1、.常見問題銷售話術(shù)及專業(yè)知識1、中央空調(diào)（1）報價客戶讓報價，可以這樣回答：哥，中央空調(diào)報價誰都會，只要是做中央空調(diào)的，一拖三多少，一拖四多少，一拖五多少，每個業(yè)務(wù)員心理都有數(shù)，掌握這點(diǎn)也非常簡單，但是我覺得這樣隨便給您報價是對您的不負(fù)責(zé)，因?yàn)槲覜]有看到您家戶型圖，沒有看過您的裝修方案（有沒有改動、機(jī)位個數(shù)），沒有了解您的想法。作為一個中央空調(diào)專業(yè)銷售人員，我覺得首先是要根據(jù)您家房子的具體情況（大小、朝向、改動方案），您及您家人的具體要求（舒適度、品牌），各方面確定之后，最后才讓我公司設(shè)計師根據(jù)您的具體需求給您設(shè)計一個最優(yōu)的最適合您的報價及方案。（2）三菱和大金的區(qū)別哥，你好！我是上午和你聯(lián)系

2、的成都（居之源）暖通公司*，大金和三菱性能的差別，大金在日本市場占有率第一，最擅長的是中央空調(diào)的壓縮機(jī)，聲音超安靜幾乎感覺不到它的存在，而三菱（三菱重工、三菱電機(jī)）不單做空調(diào)還有很多副業(yè)，如電梯汽車等，它擅長做掛式或柜式的空調(diào)，而且三菱重工已經(jīng)很多年沒有更新了，如：海爾冰箱全世界出名，但做電視、手機(jī)等就不行了，因它不是專業(yè)做這方面的，而大金只做中央空調(diào)，所以三菱中央空調(diào)專業(yè)度沒大金高。 （3）原裝和自己的材料可能有些公司為了營銷客戶，把這些部件說得很重要，比如：美景，他們說的是公司自己的零部件，其實(shí)他們是為了降低成本，肯定原裝的零件更好，更匹配，格力公司的零部件要貴些，所以其他公司這樣說，這也

3、是他們聰明之處。（4）客戶覺得我公司格力空調(diào)價格過低，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量我公司是專業(yè)暖通公司，品質(zhì)公司針對品質(zhì)樓盤，我公司是格力公司的一級代理商，在格力公司是可以查到的。產(chǎn)品是格力最新機(jī)型Star，材料是格力公司配的最好材料，工人是具有十年以上經(jīng)驗(yàn)的老工人，經(jīng)過格力公司專業(yè)培訓(xùn)，最好的產(chǎn)品，最好的材料，配上最好的工藝。格力中央空調(diào)的價格都是很透明的，我公司基本上都是做量，根本沒有賺錢，只是在年底通過格力公司總部給各經(jīng)銷商返點(diǎn)。（6）針對沒有交房或沒有定裝修的客戶哥，沒交房（或等裝修定了再說）這不影響，前期可以多了解下空調(diào)，有些公司價格低材料用得差，對空調(diào)使用有很大影響，比如漏水（有很多客戶裝了空調(diào)說

4、漏水，不懂的說工藝沒做好，其實(shí)是水管、銅管材料太差了、2-3年就出問題漏水等），所以材料很重要，只要工藝按照空調(diào)規(guī)范做，都沒問題，我們紫銅管、保溫管、線管、電線，我們都是用的品牌的，紫銅管（重慶龍煜），保溫管（華美）、線管（多聯(lián)）、電線（川路），而且你們樓盤有在建工地可以看，管子的坡度（）、分支器及內(nèi)機(jī)線的技術(shù)，都是非常標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的，我們公司是10多年的空調(diào)師傅很專業(yè)，多了解下到時裝修也好對比，是吧哥。哥，還有一個事情，就是產(chǎn)品和材料的價格每一年都會漲，如果今年定了，我公司就會提前把您家需要的材料準(zhǔn)備好，享受今年的價格，明年漲價與您無關(guān)，價格是按照今年的價格來給您設(shè)計的，如果明年再來定，價格肯定

5、會貴很多。2、地暖及暖氣片地暖的好處舒適、衛(wèi)生、保健，不易造成污濁空氣對流，室內(nèi)空氣潔凈，改善血液循環(huán)，促進(jìn)新陳代謝；節(jié)約空間、美化居室；高效節(jié)能，輻射供暖方式較對流供暖方式熱效率高，傳送過程中熱量損失小使用壽命長，塑料管材埋入地下，穩(wěn)定性好、不腐蝕，無人為破壞，使用壽命與建筑物同步；適應(yīng)性強(qiáng)，減少樓層噪音，；熱穩(wěn)定性好，運(yùn)行費(fèi)用低；維護(hù)費(fèi)用低，如果無人為損壞 50 年內(nèi)不需維護(hù)。管道(1)PERT管和PEXC管的區(qū)別PERT管是傳統(tǒng)地暖盤管，是普通的聚乙烯，沒有特殊的工藝，但是光滑度較高，看起來很比較好看，柔韌性比較高，在施工過程中盤管容易，給安裝工人省去很大麻煩。PEXC管也是采用聚乙烯，

6、但是其工藝是輻射法交聯(lián)聚乙烯，交聯(lián)度更加均勻，是當(dāng)前市面上最適合做地暖盤管的管道，其密度非常高，相對硬度較高，工人安裝時難度增加，安裝成本增加，而且PEXC管耐高溫（零下40度至120度）、抗壓、不含化學(xué)添加劑，獨(dú)有分子記憶修復(fù)功能，具有很高的抗蠕變性能。有一個實(shí)驗(yàn)，把一根PEXC管高溫加熱，扭成麻花狀，扔進(jìn)冷水中，不到十分鐘時間，管子恢復(fù)到原來的樣子。PEXC管唯一一點(diǎn)就是光滑度不高，看起來沒有PERT管光滑。(2)PEXC管相比PEXA、PEXB管的優(yōu)點(diǎn)PEX管共有三種，分別是PEXA、PEXB、PEXC，PEXA管是過氧化物交聯(lián)聚乙烯，PEXB是硅烷法交聯(lián)聚乙烯，PEXC管是輻射法交聯(lián)聚

7、乙烯，輻射法交聯(lián)聚乙烯是密度最高、均勻度最高的合成技術(shù)，先進(jìn)的技術(shù)工藝讓PEXC管可耐130度高溫，使用壽命長達(dá)70 年。（3）1）由計算機(jī)控制整個交聯(lián)過程，交聯(lián)度更均勻。2）卓越的耐熱、耐寒性可在零下40度至120度的溫度范圍內(nèi)使用。3）抗蠕變性能更佳，獨(dú)有分子記憶功能，配合使用滑緊式管件，達(dá)到完美密封。4）無化學(xué)添加劑，綠色環(huán)保，是飲用水管道的最佳選擇。5）柔韌性好使用壽命可達(dá)70年。6）采用擴(kuò)口擠壓式（卡壓式）安裝方法地暖的使用過程中會不會結(jié)垢堵塞？地暖采用密閉式水循環(huán)系統(tǒng)，所進(jìn)入地暖管道中的水為死水，所以在整個密閉系統(tǒng)中一般不會注入新鮮水源。水結(jié)垢是由鈣鎂離子所構(gòu)成，所以就在我們注入自

8、來水時在地暖管中的水即使結(jié)垢也就猶如結(jié)出那么一勺鹽的樣子，水是不可能一直結(jié)垢到堵塞地暖管的。當(dāng)然為了避免后患，我們建議用到5-8年進(jìn)行對整個系統(tǒng)管路進(jìn)行沖洗。水地暖和電地暖對比大面積（50平方以上）安裝電地暖，安裝費(fèi)用會高于水暖。電地暖對電容要求會比較高，很多時候需要全線路改造。電地暖使用費(fèi)用比水暖高很多。電地暖如果安裝不好，會有電磁輻射的危險。電地暖使用年限相對水暖較短，后期電功率損耗嚴(yán)重，很多電地暖都是因?yàn)楹笃诟哳~的能耗而棄用。唯一一點(diǎn)就是電地暖前期安裝費(fèi)用較低。衛(wèi)生間裝了地暖還需要裝風(fēng)暖或浴霸嗎？ 建議3以下可以不裝，3以上建議還是裝一個，在采暖季還無所謂。主要是作為成都的天氣就像女人的

9、臉一樣，說變就變了。特別時倒春寒時，地暖已經(jīng)關(guān)了，但是洗澡時還是冷颼颼的，你不可能為了洗個澡開地暖撒，等到地暖溫度起來時，天都已經(jīng)熱火了喲！地暖的安裝時間大概是多長？會不會影響正常裝修步驟？地暖工程并不是一個很復(fù)雜的工程，裝修房子按照步驟走基本為土改、中央空調(diào)、水電改造、然后也就是地暖工程的進(jìn)場。當(dāng)然有其他情況比如現(xiàn)場定做衣柜等設(shè)備需要適當(dāng)?shù)膮f(xié)調(diào)進(jìn)場，因?yàn)榈嘏M(jìn)場后是不能有其他工程進(jìn)行施工的哦。施工周期要依定于房屋的大小與房屋的采暖面積而定，舉例來說像一般的三室兩廳的房子建筑面積大概在110-150左右的房屋一期工程施工周期大概也就是2-3天左右。所以地暖工程是不會影響其房屋的正常裝修步驟的。

10、地暖大概會占多少層高？一般層高在多少米的情況可以考慮裝地暖呢？地暖表面的基本構(gòu)成是由保溫板、反射膜、地暖盤管、豆石混凝土、泥龍網(wǎng)所構(gòu)成，其中保溫板是在兩公分；反射膜是貼在保溫板上邊可以忽略不計；地暖管道通常為16的管道，管間距為15，管道會占用2公分的層高；豆石混凝土是最后的找平層鋪設(shè)在管道上邊，會占用1-2公分左右的層高；泥龍網(wǎng)是鋪設(shè)在找平層上邊，作用是防止由于熱脹冷縮而導(dǎo)致的水泥開裂，一般地暖再加上我們貼磚后會占到8-10公分左右的層高。通常開發(fā)商新建的樓盤都可以裝地暖，除非一些極個別的層高超級低的，根據(jù)我們國人的普遍身高和舒適感來說，我們建議為層高在2.75m以上都可以考慮裝地暖。安裝地暖有保險嗎？地暖系統(tǒng)可靠嗎？（1）現(xiàn)在地暖材料如管材，分集水器的廠家都有保險，一但產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，廠家會找保險公司賠付的，找安裝公司一定要找正規(guī)的有實(shí)力的，一般的也會投保，安裝險，就是安裝出現(xiàn)問題，他們也是賠得起的。(2) 目前地暖系統(tǒng)技術(shù)成熟，PE-X、PE-RT以及鋁塑復(fù)合管等地?zé)峁懿?，都具有良好的柔韌性和耐高溫性，脆裂溫度低，耐化學(xué)腐蝕性好，不生銹、不易結(jié)垢，管道與建筑物同壽命，可安全使用50年以上。正規(guī)管材廠家的產(chǎn)品都有品質(zhì)保證，只要按規(guī)范施工、檢驗(yàn)、驗(yàn)收，就不會出現(xiàn)漏水、系統(tǒng)不熱等情況。您完全可以放心使用。公司材料哥，你好！我是居之源暖通*，不好意思打擾了，我們公