服務(wù)嗎？.假如我能解決你的問題你今天會(huì)跟我買嗎？.假如我能解決你的疑惑你今天會(huì)跟我合作嗎？.假如我能證實(shí)這是多余的想法你會(huì)不會(huì)跟我合作呢？,杜云生全集QQ：272067008,54,.顧客先生其實(shí)蠻多人跟你一樣覺得價(jià)格很高我當(dāng)時(shí)也這樣覺得，但后來我發(fā)現(xiàn)這是我們公司優(yōu)點(diǎn).因?yàn)槎嗄昵拔覀児久媾R一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本生產(chǎn)勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品，也可以額外投資研發(fā)的經(jīng)費(fèi)，讓效果達(dá)到最好的的程度，相對(duì)的價(jià)格會(huì)高一點(diǎn),但效果能保證你使用一輩子的時(shí)間，每次使用的成本反而是最低，以免到頭來，你要為那種廉價(jià)品，付出更昂貴的代價(jià)哦,杜云生全集QQ：272067008,55,.顧客只是暫

16、時(shí)在乎價(jià)格，但當(dāng)他們買回去之后，顧慮的都是產(chǎn)品的質(zhì)量了，所以我寧可一時(shí)為價(jià)格解釋，也不愿一輩子為品質(zhì)道歉，因?yàn)閮r(jià)格解釋是暫時(shí)的，為品質(zhì)道歉卻是永久的.您應(yīng)該為我們的決定感到高興才對(duì)，難道不是嗎？,杜云生全集QQ：272067008,56,可是同樣的東西別家更便宜，.太好了這就是你應(yīng)該給我買的原因，他說:為什么?你說:每個(gè)人買東西的時(shí)候，都喜歡考慮三件事，最好的品質(zhì)，最好的服務(wù)，最低的價(jià)格，是嗎？你說:我做生意這么多年，到目前為止，還沒有發(fā)現(xiàn)有哪一家公司，能同時(shí)提供這三件事給客戶，因?yàn)橥秘洸槐阋?，便宜通常沒好貨，您聽說過嗎？,57,可是別家公司跟你一樣好??？這就是問題所在，同樣的東西，我所賺

17、取你的利潤(rùn)，是要用來服務(wù)你一輩子的，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，連這種服務(wù)費(fèi)都不要，他降價(jià)賣給你，到頭來沒錢服務(wù)你！,杜云生全集QQ：272067008,58,.你想他買了之后，他會(huì)怎么對(duì)待你，這我就不確定了，但是我確定，我寧可交你這個(gè)朋友，我也不愿降價(jià)賣給你，因?yàn)榈筋^來我沒錢服務(wù)你，你會(huì)罵我一輩子的，你說是嗎？.所以顧客先生，我很好奇，為了能保證你長(zhǎng)期的利益，這三件事哪一件事是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最好的服務(wù)嗎？.喔！那就是最低的價(jià)格了哦，長(zhǎng)期來講，還是買好東西比較便宜，您說不是嗎？.,杜云生全集QQ：272067008,59,太好了想考慮一下就表示您有興趣是嗎？所以你會(huì)很認(rèn)真做出你最后的決定

18、哦？是的我會(huì)很認(rèn)真做出決定的。這么重要的事需要和別人商量一下嘛？你這樣說該不會(huì)是想趕我走吧，那我就放心不走了，既然你有興趣，又會(huì)很認(rèn)真做出你最后的決定，這件事重不重要，為什么我們不一起考慮呢，你有興趣我又是這方面的專家，你一想到什么問題我就馬上答復(fù)你，這樣才公平對(duì)吧，所以你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么呢，坦白講是不是錢的問題？,杜云生全集QQ：272067008,60,插入：杜老師背話術(shù)音頻,杜云生全集QQ：272067008,61,杜老師音頻背話數(shù),我回答您的問題了嗎？您還有別的問題嗎？我的回答你滿意嗎？,杜云生全集QQ：272067008,62,？,八、成交,63,如何成交,只要我要求，終

19、究會(huì)得到63的人結(jié)束時(shí)不敢要求46的人要求一次后放棄24的人要求二次后放棄14的人要求三次后放棄12的人要求四次后放棄所有的銷售，60的交易是在要求5次之后成交的只有4的人能夠成交60的生意,杜云生全集QQ：272067008,64,要求的五大步驟,求對(duì)人對(duì)被求的人有好處求得堅(jiān)定求的明確具體求到底小女孩要錢的故事（音樂老師寫字）：北京小孩乞丐電梯要錢的故事,杜云生全集QQ：272067008,65,成交信念,成交一切都是為了愛我相信：每一個(gè)顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品我堅(jiān)信：顧客口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，達(dá)不成交換我決不離開,66,成交的藝術(shù),成交的藝術(shù)就是發(fā)問的藝術(shù)成交前，先問些容易回答的問題成交時(shí)