1、山東濰坊風(fēng)箏主題展銷會(huì)營(yíng)銷方案 放飛夢(mèng) 想 策劃成員： 趙炳飛 張建 目錄一、方案摘要 方案簡(jiǎn)介 創(chuàng)新點(diǎn) 二、方案基本信息三、方案設(shè)計(jì) （一）市場(chǎng)背景分析 （二）項(xiàng)目可行性分析 題材選取可行性 展銷會(huì)可行性 受眾定位可行性 四、營(yíng)銷推廣 分眾營(yíng)銷宣傳 非分眾營(yíng)銷宣傳 五、預(yù)算 六、附件 展會(huì)基本概況及特色活動(dòng) 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃 產(chǎn)品圖片 . 一：方案摘要 （一）方案簡(jiǎn)介 方案以“第二十六屆濰坊風(fēng)箏文化節(jié)”為平臺(tái)，以對(duì)“目標(biāo)觀眾”的拓展作為宣傳營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)象，通過一系列的宣傳方式使更多的人了解喜歡風(fēng)箏，推廣展會(huì)的目標(biāo)受眾，增強(qiáng)展會(huì)的市場(chǎng)影響。（二）創(chuàng)新點(diǎn) 1、開放為主題 相比之前展會(huì)，本次展會(huì)的

2、展出方式是一大特色，它將在公共場(chǎng)合(廣場(chǎng))舉行，更增加的展會(huì)的大眾化，平民化，草根化，開放化，各層次人士都可參加，使得營(yíng)銷有了基礎(chǔ)作為鋪墊。2 、細(xì)化展會(huì)營(yíng)銷 細(xì)化展會(huì)營(yíng)銷本身就是就是一個(gè)亮點(diǎn)，針對(duì)的是展會(huì)的觀眾，圍繞如何增加參觀展會(huì)的觀眾數(shù)量而展開營(yíng)銷,針對(duì)各個(gè)年齡段的人群展開展會(huì)的布置。3 、利用分眾營(yíng)銷的方式 概念：通過市場(chǎng)調(diào)研鎖定和細(xì)分特定目標(biāo)消費(fèi)群，然后推出該群體最需要的細(xì)分產(chǎn)品，以適應(yīng)這一特定群體的特定價(jià)格，通過特定的渠道，并用特定的傳播、促銷方式進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的精確營(yíng)銷手段。 分眾營(yíng)銷的目的在于將營(yíng)銷手段針對(duì)于目標(biāo)大眾，最大限度降低營(yíng)銷成本，拒絕抵消或無效營(yíng)銷，將營(yíng)銷的作用發(fā)展大最

3、大。體系現(xiàn)在針對(duì)性的宣傳方式和多樣化、類型化的風(fēng)箏產(chǎn)品上.4、分層票務(wù)售賣（1）本次展覽會(huì)，除部分用于公關(guān)的票之外，其余均市場(chǎng)化銷售，以下是票務(wù)銷售的方法：推出多種票務(wù)產(chǎn)品，除一般的單票之外，還推出展會(huì)套票、情侶票、學(xué)生票、白領(lǐng)特價(jià)票等，照顧不同收入層次人群的需求，完善票務(wù)定價(jià)體系。（2）通過強(qiáng)有力的銷售渠道進(jìn)行銷售，除通常所采用的場(chǎng)館窗口銷售之外，還在各消費(fèi)集中區(qū)發(fā)展票務(wù)代理，如校園票務(wù)、公司白領(lǐng)票務(wù)等，并進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)售票，電話預(yù)售。（3）同時(shí)，對(duì)相關(guān)度較高的人群，如校園、外企等進(jìn)行針對(duì)性的促銷活動(dòng)。5、現(xiàn)代新概念營(yíng)銷所謂現(xiàn)代新概念營(yíng)銷是把與風(fēng)箏相關(guān)的商品作為文化的載體，以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主要手段，通

4、過展銷會(huì)影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為，利用消費(fèi)者對(duì)物質(zhì)和精神雙重追求的文化消費(fèi)需求，進(jìn)行營(yíng)銷。 6、人情戰(zhàn)略 以親情、友情、愛情為營(yíng)銷點(diǎn)，從宣傳推廣到票務(wù)銷售、產(chǎn)品定位、捆綁銷售計(jì)劃等各方面，打人情戰(zhàn)略，并根據(jù)購(gòu)買產(chǎn)品的總消費(fèi)額積分，積分多者可獲得贈(zèng)品或現(xiàn)金反饋，或參與抽獎(jiǎng)。在展會(huì)宣傳中，打出“以廣大年輕人的愛好，從年輕人的利益出發(fā)，舉行低價(jià)銷售、真情反饋活動(dòng)”的人情戰(zhàn)略。二 、方案的基本信息 方案名稱:放飛夢(mèng)想-山東濰坊風(fēng)箏主題展銷會(huì)營(yíng)銷方案主題詞:風(fēng)箏文化,文化遺產(chǎn)專業(yè)領(lǐng)域:會(huì)展專業(yè)（一） 目的意義1、為展會(huì)尋找更多的目標(biāo)觀眾，增加稅務(wù)銷售在展會(huì)收入中的份額；為展品挖掘更多的消費(fèi)者，提高參展商銷售

5、份額；提高展會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展空間。2、把風(fēng)箏從山東推廣到全國(guó)，讓更多的人喜歡風(fēng)箏，放風(fēng)箏是老幼皆宜、健康身心的娛樂性體育活動(dòng)，讓大家從忙碌壓力的生活中走出來，獲得身心的愉悅，利于健腦益智。3、風(fēng)箏不僅是一種體育游戲活動(dòng)，而且它已成為我們生活中普遍引人興趣的美好事物。它寄托了人類的美好理想和自由愿望，又有其自身的審美價(jià)值，所以此次展會(huì)有利于增強(qiáng)審美意識(shí)，提高人們審美水平。4、濰坊風(fēng)箏作為進(jìn)入首批國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)名錄的文化產(chǎn)品，以此為基礎(chǔ)培育了一大批以風(fēng)箏文化為底色的企業(yè)文化,帶動(dòng)形成了富有特色的文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。濰坊的風(fēng)箏文化在山東省文化建設(shè)的總體格局中取得一席之地,使之成為齊魯文化的重

6、要品牌,并逐步打造成國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌。以此次展會(huì)為契機(jī)，帶動(dòng)風(fēng)箏文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。（二）目標(biāo)受眾（展會(huì)的參觀觀眾） 面向全社會(huì)的群體，老少都可以來參加，不設(shè)定限制對(duì)象。（三） 主體內(nèi)容 以“風(fēng)箏”為主題的展會(huì)受眾營(yíng)銷的項(xiàng)目策劃、論證及實(shí)施計(jì)劃。 （四）調(diào)研方法針對(duì)老、中、幼的全社會(huì)群體，進(jìn)行了關(guān)于“風(fēng)箏”主題展會(huì)的問卷調(diào)查，及以了解受眾生活、消費(fèi)習(xí)慣為目的的面訪。（五）預(yù)期市場(chǎng)效果利用風(fēng)箏文化的娛樂化、廣泛化、大眾化，與展會(huì)形式相結(jié)合，使本次展會(huì)獲得社會(huì)的認(rèn)可，擴(kuò)大影響力。三 、方案設(shè)計(jì)（一）市場(chǎng)背景分析濰坊是風(fēng)箏的發(fā)祥地之一,是“世界風(fēng)箏都”和“國(guó)際風(fēng)箏聯(lián)合會(huì)”總部所在地。濰坊風(fēng)

7、箏進(jìn)入首批國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)名錄。1984年開始,濰坊市連續(xù)舉辦了25屆濰坊國(guó)際風(fēng)箏會(huì),風(fēng)箏已成為其一個(gè)鮮明的文化標(biāo)志性符號(hào)。近年來,濰坊市在打造風(fēng)箏文化過程中,建設(shè)了一大批以風(fēng)箏造型為基本元素的城市標(biāo)志性建筑,培育了一大批以風(fēng)箏文化為底色的企業(yè)文化,帶動(dòng)形成了富有特色的文化產(chǎn)業(yè)。目前,濰坊市較大規(guī)模的風(fēng)箏廠有二三百家,從業(yè)人員萬(wàn)余人,年銷售風(fēng)箏2億只,銷售收入20億元。風(fēng)箏文化品牌,已成為濰坊市對(duì)外交流的重要載體和城市形象的顯著標(biāo)識(shí)。（二） 項(xiàng)目可行性分析1、關(guān)于題材選取的可行性評(píng)估（1）2006年5月，濰坊風(fēng)箏被列入第一批國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄，當(dāng)?shù)卣畬?duì)風(fēng)箏民間藝術(shù)進(jìn)行了系統(tǒng)的挖

8、掘、整理和保護(hù)，并探索出一條傳統(tǒng)技法與現(xiàn)代工藝相呼應(yīng)，家庭化生產(chǎn)與旅游觀光相結(jié)合可持續(xù)發(fā)展的道路。近年來，隨著濰坊國(guó)際風(fēng)箏會(huì)、風(fēng)箏文化節(jié)的連年舉辦，國(guó)內(nèi)外風(fēng)箏經(jīng)貿(mào)交流日趨頻繁，濰坊風(fēng)箏早已不局限于放飛、比賽和娛樂，已成為國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上受歡迎的時(shí)尚裝飾品，這一民間藝術(shù)奇葩也迎來了新的發(fā)展機(jī)遇，煥發(fā)出勃勃生機(jī)。 （2）它的興起帶著明顯的草根文化性質(zhì)，成就了該主題的“大眾性”。經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)形成一整套完整的體系，具有了更加深層的內(nèi)涵（三）選取風(fēng)箏主題，是看重上述“普遍性”與“文化性”，符合各個(gè)年齡段的人群的喜好，濰坊風(fēng)箏已成為境外市場(chǎng)上受歡迎的時(shí)尚裝飾品，貼上了時(shí)尚的主流商標(biāo)。（四）面對(duì)春的到

9、來，許多人都想到戶外去走一走，接觸一下大自然，而廣場(chǎng)、田野是人們的最好選擇，這時(shí)和家人在一起放風(fēng)箏最合適不過了，所以說風(fēng)箏這時(shí)擁有廣闊的市場(chǎng)，這個(gè)展銷會(huì)提供了發(fā)展的契機(jī)。2、關(guān)于展銷會(huì)的可行性評(píng)估您參加了幾次展會(huì)：（ ） 參加展會(huì)次數(shù)-公司人員參加展會(huì)次數(shù)-在校學(xué)生根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，公司人員和在校大學(xué)生沒有一次參加展會(huì)經(jīng)驗(yàn)的占很少一部分，說明我們?cè)陂L(zhǎng)春市舉辦展會(huì)是有巨大客戶源；但是兩者也有差別，公司人員次數(shù)以三次居多，而在校學(xué)生以兩次為主。3、受眾定位可行性分析 （1）您的年齡是（2）您對(duì)風(fēng)箏了解多少 通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)只有很少一部分的人不知道風(fēng)箏，懂得較多的一般是大學(xué)生，深入研究的是專業(yè)人士，可見

10、風(fēng)箏的普遍性融入到社會(huì)之中，符合展會(huì)的主題定位。四、營(yíng)銷推廣：（一）相關(guān)論證（9）您通常透過何種途徑了解展會(huì)舉辦的信息？（取自調(diào)查問卷 ） 了解展會(huì)舉辦信息-大眾群體 了解展會(huì)舉辦信息-在校學(xué)生 通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)針對(duì)80后人群，電視傳播的方式已經(jīng)不再適用，因此我們不再采取以往以電視宣傳為主的方式。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，時(shí)尚類雜志和網(wǎng)絡(luò)成為其獲取信息的總主導(dǎo)，同時(shí)也得知受眾人群主要關(guān)注的網(wǎng)站、平面媒體、廣播類媒體，從而綜合制定出極具針對(duì)性的宣傳方案。針對(duì)老年人士還是針對(duì)電視宣傳為主，少年兒童主要以少兒頻道，家長(zhǎng)介紹，學(xué)校宣傳為主。（二）宣傳步驟螺旋式宣傳：1）預(yù)熱期宣箏話題的高頻率出現(xiàn)，為即傳理念：通

11、過向媒體供稿，主題觸發(fā)，博客等方式展開深度宣傳，通過網(wǎng)站、群功能，保持風(fēng)將舉行的展會(huì)鋪墊氣氛。宣傳途徑：思想性較強(qiáng)的文化類媒介，官方網(wǎng)站。2）展開期： 宣傳理念：與活動(dòng)進(jìn)展一致，在媒體上形成集中的內(nèi)容點(diǎn)，較廣的報(bào)道范圍和較大的報(bào)道量，為活動(dòng)的全面舉行進(jìn)一步的預(yù)熱，同時(shí)，配合票房的營(yíng)銷，盡可能的增強(qiáng)有效人群的到達(dá)率，開始進(jìn)行票務(wù)渠道的推廣和宣傳 宣傳重點(diǎn)：全方位、動(dòng)態(tài)、多層次、多角度的使受眾對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生了了解，拉近了同受眾的距離3）實(shí)時(shí)宣傳期 宣傳理念：在前兩段宣傳攻勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)展會(huì)的盛況進(jìn)行全面的報(bào)道，最大限度的凸顯展會(huì)的文化價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，對(duì)票務(wù)銷售進(jìn)行最有效也最直接的推動(dòng) 主要內(nèi)容：各方反

12、響，講座，交流會(huì)參與人員的心情動(dòng)態(tài)，文化交流活動(dòng)報(bào)道等等 主要宣傳途徑：調(diào)動(dòng)一切可以憑借的宣傳手段進(jìn)行推動(dòng)4)余熱期 宣傳理念：總結(jié)展會(huì)的得失，看到進(jìn)步，指出不足。進(jìn)一步鞏固展會(huì)的品牌性。 宣傳內(nèi)容：展會(huì)的深遠(yuǎn)影響，社會(huì)反響，各方反應(yīng)等，同時(shí)周邊產(chǎn)品的推廣及后續(xù)。 主要宣傳途徑：以媒體宣傳為主，盡量加深展會(huì)在人們心中的印記。（三）宣傳流程1、分眾營(yíng)銷（1）分眾化概念：通過對(duì)受眾進(jìn)行分類，對(duì)每一分類的習(xí)慣、喜好進(jìn)行有差異的刺激，已達(dá)到更有針對(duì)性、更有效的結(jié)果。分眾概念中操作最簡(jiǎn)單、效果最為直觀的就是對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行分眾設(shè)計(jì)。對(duì)宣傳單頁(yè)、海報(bào)及延伸產(chǎn)品的分眾設(shè)計(jì)是我們第一步嘗試的重點(diǎn)。（2）宣傳方式

13、分為流行風(fēng)格、簡(jiǎn)約風(fēng)格和卡通風(fēng)格。針對(duì)不同的群體我們進(jìn)行了不同風(fēng)格的分析，年輕人是主要以流行風(fēng)格為主，體現(xiàn)時(shí)尚；中老年以簡(jiǎn)約風(fēng)格為主，符合他們淡雅的審美需求；少年兒童主要是卡通風(fēng)格，天真爛漫。其他未分眾宣傳方式：A媒體宣傳：網(wǎng)絡(luò)： B、天涯社區(qū)、百度貼吧、貓撲網(wǎng)：發(fā)布網(wǎng)絡(luò)評(píng)論，推動(dòng)相關(guān)風(fēng)箏話題，也就是所謂的“網(wǎng)路推手”效應(yīng)，為展銷會(huì)的舉行做鋪墊。價(jià)值：以上的三個(gè)媒介是擁有數(shù)十萬(wàn)個(gè)忠實(shí)會(huì)員的大型綜合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，目前朝著多元話的方向發(fā)展，是國(guó)內(nèi)重要的交友、交流網(wǎng)絡(luò)，倍受記者、媒體關(guān)注。在這上面發(fā)表帖子，既可以迅速拉攏人氣，且不需要花費(fèi)太多的財(cái)力。輔助：優(yōu)酷、土豆：上傳相關(guān)宣傳性質(zhì)視頻 (備注：贊助商

14、將會(huì)以事實(shí)性報(bào)道的方式不斷被提及) 淘寶網(wǎng)、會(huì)展網(wǎng)：淘寶網(wǎng)專門開店，售賣有關(guān)風(fēng)箏的物品；在會(huì)展網(wǎng)發(fā)布展會(huì)信息，展示相關(guān)產(chǎn)品。廣播：暫定交通之聲。白領(lǐng)及大學(xué)生中許多人會(huì)乘坐公共交通工具，在公車與出租車范圍內(nèi)，交通之聲的影響力較大，并且可以像阿福送喜一樣，送出展會(huì)票券，擴(kuò)大大關(guān)注度。手機(jī)媒體：免費(fèi)彩信?，F(xiàn)在的移動(dòng)彩信業(yè)務(wù)剛剛起步大部分用手機(jī)都可以免費(fèi)接收彩信?？膳c移動(dòng)合作，發(fā)送有關(guān)風(fēng)箏的彩信，通過提供贈(zèng)票作為互動(dòng)獎(jiǎng)品的方式，擴(kuò)大風(fēng)箏的受眾群體的關(guān)注度，為展會(huì)的舉行做鋪墊。B靜態(tài)宣傳：展板：在發(fā)布展會(huì)信息的同時(shí)，每天更換風(fēng)箏的種類、樣式，以此吸引大眾眼球。橫幅：吸引注意力，烘托氣氛。傳單：在各大人群

15、聚集地發(fā)放，整體提高展會(huì)的影響力，在各大校園內(nèi)發(fā)放，主要針對(duì)在校大學(xué)生。宣傳簿（紀(jì)念品）：具有風(fēng)箏文化特色的紀(jì)念品，并且包含本次展會(huì)信息的宣傳單等，曾給與會(huì)者及參加交流會(huì)的專家。邀請(qǐng)函：針對(duì)所要邀請(qǐng)的風(fēng)箏研究專家、學(xué)者等。C活動(dòng)宣傳：路演：穿著各種風(fēng)箏代表服飾的一組人員，到各指定地點(diǎn)表演節(jié)目及派送風(fēng)箏禮物（如印有風(fēng)箏圖案的購(gòu)物袋、飾品等小禮品），旨在提高人們的關(guān)注度，間接發(fā)布展會(huì)相關(guān)信息，使更多人接受進(jìn)而參與展會(huì)?，F(xiàn)場(chǎng)反饋活動(dòng)：提高現(xiàn)場(chǎng)氣氛，吸引受眾?，F(xiàn)場(chǎng)熱氣球宣傳：現(xiàn)場(chǎng)熱氣球由人掌控，懸掛條幅宣傳展會(huì)。五、營(yíng)銷預(yù)算：宣傳方式具體內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)（元）數(shù)量/天數(shù)預(yù)算額（元）媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳建立專門網(wǎng)

16、站、頁(yè)費(fèi)用一年4，870廣播交通之聲C段180元/10s/次13：27與19：30各一次，共七天，14次2，520報(bào)刊雜志東北校園頭版，2500元2次，包月2，500時(shí)尚女報(bào)芭迪雅吃喝玩樂雜志手機(jī)彩信1萬(wàn)條800靜態(tài)宣傳海報(bào)12元50600宣傳用背景板6m*3m1個(gè)500橫幅40元，8m*1m5個(gè)200傳單0.1角2000張200宣傳簿（紀(jì)念品）：20元20冊(cè)400邀請(qǐng)函1元100份100活動(dòng)宣傳路演風(fēng)箏服飾50元每天（租）12套600工作人員薪酬50元20個(gè)1000紀(jì)念品200個(gè)由參展商提供現(xiàn)場(chǎng)反饋活動(dòng)禮品200個(gè)由參展商提供工作人員薪酬50元（志愿者）201000現(xiàn)場(chǎng)熱氣球宣傳條幅50元2

17、100工作人員薪酬50元（志愿者）10500熱氣球租賃費(fèi)400元/天2天，各2個(gè)1，600預(yù)計(jì)：17，490元左右注：其他未計(jì)入宣傳預(yù)算的項(xiàng)目，為免費(fèi)宣傳方式。總預(yù)算：宣傳支出：17，490元左右；展會(huì)支出：74，745元；展會(huì)收入：46.3萬(wàn)展會(huì)總盈利=464，00078，819.05元17，490=367，690.95元六、相關(guān)附件（一）展會(huì)基本概況及特色活動(dòng)（二）展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃（六）產(chǎn)品圖片附 件： 第一部分：展會(huì)基本概況及特色活動(dòng)一、展會(huì)基本框架1、展會(huì)名稱：山東濰坊風(fēng)箏主題展銷會(huì)營(yíng)銷方案2、舉辦時(shí)間：2010年5月21日-5月23日3、舉辦地點(diǎn)： 文化廣場(chǎng)4、展會(huì)口號(hào)：放飛夢(mèng)想5、

18、辦展頻率：1年一屆6、展會(huì)規(guī)模： 規(guī)格高、專業(yè)性強(qiáng)，由國(guó)家行業(yè)權(quán)威部門支持，專業(yè)機(jī)構(gòu)運(yùn)作的專業(yè)展銷會(huì)。7、展銷會(huì)定位： 展銷會(huì)作為專業(yè)的展覽會(huì)以其鮮明的特點(diǎn)和準(zhǔn)確的定位，引起海內(nèi)外生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、采購(gòu)商和專業(yè)人士的關(guān)注。其展覽會(huì)、交流會(huì)、化妝酒會(huì)等項(xiàng)目的投資與招商將為展覽會(huì)創(chuàng)造豐富的商機(jī)。 第二部分：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃一、展會(huì)開幕管理計(jì)劃展會(huì)開幕式間：2010年5月21日 9：30開幕展會(huì)開幕地點(diǎn)：長(zhǎng)春文化廣場(chǎng)開幕式議程：（確定與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓名單）領(lǐng)導(dǎo)講話、嘉賓講話、宣布開幕、嘉賓剪彩、放禮炮、文藝表演 二、辦展機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃布置好開幕現(xiàn)場(chǎng)、序幕大廳、觀眾登記處、相關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)和其他客服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)三、展覽期間的現(xiàn)場(chǎng)管理1、展會(huì)注冊(cè)及入場(chǎng)管理： 展會(huì)注冊(cè)登記提前準(zhǔn)備好注冊(cè)表、設(shè)有登記柜臺(tái)、設(shè)置賜名片處、按身份不同與以分類登記2、展會(huì)證件與門票管理： 設(shè)有參展商證、籌展證、專業(yè)觀眾證、貴賓證、媒體證、工作人員證、車證、專業(yè)觀眾憑專業(yè)觀眾證參觀，普通觀眾憑