1、.市場調(diào)研分析報(bào)告一. 酒店周邊5公里內(nèi)市場分析：酒店名稱地址開業(yè)時(shí)間房數(shù)單項(xiàng)單人房雙人房套房中介房會(huì)議房團(tuán)體房會(huì)議室停車場入住率平均房價(jià)Revpar長城酒店羅湖區(qū)紅桂路2086號1991163公司協(xié)議價(jià)280-320280-320658-1680250-3002002303006000/8h（120位）60%300-350200-250數(shù)量50-6080-9010-20入住率70%60%50%蔡屋圍大酒店羅湖區(qū)解放路4058號198494價(jià)格220-249240-258368180-220600/2h80%200-220數(shù)量38497入住率75%85%70%駿庭酒店深南東路與建設(shè)路交匯處16

2、0公司協(xié)議價(jià)248-258253-288350-398200-220140-15060車位80%253260數(shù)量107503入住率89%94%20%環(huán)宇酒店羅湖區(qū)紅嶺路1002號1988243公司協(xié)議價(jià)280-368280-368408150180-2002100/1h20%300數(shù)量1261107入住率紅桂酒店羅湖區(qū)紅桂路2068號2004218公司協(xié)議價(jià)60%數(shù)量入住率漢庭酒店羅湖區(qū)嘉賓路4023號169公司協(xié)議價(jià)180-220180-220100%210-220數(shù)量5735入住率100%100%荔園酒店羅湖區(qū)紅嶺中路1018號2003108公司協(xié)議價(jià)39838850%380數(shù)量40451

3、6入住率晶都酒店深南中路金融中心大廈1988340公司協(xié)議價(jià)340-400340-400330-36028040%數(shù)量入住率萬德酒店羅湖深南大道萬德大廈2001152/可用142公司協(xié)議價(jià)380-400380-400510高級房40%400數(shù)量655621入住率禧程酒店羅湖區(qū)紅寶路151號2009101公司協(xié)議價(jià)180-218180-218其它130-150100位40位35%數(shù)量225524入住率40%40%30%重要數(shù)據(jù)小結(jié)1. 項(xiàng)目5公里內(nèi)房價(jià)在150-200元每天入住的房晚量：3000- 4000間（現(xiàn)在消費(fèi)市場評估）2. 項(xiàng)目5公里內(nèi)房價(jià)在150-200元每天入住的房晚量：9000-

4、12000間（未來市場需求預(yù)測）1. 項(xiàng)目周邊酒店雙人房普遍比單人房多10%-30%。2. 項(xiàng)目周邊以晶都、環(huán)宇、長城、荔園為代表的3-4星酒店有8-10家，只有漢庭一家品牌經(jīng)濟(jì)型酒店（2公里以外），5星感受2星價(jià)格的中檔酒店幾乎是個(gè)空白。3. 項(xiàng)目周邊酒店普遍商務(wù)客與旅行社客戶并重。4. 項(xiàng)目周邊酒店對鐘點(diǎn)房、白天房、午夜房、長包房的推廣普遍不積極。5. 會(huì)員消費(fèi)在周邊酒店的消費(fèi)比例很小。6. 訂房中介在周邊星級酒店里起到很重要的作用。7. 項(xiàng)目周邊酒店普遍沒有推特價(jià)房，沒有力度大的促銷活動(dòng)。8. 星級酒店主力房型前臺價(jià)在400-500，公司協(xié)議價(jià)280-400，旅行社價(jià)格只有180-280

5、；品牌經(jīng)濟(jì)型酒店主力房型前臺價(jià)在180-220，公司協(xié)議價(jià)在180-220。9. 項(xiàng)目周邊酒店單雙房間比例介于4：65：5之間。二. 酒店周邊5公里內(nèi)客源市場分析：會(huì)員散客商務(wù)協(xié)議客娛樂客戶旅行社客戶會(huì)議客戶訂房中介其它20%3%45%10%10%2%10%小結(jié)由于酒店為深圳商業(yè)金融中心，中檔商務(wù)客、旅行社客戶以及娛樂客戶無疑是3大重點(diǎn)目標(biāo)客戶，而在短期內(nèi)旅游客戶、娛樂客戶、訂房中介將在試業(yè)階段起到重要補(bǔ)缺作用，商務(wù)客作為酒店中長期里最核心、最具利潤潛力的發(fā)展目標(biāo)客戶，將隨著酒店經(jīng)營的成長，扮演越來越重要的角色。三. 未來核心目標(biāo)客戶分析：項(xiàng)目商務(wù)協(xié)議商圈工業(yè)園寫字樓娛樂休閑客源訂房中介會(huì)議旅

6、游其它本地外地30%15%20%（含在30%內(nèi)）5%20%20%15%5%10%5%大客戶增長分析未來（1-3年內(nèi)）客源市場增長點(diǎn)：小結(jié)商務(wù)客戶是項(xiàng)目未來核心目標(biāo)客戶，同時(shí)會(huì)員、中介、娛樂、旅行社客戶形成必要的淡旺季補(bǔ)充。我們要深入研究核心客戶與補(bǔ)充客戶的消費(fèi)心理，順利找到他們，說服他們成為我們的客戶。四. 市場綜合分析：市場競爭分析優(yōu)勢1.地理位置優(yōu)越，位于羅湖區(qū)商業(yè)中心，地王大廈及萬象城，金融機(jī)構(gòu)近在咫尺，屬于高端的商務(wù)辦公地理。2.羅湖火車站及羅湖關(guān)口離酒店五分鐘距離，距深圳機(jī)場45分鐘時(shí)間。3.酒店周邊具有較高的人流量在酒店周邊（如鄧小平畫像和荔枝公園，巴登街）4.云鵬酒店是一個(gè)老字號

7、的酒店，在內(nèi)地是具有一定的名氣。5.酒店房間空間面積大，同時(shí)具備旅游及商務(wù)一體化住房。6.具有大中小型會(huì)議室，方便公司企業(yè)開會(huì)且價(jià)格適中。劣勢1.酒店開業(yè)時(shí)間悠久，房間設(shè)備陳舊，無法滿足商旅人士需求。2.酒店設(shè)備設(shè)施部匹配，單一的客房無附帶的配套餐飲及娛樂項(xiàng)目。3.停車場的車位不足，沒有單一的酒店停車場，與住宅區(qū)公用停車場，導(dǎo)致酒店到晚上后無法正常?？蛻舻能囕v。4.酒店是住宅房改裝成客房，酒店門樓及外觀不明顯顯眼。5.酒店周邊眾多的三星四星級酒店，且房間數(shù)量都在100-200間之間，價(jià)格及團(tuán)體價(jià)很便宜，造成不良競爭。6.周邊的酒店都在今年來裝修或翻新，在硬件上無法和同行相比。威脅1. 酒店無門

8、樓2. 酒店周邊三星四星酒店眾多且配套設(shè)施設(shè)備齊全，會(huì)議用餐具備，房間數(shù)量眾多，導(dǎo)致惡性競爭.3. 周邊酒店在近年來不斷的裝修和翻新，導(dǎo)致本酒店客源流失。4. 房間設(shè)備呈舊導(dǎo)致客源流失。5. 酒店不斷的接待旅行團(tuán)來填補(bǔ)房間，周邊的市場在不斷的分流，導(dǎo)致房價(jià)亂。6. 招牌不明顯、門面陳舊7. 地毯味道大8. 目前只有一部電梯、陳舊、運(yùn)行速度較慢9. 房間的隔音效果差10. 房間的配備物品簡單11. 停車位少機(jī)會(huì)1. 項(xiàng)目房間總數(shù)多2. 項(xiàng)目房間面積大3. 地理位置優(yōu)越4. 會(huì)議室相對齊全5. 項(xiàng)目為繁華里安靜一隅非常適合人體住宿睡眠6. 酒店離會(huì)展中心交通方便，以前本酒店所留下的客戶都是對酒店的

9、一個(gè)支持。7. 酒店離地鐵口近，人流量大，可以拉動(dòng)酒店?duì)I收。8. 酒店周邊無中檔連鎖商務(wù)型的酒店，房價(jià)偏高，無介于兩星到三星的價(jià)格，這是一個(gè)空白的市場。9. 酒店具備會(huì)議室可以引進(jìn)商務(wù)團(tuán)體提高酒店的知名度。10. 未來市場在接大型房間和高端房我們店房間數(shù)量上都可以提供優(yōu)越的優(yōu)勢。最值得學(xué)習(xí)和借鑒的競爭酒店（服務(wù)品質(zhì)或營銷策略）：1.長城酒店服務(wù)品質(zhì)高，服務(wù)態(tài)度很好，業(yè)務(wù)熟悉，講解也很細(xì)心，同時(shí)房間里的增值服務(wù)較多，有些房間有免費(fèi)的飲料贈(zèng)送，第3天起住房可免費(fèi)升級，24小時(shí)點(diǎn)對點(diǎn)退房。2.暫時(shí)沒有，待補(bǔ)充。五. 酒店定位1. 現(xiàn)有目標(biāo)客源結(jié)構(gòu)比例分析現(xiàn)有目標(biāo)客源結(jié)構(gòu)比例分析：2009年12月份客

10、源比例：散客：2.12% 商務(wù)：19.25% 訂房中心：0.97% 會(huì)員：1.31% 旅行社：0.97% 2010年5月份客源比例占酒店總收入:散客：0.6% 協(xié)議公司：15.56% 訂房中心：1.36% 會(huì)員：3.39% 旅行社：14.02%2. 未完成裝修前，試業(yè)期間（1-3月）目標(biāo)客戶定位建議（1） 集團(tuán)會(huì)員客戶（新店試業(yè)公告，給予特價(jià)體驗(yàn)）（2） 項(xiàng)目原有客戶（維護(hù)與提升）（3） 項(xiàng)目周邊晶都、環(huán)宇、荔園、長城、紅桂、駿庭、漢庭、蔡屋圍酒店的客戶（手機(jī)短信和定點(diǎn)派單）（4） 項(xiàng)目周邊娛樂客戶（特價(jià)房、鐘點(diǎn)房、白天房、午夜房）（5） 旅行社團(tuán)客戶（6） 訂房中介客戶（7） 協(xié)議商務(wù)客戶（

11、8） 娛樂休閑客戶3. 項(xiàng)目中長期目標(biāo)客戶定位建議項(xiàng)目中長期核心目標(biāo)客戶：商務(wù)公司。項(xiàng)目中長期支持目標(biāo)客戶：會(huì)員客戶。項(xiàng)目中長期必要補(bǔ)充客戶：旅行社客戶。4. 基于市場競爭動(dòng)態(tài)及現(xiàn)有酒店配套分析，酒店試業(yè)期間房價(jià)體系建議（鑒于長期定位是商務(wù)客人，建議保留1個(gè)100人大會(huì)議室和一個(gè)50人中會(huì)議室即可，有自己的特色中餐廳，其它的多余配套可以縮減）第一階段設(shè)計(jì)規(guī)劃112間單人房，119間雙人房，14間套房。標(biāo)準(zhǔn)房豪華房標(biāo)準(zhǔn)套房豪華套房82間（30間單人房+50間雙人房）149間（60間單人房+89間雙人房）12間2間優(yōu)惠價(jià)：138優(yōu)惠價(jià)：198優(yōu)惠價(jià)：238優(yōu)惠價(jià)：288會(huì)員：128協(xié)議：128中介

12、：5間送1間旅行社：130會(huì)員：178協(xié)議：168中介：138旅行社：140會(huì)員：209協(xié)議：199中介：178旅行社：160會(huì)員：278協(xié)議：268中介：228旅行社：1805. 酒店試業(yè)期間營銷策略羅列與建議（1）“一站比一站便宜，越住越省錢”維也納會(huì)員精明理財(cái)卡（豪華房以上房型參加）3035404550556065707580（同一個(gè)城市，一周內(nèi)只允許升級一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如：客人在同一個(gè)城市酒店，第一晚優(yōu)惠30元，那么一周內(nèi)，無論連續(xù)住還是間隔住，都只能每晚優(yōu)惠30元，而不是理解成第二晚起優(yōu)惠35元）（2）維也納出租車司機(jī)特邀直銷員聯(lián)盟（只要受聘，登記個(gè)人信息，則每月給予司機(jī)免費(fèi)加油卷20元，

13、作為回報(bào)，向每個(gè)有需要的目標(biāo)客戶推薦維也納酒店，并在車上貼維也納特價(jià)體驗(yàn)標(biāo)志，按客人數(shù)設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)，給予每月推薦客人20名以上的贈(zèng)送特別餐飲或免費(fèi)客房服務(wù)）（3）與中國移動(dòng)積分商城合作，投標(biāo)方式推特價(jià)體驗(yàn)房，環(huán)中國蜜月房，度假房。（4）與銀行合作聯(lián)合推公司特價(jià)房、蜜月房、度假房、環(huán)游中國套房、（5）與第三方數(shù)據(jù)公司合作，把周邊3個(gè)月內(nèi)的訂房手機(jī)查詢到，然后發(fā)短信公布酒店試業(yè)及特價(jià)體驗(yàn)信息。（6）與全國各地的連鎖婚紗影樓合作推“5星感受，2星消費(fèi)，首晚88元特價(jià)體驗(yàn)，“環(huán)游中國”自助旅游度蜜月”精明理財(cái)旅游蜜月計(jì)劃，設(shè)置適當(dāng)價(jià)位的蜜月婚房套餐。（7）印刷地圖大量商務(wù)旅游交通地圖、紙巾、派發(fā)（8）旅行

14、社，訂房中介，開業(yè)活動(dòng)期間訂5送1/特價(jià)體驗(yàn)（9）關(guān)于白日房、鐘點(diǎn)房、對于娛樂、餐飲行業(yè)橫向合作，根據(jù)公司定價(jià)再推買5送1/特價(jià)體驗(yàn)。（10）與休閑、餐飲、美容、健身行業(yè)品牌進(jìn)行橫向整合捆綁銷售，針對白領(lǐng)推出午休保健套餐服務(wù)、白領(lǐng)綜合亞健康休閑套餐服務(wù)。（11）對公司協(xié)議客戶推出特價(jià)138元超值體驗(yàn)，買10送1。（12）與大劇院合作，凡是來看的，送體驗(yàn)卷或者現(xiàn)金券，每成交的大劇院獲得分成，同時(shí)讓大劇院聯(lián)合推廣環(huán)游中國套餐。（13）開業(yè)期間在大劇院門口、地王門口、萬象城、周邊競爭對手酒店客戶出行的交通要道、餐飲、休閑場所門口設(shè)開會(huì)員卡銷售點(diǎn)/直接跟周邊餐飲休閑場所捆綁銷售、合作發(fā)特價(jià)券，禮品派送

15、，爭奪目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)化競爭酒店的在住/即將入住的客戶。（14）與書城合作，凡是購買一定金額的，即可成為維也納會(huì)員，上網(wǎng)注冊激活即可128元體驗(yàn)，并且有禮品相送，同樣推XXX元環(huán)游全中國（蜜月婚/情侶/旅游房）套餐。（15）與平樂骨傷醫(yī)院、陽光醫(yī)療整形醫(yī)院合作聯(lián)合推長包房服務(wù)，住20天送1天，憑借醫(yī)院蓋章，可享受，醫(yī)院從中分得利潤。（16）與萬象城等購物商城展開會(huì)員共享合作，并把里面的商戶發(fā)展為協(xié)議客戶或者會(huì)員客戶，定期拿出一些特價(jià)房和豪華房讓他們的會(huì)員抽獎(jiǎng)，作為交換他們在他們會(huì)員公告我們的酒店的特價(jià)及開業(yè)信息。（17）與地王觀光售票單位合作，發(fā)放我們的特價(jià)體驗(yàn)宣傳單，或者在門票上做特價(jià)廣告。（1

16、8）與深圳金融、證券報(bào)紙合作，夾帶我們的宣傳單或者直接在上面做廣告，推出具有金融和證券特色的客房服務(wù)，開業(yè)期間128元特價(jià)體驗(yàn)，既打開酒店知名度，也吸引了很多重要客戶體驗(yàn)。（19）與交友網(wǎng)站進(jìn)行合作，提供環(huán)游中國旅游套房服務(wù)。（20）與深圳旅游景點(diǎn)進(jìn)行橫向合作，夾特價(jià)體驗(yàn)單或者直接在票面上做特價(jià)體驗(yàn)廣告的方式，推特價(jià)房和環(huán)游中國套房服務(wù)，凡屬于某旅游景點(diǎn)的，給予景點(diǎn)和景點(diǎn)聯(lián)絡(luò)人以回報(bào)。例如在大梅沙設(shè)定派業(yè)務(wù)員到大梅沙小梅沙辦理會(huì)員卡業(yè)務(wù)。（21）展會(huì)銷售：深圳各個(gè)展會(huì)的舉辦周期，銷售部安排力量到展會(huì)前得到參展企業(yè)聯(lián)絡(luò)方式，短信電話推廣，展會(huì)現(xiàn)場進(jìn)行派單推廣。（22）外地合作：與大型商場、影樓、

17、影院、旅行社、全國連鎖星的商業(yè)機(jī)構(gòu)，VIP資源共享促銷。（23）項(xiàng)目周邊5公里內(nèi)的寫字樓、社區(qū)郵箱投遞、派發(fā)宣傳單/紙巾/會(huì)員卡、定點(diǎn)辦理會(huì)員卡推廣：（24）夾報(bào)推廣：每月進(jìn)行3-5次的夾報(bào)推廣。（25）在項(xiàng)目周邊娛樂、飲食夜場安排多組派單人員，持續(xù)推廣鐘點(diǎn)房、白天房、午夜房。（26）由于是新接手開業(yè)的酒店，為了維持老客戶，建議消費(fèi)前50名的客戶，由店總/銷售經(jīng)理帶隊(duì)上門拜訪，洽談繼續(xù)合作與轉(zhuǎn)簽合同的適宜，同時(shí)可以贈(zèng)送一些客房與會(huì)議需求。同時(shí)策劃一個(gè)引導(dǎo)原客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)維也納會(huì)員的活動(dòng)，以最大程度減少原客戶的流失，同時(shí)吸引云鵬老客戶來體驗(yàn)超值特價(jià)房。（例如：1.維也納進(jìn)駐云鵬酒店，重金懸賞老客戶意

18、見，提出云鵬酒店不足的地方，維也納擇優(yōu)采納，評選出意見價(jià)值等級，一等獎(jiǎng)有巨獎(jiǎng)，只要被采納意見的都有獎(jiǎng)品。2.限期內(nèi)云鵬會(huì)員轉(zhuǎn)維也納會(huì)員的，贈(zèng)送特價(jià)體驗(yàn)，及雙倍積分尊享，和旅游大抽獎(jiǎng)等等）（27）針對項(xiàng)目5公里以內(nèi)的大中型社區(qū)公開重金聘請社區(qū)代言人活動(dòng)，吸引社區(qū)成員報(bào)名，并持續(xù)關(guān)注結(jié)果，以達(dá)到打開新店知名度，引起社區(qū)持續(xù)關(guān)注維也納（云鵬店）的開業(yè)與經(jīng)營目的。同時(shí)在開業(yè)期間，還可以精選精品社區(qū)，設(shè)點(diǎn)辦理會(huì)員卡（是否可考慮設(shè)計(jì)一種XX社區(qū)會(huì)員卡，專門針對社區(qū)居民心理的），發(fā)放特價(jià)體驗(yàn)券同時(shí)，發(fā)放小區(qū)內(nèi)的會(huì)所、餐飲、水電之類的福利禮品，也可針對家庭推出環(huán)中國蜜月房、旅行房、敬老房，餐飲，休閑優(yōu)惠券作為

19、禮品贈(zèng)送，具有濃厚的社區(qū)特色，與每個(gè)社區(qū)居民都息息相關(guān)的。6. 銷售部組織架構(gòu)與激勵(lì)考核指標(biāo)（試業(yè)期間銷售目標(biāo)）（1） 客房 間夜：1000間（90%為達(dá)標(biāo)）（2） 新簽 協(xié)議：600份（90%為達(dá)標(biāo)）（3） 會(huì)員卡派發(fā)：3000張（90%為達(dá)標(biāo)）7. 銷售部試業(yè)/開業(yè)中長期銷售目標(biāo)（1） 1-2月 出租率80% Revpar120（2） 3-4月 出租率90% Revpar160（3） 5-6月 出租率95% Revpar180（4） 7-12月 出租率100% Revpar 200（5） 2年 出租率100% Revpar 240（6） 3年 出租率100% Revpar 280集團(tuán)本部銷

20、售中心營銷策劃部李樹興2010年6月23日真正好的朋友，從來不需要這些表面功夫。走在這漫漫俗塵，形如微塵的我們，每天忙碌的像只螻蟻，哪有時(shí)間去整那些虛假的表面文章。那些沉淀在歲月里的真情實(shí)意，哪一個(gè)不是無事各自忙，有事時(shí)，卻又從不問回報(bào)幾何的真心相助？至于那些平日里看上去可以一起打鬧，一起吃喝，一起廝混，看似好成一片的人，或許，只是你在多少次的四目相對之時(shí)，動(dòng)了真心，存了真義，是你默默認(rèn)定對方可稱朋友，有困難的時(shí)候是你愿意伸以援手，但未必對方一樣。多少看似熱情的人，內(nèi)心是薄情的。而多少看似淡漠的人，內(nèi)心實(shí)則一片溫?zé)?。那些表面熱誠的人，總是相安無事各自好，一旦你有事需要援助，別說大事，就是小事需

21、代勞，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)原來不過情比紙薄，對方遠(yuǎn)比你自己想的要現(xiàn)實(shí)的多。有些人，自從與你接近，內(nèi)心就存有一份自己的打算。定是你于他而言，多少有些可用之處。正所謂無事獻(xiàn)殷勤，非奸即盜。在這個(gè)功利心彌漫的世態(tài)下，沒有哪一份意外的熱情不無所圖。不僅是職場如此，男人如此，就連女人也不能免俗。接孩子的時(shí)候，被困高層電梯下不來，一個(gè)電話打來，希望能幫忙照看一下放學(xué)的孩子。實(shí)在的人總是把別人毫不見外的信任，當(dāng)作是一種榮幸，于是想都不用想就能一口答應(yīng)?？僧?dāng)你有事需要對方只是代筆簽個(gè)字這樣的舉手之勞時(shí)，對方都能各種不情愿各種推脫，至此你終是發(fā)現(xiàn)，原來人與人之間真不是一杯換一盞的事兒。關(guān)鍵時(shí)刻，還是得找那些看似平時(shí)不聯(lián)系

22、，但一開口能力范圍之內(nèi)就愿意為你想辦法的人。多少人天真的以為，認(rèn)識的人越多，人脈就越廣，自己就越厲害，其實(shí)，那些所謂的人脈，不過廉價(jià)。倘若你沒有同等的利用價(jià)值，誰會(huì)與你建立起所謂的交際？最是談錢傷感情，也最是感情不值錢。別結(jié)識了比自己優(yōu)秀比自己有能力的人，就覺得有了依靠有了光環(huán)，自己不足夠優(yōu)秀，結(jié)識誰都沒有用。在你困難需求的時(shí)候，你開口求助，能夠推脫敷衍那算給面子，對你閉門不見佯裝不熟也是情理之中。日久見人心，患難見真情。平時(shí)是平時(shí)，別把平時(shí)當(dāng)真情。這世上多少人變臉如翻書，有求于你一個(gè)樣，各自安好一個(gè)樣，最是有求于他嘴臉陋，讓你瞬間就明白，何謂人情涼薄。隨著年齡的增長，人心的不再純澈，人與人之

23、間的交往就不再那么的純粹而真心了。也正是因?yàn)槿绱耍鸥湎切┠刈o(hù)在你生活中的朋友。別看平時(shí)忙的少有見面，少有聊天，就連微信，都少有私信。但有事兒的時(shí)候，只一聲招呼，誰能出力都會(huì)挺身而出，義不容辭。真正好的朋友，從來不需要這些表面功夫。走在這漫漫俗塵，形如微塵的我們，每天忙碌的像只螻蟻，哪有時(shí)間去整那些虛假的表面文章。那些沉淀在歲月里的真情實(shí)意，哪一個(gè)不是無事各自忙，有事時(shí)，卻又從不問回報(bào)幾何的真心相助？至于那些平日里看上去可以一起打鬧，一起吃喝，一起廝混，看似好成一片的人，或許，只是你在多少次的四目相對之時(shí)，動(dòng)了真心，存了真義，是你默默認(rèn)定對方可稱朋友，有困難的時(shí)候是你愿意伸以援手，但未必對方一樣。多少看似熱情的人，