1、1. 談判目標(biāo)(1) 最低限度目標(biāo)。最低限度目標(biāo)是中方談判的最后底線，若喪失意味著談判的嚴(yán)重挫折。鑒于鐵礦石談判供求的方面的實(shí)際情況，若底線被觸碰，中方不可貿(mào)然放棄合作項(xiàng)目，但可能因此導(dǎo)致談判的暫時(shí)停滯，以下是中方的三項(xiàng)基本原則：第一、結(jié)算時(shí)間按中國(guó)規(guī)矩。中鋼協(xié)負(fù)責(zé)人表示，中國(guó)應(yīng)建立鐵礦石談判的“中國(guó)模式”。由于礦價(jià)波動(dòng)對(duì)鋼材成本影響較大，結(jié)算周期定為自1月1日至12月31日，在中國(guó)的一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)。 第二，堅(jiān)持長(zhǎng)期協(xié)議量?jī)r(jià)互動(dòng)，量大應(yīng)價(jià)優(yōu)。根據(jù)不同地區(qū)、不同鐵礦石品位、不同礦山，分別確定一個(gè)鐵礦石離岸價(jià)格，雙方一旦確認(rèn)該價(jià)格，不論什么企業(yè)都應(yīng)執(zhí)行該價(jià)格，不能再分為長(zhǎng)協(xié)價(jià)和現(xiàn)貨價(jià)。 第三，中國(guó)

2、統(tǒng)一價(jià)格。根據(jù)不同地區(qū)、不同鐵礦石品味、不同的質(zhì)量、不同的礦山企業(yè)確定一個(gè)鐵礦石離岸價(jià)格，不能再分長(zhǎng)協(xié)礦價(jià)和現(xiàn)貨礦價(jià)，一旦確定，所有跟中國(guó)鋼鐵企業(yè)簽訂協(xié)議的供貨商都要實(shí)行這一個(gè)價(jià)格。 (2) 可以接受的目標(biāo)。此目標(biāo)為中方可以商榷的目標(biāo)，即“中國(guó)模式”主要內(nèi)容，如澳大利亞方面完全同意次模式，并盡力按照它執(zhí)行，談判即取得基本上的成功。以下為目標(biāo)具體內(nèi)容：第一，堅(jiān)持價(jià)優(yōu)量大原則，不同地區(qū)、不同企業(yè)、不同質(zhì)量的鐵礦石分別確定各自的鐵礦石離岸價(jià)格。單尚華認(rèn)為，哪個(gè)礦山給的價(jià)格優(yōu)惠，中國(guó)所選購(gòu)的產(chǎn)品就多。中國(guó)作為世界上最大的鐵礦石進(jìn)口商，應(yīng)該得到相對(duì)其他用戶(hù)更優(yōu)惠的價(jià)格。 第二，結(jié)算時(shí)間應(yīng)從每年1月1日開(kāi)

3、始，而不是一直以來(lái)的4月1日。因?yàn)?月1日是中國(guó)鋼鐵企業(yè)財(cái)務(wù)年度開(kāi)始的時(shí)間。價(jià)格也不應(yīng)該有長(zhǎng)協(xié)價(jià)和現(xiàn)貨價(jià)之分，而是一個(gè)價(jià)格。第三，新合同期限可能是六個(gè)月或者一年，而不非得是傳統(tǒng)的一年。 (3) 最高期望目標(biāo)。中方希望重回長(zhǎng)協(xié)礦價(jià)格，并且降價(jià)40%以上，增加自身的談判籌碼，奪回談判的話語(yǔ)權(quán)。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的過(guò)程中，獲得穩(wěn)定的鐵礦石供應(yīng)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，在策略上通過(guò)博弈，得到一個(gè)尚可接受的價(jià)格。根據(jù)實(shí)際情況，要完全實(shí)現(xiàn)最高期望存在很大困難，但這必須成為談判人員所關(guān)注和為止努力的方向。附1：一：談判雙方的背景綜述我方：中國(guó)華安鋼鐵股份有限公司 對(duì)方：澳大利亞力拓公司我方：1、 是中國(guó)最大的鋼鐵生產(chǎn)

4、企業(yè)之一，年鋼鐵產(chǎn)量過(guò)千萬(wàn)。2、 本企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益好，資金雄厚。3、 每年需要從國(guó)外進(jìn)口大量鐵礦石以滿足生產(chǎn)。4、 已經(jīng)和多個(gè)國(guó)內(nèi)國(guó)外鐵礦石企業(yè)達(dá)成長(zhǎng)期或短期合作協(xié)議。5、 主要國(guó)外合作對(duì)象是澳大利亞必和必拓公司。6、 尚仍需要一批鐵礦石滿足生產(chǎn)需要。7、 和力拓公司有過(guò)幾次短期合作，且比較愉快。8、 本次預(yù)計(jì)談判要與力拓達(dá)成年度合作協(xié)議，從力拓公司固定進(jìn)口鐵礦石，預(yù)計(jì)總共進(jìn)口2千萬(wàn)噸。對(duì)方：1、 世界第三大礦業(yè)公司，該公司向中國(guó)出口鐵礦砂、銅、鋁礬土、氧化鋁、鋁等礦產(chǎn)品。2、 是一間跨國(guó)性礦產(chǎn)及資源集團(tuán)，資金相當(dāng)雄厚，年盈利過(guò)百億美元。3、 力拓礦業(yè)集團(tuán)旗下的羅布河公司、加拿大IOC公司都是主

5、要的鐵礦石供應(yīng)商。4、 是一個(gè)具有壟斷性質(zhì)的鐵礦石企業(yè)。5、 該公司銷(xiāo)售收入來(lái)源范圍遍布?xì)W、亞、美各洲。6、 該公司與中國(guó)多家鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)有著合作關(guān)系。7、 鐵礦石銷(xiāo)售價(jià)格較高，且不斷攀升，但近期銷(xiāo)售價(jià)格比較穩(wěn)定，有回落的可能。8、 近期因擔(dān)憂中國(guó)需求下降，力拓領(lǐng)跌礦業(yè)股。9、 前期因涉嫌間諜門(mén)事件，該企業(yè)在中國(guó)的名聲變得不太好。二：雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析1.我方核心利益：以比較低且能夠長(zhǎng)久的價(jià)格向必拓購(gòu)得優(yōu)質(zhì)鐵礦石我方優(yōu)勢(shì)：（1）中國(guó)重要鋼鐵企業(yè)，效益好，資金實(shí)力雄厚。（2）管理嚴(yán)格，有著優(yōu)秀的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似間諜門(mén)的事件。（3）和國(guó)內(nèi)多家鋼鐵廠有著合作采購(gòu)聯(lián)系。（4）和國(guó)內(nèi)國(guó)外多家鐵礦

6、石企業(yè)有著合作協(xié)議，且多家是必拓的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，談判余地大。（5）對(duì)鐵礦石的需求不迫切，不必急需。我方劣勢(shì)：（1）需求量大，可能會(huì)被對(duì)方牽制。 （2）國(guó)際市場(chǎng)鐵礦石價(jià)格持續(xù)走高。2.對(duì)方核心利益：以較高的價(jià)格短時(shí)間售出鐵礦石。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：（1）銷(xiāo)售渠道廣，市場(chǎng)開(kāi)闊，企業(yè)處于行業(yè)壟斷地位。（2）資金相當(dāng)雄厚，和多家國(guó)際鋼鐵公司合作。（3）掌握充分的資源，包括信息和運(yùn)輸資源。對(duì)方劣勢(shì)：（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量多，且部分企業(yè)實(shí)力雄厚，威脅較大。（2）對(duì)鐵礦石的銷(xiāo)售較為迫切。附2:澳大利亞背景介紹 在悉尼和墨爾本宜隨時(shí)宜穿西裝。在布里斯班，當(dāng)?shù)厣倘藨T穿襯衫、打領(lǐng)帶、穿短褲。不過(guò)，初次見(jiàn)面時(shí)，仍不妨穿西裝。拜訪商界

7、或政府辦公室，須預(yù)先約會(huì)。很多生意是在酒吧中做成的。如果你提議喝一杯，通常由你付賬，不可各自付賬，除非事先說(shuō)好。 澳大利亞人在飲食上習(xí)慣以吃英式西菜為主，其口味喜清淡，忌食辣味菜肴，有的人還不吃酸味的食品，他們的菜肴一般以烤、燜、燴的烹飪方法居多。他們?cè)诰筒蜁r(shí)，大都喜愛(ài)將各種調(diào)味品放在餐桌上，任其自由選用調(diào)味，而且調(diào)味品要多。澳大利亞的食品素以豐盛和量大而著稱(chēng)，尤其對(duì)動(dòng)物蛋白的需要量。他們通常愛(ài)喝牛奶、喜食牛羊肉、精豬肉、雞、鴨、魚(yú)、雞蛋、乳制品及新鮮蔬菜。他們愛(ài)喝咖啡，吃水果。 澳大利亞人有個(gè)絕對(duì)無(wú)法通融的習(xí)慣：那就是每周日上午，一定到教堂（教堂數(shù)以千計(jì)）聽(tīng)道。澳大利亞人自古至今，一直嚴(yán)守“

8、周日做禮拜”的習(xí)慣。一般歐美人士， 周日一清早就去打高爾夫球，有時(shí)候，還利用打球的時(shí)候，大談生意。億萬(wàn)元的合約，往往在場(chǎng)上就“一言為定”了?？墒悄阆朐诎闹奕松砩蟻?lái)這一招，保證不管用。因此，要避免在周日上午約他們出來(lái)打球。 澳大利亞頗具獨(dú)特的風(fēng)情習(xí)俗。由于地理位置等因素的影響，澳大利亞的冬夏正好與位于北半球的我國(guó)顛倒。隆冬季節(jié)從北京去澳大利亞悉尼，那里卻正是陽(yáng)光灼人的盛夏。若到西澳還會(huì)遇到攝氏40-50度的酷暑。澳大利亞人房屋建筑的朝向也和我國(guó)相反，我國(guó)俗話說(shuō)：“有錢(qián)不住朝北房”，但這句語(yǔ)在澳大利亞不適用。在澳大利亞，只有朝北的房屋，才冬暖夏涼。 商務(wù)活動(dòng)最好于3-11月去訪。12月至次2月為休

9、假期。圣誕節(jié)及復(fù)活節(jié)前后一周不宜去訪。到澳大利亞進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的最佳月份是3-11月。澳大利亞是一個(gè)講求平等的社會(huì)，不喜歡以命令的口氣指使別人。他們把公和私分得很清楚，所以不要以為一起進(jìn)過(guò)餐，生意就好做了。 澳洲人沉著者居多，且都不喜歡生活環(huán)境攪亂。但是，因居民是不同國(guó)籍的后裔，而有微妙的差異。比如，和英國(guó)后裔商人進(jìn)餐，而在餐中提起生意時(shí)，他們是不會(huì)理你的。相反，美國(guó)后裔商人，就可以邊吃邊談生意，而且，還會(huì)談得很起勁。此外，遇有商談時(shí)，對(duì)方出來(lái)接談的人，一定都是有決定權(quán)的人。因此，我方也應(yīng)該派出同樣的、具有決定權(quán)的人。否則他們會(huì)不高興，甚至不理你。這是因?yàn)樗麄兒苤匾曓k事效率，不愿把時(shí)間浪費(fèi)在不能

10、決策的空談上。同樣，在商務(wù)談判時(shí)，不喜歡先打開(kāi)高價(jià)，再慢慢減價(jià)，盡力避免在討價(jià)還價(jià)上浪費(fèi)時(shí)間，與澳廠商談生意時(shí)，對(duì)方在價(jià)格上往往不太計(jì)較，但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求相當(dāng)嚴(yán)格，一旦發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)方將不客氣的提出索賠。 澳大利亞的商務(wù)活動(dòng)大多在小酒店進(jìn)行。要仔細(xì)記住那一頓飯由誰(shuí)付錢(qián)，付錢(qián)過(guò)于積極或忘記付錢(qián)，都是不好的。澳大利亞員工下班時(shí)間一到，就會(huì)即刻離開(kāi)辦公室。經(jīng)理階層的人對(duì)工作很熱心，待人不拘泥。不過(guò)，不要以為一起喝過(guò)酒，生意就好做了。在澳大利亞，人們相見(jiàn)時(shí)喜歡熱情握手，彼此以名相稱(chēng)。澳大利亞人喜歡和陌生人交談，特別是在酒吧，總會(huì)有人過(guò)來(lái)主動(dòng)和你聊天?；ハ嘟榻B后或在一起喝杯酒后，陌生人就成了朋友。附三

11、談判策略1、開(kāi)局策略：氣氛的營(yíng)造：我方需積極營(yíng)造一個(gè)熱烈、積極、友好的開(kāi)局氣氛。首先應(yīng)該做好以下四個(gè)方面的工作：1）熱情友好。我方要在談判氣氛形成過(guò)程中起主導(dǎo)作用。我方應(yīng)積極主動(dòng)地與對(duì)方進(jìn)行情緒、思想上的溝通，而不能消極地取決于對(duì)方的態(tài)度。此次談判，對(duì)方是強(qiáng)大的力拓，他們?cè)趦r(jià)格上面的態(tài)度很強(qiáng)硬，并且有些咄咄逼人。我方應(yīng)注意微笑，主動(dòng)地握手，主動(dòng)地關(guān)切，主動(dòng)地交談。我們要充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，創(chuàng)造出良好的談判氣氛。2）心平氣和，坦誠(chéng)相見(jiàn)。談判之前，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，身份、地位、觀點(diǎn)、要求有何不同，一旦坐到談判桌前，就意味著雙方共同選擇了磋商與合作的方式解決問(wèn)題。盡管力拓的行為態(tài)度不是很好，

12、我們還是不能將彼此的矛盾帶到談判桌前。因此，談判之初就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相見(jiàn)，這才能使談判在良好的氣氛中開(kāi)場(chǎng)，這就要求我方拋棄偏見(jiàn)，全心全意地效力于談判，切勿在談判之初就以對(duì)抗的心理出發(fā)，這只能不利于談判工作順利進(jìn)行。3）不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題。談判剛開(kāi)始良好的氣氛尚未形成，最好先談一些友好的或中性的話題。如詢(xún)問(wèn)對(duì)方的問(wèn)題，以示關(guān)心；回顧以往可能有過(guò)交往的歷史，以密切關(guān)系；談?wù)劰餐信d趣的新聞；幽默而得體地開(kāi)開(kāi)玩笑等等。這些都有助于緩解談判開(kāi)始的緊張氣氛，達(dá)到聯(lián)絡(luò)感情的目的。4）不要?jiǎng)傄灰?jiàn)面就提出要求。如果這樣，很容易使對(duì)方的態(tài)度即刻變得比較強(qiáng)硬，談判的氣氛隨之惡化，雙方唇槍舌戰(zhàn)，寸步不

13、讓?zhuān)资拐勁邢萦诮┚?。由此可?jiàn)，談判尚未達(dá)成必要的氣氛之前，不可不講效果地提出要求、這不僅不利于培養(yǎng)起良好的談判氣氛，還會(huì)使得談判基調(diào)驟然降溫。2.開(kāi)局方案方案一 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。原因：力拓和其他兩大公司掌握了全球海運(yùn)鐵礦石70%份額的三大礦山在談判桌上強(qiáng)硬且強(qiáng)勢(shì)，并通過(guò)“斷供”和操縱海運(yùn)市場(chǎng)等方式在場(chǎng)外進(jìn)行逼宮。而與市場(chǎng)預(yù)期一樣，4月初，在日本與力拓達(dá)成了漲幅近1倍的季度定價(jià)協(xié)議。我方只是一個(gè)比較松散的行業(yè)協(xié)會(huì)，既無(wú)法讓所轄企業(yè)做到步調(diào)一致，也無(wú)法形成市場(chǎng)意義上的籌碼。采取此種策略可有利于營(yíng)造良好的開(kāi)局

14、氣氛。方案二 進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。目前，中國(guó)進(jìn)口鐵礦石來(lái)源國(guó)已發(fā)展到了40多個(gè)國(guó)家；除澳大利亞、巴西等傳統(tǒng)資源國(guó)家外，當(dāng)前中國(guó)還在南非、蒙古、越南、哈薩克斯坦、柬埔寨、秘魯、阿根廷等國(guó)的海外資源投資方面取得了進(jìn)展。因此，我方可以首先在氣勢(shì)上贏得開(kāi)局。方案三 慎重式開(kāi)局策略談判一開(kāi)始就將我方的態(tài)度展現(xiàn)出來(lái)，并表示出對(duì)于談判的高度重視，意在讓對(duì)方放棄那些不且實(shí)際的想法。直截了當(dāng)?shù)乇砻魑曳降囊?，并且將這些要求進(jìn)行詳細(xì)地闡述和事實(shí)說(shuō)明，表明我們的堅(jiān)定立場(chǎng)并且征求對(duì)方的意見(jiàn)。談判過(guò)程保持必要的嚴(yán)肅和適當(dāng)?shù)奈⑿?。?/p>

15、勢(shì)上也不能咄咄逼人，要互相謙讓?zhuān)盐瘴曳降挠欣麠l件，對(duì)于對(duì)方的要求進(jìn)行慎重的考慮。促使談判進(jìn)度的加速。3、磋商階段1） 底線策略：面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣(mài)方講，就是訂出可接受的最低價(jià)；從買(mǎi)方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。我方的底線是堅(jiān)持長(zhǎng)期協(xié)議量?jī)r(jià)互動(dòng)，或者是中國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，并且量大應(yīng)價(jià)優(yōu)。2） 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。3） 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。當(dāng)談

16、判氣氛明顯充滿敵意，對(duì)方死守一點(diǎn)不讓步時(shí)，己方的“白臉人”就要出場(chǎng)。表現(xiàn)的大發(fā)雷霆，盡力指責(zé)和詆毀對(duì)手，把空氣搞得十分緊張。而其余的成員則一言不發(fā)或者不知所措。然后“紅臉人”走出來(lái)試圖緩和氣氛，他在勸阻自己的同伴時(shí)也會(huì)冷靜而明確的指出，這種場(chǎng)面完全是對(duì)方的態(tài)度所致。當(dāng)“白臉人”發(fā)怒后，對(duì)方一般會(huì)被激怒，而后又會(huì)感到自己的做法有失情理，在這種心理下，會(huì)對(duì)所堅(jiān)持的條件做出讓步，在不知不覺(jué)中使使用策略的我方實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目的。4、談判中期策略1) 報(bào)價(jià)策略：向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸蟆＿@是談判的核心環(huán)節(jié)，之前的開(kāi)局策略中，我們已經(jīng)將我方的大致要求列出，這里進(jìn)行主要的具體的闡述，堅(jiān)持壓價(jià)，搶先報(bào)價(jià)，打亂對(duì)

17、方原有的布局，讓談判在己方的控制下進(jìn)行。對(duì)于鐵礦石的定價(jià)，我們自己已經(jīng)有了比較詳盡的考慮，如何定價(jià)，怎樣定價(jià)，定什么價(jià)都必須在我們可以控制的范圍內(nèi)，這樣才能取得利益。2) 還價(jià)策略：在報(bào)價(jià)策略后，力拓談判人員如果依然態(tài)度強(qiáng)硬，我們可以采用還價(jià)的策略，具體可以實(shí)行窮追不舍的策略，立足我方所掌握的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)，進(jìn)行窮追猛打。如果對(duì)方緊咬著一個(gè)方面而不肯降低談判籌碼，使得談判進(jìn)入僵局，那么我方可以考慮先將這一方面放開(kāi)，采用聲東擊西的策略，優(yōu)先考慮其它談判突破點(diǎn)，同時(shí)我方也可以采取權(quán)力有限的策略先避過(guò)這一問(wèn)題。將各種談判手法相結(jié)合，靈活多變地選擇談判的手段和說(shuō)話發(fā)言的時(shí)機(jī)。3) 把握讓步原則：明確

18、我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。4) 突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。5、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整6、最后談判階段：1) 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2) 狡

19、兔三窟策略：所謂狡兔三窟策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。由于對(duì)方的實(shí)力非常強(qiáng)大，我方應(yīng)設(shè)想好在談判破裂后尋找其他的合作伙伴，如與除澳大利亞、巴西以外的國(guó)家進(jìn)行鐵礦石交易。擴(kuò)寬進(jìn)口渠道，可以摒除單一的進(jìn)口模式帶來(lái)的弊端。3) 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。附四 談判期間議程安排一、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主 談：*，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;主談人特點(diǎn)：具有廣博的綜合知識(shí)。除了掌握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外，還了解對(duì)方國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，以及他們的對(duì)外貿(mào)易策略，商務(wù)貿(mào)易特點(diǎn)等。具

20、有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握大量的國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、鐵礦產(chǎn)品知識(shí)和國(guó)際市場(chǎng)知識(shí)，還了解跨文化方面的知識(shí)。副主談：*，*，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;副談人特點(diǎn)：具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)。立場(chǎng)堅(jiān)定，思路清晰，分析透徹。善于反駁，敢于據(jù)理力爭(zhēng)。決策人：*，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;決策人特點(diǎn)：能夠把握大局，冷靜沉著，做事果斷堅(jiān)決。文 秘：*，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問(wèn)：*，擁有豐富的法律知識(shí)，負(fù)責(zé)解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。法律顧問(wèn)特點(diǎn)：二、談判地點(diǎn)上海浦東香格里拉大酒店上海浦東香格里拉大酒店坐擁旖旎外灘美景，以其熱情周到的香

21、格里拉式服務(wù)及世界一流餐飲美食而聞名國(guó)內(nèi)外。酒店地處上海乃至全國(guó)的商業(yè)中心地帶陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)，毗鄰浦江而建，俯瞰迷人風(fēng)光，地理位置無(wú)與倫比。距離浦西市中心只需15分鐘路程，離上海國(guó)際機(jī)場(chǎng)也只有30分鐘的車(chē)程。交通便利，有利于澳大利亞客人休息。商業(yè)氛圍和娛樂(lè)氛圍都很好，可以給澳大利亞客人周到的服務(wù)。香格里拉可以一次容納200到500人的會(huì)議要求，完全滿足我們的需要。三、時(shí)間安排談判總時(shí)間九天 11月1日到9日（內(nèi)部）11月1日，9：00am17:00pm，上午參觀東方明珠、下午參觀海洋水族館和上?？萍拣^。午餐地點(diǎn)，東方明珠旋轉(zhuǎn)餐廳。譽(yù)名中外的東方明珠空中旋轉(zhuǎn)餐廳，坐落于上海東方明珠廣播電視塔2

22、67米上球體，是亞洲最高的旋轉(zhuǎn)餐廳。其營(yíng)業(yè)面積為1500平方米，可同時(shí)容納350位來(lái)賓用餐。她以得天獨(dú)厚的景觀優(yōu)勢(shì)、不同凡響的飲食文化、賓至如歸的溫馨服務(wù)，傲立于上海之巔。11月2日，9：00am17:00pm，到城隍廟和豫園參觀，觀賞中國(guó)古香古色文化。晚上參觀上海同樂(lè)坊，2005年，一場(chǎng)改造老工房的工程正式運(yùn)作，同樂(lè)坊成為首批上海18家創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)之一。這里成為一個(gè)兼?zhèn)鋾r(shí)尚娛樂(lè)和文化休閑產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)場(chǎng)所，成為上海新城市風(fēng)尚的形象建筑。同樂(lè)坊是以“文化、休閑、創(chuàng)意”為導(dǎo)向，“國(guó)際化、文化性、互動(dòng)性”為一體：別具風(fēng)情的酒吧，精致典雅的餐廳，標(biāo)新立異的概念零售店，藝術(shù)前衛(wèi)的畫(huà)廊，文藝實(shí)驗(yàn)的小劇場(chǎng)，

23、構(gòu)成了同樂(lè)坊在上?！拔幕貓D”上的一個(gè)個(gè)坐標(biāo)。11月3日，上午于香格里拉大酒店茶室喝茶。時(shí)間安排在九點(diǎn)以后。中午于酒店進(jìn)餐休息后，下午三點(diǎn)，外灘休閑，登黃浦江游輪，欣賞上海夜景，在游輪上進(jìn)行休閑娛樂(lè)活動(dòng)。 觀賞第一天由主談人副談人等人一起負(fù)責(zé)接待，第二天秘書(shū)和副談人負(fù)責(zé)接待。在游玩過(guò)程中，讓對(duì)方的談判人員對(duì)中國(guó)有個(gè)大概的了解，也讓大家彼此認(rèn)識(shí)，做好感情的交流。同時(shí)對(duì)于我方而言，也可以大致的了解對(duì)方，可以根據(jù)對(duì)方的處事風(fēng)格之類(lèi)，大概掌握談判的走向。11月4日到8日進(jìn)行談判，具體時(shí)間定在每天的上午9:00-11:00。和下午的3:005:00在維護(hù)好雙方關(guān)系的前提下，對(duì)鐵礦石的年進(jìn)口量，以及相對(duì)應(yīng)

24、的價(jià)格，并保持長(zhǎng)協(xié)價(jià)的談判。11月9日，9:00am15:00pm浦東湯臣高爾夫球場(chǎng)打高爾夫球所有談判人員陪同，晚上七點(diǎn)，在香格里拉大酒店宴會(huì)廳進(jìn)行酒宴晚會(huì)。四、食宿安排香格里拉大酒店套房住宿：因?yàn)閷?duì)方是澳大利亞人，其周?chē)纳瞽h(huán)境要安靜（特別是在晚上10：00以后），且環(huán)境優(yōu)美，在住房?jī)?nèi)擺設(shè)一些植物盆景，美化環(huán)境的同時(shí)也凈化空氣，也能讓對(duì)方有中親切感。飲食：一般喜歡吃牛、羊肉、雞、鴨、蛋、野味等。菜要清淡，講究花樣，不吃辣，對(duì)中國(guó)菜頗感興趣。愛(ài)吃各種煎蛋、炒蛋、冷盤(pán)、火腿、蝦、魚(yú)、西紅柿等。西餐喜歡吃奶油烤魚(yú)、炸大蝦、什錦拼盤(pán)、烤西紅柿等。在早、中、晚餐適當(dāng)?shù)卮钆渌麄兊南埠?，能夠做到菜系不?/p>

25、復(fù)。另外，每人安排一間房，一來(lái)給予了澳大利亞客人最優(yōu)質(zhì)的住宿條件，二來(lái)來(lái)可以避免他們內(nèi)部討論帶給我們不利。五、禮儀安排儀表：男子不留胡須，西裝革履；女性是西服上衣西服裙，發(fā)型干凈利索即可，發(fā)飾簡(jiǎn)單精致。見(jiàn)面：在見(jiàn)面時(shí)以握手的方式，不擁抱親吻。澳大利亞人大都名在前，姓在后。稱(chēng)呼別人先說(shuō)姓，接上先生，小姐或太太之類(lèi)。時(shí)間：澳大利亞人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，要準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。餐飲：應(yīng)等每個(gè)人都吃完后才可離開(kāi)餐桌忌諱：打哈欠，伸懶腰等小動(dòng)作，澳大利亞人對(duì)兔子特別忌諱，認(rèn)為兔子是一種不吉利的動(dòng)物，人們看到它都會(huì)感到倒霉。與他們交談時(shí)，多談旅行，體育運(yùn)動(dòng)及到澳大利亞的見(jiàn)聞。六 談判細(xì)則議程（內(nèi)部）本次談判關(guān)鍵在于價(jià)格上

26、的磋商，堅(jiān)持長(zhǎng)協(xié)價(jià)目標(biāo)：第一，堅(jiān)持長(zhǎng)協(xié)價(jià)；第二，確定長(zhǎng)協(xié)價(jià)的鐵礦石企業(yè)必須以統(tǒng)一價(jià)格向中國(guó)企業(yè)供貨最低：要求統(tǒng)一價(jià)格供貨；在包裝方式，運(yùn)輸時(shí)間和路線上可以選擇讓步。同時(shí)，統(tǒng)一價(jià)格的前提下具體價(jià)格高低可以商榷；具體細(xì)節(jié)A 談判中的統(tǒng)一口徑：第一、結(jié)算時(shí)間按中國(guó)規(guī)矩。應(yīng)建立鐵礦石談判的“中國(guó)模式”。結(jié)算周期定為自1月1日至12月31日，在中國(guó)的一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)。堅(jiān)持長(zhǎng)期協(xié)議量?jī)r(jià)互動(dòng)，量大應(yīng)價(jià)優(yōu)。第二，根據(jù)不同地區(qū)、不同鐵礦石品位、不同礦山，分別確定一個(gè)鐵礦石離岸價(jià)格，雙方一旦確認(rèn)該價(jià)格，不論什么企業(yè)都應(yīng)執(zhí)行該價(jià)格，不能再分為長(zhǎng)協(xié)價(jià)和現(xiàn)貨價(jià)。第三， 堅(jiān)持中國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。根據(jù)不同地區(qū)、不同鐵礦石品味、不同的質(zhì)量、不同的礦山企業(yè)確定一個(gè)鐵礦石離岸價(jià)格，不能再分長(zhǎng)協(xié)礦價(jià)和現(xiàn)貨礦價(jià)，一旦確定，所