1、茶樓營銷策劃一 策劃背景及目的望湖茶樓位于江蘇省張家港市暨陽湖南面（暨陽湖是張家港最大的生態(tài)公園，東面是張家港最富裕小區(qū)湖濱國際等富裕小區(qū)。西面就是暨陽湖大酒店），茶樓2層，面積-平米于20-年-月-日開業(yè)，茶樓在張家港近年開了很多家，生意較好有名氣的有湖韻、豐碩等茶樓。望湖樓的最大優(yōu)點是環(huán)境優(yōu)越、裝修檔次較高。望湖樓的行業(yè)硬性競爭如環(huán)境、規(guī)模、檔次等方面都很不錯，但是我認(rèn)為如果想做得更好，營銷起到?jīng)Q定性的關(guān)鍵。茶樓主要經(jīng)營以茶為主體，集品茗、棋牌、會友、商談為一體的綜合性服務(wù)休閑會所。重在建立顧客忠誠（注：4R理論的四個因素第一，關(guān)聯(lián)（Relevancy）,即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個命運共同體。

2、建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容。第二，反映（Respond），如何站在顧客的角度及時地傾聽和測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。第三，關(guān)系(Relation)，占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。5個轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從顧客被動適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到經(jīng)營過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系。第四，回報(Return)，任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛

3、盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點）望湖樓的顧客忠誠嗎？只有贏得顧客忠誠才有重復(fù)消費，帶來更多的轉(zhuǎn)介紹，才能一傳十，十傳百的口碑相傳，忠誠的顧客是最好的廣告，也是零成本廣告，廣告及促銷成本用于建設(shè)顧客忠誠，才是營銷的高境界。望湖樓定期給老客戶短信及茶樓動態(tài)促銷活動和節(jié)日問候是非常好的顧客維系方法。（還要懂得二八法則的原理）望湖樓是以茶樓為主體?；A(chǔ)發(fā)展，集品茗、棋牌、會友、商談于一體的綜合性服務(wù)型茶樓，而且主要面對暨陽湖周邊的高檔小區(qū)，因此產(chǎn)品、價格和服務(wù)等都要體現(xiàn)出是走中高端路線。二、基礎(chǔ)知識1.服務(wù)：將自己的服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)定位于業(yè)界最高服務(wù)之上，努力實現(xiàn)服務(wù)到家的境界，對顧客進行服務(wù)滿意度抽樣調(diào)查

4、，同時調(diào)查競爭者的服務(wù)質(zhì)量，與自己的服務(wù)質(zhì)量作對比。深化和傳播自己的服務(wù)理念，隨時關(guān)注行業(yè)最新的服務(wù)理念，定期對員工進行服務(wù)技巧、茶藝等培訓(xùn)。建立一套員工服務(wù)績效測評機制。2.產(chǎn)品、價格：我是外行，對產(chǎn)品及價格知識知之甚少，原則上應(yīng)該做到兩個結(jié)合，大眾化與差異化相結(jié)合，做到人無我有、人有我優(yōu)，在茶葉零售上中低檔與高檔相結(jié)合，前提是質(zhì)量保證。3.建立望湖樓品牌：如何塑造品牌，從以下5各方面著手如何進行品牌營銷：（1）、質(zhì)量第一：包括服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量容易做到，難在做到服務(wù)質(zhì)量第一，（2）、誠信至上：在整個經(jīng)營活動中守信，比如在促銷活動中守承諾，上至老板經(jīng)理下至員工都要把誠信作為行為準(zhǔn)則

5、，作為企業(yè)文化的一部分（3）、定位準(zhǔn)確：定位高端，重點精力放在顧客的維護上，兼顧新顧客的開發(fā)，以品茶為主，集休閑、娛樂等于一體的綜合服務(wù)。（4）、個性鮮明：企業(yè)形象突出鮮明的個性特征，包括A文化特色：調(diào)查競爭者的文化特點，避開文化雷同B產(chǎn)品特色：走人無我有之路，迎合最潮流的茶文化，倡導(dǎo)時尚健康的綠色茶文化，C環(huán)境特色：裝修布局等已經(jīng)是確定因素，較難改變，只能做一些小小的創(chuàng)意改進，比如背景音樂（試一下班得瑞的輕音樂）、裝飾、擺設(shè)等D服務(wù)特色：服務(wù)員的相貌是個不好開口的大問題，凸顯著裝特色、語言特色、舉止大方得體，不一定嚴(yán)格按照禮儀規(guī)范操作，可以適當(dāng)添加自己的元素，以上特色必須緊緊圍繞企業(yè)的核心文

6、化展開，不得背道而馳。E促銷特色：促銷盡可能避免傳統(tǒng)的彩頁宣傳、打折、品茗卡的發(fā)放、套餐促銷等古老的形式，注重“換湯不換藥”，“湯”是一種促銷形式一種促銷載體，要常換，多關(guān)注競爭者的促銷活動形式，“藥”只有一種，就是優(yōu)惠，比如彩頁的印刷數(shù)量不宜過多，著重于茶樓優(yōu)勢、文化的介紹、宣傳，略帶優(yōu)惠促銷活動，定期短信問候，促銷是靠點子制勝而非單純的降價優(yōu)惠，如此不僅不能達到薄利多銷的效果，而且還會引起促銷惡性循環(huán)癥。（5）、巧妙傳播：茶樓的市場定位決定了不能靠像日用品那樣的廣告宣傳來做宣傳，主要靠“水紋傳播效應(yīng)”來實現(xiàn)傳播，在關(guān)系營銷做好的前提下實現(xiàn)水紋傳播，也就是前面說的口碑相傳，一位顧客就是一個零

7、成本的活體廣告體。配合一兩幅戶外墻體廣告，如果成本低的話做報紙廣告也是不錯的選擇。4.顧客：顧客方面重在維護，維護顧客的方式多種多樣，主要全面實施前面所講到的關(guān)系營銷，而非單純的人際關(guān)系營銷。形成良性的水紋傳播效應(yīng)。三、營銷策略1.品牌營銷：品牌營銷簡單的說就是把企業(yè)的品牌深刻地映入消費者的心中。品牌營銷的策略包括：品牌個性、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理。A品牌個性：包括品牌命名、包裝設(shè)計、產(chǎn)品價格、品牌概念、品牌代言人、形象風(fēng)格、品牌適用對象 B品牌傳播：包括廣告風(fēng)格、傳播對象、媒體策略、廣告活動、公關(guān)活動、口碑形象、終端展示 C品牌銷售：包括渠道策略、人員推銷、店員促銷、廣告促銷、優(yōu)惠酬賓

8、 D品牌管理：包括隊伍建設(shè)、營銷制度、品牌維護、終端建設(shè)、士氣激勵、渠道管理、經(jīng)銷商管理2.差異化營銷差異化營銷分兩方面：對目標(biāo)市場的差異化和對競爭對手而言的差異化。對目標(biāo)市場的差異化表現(xiàn)在對目標(biāo)顧客的服務(wù)上有兩種以上的產(chǎn)品、價格、服務(wù)方案下面是以競爭者為參照物的差異化營銷一：產(chǎn)品差異化：二：服務(wù)差異化 三：形象差異化3.分眾營銷分眾營銷是通過周密的市場調(diào)研后，鎖定一個特定的目標(biāo)消費群，然后推出這一特定群體最需要的細(xì)分產(chǎn)品，以適應(yīng)這一特定群體的特定價格，通過特定的傳播、促銷方式進行產(chǎn)品營銷的精確營銷手段。如果走高端化競爭比較大的話，可以適度向中低端延伸，利用分眾營銷鎖定更多的小顧客4.服務(wù)營銷

9、服務(wù)營銷需要員工具備專業(yè)的服務(wù)技術(shù)技巧以外，更要注重服務(wù)理念和服務(wù)文化的理解與運用，在潛意識里認(rèn)識顧客就是上帝，使高質(zhì)量的服務(wù)成為一種習(xí)慣。服務(wù)營銷九原則1、獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大2、除非你能很快彌補損失，否則失去的顧客將永遠失去3、不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”4、暢通溝通渠道，歡迎投訴5、顧客不總是對的，但怎樣告訴他們是錯的會產(chǎn)生不同的結(jié)果6、顧客有充分的選擇權(quán)力7、你必須傾聽顧客的意見以了解他們的需求8、如果你不愿意相信，你怎么能希望你的顧客愿意相信？9、如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧應(yīng)該如何做好服務(wù)營銷1、互動溝通構(gòu)建服務(wù)平臺 2、消費認(rèn)知塑

10、造專業(yè)品質(zhì) 3、銷售未動，調(diào)查先行 4、前期預(yù)熱，營造活動氣氛 5、中期控制，體現(xiàn)活動權(quán)威 6、后期宣傳，強化活動效應(yīng)這也是做促銷活動要遵循的原則5.合作營銷合作營銷是指兩個或兩個以上的企業(yè)為達到資源的優(yōu)勢互補、增強市場開拓、滲透與競爭能力聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場機會的行為。可以強強聯(lián)合進行大型茶藝文化節(jié)，宣傳世界茶文化，整體上帶動市場消費、共建茶文化基礎(chǔ)、刺激消費等合作營銷的特征有1、是建設(shè)性的伙伴關(guān)系2、合作過程中雙方獨立3、合作范圍廣泛合作商家比如湖濱國際健身會所我們可以在此店做一個廣告展業(yè)夾，（我和店的老板認(rèn)識）把湖濱小區(qū)的營銷做好。（具體方案另附）6.交叉營銷交叉營銷是借助客戶關(guān)系

11、管理，發(fā)現(xiàn)顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式。從橫向角度開發(fā)產(chǎn)品市場，是營銷人員在完成本職工作以后，主動積極的向現(xiàn)有客戶、市場等銷售其他的、額外的產(chǎn)品或服務(wù)。交叉銷售是在同一個客戶身上挖掘、開拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購買需求，橫向的開拓市場。除了銷售茶葉、品茶消費外，還可以交叉銷售茶具、書籍、雜志等，視具體情況而定。7.綠色營銷 綠色營銷是一種能辨識、預(yù)期及符合消費的社會需求,并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程。企業(yè)在營銷活動中，要順應(yīng)時代可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，注重地球生態(tài)環(huán)境保護，促進經(jīng)濟與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展，以保護生態(tài)環(huán)境為宗旨的綠色市場營銷模式。茶樓的綠色營銷模式可以界定于產(chǎn)品的綠色無污染，提供綠色生態(tài)健康的產(chǎn)品，對于泡茶用水應(yīng)該用比較高檔的飲用水，保證水源綠色。8.情感營銷情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的情感營銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。9.文化營銷文化營銷強調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個性等文化元素，其核心是理解