1、目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，第1，4章目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，點市場細(xì)分目標(biāo)市場的選擇如何尋找本企業(yè)的目標(biāo)客戶評價不同客戶的價值開發(fā)和潛在客戶，目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，2，提高技能， 市場細(xì)分的方法選擇目標(biāo)市場的方法識別潛在客戶的方法和方案評價客戶價值開發(fā)識別潛在客戶的方法目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，3，章的安排，第一節(jié)客戶細(xì)分和目標(biāo)市場選擇第二節(jié)目標(biāo)客戶的搜索和選擇第三節(jié)識別最有價值的客戶的第四節(jié)潛在客戶的開發(fā)和轉(zhuǎn)換目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā)，第一節(jié)客戶細(xì)分和目標(biāo)市場選擇一，市場細(xì)分的基礎(chǔ)：四個主要的市場細(xì)分變量(一)地理細(xì)分：地理環(huán)境、氣候、風(fēng)俗、文化(二)人口統(tǒng)計細(xì)分：年齡、性別、收入、職業(yè)、教育、宗教、人種

2、、國籍、家庭(三)心理細(xì)分：社會階層、家庭行動細(xì)分：時機、利益、地位、忠誠情況、購買者的準(zhǔn)備階段和態(tài)度、目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)、五二、市場細(xì)分原則、可測量的占領(lǐng)可能性的穩(wěn)定性、目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)、六三、市場細(xì)分方法、單一標(biāo)準(zhǔn)法主導(dǎo)因素排列法綜合因素法系列要素法、目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)目標(biāo)市場選擇和營銷、目標(biāo)市場營銷的概念大量營銷、目標(biāo)營銷、個別營銷目標(biāo)營銷的決定程序市場細(xì)分化確定細(xì)分變量、細(xì)分化、確定目標(biāo)市場、確定目標(biāo)市場、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位產(chǎn)品的營銷組合產(chǎn)品戰(zhàn)略流通戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略，目標(biāo)顧客的選擇和開發(fā)，8，細(xì)分變量和市場細(xì)分，目標(biāo)顧客的選擇和開發(fā)，9， 細(xì)分變量和市場細(xì)分一、消費品市

3、場細(xì)分和細(xì)分變量心理變量：社會階層、生活方式、個性、態(tài)度、動機、事業(yè)型交際型charlellon princess lellon classic lellon，目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，10、“我為生活而工作”和“我為工作而生活細(xì)分變量和市場細(xì)分、地理變量：地區(qū)、國家、城市、城市、鄉(xiāng)規(guī)模、人口密度、市場密度、氣候、地形、地區(qū)文化、滿足者總是很高興，一半是空閑的目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)、11、細(xì)分變量和市場細(xì)分、產(chǎn)品使用相關(guān)變量：使用數(shù)量、使用地點、使用時間、使用時間、 人口統(tǒng)計變量：年齡、性別、家庭規(guī)模和生活周期、職業(yè)、收入、教育、種族、國籍、家庭人口、家庭收入、戶主年齡、目標(biāo)客戶的選擇和發(fā)展、12、

4、細(xì)分變量和市場細(xì)分市場細(xì)分的基本流程，確定產(chǎn)品/市場范圍的各種潛在消費者需求具有相同的細(xì)分需要命名細(xì)分市場，重新分析和評價各細(xì)分市場的規(guī)模，目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，13，例如某絲綢服裝公司的細(xì)分市場，目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，14，細(xì)分變量和市場細(xì)分二，工業(yè)品市場細(xì)分變量行業(yè)統(tǒng)計變量：行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、場所運行變量：技術(shù)、用戶狀態(tài)， 用戶能力采購方式變量：功能、權(quán)力、政策、關(guān)系訂貨狀態(tài)變量：特定的要求大小、時間的個人特征變量：價值取向、風(fēng)險意識、忠誠三、工業(yè)產(chǎn)品市場細(xì)分宏觀細(xì)分：用戶行業(yè)、產(chǎn)品類別、用戶規(guī)模微觀細(xì)分：用戶組織的特征、購買要求、敏感性、目標(biāo)四、目標(biāo)市場選擇和營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)市場選擇的概念：

5、基于市場細(xì)分，從滿足顧客的需要出發(fā)，根據(jù)自己的經(jīng)營條件選擇一個或幾個特定的細(xì)分市場，作為營銷活動的對象。 目標(biāo)市場是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費對象。目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā)，16，3種目標(biāo)市場選擇策略，(1)無差別市場戰(zhàn)略將整個市場作為自己的目標(biāo)市場，運用產(chǎn)品、價格和銷售方法。 可口可樂的優(yōu)點：產(chǎn)品單一、質(zhì)量有保證的大量生產(chǎn)的缺點：容易被競爭對手模仿的例子：肯德基炸雞和上海榮華雞快餐，目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，17，(2)歧視性市場戰(zhàn)略，將整個市場細(xì)分為幾個子市場，針對不同的子市場優(yōu)點：能夠滿足不同消費者的要求缺點：產(chǎn)品差異化、銷售方式差異化、管理難度增加、生產(chǎn)和銷售費用提高、目標(biāo)客戶選擇和開發(fā)、18、(3

6、)集中市場戰(zhàn)略、細(xì)分子市場中，選擇2個或少數(shù)作為目標(biāo)市場，專業(yè)適用企業(yè)類型：中小企業(yè)的優(yōu)點：能集中優(yōu)勢力，有利于降低成本的缺點：目標(biāo)市場范圍狹小，產(chǎn)品單一，目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，19，第二節(jié)目標(biāo)客戶的搜索和選擇，一，客戶的搜索：發(fā)現(xiàn)和查找客戶的能力(一)普遍的搜索方法：地毯式的(2)不放過有價值的顧客；(2)接觸面廣，信息量多；(3)能讓更多的人理解自己企業(yè)的缺點；(1)成本高，費事；(2)顧客的抵抗感，目標(biāo)顧客的選擇和開發(fā)；(20 )廣告檢索法，基本步驟： 1 優(yōu)點： 1、信息傳播快、復(fù)蓋面寬、重現(xiàn)性好2、節(jié)省時間、省力缺點： 1、支付廣告費用2、目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā)、21、(3)介紹檢索法

7、、通過他人的介紹、提供的信息尋找客戶：熟人、朋友、伙伴、客戶等的介紹方式口碑效應(yīng)等優(yōu)點：成功的可能性高，降低銷售費用，減少成交障礙的缺點：業(yè)務(wù)員要培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，通過目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，22，(4)資料檢索法，資料檢索尋找客戶的優(yōu)點：可靠性，工作量小，效率高可以開展先行的公開研究，缺點：資料需要時效性和可靠性，資料每天都要積累，目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，(5)委托助手檢索法的方式1 :以有償方式委托特定的人為自己收集信息的方式2 :舊營業(yè)員在新營業(yè)員委托信息收集工作的同時， 培養(yǎng)新營業(yè)員的工作能力，目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，24，(6)用客戶資料整理法，相似和資料檢索法管理和整理客戶資料，根據(jù)整

8、理后的資料選擇和開發(fā)目標(biāo)客戶，25 (7)交易會檢索法，國際，國內(nèi)各種交易會的優(yōu)點：集中檢索客戶，聯(lián)合感情加強溝通和理解，加強目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，26，(8)通過咨詢檢索法，行業(yè)組織，技術(shù)服務(wù)組織，咨詢機構(gòu)等尋找客戶，謀求目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，27，(9)企業(yè)的各種活動檢索法宣傳活動通過技術(shù)支持和售后服務(wù)活動等，在這些活動的過程中尋找客戶，選擇和開發(fā)目標(biāo)客戶，28，2，選擇目標(biāo)客戶，(1)選擇目標(biāo)客戶，選擇和開發(fā)目標(biāo)客戶，29，第三節(jié)識別有價值的客戶，80/20規(guī)則，1 1897年理查德考發(fā)表了80/20法則條主要觀點： 80%的收獲來自20%的努力，80%的銷售額來自20%的客戶，80%的

9、利潤來自20%的客戶，目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，30，一，客戶價值評價的作用，客戶價值方法：統(tǒng)計工具、資料調(diào)查、目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)、31、2、識別最有價值客戶的方法、最大利潤產(chǎn)品的資料和此產(chǎn)品的市場分類目標(biāo)客戶的分類：現(xiàn)實客戶、潛在客戶、流失的客戶、 新客戶和新潛在客戶最有價值的說明：目標(biāo)客戶的自然性說明、行為特征的說明、心理特征的說明目標(biāo)客戶的選擇和發(fā)展、32、3，區(qū)別了不同的客戶，利潤的大部分都是高忠實度的， 美國運輸公司經(jīng)常來訪的客戶被普通噸指出：最好的客戶及其客戶消費額的比例：零售業(yè)16:1餐飲行業(yè)13:1航空行業(yè)12:1酒店行業(yè)5:1，目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)，因此，區(qū)別對待客戶： 20%的客戶有80%的能源最佳客戶：優(yōu)惠服務(wù)稍差的客戶：優(yōu)惠服務(wù)最差的客戶：提高或放棄、目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)、第34節(jié)潛在客戶的開發(fā)和轉(zhuǎn)換、潛在客戶的含義潛在客戶：可能成為現(xiàn)實客戶的個人或組織現(xiàn)實客戶：實現(xiàn)了購買需求的客戶的特征： 雖然有購買能力，但還沒有與企業(yè)進(jìn)行關(guān)系分類：一般潛在客戶：已經(jīng)購買，但客戶是同類產(chǎn)品或組織的客戶競爭客戶：競爭對手擁有的客戶組、目標(biāo)客戶的選擇和開發(fā)35，競爭對手的客戶一般包括中間客戶：代理店、批發(fā)商、零售商，也包括最終的消費者。 潛在客戶的重要性： 1、對一家企業(yè)來說，潛在客戶遠(yuǎn)多于現(xiàn)實客戶2，潛在客戶是企業(yè)間爭奪的主要對