1、.,1,產(chǎn)品說明法,FABE,利益推銷，威力無窮!,.,2,一、FABE是什么?,F-特點(diǎn) A-優(yōu)點(diǎn) B-利益 E-證據(jù) 中文譯名-特優(yōu)利證,.,3,法引導(dǎo)顧客,“FAB”,F 特,Feature,A 優(yōu),特點(diǎn),優(yōu)點(diǎn),B 利,利益,Advantage,Benefit,連接詞,例子,我們的s是真音樂歌霸DVD。,因?yàn)?我們采用了真音樂的伴奏格式,和原唱的伴奏一模一樣,如果購買我們的DVD，您將享受到真實(shí)的音樂效果，唱起歌來能夠很輕松的真實(shí)感受,.,4,一只貓非常餓了，想大吃一頓,銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn) Feature）,.,5,“貓先生，我這兒有一摞

2、錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn) Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。,.,6,“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。,.,7,貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必垎T又說：“肯定沒有反應(yīng)。銷售這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。,.,8,想一想：,通過上面的例子你學(xué)會(huì)了什么？,.,9,.,10,二、如何做FABE？, 獨(dú)立思考 集體智慧整合(頭腦風(fēng)暴法) 小

3、組內(nèi)演練 人人過關(guān)訓(xùn)練(1分鐘說明),.,11,研討產(chǎn)品,大家可以在房間里任意挑選一件商品，運(yùn)用“FABE” 法則，進(jìn)行推銷（除步步高系列產(chǎn)品）,.,12,一分鐘產(chǎn)品說明演練,.,13,目的,了解產(chǎn)品講解上存在的不足 深入了解產(chǎn)品帶給客戶的利益 通過訓(xùn)練使銷售人員能熟練地、通俗的、用精練的語言把產(chǎn)品講解清楚,.,14,演練規(guī)則說明：,小組內(nèi)兩人一組練習(xí)（角色互換） 分兩個(gè)角色：一個(gè)銷售員一個(gè)客戶（觀察員） 每個(gè)角色時(shí)間一分鐘 小組內(nèi)回饋（每個(gè)角色時(shí)間一分鐘） 上臺(tái)演練： 確定上臺(tái)順序 內(nèi)容：?jiǎn)柡?自我介紹（一句話）+產(chǎn)品介紹 時(shí)間為一分鐘(50秒至60秒）,.,15,演練規(guī)則說明：,上臺(tái)演練要做到： 跑步上臺(tái) 熱情微笑 聲音響亮 站姿穩(wěn)重 條理清晰 有吸引力,.,16,內(nèi)容示范說明：,介紹自己與產(chǎn)品名稱： 各位朋友早上好?。ň瞎?，我是*。我向大家（朋友們）推薦的是* 產(chǎn)品FA