1、1,專案經(jīng)理技能線課件,Call客技巧,2,Call客技巧三步曲,3,2、四 大 渠 道 尋 客,1、掌 握 Call 客 目 的,3、發(fā) 掘 潛 在 客 戶,4,掌握Call客目的,銷售前期,項(xiàng)目公開之前，尚不具備銷售條件，項(xiàng)目信息的對(duì)外輸出。,銷售中期,開盤之后，根據(jù)階段性、節(jié)點(diǎn)性的銷售指標(biāo)要求，對(duì)客戶進(jìn)行電話跟蹤，保證銷售指標(biāo)的完成。,銷售特別時(shí)期,在項(xiàng)目新推量、促銷活動(dòng)、交房等特別時(shí)期，確保信息的及時(shí)輸出。,異地銷售,外地項(xiàng)目在本地推廣，項(xiàng)目信息的對(duì)外輸出。,5,四大渠道尋客,尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在延續(xù)項(xiàng)目生命上，開發(fā)新客戶和尋找潛在客戶對(duì)于項(xiàng)目在運(yùn)營、管理、品質(zhì)上都有莫大

2、影響,6,7,發(fā)掘潛在客戶,從 認(rèn) 識(shí) 中 發(fā) 掘 客 戶 ,8,發(fā)掘潛在客戶,9,2、善用人才，組建Call客團(tuán)隊(duì),1、四維角度，制定電話說辭,3、立體重塑，培訓(xùn)Call客團(tuán)隊(duì),10,四維角度，制定電話說辭,事前充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場靈感結(jié)合起來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)的對(duì)手而獲得成功。,11,四維角度，制定電話說辭,1,2,3,4,內(nèi)容包括： 1、項(xiàng)目基本情況 2、活動(dòng)內(nèi)容 3、時(shí)間 4、針對(duì)對(duì)象 5、實(shí)施單位 6、注意事項(xiàng) 7、疑難解答 ,調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)思維分子 集思廣益 優(yōu)化說辭方案,緊隨項(xiàng)目進(jìn)展 不斷完善說辭,完善階段電話說辭 提交相關(guān)部門確認(rèn)電話說辭內(nèi)容 保證電話說辭口徑統(tǒng)一,12,善用人才，

3、組建Call客團(tuán)隊(duì),制定Call客團(tuán)隊(duì)用人標(biāo)準(zhǔn),可信 可控 可塑 能干,13,立體重塑，培訓(xùn)Call客團(tuán)隊(duì),對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，并實(shí)施考核 ，使銷售人員溶解項(xiàng)目信息。,溶解項(xiàng)目信息,電話說辭專項(xiàng)培訓(xùn),針對(duì)電話說辭進(jìn)行闡述講解，使銷售人員充分掌握說辭要領(lǐng)，并對(duì)此進(jìn)行考核，要求銷售人員必須嚴(yán)格按照說辭進(jìn)行Call客。同時(shí)在Call客過程中聽取反饋意見和建議，對(duì)說辭進(jìn)行優(yōu)化和完善。,14,立體重塑，培訓(xùn)Call客團(tuán)隊(duì),心理抗壓能力培訓(xùn),CALL客工作等同于“沙粒里淘金”，雖然未必每一次都能淘到金，但是要有“沙粒也是金”的精神，仍然需要堅(jiān)持去做。,15,立體重塑，培訓(xùn)Call客團(tuán)隊(duì),心理抗

4、壓能力培訓(xùn),CALL客團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該相互鼓勵(lì)與配合，傳導(dǎo)積極向上的工作態(tài)度。及時(shí)糾正、制止不良行為和態(tài)度，避免消極情緒的蔓延。,16,立體重塑，培訓(xùn)Call客團(tuán)隊(duì),電話禮儀規(guī)范及禮貌用語培訓(xùn),態(tài)度友好,控制節(jié)奏,選好時(shí)間,用語規(guī)范,17,立體重塑，培訓(xùn)Call客團(tuán)隊(duì),電話溝通技巧培訓(xùn),針對(duì)不同的客戶制定不同的推銷時(shí)間,18,立體重塑，培訓(xùn)Call客團(tuán)隊(duì),電話溝通技巧培訓(xùn),銷售人員要避免的四個(gè)習(xí)慣,19,立體重塑，培訓(xùn)Call客團(tuán)隊(duì),電話溝通技巧培訓(xùn),銷售人員要做的六個(gè)準(zhǔn)備,20,立體重塑，培訓(xùn)Call客團(tuán)隊(duì),電話溝通技巧培訓(xùn),給陌生人打電話的五個(gè)技巧,21,立體重塑，培訓(xùn)Call客團(tuán)隊(duì),對(duì)Cal

5、l客銷售人員進(jìn)行考核,22,立體重塑，培訓(xùn)Call客團(tuán)隊(duì),對(duì)Call客銷售人員進(jìn)行考核,23,2、 Call客情況的記錄與分析,1、安排銷售人員的工作時(shí)間及確定工作標(biāo)準(zhǔn),3、制定新的Call客跟蹤計(jì)劃,4、Call客情況總結(jié),24,安排銷售人員的工作時(shí)間及確定工作標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)客戶資源量和執(zhí)行時(shí)間，推導(dǎo)出每日工作量，制定每日每人工作計(jì)劃，在合理的計(jì)劃安排下確保CALL客的有效完成。,25,Call客情況的記錄與分析,對(duì)每組通話進(jìn)行真實(shí)、完整的記錄， 包括客戶意向、詢問重點(diǎn)、電話狀態(tài)。,Call客數(shù)據(jù)的記錄,Call客數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與分析,及時(shí)對(duì)通話數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，對(duì)記錄整的數(shù)據(jù) 進(jìn)行匯總分析，根據(jù)電話有

6、效性找到優(yōu)質(zhì)客 群進(jìn)行主推，并以此根據(jù)客戶關(guān)注要點(diǎn)調(diào)整 和反饋信息調(diào)整電話說辭。,26,制定新的Call客跟蹤計(jì)劃,根據(jù)客戶意向、到訪情況等， 制定再一輪的跟蹤計(jì)劃， 目的是要達(dá)到銷售指標(biāo)和要求。,27,Call客情況總結(jié),在該次Call客活動(dòng)結(jié)束后，從Call客總量、Call客有效性、Call客過程中所遇到的問題及經(jīng)驗(yàn)四個(gè)方面進(jìn)行情況總結(jié)，以利于下次Call客活動(dòng)地更好開展。,10月1日某地區(qū)公司將召開海南旅游地產(chǎn)項(xiàng)目推介會(huì)，9月15日從公司現(xiàn)有客戶資源中篩選出15000組，開始進(jìn)行CALL客準(zhǔn)備。 高端住宅業(yè)主3000組； 別墅業(yè)主1000組； 寫字樓業(yè)主300組； 商鋪業(yè)主300組； 旅游地產(chǎn)業(yè)主400組； 投資類來訪客戶5000組； 貸款銀行獲取50萬存款VIP客戶2000組；