1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員談客十大步驟,談客十大步驟,開(kāi)場(chǎng)白 前期講解 摸底 戶(hù)型講解 初次逼定 升值、保值 入市良機(jī) 價(jià)格合理 具體問(wèn)題、具體分析 臨門(mén)一腳（簽合同）,開(kāi)場(chǎng)白,談客十大步驟之開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白,1、贊美、拉關(guān)系：三分鐘成老朋友，與客戶(hù) 快速建立良好的關(guān)系，建立信任，為銷(xiāo)售 工作做好鋪墊。,談客十大步驟之前期介紹,內(nèi)容及目的,談客十大步驟之摸底,內(nèi)容及目的,目的：收集、了解客戶(hù)信息，為推房源，成交做準(zhǔn)備。,內(nèi)容：月收入、工作單位、居住面積、換房原因、家庭人員構(gòu)成、喜好、投資額度等信息。,要 求,摸底要貫穿整個(gè)談客 摸底一定要詳細(xì)、全面,談客十大步驟之戶(hù)型講解,戶(hù)型介紹的目的：,用華麗的語(yǔ)言對(duì)戶(hù)

2、型進(jìn)行包裝，展現(xiàn)戶(hù)型的賣(mài)點(diǎn)，在戶(hù)型介紹中加入裝修設(shè)計(jì)的要素，讓客戶(hù)跟著你的設(shè)計(jì)思路，去想像以后自己的新家是什么樣的，該怎樣設(shè)計(jì)、裝修，從而在你所推薦的戶(hù)型中找到未來(lái)新家的感覺(jué)，喜歡上你推薦的戶(hù)型。,戶(hù)型介紹的要點(diǎn)：,戶(hù)型介紹采用總分總的介紹順序，在介紹中要重點(diǎn)介紹客廳、主臥室和戶(hù)型中的亮點(diǎn)。 戶(hù)型介紹所針對(duì)的房源不同、樓層不同，介紹重點(diǎn)也不同，低樓層要強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比和社區(qū)內(nèi)的景觀，高樓層要去突出采光、通風(fēng)的亮點(diǎn)以及視野方面的優(yōu)勢(shì),談客十大步驟之初次逼定,初次逼定,提出成交要 求，逼出客 戶(hù)存在的問(wèn)題,達(dá)成成交,提出成交要 求，客戶(hù)沒(méi) 問(wèn)題,問(wèn)題解決 達(dá)成成交,解決問(wèn)題 具體問(wèn)題 具體分析,談客十大

3、步驟之升值、保值,目的：對(duì)客戶(hù)進(jìn)行洗腦，有錢(qián)干什么，買(mǎi)房子。為什么要買(mǎi)房子呢？ 1、把錢(qián)存銀行：利率低下，而目前我們面臨嚴(yán)重的通貨膨脹，物價(jià)上漲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銀行存款的回報(bào)，錢(qián)存在銀行如陽(yáng)光下的冰塊，越存越少，越存越不值錢(qián)了。 2、股票、基金：全球經(jīng)濟(jì)不景氣，股市低迷，入市股民賠多賺少，風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益，再加上炒股有一定的專(zhuān)業(yè)性，并且股市變化較快。每天必須花很多時(shí)間去關(guān)注，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，還不一定掙錢(qián)。 3、做生意：投資環(huán)境惡化，競(jìng)爭(zhēng)激烈，融資渠道較少，中小企業(yè)生存困難，投資回報(bào)率低。,三 板 斧,保值、升值（有錢(qián)干什么）,房子與其它商品一樣，都具有使用功能，但同時(shí)又具有其它商品所沒(méi)有的特性，即它的投資

4、性，那房子為什么具有這樣的投資性呢？ 1、房子必須依土地而建，而人多地少是中國(guó)國(guó)情的基本現(xiàn)狀，土地的稀缺性和不可再生性，決定了房子供給的有限性和遞減性，而人們對(duì)于房子的需求是無(wú)限的，從而使得房子的供求關(guān)系發(fā)生矛盾，當(dāng)供小于求時(shí)，必然通過(guò)價(jià)格上漲來(lái)調(diào)解供需平衡。 2、中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，推動(dòng)城市化進(jìn)程的不斷加快，大量農(nóng)村人口進(jìn)入城市，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也會(huì)在住房方面有大量的需求，從而使城市住房供求矛盾進(jìn)一步加加劇。,談客十大步驟之升值、保值,三 板 斧,保值、升值（有錢(qián)干什么）,3、國(guó)家規(guī)范土地市場(chǎng)，土地供應(yīng)采用招、拍、掛形式進(jìn)行，從而在很大程度上增加了土地成本； 4、建筑材料、人員工資近幾

5、年來(lái)大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本； 5、生活水平的提高，使人們對(duì)居住品質(zhì)的要求也是越來(lái)越高，房子越蓋越好，相應(yīng)的開(kāi)發(fā)成本也是大幅度提高了,談客十大步驟之升值、保值,三 板 斧,保值、升值（有錢(qián)干什么）,入市良機(jī)（晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，現(xiàn)在買(mǎi)最合適）,房子什么時(shí)候都在蓋，什么時(shí)候都能買(mǎi)到房子，但不同時(shí)候買(mǎi)房子意義是不一樣的，付出的成本也是不一樣的。那么，什么時(shí)候買(mǎi)房子最合適呢？毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在買(mǎi)是最合適的，因?yàn)楝F(xiàn)在買(mǎi)價(jià)格最低，為什么這么說(shuō)呢,宏觀角度,1、土地價(jià)格不斷上漲：房子必須依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可開(kāi)發(fā)土地越來(lái)越少，況且現(xiàn)在國(guó)家建立土地儲(chǔ)備制度，目的使土地價(jià)值最大化,談客

6、十大步驟之入市良機(jī),三 板 斧,2、建筑材料如：鋼材、水泥、沙子等價(jià)格大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本，導(dǎo)致房?jī)r(jià)上漲；并且像鋼材、沙子等資源是不可再生的，所以建材價(jià)格還會(huì)上漲，房?jī)r(jià)也會(huì)上漲。 3、城市的發(fā)展帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，配套設(shè)施不斷完善、居住環(huán)境不斷改善，也會(huì)在一定程度上帶動(dòng)房?jī)r(jià)上漲；,入市良機(jī)（晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，現(xiàn)在買(mǎi)最合適）,微觀角度,1、商品房品質(zhì)不斷提高，節(jié)能環(huán)保建材的應(yīng)用，在很大程度上提高了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的成本；,談客十大步驟之入市良機(jī),三 板 斧,入市良機(jī)（晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，現(xiàn)在買(mǎi)最合適）,2、隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，生活水平的不斷提高，住房不再是遮風(fēng)避雨的居所，人們?cè)谶x擇住房的時(shí)候開(kāi)始

7、更多的關(guān)注房子本身之外的一些因素，如：社區(qū)的環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理、綠化景觀等，開(kāi)發(fā)商為了滿(mǎn)足人們對(duì)于高品質(zhì)生活的追求，社區(qū)檔次越來(lái)越高，開(kāi)發(fā)成本自然也是成倍的增加，房?jī)r(jià)也隨之一路走高。 3、房?jī)r(jià)上漲的四個(gè)時(shí)點(diǎn)：a、項(xiàng)目開(kāi)工；b、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)；c、主體封頂；d、竣工；目前項(xiàng)目賣(mài)的是期房，相對(duì)于現(xiàn)房來(lái)說(shuō)，配套設(shè)施、社區(qū)綠化、管理不是很完善，價(jià)格相對(duì)較低，隨著項(xiàng)目竣工，社區(qū)的不斷完善，價(jià)格也是不斷上漲的。（要結(jié)合項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期去講）,談客十大步驟之入市良機(jī),三 板 斧,入市良機(jī)（晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，現(xiàn)在買(mǎi)最合適）,好地段的房子買(mǎi)少見(jiàn)少，房子每天都在建，您隨時(shí)都可以買(mǎi)到房子，但是像我們這樣處在中心位置的房子

8、，那是賣(mài)一套少一套，您要是現(xiàn)在不買(mǎi)，那以后就是拿錢(qián)也不一定能買(mǎi)到了，并且我們現(xiàn)在是期房，樓層也比較全，您除了可以選擇自己喜歡的樓層、位置以外，還可以享受到一個(gè)較低的價(jià)格，為您的財(cái)富保值、升值。 在講入市良機(jī)的時(shí)候，一定要結(jié)合周邊的發(fā)展情況和土地價(jià)格情況，不能脫離實(shí)際。在情感方面，要讓客戶(hù)感覺(jué)到你不是為賣(mài)房子而賣(mài)房子，而是真心實(shí)意的為他著想，這樣才能達(dá)到應(yīng)有的效果。,談客十大步驟之入市良機(jī),三 板 斧,價(jià)格合理（別買(mǎi)別人的，買(mǎi)我的）,對(duì)于“貴”這個(gè)字，很多人都有些誤解，通常是被表面的數(shù)字唬住了，而忽略了深層次的東西，判斷一種商品貴不貴，不是看價(jià)格的高低，而是看它的價(jià)格和價(jià)值是否相符，若兩者相符，

9、那么價(jià)格就是合理的，你像我們社區(qū)，處在城市發(fā)展的核心位置上，社區(qū)環(huán)境優(yōu)雅、戶(hù)型設(shè)計(jì)合理、配套完善、建筑質(zhì)量一流，賣(mài)現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是物有所值，物超所值的，您要是還不相信的話，我給你做個(gè)成本分析您就相信了。,1、土地成本（征地補(bǔ)償費(fèi)、拆遷安置費(fèi)、土地開(kāi)發(fā)費(fèi)以及土地出讓金） 2、土建成本（建筑安裝工程費(fèi)、附屬工程費(fèi)、室外工程費(fèi)）,談客十大步驟之價(jià)格合理,三 板 斧,3、市政配套（公共工程配套費(fèi)、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)、大市政費(fèi)） 4、稅費(fèi)：15% （土地增值稅1%、營(yíng)業(yè)稅及附加5.55%、所得稅20%） 5、營(yíng)銷(xiāo)成本2%、財(cái)務(wù)成本3%,價(jià)格合理（別買(mǎi)別人的，買(mǎi)我的）,談判要點(diǎn)：成本分析的目的是讓客戶(hù)相信我

10、們的價(jià)格構(gòu)成是成本加微利，所以在談判過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目地段的優(yōu)越性、我們的建筑品質(zhì)、社區(qū)檔次以及周邊的配套設(shè)施等等利好因素，讓客戶(hù)覺(jué)得我們的價(jià)格就是物有所值、物超所值。,談客十大步驟之價(jià)格合理,三 板 斧,通過(guò)以上步驟的談判，客戶(hù)對(duì)社區(qū)有了一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和了解，以及對(duì)投資置業(yè)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，但是房地產(chǎn)做為大宗消費(fèi)，做出購(gòu)買(mǎi)決定相對(duì)較難，我們要細(xì)致的觀察客戶(hù)，了解客戶(hù)的心理活動(dòng)，適時(shí)提出成交信號(hào)，促成成交。,談判要點(diǎn)：這一階段的客戶(hù)心理處在一個(gè)矛盾中，在買(mǎi)與不買(mǎi)間徘徊，對(duì)問(wèn)題相對(duì)敏感，我們?cè)谡勁兄幸J(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題，細(xì)致耐心的幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，每解決完一個(gè)問(wèn)題，逼定一次，一波一波的沖擊

11、客戶(hù)的心理防線，直到達(dá)成成交。,談客十大步驟之具體問(wèn)題具體分析,談客十大步驟之簽合同,簽合同是一個(gè)銷(xiāo)售流程的結(jié)束，同樣是下一個(gè)銷(xiāo)售流程的開(kāi)始，只有很好的完成了收尾工作，才能開(kāi)始新的工作，合同是買(mǎi)賣(mài)方雙權(quán)利和利益的保證，所以說(shuō)在簽合同中會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的事情，做為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須熟悉合同的每一個(gè)細(xì)節(jié)，要提前想到簽合同中會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)辦法，了解關(guān)與合同方面的法律法規(guī)的知識(shí)，這樣才能從容應(yīng)對(duì)所發(fā)生的緊急情況，出色的完成工作。,談判三快： 1、簽合同快；2、收錢(qián)快；3、送客快。,在銷(xiāo)售中所有流程一定要快，房地產(chǎn)做為大宗消費(fèi)品，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)相對(duì)較為謹(jǐn)慎，受外界因素影響較多，所以要在第一時(shí)間內(nèi)

12、完成銷(xiāo)售，避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，客戶(hù)反悔，在收完錢(qián)、簽完合同以后，要第一時(shí)間送客，避免言多必失。,談判技巧之三快,三個(gè)不一樣,簽合同與不簽合同不一樣,交首付與不交首付不一樣,交定金與不交定金不一樣,1,2,3,談判技巧之三個(gè)不一樣,成功的銷(xiāo)售人員不會(huì)放過(guò)任何客戶(hù)，有一種必勝的信念，相信客戶(hù)出門(mén)就是“死客”。,一追到底，沒(méi)有煩死的客戶(hù)，只有放棄了的客戶(hù)。,拔蘿卜，重點(diǎn)追蹤老客戶(hù)，一個(gè)老客戶(hù)至少可以影響200個(gè)以上他周邊的人。,拼,追,拔,談客技巧之做單三點(diǎn),在談客中一定要穩(wěn)，越是到了關(guān)鍵時(shí)候越是要穩(wěn)，自己不急讓客戶(hù)急。,通過(guò)摸底，了解客戶(hù)的需求，準(zhǔn)確的為客戶(hù)選出最合 適的房子。,逼客的時(shí)候一定要狠，不輕

13、易相信客戶(hù)的話，不 要受客戶(hù)情緒影響，要相信客戶(hù)出門(mén)就是“死客”,穩(wěn),準(zhǔn),狠,談客技巧之逼定三要素,1、購(gòu)房合同原件3份（由開(kāi)發(fā)公司提供） 2、借款合同原件2份（銀行出，抵押1份、房屋置業(yè)1份） 3、借款人夫妻雙方身份證復(fù)印件各4份（新身份證印正反兩面） 4、借款人夫妻雙方戶(hù)口本復(fù)印件各3份 5、借款人夫妻 雙方收入證明原件各1份，復(fù)印件各1份,一、需提供的材料,銀行貸款按揭須知,銀行貸款按揭須知,6、借款人已婚的結(jié)婚證復(fù)印件3份，未婚的未婚證明1份（民 政局出）復(fù)印件2份 7、借款人近期免冠照片2張（中國(guó)銀行需要，其它銀行不用） 8、外地戶(hù)口需找當(dāng)?shù)乇ＷC人、聯(lián)系人 （以上資料需要帶原件備查，

14、包括銀行部分）,1、貸款擔(dān)保費(fèi)：5年以下貸款額0.1%年限（按5年收?。?，6到10年貸款額0.08%年限，10年以上貸款額0.05%年限，擔(dān)保費(fèi)以上標(biāo)準(zhǔn)分時(shí)段累加。 2、代收抵押登記費(fèi)：住宅為房屋總價(jià)50萬(wàn)以下230元/戶(hù)，50萬(wàn)以上380元/戶(hù)；營(yíng)業(yè)房為房?jī)r(jià)的0.07%（2000萬(wàn)元以下加工本費(fèi)85元） 3、代理費(fèi)100元/戶(hù),二、相關(guān)費(fèi)用,銀行貸款按揭須知,商品房按揭貸款常見(jiàn)的計(jì)算方法,商品房貸款還款方式常見(jiàn)的有兩種，分別為等額本金還款法和等額本息還款法；貸款年限最長(zhǎng)為30年，貸款年齡上限男性到65歲，女性到60歲，客戶(hù)可以根據(jù)自己的年齡、還款能力自由選貸款年限。,銀行貸款等額本息的計(jì)算方法,一套面積為125.25平米，單價(jià)為3080元的商品房，客戶(hù)選擇首付40%，銀行貸款60%，我們?cè)趺此阗J款和月還款呢？,樓號(hào)：4號(hào)樓3單元701 戶(hù)型：三室兩廳兩衛(wèi) 面積：125.25平米 單價(jià)：3080元 總價(jià)：385770元 首付（40%）：154770元 貸款（60%）：231000元 月還（20年）：1531元,銀行貸款利率對(duì)換表，本表為貸款10000元，各期還款額快速對(duì)換表,銀行貸款等額本金的計(jì)算方法,一套面積為125.25平米，單價(jià)為3080元的商品房，客戶(hù)選 擇首付40%，銀行貸款60%，我們?cè)趺此阗J款和月還