1、建立銷(xiāo)售過(guò)程的首發(fā)優(yōu)勢(shì),ERP專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程 6/20/2020,培訓(xùn)紀(jì)律要求,一、關(guān)閉移動(dòng)電話或調(diào)到靜音、震動(dòng)狀態(tài)；培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)禁止使用和 接聽(tīng)移動(dòng)電話；如有必須要接聽(tīng)電話，請(qǐng)舉手向講師申請(qǐng)。 二、禁止攜帶筆記本電腦入場(chǎng)；禁止不帶記錄本者入場(chǎng)；禁止只 帶幾張便簽紙者入場(chǎng)。 三、禁止在非講師授權(quán)討論時(shí)間進(jìn)行討論或私下交流。 四、培訓(xùn)中場(chǎng)休息視培訓(xùn)速度時(shí)間不確定，請(qǐng)?jiān)谂嘤?xùn)前妥善解決 好“個(gè)人內(nèi)部問(wèn)題，培訓(xùn)過(guò)程中實(shí)在有需求，請(qǐng)舉手請(qǐng)示。 五、有困意難當(dāng)者，請(qǐng)自覺(jué)站在會(huì)場(chǎng)最后排聽(tīng)課。 六、有因長(zhǎng)時(shí)間培訓(xùn)可能產(chǎn)生不適或突發(fā)疾病前兆者，請(qǐng)立即舉 手向講師提出。,課程序言,什么是銷(xiāo)售過(guò)程的首發(fā)優(yōu)勢(shì)？ 基層人

2、員專(zhuān)業(yè)形象建立 第一時(shí)間客戶信息全面性了解 公司品牌對(duì)比客戶印象建立 為什么要強(qiáng)化建立銷(xiāo)售過(guò)程的首發(fā)優(yōu)勢(shì)？ 避免基礎(chǔ)工作重復(fù)或推倒重建 為咨詢(xún)顧問(wèn)進(jìn)入作好基礎(chǔ)工作鋪墊 為公司高層介入提高起點(diǎn) 先入為主為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙,提綱 場(chǎng)景模擬測(cè)試（SST） 經(jīng)典十二問(wèn) 專(zhuān)家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告 專(zhuān)家觀點(diǎn) 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告 建立競(jìng)爭(zhēng)的理性思維,提綱 場(chǎng)景模擬測(cè)試（SST） 經(jīng)典十二問(wèn) 專(zhuān)家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告 專(zhuān)家觀點(diǎn) 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告 建立競(jìng)爭(zhēng)的理性思維,Now , Start,場(chǎng)景描述： A、公司名稱(chēng)“天行科技實(shí)業(yè)有限公司” B、客戶生產(chǎn)電器紅外感應(yīng)接受系統(tǒng) C、網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)

3、該公司是國(guó)內(nèi)幾個(gè)著名家用電器廠商的供應(yīng)商 D、之前從客戶IT部陳經(jīng)理的咨詢(xún)來(lái)電中知道客戶有選型需求 E、客戶此前未使用任何系統(tǒng) F、今天，按約定的時(shí)間拜訪客戶IT部陳經(jīng)理,提綱 場(chǎng)景模擬測(cè)試（SST） 經(jīng)典十二問(wèn) 專(zhuān)家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告 專(zhuān)家觀點(diǎn) 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告 建立競(jìng)爭(zhēng)的理性思維,經(jīng)典十二問(wèn)（一）,貴公司的主要產(chǎn)品是什么？, 客戶歸屬行業(yè) 客戶產(chǎn)品品牌的影響力 客戶歸屬行業(yè)的特點(diǎn)和屬性 客戶歸屬行業(yè)的典型業(yè)務(wù)流程 客戶歸屬行業(yè)的贏利模式,經(jīng)典十二問(wèn)（二）,貴公司上年度產(chǎn)值多少？本年度預(yù)期產(chǎn)值多少？, 客戶的自身價(jià)值 客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì) 客戶歸屬行業(yè)的行業(yè)利潤(rùn)率,經(jīng)典十二問(wèn)（

4、三）,貴公司所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況如何？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？, 客戶歸屬行業(yè)的贏利模式困境與發(fā)展趨勢(shì) 客戶歸屬行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式（規(guī)模/成本/品牌/服務(wù)） 客戶歸屬行業(yè)的行業(yè)對(duì)標(biāo) 客戶啟動(dòng)ERP項(xiàng)目動(dòng)因的行業(yè)環(huán)境,行業(yè)對(duì)標(biāo)：目前是行業(yè)內(nèi)最流行，專(zhuān)業(yè)級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用最多，而我們使用最少， 同時(shí)也是我們最薄弱的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。具體是指以客戶所在行業(yè)最 優(yōu)秀企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程或關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)為標(biāo)桿，配合以ROI分析，在 方案中體現(xiàn)客戶價(jià)值的方法。,經(jīng)典十二問(wèn)（四）,貴公司的組織機(jī)構(gòu)如何？有無(wú)分公司或多工廠？, 客戶決策流程 客戶核心業(yè)務(wù)流程 客戶管控體系和模式 客戶企業(yè)協(xié)同（多工廠模式的上下游供應(yīng)鏈關(guān)系）,經(jīng)典十二問(wèn)（

5、五）,貴公司啟動(dòng)ERP項(xiàng)目的動(dòng)因？發(fā)起人是誰(shuí)？, 客戶管理之痛基本所在 客戶發(fā)起人權(quán)利評(píng)價(jià) 客戶ERP項(xiàng)目的重要程度（工作排序） 客戶ERP項(xiàng)目的緊迫程度（時(shí)間排序）,經(jīng)典十二問(wèn)（六）,貴公司ERP項(xiàng)目有無(wú)內(nèi)部立項(xiàng)？立項(xiàng)過(guò)程？, 客戶ERP項(xiàng)目是否真實(shí)存在 客戶ERP項(xiàng)目立項(xiàng)過(guò)程的參與者評(píng)估,經(jīng)典十二問(wèn)（七）,貴公司ERP項(xiàng)目有預(yù)算嗎？預(yù)算大概是多少？, 客戶預(yù)算的強(qiáng)制性試探 客戶反應(yīng)的基本應(yīng)對(duì)： C：目前尚無(wú)預(yù)算，請(qǐng)你們先幫我們?cè)u(píng)估一下。 S：根據(jù)我們對(duì)貴公司所屬行業(yè)其他客戶的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，及信息系統(tǒng)與 企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（產(chǎn)值）的基本比例，我們預(yù)計(jì)總體價(jià)格在XXX萬(wàn) （基本按照K/3制造全模塊20并

6、發(fā)的130%起跳），我?guī)湍茸鲆粋€(gè) 基本預(yù)算評(píng)估表，以便您向您的老板提交預(yù)算報(bào)告如何？ C：我們有預(yù)算，但現(xiàn)在不方便告訴你。 S：沒(méi)關(guān)系。那您是否能告訴我貴公司在預(yù)算里軟件購(gòu)買(mǎi)預(yù)算和實(shí)施 購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的大概比例呢？（延續(xù)銷(xiāo)售探討和為客戶“洗腦”鋪墊）,經(jīng)典十二問(wèn)（八）,貴公司本次ERP最主要解決的問(wèn)題是什么？ 可以用最核心的三個(gè)問(wèn)題來(lái)概括。, 客戶管理痛點(diǎn)的深入挖掘 客戶管理痛點(diǎn)的重要性排序 客戶管理痛點(diǎn)主要涉及的部門(mén)和流程,經(jīng)典十二問(wèn)（九）,貴公司對(duì)本次ERP項(xiàng)目時(shí)間的期望值如何？, 客戶ERP項(xiàng)目的開(kāi)始日期與交付日期期望 客戶ERP項(xiàng)目的選型決策日期評(píng)估 客戶對(duì)ERP項(xiàng)目的實(shí)施的理智程度 客戶

7、ERP項(xiàng)目的緊迫程度,經(jīng)典十二問(wèn)（十）,貴公司以前上過(guò)其他系統(tǒng)嗎？大概成本多少？ 效果如何？, 客戶軟件認(rèn)識(shí)與應(yīng)用基礎(chǔ)評(píng)估 客戶預(yù)算參照標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能性評(píng)估 客戶軟件應(yīng)用價(jià)值評(píng)價(jià)思維評(píng)估,經(jīng)典十二問(wèn)（十一）,您對(duì)金蝶公司有什么樣的了解與認(rèn)識(shí)？, 金蝶在客戶心目中的定位 客戶對(duì)金蝶品牌認(rèn)可度評(píng)估 客戶選擇金蝶入圍的原因 客戶可能對(duì)金蝶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià) 內(nèi)線發(fā)展評(píng)估,經(jīng)典十二問(wèn)（十二）,貴公司是否還和其他軟件廠商聯(lián)系過(guò)？其他軟 件廠商有提交方案或者報(bào)價(jià)嗎？, 項(xiàng)目潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估（對(duì)手進(jìn)度/重視程度） 客戶對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)的評(píng)估,提綱 場(chǎng)景模擬測(cè)試（SST） 經(jīng)典十二問(wèn)

8、專(zhuān)家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告 專(zhuān)家觀點(diǎn) 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告 建立競(jìng)爭(zhēng)的理性思維,如何在客戶接觸初期建立專(zhuān)業(yè)形象,本階段我們要做好以下三方面交流, 專(zhuān)家觀點(diǎn) 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告,專(zhuān)家觀點(diǎn),最典型的專(zhuān)家觀點(diǎn)認(rèn)為企業(yè)上ERP有以下動(dòng)因, 業(yè)務(wù)流程不規(guī)范，工作效率低下。 存在無(wú)法可依或執(zhí)法不嚴(yán)的管理窘境。關(guān)鍵管理人員（少數(shù)的幾個(gè) 人）成為業(yè)務(wù)決策的瓶頸。很多事情的結(jié)果與企業(yè)戰(zhàn)略或會(huì)議共識(shí) 偏差甚遠(yuǎn) 高庫(kù)存與高缺料并存（制造業(yè)管理的孿生兄弟） 訂單承諾型：因?yàn)榻黄趬毫?，保持高?kù)存 采購(gòu)無(wú)序型：訂單預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，插單、隨機(jī)補(bǔ)貨情況嚴(yán)重 作業(yè)考核調(diào)整型（生產(chǎn)偏離型）：本質(zhì)是品質(zhì)管理和

9、工作技能問(wèn)題 管理者希望更全面的掌握企業(yè)動(dòng)態(tài)與資源分布權(quán)利 生產(chǎn)關(guān)注型：需求市場(chǎng)旺盛，注重產(chǎn)能分配與交付周期 銷(xiāo)售關(guān)注型：多品種、小批量，注重批次成本和批次利潤(rùn) 成本關(guān)注型：行業(yè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入門(mén)檻低，關(guān)注采購(gòu)和作業(yè)成本 考核關(guān)注型：客戶數(shù)量少，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，注重組織效率和考核單體組 織業(yè)績(jī)（產(chǎn)值/質(zhì)量/利潤(rùn)率/客戶關(guān)系/業(yè)務(wù)流程）,攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告,易方數(shù)碼 個(gè)人及家庭數(shù)碼電子消費(fèi)品十強(qiáng)制造企業(yè), 業(yè)務(wù)需求 香港的銷(xiāo)售公司和大陸的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)同步 小批量、多品種，按訂單設(shè)計(jì)和生產(chǎn) 80%的產(chǎn)品外銷(xiāo)，80%的組裝件委外加工 產(chǎn)品核心組件高度同質(zhì)重復(fù)，外觀和包裝則多種屬性組合 眾

10、多BOM和產(chǎn)品代碼組合問(wèn)題 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) BOM的自動(dòng)配置和產(chǎn)品代碼的自動(dòng)生成 替代件BOM的自動(dòng)更換與選擇 香港銷(xiāo)售公司與大陸生產(chǎn)企業(yè)的系統(tǒng)異地部署同步數(shù)據(jù)傳輸 按訂單批次跟蹤采購(gòu)成本和材料成本,結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告（續(xù)）,聯(lián)創(chuàng)電子 中國(guó)名牌，著名小家電制造企業(yè), 業(yè)務(wù)需求 產(chǎn)供銷(xiāo)結(jié)合，原材料供應(yīng)商眾多，應(yīng)付款對(duì)帳困難 小批量、多品種，按訂單設(shè)計(jì)和生產(chǎn) 生產(chǎn)旺季提供供應(yīng)商生產(chǎn)資金信貸，信用管理困難 產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)，有OEM代工和自由品牌，交期壓力集中 市場(chǎng)變化快，產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到投產(chǎn)周期短 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 供應(yīng)商管理實(shí)現(xiàn)密碼、預(yù)警、自動(dòng)取消交易等多組合模式 銷(xiāo)售旺季系統(tǒng)代管3000多萬(wàn)供應(yīng)商信用貸款 信用

11、管理設(shè)置自動(dòng)抵消供應(yīng)商貨款 實(shí)現(xiàn)ECN到BOM的自動(dòng)生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理，縮短產(chǎn)品設(shè)計(jì)到投產(chǎn)時(shí)間 MRPII自動(dòng)實(shí)現(xiàn)按交期和產(chǎn)能分布的排產(chǎn)計(jì)劃,結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告（續(xù)）,大族激光 上市公司，精密機(jī)械制造企業(yè), 業(yè)務(wù)需求 大量技術(shù)元素改進(jìn)導(dǎo)致ECN與PDM、BOM之間轉(zhuǎn)換頻繁 機(jī)械制造過(guò)程中輔料損失嚴(yán)重 訂單內(nèi)部流轉(zhuǎn)不暢，PMC部門(mén)無(wú)法對(duì)訂單做提前預(yù)估計(jì)準(zhǔn)備 維修領(lǐng)退料缺乏有效控制 銷(xiāo)售折扣權(quán)限缺乏硬性系統(tǒng)控制管理 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 利用K/3BOS集成開(kāi)發(fā)打同研發(fā)PDM與生產(chǎn)BOM的數(shù)據(jù)交換 實(shí)現(xiàn)MRP原輔料領(lǐng)退料自動(dòng)控制與核算，輔料損耗率由30%下降到8% 訂單在正式下達(dá)前可流轉(zhuǎn)到PMC和生產(chǎn)調(diào)度部門(mén)做

12、提前檢查與備料 完成80多個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程借助ERP系統(tǒng)的重新優(yōu)化 利用K/3BOS集成開(kāi)發(fā)了維修領(lǐng)退料管理和合同折扣管理,結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告（續(xù)）,茂新五金 臺(tái)資企業(yè)，中國(guó)五金制造行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商之一, 業(yè)務(wù)需求 五金行業(yè)要求從源頭控制損耗成本 五金行業(yè)要求建立工序級(jí)的BOM 面向庫(kù)存生產(chǎn)，每月要消耗20-40噸庫(kù)存余料 生產(chǎn)環(huán)節(jié)要求大量物料替代 產(chǎn)成品對(duì)物料齊整性要求非常高 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 實(shí)現(xiàn)了工序級(jí)的BOM和工序物料損耗成本核算與控制 對(duì)庫(kù)存余料在產(chǎn)品BOM中建立了嚴(yán)密的替換邏輯關(guān)系 系統(tǒng)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)缺料狀態(tài)下的替代物料更新和MRP補(bǔ)料計(jì)算 通過(guò)MRP計(jì)算的采購(gòu)計(jì)劃在數(shù)量和入庫(kù)時(shí)間上保障物料齊整性 系統(tǒng)上線一年，原材料損耗由10%下降到了7%,提綱 場(chǎng)景模擬測(cè)試（SST） 經(jīng)典十二問(wèn) 專(zhuān)家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告 專(zhuān)家觀點(diǎn) 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告 建立競(jìng)爭(zhēng)的理性思維,最好走的路上總是埋著地雷； 困難