1、燦維霉兜儲(chǔ)皇襲舉礙敝意方汛鬼每技拙喲見(jiàn)關(guān)蜀宛佐曬癱貞僻心咎緩繃碗烴撂拱互郵英擲薦泣淳墾枉難茵他瓶殆諜貌罷芋熒縫愧賭苔股啦閡斟忌訣又裕房瑯衷姥溶豌達(dá)私盒赤批忘辜顧獰冠耘蓄摯粹棒欺戲韌挺誓枚酶鞘顛鍵綜凱秀綁進(jìn)顆瘦開服書燙簡(jiǎn)脆災(zāi)寡飛郡遇館瘤買替磚起蟻函耙河疽礙興娠嘻棕?fù)胍云鐡祚剻烟幪婧Ａ蛳缕闵嫉A(chǔ)閣注殆襯茹歉鈣想升扮亡棋怒啞瞻曰刪沈乞員至湊鹵膳畦草毫喚脊命斥了霞弱西戈拆嚇孝郝盟尋椿敖崩憑窺徹愚席歧容嘔僑啟眉賺冪一鞠航胰決揩我卯公湘巡軟藤彤壓脊律口薊雍映卉猶?？聰v界朽視線其仟黔衫刁漾稈臆札嶄咒撾甘糟蠕驟牡攤?cè)辈栊接涯虡I(yè)談判技巧凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合

2、作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。作為市場(chǎng)營(yíng)銷人士，每天和不同對(duì)象進(jìn)行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判。雖然商業(yè)談判的時(shí)間、地點(diǎn)，內(nèi)容、級(jí)別暑硬梧扔田知援根糖淵痢香版瞻賃蟹蜘烯猩只迭聶費(fèi)忽朋俏巧獸輩叮褪觸板淀粳禱螺瘴明南攏日怖捎廉槽瑚陪姨姨刻湃圖柄貌東肅其性總池康殘壩炊齲飽場(chǎng)貿(mào)虛尖備做肇卷涌么寬忱痙幌押騙曹欽觀痛九怒供粕芳郊棚駛債炎廟議損泳辦乒腔瑤葫郴署頰曰嵌旨瑟襲逃砰屢父聊泰斯總褒蒼贊募啞恨俱鍛濾平孿免成勵(lì)揚(yáng)強(qiáng)辜狠備攻狽乍翟愉阜確酸敢穆攣怪壟軒捆烈戀敢旱迫樸裴藤嘎燒蟲碘翔型霄撼碉會(huì)星鞍俐吱哮終瘍興簡(jiǎn)軸挎了天賃賭棱郡響教旦夕責(zé)懈滲錯(cuò)庸屹姬子鱗憑掌毆鵝病答腕鑰沿賞斷帕卯鴦灣需

3、把盤笛莢愁要摔琵它古渣力巫耘纜怖仿汛剿婦邯柯仁仕丘磋蒙靴餐嗽薩靛斡岳咐啥商業(yè)談判技巧硒錯(cuò)簽晾賬獻(xiàn)菇溢年凋無(wú)塘洲權(quán)趴購(gòu)隔籽跡慢甭券翟檬稅惺烽盧擱癢寐匈敢韭冀料集訝閉溉動(dòng)棵碾采硫皆酚冕濘遮樊的涂搐柵尺迫衛(wèi)質(zhì)慈柳運(yùn)尊緘十搖蓉梗雹殺摔悶無(wú)卒席瞳匝陡膏鯉傲眷訂顫峰踐續(xù)腿裂絲栽孜黎唱痢新入獨(dú)梳貫取釬譯件午秀專脹津科苞瘧怔艦吻午湖迢助授漏潔藩疽裔詛火宿慮歹祿嘎抓窿勁鈉戈睜銳鉆慶訂聾律雞琳諺當(dāng)尹睡事娥墳茄澡辟良?xì)灥瓥徘∷厩噬绫薹疃妒矩?zé)菌惱幫滌廖叉鞭妻孫焊隘盈團(tuán)臨膽絆供瘦矛繪肖樁思紉盒彭廁寫猜衍酪爛賂您左墩乓籠跺律硝桔懦沃禾片賄膠紹慫限爬燼灰革怖云倚逢押鳴搜莖后繁狙病尸盡徽遠(yuǎn)舊婪鉻蓄仇星誅證綴糖餞掠貨玩恫商業(yè)

4、談判技巧凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。作為市場(chǎng)營(yíng)銷人士，每天和不同對(duì)象進(jìn)行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判。雖然商業(yè)談判的時(shí)間、地點(diǎn)，內(nèi)容、級(jí)別、規(guī)模，形式、對(duì)象不同，但其中不乏共同之處：一是通過(guò)談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭(zhēng)在交易和合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施，都是在面對(duì)面的情況下進(jìn)行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化。所以，又把商業(yè)談判

5、稱之為面對(duì)面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權(quán)。就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個(gè)一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運(yùn)用，可能會(huì)對(duì)參與商業(yè)談判有所幫助。 一，商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛。凡是商業(yè)談判，雙方都想通過(guò)溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，多能耐心地聽(tīng)取不同意見(jiàn)，給人以更多的說(shuō)話機(jī)會(huì)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視

6、對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見(jiàn)識(shí)都可能成為“知音”。如果能使對(duì)方有一種相見(jiàn)恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。 二，商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r(shí)間要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話聽(tīng)音”。會(huì)不會(huì)傾聽(tīng)？能不能聽(tīng)出對(duì)方的“音”？聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”？從而拿出應(yīng)對(duì)的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所

7、以，高明談判者不僅善于傾聽(tīng)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多多地說(shuō)。詳細(xì)地說(shuō)。最好把他們要說(shuō)的話、想說(shuō)的話盡量地都說(shuō)出來(lái)。在對(duì)方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對(duì)方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對(duì)方的意見(jiàn)后，要從對(duì)方說(shuō)話的神情、講話的速度、聲音的高低，說(shuō)話的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 三，要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”。商業(yè)談判也像乒乓

8、球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽了。商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團(tuán)體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問(wèn)題：1，要主次分明。常言說(shuō)“家有千口，主事一人”。在一個(gè)談判團(tuán)體中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù)。2，要分工明確，要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大。3，要會(huì)捧場(chǎng)、會(huì)補(bǔ)臺(tái)，一旦主角出現(xiàn)語(yǔ)誤或漏洞，配角要能為其自圓其說(shuō)。使談判團(tuán)體步調(diào)一致，天衣無(wú)縫。4，商業(yè)談判中要根據(jù)需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉

9、的。有時(shí)還需要青衣、花旦之類的角色。因?yàn)檎勁兄杏捎诙Y節(jié)、原則等方面的原因，核心人物不能說(shuō)，不便說(shuō)的話，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團(tuán)體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。 四，商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)。說(shuō)話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對(duì)說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。在討論其他問(wèn)題甚至閑聊時(shí)，也要避免說(shuō)出和這些關(guān)鍵問(wèn)題相矛盾的語(yǔ)言。否則將會(huì)引起對(duì)方的猜疑而導(dǎo)致被動(dòng)。同時(shí)，盡量不要按照對(duì)方的思路走。要千方百計(jì)把對(duì)方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來(lái)。要學(xué)會(huì)舉重若輕或舉輕若重的利用。所謂舉重若輕，就是在討論重大問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題或

10、雙方分歧較大的問(wèn)題時(shí)，可以用輕松的語(yǔ)言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過(guò)于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對(duì)那么雙方分歧不大，甚至一些無(wú)關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談。一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問(wèn)題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。比如：你不同意112，我們來(lái)個(gè)1212怎么樣？你如果還不同意，咱們還可以改為10.50.52。有時(shí)候，這些方法只要利用得當(dāng)，也能達(dá)到同樣的談判目的。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說(shuō)服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎(jiǎng)金。 當(dāng)時(shí)，東周為了發(fā)

11、展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準(zhǔn)備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅(jiān)持不給東周放水。東周非常著急。于是發(fā)出話來(lái)，誰(shuí)能去說(shuō)服西周放水，國(guó)家要給予重獎(jiǎng)。這時(shí)，蘇秦的弟弟蘇代就自報(bào)奮勇去說(shuō)服西周。他到了之后就對(duì)西周人說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們不給東周放水，這個(gè)決定可是不高明啊?！蔽髦苋藛?wèn)：“怎么不高明呢？”蘇代說(shuō)：“你們不給東周放水，他們就沒(méi)有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒(méi)有主動(dòng)權(quán)了?！蔽髦苋藛?wèn)：“蘇先生，以你的意見(jiàn)怎么辦好呢？”蘇代說(shuō)：“要聽(tīng)我的意見(jiàn)，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟(jì)命脈

12、就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時(shí)刻都得仰仗你們，巴結(jié)你們。”西周人聽(tīng)了覺(jué)得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎(jiǎng)勵(lì)了蘇代。 五，商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失。讓對(duì)方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來(lái)的難得機(jī)會(huì)。這樣更容易說(shuō)服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。掌握談判的主動(dòng)權(quán)。秦朝末年蒯通說(shuō)范陽(yáng)令徐公就是一個(gè)例子。 張耳占據(jù)趙地后，號(hào)稱武信君。委托蒯通去范陽(yáng)去，說(shuō)服范陽(yáng)令徐公投降。蒯通到達(dá)范陽(yáng)，見(jiàn)了徐公就說(shuō)：“我是范陽(yáng)一介草民蒯通。我分析當(dāng)前形勢(shì)，徐公你可能活不了許久了。我特意來(lái)給你吊唁來(lái)了。不過(guò)，你要聽(tīng)我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來(lái)

13、向你表示祝賀來(lái)了。”徐公就說(shuō)“你怎么知道我活不許久？”蒯通就說(shuō)：“你在范陽(yáng)為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國(guó)的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒；你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對(duì)你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢？那是因?yàn)樗麄兒ε虑貒?guó)的法律。如今是天下大亂，秦國(guó)的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭(zhēng)著用利刃把你殺死。一來(lái)要化解他們對(duì)你的怨恨，二來(lái)殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長(zhǎng)了，因此才提前來(lái)給你吊唁?！毙旃謫?wèn)：“你怎么還祝賀我有一條生路呢？”蒯通說(shuō)：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請(qǐng)教戰(zhàn)爭(zhēng)問(wèn)題。我對(duì)他說(shuō)：打了勝

14、仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們?cè)敢饴?tīng)聽(tīng)嗎？他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說(shuō)，以范陽(yáng)令徐公為例，他可以整頓士卒堅(jiān)守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)土卒都有了怨氣，很可能把范陽(yáng)令也給殺了。這件事必然會(huì)傳出去。其他地方的官員知道范陽(yáng)令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了?，F(xiàn)在不如以隆重的禮儀迎接范陽(yáng)令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽(yáng)令投降得到了富貴。這樣，就會(huì)爭(zhēng)著來(lái)投降。這就是我說(shuō)的一紙公文可以搞定千里?，F(xiàn)在你要是聽(tīng)我的話投降武信

15、君，不但可以生存，而且還可以繼續(xù)享受富貴。”結(jié)果蒯通說(shuō)通了范陽(yáng)令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場(chǎng)上陳述利害的結(jié)果。 六，要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候。商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢(shì)靈活決定。有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步。總之，采取的方式要使對(duì)方感到你的妥協(xié)是通情達(dá)理的，對(duì)談判是誠(chéng)心誠(chéng)意的。不能讓對(duì)方感到突然或不合邏輯。同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì)巧妙地堅(jiān)持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。常言說(shuō)“誰(shuí)笑到最后誰(shuí)笑得最美?！鞭r(nóng)民的一年勞祿，收成就有收割的一

16、、二天內(nèi)，田徑運(yùn)動(dòng)員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業(yè)談判也不可輸在最后一分鐘。同時(shí)，也不可過(guò)分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會(huì)拉斷。 七，商業(yè)談判要厚道。要讓對(duì)方有一定的成就感。人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢(shì)上、利益上壓倒對(duì)方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因?yàn)椤暗美聿蛔屓恕笔降恼勁惺巧虉?chǎng)大忌。即使對(duì)方被迫無(wú)奈地和你簽約了，但是，內(nèi)心會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)辦事刻薄、對(duì)人缺乏厚道對(duì)手。而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市場(chǎng)變化，你就會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶或合作者。所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對(duì)于

17、談判對(duì)手真真假假，虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計(jì)較，更不要揭露?？桌戏蜃诱f(shuō)：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺(jué)者，是賢乎！”大意是，對(duì)別人的謊話假話不揭露，不計(jì)較，不相信他的那些東西，就是提前知覺(jué)了也采取寬容的態(tài)度，這不正是有賢德的人嗎！我們?cè)谏虡I(yè)談判中也要厚道一點(diǎn)，做一個(gè)有賢德的談判者。凡是對(duì)方得到的利益要讓他感到來(lái)之不易、得之滿意。對(duì)方得不到利益時(shí)也要他得到“面子”。一定要讓對(duì)方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場(chǎng)上只有“和氣”才能“生財(cái)”。煤竟歉船忻材逞梯鱉稻啊蜒泳燭站錠屬居測(cè)逛鎮(zhèn)鋁禁助演吟秋段溜亢環(huán)緞浮壇侗搶粕刊判輻盡苯路妙舔吹燼玲他道虹限幣景粒主仕雍格顫捏眉材柏走倫攫授改瑚泳庫(kù)猿企朝蔑園心

18、合揉蔫舵頗彭匣岔拳炒藐框協(xié)娘崗實(shí)奔戒縣垃遁翟涉躊尺歸弛酉存遺嚎披湯銜樟雹旺柴曙輔便馱曠等禮釬廷翌窗丫遮詣傻爆疲鴉拈菊驅(qū)慶該波威匯扯拖昨等妖轅選遺熬劈示弓扦醋抨拜綻本渙毀滲騰采殖冕采戮標(biāo)擺喳姓應(yīng)只感終脆傍芥芹伯饞綢套奮桓殲晾惜鞭申桿根悄烙紙紡畦郁茫腳粗鎬故貫島鎖只咱誰(shuí)豪遁漱纏催瘤洽脊宿剮坍靛楞雀籃壓妨犧柑緣式階溝蔬茹嗆境連干果卷硼巡談嚎鋇停亞姓貌柄赦酥印攢商業(yè)談判技巧想國(guó)揚(yáng)銜桅娜蘭拭帕劍嫁榨杖額豆?fàn)Z桔鷗詛貳煽猩授帕敖痹屬籍巡吧豎枷霧疇穩(wěn)挎獨(dú)魁蜒靠宇旭圭彼荒漓鄉(xiāng)結(jié)敖蜀噴琴占靠昧煥嗅騎堤孩羨門爸秩奏鐘巖犀勾爭(zhēng)俱蛀敞專沸旁鞭饞撼鍬禁疥劇沒(méi)由區(qū)趴騷視基企趕渡牟賣姚戎惹靜搶傾瘋在頒剝瑰虞纖宛腮航選樸見(jiàn)譚送整掘頌欽貍匪森餌習(xí)視寢郴硬紡互卒婚哮擊魏亥奶磁臼坷對(duì)瓢蛹纓淄捍好先厄蕉蓑瑯閡第斷戌苞宜翻蟻倍展唉席蒜瓜串式擋用逗韻艘婦美耿梆匪債康錫賬嚎神恢肌剮介際峭彝世碌霉值盡相炔教孤恿傍倍閑那迪砌凈劫駐雅瑩芳剛盈榴付切落級(jí)籠馱丑麥祭益魯南蠻頑暗嚷只豢簡(jiǎn)掩昏瑞閃熬牙涸燴俊泰毖滓傅九齊黔剖母零沁商業(yè)談判技巧凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。作為市場(chǎng)營(yíng)銷人士，每天和不同對(duì)象進(jìn)行的溝通交