1、市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué),主編:,1,PPT學(xué)習(xí)交流,營(yíng)銷心語(yǔ),如果你想入地獄，應(yīng)該去搞營(yíng)銷；如果你想上天堂，更應(yīng)該去搞營(yíng)銷！ 營(yíng)銷一半是科學(xué)，一半是藝術(shù)；一半是大海，一半是火焰；一半是困苦、一半是鮮花 一個(gè)儒商的誕生.ppt,2,PPT學(xué)習(xí)交流,第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)概述,市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué) 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程,3,PPT學(xué)習(xí)交流,第一節(jié) 市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷 與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),一、市場(chǎng)（Market） （一）經(jīng)濟(jì)學(xué)定義 市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所；是商品交換關(guān)系的總和。 （二）營(yíng)銷學(xué)定義 某種產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)的與潛在的購(gòu)買者的需求總和。 （營(yíng)銷說(shuō)到家就是營(yíng)銷一種需求，是營(yíng)銷潛在的需求。菲利普科特勒）

2、,4,PPT學(xué)習(xí)交流,市場(chǎng)三要素,5,PPT學(xué)習(xí)交流,市場(chǎng)的三要素,市場(chǎng)的“男人”（MAN）法則,6,PPT學(xué)習(xí)交流,大市場(chǎng)，大老板； 小市場(chǎng)，小老板； 沒(méi)有市場(chǎng)，要破產(chǎn)。 地壇標(biāo)王.ppt,地壇標(biāo)王：谷勝立,7,PPT學(xué)習(xí)交流,二、市場(chǎng)營(yíng)銷及核心概念,（一）市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing） 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)、推銷、銷售或經(jīng)營(yíng) （1）1960(AMA)：引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者引向消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)； （2）1985 (AMA) ：為創(chuàng)造交易和滿足個(gè)人與組織目的而對(duì)主意、產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)意、定價(jià)、促銷和分銷進(jìn)行計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程； （3） 2004 (AMA) ：市場(chǎng)營(yíng)銷既是一種組織職能，也

3、是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過(guò)程。,8,PPT學(xué)習(xí)交流,市場(chǎng)營(yíng)銷：個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人進(jìn)行交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程。菲利普科特勒 （比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有利潤(rùn)地滿足消費(fèi)者需要。）,9,PPT學(xué)習(xí)交流,（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念,交換是營(yíng)銷的核心概念,10,PPT學(xué)習(xí)交流,1、需要、欲望與需求 需要（Needs）：人類沒(méi)有得到某些滿足的狀態(tài)。原始狀態(tài) 欲望（Wants）：人類想得到上述某些基本需要的具體滿足物的愿望，是更深層次的需要的滿足。想 需求（Demand）：人們有能力并且愿意購(gòu)買某種產(chǎn)品的愿望。實(shí)現(xiàn)的需要

4、 所以，營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)：需求管理，即調(diào)節(jié)需求的時(shí)機(jī)與水平。,11,PPT學(xué)習(xí)交流,需求管理的任務(wù),改變 營(yíng)銷,刺激營(yíng)銷,重振營(yíng)銷,協(xié)調(diào) 營(yíng)銷,維持營(yíng)銷,低營(yíng)銷饑餓營(yíng)銷或閥門理論.ppt,抵制營(yíng)銷,開(kāi)發(fā)營(yíng)銷,潛在需求,12,PPT學(xué)習(xí)交流,2、產(chǎn)品或服務(wù) 營(yíng)銷學(xué)中的產(chǎn)品（Product）是一個(gè)廣義的概念。泛指商品與服務(wù)等一切能滿足某種需求和欲望的任何有形與無(wú)形的東西物品、服務(wù)、技術(shù)、信息、地點(diǎn)、事件、組織、觀念、體驗(yàn)等。 3、費(fèi)用、滿足與效用 費(fèi)用是購(gòu)買投入。 滿足是主觀體驗(yàn)。 效用是商品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。,13,PPT學(xué)習(xí)交流,4、交換、交易與關(guān)系 交換（Exchange）：指產(chǎn)品在

5、不同的所有者之間的轉(zhuǎn)手或讓渡。交換是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下溝通不同所有者經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的唯一形式。 交換條件： 至少有交換雙方 每一方都有對(duì)方所需要的有價(jià)值的東西 每一方都能溝通信息和傳送物品 每一方可是自由地接受或拒絕對(duì)方的供應(yīng)品 每一方都認(rèn)為與另一方交換是適當(dāng)并稱心如意的（雙贏）,14,PPT學(xué)習(xí)交流,交易（Transactions）： 交易：指交換雙方的價(jià)值交換;是交換活動(dòng)的基本單元。 交換是過(guò)程，交易是結(jié)果。 交易內(nèi)容： 至少有兩件有價(jià)值的物品 雙方同意的交易條件、時(shí)間、地點(diǎn) 通常有法律制度來(lái)維護(hù)和迫使交易雙方執(zhí)行承諾 交易營(yíng)銷：建立在交易基礎(chǔ)上的營(yíng)銷。,15,PPT學(xué)習(xí)交流,關(guān)系營(yíng)銷： 企業(yè)營(yíng)銷乃

6、是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)等社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，應(yīng)處理好各方關(guān)系。 核心：建立、保持、發(fā)展企業(yè)與用戶的長(zhǎng)期關(guān)系、長(zhǎng)期利益。 經(jīng)營(yíng)信條：建立良好關(guān)系，利益就會(huì)滾滾而來(lái)關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 交易營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率；關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)顧客占有率（顧客份額：又叫錢夾份額，企業(yè)在一個(gè)顧客的同類消費(fèi)中所占的份額）。,16,PPT學(xué)習(xí)交流,17,PPT學(xué)習(xí)交流,5、市場(chǎng)營(yíng)銷者 營(yíng)銷者可以是賣方，也可以是買方。 如果一方比另一方更主動(dòng)、積極地尋求交換，我們把一方稱為營(yíng)銷者，另一方稱為潛在顧客。 如果買賣雙方都在積極尋求交換，就把雙方稱為營(yíng)銷者，并將這種情況稱為雙邊營(yíng)銷。,18,PPT學(xué)習(xí)

7、交流,（三）營(yíng)銷功能,1、交換功能核心功能 買 賣：尋找買主；說(shuō)服顧客；創(chuàng)造需求。 “好公司滿足需求，偉大的公司創(chuàng)造需求”杜拉克 2、物流功能（運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝搬、加工、物流信息） 3、輔助功能（融資、信息、標(biāo)準(zhǔn)化、風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品分級(jí)）,19,PPT學(xué)習(xí)交流,三、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（Marketing）,（一）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 1、產(chǎn)生（19001930） （1）背景:工業(yè)革命, 供需矛盾尖銳 （2）成果:推銷術(shù)和廣告術(shù). 1910年，美國(guó)威斯康星大學(xué)教授巴特勒寫出了第一本以“marketing“為命名的教材。 （3）局限：大學(xué)與流通領(lǐng)域 2、形成（19301950） （1）背景:30年代，經(jīng)濟(jì)

8、危機(jī)爆發(fā)，產(chǎn)品供過(guò)于求，企業(yè)開(kāi)始關(guān)注如何把產(chǎn)品出去。大學(xué)營(yíng)銷研究走向社會(huì)。 （2）成果： 1937年全美“市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)”（AMA）成立。極大地促進(jìn)了營(yíng)銷理論的研究和應(yīng)用。 （3）局限：流通領(lǐng)域,20,PPT學(xué)習(xí)交流,3、營(yíng)銷革命階段：1950年至今。 買方市場(chǎng)形成，賣成為關(guān)鍵。如何賣？不是生產(chǎn)者決定，而是消費(fèi)者決定。于是，提出了以消費(fèi)者需求為中心的新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，代替以產(chǎn)品為中心的舊的市場(chǎng)營(yíng)銷理論。,21,PPT學(xué)習(xí)交流,22,PPT學(xué)習(xí)交流,（二）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象,1、市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象 以消費(fèi)者為中心的企業(yè)全方位、全系統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)及規(guī)律性的學(xué)科。 2、研究?jī)?nèi)容 4PS：Product

9、、Price、Place、Promotion 6PS：Politic Power、Public Relations 10PS：probing（探查）、Partitioning（細(xì)分）、Prioritizing（優(yōu)先）、Positioning。 11PS：People,策略4PS,戰(zhàn)略4PS,23,PPT學(xué)習(xí)交流,3、研究市場(chǎng)營(yíng)銷的方法 產(chǎn)品研究法：產(chǎn)品營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)研究法：分銷環(huán)節(jié)研究 功能研究法：營(yíng)銷職能 管理研究法：STP 歷史研究法：營(yíng)銷觀念、生命周期 系統(tǒng)研究法：整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷,24,PPT學(xué)習(xí)交流,教學(xué)參考書(shū),教材： 1、科特勒，市場(chǎng)營(yíng)銷管理（原版），2004年 2、吳健安，市場(chǎng)營(yíng)銷

10、學(xué)，高教出版社，2007年 3、萬(wàn)后芬，湯定娜，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，2005年 4、郭國(guó)慶，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通論，2005年 5、呂一林，紀(jì)寶成，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程，2004年 6、李豐威，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，2005年 雜志： 市場(chǎng)營(yíng)銷，中國(guó)人民大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)刊，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì) 商業(yè)時(shí)代，商場(chǎng)現(xiàn)代化,中國(guó)市場(chǎng)等 網(wǎng)絡(luò)：,25,PPT學(xué)習(xí)交流,（三）意義或作用 1、迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn) “知識(shí)型或?qū)W習(xí)型”營(yíng)銷 2、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) “營(yíng)銷觀念的改變是歐洲（日本、美國(guó)、中國(guó)）經(jīng)濟(jì)迅速?gòu)?fù)原的主要原因之一” 德魯克 3、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展 “營(yíng)銷的目的在于使推銷成為多余”。 4、使人人學(xué)會(huì)營(yíng)銷自己 企業(yè)需要營(yíng)銷，政府需要營(yíng)銷，個(gè)人也需要

11、營(yíng)銷！ 人生就是營(yíng)銷自己的過(guò)程。 高等教育.ppt,26,PPT學(xué)習(xí)交流,營(yíng)銷學(xué)習(xí)：五“到”,得到,行到,悟到,心到,知到,27,PPT學(xué)習(xí)交流,（四）營(yíng)銷在中國(guó),1、19781983。導(dǎo)入期 2、19942001。成長(zhǎng)或快速發(fā)展期 19841991。成長(zhǎng)前期。 1984年1月，中國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)成立。 19912001。成長(zhǎng)后期 1991年7月，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)成立。 3、2002？成熟或提高、創(chuàng)新期 建立中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),28,PPT學(xué)習(xí)交流,第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué),市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué): 是企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷管理的活動(dòng)中，處理企業(yè)、社會(huì)和顧客三者利益方面所持有的態(tài)度、觀念和思維方式。 藍(lán)色

12、天空.ppt,29,PPT學(xué)習(xí)交流,“觀念決定思路，思路決定出路” “解放思想就是換腦筋，不換腦筋就換人”鄧小平 “推動(dòng)世界進(jìn)步的主要是思想” 愛(ài)因斯坦 關(guān)鍵：以”WHO“為核心是生產(chǎn)者還是消費(fèi)者。,30,PPT學(xué)習(xí)交流,一、傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念：即以生產(chǎn)者為核心的經(jīng)營(yíng)觀念,1、生產(chǎn)觀念 即以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想。 基礎(chǔ)：買得到，買得起 重心：提高生產(chǎn)效率，降低成本。 核心：生產(chǎn)什么，就賣什么?！耙粤咳佟?31,PPT學(xué)習(xí)交流,生產(chǎn)一輛車從十幾小時(shí)降為幾個(gè)小時(shí)，日薪5美元； 價(jià)格從幾千美元降到500美元； “不管顧客需要什么汽車，我的汽車永遠(yuǎn)是黑色的”。,美國(guó)福特公司的“T”型車,32,PPT學(xué)

13、習(xí)交流,2、產(chǎn)品觀念 產(chǎn)品觀念是以產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。 基礎(chǔ)：物美價(jià)廉。 重心：重質(zhì)，降價(jià)，增加功能。 核心：生產(chǎn)什么，就賣什么?！耙再|(zhì)取勝，以廉取勝” “營(yíng)銷近視癥”：即過(guò)分重視產(chǎn)品質(zhì)量，看不到市場(chǎng)需求及其變動(dòng)。只知責(zé)怪顧客不識(shí)貨，而不反省自己是否根據(jù)需求提供了顧客真正想要的貨。,33,PPT學(xué)習(xí)交流,3、推銷觀念 推銷觀念（或稱銷售觀念），以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。 基礎(chǔ)：產(chǎn)品是被賣掉的，不是被買走的。 重心：廣告、勸說(shuō)、誘導(dǎo)、送禮、回扣等來(lái)賣商品。 核心：“賣我所生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品”，而非消費(fèi)者所需。,34,PPT學(xué)習(xí)交流,二、現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念：即以消費(fèi)者為核心的經(jīng)營(yíng)觀念,1、

14、營(yíng)銷觀念 基礎(chǔ)：消費(fèi)者決定！ 核心：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)什么” 四大支柱： 目標(biāo)市場(chǎng)，顧客需要， 營(yíng)銷組合，企業(yè)盈利,35,PPT學(xué)習(xí)交流,營(yíng)銷與推銷,營(yíng)銷組合即4P的綜合運(yùn)用,36,PPT學(xué)習(xí)交流,案例：潛望鏡的啟示討論。,1981年7月29日，英王子查爾斯與戴安娜結(jié)婚大典，轟動(dòng)倫敦，成千上萬(wàn)人涌上街頭，目睹耗資10億英鎊的“二十世紀(jì)最豪華的婚禮”。不少人一早就來(lái)到街上，占領(lǐng)有利地形，甚至有的人前一天晚上就露宿街頭?；槎Y位于白金漢宮到圣保羅大教堂這個(gè)長(zhǎng)3000米的街道上，有上百萬(wàn)人參加了皇家婚禮。上午10點(diǎn)開(kāi)始，人山人海，里三層外三層，都想觀看皇家婚禮的盛況。但后面的人踮足翹首也

15、看不到，而浩浩蕩蕩的婚禮人馬就要到來(lái)，突然，觀眾后面響起一片喊聲：“請(qǐng)用潛望鏡觀看皇家盛典，一英鎊一個(gè)”。數(shù)百名報(bào)童同時(shí)出現(xiàn)，一會(huì)兒，十萬(wàn)只潛望鏡（10萬(wàn)英鎊）被搶購(gòu)一空。此時(shí)，盛典正好開(kāi)始。 問(wèn)題：商人為什么要生產(chǎn)潛望鏡？潛望鏡為什么熱銷（即什么策略）？請(qǐng)分析之。,37,PPT學(xué)習(xí)交流,2、社會(huì)營(yíng)銷觀念（Societal Marketing Concept） Why？ 社會(huì)營(yíng)銷觀念：企業(yè)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的關(guān)系，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。,2008年11月22日，WHO為中國(guó)頒發(fā)“煙灰缸”獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)專門頒給控?zé)煵环e極的國(guó)家 。,38,PPT學(xué)習(xí)交流,月餅

16、包裝浪費(fèi)現(xiàn)象,39,PPT學(xué)習(xí)交流,2008：三鹿毒奶粉事件,40,PPT學(xué)習(xí)交流,3、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 1984年，科特勒提出：一個(gè)企業(yè)不應(yīng)消極的順從、適應(yīng)外部環(huán)境與顧客，而應(yīng)變被動(dòng)為主動(dòng)，積極的依靠政權(quán)力量、公共關(guān)系等，改變市場(chǎng)，影響市場(chǎng)，引導(dǎo)市場(chǎng)。 目的：如何打入被保護(hù)市場(chǎng)？ 策略：由4PS6PS,41,PPT學(xué)習(xí)交流,百事可樂(lè)的公共關(guān)系策略,百事可樂(lè)采取合資 轉(zhuǎn)讓食品加工、包裝和水處理等技術(shù) 幫助印度出口一定數(shù)量的農(nóng)產(chǎn)品,42,PPT學(xué)習(xí)交流,43,PPT學(xué)習(xí)交流,三個(gè)推銷員-案例討論,美國(guó)一家制鞋公司想開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，公司總裁派一個(gè)推銷員到非洲一個(gè)國(guó)家，讓他了解一下能否向該國(guó)賣鞋。這個(gè)推

17、銷員到非洲后發(fā)回一封電報(bào)：“這里人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)”。于是總裁又派去另一名推銷員。第二個(gè)推銷員在非洲呆了一個(gè)星期，然后發(fā)回一封電報(bào)：“這里人不穿鞋，市場(chǎng)巨大”。總裁還是不滿意，又派了第三個(gè)推銷員去。這個(gè)推銷員到非洲后呆了三個(gè)星期，發(fā)回一封電報(bào)：“這里人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過(guò)不需要我們生產(chǎn)的鞋，因?yàn)槲覀兊男?，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。另外這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，我們只有向他的金庫(kù)進(jìn)一些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營(yíng)。我們需要投入大約1.5萬(wàn)美元，他們才能開(kāi)放市場(chǎng)。我們每年能賣大約2萬(wàn)雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為12%。”后來(lái)，公司重用了這個(gè)推銷員。 試分析三個(gè)推銷員的態(tài)度和行為

18、為什么會(huì)有不同？公司為何重用了第三個(gè)推銷員？,44,PPT學(xué)習(xí)交流,4、顧客滿意觀念（CS觀念） 滿意營(yíng)銷 顧客滿意是指顧客通過(guò)對(duì)一種產(chǎn)品可感知的績(jī)效（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)。 顧客滿意 顧客讓渡價(jià)值 幻燈片 49,45,PPT學(xué)習(xí)交流,滿意營(yíng)銷,公司一般每年平均流失10的老客戶； 獲得1個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)老客戶成本的5倍； 1個(gè)不滿意的客戶會(huì)把他們抱怨告訴8-12個(gè)人； 客戶不滿意，也不投訴，但還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買你商品的有9； 投訴過(guò)但沒(méi)有得到解決，還繼續(xù)購(gòu)買你商品的客戶有19； 投訴過(guò)但得到解決，會(huì)有54的客戶繼續(xù)購(gòu)買你的商品； 投訴被迅速得到解決，會(huì)有

19、82的客戶繼續(xù)購(gòu)買你的商品。,46,PPT學(xué)習(xí)交流,滿意營(yíng)銷,美國(guó)學(xué)者弗里得里克里奇海爾得的研究表明： 重復(fù)購(gòu)買的顧客在所有顧客中所占的比例提高5： 對(duì)于一家商業(yè)銀行，利潤(rùn)會(huì)增加85； 對(duì)于一家保險(xiǎn)公司，利潤(rùn)會(huì)增加50； 對(duì)于汽車維修公司，利潤(rùn)會(huì)增加30。 幻燈片 46,47,PPT學(xué)習(xí)交流,產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 顧客總價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣價(jià)值 時(shí)間成本 顧客總成本 精力成本,顧客讓渡價(jià)值,顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品所期望獲得的一組利益,顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所消耗的成本之和,顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。,48,PPT學(xué)習(xí)交流,價(jià)值創(chuàng)造波特理論 價(jià)值鏈理論：一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和生產(chǎn)成本的諸活動(dòng)的

20、集合。,企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè),人力資源管理,科技發(fā)展,采購(gòu)管理,材料供應(yīng),加工生產(chǎn),物流配送,營(yíng)銷,服務(wù),利 潤(rùn),價(jià)值鏈上游環(huán)節(jié),價(jià)值鏈下游環(huán)節(jié),49,PPT學(xué)習(xí)交流,6、綠色營(yíng)銷觀念 Why：環(huán)境污染加劇。 綠色營(yíng)銷觀念：強(qiáng)調(diào)企業(yè)要處理好企業(yè)、環(huán)境、利潤(rùn)三者之間的關(guān)系。 綠色營(yíng)銷組合： 綠色產(chǎn)品策略。 綠色價(jià)格策略。綠色產(chǎn)品在制定價(jià)格時(shí)需要考慮綠色產(chǎn)品的成本。 綠色分銷渠道策略。 綠色促銷策略。 在綠色促銷中，綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色推銷等具有重要的作用。,50,PPT學(xué)習(xí)交流,7、整合營(yíng)銷觀念 企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結(jié)果就是整合營(yíng)銷。即整合企業(yè)所有資源，共同為滿足顧

21、客需要服務(wù)。 二個(gè)層次： 不同營(yíng)銷功能的部門銷售、廣告、調(diào)研等共同工作。 營(yíng)銷部門與企業(yè)其它部門相協(xié)調(diào)。,51,PPT學(xué)習(xí)交流,52,PPT學(xué)習(xí)交流,整合營(yíng)銷策略4C策略 Consumer顧客第一:創(chuàng)造顧客比產(chǎn)品開(kāi)發(fā)重要；滿足顧客需要比產(chǎn)品功能重要。 Cost生產(chǎn)成本與購(gòu)買成本 成本上限=顧客支持的價(jià)格適當(dāng)利潤(rùn) Convenience購(gòu)物的便利性:重視服務(wù)環(huán)節(jié)、場(chǎng)所方便、銷售方式方便利。 Communication溝通 單向溝通雙向溝通,53,PPT學(xué)習(xí)交流,4P：請(qǐng)消費(fèi)者注意 4C：請(qǐng)注意消費(fèi)者 1、忘掉產(chǎn)品，記住顧客的需求與期望。 首先了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲望，而不是考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。 2、忘掉價(jià)格，記住成本與顧客的費(fèi)用。 首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品